杏一陳麗如從小護士到醫療通路女王用故事打天下 20年成長千倍

「俠女」護士賣保險　年簽億元保單

2014-09-02 TCW

她，馬偕醫院開刀房護士出身，任務是精準遞上器械，跟上外科醫師分秒必爭的手術節奏。如今，她藉由精準判斷高收入專業人士需求，亦步亦趨隨著客戶的資產成長與人生階段演進，適時扮演關鍵助手，成了南山人壽的超級業務員。

梁金鳳，南山人壽展新通訊處處經理，去年實收保費為一億零五百萬元、全年保費收入排名全公司亞軍，拿下南山人壽榮譽會第一副總會長頭銜，關鍵就在於她能獲得高資產專業人士的信賴。

香港上海滙豐銀行亞太區行銷業務部門主管卓文芳，是梁金鳳的忠實客戶。八月下旬，她身體微恙回台看診，向有護士背景的梁金鳳尋求建議，梁金鳳不但主動推薦厲害的博士級醫師、幫忙掛特別號門診，就醫當天更提早在診所等候。「其實，要不是有家人接送，她還嚷著要開自己的賓士『天使專車』到機場接我。」卓文芳說。

無微不至的服務只是她成功方程式的一小部分，但可別以為她是藉由服務施加人情壓力。「買保險還是我主動提的，」卓文芳說，兩人經朋友介紹認識時，自己早就有南山保單，梁金鳳也從未開口推銷，但是，當有了新需求，很自然想委託她，「因為我信任她！」

坦率、不講假話，是客戶對她的一致形容。實美整形外科診所院長蘇茂仁是梁金鳳眾多「三師」（醫師、會計師、建築師）級客戶之一，很欣賞她的「俠女」性格。

當年只是馬偕菜鳥醫師的他印象深刻，小護士梁金鳳竟敢公開怒嗆，教訓在開刀房發脾氣、亂丟手術器械的大牌外科醫師。「她很有正義感、不講噁心的話，」加上專業的知識與超高辦事效率，讓蘇茂仁感覺「頻率很對」，一家子都成了客戶。

「她的特質很不一樣，」負責督導業務團隊的南山人壽資深副總經理黃滄炉說，但這些異於其他業務員的做法，卻能讓梁金鳳在南山製造好多第一。她曾創下最年輕處經理紀錄、是公司第一位在職時出國留學的業務員。

「我對人有興趣」下班後進修保險培訓課程

一開始，她的志願是當一個護士，在一九八○年代能月領三十K，算是相當優渥的薪資。然而，她很快就認清自己並不喜歡一整天都穿著無菌手術衣待在開刀房，「護理環境太封閉，不自由，無法主動做些什麼。」面對病人時，對其生活很感興趣，反倒對病人患了什麼病興趣缺缺。「我發現我是對人，而不是對事有興趣。」

於是，知道姊姊到南山上培訓課程後，梁金鳳自告奮勇、也利用晚上時間跟著進修。成交的第一個案子，是護士學姊主動問她：「妳每天都上課，那妳會不會設計保單？」大受鼓舞的她決定辭職，改當全職保險業務員，第一個月的收入三萬二千元就超過護士薪資。

不過，好友捧場完，接下來的兩至三個月就沒那麼好過了。熱情有餘的她，納悶自己為什麼找不到客戶，「為什麼跟客戶談的時候，他會是那種表情？」她被拒絕、被白眼，身為基督徒的她，還被教友質疑：基督徒拉什麼保險？

「沒人教我，從書裡學」四個月讀一百本業務書籍

不服輸的個性讓她開始找解決方案。「賺的第一筆錢我就拿去買書，因為我知道，沒人教我，我必須從書裡頭學習什麼叫作業務。」她說，包括「保險之父」費德文（Ben Feldman）的著作、推銷寶典之類的書，她全都一本一本從重慶南路的書街搬回家。她曾立志一年要讀完一百本書，結果才四個月就超標。

本來搖擺不定的心緒，也在聆聽前經濟部部長李國鼎演講後茅塞頓開。「他說，這個社能會進步，是因為很多人在進行推銷。」梁金鳳知道，李國鼎也是基督徒，這句話讓她抓住使命感，知道自己可以帶動社會改變，「從此面對拒絕，我就不太在意，先驅者本來就要忍受異樣眼光。」

「我可以讓你的錢變多」用護校訓練，掌握客戶需求

她善用十年的護理訓練，把拜訪客戶當作公共衛生推廣，就像拜訪病人家庭時，向家屬做衛教一樣，宣導保險預防不測風雲的觀念。

學校教的馬斯洛人生五大需求與佛洛伊德的理論，被她一一用來理解客戶的需求。護校的溝通課程：教導與病人對話時不是給壓力說服，而是增進對病人的了解，也被她應用在與保戶的對話上。

沒錢，是保險業務員最常遇到的拒絕理由。從護士的訓練發想，梁金鳳早有一套應對方式。就像問病人哪裡不舒服一樣，「那你的錢放哪裡？你要先告訴我，我才能幫你解決問題，」梁金鳳會這樣對客戶說，藉由詢問，先確認客戶是不是真的沒錢。「你可以不必告訴我，但只要你告訴我，我可以讓你的錢變多！」當客戶說明財富處理方式，「所以，其實你有錢，只是虧掉不敢講。」在幾句問答內，梁金鳳成功獲知了對方的理財需求與風險承受度。

高資產人士特別精明，梁金鳳還記得，曾有會計師客戶一條條精算保費，「但我告訴他，你再怎麼算，也算不過風險。」早就透過閱讀將保險意義理解透徹的梁金鳳，深知保險不是算錢，是預防算不出的意外發生，精準點出邏輯問題，說服了很會算的客戶。

「那不是客戶需要的」不靠人情、也不花時間盧

但，知道了客戶的資金配置後，她不是強推產品。她分析，業務員不能預設定見，要不斷詢問對方，亦步亦趨了解客戶的想法。沒需求的客戶，自己絕不會花時間「盧」，就像醫師不做無效醫療，瀟灑「放伊去」（台語：放他去）。沒把握時，她不會遞出保險計畫書，但只要遞出去，成交機率九成以上。也因此，她不像其他業務員那樣，在年度業績比賽結算前靠人情衝業績，縱使與冠軍擦身而過也不在意，「因為那不是客戶需要的。」

一開始拜訪陌生客戶時，她要求自己每天至少拜訪兩位陌生人，最高紀錄一天做十個陌生開發，回到辦公室後一一寫紀錄。但自從找出用需求「挑客戶」的方式，她懂得從中篩選，只留下最有機會成交的對象。

而且「保險之父」的著作教導她，客戶就在方圓四十英里（約六十四公里）之內。於是，她深耕大台北地區，服務範圍很少超過淡水河，從未搭高鐵談保單。不須南北奔波，她用管區式的經營，把服務做到極致。

三十歲的她就成了當時南山最年輕的處經理，到達了一個高峰，她卻毅然暫停一切，到紐西蘭就讀神學院，朝全職的傳道之路邁進。

在南山，她是個在台上拿麥克風的耀眼明星，到了神學院，她很快就了解自己「坐不住」。三年的課程，她只讀一年就黯然回國，是她人生最大的挫敗。禱告大哭之後，她認清自己的天命，「我是舞台上的人，」她說，神給的天分，要竭盡所能用出來，「我是真心喜歡當保險業務員。」

重新出發時，她降級從區經理做起，專業上，她只花一年就考齊了七張南山的財富管理證照，速度是三萬名業務員中的前一百名。她還用不到兩年的時間重組團隊，在南山的新制度下，成功設立了新通訊處。

「通常業務員工作停一年後，團隊就會散掉，」黃滄炉說，沒想到梁金鳳不只沒有元氣大傷，還這麼快就擴張成功。事實上，通訊處成立兩年後，業績就年年達到公司的極峰會（實收保費最高的前二％）標準，至今已蟬聯第十四年，這個紀錄在老牌通訊處林立的南山高居前三名。

個性強悍，卻讓保戶感受到貼心溫柔，早已成了梁金鳳鮮明的個人品牌。把客戶都當好朋友，「我在神學院那年學到很受用的一句話，」她說，如果期待別人總像朋友般對待自己，會發現很難找到朋友；但如果自己主動當別人的朋友，就很容易找到朋友。她直說，現在了解，當個快樂的業務員，就是神為自己安排的美好計畫。

【延伸閱讀】成交率飆九成！俠女保險員梁金鳳6大心法

●心法1：強化觀念堅信保險如同衛教宣導，遇到拒絕也不必灰心

●心法2：聆聽需求採用像護士問「哪裡不舒服」般的無壓力溝通

●心法3：挑對客戶如同醫師不做無效診療，有需求、有把握才遞保險計畫書

●心法4：培養專業1年讀100本書、考取7張理財證照