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人脈存摺固然重要,但你時間有限,面對組織裡不起眼的小人物,要不要經營? 先看看半澤直樹(簡稱半澤)怎麼做? 一輛黑頭車駛進車庫,半澤和部屬躲在柱子旁,等車內的分行長下車、走進電梯,因部屬與司機熟識,兩人立刻溜進車裡,問司機:「最近分行長最常去什麼地方?」司機二話不說,開車帶兩人去分行長最近出入的銀行。 「知道分行長的存摺放哪?」半澤問。 「我只知道他都隨身帶著,他不輕易交給別人的。」司機說。 短短幾分鐘,半澤從司機口中得知分行長的秘密存摺所在,讓分行長認錯。除了司機,半澤總能從倒閉公司老闆、情婦等人取得關鍵資訊,這群不起眼的小人物,既無權、也無錢,有些處境比半澤更艱困,為何反而能夠掌握關鍵資訊,協助半澤「百倍奉還」? 根據史丹佛大學社會學教授格蘭諾維特(Mark Granovetter)的「弱連結理論」(Weak Ties Theory)實驗,只有一七%的人是從親朋好友得知工作資訊,其餘都是從關係不密切的人身上獲取關鍵資訊。他定義前者為「強連結」,後者為「弱連結」。 他認為,「強連結」因為個人間相似度太高,很少知道彼此不知道的事情,所以從強連結中取得新資訊的效果低;但「弱連結」則屬於異質性的溝通,例如社經地位的差異,反而容易獲取關鍵資訊,在資訊的流動和交換上扮演重要角色。 所以,你還要繼續忽略組織裡的「小人物」嗎? 「這些人可以全公司走透透,且多數人對他們不會提防,會當著他們面講,」一位在金融圈近二十年、手上掌管七個分行的分行經理說,「加上司機有固定休息區、秘書會聯誼,消息累積更多;只要他們認同你,什麼訊息都會跟你說。」 這些處在組織「縫隙」裡的小人物,在臨門一腳時,往往能提供關鍵的資訊。以下是四種上班族不可不知的「縫隙人脈」。 司機》掌握老闆行蹤、隱私頭號人物 司機的重要性,在於他知道老闆的個性、行蹤、臨時行程、跟誰見面、講了什麼話、生活習性等個人隱私;越了解個人隱私,越容易知道對方的所愛與所懼。 遠東銀行財富管理部資深經理黃煌堯,當兵時曾任將軍司機。每次他沒出班時,營長、連長等大官輪流找他聊天、請他抽菸,「ㄟ,將軍什麼時候放假?」「將軍突擊檢查時可以打個電話給我?」他因此了解司機的妙用。 等他到遠東銀行擔任理專,為網羅大老闆型客戶,他會先觀察今天來的黑頭車是哪家公司,然後找司機聊天,不太刻意的請司機喝飲料、吃東西。「老闆最近心情怎樣?」「通常什麼時候比較有空?」從聊天中取得背景資料。「平均花一、兩個月跟司機混熟,便可以請對方帶你認識秘書,」黃煌堯說,「否則因性別不同,男理專較難直接靠近秘書。」 外商銀行前資深副總裁楊偉凱,也會跟司機聊天,從「辛苦了」等問候語開場,隨手帶瓶飲料,一開始司機未必理會,但幾次便會聊起來,慢慢成朋友。 因此,楊偉凱也被司機救過。有一回楊偉凱搭老闆的車回公司,下車後,司機對他咬耳朵:「你們公司那個某某某,上次跟老闆搭車時一直講你壞話喔!」楊偉凱大驚,原來某某某平常跟他掏心掏肺是假的!從此以後楊偉凱便跟某某某保持距離,免得被陷害。 經營司機人脈的撇步: 一、找司機聚集處聊天:司機因為要等老闆出動才出動,空閒時會聚集,省得太無聊,這時可厚起臉皮找人聊天;如果臉皮薄,看看有無資深同仁願意介紹。就像半澤也是靠資深員工牽線,才認識分行長的司機。 二、順手體貼:最普通的是請司機喝飲料;其次因多數司機抽菸,走實用路線可以送菸(不過要注意香菸品牌)。還有種狀況是,你用老闆的車或公司公務車出公差,記得與隨車司機聊天幫他提神,中午請司機吃午餐,原則是你吃什麼、司機吃什麼,但若有的司機同桌吃飯不自在,用不著勉強。 秘書》最懂老闆喜好,具關鍵影響力 縫隙人脈之首,便是秘書。第一、他們最貼近老闆,掌握老闆由內到外、由公而私的訊息;第二、所有往上報的事務都要經過秘書,他們怎麼幫你呈報,公文處理速度、批過批不過,他們的態度對老闆有關鍵影響力;第三、秘書彼此有聯誼習慣,閒聊內容不脫老闆八卦,所以一個秘書通常也會知道其餘老闆的關鍵訊息,是最核心的訊息流通中心。 楊偉凱還在銀行負責規畫基金產品時,有一回老闆交辦他評估並引進某家基金公司的基金。一個月後,楊偉凱鉅細靡遺的分析結果,建議駁回此案,正暗暗得意自己有做功課時,老闆卻劈頭削他一頓,要他重新來過。 走出老闆辦公室,秘書立刻把他拉到旁邊咬耳朵:「你照做就對了,那家基金公司負責人是老闆男友!我幫他們一起訂過機票,而且老闆跟他講電話特別溫柔。」楊偉凱恍然大悟,馬上照老闆意思做。楊偉凱也從這次經驗見識到秘書的功用。 另外,「千萬不要以貌取秘書,」一位資深分行經理提醒,很多白目男職員喜歡找年輕嫩秘書蒐集資訊,但年輕秘書資訊有限;「資深大秘書上達天聽,實質位階比一級主管都高,才要經營!」 經營秘書人脈撇步: 一、搞清楚秘書類型對症下藥:一般可分成三型,狐假虎威、大地之母和豔麗小三。 狐假虎威型──最難擺平的秘書。對她們態度要非常尊敬,平常拿一些事情請示、請教她,滿足她的控制欲。大地之母型──最好相處的秘書。會主動關心你、指出你給老闆文件的錯處,你除了感激萬分外,平常有好東西都進貢給她一份。豔麗小三型──千萬不要跟她們比美,還要時常稱讚她;只要不跟她在老闆面前爭寵,並且不報告老闆娘,便可相安無事。另外,她們若真的跟老闆「在一起」,那她對你的態度通常就是老闆私下對你的評價,要很注意。 二、親自打電話給秘書:有些主管找上司,會叫自己的秘書找上司的秘書,無可厚非,但缺乏溫度和尊重;親自打給上司秘書,會讓秘書更受尊重、感受更好。 三、秘書不能「送禮」,要「分享」:秘書知道自己是貓上面的鈴鐺、身分特殊,所以對收禮的態度不一,有些秘書自命清高,送禮反而落人口實。 所以「送禮」要搞成「分享」,分享前還要有共同的話題,譬如聊天聊到日出的鳳梨酥很好吃,突然某一天,你就捧著幾塊「日出鳳梨酥」說:「我剛好是台中人,這次回去就買了一盒,妳吃吃看(提醒:一開始不能整盒送,太招搖)。」之後再看她的態度、有沒回禮,再決定下次怎麼「分享」,避免熱嘴唇貼冷屁股,自降格調。 四、幫秘書確認會議紀錄:秘書通常被長官囑咐做會議紀錄,但是因為不熟悉業務內容或語言不通,容易記錯而被罵。會議紀錄出手前若能幫秘書確認內容,花不了多少時間又絕對貼心。 人資部職員》組織、人事消息靈通 「半澤隊」中最強助攻員,莫過於半澤直樹的同梯渡真利。渡真利因熟悉總行人資部門,人事消息靈通,屢次提前通報半澤人事命令發布的時間,讓半澤可在期限內蒐證並舉證,逃脫上司惡意懲處。 實際狀況也是如此。人資部門負責全公司所有的人事異動、組織變革和薪資所得,每條訊息都勾動員工的神經。 黃煌堯說,以業務導向的理專為例,最在意的莫過於獎金簽發了沒,人資部是第一個知道的單位;如果有人資部的人脈,對方又願意告訴你消息,至少心裡就比其他人踏實,可以更專注眼前的工作。 經營人資部門人脈撇步:自然發展為上策:因為同為同事,用送禮、問候或協助等經營司機和秘書的方法建立關係,過於刻意。比較適當的方法是在公司大型、跨部門集會中,自然認識為宜,尤其同梯受訓的機會,同梯的關係比日後認識多深一層,好好把握。 警衛等外部員工》隨時能幫你一把 警衛、水電工和掃地阿姨,通常不屬於公司編制內員工,此類外圍縫隙人脈不如司機、秘書是「必須經營」(must have),而是「有也不錯」(nice to have),因為你永遠不知道每個人背後有什麼真相,掌握了什麼關鍵訊息。 黃煌堯每逢過年、過節都會準備禮物,送給警衛和掃地阿姨。有一天,分行來了位新客戶,不知找誰開戶,要警衛介紹理專,警衛便帶著客戶走進貴賓理財專區,在黃煌堯位置前坐下,他便多了一個客戶。 每個上班族都知道要向上管理,卻苦於沒有門道,往下經營縫隙人脈,累積足夠關鍵資訊,絕對有助向上管理、靠近權力核心。 但,也因為縫隙人脈多處於組織邊緣或下層,受盡了人情冷暖,對於你為什麼接近他特別敏感,而且因為看太多嘴臉,如果你的動機是刻意討好或利用,很容易被看破手腳;正如渡真利對半澤直樹的註腳,半澤之所以能得到眾多縫隙人脈的加持,就是因為他發自內心對人好。 反過來說,一旦被縫隙人脈看破手腳,很難再度取得信任,而且極有可能傳遍全公司,風險很高,所以就算內心有盤算,也要兼顧做人處世基本原則,千萬不要用過就忘;目的性太強,很可能埋下人際地雷而不自知。 |
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如果說,Terra Motors是威脅傳統企業的新創公司,那麼,另一領域的新創公司Trippiece,則是靠填補市場縫隙而成功。 這家公司創辦人石田言行,是靠「玩」,在日本找出創業機會。大學時欽佩窮人銀行家尤努斯,想去孟加拉當義工,於是,他在推特上po出行程,沒想到,網友紛紛留言想一起去,居然真的揪了十八人成行。他意外發現,這趟義工之旅,有價值觀和喜好相同朋友陪伴,不僅不辛苦,還很好玩。回國後,他決定創辦Trippiece。 他的營運模式是,讓會員上網提案旅遊行程,想參加者自己討論出發日期、行程和預算,只要揪到十五人以上,Trippiece就代為跟旅行社談價格成團,居中收約一成費用。 傳統旅行社設定套裝行程,消費者既無法更動,也沒法挑選同伴,只能按表操課,相較之下,Trippiece讓社群由下往上,自己訂出行程,拿回旅遊主導權。 該公司董事兼股東小泉文明說,旅遊,不是只有到達目的地而已,最有樂趣的是自己決定跟誰去玩、怎麼玩。 現在,他們最受歡迎的行程,是到標高四千公尺的南美洲玻利維亞烏尤尼鹽湖之旅,這行程原本日本沒有旅行社提供,但因點擊想參加人數已經達三百多人,於是,行程即將成真,最快十二月成行。 幫網友實現自助行,創客製化新市場 Trippiece成功之處,在於吸引對旅行社無聊行程感到厭煩的消費者,他們填補了大企業沒注意到的縫隙需求,目標是,五年內讓世界上有一千萬人使用其服務。 目前,他們有七萬名會員,在一億三千萬人口的日本雖不算多,但是回客率已達四成,與地中海會旅行社(Club Med)一樣高。 可樂旅遊協理馬規倫認為,大型旅行社以規模經濟能複製為原則,挑選大多數人想去的行程,目的是快速吸引旅客,以壓低航空公司和旅館價格,賺取交易價差。 Trippiece則讓社群自己討論行程、機場、住宿,Trippiece再出面跟旅行社交涉,例如提議到紐約跨年旅遊社群,討論出十二種想在紐約做的事:到慾望城市場景拍照、租豪華巴士開party,或到聖派翠克教堂聽聖樂,網友投票決定。換言之,每個旅遊都是獨一無二的客製化行程,相對之下,以量化思考的大旅行社,不可能設計出這種商品;此外,如果要跨入這個領域,花的人力多、時間長,卻不一定賺更多錢。 因此,巨人寧願跟它握手,在日本旅遊市場有八成市占率的大企業JBC和H.I.S.,就爭相與之合作。日本每年有二十八兆日圓(約合新台幣八兆元)的旅遊市場,小泉文明說:「我們只要吃下一%的旅遊市場就很飽了。」 新創公司對大企業是威脅?還是機會?小泉文明點出另一條巨人應摸索的道路:「我們跟大企業的關係不是競爭,而是聯盟,他們應該思考怎麼利用我們。」 今年世界銀行統計全球最容易創業國家排名中,日本在一百八十五個經濟體中排一百一十四位,名列創業環境的後段班。但Terra Motors、Trippiece告訴我們,只要能架接市場需求縫隙,即便創業環境再惡劣,人少、錢少,依舊可以實現創業夢想。 【延伸閱讀】Trippiece成立:2011年員工數:7人主要服務:旅遊揪團平台,代客向旅行社談價、下訂成績單:獲得Skype背後創投注資200萬美元革了誰的命:挑戰市占率8成日本旅行社龍頭JBC和H.I.S. | ||||||