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【茶】定一純茶自述：用認養模式，打造3億元估值的茶產業

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本文作者：苑晶 （神奇的兔子）
      本文來源：i黑馬

不管經濟形勢多麼惡劣，有些企業就是不曾在世界500強公司名錄裡消失過。


星巴克、麥當勞、肯德基等等，這些企業憑藉其標準化流程和快速擴張模式在這個時代屹立不倒。


      中國7萬家茶業企業，卻沒有一家上市公司。這其中的原因是什麼?是值得中國茶企深思的。


      從2000年開始，茶葉行業保持每年25%的增長率，這個數字超過了GDP的三倍，新的商業巨頭是否會從這個行業誕生值得期待。


      定一純茶是一家茶葉生產、銷售企業，董事長陳力陽曆經茶葉電商的洗禮、線下實體店的考驗，只做到這還是遠遠不夠的。他的茶園認養模式或許能在千篇一律的茶葉營銷模式中突出重圍取得優勢。



　　以下是定一純茶創始人陳力陽的口述：
　　
　　我在大學畢業後不久就到了日本留學，在京都大學主修經濟學，博士畢業後又留在京大做了幾年研究，前後一共在京大呆了11年。後來我去了日本的一家投資諮詢公司，工作了3年。
　　
　　08年我回國，在國內一家集團公司工作，做總經理。
　　
　　總經理一般都對某一個行業有著深刻的認識，而我沒有。我服務的這個公司其業務涉及範圍甚廣，每個行業我都要照顧到，這使得我沒法深入瞭解某一個行業。2012年初剛好有個機會，我在集團公司的協助下重組了一家茶企，成立了福建亞通綠園茶業有限公司。我也辭去集團公司總經理的職務，專注於茶行業。


　　試水過電商，但發展並不順利
　　
　　茶葉電商很早之前就有了，但電商並沒有想像的那麼有效。
　　
　　我們在天貓開了旗艦店、在一些小的商城嘗試過電商服務，但效果都不理想。從去年開店到現在，我們遇到了一個怪圈：我們做活動，銷售就好一點;一旦沒有做活動，銷售就停滯。長久以來一直沒有看到能在電商方面有大作為的希望。
　　
　　為什麼會這樣，我們也深入思考過，我認為有幾個原因：
　　
　　1.入駐第三方平台(如淘寶天貓、京東等)成本越來越大，茶類營銷手段類似，沒有差異化，品牌認知程度低。
　　
　　2.自建電商商城成本高、風險大、用戶不精準。以買買茶為例，到目前為止還沒有盈利過。如今許多農產品電商都曇花一現。
　　
　　3.茶單品價格雖高，但消費頻次不高。酒類產品和茶的客單價差不多，但是酒一兩次就喝完了，而茶要喝好長的時間。
　　
　　現在茶行業整體來講比較混亂，茶企業普遍出牌沒有章法。生態農業項目、加盟店、自建B2C平台、第三方銷售平台等等都想去沾點邊，結果下來，非但沒有提高業績，反而一個跟頭栽倒裡面去了。
　　
　　跟隨別人只會把企業搞得更混亂，在同質化競爭嚴重的行業，很難依靠單純的複製來建立競爭壁壘。思來想去，我們結合自身有機茶園的優勢，走第三條路——茶園認養模式，這也是我們的Opportunity。
　

　　茶園認養的經紀人模式
　　
　　定一純茶有3座加工廠、有6800畝有機茶園基地，每畝認養5萬元。可以產紅茶、綠茶、武夷岩茶、黃茶及白茶等，年產規模800噸。
　　
　　茶園認養的核心是經紀人模式，我們通過招收經紀人來實現茶園和企業的對接。企業用戶可以認養我們的茶園，我們定期會提供產品，同時為客戶做好包裝，打上他們的logo，還會定期組織認養企業到武夷山旅遊觀光，體驗採茶制茶。茶園做到24小時實時監控，產品流程可追溯。
　　

　　認養實際上改變了我們的經營模式。
　　
　　1.從品類到品牌：以前我們主要是做代工，如果立頓這種企業需要加工料，我們就發貨。但在國際上這種產品是原料茶，是一種很低端的產品，價格也波動不定。而現在我們做品牌，我們生產的是定一純茶。
　　
　　2.從大批量標準化到私人定製：我們會根據企業的需求來單獨做設計，提供用戶需要的茶品。從某個角度講，我們是在生產禮品。(在中國，茶行業有2000億元的市場規模。而整個禮品（不光茶品）行業卻有萬億元市)這個市場潛力巨大，我覺得未來80%的茶私人定製市場會來自於禮品的市場，而幾乎所有的茶禮都可以採用私人定製的方式。
　　
　　3.經紀人、茶園良性循環：經紀人是茶園認養的「中介」，他對接的企業用戶我們都會給經紀人收益。這種「一攬子計劃」我們並不吃虧，因為我們省了推廣、渠道環節、和其他的中間費用。而我們的賬款又是預付的，現金流也比以前健康。
　　
　　福建茶業的優勢明顯：歷史悠久、文化豐富，生態條件優越、基礎較好、生產成本低、競爭力較強。


　　和大學合作(Strengths)：
　　
　　我們有科研基地，這個基地是福建農林大學和福建科研院所專家領銜的，有20多個研發人員。在我看來，和大學合作有以下好處：
　　
　　1.得到學術支持：我們聘請了農林大學的專家做顧問，如果有項目可以一起來做。比如我們的花香紅茶這款產品，就是農林大學所申請的國家的專利。
　　
　　2.擴展人脈：通過學校裡的專家，我們能知曉一些業內信息，而且我們之間可以合作交換人脈資源。
　　
　　3.輸入農業人才：和農林的合作還有一個好處就是有源源不斷的人才輸入。縱觀國內大的農業企業，其領導大都是農大出身，他們有著過硬的知識背景，所以從這個角度來說，有了好的人才我們才能走得更好走得更遠。
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