結婚生意如何做兩次？當別人專注菜色，他們打造夢幻場地、發展婚紗、婚攝，站在客戶的位子想更遠，一連串商機跟著來。 七月十二日，北市面積最大的自助餐吃到飽品牌「豐Food海陸百匯」開幕，短短十二小時內就賣光九千席，還有單一報導網路點閱率就超過一百四十萬人次的漂亮曝光量。背後的主導者，不是五星級飯店，而是台灣的婚宴龍頭典華機構。 典華機構合計旗下典華、林酒店、僑園等品牌，全台宴會廳總桌數規模超過兩千桌，年營收是專業婚宴會館業者最高，達二十五億元。你或許不知道，近年來大家結婚時，習慣在挑高的無廊柱婚宴會場地讓新人表演的市場風氣正源自於它。 籌辦超過十間婚宴會館的星靚點飯店執行長林鎮紘直言：「典華還是表現最好的業者，他們做出的東西，同業都會想學！」有趣的是，這個品牌的創新魔力其實源自於林齊國、林廣哲這對非餐飲出身的「破格父子」。 先看看父親的故事，身為一個寮國難民華僑，他卻重新定義了台灣婚宴這件事。 當婚禮主導權轉變 老爸首創無樑柱會場 做星光大道，讓新人像巨星 學印刷的寮國難僑林齊國，做過印刷廠送貨、兼差出國代辦業務、導遊等工作；忙著掙錢養家的他，受月薪兩萬元吸引，才進入當時名氣響亮的餐廳安樂園（豪園前身）工作。 當時，大家辦喜酒，都在類似安樂園這種大餐廳或飯店宴會廳舉辦，婚禮的主導權在父母，關心的是有沒有讓客人吃飽、菜色好不好吃，婚宴訂單都跟著手藝精湛的好廚師跑，沒有專門的婚宴場地。 可是，在一九九二年與安樂園廚師出身的林協健創業的林齊國卻看到，市場正在反轉。 他發現，決定婚禮要怎麼辦的主角，開始從父母變成了子女，由年輕人說了算。而吸引年輕人的重點，已經不是菜色是否澎湃，而是有沒有好場地能讓新人漂亮出場秀自己，要做到這點，在二十多年前，就想出了打造一個視線無死角、挑高無樑柱會場的點子。 這點子聽來不難被模仿，但卻有違當時的市場遊戲規則。當時的婚宴業者很多都是餐廳主廚出身，這等於是要大家承認，菜色已經不是重點。此外，由於樑柱涉及結構安全，不適合輕易變更，這需要敢於投資。二〇〇七年，台灣人全年結婚對數從超過十七萬對，銳減到只剩十三萬對時，林齊國卻逆勢租下大直典華基地，並斥資十八億元打造心中理想的婚宴場地，成為典華旗下最指標的會館。當年，該公司一年的營收還不到二十億元。 典華也在林齊國的手上，成為台灣婚宴第一品牌，讓大家看到婚宴可以這樣玩：新人可以像巨星般走升降式的星光大道出場、還有綁著驚喜小禮物從天而降的幸福鉛錘、婚禮蛋糕升降舞台，甚至新人可搭著幸福纜車，在會場騰空飛行……。 如果說，父親林齊國做的是由無到有的創新，那麼，站在父親肩膀上的典華第二代，現任整合長的林廣哲，面對的則是如何持續創新的挑戰。 五年前，當這位在國外念書，中文只有國小程度的接班人接手後，他的對手正從四面八方狂湧而來。 當市場敵手變更多 兒子導入社群手法 幫伴郎伴娘配對滾出生意 除了五星級飯店外，包含東東、新天地、上海鄉村（晶宴）等指標婚宴業者也積極擴張，其他如中租總裁辜仲立、La new皮鞋董事長劉保佑、全國高爾夫球場二代吳憲紘等，跨業挑戰婚宴市場的實力派新人也越來越多。 競爭對手變多，但婚宴會館的利潤卻正變低。東東餐飲集團董事長李日東指出，這幾年，婚宴會館的經營，從人事、食材、租金等三成本都變高，使得獲利從過去平均約二五％降到約一五％；此外，過去婚宴會廣邀親朋好友的習慣，變成「有親人而少朋友」趨勢明顯，一場婚禮平均訂桌數少了約三成。 「大型婚宴會館競爭白熱化、產業淘汰賽已經開始！」李日東說。 因應這場變局，學電機出身的林廣哲是如何讓典華近五年營收，在激烈的競爭下，從二十億元變成二十五億元？ 婚宴生意跟其他餐飲生意最大的不同是：一人一輩子通常只能結一次婚，生意似乎只能做一次。 但是林廣哲卻想出：可以幫新人完成保存情書與紀念品的幸福膠囊，鼓勵新人隔年回典華開箱重溫，並再次消費。甚至是，從伴郎伴娘下手賺錢。 林廣哲認為，伴郎伴娘是新人萬中選一挑出來的最佳人選，在交友市場中是有人掛保證的優質存貨，也是未來很快會結婚的潛在重要客群。問題是，傳統婚宴上的配對或是抽捧花的活動，卻無法有效促成結婚。因為，可能適合這位伴娘的另一半，是另一場婚禮上的伴郎。 林廣哲動念，若能把這個伴郎伴娘組成社群串聯，再有適當的實體活動讓他們認識，以典華品牌一年約三千對新人結婚，每場約有兩對伴郎伴娘計算，就是一個六千對結婚的市場，這能讓典華從婚禮人變成媒人，由於意義非凡，不只會成為婚宴的首選會場，還會演化出，每個顧客想主動介紹新客給典華的良性循環。 「父親是做好硬體等生意上門，我想要讓生意滾生意，主動創造生意！」 這樣的創意，林鎮紘一聽就說：「大家一定會學！」不過典華市場規模夠大，有取得最大宗伴郎伴娘資訊的優勢，又早人一步組織六到七人團隊負責該社群。其推出短短一個多月，伴郎伴娘社群會籍人數已突破一千人，雖然還未有婚宴成績，但林廣哲說，針對該客群送出的餐飲優惠，已吸引不少人上門訂位消費。 當年林齊國打響婚宴會館第一炮、對手陸續跟進後，還推出一站式購足服務，父子聯手後，去年也進一步開出概念店，一本厚厚的新人優惠手冊，連蜜月旅行、拍全家福照他們全都包，藉此穩住消費者。此外，林廣哲還把幸福鉛錘、蛋糕升降舞台、升降星光大道、彩虹階梯等硬體創意成果登記專利，讓他人無法模仿。 典華在婚宴市場打出一片天，同業認為典華營運的未來挑戰是：投資過高與搶進新市場兩大考驗。一位婚宴會場主管指出，典華對軟硬體設備要求遠高於同業，就像新莊店，典華只是租地，卻投資十二億元興建，回收比人家慢就是一個弱點，這代表其必須有更高的附加價值才能平衡獲利。此外，其正計畫進軍高雄，但，各地婚宴習慣不同，典華過去在台北、台中都會區的成功經驗，能否複製到熱愛辦桌高雄新市場，成功還仍難定。 如何爬上龍頭？ 用外行角度想顧客 「變笨蛋才看得到問題」 但訪問終了，我們實在很好奇，這兩父子，在這行業原本都是外行人，他們到底如何有這源源不絕的創意？ 林齊國卻回答我一個「笨蛋哲學」。他說，有時候太專業不一定是好事，反而因為自己很外行，所以不會有「不用看也知道」的偷懶想法，還會逼著自己用顧客的角度來思考問題，最後才發現，「變笨蛋才看得到的問題」。 所以，當別人只想到自己的專長而精進菜色時，他的目光卻在想新人要什麼，進而發展出連串商機。所以，當大家認為婚禮只能做一次生意時，林廣哲卻去想最可能的潛在客戶在哪裡，開出新的可能。 你有多願意想顧客，創新的可能就有多大，這，就是典華父子分享給我們的生意經。 撰文者林洧楨 | 
