低價策略,是全球家居巨頭瑞典宜家(IKEA)中國戰略的一大重點。根據計劃,宜家產品的銷售價格平均每年需降低2%~3%,過去8年,宜家曾成功將全部產品的價格降低了超過20%。2011財年,其產品價格降幅亦達到2.6%。
雖然價格一再降低,但並非所有人都為之叫好。黑龍江省綏化市慶安厚成木業有限公司(下稱「厚成木業」)董事長宋士厚對《第一財經日報》稱:「他們終端產品降價,是用不斷壓榨我們來換取的,為宜家代工根本賺不到錢。」
黑龍江耐力木業集團(下稱「耐力木業」)董事局主席曹躍偉舉例稱:「以窗簾為例,我們為宜家代工的產量佔到宜家全球的60%左右,他們的採購價在50多元/平方米,而售價卻在260多元/平方米。」
正因為此,在與宜家斷絕關係後,由十幾家宜家代工廠聯合推出的一個宜家「翻版」品牌——嘉宜美大型家居連鎖商超正在低調佈局。
低價供貨
曹躍偉還是宜家供貨商聯合會前會長,他所在的耐力木業是為宜家代工的第一批中國廠商之一。
2006年,宜家與耐力木業協商,協助耐力木業建一個年產5000萬美元的車間,並稱訂單產品能夠滿足新車間供貨。
一位家具行業的資深人士透露,宜家通常會為合作企業提供低息貸款,幫助其解決現金流問題,但前提是必須保證低價供貨。
2007年,新車間投產,但按照宜家的質量和價格要求,生產成本實在太高。曹躍偉說:「事實上,宜家對國內很多代工廠使用這種做法,吃不消的廠子自然就倒閉了。」
好在耐力木業為宜家代工的產品數量不算太多,佔公司總產量的40%左右,還可以借助轉產來度過危局。
但厚成木業就沒那麼幸運了。厚成木業在此前的13年一直為宜家代工,生產各類家具,宋士厚稱:「去年12月份起,宜家以質量問題為由單方面停止了厚成木業的供貨和貨款。」
宜家曾給厚成木業貸款60萬美元,用於原材料採購及設備更新,規定按訂單出貨,每月20日扣除4萬美元,利息累加。然而,宜家在今年1月5日就把本應1月20日扣除的貸款提前扣除了,剩餘的款項也沒有支付。「這直接影響我們在春節前給100多名工人發工資的問題。」
讓宋士厚不解的是,在停款的基礎上,宜家指厚成木業「有膠縫,有些節子大,質量差,並有可能造成輕微傷害」,並提出索賠,「我們給宜家出階梯凳已經13年了,從來沒有出現過質量問題,而且我們的產品至今還擺在宜家家居的貨架上。」經多次協商,此事雙方至今仍未談攏。
曾在宜家採購部工作過7年的MaxHe對記者稱,宜家進行質量檢測的是一家叫做SGS第三方驗貨機構,驗貨費用由中國供應商承擔,而驗貨標準是由宜家提供的,「很多供貨商不滿意這種霸王條款式的檢測方式。」
「地板」利潤
雖然是奉行低價策略,但宜家中國的代工廠普遍認為,宜家產品依然是暴利。
因此,從2011年年初,為宜家代工16年的耐力木業與宜家解除了供貨合同。不止耐力木業一家,在中國已經有十多家宜家的代工廠終止了與宜家的合作。
另一位不願透露姓名的廠家負責人對記者稱,前年國家對外貿出口企業實行退稅政策的第二天,宜家採購部門就通知代工企業,因為退稅政策,價格還得下降。
「我們90%以上的產能為宜家服務,但包括退稅在內的利潤還不到5%。」宋士厚對記者說。
剛 剛上市不久的浙江喜臨門家具股份有限公司(603008.SH,下稱「喜臨門」)很有代表性。根據招股書,2002年,喜臨門取得了宜家合格供應商的資 格,並成為亞太地區唯一一家主力床墊供應商。報告期內,宜家是公司最大客戶。2009年~2011年公司向宜家銷售實現的營業收入分別為24045.56 萬元、23871.35萬元和28437.97萬元,佔當期營業收入的比例分別為39.92%、35.63%、33.93%;同期,公司實現總營業收入依 次為60228.60萬元、67007.09萬元和83824.16萬元,淨利潤分別為7038.83萬元、8056.90萬元和8787.06萬元。可 見,在營業收入大增的情況下,淨利潤增長有限。
一份券商數據顯示,國內為宜家代工的企業平均利潤率在5%左右,而非代工企業利潤率高的在40%以上,低的也差不多在15%左右。
代工商「單飛」
一位家具業人士稱,為宜家代工的企業大多只求名,不求利,「為外資巨頭代工,因為各方面要求高,比如管理體系和質量體系,一定程度上可以增加企業的知名度,是一種光環效應。但在生產成本不斷上漲的行情下,沒有利潤讓企業活得相當不易。」
鑑於此,曹躍偉聯手國內十餘家宜家原代工廠創辦了嘉宜美家居,嘉宜美的大部分產品風格都與宜家相似,同樣,宋士厚也表示,厚成木業創辦了寒木春華品牌,也有部分產品風格與宜家相似。
「依賴廉價勞動力和外部代工始終不是長久之計,向自主品牌的轉型是必經之路。」曹躍偉對記者說,為外資企業代工,每當遭遇不公平糾紛時,代工廠們都很難擁有自己的「話語權」。
截 至記者發稿,宜家方面尚未回覆記者的採訪。但在2012/2013新財年發佈會上,宜家集團中國區零售副總裁任偉國在接受媒體採訪時表示,宜家中國約有 25%的產品與本地品牌合作,即與超過350家本地供應商保持關係,因此,每年產品價格即使下降,銷量的增長也會使供應商利潤在價格下降的情況下實現增 長。攝影記者/王曉東
經營方向與核心能量,決定了窗簾製造公司的深層價值。億豐三兄弟從創辦人打下的固定尺寸窗簾市場, 深化飛揚出在客製化品牌的一片天,展現出億豐的深層價值億豐綜合工業﹝八四六四﹞,二○一五年十二月二十二日重新在台股掛牌上市,是一家在中部以「製造窗 簾」起家,進而勝出全球的卓越典範。它是台灣精英的榮耀,台灣企業的驕傲! 創辦人粘銘和他的學生黃續鐔﹝二○○七年億豐下市前,曾任億豐總經理,深受粘創辦人倚重﹞,在我第一線走訪請益中,是我請益最多,感受企業家「虛能引和,靜能生悟,仰以察古,俯以觀今」最深刻的台灣第一代「師生情誼」精英! 粘創辦人三位公子,傳承了父親栽培,全都在美國完成優秀學歷;傳承了父親教誨,三兄弟正派,分進合擊;傳承了父親打下的業務基座,在窗簾領域予以深化、飛 揚,展現風華。這是台灣企業經營傳承的典範,是台灣子民勝出全球的驕傲,更是台股在一片低迷中,令人興奮鼓舞的公司。 一片窗簾,從最便宜三美元﹝Ready-Made,固定尺寸﹞起,最貴的可到二○○美元﹝Custom-Made,客製化﹞,經營方向與核心能量,決定了窗簾製造公司的深層價值。 億豐公司三兄弟從創辦人打下的固定尺寸窗簾市場,深化飛揚出在客製化品牌的一片天,展現出億豐的深層價值,在其重新於台股掛牌後,其市值的拉升,會是一六年台股非常值得追蹤的一家好公司。 本文由工作夥伴陳俊佑﹝一九七六年∼,中山大學企管系)、施旭澤﹝一九八三年∼,南加大企業管理研究所)和我共同撰述,與讀者共勉。 美國是全球窗簾市場最大國家,在高階窗簾市場規模逾一○○億美元,也分為客製化與固定尺寸產品,其中客製化產品市場規模是固定尺寸產品的五倍。全球窗簾品 牌龍頭Hunter Douglas(HDG,市值十三億歐元),創立於一九一九年,藉由專屬設計師俱樂部直接打入客戶住宅設計,北美占四三%,歐洲占三八%,亞洲與澳洲合計 一○%,拉丁美洲占九%,一五年前三季營收十九.一億美元,年減五%,淨利一.○八億美元,年增一○.八%,其優勢在設計與行銷。據點雖超過十萬個,但卻 要依賴一百多家代工廠生產,成本降低不易,這給了擅長生產成本控管的億豐崛起機會。 再細看美國客製化市場,分布全美的「中小規模商家」眾多是特色,它們從設計、製作到測量尺寸、安裝全都必須手工操作,雖能以低成本方式生存,但卻無法提供 多樣化產品與穩定的品質給客戶,這樣的生態對這些「中小規模商家」的業務擴張,當然受到了限制,這也給了億豐切入客製化市場更飛揚的環境。 億豐公司就在這樣的內容中崛起,它以自己完整的生產製造優勢,帶給這些「中小規模商家」更多客製化高品質產品與售後服務,而開啟了其深層價值的營運前瞻能量,讓億豐在美國客製化市場征戰,順利啟航。 第一代創辦人粘銘成功在大型通路商代工產品市場打下基座,成為通路龍頭;○七年下市後,第二代三兄弟粘耿豪、粘肇紘、粘凱隆分進合擊,從其下市後,沉潛布局八年,跨入美國高端窗簾客製化市場,拉升出公司獲利根基。 億豐綜合工業,一九七四年成立,股本二十九.三億元,為美國木質百葉門、窗及軟性窗簾(蜂巢簾、羅馬簾)供應商,美國占營收七九%,歐洲占一三%。 董事長兼總經理粘耿豪(美國南美以美大學法學碩士,負責戰略布局)、副總粘肇紘(美國波士頓大學企管碩士,負責業務開拓)、粘凱隆(美國西北大學企管碩 士,負責打入日本市場,是億豐窗簾業務東拓日本的靈魂人物)三兄弟,在○七年億豐被歐系私募基金CVC以每股新台幣四十一.二八元,總市值一八○億元收購 下市後,積極改造生產流程優化與美國市場新布局。 粘家三兄弟以﹁客戶沒有成功,億豐就不可能成功﹂為理念,分工征戰全球,挑戰新市場的強烈企圖,是台灣第二代成功傳承第一代精英精神的優質典範。 億豐建立起的競爭優勢如下:一、建立生產與交貨的遠距離溝通平台:美國傳統客製化木質百葉門、窗,皆由當地木工施作,工期需八至九周,交貨期經常無法控 制。億豐跨越該項障礙,在中國廠區,建立豐田式管理的即時生產流程,並跨入原物料生產,同時在柬埔寨設立新廠,解決中國生產端的缺工壓力,更以創辦人粘銘 的英文名「Norman」為品牌,在美國建立十一家區域銷售中心,開拓訂製品牌窗簾市場,拓展至今已達三七○○家中小型零售商與設計師團隊,以「直接到府 丈量,建立遠距離溝通平台,確守準時交貨」,開創出億豐在客製化市場的競爭優勢。 二、成立新設計團隊應對新市場:窗簾產品有市場區隔,因此億豐成立新團隊,以消費者習慣或潮流作為設計導向,一一年億豐跨入蜂巢簾市場,推出隱藏式拉繩設計,或以輕量的鳳凰木材質的百葉窗來搶占市場,對產品持續不斷地設計精進,將競爭優勢更進一層地深化。 億豐一一年至一四年訂製品牌窗簾營收,從約新台幣四十億元成長到約七十三億元,年複合成長率二二%,毛利率從一二年的三六.七%提升到一五年前三季的四四.五%。 從美國市場觀察,一五年美國景氣回溫,新屋開工數回到七年來新高的一○六萬戶,對比過往○六年至○七年,美國新屋開工戶數平均約一八○萬戶榮景,還有很大成長空間。 億豐一三年至一四年營收為一二一億元、一三九億元,稅後EPS︵每股盈餘︶分別為六.九二元、八.四八元,一五年前三季營收一二一億元,EPS七.一九元。前三季負債比、流動比、速動比分別為六二%、二九一%、一九七%,是一家值得信賴的台灣優質好公司。
撰文 / 呂宗耀 |