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獵聘網CEO戴科彬：如何管理90後員工

獵聘網戴科彬：資本市場的寒冬期會比想象的要長

王亞奇 2016-07-12 12:38

i黑馬訊 7月12日消息 日前，中高端人才招聘網站獵聘網宣布完成D輪超1億美元融資，估值近10億美元。這是繼2014年初獵聘完成C輪7000萬美金融資後的最新一輪融資。

“無論國內資本市場還是國外資本市場，看上去寒冬期都比我們想象的要長。要給團隊準備足夠的錢去為未來的打仗做準備。”獵聘網CEO戴科彬在接受創業家&i黑馬采訪時表示。

他認為，未來6到12個月資本市場不會有明顯好轉的跡象，這帶來的最大影響是，沒有企業願意砸錢為未來買單，而企業人員擴張，發展速度受限時，第一個影響的一定是招聘領域人員的流動性。因此，如何在招聘領域持續創新產品，優化服務是獵聘網當前的重要命題。

但是，在資本寒冬與人才招聘領域激烈廝殺的雙重壓力下，獵聘網是如何完成D輪一億美金，成為互聯網招聘領域第一支獨角獸的？戴科彬對如今的互聯網招聘市場又有何看法？

 口述/獵聘網CEO戴科彬                                                            

“資本市場的寒冬期會比我們想象的要長”

獵聘本身是做招聘的，我們能很直觀的感受到企業對招聘需求量的旺盛程度。

去年底，我們在預測2016年企業招聘需求指數時發現，很多企業是很艱難的，尤其在TMT領域。

我們甚至做過一些簡單的測算，10家A輪公司有5家會跟我們說，他們的招聘跟以前沒有太大的差別但是不會增加，有3家告訴我們招聘會減少，還有2家告訴我們沒有招聘需求。實際上，A輪公司應該是非常高速成長的體系，但是從招聘需求很明顯看到他們現在的狀態後，我的判斷是，這個寒冬期會比我們想象的要長。它對中國最大的影響是，企業對創新科技的投資會出現問題，沒有人願意砸錢為未來的時候，瞬間就會影響招聘領域人員的流動。另一方面現在國內國外資本市場的狀況也不允許公司快速走上上市的路子，所以我們需要盡快的融資，經歷資本市場的寒冬。

第二個原因是，我們希望公司在一個非常安全，沒有後顧之憂的情況下，真正思考資源的創新。當企業面臨非常強的生存壓力的時候，創始人都在想如何把業務、收入如何搞起來，一定不會對產品、技術人員增加投入，因為沒有足夠的錢。我們現在兩層都是產品和技術人員，不夠錢的時候是不敢養這麽多產品、技術的。

上一輪融資之後，我們還在天津建立了一個全球職業發展中心的總部，後來又延伸了北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都的分中心，里面又拓展了人，這對公司來說成本增加了不少。但我很認同雷軍說的，要給團隊準備足夠的錢去為未來的打仗做準備。這個全球職業發展中心讓獵聘的競爭優勢進一步加強了，我們不在僅僅是一個在線的互聯網產品。

一個在線互聯網產品，要被別人複制是很快的。雖然他抄不到核心的東西，但工具畢竟還是可以被模仿的，但是當你把互聯網的線上和線下結合在一起，尤其把產品和服務綁在一起，結合大數據的匹配體系，競爭壁壘會變得非常大。別人再做類似的產品，通過大量導流都沒有用，因為這里面有很多人、匹配和服務的東西在里面，都是需要資金的，尤其在經濟不好的時候，你還想投入這個事情，就更需要資金了。

基於這些原因，我們做了這輪我們認為很有必要的，在上市之前的融資。

“我們吃的是中國最願意花錢的80%的人”

前程無憂、智聯招聘等做的是市場存量，他們的信息交易模型，企業可能只有10%到20%的預算在這上面，當58趕集等流量很大的公司進入時，他們會存在威脅。

獵聘做的是市場的增量，我們吃的是中國企業最願意花錢的70%，80%的部分。原來這些公司要花很貴的錢去招一些高層或者中層的人才，通過信息交易模式效果肯定不好，用獵頭又太貴。今天一家企業在北京招一個15萬到20萬左右的技術工程師或者財務經理、HR經理，如果用獵頭招要付20%的服務費，大概在3萬到4萬之間。中大型規模的公司一年要招十幾到二十個這樣的人，服務費就需要三四十萬，還不算這些人來了半年之後做不好就走了，企業還需要重新招人。

獵聘做的是基於信息廣告和獵頭高端服務中間的這塊市場，把原來未被滿足的企業需求拉起來，把原來付了很貴的錢，但是又不是獵頭服務的變成通過獵聘產品和標準化服務可以解決的事情。

去年下半年開始，經濟環境很糟糕，但獵聘去年一年保持了125%的增長，你去看前程無憂、智聯，他們2015年的增長可能20%都不到，而且我們的體量差不多只是他們的一半左右。

很多人說一個公司能多持久的保持持續性增長，如果去研究所有公司增長的模型會發現，曲線有一天可能變平緩或者下降，這個時候需要另外一條曲線代替它，這個叫做非連續性創新，獵聘還遠遠沒到那個瓶頸。但是當我們規模是1億的時候，翻3億很容易，5億想變成10億的時候，如何尋找到更好的增長點，讓公司在健康增長，而不是拉伸性增長，這是對我們團隊的考驗。 

“目前的招聘模式不能代表完全的未來”

這兩年人力資源市場發生了很大的變化，低端藍領市場以前相對來說不那麽受待見，但是隨著58、趕集的興起，藍領變成了一個量非常大的市場。

白領市場里面，又分為初級白領和中高級白領，中高級白領獵聘是一個互聯網產品+流量+服務的模式，壁壘很高，初級白領靠平臺效應和流量，這個需要很大的資本力量。

我個人認為在人才招聘市場再造一個大平臺的可能性不太大。就像今天你要再造一個智聯出來，花的錢遠遠高於它當年的投資，為什麽？當年他們用一千萬美金砸到CCTV，全國人民都知道了，今天你去砸，可能一個省的人都不知道，這就是變化。

但是如果你去看美國、日本、歐洲，你會發現美國的勞動人口是4億，我們是13億，他們能夠出很多人力資源服務的優秀公司以及相關產業，但在中國，目前為止只有兩家上市的招聘公司，這個市場還有很多空隙和未被滿足的需求。

在這種環境下，這個市場一定會產生很多細分的，小而美的東西，比如只服務於某一類公司。我並不覺得目前已有的模式就能夠代表完全的未來，還會有很多新的東西是能夠持續的幫助這個領域創新和改革。

比如以前我們認為，低端領域派遣是最有效的，因為低端人群就是靠老鄉關系，到目前為止這種模式在世界範圍內還是很流行。但是智能手機普及以後，很多中間環節是可以跳過的，或者另外一個中介可以利用移動互聯網平臺成為一個更大的中介，他們通過手機端直接聯系所有的藍領工人，並把這個功能輸送到企業，這種中介是信息化中介，比原來的以人為主更有效。

趨勢是在不斷發生的。現在中國越來越多人崇尚自由工種，尤其是女性，有了家庭瑣事之後更多的希望時間靈活安排，這些都是趨勢。

互聯網和移動互聯網是會改變雇傭關系的，獵聘也要保持持續對技術和創新的投入才能保證未來在競爭中不會被落後，否則突然一個新技術產生的時候，你可能就沒掉了。

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對話戴科彬：獵聘深度撮合服務曾不被看好，但卻讓我贏得市場

B2B圈 2018-01-22 19:59

文|常皓靖

來源|B2B圈（b2bcyj）

戴科彬坐在位於北京十里堡的辦公室里，向我們詳述了獵聘接下來的發展規劃，而這些規劃，第一次如此詳細地對外披露。

在剛剛過去的2017年，除了在電視劇《獵場》中露了個臉，戴科彬鮮有發聲。他幾乎將時間全部用來構想獵聘的“雙平臺戰略”——左手2B，右手2C。

過去5年里，獵聘做了很多被同行看作“另類”的舉動：摒棄流量為王的思路、打出中高端招聘的招牌、請來商業領袖為自己代言、2014年便布局AI。這些迥異常規的做法，讓它在招聘的紅海市場中脫穎而出。目前，獵聘已連接認證獵頭超過20萬，服務企業數超過50家、個人註冊用戶超過3800萬。

接下來，在B端站穩腳跟的獵聘要開始做面對C端用戶的職業伴侶產品，該產品主要是圍繞求職者職業生涯的各個階段提供咨詢、職業規劃、人脈拓展、職業輔導等服務。戴科彬透露，職業伴侶產品已內測半年多，學員打分9.3分（滿分10分），營收可以抵得過一家A、B輪的公司。他預計，這將是獵聘下一個增長極。

2018年1月，我們和戴科彬暢聊了1個多小時，以下為對話精選，經編輯：

營銷

提問：獵聘是新創造了一種營銷方式嗎？

戴科彬：我們經常開營銷會，有章有法來打造品牌。最初，獵聘找不到明星代言，因為中國沒有一個明星代表職場。

提問：沒有挑過?

戴科彬：當然有，八字都挑過了。我是幹品牌營銷出身的，很清楚一個品牌從0到1是最難的。

獵聘剛上線的時候，招聘市場已是紅海一片，但很少有商業領袖出來代言一個品牌。於是，我們找到江南春、邵亦波為我們代言，把獵頭、獵聘和精英綁在一起，這是第一階段。

第二階段，把我個人和品牌綁定。我的職業背景對品牌有背書作用，也容易產生共鳴和話題。

第三階段，用內容提升品牌內涵。第一個相對成功內容植入的是《北上廣不相信眼淚》，通過和馬伊琍的職業發展綁定，讓觀眾知道獵聘的功能。而到了《獵場》，觀眾明白了獵聘在獵頭行業里扮演了一個很重要的角色。下一階段，我們還會持續通過內容的方式，去驅動更多人對獵聘的認知和理解。

提問：《獵場》播出之後，對業務有什麽影響？

戴科彬：《獵場》有那麽多品牌植入，沒多少人會記得其他平臺，但很多人都記住了獵聘，甚至有人說植入得太過分了，這是因為獵聘所涉及到的內容和劇本太匹配了。

提問：獵聘在劇中承擔什麽，是否涉及到劇本和投資？

戴科彬：我們跟編劇姜偉有比較深入的溝通，他也是《潛伏》的編劇，你就不好意思，也根本不會想去改他的東西。但獵頭這行又比較複雜，所以我也會給一些自己的看法，幫助我們快速了解彼此。

提問：咱們是最大的投資方嗎？

戴科彬：不是投資方，但我估計是最大的參與方。

提問：接下來還有什麽更多提升品牌，還是這波已經完成？

戴科彬：接下來陸陸續續還會有。硬廣的接受度和效率都很低，打硬廣已經沒太大意義了。今天要做的事情是，在一個場景里讓用戶自主探索品牌價值，這挺難的。

我幹營銷那麽多年，發現一個道理：以前品牌花一億在官方衛視轟炸，就絕對能起來。但今天消費者發生了很大變化，要消費者更深入吸收一個品牌更難了。這時候就通過內容的方式去植入，比如綜藝節日、電視劇、電影，只是品牌上露出是沒用的。

提問：當然，營銷會跟後端的業務結合。

戴科彬：營銷和產品是強相關的，很多人對營銷的理解就是打廣告，但我對營銷的理解是既經營又銷售。如何經營品牌、研發產品、定位等，才是營銷的核心和精髓。

提問：如果要做產品，要先做好定位，然後再轉營銷，這樣推廣起來會特別方便。

戴科彬：對，獵聘所有的定位都很清晰，就是服務中高端精英。現在，想起中高端招聘就能想到獵聘，這就是品牌價值。

服務

提問：如果看招聘這個事情的話，獵聘和其他公司最大區別是什麽？

戴科彬：我總結為服務、AI、生態。

黑馬講重度垂直，羅振宇講超級用戶，這些概念的本質是，傳統行業要升級的時候，互聯網在當中起的作用是什麽？

一種做法是說互聯網很輕、很框量，我們稱為流量經濟。但早在2014年，我們就看到，用戶已經越來越不滿意只有工具，更需要重度服務模式。

獵聘歸根到底就是招聘，是連接企業與人才存量市場的優化配置。互聯網講究需求標準化，但招聘需求非常個性化，所以互聯網只能提升服務的效果。獵聘一直做的是，如何把服務的效率最大化。我們抓對了這條路，采取了比較深入的垂直模式，所以我們在服務體系里已經建立了足夠強的壁壘。

我很清楚，玩流量肯定是玩不過BAT，只有玩苦活、臟活、累活，別人才沒辦法跟你玩。

AI是從2017年上半年開始火，而我2013年就招了第一個大數據人才，2014年開始布局。有了一定積累之後，我們在2017年連續出了職位智能分析、簡歷透鏡、職位透鏡、機器人伯樂等AI招聘產品。

提問：剛才談了服務、AI方面，再說生態。別人談生態，獵聘也談生態，不一樣的地方在哪里？

戴科彬：原來我們也打造自己的服務團隊，但是發現再怎麽招人也不可能到十幾萬，即便招到了也不好管。於是就連接獵頭公司，共同服務客戶。我們現在有20多萬認證獵頭，是中國最大的獵頭公司聚集地。

提問：獵聘的邊界在哪？是不是再往下伸就要做自營了？

戴科彬：獵聘不應該給自己設邊界，但是會有明確的定位，那就是只做生態。毫無疑問，如果獵聘做自營的話能掙不少錢。但問題是，這個行業模式是不是獵聘使命和初心。

我很清晰地定義獵聘是一家使命驅動的公司。中國公司最大的問題是，機會多、誘惑多，到處都有機會掙錢，但是掙錢的方式是什麽？獵頭公司的使命是幫企業挖到人，但我們的核心使命是幫人獲得職業上的成功。

一開始我們真的是圍繞C端價值在做，比如投遞、反饋模式就是獵聘創造的。但是有時候企業不會給個人簡歷以反饋，我們就把獵頭引了進來，連接獵頭一起滿足客戶的需求，讓客戶相信獵聘能夠更好地幫助他們找到合適的人才，這是2B的模式和思維。

輔導

提問：下一階段的戰略重點是在C端做功夫？

戴科彬：我們是雙平臺戰略，一邊2B，一邊2C。2B戰場又慢又重又複雜，但我們已經打造完了，目前正在補2C的DNA，下一階段一定是延伸到職業教育，這是我們的未來。

2017年在線教育很火，但沒實現核心目的，付費用戶最後不知道能不能找到工作。教得再好，沒有工作崗位，不是白搭錢嗎？我們的方向和他們相反。我們通過搭建平臺，先給他們提供工作機會，再提供職業的輔導。要不然通過別的平臺培訓完之後，還得找我們。

招聘只是存量人才的優化配置，但不能提升人才質量。現在我們是從人才供應鏈的角度思考如何讓一個人獲得成功，不僅幫他把自己放到一個對的位置上，還幫著他做職業輔導，打造的是圍繞人的職業生涯發展的服務。

提問：甚至會切入培訓？

戴科彬：我們不叫培訓，而是叫輔導。培訓這件事，被市場做low了，職業培訓這四個字，會讓人想到新東方廚師。並且，我認為師徒制的教育模式是最棒的，一個人的職業成功，絕對不是因為參加培訓班，而是因為有師傅帶你。我們從今年3月份就開始推這件事，已經打造多半年了。

提問：這應該是一個殺手級的產品。

戴科彬：口碑決定生死。從目前數據來看，學員口碑還不錯，10分滿分，學員打9.3分。

提問：已經進行內測了？

戴科彬：對，這讓我對未來充滿期待。獵聘團隊真的是敢打敢拼，活生生幹出來另一個平臺，而且這個平臺非常贊，營收已經抵過外面一家AB輪的公司。

提問：利潤怎麽樣？

戴科彬：如果沒猜錯的話，利潤不錯。只看其中一款單品的話，略有盈利。

提問：培訓很好賺錢。

戴科彬：不一定，分怎麽做。我之前搞過個性化一對一課外輔導產品，也不好做。培訓教育的最大成本是人和招生，但因為互聯網和移動互聯網的存在，會把原來一些成本降下來。

競爭

提問：某種意義上，獵聘更像領英，不像大的招聘公司。

戴科彬：在招聘時代，獵聘平臺的定位、產品、服務已經比較成熟了。我們每天在不斷地思考未來是什麽，不停地布局。我們已經完全超越了一般的招聘公司在做的事情。

我們現在給自己的定義是科技驅動的人力資源服務公司，互聯網只是提升效率的工具，科技才是核心元素。

提問：獵聘的客戶主要是哪類群體？

戴科彬：獵聘的客戶質量比較高，以一些頭部公司為主，科技公司、長尾公司也有特別多在用獵聘。

提問：互聯網招聘平臺受周期性影響會比較大？

戴科彬：對。在美國，有一個老牌垂直IT互聯網招聘公司Dice，但做得並不是非常好，為什麽？切口太細、市場太小了，一開始進入的優勢也是劣勢。並不是意味著你只做這個，別人就不能做，獵聘現在第一大產業就是新經濟。獵聘對招聘本質研究得更深，他們被收了，我們還在一路高歌。

提問：前兩年，您在一個小論壇上說“獵聘是撮合經濟”，現在還是這麽認為嗎？

戴科彬：招聘、房產、二手車買賣，都是撮合經濟。但是撮合有深有淺，我們經歷了從淺到深的過程。比如，我們推出了“面試快”、“入職快”、“獵頭快”三款獵頭式招聘產品，從原來只撮合到簡歷，到現在撮合到面試、入職，以及試用期。正因為深度撮合的服務模式，讓我們贏得了市場。我們這麽做了之後，友商們對此並不看好。

提問：他們覺得互聯網公司為什麽要做這些東西。

戴科彬：他們說這樣不是一個互聯網公司。但等我們做成之後，又覺得我們營收不錯，到後面就完全沒辦法追我們了。

提問：很多互聯網公司規模很大，但利潤很薄。您也是想走這種模式？

戴科彬：商業的本質是競爭，最好的商業模式是壟斷。互聯網如果能把規模效應做起來，是存在一定的壟斷性的。就好比說，今天誰能玩得過騰訊，他已經形成用戶壟斷了。我們現在就已經開始呈現壟斷性了。

提問：所以咱們的壟斷是？

戴科彬：我們壟斷並不是說只有我們做，而是說我們成為這個行業最大的一家。我們前幾年也追求規模效應，讓更多客戶、更多獵頭公司用我們，所以我們要的是增長。到了2017年，我們的主旋律是效率，所以開始盈利了。

提問：什麽量級的？

戴科彬：今天還不知道。

提問：營收規模大概是？

戴科彬：目前盈利了，我們現在的財務模型很健康。想要客戶付費，要先看他會不會認可你，而不是只說你好。這個思路對我來說特別重要。

提問：可以保持下去嗎？

戴科彬：肯定可以，當然增速不會像以前那樣。我不會逼死團隊，但是我覺得我們有機會。我腦子里想的不是每年的增速，而是如何從10億做到100億。

提問：怎麽做到呢？現在市場占有率怎麽樣？

戴科彬：你去看吧，如果中國獵頭的招聘市場是600億的話，我們只有1%多。太小了，有足夠的空間和機會，這塊市場我是認為是足夠有得漲的，關鍵看團隊能不能持續執行好。未來，根據我們雙平臺戰略，2C那邊還有很大的機會，是一個金礦。

提問：看來2018是大舉進攻的一年。

戴科彬：肯定的。2017年我們一直在練內功，上半年我沒有去外面講過一場。

提問：獵聘有沒有上市計劃？

戴科彬：計劃肯定有。但這是CFO具體要想的事情，我要想的是戰略怎麽實施。

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