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方法論 | 二手手機創造出2000億大市場！看愛回收是怎樣掘金的

愛回收，一家從做閑置物品交換起家的創業公司，經過幾年打拼，一個月的交易額已經做到4000萬元，而且即將完成C輪融資。

二手機回收、處置、C2B、020，愛回收是怎樣把這些“名詞”疊加在一起，打造出獨特的運營模式的？下文將告訴你答案。
 

文 | i黑馬  劉成偉
編輯 | 王冀

3月31日下午，一架起飛自上海的飛機降落在首都機場。愛回收的聯合創始人陳雪峰背著雙肩包走出艙門。他低頭看了看腕表，15點整，飛機剛好晚點半小時。

這個時段，北京的街頭略有些擁堵。為了盡快趕到崇文門國瑞城視察那里的服務站，陳雪峰選擇了搭乘地鐵。從地鐵下來，走地下通道就能進入這家商場。雖然途中要拐好幾個彎，但陳雪峰早已熟記這里的路線。他即將到達的線下服務站，位於前往地下超市道路的左邊。

這是愛回收在北京開的第一家線下服務站。但看到它，你肯定會大吃一驚，因為這里就是一個開放的“展廳”：沒有房間，沒有櫃臺，只有一面帶有兩個觸摸屏、兩個廣告屏的“電子墻”，以及兩個站立在旁邊的員工。

按照陳雪峰的解釋，這樣的服務站開起來速度快，因為商場的犄角旮旯總能騰出一些地方，而且高中畢業的人經過簡單培訓之後就可以做店員。

愛回收服務站的電子墻被制作成醒目的黃色，不時會有路人圍觀、詢問或是在觸屏上查詢自己手機的回收價格。偶爾也有熟客拿著舊手機到這里直接賣掉。愛回收通過線上活動將部分客流導到線下服務站，同時，借助商場熙熙攘攘的人流，也能獲得很好的廣告效益。這就是陳雪峰眼里的shoppingmall模式，而他的最終目的是實現線上往線下導流。

“就這麽一塊地兒，這個月的營收已經超過100萬。”在陳雪峰眼里，北京的開端很成功。

找到風口

每周，陳雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之間。他知道，愛回收已經度過了從0到1這個最困難的階段，接下去就是從1到10，到100的過程。

“運營是挑戰，但不是太大的問題。現在最關鍵的還是速度，當出現了明顯的競爭對手，這個事情就很難玩了。”陳雪鋒睡不著覺，有時候自言自語，覺得速度還是慢了，他希望占有足夠的市場份額。

就在3月31日，蘋果公司開始在中國大陸實行“重複使用和循環利用”計劃。除了蘋果公司，很多手機測評平臺也開始試點手機回收，而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨頭侵入這個市場，就會重演當年家電以舊換新的境遇。

陳雪峰覺得，前三年，手機回收市場比較冷，但今年逐漸被關註。有數據顯示，中國內地每年銷售超過4億部手機，其中絕大多數手機會被周期性淘汰。倘若一部手機回收均價600元，那麽將誕生一個2000億元存量的市場。

在許多人的思維里，想到手機回收就認為是“收破爛”，但是伴隨智能機的普及，以及中高端手機份額不斷擴大，陳雪峰預感內地手機市場會像香港一樣，進入一個平穩的更新換代周期。在香港，手機回收及以舊換新業務非常發達，手機的平均更換周期只有9個月。

這樣的大環境變化就是所謂的“風口”。陳雪峰認為，“這對愛回收以後的業務非常有利，愛回收細化手機分類和營銷優勢將凸顯出來。”

在營銷方面，陳雪峰聯合格瓦拉（一家售賣電影票的平臺）開展了“廢舊手機換電影票”活動，以把線下用戶聚合到線上。一張電影票通常在80元左右，愛回收集采的價格大約是35元。活動期間，顧客在愛回收服務站加一下微信，就可以用一部回收價格為20元的功能機換取一張電影票。在這個過程中，愛回收每回收一部手機就要補貼15元的票價，但一半參加過活動的用戶都成了黏性客戶。

與此同時，陳雪峰還與京東建立了互利互惠的關系。愛回收在京東的任何一個手機詳情頁面，都設置了一個手機估價和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單之後，愛回收上門去收，同時返給用戶京東優惠券。在這個模式中，愛回收每送出1塊錢的優惠券，就能刺激京東4塊錢的銷售額。這樣，愛回收不僅增加了回收訂單，還獲取了大量廉價，甚至免費的流量。

獨創模式

回收手機之後，愛回收有幾種不同的處置渠道。“二手良品”是愛回收打造的二手手機銷售平臺。通過這個平臺，愛回收把檢測、翻新後的智能機銷往三四線城市和農村等地。此外，一些渠道商也會借助愛回收通過競價方式回購中端手機，它們給每部手機的出價，都會顯示在愛回收服務站的電子屏上，用戶直接點選最高的出價即可。而無法再次出售的功能機，愛回收與格林美（一家主營廢棄電子產品回收的上市公司）合作，對它們進行環保拆解。

在陳雪峰的目標里，如果愛回收每天有5萬-10萬單回收量，持續兩到三年，公司營收就可以達到IPO的規模。最重要的還是以量變促進質變，實現商業模式的變化。

目前，陳雪峰在力爭將實現目標的時間提前。按照規劃，愛回收今年的主要任務是占領“北上廣深”，將來再去拓展二線城市。陳雪峰在北京規劃了50家實體店，4月底就會有接近10家竣工。到今年年底,愛回收將在“北上廣深”擁有160家服務站，並不斷複制合作模式，實現線下線上的閉環。

這種探索順應了“風口”，但是探索之初並不順利。經過創業期的煎熬和轉型期的嘗試，愛回收的C2B模式如今已經運行順暢。

陳雪峰介紹，決定轉型做手機回收之後，他們是先搞定後端的B，在這個基礎上，C端的業務量慢慢增加。但現在，愛回收有了更成形的模式：搞定C端就可以了，B端就是水到渠成的事。其實這種C2B模式，就是感化了用戶之後，自然就會有市場了。這個模式在手機回收領域算是比較創新的。

“愛回收的C2B加O2O模式是有獨創性的，將來或許有機會被copy到國外去。”陳雪峰心里充滿了底氣，因為這個模式是他們一步一步摸索出來的。

經驗很重要，但人更最重要。四年下來，愛回收已經建立了完善的ERP 運營系統及數據支撐體系。其IT團隊共有20多人，目前還在陸續引入一些高端IT人才。

愛回收的運營依賴於數據的沈澱和分析，這決定了其必須具有強大的數據分析團隊。目前，愛回收的定位就是一家靠技術驅動、數據決策的運營性公司。它身處服務行業，必須像“重度垂直”理論強調的那樣：強運營、重運營，另外用IT化的方式去提升運營效果。

這四五年，愛回收的核心團隊積累了豐富的運營經驗，包括控制利潤、控制效率、提升周轉速度、準確報價等，這些都必須依靠強大的運營體系支撐。這個競爭壁壘與傳統意義上的模式完全相反，從零開始搭建一個這樣的平臺是非常困難的。

舊時歲月

愛回收的兩位合夥人，陳雪峰和孫文俊都來自複旦但並非同學。

2003年，陳雪峰在複旦讀書的時候，孫文俊已經在複旦屬下企業複旦光華從事研發工作，兩人因為工作關系開始接觸並熟識。2009年左右，他倆有了一起創業的想法，而此時，一則“別針換別墅”的新聞正在網上瘋傳。

伴隨著中國經濟的發展，如何處理家庭多余物品成為一個問題。基於此，陳雪峰選擇了一個“二手”方向的創業，準備搭建一個以物換物的C2C 平臺樂易網。這個項目獲得了複旦大學10萬元的創業基金。

“這是一個社交型的項目，我們兩個人投了200萬元，後來才知道根本不能賺錢。”為了這個項目，陳雪峰找親戚借錢，並承諾給予對方股份，但這些股份不體現在合同上，只是大家基於一種信任。

兼職做了兩年之後，2010年孫文俊與陳雪峰全職投入網站運營。當時，公司主要員工是複旦大學的一些兼職學生，這部分人畢業之後也基本都留在了這個團隊，一直到現在成長為愛回收最核心的骨幹。

陳雪峰覺得自己做了一個很牛的交換引擎，擁有能搞定一切的算法。但是，當樂易網團隊擴張到超過10個人的時候，陳雪峰感覺到這個市場的需求太小了。他們花了大概兩三年時間，逐步從傳統軟件企業的思維轉向了互聯網企業思維，這個過程非常痛苦。

2010年年底，樂易網正式關閉，團隊整體平移到了新的項目。此時，iPhone 3GS的火爆，讓團隊做出了一個判斷：移動互聯網會迅速發展起來。不出所料，智能手機越來越多，更新換代之後，大量閑置手機開始出現。

這個時段，陳雪峰的生活規律了不少，除了每周逛三個城市：上海兩天，北京兩到三天，還有一天會在深圳。一周中，他大部分的時間都是在融資和招聘。

拒絕盈利

不出意外的話，愛回收將很快完成C輪融資。這一次，陳雪峰預估可以融到3000萬美元以上。

在前兩輪融資過程中，愛回收都被不錯的投資商相中。其中，天使輪由晨興資本投資，晨興資本是國內頂尖的投資機構之一。

陳雪峰回憶，愛回收上線半年之後，晨興資本的石建明就找過來談投資。石建明是一個資深的投資人，業界評價其具有非常敏銳的眼光。

這個時段，市場環境並不是太好，愛回收需要不斷開實體店。有一些投資商覺得愛回收更像一家零售公司，對於這種重度的O2O模式也不認可。“晨興資本一直支持我們，到現在三年多了”，陳雪峰說。

愛回收獲得了晨興資本的200萬美元，然後經歷了兩年半的緩慢爬坡期。2014年7月，愛回收又獲得了世界銀行800萬美元的B輪投資。世界銀行的名號和資金給了愛回收很大的幫助。普通用戶可能不知道紅杉資本，但都聽說過世界銀行，這給愛回收的業務帶來了便利。

愛回收直接在網站上掛出了“世界銀行投資的企業”的廣告語。與此同時，世界銀行的管理規範倒逼了愛回收的內部改革。“比如我們之前對後端渠道是沒有管理的，但是世界銀行要求我們必須對它進行管理，因為世界銀行有這方面的社會責任。此外，愛回收還要去審查B端，對回收商進行管理。”

經過一年的運營，陳雪峰可以用非常漂亮的數據模型去證明自己的項目。目前，愛回收的運營體系逐漸完善、價格體系越來越準確、後端的渠道越來越強。據陳雪峰統計，現在愛回收每個月交易額的自然增長率是40%—50%，一個月的交易額將近4000萬元。愛回收當下的策略是不追求盈利，保持一兩年內每月微虧50萬美元以內的狀態。

“發現太賺錢了，我們就會讓利，保持一個微虧的平衡”，陳雪峰說。他一直希望愛回收處於微虧狀態，然後適當投放廣告，絕不會像有些公司那麽瘋狂。這是他自己目前的創業狀態，也是這個團隊和愛回收在這個階段的要求。版權聲明：本文作者劉成偉，編輯王冀，文章為原創，本刊版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

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