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借力集團“交叉銷售” 平安信用卡發卡量領跑

隨著銀行業半年業績的披露，平安信用卡以上半年業務規模增長位列股份制銀行前列而獲得市場關註。平安銀行信用卡中心總裁曾寬揚在接受《第一財經日報》記者專訪時給出一組數據：截至6月末，卡中心的今年新增發卡量為450.86萬張，同比增長66.06%，總交易金額為5290.54億元，同比增長47.78%。

有了這450.86萬張新增信用卡的“入隊”，平安信用卡以總“流通卡”的口徑計算，已經增長至2292萬，據平安方面監測，這一數據已位列股份制銀行第三。

不過問題也隨之而來。平安信用卡新增發卡量快速增長背後的原因有哪些?在個別同業銀行出於風控考量而在近年收緊信用卡規模的行業背景下，平安信用卡仍然保持快速擴張，背後的風險防範又做得如何?

想當集團“第二張名片”

對於發卡量“領跑”的原因，曾寬揚告訴本報記者，其中一大原因是“憑借平安集團綜合金融優勢”進行交叉銷售的成果。從數據來看，在該行逾2200萬多張信用卡中，有約40%的獲客來自集團渠道。

“平安集團積累了1.1億個人客戶，擁有百萬銷售大軍。”曾寬揚說，“不少客戶最初只是通過平安保險渠道購買保險產品的優質客戶，經過集團綜合金融的交叉銷售推薦，他們成了平安信用卡的客戶。”

這種“交叉”同時還是內外部雙向協同的。據曾寬揚介紹，平安信用卡嵌入了平安保險權益、銷售保險產品、同時也向集團其他子公司遷徙卡客戶。2015年的數據顯示，平安集團新增雙卡客戶(同時持有信用卡和借記卡的客戶)超過300萬，通過信用卡向平安零售銀行遷徙的客戶量大幅增長，同時持有信用賬戶和借記賬戶的雙卡客戶占信用卡總客戶的40%。

“我們的策略是將信用卡作為零售獲客的入口和抓手，當客戶遷徙至銀行後，又會增加客戶用卡黏度，反哺信用卡業務的發展。”在曾寬揚的戰略定位里，平安信用卡應當是平安集團的“第二張名片”。

對於風控，曾寬揚回應稱，平安信用卡至今已有11套客戶評分準入系統進行風險識別和把關，進行差異化風險定價。平安銀行半年報中顯示，平安信用卡通過應用評分模型等科學工具優化了風險管理策略，有效改善新戶獲客結構。

此外，新技術的運用還包括全國應用的人臉識別、實時交易偵測等運用。人臉識別在辦卡過程防範欺詐，準確度據平安的數據已可高達99%。

今年6月末，平安信用卡不良率由去年末的2.50%降至2.15%，下降0.35個百分點。

走向“輕資本”

對於下一步的戰略展望，除了繼續做好集團的客戶入口以外，曾寬揚在接受《第一財經日報》采訪時還提及了一個關鍵詞：輕資本管理模式。

曾寬揚表示，輕資本管理模式的具體做法包括：第一，使平安信用卡成為客戶金融和非金融需求的服務平臺，利用集團內外部資源打造連接線上線下不同場景，在引入客戶的同時獲取交叉銷售收入;第二，打造中小銀行信用卡業務的咨詢平臺，為他行提供發卡解決方案，獲取咨詢服務費等收入;第三，擴大收單規模，加強商戶增值服務與營銷合作，獲取服務費收入。

“與其他機構開展征信、營銷等方面的數據合作，也將是開拓中間業務收入的一條路徑。”曾寬揚補充稱。

此外，曾寬揚還表示，平安信用卡每年產生10億級別的客戶行為數據、超過5000個變量，這些數據的輸送，也可應用於集團內保險定價、征信評分、精準營銷等方面，助力子公司業務發展。

跳出平安信用卡縱觀平安大零售版塊，平安銀行副行長蔡麗鳳介紹稱，目前該行正處於“三步走”戰略規劃的第二步階段。2012年底，平安銀行制定了“三步走”戰略規劃：即第一步，在3-5年內，以對公業務為主，同時構建零售業務快速發展的強大基礎;第二步，在5-8年內，以對公和零售業務並重，實現各項業務快速協調發展;第三步，8年後，使零售業務成為銀行的主導業務和利潤的主要來源。

根據平安銀行半年報，截至6月末，該行零售存款余額為2789.65億元，較提出“三步走”戰略規劃的2012年底增長了54%，零售貸款余額為2937.18億元，加上信用卡應收賬款1630.15億元，即大零售版塊貸款余額為4567.33億元，較2012年末的增速為102%。

其中信用卡的應收賬款較之去年末，短短6個月，已增10.34%。

據曾寬揚介紹，平安信用卡的收入在大零售版塊中占比約36%，凈利潤占比約33%，正在成為平安銀行大零售業務的重要利潤來源。

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