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台灣人，究竟有什麼能耐，在微毛利的代工產業能夠賺大錢？在全球化的競爭中也能保持世界第一？甚至已經是世界第一，還要打拚更上一層樓？他們敢於將昔日的成功因子拋掉，突破框架創造另一番新的成功模式。

撰文‧楊卓翰、羅弘旭

早在七○年代，台灣靠著一只皮箱全球走透透的中小企業老闆，與勤奮不懈的勞工，就曾創造許多世界第一；但在一九八七年兩岸開放後，傳統製造業身處外移浪潮中，卻是多數企業沉沒，僅有少數能抓緊機會，在新的時代翻身，駛出自己的新航道。

交 通大學工業工程與管理學系巫木誠教授認為：「中小企業不需要在上中下游裡做到最大，只需要在供應鏈的一個角色中打敗競爭對手，就有機會勝出，所以產值不一 定要數百億元以上。」巫木誠強調，做大，除了從數量上贏過對手，也可以從產品價值上勝過對手，但後者要看經營者的企圖心，畢竟走創新路線，有不確定的未 來。敢不敢面對未知的挑戰，就是中小企業能不能從小變大的關鍵。

關鍵一：企圖心

跳脫舊材料思惟，德林義肢靠創 新挑戰第一全球最大的義肢製造廠商德林，就為此做出最好的詮釋。創業初期，原先經營機車行的德林董事長陳坤林，嘗試將機車的離合器裝進義肢當關節，雖然效 果有限，卻能看出陳坤林的創意，後來德林開始與醫院合作，看到更多世界級的義肢設計，也逐漸從義肢的零件生產跨足到安裝義肢。

當時義肢這個市場都是由歐美國家所把持，任何一家公司的資歷都不少於五十年，讓德林異軍突起的關鍵因素，在於德林能跳脫對舊材料的倚賴，設法啟用新的工藝。

德 林公司總經理、也是家族第三代的陳建佑描述，三十年前，大部分義肢都是由鋁合金作為主要架構，但公司覺得鋁合金的重量，對義肢使用者仍是負擔，因此切入較 輕碳纖維材料，「雖然只是材料的改變，但裡面太多不同的技術了，材料的切割技術不同、骨幹轉折的施作力道也不一樣。」他說道。

不僅骨幹材料 不一樣，就連義肢與人體殘肢接觸部分的義肢承筒，德林也重新思考。過去承筒都由硬質塑膠組成，必須根據每位使用者的接觸部位重新打造，打造過程需要二天讓 塑膠冷卻，速度慢、價格高，但德林改用矽膠、ＰＰ材質，不僅更輕，半天就可以成型使用，產量也更大，這二種材質的改良，讓德林的業績逐年攀升，如今擁有全 世界一○％的市占率。

關鍵二：突破框架

佳美放棄自有品牌，成就最大果汁代工廠創新能否成功，除了看中小企業主的企圖心外，巫木誠認為，更難得的是企業主敢不敢將昔日的成功因子拋掉，突破框架創造另一番新的成功模式。

台 中大里的佳美食品是最好的例子。一九八二年，佳美董事長游昭明接下快要倒閉的蔬果汁生產工廠，為了搶訂單，他放棄自有品牌，辛苦賺著三％的代工毛利，卻也 藉著這個機會，佳美得以跟著統一、義美、味全打入亞洲的供應鏈，並遠征日本十大商社。走進亞洲任何國家的超市，有七成的蔬果汁都是佳美製造，成為「果汁界 的台積電」。

但好景不到十年，九○年代大陸經濟起飛，連巴西也搶進亞洲市場，當佳美面臨其他國家資源更雄厚的競爭壓力，游昭明決定放棄既有 工廠，重新改造生產線，他親自和工程師一起設計生產線機器，從水果剝皮到榨汁，全部「一條龍」。這在當時的果汁代工產業沒人想過，連日本商社都特地來佳美 的工廠參觀學習。

除了拚速度，游昭明也在倉儲上下工夫。他耗資二億台幣打造攝氏零下四十度的自動冷凍倉儲設備，不但水果保存二年都不會壞， 更重要的是，佳美的倉儲人力也縮減成十分之一，全部電腦化管理。游昭明說，一開始很多員工不適應自動化生產，但他認為「台灣人就是要做這種少量多樣的生 意。」也因為勇於突破框架，才造就今日佳美全球最大果汁代工廠的地位。

曾經征服世界的台灣企業，如何能在全球化競爭淘汰的過程中屹立不搖， 還能更往上一層，成為新英雄？政大企管系教授樓永堅認為，首先，中小企業得找到一個重要的利基點，其次，必須具備彈性、快速回應與專注等三項特質。各種特 質中，他認為專注尤其重要。他指出，「企業經營總會遇到許多更具誘惑的投資機會，但要靠企業主的紀律，專注在本業上，用專注研發好的產品與服務，建立門 檻，讓競爭者無法跨入領域。」

關鍵三：專注力

生產雨衣起家，薛長興靠研發稱霸潛水衣市場四十五年前，薛長興工業的創辦人薛丕拱，根本沒想到自己有一天會站上世界的頂峰，創造全世界市場占有率超過八成，年營收一百億元，每年ＥＰＳ（每股稅後純益）超過十元以上的潛水衣公司。

一 九六五年，三十五歲的薛丕拱先自創「長興牌」雨衣，但是當競爭對手攻占市場，薛丕拱決定轉向，投入潛水衣的生產。當時，台灣根本沒有潛水衣供應鏈，原料全 得向德國杜邦購買，日本公司則掌握了中游到下游的製程，為了解決原料問題，他買來相關書籍自學研究，利用晚上在工廠煉煮橡膠原料試作，所有的設備都是找鐵 工廠自行焊接組裝，煉煮橡膠的過程中，還曾出現爆炸意外，薛丕拱兒子薛敏誠的手還因此遭模具夾斷。

但由於這樣的努力突破，卻讓薛長興打開潛水衣市場，不僅全球市占率達八成，薛敏誠更自傲地說：「在潛水衣布料領域，幾乎所有的新技術都是我們先開發出來，再推薦給全世界的客戶使用。」因為專注，讓薛長興從零到成為一條龍全自主生產的潛水衣大廠。

同樣的，生產網球拍的拓凱，則是在成功後，執著更高附加價值產品的研發，突破自我限制，而有更寬廣的未來。

關鍵四：附加價值

成 立航太研究室，拓凱成功從網球拍跨入航空座椅生產原本經營複合材料加工廠的沈文振，在一九八○年集資成立拓凱，做的是複合材料碳纖維的網球拍。公司成立 後，撐了幾年才有了第一筆生意，當時員工只有十五人，但因為拓凱交貨速度快，在國際上名聲慢慢建立起來，陸續接到大廠訂單，短短兩年內，員工已有二百五十 人。直到接到世界第一品牌Wilson的訂單，拓凱在全球高級網球拍第一供應商的地位已然確立，如今美國男子公開賽排行前十名者，有七名是用拓凱的球拍。

但 沈文振不願只在網球拍代工上稱霸，他想用「複合材料」這個高價值技術發展不同領域，於是在一九九二年成立了航太研究室，甚至對內宣布研發經費「沒有上 限」。然而拓凱跨界的第一步卻是鎩羽而歸，當時拓凱的合作對象美國航太工業複材專業廠ＮＴＰ，竟因爆發財務問題，讓耗時二年的跨界計畫面臨終止的命運。

為此沈文振緊急集資數百萬美元，幾乎是拓凱過去三年賺來的錢，將ＮＴＰ的所有訂單和專利權全部買下。接著，沈文振抱著不賺錢，也要把技術養成的心態，繼續咬緊牙根，將大量資金投入航太這個看不見底的黑洞裡。

終於，在二○○四年，拓凱研發的複合材料飛機座椅開始受到重視，如今全球七大航空公司已有五家，包括德航與全日航等，都採用拓凱研發製造的複材飛機座椅。經過多波挫折，拓凱終於真正「飛上天」。

也 因為這些中小企業，能夠專注本業，毅然放棄其他投資機會，再加上勇於創新的企圖心，以及敢於拋下昔日成功因子的決心，縱然近年來台灣的製造業逐漸出走， 「Made in Taiwan」逐漸被「Made in China」取代，但我們依然可見台灣企業那令人驚異的韌性，用不同的姿態，在全世界打拚！

你不知道的世界第一！

公司名稱 產　品 年營收

（億元） 市占率

1 佳　美 蔬果汁 70 亞洲市占率70％2 功學社 管樂器 75 全球第一大鼓樂器、第三大管樂器生產

3 皇冠金屬 膳魔師

保 溫瓶 70 全球市占率60％產品被美國國家歷史博物館收藏4 東　裕 聖誕燈串 33 全美市占率30％5 保來得 汽車齒輪 54 全美市占率30％全球平均三輛車中有一輛就是用它的齒輪6 晉　億 螺絲 150 生產二萬種螺絲，占全世界的一半7 合隆毛廠 羽絨 50 全球市占率30％8 金錩工業 工作鞋 120 全球市占率50％

9 拓凱實業 碳纖維

網球拍 60 全球市占率30%。ATP2011男子世界排名前10名選手，有8名用拓凱生產的球拍10 德　林 義肢 5 全球市占率10%

中國最大進口品牌

11 瀚歆國際 撞球台 20 全球市占率三成12 競泰公司 號碼鎖 10 年產1200萬個鎖13 台升集團 撞球桿、家具 135 全球市占率30％

14 傑　騰 不鏽鋼

餐具 20 全球市占率15％15 福　太 雨傘骨架 5.2 全球市占率25％16 薛長興工業 潛水衣 100 全球市占率80％

去年十二月底，一場位於台北國際會議中心的新興市場拓銷分享會，現場來自全台灣數百家中小企業老闆、經理人，話題圍繞著三大區域自由貿易協定（FTA）打轉。講者之一的台灣塑膠輪子龍頭廠、產品外銷海外超過十國的雷明實業董事長宋昆財，對圍著他的老闆們說：「趕快去東協設辦公室！」

為什麼這麼著急？宋昆財說，以五金類來說，從台灣出口到東協的關稅從一五％到三○％，再加上一七％銷售稅，光是「稅」就高達三二％到四七％，品質再好也很難賣。

東協衝擊正在發生：早中日韓10年布局，卻不敵關稅壁壘

東協（ASEAN）雖早在一九六七年就成立，且近年東協各國陸續簽訂雙邊FTA，但因開放程度不一，又有非關稅障礙，導致FTA品質不佳，因此東協決定進一步談判，在今年底成立東協經濟共同體（AEC），AEC談判重點不僅關稅，還包括貨物、人員、資金的自由移動，是區域內高度整合。

AEC上路後，對台灣的衝擊有三方面：一、全球布局的企業，會增加東協產量，減少台灣產量；二、以台灣為基地的企業，將面臨嚴苛的挑戰，必須繼續提高附加價值，對抗關稅不平等；三、萬一產品競爭力敵不過關稅，只有外移，以東協製造、銷售東協的模式，避開衝擊。

台灣對東協出口，預估二○一四年約近六百億美元，創歷史新高，但數字背後的真相是，市占率節節敗（詳見第六十六頁圖）。

為何AEC今年底才生效，台灣對其市占率卻搶先下滑？因為中、日、韓三國和東協各國，早已陸續簽署FTA，台灣雖比中日韓赴東協布局約早十年，但卻因FTA不敵中日韓，優勢逐漸喪失。

「東協衝擊正在發生當中。」中華經濟研究院WTO研究中心副執行長李淳認為，最大的衝擊就是台灣產業再度外移。例如台灣紡織業七成外移越南，因為它既是跨太平洋夥伴協定（TPP）成員，也是區域全面經濟夥伴關係（RCEP）成員，在越南設廠可享受兩大經濟圈的好處。

而留在台灣的企業，也面臨壓力。

以紡織為例，留在台灣的都是競爭力強的上游化纖業，但外移壓力也逐年增加，「客戶一直招手，要台灣廠商赴東協設廠，」一位去年做過產業調查的知名研究機構研究員說，因為中、韓技術品質一直追趕，當對手競爭力提升，關稅就會變成競爭要素之一，「台灣（在東協的）優勢最多只有五、六年了。」這位研究員說。

紡織、機械、塑膠，是出口東協前三大產業，最易受到衝擊；而中南部黑手產業，如五金、螺絲等，因出口東協的關稅遠高於競爭者，衝擊尤深。一旦發生前述三大衝擊中的其中一項，這類產業的就業市場將首當其衝。

加入TPP對台最重要：除了開放，是法規與制度的國際接軌

至於TPP，影響面不只是關稅，更是與世界接軌的平台。在三大FTA中，「加入TPP，對台灣最重要。」中央研究院院士胡勝正說。

他分析，TPP是高品質的FTA，涵蓋範圍比世界貿易組織（WTO）還廣，除傳統的關稅等，還包括法規一致性、透明化、環境、勞工等先進的談判議題，有助台灣的開放改革，與世界接軌。

其次、加入TPP，就有RCEP，因為TPP成員（日本、馬來西亞、新加坡、越南）也是RCEP成員，台灣又有對中國的兩岸經濟協議（ECFA），所以，台灣加入TPP等於加入RCEP，而RCEP又包括東協十國，也就是說，加入TPP，就能化解無法加入RCEP、AEC的多數障礙。

「TPP的重點不是開放，而是法規。」李淳說，TPP內容尚未公布，但一般認為與美韓FTA內容最接近，以美韓FTA來看，像是台灣政府習慣找業者「喝咖啡」，對業者行政指導，但是加入TPP後，政府找業者「喝咖啡」，就要把行政指導的內容寫下來，還要公布在網站，政府就難以隱身幕後了。

「加入TPP，是法規、制度與國際接軌的機會；加入RCEP，是台灣主要競爭對手中、日、韓，取得成本公平競爭的機會。」李淳認為，透明化、國際化，會讓台灣期盼已久的國際投資增加。

「如果有TPP，台商就會回來。」胡勝正說，TPP可一次解開台灣兩大難題：無法加入RCEP、及國際化。以時間推估，TPP今年十月若簽署，估計明年底會生效，屆時，就會開放第二輪的國家加入，台灣就有機會。

但，因為是第二輪加入的國家，台灣會被要求更大幅度的開放，例如農業（包括美牛、美豬議題）、汽車業，政府必須說服人民，因為必須有開放承諾，才會被會員國接受，所以開放國內市場以換取TPP門票是必要的。

除積極準備TPP外，李淳認為，「台灣應該要發展『帶人進來』的產業」，彌補廠商再度外移的損失。「觀光、醫療、教育，都是能帶人進來的產業，」台灣人口只有二千三百萬人，如果能夠多兩千萬人，有四千多萬人的市場，才能降低企業出走造成關廠、失業的傷害。

【延伸閱讀】台灣沒有FTA優勢，主戰場遭對手插旗—台灣5大出口市場與主要對手市占比較

■ 中國台灣年出口額1,212億美元占台灣出口40％

》競爭對手1.東協：在中國進口額占比10.2％2.韓國：在中國進口額占比9.4％3.日本：在中國進口額占比8.3％

》台灣：在中國進口額占比8％

■ 東協台灣年出口額587億美元占台灣出口16％

》競爭對手1.中國：在東協進口額占比16.0％2.日本：在東協進口額占比9.5％3.韓國：在東協進口額占比6.6％

》台灣：在中國進口額占比:5.3％

■ 美國台灣年出口額325億美元占台灣出口11％

》競爭對手1.日本：在美國進口額占比6.1％2.東協：在美國進口額占比5.6％3.韓國：在美國進口額占比2.8％

》台灣：在美國進口額占比1.7％

■ 日本台灣年出口額192億美元占台灣出口6％

》競爭對手1.中國：在日本進口額占比22.0％2.東協：在日本進口額占比14.1％3.韓國：在日本進口額占比4.2％

》台灣：在日本進口額占比2.9％

■ 韓國台灣年出口額120億美元占台灣出口4％

》競爭對手1.中國：在韓國進口額占比16.1％2.日本：在韓國進口額占比11.6％3.東協：在韓國進口額占比10.4％

》台灣：在韓國進口額占比2.8％

註1：中國含香港，銷美市占19.4%，但因中美貿易與FTA無關，故不列入註2：歐洲為台灣第四大出口國，但因歐洲不在三大FTA範圍內，故不列入註3：東協10國受惠於TPP僅新加坡、馬來西亞、越南註4：韓國出口美國受惠於韓美FTA

資料來源：中國統計局、東協、美國統計局、日本財務省、韓國貿協整理：吳和懋

【延伸閱讀】高關稅拖累，衝擊台灣3大產業在東協市占率

一、台灣出口東協平均關稅

泰國：11.4％柬埔寨：10.9％越南：9.5％印尼：6.9％菲律賓：6.3％馬來西亞：6.0％緬甸：5.6％新加坡：0％

》中、日、韓出口東協多數產品的關稅均已降至零

資料來源：經濟部國貿局整理: 賴寧寧

二、台灣在東協各項產業市占率