📖 ZKIZ Archives

陳東升：我是如何把泰康人壽做起來的

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0307/59286.html

作為“92派”代表，陳東升創辦的嘉德拍賣、泰康人壽和宅急送三家公司，均可以在中國企業發展史上留下濃墨重彩的一筆。有人說，陳東升創辦的公司已經囊括了三類人的錢：古人、未來人和今人。但他並不因此而滿足，如今他又開始布局養老和醫療領域，擬打造一條包括資產管理、養老社區和健康保險等在內的全產業鏈。日前，在與黑馬營學員一個多小時的精彩分享中，陳東升用三句話概括了他所謂“成功秘訣”：因時而生，因市而興和因勢而變。以下為泰康人壽董事長兼CEO陳東升口述：因時而生因時而生的法則永遠都存在，創業的時候一定要選一個剛萌芽、未來高成長的行業。嚴格來講，這是一個創業的源頭，甚至可以講是創業的法寶。1990年，我作為中國青年代表團赴日訪問的首席團員，曾在日本到處閑逛，到處看到寫著“住友生命”和“海上火災”的廣告，我特別好奇：火災把生命都燒沒了，怎麽還要掛著廣告牌。而當看到高樓大廈上的“日本生命”，我就問經濟學家魏加寧：“‘生命’是什麽意思?”他說是“人壽保險”，我覺得這是個好生意。可謂無心插柳柳成蔭，彼時友邦保險來到中國大陸，在上海一下子招了1000銷售人員，把上海給“砸”翻了――一個人騎著自行車，拿著一塊兒“友邦保險”的布就開始在街頭賣保險。當時，許多人都開始覺得人壽保險是個大市場，國家也開始重視這一領域。我當時聽說中國進出口公司、中國遠洋運輸公司等四家國企正在籌建一家聯合財產保險公司，但人民銀行的審批沒有通過――央行建議他們做人壽保險公司，但這四家還是堅持申請財產保險，這事就擱下了。聽說這個消息，我的心活了，決定創辦一家人壽保險公司。我一夜沒睡著，第二天一起床便到王府井書店買了所有書名帶有“保險”字樣的書籍。此時，我心中已經有概念了，逢人便講自己要辦一個人壽保險公司。所有人都覺得我是一個瘋子，因為二十世紀九十年代初，創業在機關里不是大潮流，而創辦一個人壽保險公司更是匪夷所思。我去找中國人民銀行保險處的處長，他建議我聯合北京市財政局和北京市人民保險公司，辦一家保險公司。但這意味著是幫國家去辦保險公司，而不是辦一家自己的公司。接著我就一遍遍遊說，但是一直沒有得到答複，在將近四年時間里，有許多人排隊辦信托公司，辦證券公司，辦商業銀行，除了我，沒有第二個人去申請保險牌照。就這樣，我一直堅持到1996年，拿到了牌照。四年時間里，我的堅持感動了很多人，包括副處長、處長以及副行長。很多事能成，真的就是靠堅持!同樣，嘉德(陳東升於1993年創辦的拍賣公司)也是因時而生。20世紀80年代末，西方及日本的經濟泡沫使藝術品的市場價格屢創新高，有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。電視里一個五十多歲、帶著領結的人站在高高的臺上指點江山般地拍賣，下面坐著穿著雍容華貴的人在舉牌。你可以想象，在當時我們這個剛剛擺脫階級鬥爭思維的社會主義國家，這幅畫面是那麽的遙遠、那麽的高貴、那麽的神秘、那麽的刺激!從那時起，有一種東西埋在了我的心中――我希望自己能成為那樣的人，那個舉錘的人。我記得很清楚，《羊城晚報》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術品拍賣行。”一個在《羊城晚報》工作的朋友和我閑聊說“陳總編，我們搞一家拍賣行怎麽樣?”我當場就說“行”。但直到把嘉德辦起來，我還不知道拍賣行是怎麽賺錢的。有一次，我拜訪一個對佳士得比較熟悉的官員，談了半天後，發現他其實也不知道什麽，自己很沮喪。走的時候，他拉著我的手說：拍賣行很簡單，就是“買家收十、賣家收十”。我頓時如夢初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎，這也是現在所謂的“商業模式”。其實，所有成功的企業一定是在市場崛起的時候最早進入的，不管你們創業者現在做任何生意和任何產業，一定要抓取歷史機遇，就像雷軍所說的，臺風可以把豬吹起來，誰也擋不住大勢。嘉德和泰康都是抓住這樣的歷史機會，現在正在做的養老社區也同樣是一個偉大創新。因市而興因市而興說的是發展，泰康發展最快的階段是中國加入WTO之後。我記得，2001年“亞布力中國企業家論壇”的時候，中國企業家們都在喊“狼來了”，大家都很恐懼。泰康受到壓力最大，因為國際上隨便一家保險公司的資產都超過千億美元，而2000年泰康資產還不到50億元人民幣，2001年的時候資產不到70億元。但到2013年底，泰康人壽的資產就達到5600億，管理資產約6300億，這十幾年，我們每年的保費複合增長率、利潤複合增長率和管理資產複合增長率都超過了50%。怎麽發展起來的?抓住了歷史機遇!就像我是受過老式的教育一樣，我喜歡用老式的話語：抓住每一個戰略機遇期，實現超常規跨越式發展。中國加入WTO之後的三年，泰康在全國都布下了網點，設立了160家中心支公司。大概用了三年時間，我們的保費從50億元一下跳到500億元。所以，一定要抓住高速成長期。那麽，為什麽外資保險在中國沒有做大?很多人說中國的監管不公平，其實不是這樣。總結下來，外國的保險公司來自成熟市場，他們根本不知道中國這個有著13億人口的新興市場具有什麽特色，又應該用什麽打法來對待這個新興市場。他們就是風控和按部就班。當然，高速成長也會帶來很多問題，比如人才跟不上和風控問題。在泰康高速發展過程中，我總結的經驗就是6個字：高速、穩健、創新。也就是說，既要保高速成長，也要保穩健經營，還要保持創新，要實現三者之間的平衡。田溯寧有一個關於“快速成長陷阱”的演講對我影響很大，他認為，資金問題是企業快速成長帶來的第一個問題，然後才是人才和管理問題，其後是風險警示和風險控制問題。做金融更是這樣，因為金融企業只要上規模，肯定面臨著資金問題。泰康是怎麽解決這個問題的呢?2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進了資本，那時候我們的保費還不到40億元。資本方給我設定的目標是，內涵價值每年增長不得低於30%，於是這就有點兒對賭的性質：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達到增長目標才會兌現。這次融資，泰康總共獲得了十多億元，資本便一下子充足起來了，之後迅速地擴張機構，保費便迅速增長起來，最後也達到了投資方預設的目標，剩下的1.7元全部拿到了手。其中，我大概拿出5億元在全國鋪設了6000家網點，泰康也因為租房和經營成本擴大虧損了兩年，第一年虧了600萬，第二年虧了4.5億，但回過頭來看，這個成本非常低。這也是我自認為泰康最成功的秘訣：低成本、迅速地鋪設網絡。泰康人壽為什麽沒有上市還能堅挺到今天?因為我們抓住了股權分置改革。我自認為自己是實踐的金融家和企業家，也研究了一輩子宏觀經濟學，一個很大的心得就是抓機會：2005年，隨著股權分置改革的啟動，我的兩只眼睛一眨都不眨地盯在它上面。股權分置改革的三年，我們在股市賺了很多錢，支撐了泰康高速發展。每一個金融家永遠頭痛的就是缺資本。但反過來講，如果你要成為一個最成功的金融家，自己企業的效率一定要最高，這也是競爭能力。所以金融家為什麽牛?因為他面臨的風險大，效率要求高，創新要求也高，而且責任要大。泰康做到現在規模，是從6億原始資本開始，中間拿了外國人17億元投資之後就再也沒拿過股東一分錢，並且也沒有出現償付能力不足的問題，我覺得這是自己做的最牛的事情。因勢而變因勢而變就是創新，泰康歷史上有三波創新。第一波創新很簡單，就是廣為流傳的“創新就是率先模仿”。20年前，中國是一個後發國家，剛剛開始改革開放，經濟剛開始快速增長，所以後發優勢就很明顯。我創辦的三家企業都是“創新就是率先模仿”，宅急送學的是日本宅急便，名字改了一個字，把“便”字改為“送”字，嘉德拍賣很簡單，就學習了索斯比這個樣本。泰康人壽參照了20多家保險公司的樣本，它是在博采眾長的基礎上興起的，營銷是學自臺灣的保險公司，精算、風控和信息技術是歐洲人教的，現在的投資是高盛給的。1996年-1999年，身為一個保險公司董事長，我真的是“不恥下問”，自己到那兒都是一個保險業小兵。我在日本生命呆過一個星期，在新加坡大東方人壽保險呆了一個星期，在美國呆了三個月，大都會人壽、紐約人壽和西北人壽都去拜訪學習過，還在歐洲的保險公司呆過八天。我最崇拜的實際上是中國臺灣的國泰人壽，其創始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發家史對我很有激勵作用。而當全部看完之後，再結合中國內地的實際情況，我們的定位就自然出來了。可以說，我知道世界上所有主要人壽保險公司的排名、利潤和規模，哪一家的競爭優勢是什麽，他們的發家史是什麽。我是做研究出身的，自己的商業成功就是研究成果的最好實踐。第二波就是自主創新，把別人的東西拿到自己的土壤中生長，這個過程中就中國化了。這也是我們這個年齡的人為什麽會對中國革命史那麽地崇拜和好奇：都是把外國東西拿來本土化，越本土化越有競爭能力，這是一個從零開始、從無到有、從小到大、由弱變強的過程。因為我是學經濟出身的，而且自己的出發點是消費、中產階級和市場。保險是做什麽的，它就是用制度安排大家未來幸福美好的生活，你的養老、醫療都有了，你可以無憂無慮了。我們把它提升到一種生活方式的地位，並把創新的點放在中產階級家庭。泰康便推出了“愛家之約”險種，它以家庭為投保單位，突破傳統壽險以個人為投保對象的限制，實現了一張保單保全家。過去，我要說“買車買房買保險”是中產階級家庭的三大件，下面可能會哄堂大笑，因為許多人並不贊成買保險是三大件之一，而在西方買保險確實是家庭中最核心的三大件之一，而泰康一直是往這個方向走。我們也對服務體系進行了創新，建立了包括互聯網和電話在內的四位一體、現實與虛擬相結合的互動式綜合服務體系。我們也學過比爾・蓋茨賣Window XP時的暴風式銷售方法，在全國20個城市掀起了針對“愛家之約”的旋風式銷售，泰康大概用了六七年時間，就使品牌形象在市場上崛起了。特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險”等廣告語真的是瑯瑯上口，而一直到今天，泰康人壽一直占有保險業的很多話語權。第二波創新應該講還是有模仿的痕跡，不同於為了打好基礎而做的第一波創新，它主要是為了迅速地打出名氣，而泰康的品牌也基本上是在這個階段建立起來的。第三波創新就是現在這一階段。我們過去叫“一張保單保全家”，現在是“一張保單――一輩子的幸福，從搖籃到天堂”。“從搖籃到天堂”是一句話，我怎麽把它變成一個商業模式?把虛擬的金融和現實的養老、醫療對接起來，這看起來是一個很簡單的對接，但是一個新的商業模式誕生了。泰康有句話，活著我們為您服務，進天堂我們為您站崗。巴菲特有本書叫《滾雪球》，怎樣才能滾大雪球?長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球。從搖籃到天堂是最長的坡，養老、醫療、理財和終極關懷是寬寬的道，高端客戶就是最厚的雪。人離不開養老、醫療、投資。控制好風險，這就是世界上最偉大的商業模式，最偉大的創新。所以，我反複跟我的員工講：不要以為移動互聯網來了，世界就非它莫屬了，只要我們把創新做好，不管是移動互聯網還是太空互聯網，我們會永遠存在。因為很簡單，你老了要不要被照顧?你病了要不要看醫生?最後，我再用五句話高度概括泰康的這18年：“因時而生”，“因市而興”，“因勢而變”，“抓住每一個戰略機遇期，超常規跨越式發展”和“高速發展中不失穩健，穩健中不乏創新”。黑馬營問答黑馬營學員：您覺得現在藝術品投資在互聯網時代存在的最大問題是什麽?陳東升：高速成長的經濟和我們高速成長的國家都帶來了一樣東西――浮躁。每個人都覺得自己是最偉大的英雄，每個人都覺得自己很厲害。其實我的定位很清楚，我經常給我的員工講，“偉大的時代、偉大的機遇、偉大的命運，時代好、命運好、機會好”，所以一定不要把自己淩駕於這個時代之上，你一定要很清楚自己在哪兒。剛剛只講了我自己企業的軌跡，我還有兩個最核心的信條，第一條：用計劃經濟的余威搶占市場經濟的灘塗。這是2000年說的話，也是我創辦三家企業的體會。我是從政府里出來的，有朋友、有關系、有同學，可能拿這個牌照用得到這個關系，但是之後一定堅定地走市場化和專業化道路，不然的話就沒有今天。我另外一個最核心的信條就是一定要有自己獨立的人格。這也契合我常說的三句話：市場化、專業化、國際化，我創辦的三家企業都是這樣。此外，我再和你們分享一個重要理念：治理結構就是一個企業能夠走多遠的基因。很多企業走不遠就是因為股東問題和股權結構問題。我這幾家企業的股權結構是非常好的，我既是創始人，也做大股東，既有國資，也有外資股東。泰康董事會的能力也絕對是世界一流的，18年來從來沒有發生股東不和的故事，所有高管和員工也都是信心滿滿，因為他們知道陳老板做事的風格，他不會偷股東的一分錢，也不會不誠信。所以剛才的五句話可以再加上三句話：“堅定地走市場化、專業化、國際化道路”，“一流的治理結構決定整個企業的基因和命運”和“創始人、大股東領銜的企業家一定要有企業家精神”。黑馬營學員：我是做進口食品的。我們的使命是讓中國的老人和孩子都能吃上健康、安全的食品。剛才我看了一圈我覺得您的社區在住的方面已經做得非常完美了，但是吃的方面我還沒有看到。答：明白你的意思，你就說你給做我配套就行了。大產業會帶來很多機會，但現在沒有時間展開，其實養老社區是非常非常重要的，老人是非常重要的。所以你就抓住高端養老社區的老人這端，一定是個大產業。沒問題，我一定會支持你的，我能用用友就不用SAP或者IBM，我朋友里面我能支持的都支持了，沒問題。比如我投1000億，又是一個商業地產，可以帶動所有的原材料，它是一個養老院，它還有很多醫療器械，解決很多就業，而且我們每個養老社區都有一個醫院，所以它對經濟拉動的作用是很大的，有很多商業機會，我歡迎大家跟我們配套，來創業。黑馬營學員：請解釋一下“創始人、大股東，領銜的企業家一定要有企業家精神”?答：企業家精神，首先是創新。除此之外，還有別的特質。比如說我現在第二大股東高盛，我為什麽讓他進來?就是因為我讀過高盛文化，高盛是最牛逼的公司，你崇拜他，你有崇拜感，你希望通過他學到他的基因，就這麽回事，所以這是很重要的，治理結構。還有一個，個人操守，就是誠信，不拿股東的一分錢，因為你只要是1%的股份是別人的，這個公司就不是你的。你拿了1塊錢就偷了別人一分錢，所以為什麽一定要股份制。你搞私人企業，沒有人幫你的，賺不賺都是你的。你要知道股份制最大的好處是你有眾多的股東，你有社會的力量。最後講一個大家聽懂的話，做生意就是打群架，像你們這個“團夥”也是很重要的。牛文文點評陳東升董事長的創業歷史很長，他是一個學者出身的企業家，在1992年開始創業，他所選擇的領域都是跟中國人的未來生活形態相關的，無論是人壽保險還是藝術品拍賣，還是門對門的速遞，這些在1992年他創業以前國內都沒有非常主流的服務商。可以說陳東升本身是一個對人類的發展、對中國的歷史、對世界的文明歷史有深刻研究的一個人。黑馬營學員都是在創業的山腳下，之前我們是很遠之外看大佬，現在是在30米以內感受到他們的氣場。這次近距離看到了一個大佬怎麽理解自己的歷史，怎麽梳理自己的未來，又怎麽跟大家交流。大家看到了一個新的陳東升，他把這些年自己的創業史、企業史以及未來的藍圖和變革方向講透徹了。今天陳東升講了最重要的一句話：大家都在說移動互聯網顛覆，我們卻是在跨界。其實並不是所有的東西都能夠被互聯網顛覆和替代，生命有關的東西是不能被虛擬的。在移動互聯網時代，人人害怕被互聯網和移動互聯網顛覆的時代，陳東升今天給出了自己的回答和解決方案。對於創業者來說，第一階段因時而生，大家可能都生得不錯，第二個階段最難過了，這就是你的機會，跨越式發展的機會。誰要抓住這個機會，必須趕快。第三個階段，其實我歸納一下就是把你的商業模式設計成瑯瑯上口，人人都能聽明白的東西。“長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，滾世界上最偉大的雪球。”這就是把自己的理念和未來的願景說成最通俗的話，員工、客戶和整個外部世界都能聽懂，而且這個東西後面就是模式，你不能走歪了，道不夠寬、雪不夠厚，這就是大師。作為創業者，你也想加入黑馬商圈?請聯系《創業家》馮良玉女士(電話：13520720175)，她會告訴你如何加入黑馬會/營。黑馬營鏈接：http://hmh.iheima.com/ 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：王根旺 | 編輯：kongmingming | 責編：陸海天

中信信托擬出清泰康人壽8.8%股權 掛牌價50億元

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2014-12-22/885063.html

每經記者 黃俊玲 發自北京

去年以來，國內最大非上市壽險企業——泰康人壽總計達數十億元的多筆小股東持股密集掛牌轉讓。臨近2014年年底，一筆金額高達50億元的泰康人壽股權掛牌轉讓，更是引發各界高度關註。

上周五（12月19日），來自北京產權交易所的信息顯示，泰康人壽第五大股東——中信信托正尋求將其持有的全部8.8008%的泰康人壽股權公開掛牌轉讓，掛牌價高達50.25億元，一旦成交，將成為年內保險公司股權掛牌轉讓中單筆轉讓價最高的一筆交易。

《每日經濟新聞》記者留意到，12月9日，中國儀器進出口（集團）公司也通過北京產權交易所公開掛牌轉讓其持有泰康人壽的1.12%股權，掛牌價6.39億元。

據了解，泰康人壽的股權極為分散，此前大小股東相加總計19家，而截至2013年底，單一最大股東持股未超20%。不過，今年以來，有關泰康人壽上市時間的猜測越來越多，其小股東也呈加速退出趨勢。對此，業內認為泰康人壽是為上市鋪路。

有知情人士表示，如果上述兩家公司的股權能成功轉讓的話，將意味著泰康人壽的國資小股東將全部退出。

第五大股東退出

如果以總資產計算，泰康人壽是目前非上市壽險企業里資產規模最大的一家，也是沖擊上市資格實力最強的一家。據北京產權交易所披露的信息顯示，截至2014年10月31日，泰康人壽營業收入達到810億元，凈利潤為53.7億元，總資產為4863億元，所有者權益為308億元。

據了解，泰康人壽的股權極為分散，大小股東相加總計19家，而截至2013年年底單一最大股東持股未超20%。截至2013年底，泰康人壽前五大股東持股情況為：中國嘉德國際拍賣有限公司持股18.884%，高盛集團持股12.0204%，新政泰達投資有限公司持股10.8979%，北京物虹聯合投資有限公司持股9.9134%，中信信托持股8.8008%。

12月19日，作為泰康人壽的第五大股東，中信信托通過北京產權交易所公開掛牌轉讓所持有的全部泰康人壽8.8008%的股權，掛牌轉讓價高達50.25億元。

《每日經濟新聞》記者留意到，掛牌信息顯示，受讓方的資格條件為：須為境內企業；項目可以接受聯合受讓方式，但不得采取委托或信托舉牌。另外，由原股東和非原股東組成的聯合受讓體，不享有優先購買權。

事實上，目前正打算轉讓泰康股權的並非中信信托一家。12月9日，中國儀器進出口（集團）公司也通過北京產權交易所公開掛牌轉讓泰康人壽的股權，此次轉讓股份為3193.75萬股，占比為1.1198%，掛牌價為6.39億元。

有知情人士表示，若此次中信信托和中國儀器進出口（集團）公司能成功轉讓泰康人壽股權，就意味著泰康人壽的國資小股東將全部退出。

業內：老股東接盤可能性大

《每日經濟新聞》記者初步統計發現，算上最近的這兩筆，從2013年算起，陸續掛牌轉讓的泰康人壽股權已多達7筆，其中以此次中信信托轉讓股權金額及占比最大。

今年以來，關於泰康人壽上市時間的猜測越來越多。早前，多家國資股東陸續轉讓其所持有的泰康人壽股權，即被業內看做是為上市鋪路。

有意思的是，《每日經濟新聞》記者查詢此前的交易信息發現，此前多家小股東轉讓泰康人壽股權的總額和時間雖然不一樣，但每股價格頗為默契，均在17元~17.05元之間，相差不過0.05元。而此次中信信托及中國儀器進出口（集團）公司最新轉讓的股權，每股價格已高達20.02元。

據北京產權交易所披露的掛牌信息顯示，截至2014年10月31日，泰康人壽所有者權益為308.19億元，總股本為28.5億股。以此計算，泰康人壽每股凈資產為10.8元。如果按上述轉讓價每股20.02元計算，轉讓價為每股凈資產的1.85倍，這一估值水平，與此輪保險股大漲前（即今年11月中旬），A股市場保險股的市凈率相差不大。

記者註意到，此前華泰保險的股權轉讓最後也是大幅度溢價成交。

某位不願具名的從事股權交易的人士告訴《每日經濟新聞》記者，最近這兩年，保險公司股權轉讓價格呈上漲趨勢。他認為，這不光與保險資金投資放開有關，還與國家支持保險業發展的大背景有關。

而對於誰有望接盤泰康股權，業界認為，老股東接盤可能性較大。事實上，從目前已有的信息來看，在泰康人壽的多次股權轉讓中，老股東增持現象明顯，此前的轉讓中，中國嘉德國際拍賣有限公司和北京物虹聯合投資有限公司等老股東均有增持。

泰康人壽執行副總裁段國聖：資產負債雙管齊下應對低利率風險

來源: http://www.yicai.com/news/5019787.html

低利率和資產荒是去年以來資產管理行業整體面臨的挑戰，在5月27日泰康資產高峰論壇上，一向低調且偶在公開場合露面的泰康人壽執行副總裁兼首席投資官、泰康資產首席執行官段國聖分析了低利率下資產與負債的現狀。

據他分析：“目前，利率已經出現明顯下降，從未來利率的長期走向來看，中國不太可能達到日本、臺灣的低利率水平，同時，向上反彈的空間非常有限。從國際經驗來看，長期來看在利率下行過程中，保費增長中樞同樣下移但相關性較弱，而在利率下降的前三四年，保費會增長，保險業的產品結構會發生明顯變化，如日本壽險業積極開發養老、醫療保險，美國壽險業開發萬能、變額年金等利率敏感性產品。在中國當前背景中，在利率下行中保費增長加快，企業年金增長變慢，其他養老資金增長可期。”

在低利率下保險和年金均承壓，而低利率疊加“資產荒”則惡化投資形勢，這些情況都形成了對於保險資產管理機構、企業年金投資管理人專業能力的考驗。段國聖在論壇上和大家分享了保險及年金的投資策略。他指出：“應對低利率需要資產負債雙方共同努力，通常而言，保險公司可以從資產端和負債端雙管齊下來應對低利率的挑戰。在負債端，保險公司可以通過加快產品創新、調整業務結構、降低預定利率來增強抵禦利率風險的能力。在資產端，保險公司需要優化資產配置、擴寬投資渠道、縮小久期缺口、提升投資收益率來應對利率的下行。”

在談到具體策略時，段國聖表示，保險和企業年金投資均以固定收益類資產為主，信用債和非標產品的信用風險均不容忽視，應以嚴控風險作為投資的第一要務;企業年金投資需以穩健增值為主，優選具有長期穩定回報的金融資產，避免大幅波動導致的資產減值;保險公司應提升承保盈利能力，建立“死差”、“費差”、“利差”這“三差”的平衡利潤模式，改變盈利過度依賴利差的模式;從負債端優化業務結構，降低資金成本;強化主動資產負債管理，加強產品創新;優化資產配置應對低利率挑戰，提升投資收益穩定性;配置超長期債券，拉長資產久期，戰略投資具有穩定收益的上市公司，投資另類投資比例，增加境外資產配置。

另類投資方面，泰康資產副總經理、基礎設施及不動產投資中心董事總經理李振蓬指出，另類投資應主動轉型擁抱變革。當前市場面臨去產能、高杠桿、資產荒、信用風險等挑戰，優質資產難以尋找，非標投資規模出現不同程度下降，信用風險逐步暴露。她還進一步分析了另類投資業務這些年的轉變。自2006年以來，行業所做的保險資產債權投資計劃、“名股實債”股權投資計劃屬於高信用等級私募債類業務，這些業務在當時加杠桿的周期中，適應了投資人、融資主體和經濟發展的需求，獲得了迅速的發展和壯大，也奠定了另類投資在保險資產配置中的重要地位。而在目前的去杠桿周期、風險逐漸暴露、高信用企業收緊債務融資、同業競爭加劇的背景下，傳統的債權融資產品生存空間收窄。

對於未來的轉型方向，李振蓬表示，另類投資未來將由債權投資模式轉為股權投資模式，由看重主體信用轉為看重以專業資產管理能力為基礎的資產信用，由註重規模轉為註重質量效益，以實現業務可持續性、盈利能力的增強。

泰康人壽入股蘇富比 藝術品投資或迎拐點

紐約當地時間7月27日，中國保險公司泰康人壽(TAIKANG LIFE INSURANCE CO.以下簡稱“泰康人壽”)向美國證券交易委員會(SEC)提交的文件披露，泰康人壽持全球最大的拍賣行之一蘇富比(BID.N)13.5%的股份，成為其最大股東。

資本大戶入資或增持拍賣公司的案例今年以來屢見不鮮，資本青睞拍賣行僅僅是巧合，亦或者預示著行業正已經站在觸底的拐點。資本寒冬下的拍賣行業是否有望持續一枝獨秀?

受青睞並非個例

據記者梳理，蘇富比自去年6月26以來股價(複權後)曾達到最高46.98美元每股，然而並未能超越2014年2月50.19美元高點。2015年有大量歐洲區高管從蘇富比辭職，蘇富比股價一躍進入下跌通道。今年2月11日股價跌至最低18.86美元每股，跌幅約60%之多。

雖然市值大幅縮水，近月來蘇富比似乎逐漸受到資本青睞。據官網公開資料顯示，截至2013年3月31日，持有超過5%蘇富比的大股東共有五家，前三大股東分別為美國對沖基金Third Point，持股比例11.38%;資產管理公司Marcato Capital Management，持股比例約10.9%;以及貝萊德(BlackRock)，持股比例7.33%。此外，領航(Vangurad)亦持有蘇富比7.13%股權，著名收藏家兼投資人史蒂文科恩旗下的投資公司Point72 Asset Management持股5.5%。

值得註意的是， 5月17日美國聯邦貿易委員會批準了盛大集團在新加坡註冊的私有投資集團對蘇富比拍賣行持股的反壟斷增持。網絡遊戲大亨盛大集團目前已經持有約1.98%的股權，此次可能增持至10%，一躍成為蘇富比前三大股東。

據美國證監會於當地時間7月27日披露的資料顯示，截至7月26日，經過數次增持後泰康人壽已成為蘇富比第一大股東，合計持股數量約為791.87萬股，占公司總股數的13.52%。近半月以來，蘇富比股價經歷就連陽勢頭大好，截至截稿14日漲幅13.1%，報31.48美元。

業內大佬對拍賣行的青睞並非只此一樁。2016年4月11日，宏圖高科(600122)發布資產預購預案公告，擬發行股份作價27億元購買匡時文化、董國強持有的匡時國際100%股權，股份發行價格為13.01元每股，發行股份數量合計約2.08億股。

同時交易擬募集配套資金15億元，按發行底價16.12股計算向袁亞飛及劉益謙發行合計約930.5萬股。據公開信息，袁亞飛為宏圖高科實際控制人，而新理益集團董事長劉益謙則為匡時文化大股東陳佳之嶽父，同時也是匡時國際前五大客戶之一。

拍賣的背後是金融

中國畫學會理事、策展人錢曉鳴告訴《第一財經日報》記者，雖然資本增持現象頻發，也並不能代表目前市場行情樂觀，相反，拍賣行業正處於低谷期。“低迷主要表現在較難出現高等級的拍品，拍賣價格亦遊走在原品底價附近。同時，行業內投資人多為老面孔，缺乏新的市場資源”錢曉鳴稱。

自2008年開始，高凈值人群迅速擴容，藝術品拍賣市場成交額呈爆發式增長。據國金證券研究所數據，2008年藝術品拍賣成交額為91億，而2011年增長到576億元，3年漲幅533%。受經濟持續低迷及證券市場震蕩影響，2015年部分高凈值人群財富縮水，市場規模略微下滑。部分賣家亦產生惜售心理，進入市場藝術品數量顯著減少。

“然而低谷期的拍賣並非不值得投資，行業處於低點不失為避開過度泡沫和風險的好時機。”錢曉鳴對記者表示，拍賣品經過評估後往往有增值顯著的特點，受到投資者青睞。此次泰康人壽出手增持可能出於投資組合的需要，且市場低迷是相對的，並不會持續處於這種狀態。

根據《財富》雜誌數據，藝術品相較股票、房地產而言，一直保持平穩或直線上升趨勢，是最抗跌的投資產品。國金證券此前亦發表觀點稱，藝術品投資收益穩定，是資產管理組合的重要部分。隨著中高收入人群持續擴容，以及藝術品認可程度的提升，藝術品投資有望成為行業主要需求來源。

錢曉鳴認為，行業仍然存在亂象，其中除投資意圖外，也不乏有人生出借此洗錢之意，因此監管層面的管控尤其重要。其稱，拍賣的背後其實並不是拍品，而是金融。

“入股拍賣行除財務重組外也有戰略性意圖，資本寒冬下針對藝術品的投資基金募集出現困難，大資本利用股權置換等方式使得拍賣公司在低估階段擁有一定現金流來厚實資產，吸引新錢流入獲得再融資能力。”錢曉鳴告訴記者。

據AMMA《2015年度藝術市場報告》，2015年中國市場份額以30.19%僅次於美國，成為世界第二大藝術品市場。全球前十藝術拍賣行中，中國背景拍賣行占6席，按從成交額排序分別為保利拍賣、中國嘉德、匡時國際、西冷印社、上海嘉禾和北京翰海。其中，保利拍賣以8.33億美元總成交額位列世界第三。

泰康投資經：保險公司鐘情拍賣

除了地產、金融，保險公司亦出手拍賣行。

有消息稱，美國證監會披露的資料顯示，泰康人壽集團在過去的一個多月內，連續數次出手增持蘇富比股份，買入價格從每股29.61美元至31.99美元不等，泰康人壽成為全球最大的拍賣行之一蘇富比(Sotheby’s)的最大股東。泰康人壽目前尚未對此事公開置評。

值得關註的是，鐘情拍賣並非保險行業普遍的特點，而是泰康人壽的“個性”。公開的資料顯示，泰康人壽董事長兼首席執行官的陳東升正是中國嘉德拍賣的創辦人，公開資料顯示，泰康人壽的第一大股東為嘉德國際，持股比例23.77%。

2014 年5月9日，陳東升曾出現在新書《一槌定音——我與嘉德二十年》的發布會上，他曾在書中的自序中寫道：“我感觸很深，拍賣是個很有意思的行業，和所有產業都不一樣，非常的奇妙，跨越空間、穿越時間。”

作為中國內地藝術品拍賣市場的“風向標”，嘉德早年借鑒了蘇富比的運作模式。在《一槌定音——我與嘉德二十年》中曾提及，“Sothebys和Christies拍賣行是國際上最老牌的兩大拍賣行，也是至今最大的、最有影響的兩大拍賣行。現在大家都稱它們為‘蘇富比’和‘佳士得’，但在我創辦嘉德的時代它們的中文名字是音譯的‘索斯比’和‘克里斯蒂’。對於我們這一代人，‘索斯比’與‘蘇富比’的不同之處是‘索斯比’充滿了那個時代的氣息和特征，甚至具有某種象征意義，所以在這里我要沿用它當時的名字。”

實際上，近年來泰康人壽除了在養老社區上頗為引人註目之外，海外收購和投資亦屢被提及。今年1月，泰康人壽競購倫敦金融城Milton Gate辦公樓的交易已順利完成合同交換，交易金額1.98億英鎊，該物業是泰康人壽在海外投資收購的首個房地產項目。

近段時間，泰康人壽亦高調出場，連續與成都市、江蘇省、山東省、招商局集團等簽訂戰略協議，在另類投資方面，泰康人壽、泰康資產入股國投信托(入股後更名為“國投泰康信托”)，搭建起股權投資、債權投資、養老社區發展方面的金融產品創新平臺。

今年上半年，泰康人壽的規模保費為818億元，管理資產超8300億元。投資方面，陳東升曾在近日和媒體的一項交流中表示：“險資作為長期資金的供應者之一，核心就是尋找長期穩定的投資資產。這類資產無非幾類股權、債券、還有基礎設施。其中，商業地產是基礎設施的重要領域，包括了寫字樓、商場，也包括醫療養老、倉庫物流碼頭。我們根據險資特性，在基礎設施領域戰略投資醫療養老類的商業地產。”

【CFV十年·保險家】陳東升：二十歲的泰康依然是個少年

到今年，泰康人壽已成立20周年，作為掌門人，陳東升領導這家企業也走過了整整20年的時間。

二十年前的泰康人壽剛剛呱呱墜地;十年前的泰康人壽還是一個以個險和法人業務為主的單一人壽保險公司;五年前的泰康人壽開始積極探索新興業務和多元架構，完成了泰康資產、泰康養老、泰康之家等重要子公司布局，醫養事業開始孕育和萌發;今年，泰康人壽管理資產跨越1萬億，更重要的是，泰康人壽已經脫胎換骨，不僅僅是一家傳統的人壽保險公司，它已形成了保險、資管、醫養三大核心業務板塊，實現了以生命為主體的全產業鏈布局，正在邁向以大健康為核心的創新型保險金融服務集團。

如陳東升所說，一個企業的成長，三年決定生死，五年打下基礎，八年站穩腳跟，十年小有品牌，二十年才能成長為參天大樹。今天的泰康人壽已然大樹參天，根深本固、枝繁葉茂。回眸二十年，泰康人壽堅持了“市場化、專業化、規範化、國際化”，“快速發展不失穩健， 穩健經營不乏創新”，真正做到了“快速、穩健、創新”三者相平衡;同時，“因時而生、因市而興、因勢而變”，抓住每個戰略機遇期，實現了超常規、跨越式發展;他們也打造了偉大的銷售隊伍和一流的投資能力，雙輪驅動，推動了公司向前發展。

陳東升稱，泰康人壽二十年成長，得益於“時代好、命運好、機會好”。因為時代好，身處飛速發展、創造奇跡的改革開放偉大年代。因為命運好，選擇了人壽保險這個充滿活力和人文關懷的朝陽產業。因為機會好，共同的信念讓大家走在一起，上下同欲、從不折騰，目標純正、心無旁騖。

“我們這一代人出生在充滿激情的歲月，完整經歷了改革開放前後兩個時期，參與了從計劃經濟向市場經濟轉型的全過程。我們始終保持了強烈的家國情懷，立誌要為人類文明奮鬥終身。對世界經濟格局的洞察使我們更堅信，強大的國家必須有一批強大的企業，產業報國成為我們人生的奮鬥目標和堅定選擇。創辦人壽保險公司，源於對國家、對民族的責任，更源於以人為本的理念和對生命的敬畏。”

陳東升稱，自從事保險這個行業開始，他就一直在思考與生命相關的核心議題。

九年前，泰康人壽開始籌劃把公司的戰略延伸到養老實體領域，陳東升本人帶著團隊考察了很多國家和各種形態的養老模式。2009年，他們專門把公司的董事會開在了美國，專程考察養老社區。那時候，陳東升看到了這樣一幕：95歲的老先生在跑步機上鍛煉;一群打扮時尚的老太太在練站姿、跳芭蕾;還有一位開朗的百歲老人，德著二戰時期的護士帽，思維敏捷，開懷大笑……這對陳東升觸動很大，他感受到東西方文化的巨大差異：“我們中國的老年人大多質樸節儉，往往為了兒孫省吃儉用，一切為了下一代。這是一種傳統美德，但是在現代社會，我們一定要改變他們的這種觀念，讓他們也能自信、快樂、優雅地老去。”

於是，陳東升下定決心一定要把這種養老方式帶到中國，來改變中國老年人對生命的態度和認識。陳東升說，“泰康的發展理念，源於二十年前的一份初心，持之以恒，不斷升華。我們經常說，節能、環保、人文關懷是本世紀的三大潮流，我們從事的人壽保險是最具人文關懷的事業。中國正在面臨深刻的經濟轉型，從工業化向後工業化轉型、從制造業向服務業、從投資出口向內需消費轉型。社會經濟結構的重點也從衣、食、住、行向娛、教、醫、養轉變。泰康緊扣時代主題，是最具人文關懷偉大產業的領跑者和這個使命的開拓。”

“二十年的泰康不僅是一棵參天大樹;二十年的泰康依然是一個奔跑的少年，我們對未來滿懷憧憬，我們的新事業才剛剛起步。”

按照陳東升的規劃，未來三年，泰康將全面實現集團化管理，充分發揮子公司的企業家精神，源源不斷打造新的業務和利潤增長點;未來三年，泰康致力於成為一家公眾公司，打造強大的創新能力、盈利能力;未來三年，泰康將挺進世界500強，成為行業內最具影響力的品牌。對於未來五年，他的規劃則是：保險業務要高速發展，跑贏對手，市場領先;資管業務要保持競爭優勢，成為世界一流的投資品牌;醫養業務要覆蓋核心經濟地帶。而對於未來十年，他的目標更加遠大，他想讓泰康的醫養業務要完成全國化布局，成為中國醫養第一品牌，讓“四位一體”創新商業模式落地開花、根深葉茂，真正成為全球範圍內的創新者、示範者和領導者。

為了實現宏偉目標，陳東升稱，要以創新為動力，全力發展保險、資管、醫養三大業務板塊，打造全生命周期的垂直化產業鏈，打造從搖籃到天堂的商業模式。形成全生命周期、“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的垂直閉環。“長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，滾世界上最大的雪球。”

醫養結合樣本調查：泰康之家北上廣養老社區已運營

隨著人口老齡化現象的加劇，我國面臨的養老壓力已經逐步顯現。《“十三五”國家老齡事業發展和養老體系建設規劃》指出，預計到2020年，全國60歲以上老年人口將增加到2.55億人左右，占總人口比重提升到17.8%左右;高齡老年人將增加到2900萬人左右，獨居和空巢老年人將增加到1.18億人左右，老年撫養比將提高到28%左右;用於老年人的社會保障支出將持續增長;農村實際居住人口老齡化程度可能進一步加深。

業內人士表示，醫養融合的養老社區的發展，是通過調整醫療保健機構內部結構的分工，實現了供給側結構性改革。未來隨著醫養結合的逐步發展，打破原來單純依靠政府的模式，引入社會資本與商業保險形成有效對接，逐漸形成多層次的差異化服務。

醫養結合：供給側改革樣本

如何養老是擺在國家面臨的社會問題，也是關乎每個人無法回避的問題。在倡導大力發展居家養老的同時，《規劃》還指出，推進醫養結合，完善醫養結合機制，支持養老機構開展醫療服務。

“醫養結合”正是泰康養老社區的特色之一。作為國內探索醫養結合模式的先行者，泰康之家今年已經走過了九個年頭。目前泰康之家已經在北京、上海、廣州、武漢、成都、杭州、蘇州等多個城市涉足布局養老產業，其中北上廣三城市的養老社區已經正式運營。

“養老社區未來會成為比居家養老更加人性化、更有效的一種養老的社會方式。”泰康集團副總裁兼泰康之家CEO劉挺軍在接受《第一財經日報》記者采訪時表示。

對此，南開大學保險系教授朱銘來對《第一財經日報》記者表示，目前我國醫養結合尚處於發展的初期，深度的醫養結合比較缺乏，更多是養老體系的搭建，通過建立高檔社區和養老院，將相關的醫療配套納入養老服務體系。

“醫養社區的結合發展，它一定是真真切切的供給側結構性改革超級樣本，同時也是醫改的重要的方向。”劉挺軍表示，醫養融合的養老社區的發展，是通過調整醫療保健機構內部結構的分工，來實現了供給側結構性改革。

他以英國住院改革舉例稱，英國鼓勵發展養老機構，鼓勵養老機構和醫院合作，把慢病和護理轉移到養老護理機構來，通過這一重大結構性調整，讓綜合性的醫院的床位周轉率大幅提高。

“醫養融合的養老社區，給養老機構給醫保不是一個增量，而是存量的調整。站在醫保的角度上，它是進行了重新的分工，只是存量的結構性的調整。”劉挺軍說。

朱銘來也表示，醫養結合理念更多涉及到醫療護理、老年人關愛照顧，需要將醫療項目逐漸與養老護理融合。

保險深耕醫養結合

對於國家倡導的“醫養結合”主要模式，劉挺軍告訴記者，一種是醫聯體模式，養老社區自己不建醫院，跟其他的公立醫療機構做合作的模式。第二種是養老機構里放一個醫務室，提供基礎的服務。第三種泰康的模式，是養老社區配建一個以康複老年病為特色的綜合醫院。

“我們是大專科小綜合的綜合醫院，特色是三大學科：一是老年康複，二是老年的全科慢病、日常病的健康管理和日常家庭保健，三是老年的急救。這三大系統其實對於養老社區是很關鍵的。”劉挺軍說。

朱銘來強調，客戶不僅需要的是補充醫療保險和護理保險獲取連本帶息的回報，更需要的醫療健康和養老服務。保險要逐漸與打通產業上下遊形成產業鏈，通過商業保險將醫療與養老結合起來，目前保險已開始往這方向走。

“國家公共醫保只能是解決最基本的醫療的需求，不可能滿足更高的需求。但生活水平提高了，大家的需求就是娛樂、教育、醫療、養老，所以我認為中高端的市場有巨大的空間。”劉挺軍說。

事實上，養老需求已經作為拉動消費的重要支點。在加快發展服務消費方面，政府工作報告指出，推動服務業模式創新和跨界融合，發展醫養結合、文化創意等新興消費。這將“醫養結合”作為新興模式納入到拉動消費的戰略層面。

朱銘來表示，未來隨著醫養結合的逐步發展，將有望成為基本醫療保險的擴充版。但是運用財政和社保資金將老年人的養老護理成本承擔下來，勢必對醫保和社保帶來影響。“中高端客戶可以通過商業保險享受養老護理 未來發展的最大瓶頸是，中低人群老年的未來成本要加大，誰來買單。”

對此，他給出的建議是，可在先行在經濟發達地區開展醫養結合的試點，對社保基金進一步擴寬社會保障水平，同時，打破原來單純依靠政府的模式，引入社會資本與商業保險形成有效對接，逐漸形成多層次的差異化的服務。

目前中國人壽、新華保險、泰康等大型險企已經進軍養老社區產業。由於養老產業是重資產，前期需要大量資金投入，且投資周期長，盈利相對較慢，中小險企鮮有涉足。

對此，朱銘來表示，大型險企可以全國各地置地發展養老社區硬件設施，中小公司可把握當地特色優勢，不一定要全國遍地開花，培養醫養專業服務人才隊伍，通過戰略合作方式向養老市場輸送專業人才與服務。

養老產業適合險資

在劉挺軍看來，保險資金其實非常適合投資養老產業。相較於其他保險公司海外投資不動產，泰康形成的投資模式是：把所有的投不動產的錢全部集中起來，專註投資醫院和養老社區。

在資金性質上，保險業投資醫療、養老，符合保險資金性質，長期資金可以去承受醫院和養老社區周期長的投資，養老社區一旦發展成熟，常年穩定的回報不受經濟周期的波動影響，這與保險資金追求穩定收益相匹配。據透露，泰康也在探索專門投入於醫養產業的長期基金。

“這些產業最適合保險公司做。”劉挺軍表示，因為保險投資養老社區具有很強的產業協同效應，把醫療保險、養老保險和醫養結合起來。泰康的“四位一體”商業模式，即“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”，深耕人壽保險產業鏈，自然向下做垂直產業鏈的整合，真正是做相關產業的縱向市場。

基於上述邏輯，劉挺軍告訴記者，泰康一定會堅定地去推進醫養融合的全國化進程，一定要在每個省會城市去打造一個醫院、一個大型養老社區，作為骨幹和旗艦店，然後再往下延伸。

泰康集團劉挺軍：養老產業市場巨大 將打造三大閉環

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2017-03-18/1086175.html

每經記者 袁園 每經編輯 姚祥雲

從2008年投資養老產業開始，泰康集團旗下泰康之家的運營就一直備受關註。支持的人認為醫養結合的養老產業是一片藍海，前景光明；但也有人卻認為重資產容易造成集團“船大難掉頭”。

 兩會期間，泰康集團副總裁兼泰康之家首席執行官劉挺軍在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，“泰康20年來先後開創了三波創新浪潮，也一直在不斷踐行以深入市場化改革為主旨的供給側改革。泰康在這一產業的布局中，希望通過養老社區，打造養老險與養老社區、健康險和醫療體系、養老金和資管的三大閉環。劉挺軍表示，中國養老醫療產業是巨大的新興產業，泰康將在2017年實現盈虧平衡，並有望在2018年開始盈利。

醫養結合是供給側改革

隨著我國人口老齡化的加劇，老有所養成為社會關註的熱點問題。

國務院印發的《“十三五”國家老齡事業發展和養老體系建設規劃》（以下簡稱《規劃》）顯示，預計到2020年，全國60歲以上老年人口將增加到2.55億人左右，占總人口比重提升到17.8%左右。同時，高齡、失能、獨居和空巢老年人數量將進一步增加，全社會用於老年人養老、醫療、照護、福利等方面的支出將持續增長，應對人口老齡化的任務十分艱巨。

顯然，醫療、養老產業的風口已經來臨。然而，在這背後則是中國醫養市場的需求和供給側嚴重失衡。 “正因如此，通過深化市場的改革，引導保險業和保險公司提供更加豐富、全面的養老護理服務，已經成為醫養供給側結構性改革的重要環節。”劉挺軍表示。

同樣，這也是近年來泰康熱衷於投資養老社區的初衷。自2008年探索養老產業伊始，泰康在北京、上海、廣州、三亞、蘇州、成都、武漢、杭州共八個全國重點城市建設養老社區，累計投資超200億元。此外，泰康還將觸角延伸至養老產業鏈條的上下遊，頻頻出手投資醫療與健康領域。  

“泰康大手筆布局這一領域的邏輯在於，中國醫養市場的需求和供給側嚴重失衡。”劉挺軍表示，泰康在這一產業的布局中，希望通過養老社區，打造養老險與養老社區、健康險和醫療體系、養老金和資管的三大閉環。“一句話說透了，就是布局生命產業鏈。”劉挺軍介紹，這一閉環的機會，在於國內商業保險市場增長”，他例舉數據表示，“健康險從前年的1500億元增長到了去年的4000多億元，但從總規模來說，通過商業保險支付的醫療費用只占整個醫療費用的1%，如果我們有好的健康險的產品和服務，其實是可以把這部分轉化的。

實現盈利是養老社區關鍵

值得註意的是，在泰康 頻頻出手的同時，市場上充滿很多不同的聲音。外界認為，養老社區屬於重資產，回報時間較長，因此投入數百億元何時能盈利？如何盈利？這些都被看作是保險公司發展養老社區的關鍵。

也有相關業內人士曾公開表示，作為民間資本，投資養老服務產業非常艱難。在成本方面，除固定資產投入外，人力成本、能源費用、房產稅、土地使用稅等構成的運營成本高居不下，同時，前期養老市場需要培育，這給民營養老機構帶來巨大的運營壓力。

針對這一問題，劉挺軍在采訪過程中給出了明確的回應。“目前北京燕園一期入住率超過96%，上海申園一期入住率超過70%。此外，在回報率上，最早開業並運營不到2年時間的北京燕園，將在2017年實現盈虧平衡，並有望在2018年開始盈利。”劉挺軍用數據來說明情況，“這比我們原計劃的提前了一年，其他城市的醫養社區，在不斷地成熟，（盈利）進度會更快一些”。

究其原因，劉挺軍解釋稱， “泰康在全國布局大規模、全功能、醫養結合、候鳥連鎖、持續護理的醫養社區，同時在南京、武漢等大城市打造醫教研一體化的醫學中心。這是泰康醫養產業創新的最大特點。”

 

 

泰康在线：网上“保险公司”

1 : GS(14)@2010-11-13 15:27:46

http://www.cb.com.cn/1634427/20101111/165156.html

    作为一种极为复杂的虚拟产品，在线保险销售面对重重阻力，尤其是面对来自传统渠道的悖论困扰的条件下，其通过10年摸索最终成长为真正的利润源的事实，证明了电子商务的“行业屏障”或许并不存在。
               
         　　9月22日，泰康在线成立10周年。作为国内第一家网上“保险公司”，泰康在线今年的网上直销收入较2009年增长近6倍。实际上当大多数电子商务网站还在考虑如何冲破1亿元生死线之时，泰康人寿电子商务部总经理丁俊峰却认为“根本不算什么”。
　　2010年上半年，泰康人寿保费收入达到514.9亿元。虽然在庞大的母体面前，泰康在线只是冰山一角，但谁也不能否认泰康人寿将保险电子商务的蓝海凿开了一个角。实际上，在泰康人寿，一个新的业务单元创造出10亿元利润时，才会被看作一个新的利润源。届时，泰康在线将成为泰康人寿庞大利润体系的重要枝干。而按照泰康在线现在的发展速度，这个目标并不是遥不可及的幻想。
　　不过，泰康在线的意义不仅仅在此。作为一种极为复杂的虚拟产品，在线保险销售面对重重阻力，尤其是面对来自传统渠道的悖论困扰的条件下，其通过10年摸索最终成长为真正的利润源的事实，证明了电子商务的“行业屏障”或许并不存在。
　　从营销手段到商业模式
　　1997年11月28日，中国保险业开始踏上网络营销的征途——中国保险信息网收到客户第一张网上投保意向书。泰康人寿高层也逐步认识并开始重视保险营销的互联网化趋势。2000年9月22日，泰康在线作为泰康人寿发展电子商务的实体而正式上线，开展网上保险服务、产品销售，提供网上交易平台。
　　“当时的电子商务，业务不是重点，以官方网站维护、品牌宣传、产品介绍等服务性内容为主。”泰康人寿CIO王道南在接受《商业价值》杂志采访时曾如是表示。但不可否认的是，当时的消费环境并不成熟，保险电商也还无法广结硕果。直到2001年8月16日，泰康在线才受理了泰康人寿第一例网上保险理赔案。
　　彼时的泰康在线主要为传统业务提供线上支持，线上线下产品完全相同，产品所有权归属相应的业务部门。至于电子商务部，到底是负责网站运维管理、线上客户服务，还是产品的前期推介，在泰康人寿内部似乎从未达成一致。“以前网站定位比较模糊，发展比较艰难，其所属的电子商务部处境也比较尴尬。”丁俊峰感慨道。
　　中国加入WTO后，保险市场成为重点开发领域，整个行业的利益格局发生了重大调整。在市场结构发生变化之时，作为利益主体的保险公司必将寻找新的利润增长点。而随着《电子签名法》的颁布，网络保险在2005年开始进入实质性发展阶段。
　　市场的变化，客户的变化，技术的变化，更重要的是，新兴业务渠道的力量逐步开始展现。在这样的背景下，泰康人寿于2008年5月成立创新事业部，成为公司5大事业部门之一。“其实就是新利润池的概念，公司希望创新事业部能创造出长远的利润来源，成为新的利润增长点。”王道南说道。
　　创新事业部的成立，对电子商务部而言是个历史性的时刻——已经在保险电子商务领域摸索了8年的电子商务部被归入该部，成为一个独立运作的业务部门。
　　自此，电子商务部开始拥有自己明晰的定位、组织架构和业务发展目标。泰康在线也被明确定位为“三位一体”： 品牌传播、客户服务、在线销售。彼时的泰康人寿希望将泰康在线打造成网上保险专家，让客户只要想上网买保险就会想到泰康在线。
　　纳入创新事业部之后的电子商务部焕发了崭新的生命力。2009年3月16日，改版后的泰康在线正式上线。全面整合后的泰康在线成为客户服务平台、电子商务平台、信息披露和品牌传播平台。这让泰康在线不再是一个市场宣传的新渠道，而成了一种新商业模式的开拓者。
　　冲破渠道悖论
　　身处传统营销势力异常强大的行业里，保险电商所面临的压力，不仅来自于市场竞争，更多的是来自于公司内部传统的管理模式和营销思路。
　　在传统渠道，与客户直接接触的是保险公司的销售人员，数以万计的销售队伍不仅是个庞大的营销体系，更代表着巨大的业务收入。而在网络渠道，客户直接与保险公司接触，节省了交易环节，也节省了大量的佣金和代理费。受这种销售和服务成本更加低廉的优势影响，网络渠道的产品价格也会低于线下产品。
以前认为，最大的问题是可能会引起行业内的渠道冲突。”丁俊峰说道。她举例说，现在泰康在线的保障型产品大概会比传统渠道便宜15%左右。如果再降低价格，势必对传统渠道产生更大的冲击——很有可能会摧毁线下多年建立起来的销售渠道和销售体系。
　　2009年我国保险电子商务市场规模仅占当年全部保费收入的1.5%，远低于5%的全球平均水平。一边是传统渠道的“威慑”，一边是电商蓝海的“诱惑”，如何才能既依托于传统保险业早已形成的行业积累，又能借力于迅猛发展的新兴电商市场?
　　泰康在线一方面与传统渠道相互合作，力图达到相得益彰的效果。比如，依托于网络平台，传统渠道的客户可以获得保单查询验真、变更理赔、增值服务、优秀代理人推荐等服务。另一方面，泰康在线开拓新兴的保险市场，从传统渠道无法涉足的潜在市场中寻找出路。
　　根据差异化经营的策略，泰康在线的每一款产品都进行独立开发，与传统渠道的产品完全不相同。同时泰康还利用关联营销、交叉销售来寻找新的销售机会。例如，泰康在线与携程、淘宝等展开合作，扩大市场占有率，现在仍然处于打基础阶段。泰康在线希望能够逐步把系统做好，流程做好，人才培养好，运营模式做好。“我们现在不是跑马圈地，用跑马圈地的心态走不长。”王道南说道。
　　除了车险外，目前保险电商多集中于短期意外伤害保险(以下简称“短意险”)。对于一年期以上的寿险、长期意外伤害保险(以下简称“长意险”)等复杂产品，业内持怀疑态度者居多：以前需要有专业人士讲解才能听懂的东西，现在不仅要让客户自己看，而且要看懂，还要主动购买，这能走得通吗?为此，泰康人寿专门推出了“保险工具箱”，包含了保险需求预算、需求分析、资产配置测评等多项工具型分析软件，不仅为客户构建了良好的操作体验，更促进了客户对产品的了解，激发了用户需求和购买欲望。这不仅是对泰康品牌的提升，也在一定程度上促进了泰康产品的线下销售。因为调研数据显示，网上保险的用户主要集中在城市的中青年人群，而网民则不仅仅局限在这一群体。
　　新客户群的开发、新产品的设计、新营销机会的创造，网上保险并没有抢占传统渠道的饭碗，而是将保险行业的市场越做越大。“我们尝试把整个行业的蛋糕做大，而不是来切分蛋糕。”丁俊峰坦言。
　　创新营销模式
　　保险行业传统的销售模式以产品为中心，而泰康在线则以客户为中心，发力于新的营销模式。
　　目前，多数国内消费者的主动购买意识还不够，还没认识到保险早就成为生活必需品。为了改变现有的被动型消费模式，将原有的线下客户转化为新的线上客户，将现有的网络用户转化为目标客户。泰康试图在共性需求中寻找个性化需求，在标准化内容中探寻差异化产品，在保证客户购物体验良好的同时做好风险防范。
　　在传统的销售模式中，保险销售以人海战术为主。这种面对面的交流使得各种有价值的信息散落在数以万计的销售人员中，营销经验很难进行系统化总结，保险公司对客户需求的反应速度也相对较低。而现在通过电商渠道，保险公司可以很容易地积累客户信息、销售经验，所有这些都将更准确、更高效的反馈于客户。
　　电子商务部基于线上线下的调研，分析出客户的需求热点，向产品研发部门提出需求。产品研发部门在综合考虑该产品的客户定位、风险状况、渠道成本等方面，给出合理的价格，一款新的产品便诞生了。这些产品，客户可任意进行组合、自由搭配，就成为一款新的DIY产品。这种DIY定制化产品，针对性更强，价格也更便宜。
　　以客户为中心，不仅仅体现在个性化的产品定制、足不出户的购买方式、优惠的价格、7×24小时的在线服务，更在于信息的公开透明化。在传统渠道，客户对保险的了解更多的受限于销售人员。而现在，网站上的所有信息都是公开透明的，责任、价格、保险期间等完善的信息帮助客户做出正确选择。客户不仅可以在泰康众多产品之间进行对比，还可以进行不同保险公司之间的产品价格比较。尤其是今年，保监会将更多的自主权下放给了保险公司，各家保险公司的产品可以根据自己公司的经营状况有一定的定价空间。保险费率市场化给客户带来的好处依托于互联网，得以更加淋漓尽致的体现。
　与此同时，泰康在线不断完善客户体验，很多改进灵感都来源于客户。电子商务部在后台监控分析客户操作的每个步骤，哪一个步骤上面流失的客户多了，就专门针对哪一步做改进。今年8月中下旬，ITValue在三亚举办的“2010中国IT价值峰会”上，很多CIO反映在泰康在线填写客户信息时，“职业”很难选择。电子商务部工作人员听闻后，立即组织公司相关部门研究讨论，对流程做了相应的调整，改用大家普遍接受的职业分类。
　　电子商务部还不断对投保流程进行优化。以前客户需要点击10次“确认”，才能完成一份保单的购买，现在只需7步即可。这样一个看似不起眼的改进，将网站的客户转化率提高了百分之十几。现在，泰康在线的客户满意度、客户投诉率、保单质量等方面都优于传统渠道。
　　现阶段，泰康在线更多地考虑客户的关注度，其次是交易量，第三才是保费。目前泰康在线拥有会员5万多人，“当我们到达300万人的时候，就有很多事情可以做了。”王道南说道。对于泰康人寿而言，虽然泰康在线需要在其利润达到10亿元时，才能成为新的利润源，但这个新形态的渠道已经展现出超越营收的影响力。它不仅证明了电子商务可以对保险行业带来新的“蓝海收入”;同时，随着互联网对整个社会的改变，它或许还有影响保险业传统模式的巨大潜力。

---