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台灣才準備政黨輪替，市場就傳出來自中國的水果訂單喊停，卻有人靠著獨家技術，光賣冷凍鮮榴槤就帶進上億元營收。

農曆年前夕，全中國規模最大的水果企業、擁有逾千家水果連鎖通路的百果園門市，出現一個特別現象：夏季水果之王，竟躋身冬天最熱賣水果行列。銷售有多熱？十四天內，一盒售價人民幣七十九元的「凍鮮榴槤」（編按：換算一斤約新台幣五百元），第一批約兩萬盒，全銷售一空。

讓新鮮榴槤突破季節限制，變身一盒盒凍鮮榴槤賺錢的幕後推手是個台灣人，他是掌握台灣水果外銷市占近四成的盈全國際開發董事長陳盈貴。今年試賣第一年，陳盈貴負責從產地泰國供應百果園近三十萬盒凍鮮榴槤，這筆訂單預期替他帶進約新台幣上億元營收。

當台灣再次政黨輪替、今年五月重回綠色執政後，市場陸續傳出來自中國的水果訂單恐喊停;但這宗兩岸水果大王首次的合作案，卻不受政治影響，而且有象徵意義，除泰國榴槤，還加碼契作三十貨櫃的台灣鳳梨。

「我們一六年的(台灣水果訂單)都已經全部下完了，三月份前，又會下一七年訂單，不受哪一個黨派執政影響!」百果園董事長余惠勇接受《商業周刊》專訪時透露，台灣第一櫃巨峰葡萄出口到中國，買家就是百果園，其後陸續採購鳳梨、鳳梨釋迦、木瓜、蓮霧、茂谷柑、番石榴、楊桃、香蕉等台灣水果，目前以占比逾半的高甜度鳳梨最有競爭力，除榴槤外，也正計畫採購台灣製造的水果乾。

陸商看上他的保鮮強項

百果園不只是中國最大連鎖水果企業，也是進口台灣水果金額最高的企業，目前台灣水果約占其採購比重三％，產值約人民幣一億二千萬元(約合新台幣六億元)，隨著加大採購，「比率肯定會提高!」他強調。

兩岸水果王在這個時間點選擇深入合作，彼此究竟打什 算盤？

要吃到商機大餅，難度不低，余惠勇不諱言，「榴槤是所有水果裡最難做的，品質非常不穩定。」榴槤若未充分成熟，買回去會變成無法食用的啞巴果;成熟果則難判斷果肉甜度、品質，消費者要果殼裂開才敢買，一裂開生菌數超標，又有食安問題：其次，榴槤全年供貨期高低峰不穩定，造成數量、品質和價格波動；再來，鮮榴槤七0％外殼等於垃圾，只有三0％果肉，運輸成本偏高。

如果只是把榴槤冷凍，而不管解凍後的果肉纖維變化，技術含量確實不高，但他追求的是解凍後仍保有細胞生命力，口感和剛採、現剝的一模一樣，加上還得抑制生菌數，這樣的技術門檻，給了陳盈貴敲開和中國龍頭合作的機會。前端，他用媲美製藥業包裝生產線的品管抑制生菌數；後端，再用溫度控制品質等特殊冷凍技術，雙管齊下。他這套保鮮技術等農產品創新加值模式，對台灣的啟示在於，如此既能解決鮮果甜度不均勻問題，又突破供貨不穩，甚至盛產期生產過剩，果賤傷農等宿命。舉例來說，鳳梨釋迦也是有潛力的台灣水果，但一旦過熟變軟，最佳賞味期就只剩一、兩天，若能突破保鮮技術，便能增加在貨架上壽命，提高競爭力。

商機所在，陳盈貴又透過成本共享，確保利益極大化。打開雙方合約，原料、加工、運輸等成本雙方五五均分，通路銷售成本則由對方負擔，扣除總成本的淨利同樣五五均分，甚至有默契萬一銷售不如預期，降價促銷低於成本價時，由對方吸收，不讓產地虧損，「只有我能控制凍鮮榴槤的生菌數，有know-how就不怕泰國、馬來西亞競爭。」

他看上陸商的強勢通路

他這樣的合作模式，在兩岸水果界是獨創。和中國做生意，首先產品品質要有能和其他國家出口水果競爭，甚至創新加值的能耐，「自己沒兩把刷子，人家當然跳過你。」其次慎選合作夥伴，對方最好擁有強勢通路，甚至能做到彼此成本、利潤共享的「混血團隊」深入合作模式更佳：再來，不把雞蛋放在同一個籃子、重壓中國市場。

這是因為中國市場商機看似無限，卻也可能處處藏危機，必須替自己多上一道保險。舉例來說，五年前，菲律賓因南沙群島議題，導致菲律賓出口中國的香蕉、鳳梨遭海關以檢疫未過等原因退貨、銷毀；台灣茂谷柑今年一月底同樣突遭中國禁止出口，約中斷二十天才恢復，難保接下來來自中國的訂單不會隨政策方向改變。

「政治訂單會受到影響，我賣生意人、有合作模式，（商業訂單）只有增加，不會減少。」陳盈貴坦言，做生意最重要是通路，百果園不只有上千家固定零售點，還有實力用約定價格買斷供應商水果貨源，可免去中國市場多數只能寄賣、拚市場價格而沒有明天的風險。

這位水果商人懂得利益極大化同時，又能避掉風險的趨吉避凶生意心法，值得搶進中國市場的生意人參考。

撰文者萬年生