柴可的大姨嗎:常常模擬女人 日廣告額已達20萬VC瘋狂
http://www.iheima.com/archives/48155.html創業像超女,走到最後的都是純爺們。
女人,每個月總有那麼幾天不方便,而男人,絕不可能有。
但27歲的純爺們柴可卻偏偏帶著團隊裡的一群大男人,每月親自模擬「那麼幾天」,「感同身受」地研發出一款以女性生理期健康為核心的手機應用——「大姨嗎」。
「大姨嗎」自2012年1月上線,短短18個月就擁有了2000萬用戶,其中包括至少40萬武漢女性。產品下載量和活躍度穩居同類產品前三名。如今,「大姨嗎」僅憑廣告收入,每天廣告額就高達20萬元。近日,「大姨嗎」還憑藉其獨特的魅力,吸引了近億元的風投資金。
這個長著小鬍子的男青年和投資人或媒體談起女性生理健康的時候一點不覺得尷尬,「但面對自家妹妹時,還是會有些小小的不自在。」
陪女友看病觸發創業靈感
從「每月一次」中找到剛需
8月12日晚,天津衛視熱播的《非你莫屬》欄目中有一位新晉的BOSS團成員格外引人注目,而他的創業項目也成為節目的一大侃點,他就是「大姨嗎」CEO柴可。
「『大姨嗎』究竟是什麼?」這是身為男性的記者最初聽到這個名字的第一反應。
「它是一款以女性生理期健康為核心,關愛女性健康的手機應用。」日前,遠在北京的柴可接受了記者的網上採訪。視頻中的柴可留著莫西乾髮型,下巴胡碴叢生,儼然就是個豪氣十足的純爺們。
出生於1986年的柴可是貴州人,是個不折不扣的「富二代」。柴可說,自己就是傳說中「別人家的孩子」:小時候成績數一數二,獲過貴州省作文比賽特等獎,留學加拿大,畢業兩年後用自己的薪水買了房子和越野車。
直到留學歸來後,他面對了人生第一次挫折。
2009年,柴可帶著自己在海外打工攢下的70萬元回國創業,在北京和發小一起合夥創立一個基於健康話題的社交平台。由於定位模糊,在整個2010年和2011年上半年,他的創業項目陷入進退維谷的窘境,「有一個月,8號要發工資了,3號時賬面餘額只有3萬,遠遠不夠發工資。」
創業就此進入低迷期,這個一直很順的富二代一下子成為「沒錢沒技術沒方向」的三無青年。在最艱難的時候,柴可鼓勵自己:「創業就像超女,走到最後的都是純爺們。」
其間,柴可的女朋友每月來例假,總是頭痛,卻始終查不出病因。後來他帶女友回到貴陽,家鄉一名老醫生診斷,她患的是神經性頭痛,可能是月經期間攝入過量的咖啡因、茶、巧克力等。「醫生說這個在醫學上還沒有明確的病理定義,是醫生出於經驗的判斷。」
「女性的經期每月都有,會伴隨著女人幾十年,這是剛需。一個朋友開玩笑的話提醒了我,我為什麼不能做一款提醒女孩不要在錯誤的時間做錯誤的事,幫助減輕痛苦的『工具』來?這也是作為男人的責任和價值的體現。」柴可對記者談起了創業初衷。
就這樣,柴可找到了創業的方向,「大姨嗎」就此誕生。
墊著護墊模擬女性生理期
「感同身受」俘虜2000萬顆芳心
2012年1月,「大姨嗎」一上線,用戶從0到20萬、200萬、2000萬,異常火爆。女性用戶們親切地叫柴可為「大姨爹」,而柴可也樂於接受這個稱呼。
事實上,市場上並不缺少同類手機應用,作為一個永遠都不可能體會到「大姨媽」的男人,柴可研製的產品為何征服了2000萬女性的芳心?「我從不將『大姨嗎』定位為一家基於移動互聯網創業的公司,我更願意將它做成一家健康顧問或服務類公司。」柴可說,「『大姨嗎』是憑著內容取勝。」
柴可坦言,做「大姨嗎」,最大的問題就是自己是男人,「但男人有劣勢也有優勢,劣勢就是無法感同身受,優勢就是能客觀地看待『大姨媽』這個事情。」
柴可和他的隊友一起,每天上班的8個小時都在研究月經,他們查閱了世界上所有的婦科學、統計學,囊括黃種人、白人、黑人婦女經期的記錄。「連上班擠公交時也要看手機上下載的資料,經常有女乘客斜眼看我,認為我『有病』。」柴可回憶起當初的情景時,忍不住笑了。
除了學習醫學上的知識,柴可和他的隊友每個月也要有那麼幾天,和女性一樣,墊著420型號的護墊。「420是市面上最大最厚的衛生巾型號,我們就是想感同身受女性那幾天的痛苦,這樣才能研製出好的產品來。」柴可說。
在柴可的團隊裡,經期研究人員佔了絕大多數,其次是醫學編輯,最後是市場推廣人員。「做產品不能急躁,從上線到2013年一年時間裡,我們花在市場營銷上的費用只有27萬,而花在內容研發製作上卻足足有400多萬。」柴可說。
準確戳到用戶的「痛點」
近億風投為「大姨嗎」造血
「如果只是傳遞信息,說教的方式女性朋友不一定能改,現在有了『大姨嗎』,女性可以通過它記錄並瞭解自己的經期,通過設定的內容,自己注意一些問題,減少經期的痛苦。」柴可說,正是戳到了用戶的痛點,「大姨嗎」自上線後便表現不俗,「在不能刷榜的港澳地區,70萬個APP中,『大姨嗎』無論下載量還是活躍度,自上線以來都排到了前20名,在同類產品中穩居第一。」
柴可說,自從做了這個項目後,他感同身受女性的痛苦,從而也更加疼女朋友了,時不時還會自己穿上圍裙下廚做飯。
隨著用戶數量急劇攀升,投資人紛紛伸來橄欖枝。從徐小平真格基金投資數百萬美元開始,緊接著貝塔斯曼集團參投。上週六,柴可剛剛簽訂完天使投資B輪協議,這次的投資額為一千五百多萬美元,相當於七千多萬人民幣。
「前面失敗的項目給了我一個很好的試錯機會,做移動互聯網我們不能只傳遞信息,要做出一個工具來承載你的信息。而女性用戶對品牌的忠誠度很高,要做好,就不能急躁,耐心完善產品比完善渠道要好得多。」對於「大姨嗎」項目,柴可總結道。
而柴可的耐心也迎來了收穫,如今,「大姨嗎」每天光廣告的利潤收入就達20萬元。「這可是真金白銀的收入。」柴可說。
天使為何愛上大姨嗎
真格基金徐小平:
「大姨嗎」是健康地、誠懇地解決問題的公司,我在決定投(大姨嗎)的時候,並沒有見過柴可本人,但我通過他從微信等傳來的聲音裡面,可以聽到某種魅力,我覺得OK,就投你了。
貝塔斯曼中國區總裁龍宇:
我們認為女性的媒體價值最大,「大姨嗎」的用戶有2000萬,並且全是女性,我們認為其未來的價值很大;現在「大姨嗎」每天的訪問量為200萬獨立的女性,相當於我們集團每天投放200萬冊雜誌,成本的比較顯而易見。因此,我們認為「大姨嗎」具備了造血功能,同時也非常看好這個團隊。
大姨嗎創始人柴可:融資三千萬美金靠「第四面牆"
http://www.iheima.com/thread-42944-1-1.html以下為演講實錄:
什麼是"第四面牆"?
大家好,我今天稍微有一點倉促,我本來做了一稿簡單的PPT,但是沒有帶。有很多自己做移動互聯網醫療和健康醫療以來小小的心得和想法,跟大家分享,以及對移動互聯網健康的未來,還有為什麼我們是第一家能夠拿到大量融資,最近剛剛融資三千萬美金的融資,這些背後的原因和理由是什麼。
我今天分享的主題叫《打破移動互聯網和醫療的"第四面牆"》,"第四面牆"是源於戲劇藝術,我們叫先鋒藝術。講到人和藝術之間,其實是有一面牆的,這是最早源於亞里士多德講的舞台戲劇,我在上面表演,大家看我的表演,有三面牆,一面牆在後面,一面牆在左邊,一面牆在右邊,還有一面牆在前面,是看不到的,決定了我是演員,大家是觀眾。這面牆沒有打破之前,大家沒有辦法變成演員,我也沒有辦法變成觀眾。第四面牆就是融入和理解,當你能夠融入和理解一個戲劇精華的時候,你就能獲得真正的享受,健康醫療也是一樣的。
IT和移動互聯網的"第四面牆"是什麼,用一句話總結就是所見非所得。IT的本質是聲音、圖片、文字,當然還有很多其他的信息存在,比如說我們的觸覺和嗅覺,最重要的是聽、看,聲音、圖片和文字。
那麼什麼是健康,健康是一個行為,如果你在某一個減肥網站上看見了一句話,說有勞你去跑三公里,你就可以瘦。你並沒有跑實際三公里,結果你不會瘦,因為信息到行動之間有一個非常大的壁壘沒有被打破,所以導致了移動互聯網做健康和醫療,最大的問題就是只有信息,沒有辦法強制你去運動。
如何做到所見即所得?
我們再來看一下健康和IT之間的另外兩個最大的問題。大家應該都有裝微信,你特別想跟你的同事,或者是一個關鍵合作夥伴溝通,你發了一條短信,發了一條微信,你肯定希望他立刻回覆你,不希望三天之後來回覆,對於移動互聯網來說,信息傳遞的速度決定了它的價值。健康的信息傳遞速度是今天跑步,明天跑步,跑了一個月我瘦了,但這是非常緩慢的。
如何做到所見即所得?大家都刷牙,知道佳潔士,在國外有一個白素得的牙膏,牙膏是近代才發明的東西,在希臘歷史裡面也記錄過人刷牙的事情,牙膏成為每家必備品,是在二戰時候的美國。白素得在裡面加了薄荷,給人感覺的是清涼的、清爽的、乾淨的,所以這款牙膏是全世界第一款在美國暢銷的牙膏。去牙垢,牙結石,我是世界第一,因為你刷一刷就知道了,那是體驗上的改變。所以移動互聯網可以給醫療和健康帶來的就是直觀的體驗。
早在2012年初的時候,我們就有幾十萬的用戶,現在4500萬的中國女孩在使用我們的軟件。在兩年時間有5千萬的女孩會選擇我們的軟件,源於最早的一個點是在2012年三四月份的時候,我要求我們的技術團隊在我們的軟件裡給女孩的週期進行定點,就是對女性的生理週期進行預測,然後在不同的週期給她不同的知識,她也可以去反問我們關於週期和懷孕的知識。我要求在她的週期欄上加一個可以替換的背景圖。你把一個做到70分的東西,改到90分,和從0改到20分,當然是從0開始做的簡單。對於用戶來說看得見的改變是最重要的,備孕成功也是漫長的時候,有沒有懷孕也是懷孕的事情,你為她們增加背景圖,可以增加她們的動力和決心。利用移動互聯網,你可以將一些做得不太容易讓用戶看見好的東西,盡快讓它展示在用戶的面前。
健康醫療服務才是移動醫療的剛需
其實很多時候我們在醫療健康移動互聯網的討論時,都說我們要做什麼樣的剛需,要怎樣治療疾病。我認為用戶更缺乏是一種優秀服務的體驗感,就像白素得牙膏,要的是清涼的感覺,那個感覺可以改變很多東西。其實大家反思一下,我父親也是做醫藥20多年了,我自己做了五年健康行業的創業。
我總結出來的一點,其實醫療服務和健康最大的問題不在於怎麼治病上面,而在於我們用什麼樣的方法去服務這個治病的過程。所以我認為其實大家老開健康醫療大會,其實大家最應該關注的是健康醫療服務大會,病人在裡面提出能不能帶自己的枕頭和床。移動互聯網可以轉換思維,我們可以跳出很嚴肅的醫療的框框,然後讓用戶看到一些人性化的東西,再通過這樣的手段獲取用戶的信任和更大的粘稠度,隨之而來肯定是用戶的口碑、好評,當然帶來更大的利益價值。
來源:光明網
大姨嗎柴可「迭代記」:如何兩年做成一個2億美金估值的女性健康APP
http://newshtml.iheima.com/2014/0804/144656.html1986年出生的柴可,是創業圈的富二代,他父親是貴州宏宇藥業的創始人,但是柴可對這個身份並不避諱,因為他認為自己根本就沒有享受過幾天富二代的生活。
「我父親是知識分子,那個年代賺不到錢,他在創業之前是大學助教,後來慢慢做到大學老師,之後用自己研究的藥方子出來創業。其實我們家在我十二歲才開始真正富有的,以前一直很窮。」
柴可小時候還得去父親剛起步的工廠幫工,到高三就去了加拿大,在那邊考取了大學。家裡的家教嚴格,一直讓柴可「自力更生」,他畢業後在加拿大工作了兩年,房是自己租的,車也是自己工資買的。
「因為小時候家裡窮,我的潛意識一直覺得家裡沒什麼錢,也沒有向家裡要錢的習慣。」
他回國準備創業時,也不打算借助家裡的關係,自己用打工積蓄的錢在望京租了一個民居開始創業。
「我父母是支持我創業的,但公司的董事會希望我回去。他們商量說,我們董事會給你五十萬,這個作為你的創業種子啟動基金,但條件是,這五十萬用完,你事沒做起來,你就回來接班。我沒要他們的錢,一旦你開始用別人東西的時候,就會有承諾和付出,我心想我自己錢花完了還可以再掙。很多人都覺得我瘋了,家裡有勞斯萊斯不坐,偏偏要在北京擠公交。」
但是創業也並不是一帆風順,柴可說:「在大姨嗎以前的項目都失敗了,沒什麼好避諱的。我做了太多嘗試,糖尿病社區,中醫按摩,減肥社區,中醫體質調養,健康問答,醫療銷售人員外出定位系統——這六個是和健康醫療相關的。還有兩個是不相關的,算是外包,一個是高端會員卡系統,還有一個是打車軟件。」
在回國創業到開始做大姨嗎的2009年7月至2011年11月間,柴可在健康領域嘗試了6個創業項目——均以失敗告終。期間他們靠外包項目賺一些錢。
2009年在加拿大工作了兩年的柴可回國,找了自己的小學同學做合夥人,窩在望京的一個民居開始做自己的第一個創業項目——糖尿病社區。在PC端做社區,由於糖尿病人基數少,而且以不上網的老年人為主,辛苦做了一年,只積累了一萬用戶,柴可果斷放棄了。
吸取了第一次創業,「切入人群基數過小」的問題,柴可決定做一個用戶基數大的健康領域社區——減肥。因為現代社會,超過60%的人都有減肥的煩惱。
減肥社區仍然是在PC端做,柴可第一次嘗試用工具去為社區服務,讓用戶每天錄入飲食運動等數據,然後反饋一套運動飲食方案,付費用戶可以獲得一對一的專業指導。
減肥社區很快積累了一萬個用戶,但柴可發現自己「沒有瞭解到減肥人群的問題」,減肥是非常「重」的行為,但減肥社區只提供信息是無法讓用戶付出行動的,「人性都是懶惰的,你不可能說提供一個跑三公里的信息,別人就會跑三公里」。柴可發現自己的減肥社區,並不能解決減肥人群任何實際問題,他想解決的問題太「重」了。
柴可說:「互聯網看的是活躍度,健康看的是解決度,以前的產品我兩個東西都沒做到。我有沒有幫用戶完成減肥,我就沒有口碑,當我幫你做好了一件事,哪怕是小事,才會有傳播。通過信息去幫人解決健康問題是非常困難的,你很難獲得一個良好的口碑。」
柴可最開始犯的錯誤,與初入互聯網領域的創業者基本一致——盲目的尋求所謂的「剛需」。簡單的認為信息是剛需,健康也是剛需,把兩個東西硬生生塞在了一起。
柴可對自己的前兩個項目進行了反思:「健康和信息服務之間有巨大鴻溝」,健康問題關鍵是「解決」,只簡單提供信息是不夠解決健康問題的。
他思考之後決定用另一種方式來切入「不叫醫療,也不叫健康,叫『輕健康』。它輕到可用可不用,用了會好一點,但是它可以慢慢沉澱數據,慢慢的讓用戶依賴於你。」
至此,柴可開始嘗試『輕健康』的產品模式。
柴可認為自己做的「稍微感覺有點對」的產品是「輕問診」,「輕問診」是嫁接於新浪微博的醫療問答產品。當時輕問診以對接醫生的問答模式,解決用戶的一些健康諮詢需求,很快「輕問診」就積累了30萬用戶。這是柴可做產品以來,用戶數最多的一次。
雖然這個產品,把信息和輕度解決健康問題的模式給走通了,讓柴可積累了大量用戶,但柴可發現活躍度是個大問題。
「有一天早上,我發現三十萬註冊用戶,活躍用戶只有兩個人時,我就崩潰了」,柴可發現問診其實不是人們日常健康生活需求的東西,用戶基本上要隔非常長時間才使用一次,他決定再出發做新的「輕健康」產品,做一個人們日常使用的,有高活躍度的健康產品。
他後來往日常生活健康領域靠近了一步,做了一個「按哪兒」,幫助人們找按摩養生的地方,但「按哪兒」仍然發展緩慢。
那時柴可比較困惑,參加一些線下創業討論沙龍。2011年7月,柴可帶著自己的項目參加了「IT龍門陣創投專場」,他的項目被拍磚拍得厲害,但也讓他醍醐灌頂,明白了「在互聯網裡面做健康,而不是用互聯網的方法做健康」。
柴可開始用真正用互聯網的方式去思考。明確了要做一個「經常有人使用,並且能解決問題的產品,有活躍度的產品」。之後的兩個月柴可和團隊討論出了「大姨媽」的初步模型,柴可決定用互聯網的玩法,「像QQ一樣,找一個點切入,像一根針一樣深入一個領域,然後再想辦法擴大。柴可決定從女性每個月的煩心事開始下手。」這樣既有用戶活躍度(女性至少每月用一次),又可以符合自己「輕健康」的概念(通過記錄生理週期能真正解決一些孕期計算,月經週期計算等小問題,從而造成用戶沉澱和口碑傳播)。
2014年上半年,大姨嗎幫75萬個女孩成功懷孕。(指用大姨嗎軟件記錄排卵或者記錄體溫,並開啟「孕期模式」的用戶,直至月經停止了開始懷上孩子。)
(i黑馬註:75萬人,按中國新生兒一年1600萬比例計算,約5%的新生兒與大姨嗎的工具相關,這既是柴可強調的「解決健康上的小問題,同時可以積累用戶數據與口碑」。)
大姨嗎上線半年後,迅速的積累了一百萬用戶。而截至今年六月,大姨嗎已經積累了一億的下載量,5000萬註冊用戶,3000萬月活躍用戶。
工具如何到社區,關係是什麼?
柴可總結的經驗是:「我們從特別小的頭打進去,然後就有機會砸出一個大坑。」
2012年他寫了一篇《工具加社區的破冰之旅》,描述了大姨嗎的初級發展階段如何成型。柴可認為「在這的東西就是在這的,不在這的東西它早晚來了也得走」——工具是大姨嗎的初心。
「首先做一個健康軟件,你要知道女孩下載它的初心是什麼。肯定是某一次髒了褲子,或者是記不得自己週期,擔心自己懷孕了,或者想要去懷孕監測自己的排卵週期,或者想要避孕,因為這些原因,如果他們有渠道得知大姨嗎,她就會去下載。我認為這是本因。大姨嗎這個軟件已經在這兒了,當你把這個東西做到極致,才是最根本的問題。」
社區是「現世」
「『現世』的東西,就是生下來也會死的,它總有循環——社區就是現世,是依附在」初心」工具上產生的東西。現在社交產品這麼多,用戶為什麼來大姨嗎社交呢?因為他們使用工具就會有共同的煩惱。」
「例如很多問題無法通過工具實現,比如女孩最近月經老不來,她看這工具著急,就想找人交流。關於月經、懷孕,乃至性病等問題,女孩子不敢在其他社交網絡說,甚至不好對身邊朋友說,我們要給她找一個通道。我們要創造一個容納女性健康需求無處可去的地方,工具和社區,其實都是解決相關問題,它們碰到在一塊兒了,這些東西就自然發酵了。」
所謀非小
移動互聯網講流量,留存率,社交關係的沉澱。在柴可的謀劃中,當下的大姨嗎只是他做女性健康的初級階段。他希望先通過解決輕的問題,先積累口碑和用戶量,去搞定投資,再逐漸深入女性健康領域。在採訪中,柴可展示了一個配合大姨嗎APP的智能硬件,這個硬件可以檢測紫外線強度,從而給予女性用戶護膚美白指南。大姨嗎在未來,恐怕還會推出更多針對女性健康的各種工具。
柴可的微信,在名字後面綴上了「節奏最重要」五個大字。柴可認為自己的目標並不是社區,而是創業第一天就想好了的——「做互聯網醫療健康生活服務」。
柴可說:「這個路很恐怖,很漫長,但是我們認為這是未來更大的機會,而不是把今天我們已經辛苦做好的流量和用戶去做遊戲,電商這樣簡單的商業化。這會過早的耗掉市場的耐性。滿分100分,我覺得我們現在只做到了30分。」
柴可在採訪中遞給了i黑馬一支牙膏,那是他和他父親研究的新型健康品,他很興奮的介紹著「這個藥膏可以直接食用,特別健康.....」。柴可說自己特別喜歡和家人研究各種醫療健康產品,未來還會和父親聯手推出一些女性醫療健康產品。
在柴可身上,執著的不是互聯網,也不是移動社區,甚至不是創業,而是去做「醫療健康服務」的想法,這也是柴可開始的時候走彎路的原因「在互聯網裡面做健康,而不是用互聯網的方法做健康」,柴可開始太執著於做健康,但他現在終於學會用完全互聯網的邏輯去做事。
但執著於健康服務本身,也是未來柴可可能走得更遠的原因。
3/4員工出走、遭遇10%卸載率的應用還能活嗎?大姨嗎柴可反思三年踩過的坑
來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0209/149125.html
黑馬說:盡管已有六次失敗的創業經歷,黑馬營學員、大姨嗎創始人柴可還是沒有完全避開這次創業路上的坑。近日,柴可透露,大姨嗎在生猛風光的表面背後,其實也走了幾段彎路,踩了幾個坑。所幸的是,每次挫折和打擊都化作了大姨嗎成長前進的動力。這些創業路上的坑是什麽?創業者又如何避免?
文/金錯刀
采訪/龔進輝
編輯/婁月
柴可絕對算得上很奇葩的創業者,在創辦大姨嗎之前,他先後經歷糖尿病社區、中醫按摩等6個創業項目,創業方向和結局驚人一致:選擇健康行業和以失敗告終,而且6次創業完全是在沒有任何融資的前提下完成的。
柴可1986年生人,下巴留著一小撮胡子,這樣的外形很難讓外人將他與80後掛鉤。“大叔”模樣的他選擇在女性健康領域創業,本來就很奇葩。為了做一個稱職的大姨爹,他幹過不少重口味的事,有一次與阿里美女在咖啡廳大談女性生理內褲,對方拿出一條生理內褲,建議他聞聞味道,還用剪刀把內褲剪開,驚呆了旁邊不明真相的群眾。
但大姨嗎的表現很生猛,目前註冊用戶總數已達7000萬,日活躍用戶數達400萬,被稱為移動互聯網10億美元級公司。
柴可有什麽秘密武器?這次案例對話從柴可創業踩過的幾個坑談起。
以下是大姨嗎創始人柴可口述:
大姨嗎前傳:創業六連敗
從2009年底到2012年初,我們先後經歷過糖尿病社區、中醫按摩、減肥社區、中醫體質調養、健康問答、醫療銷售人員外出定位系統6個創業項目,不過都以失敗告終。每個項目都令人惋惜,當時沒堅持下來的項目,今天似乎都看到了成功的影子,春雨把“輕問診”做得有聲有色,糖護士做得風生水起。我們總能選定一些好的創業方向,但最後都沒做起來,後來反思世上既有屬於我們的東西,比如我們擁有大姨嗎;也有不屬於我們的東西,我們不可能擁有大姨嗎的同時創辦春雨和糖護士,核心在於過往經歷都服務於我們的信仰與堅持。
真正讓我們痛定思痛的是,按哪兒讓我們學會流量思維和互聯網遊戲規則,它主打中醫體質按摩和輕問診功能。前期好幾個項目用戶增長到3萬就停滯不前,按哪兒是第一個在較短時間內用戶接近30萬的創業項目,但結局異常悲催,日活躍用戶最少時只有1個,三十萬分之一的活躍用戶根本無法在互聯網行業混,我們開始意識到互聯網的遊戲規則。
找痛點:為女性服務忘記尷尬
2012年我創辦大姨嗎,之所以認可女性健康的創業方向,不是因為市場紅利巨大,而是命中註定。我信仰宿命論,打車由滴滴程維做,輕問診由春雨張銳做,大姨嗎則是我的事業。
宿命論源自我的過往經歷,父親30年來一直從事婦科醫療和銷售藥品,從小我就耳濡目染,家里藏書和市場分析都與女性健康有關,所以我做不成糖尿病社區,只對做大姨嗎有感覺。
確定創業方向後,接下來是產品命名。一開始我們糾結到底選“大姨嗎”還是“大姨媽”,後來發現政策規定“大姨媽”不能註冊商標,放棄“大姨媽”後又找了很多名字,確定“大姨嗎”是左右腦博弈的結果。自古以來,生理周期、月經、衛生巾是女性忌諱的私密話題,左腦告訴我們這是既定事實,由社會道德約束決定,右腦則告訴我們女性借衛生巾時不想發生如下場景,“你帶了小面包嗎?”對方真的遞出一塊小面包。女生借衛生巾不乏一些有趣好玩的創意,如果放在公眾場合討論,將極具顛覆性和爆炸力,所以我們最終選用“大姨嗎”。
既然在女性健康領域創業,我就必須做一個懂女性的稱職大姨夫。為了研究女性喜歡哪種生理內褲,我和阿里一美女在上海虹橋火車站附近的咖啡廳熱烈討論,興起之時她直接從包里拿出一條女性生理內褲,當時我沒有感到任何尷尬,她說如果塗層不用納米技術,女生穿起來不舒服而且容易出汗,她徑直把內褲裹在我手上,一段時間後再聞味道,同時她還告訴我便宜生理內褲行不通,最後她借把剪刀剪開內褲。
聊了十分鐘後,我們忽然發現旁邊人都不說話,只是略帶疑惑地瞟我們一眼,再假裝什麽都沒發生繼續聊天。我隨即反應過來,他們可能認為怪大叔與小妹妹正在交易內褲。後來自我總結,當真正為女性人群服務時,男人很容易陷入癡迷狀態,不介意公眾場合討論女性產品帶來的尷尬。
移動互聯網:一切皆工具
大姨嗎並不急於開展商業化,我認為一定要思考用戶使用產品的背景,如果把用戶簡單看成流量,流量可以通過廣告、遊戲等途徑變現,導致忽略流量背後的邏輯,要知道流量產生的源頭才真正具備商業化潛力。
以大姨嗎為例,如果簡單考慮流量,產品所有流量都可以作為面向用戶的商業變現來源,從而忽略流量中“女性”扮演的重要角色。女性與健康都不可分割,她們是大姨嗎商業化進程中必不可少的環節,基於數據和女性自身需求,努力填補市場空白,才是最適合大姨嗎的商業化策略。
大姨嗎堅定不移走健康和生活化路線,無論是產品發展還是商業化,為達到目標而不斷改進。比如為了讓用戶在社區更方便找到興趣話題或相關知識,我們發現不是在完善社區功能,而是把社區打造成工具,通過社區聊天、檢索信息、資訊獲取答案等方式去解決女性剛性需求。所以我認為一切皆工具,即只要能解決既定問題,一切資源都是可調用的工具,社區也是工具的一種。
創業3年踩過3個兇險深坑
大姨嗎發展至今已走過3年,每年至少經歷一個讓我印象深刻的坑,我認為每一次痛苦或打擊,對我們都是成長的幫助。
兇險深坑一:2012年團隊分崩離析
2012年遭遇大量員工離職,16人小團隊先後出走12人,我們反思真正創業夥伴不是80%或90%與你共事之人,而是同甘共苦之人,而且只有在危機時刻才能分辨出誰是最值得信任的創業夥伴。
員工之所以離職,無非是管理或品牌認可出現問題,企業運營涉及資金流水、人員流動等各個環節,不僅要營造良好的工作環境和文化氛圍,還應積極提升員工收入水平。
員工離職使我意識到企業經營不能只滿足於做好產品,必須依靠團隊合力才能做好一件事,我第一次真正有了做CEO的感覺。外界熱議CEO必須是產品經理,我並不認可這種說法,CEO必須把70%到80%的時間用於做份內之事,從給予員工信任、招聘,到建立整個公司流程、融資等。把公司的整個流程里面不對的地方、不優秀的地方、成本過於浪費的地方、不高效的地方,要砍掉和解決。CEO必須親力親為,因為沒有任何人會幫CEO去處理。
兇險深坑二:2013年未實現一家獨大
2013年踩過的坑是市場競爭。2007年美國已誕生類似大姨嗎產品,反觀中國,2012年6月我們融資之前,中國沒有一個女性健康或生理周期健康應用被資本市場認可,也沒被廣大女性接受,直到大姨嗎獲得天使投資才打破這一尷尬局面。我們原本占據先機,但市場上仍活躍二三十家發展不錯的競爭對手,直接原因是我們不夠狠。在中國創業環境中,我們一直希望靠數據、產品、創新去獲得市場和資本認可。
企業管理帶寬分為能做和選擇做的事情,企業擁有30M還是100M帶寬,主要取決於資歷、經驗和團隊規模等因素。如果企業管理帶寬是100M,調用30M帶寬做產品創新,期間往往出現一個奇怪的現象,即投入大量人力、物力和財力做產品創新的企業優勢不明顯,而有些把那30M帶寬放在市場推廣而非創新上的企業照樣活得滋潤。
市場規則告訴我們,中國是一個有巨大紅利窗口的創業市場,我們必須尊重市場規則,一旦忽略市場紅利、手段和方法,無形中給競爭對手制造發展機會。這與美國依靠技術和創新緩慢推動市場變革完全不同,中國創業者擅長以短平快的方式去搶占市場。對大姨嗎而言,終極目標不是有朝一日成為微信級別的超級App,而是在用戶需要的關鍵時刻提供產品和服務,用戶無需每分每秒都使用大姨嗎。
兇險深坑三:2014年數據化導致10%用戶卸載
2014年大姨嗎經歷的慘痛教訓是數據化。早期產品創新沒有數據支撐,完全靠經驗、直覺和小範圍的用戶建議,才得以實現產品叠代,這種產品更新方式持續整整2年。到了2014年,我們發現用戶突破5000萬後,數據比例化在統計學中無法構成有效例證,比如500人不能代表5000萬人,我們必須把每個用戶數據當成一份數據來觀察,而不是簡單抽樣分析,這對服務器架構和底層數據提出重大挑戰,產品在重新架構的過程中問題頻發,去年上半年近10%用戶卸載了我們的應用,數據化思維使我們吃盡苦頭。
同時,用戶達到5000萬量級之後,我們對產品做了幾次大幅改版,每個版本都有很多用戶喜歡或不喜歡,我們發現男人女人都不喜歡被當成一個群體,而是希望保持個性和唯一性。我們思考個性能否在產品中得到充分體現,於是給新版本起了具有時代特征的名字——“我”,我們的產品思維變成如何滿足所有人,給不同用戶提供不同的解決方案,包括皮膚、主題等。如果數據和算法足夠精準,產品從核心到外圍都能做到尊重和放大每個用戶,用戶粘性和信任度自然提升。
本文作者金錯刀 ,科技商業觀察家,微創新提出者,微信公眾號ijincuodao。
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大姨嗎柴可:看見、引導、解決才是健康管理APP的求生之道
來源: http://www.iheima.com/news/2016/0326/154906.shtml
導讀 : 柴可在演講中表示,“看見”在醫療上是個非常重要的環節。大姨嗎就是基於“看見”的工具軟件,從看見、到引導、最後解決問題是大姨嗎最終找到的盈利突破口。
i黑馬訊(蒲鴿)3月26日消息,由創業黑馬舉辦的第三屆黑馬運動會今日在京舉行。在當日下午的醫療沙龍上,大姨嗎創始人柴可參與活動並發表主題演講。
柴可在演講中表示,“看見”在醫療上是個非常重要的環節。大姨嗎就是基於“看見”的工具軟件,從看見、到引導、最後解決問題是大姨嗎最終找到的盈利突破口。
他指出,目前一些醫療健康管理軟件之所以關閉,就是因為沒有做好解決。無論是從看見,還是引導,如果最終不能連接到解決問題,整個軟件一定會出問題。
以下經i黑馬編輯過的演講節選:
大姨嗎從2009年7月第一個項目創業至今,已經超過兩萬七千個小時過去了。我們在健康和移動醫療上面作出了很多努力和摸索,如今終於找到下一步突破口以及盈利閉環。現場應該有很多做糖尿病管理、血糖管理、高血壓管理、老年人管理、年輕人健康管理相關的創業,各種各樣的方向。我想以一句老話開啟今天的話題。
有一句老話叫“眼見為實,耳聽為虛”。
大家來看這麽一句話:“我看見小張和小李昨天一起去吃飯”。第二句話,“我聽說小張和小李昨天一起去吃飯了”。這兩句有什麽區別?前面一個,看見代表目睹了,是真的,後面一個感覺是聽說的,具有不確定性。
所以,所有和眼睛看相關的詞匯,目睹、看見、看清楚、望,都是一種展望確信的東西,而聽,聽聞,我聽一聽,我聞,這些都代表了思考,代表了了解。
不要小看這個看和聽,這在健康領域上非常重要。
我們在健康里面有有“治未病”一說,即沒有發生的病,一個正從健康專項不健康的狀態。於是,相關的生意鏈產生了,比如輕型體檢。
其實大姨嗎本身也是一個有關“看”的工具軟件,它幫助女性看到自己的生理周期。光在去年我們就幫助169萬個女孩備孕,因為她們用大姨嗎能看見什麽時候排卵。在健康領域,看是一個能幫助患者去發現問題的很重要的事情。
除了看,我們還做了兩個方面的努力:引導和解決。
引導是指在看見健康問題後,幫助用戶找到能解決問題的商品,或服務,或保險,或其他東西。
最後是解決。比如,我想減肥,我要停止感冒,那就得將用戶實實在在連接到藥品或醫院。
健康,往簡單了說,就是看見、引導和解決。
和我們同期起來的醫療創業,不少已經掛掉,就是因為沒有解決號看見、引導和解決這三件事。
我們來看看市場這些基於移動互聯網的軟件和硬件,在看見、引導和解決這三件事情上都分別做了什麽。
微醫、掛號網、好大夫、春雨掌上醫生,他們在做什麽?在做引導,引導你找到掛號渠道,找到對的醫生,找到你所描述的癥狀到底是什麽問題。
大姨嗎做的是看見,解決。
咳嗽停是解決。
在醫療和互聯網上,有一個關鍵矛盾點,即看到了不一定找得到,找得到不一定立刻解決,比如康大孕診,專門負責在線母嬰問答。我愛人買了160塊錢的在線問診,問醫生懷孕六個月手心發癢是為什麽。醫生說你可能是手心幹燥,抹點潤肺油,第二,有可能是肝臟的問題,需要到醫院尿檢。我上百度一搜也是這個答案,要麽皮膚幹燥,要麽膽汁有問題,沒有然後了。這個客戶就丟失了,她未來不會再進行這樣的咨詢服務了,因為沒有解決掉她的問題,於是用戶不停留,不複購,或者沒有未來的消費欲望。
在移動互聯網和健康上我們做了六年,我總結下來必須做兩件事,看見、引導和解決上至少做兩件才有盈利空間。
比如看見,我要有設備輔助用戶看見,這個設備本身可能產生盈利。
引導,餓了麽、美團都在做引導的事情,Uber、滴滴都是幫助對的人找到對的資源,這是通路價值。
互聯網上也有同樣的價值,把數據聚集在我的軟件里面,比如大姨嗎,下一步她有問題我要幫助她找到解決問題的服務或者商品等等。
所以當我做了看見我發現我賣設備可能賺錢,但設備是一次性消費,我通過設備數據使用戶長期黏稠在我的軟件上面,軟件繼續跟蹤和服務她,引導她找到解決方案,我就可以跟這些在解決問題的商品、保險和醫療服務、健康醫療服務進行充分的合作。所以我們去年嘗試一年的時間賣東西,我們找了一個電商團隊,結果發現我們都是女性用戶,所以大家都覺得大姨嗎上面有如此大量近一個億的活躍註冊女性用戶,他們覺得女性消費產品是可以賣的,開始賣馬油、包包什麽的,結果發現用戶並不買單,為什麽?很重要的詞就是場景,用戶來大姨嗎是幹什麽的,用大姨嗎的那些女孩子一定比經期稍微正常的女性煩惱,或者她就是想備孕懷不上孩子,嘗試了很久,她想找到自己的排亂周期,這種情況下她選擇了軟件看能不能幫助她。這就是我們為用戶創造的價值,這個價值決定了她願不願意為你付出價值,決定了你能不能賺到錢。
比如,我的時間很寶貴,只想挑最好的電影看,那我一定看豆瓣影評,我去微票買電影票,最終信息和解決問題不在一個平臺完成。
事實上是可以解決的。
豆瓣一直沒有掙到錢,現在終於把訂票做上去了,但是我的行為習慣已經在微票形成了,還需要一段時間轉化。
同樣的,咱們做健康最難的一點是我們提供了很多有效的信息,糖尿病的人應該跑,應該運動,不應該胖,可你能監督他這些行為嗎?你能迫使他堅持這些行為嗎?你能讓你的軟硬件直接影響到他嗎?不能你就沒辦法創造價值。
所以我認為至少咱們要幹兩件事情,看見、引導或解決,要麽你做解決+引導,大家發現,其實做解決有的時候就夠了。比如說我們的醫院,活的很好。
但如果你是一個移動互聯網和互聯網的企業,你只做了看見,或者你只做了引導,都是有問題的,你為用戶創造的價值不夠大。這些在線診療所有的軟件他們面臨比較痛的問題是用戶描述不如醫生診斷標準,因為用戶描述是他主觀描述,不是醫療判定的數據標準。所以他沒有在看見這個環節幫用戶解決真正看到自己疾病和健康問題,而是通過用戶描述做了一個引導,沒能解決問題,毛利肯定很低。
在去年Q4,我們終於實現了利潤。改變來自於哪里?就來自我們找到了自己的場景:看見、引導和解決。
版權聲明:
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