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從茶包吊掛做到RFID，現在還打算跨足IT服務……不上市、不整合，它靠「做功課精神」衝破紅海裡的版圖限制。 如果商場也有金馬獎，它，就是最佳配角。你可能從未注意到它，但是你的身邊，一定有它的產品存在。 正美（cymMetrik），大中華區包材標籤與印刷業龍頭（編按：標籤印刷依服務產業別和區域各據山頭，市場極為分散），從沐浴乳的包裝，茶包棉線上的貼紙，到筆記型電腦背後常見的規格貼紙，甚至是蘋果的iPhone手機，都有它的標籤蹤影。 46歲執行長：我們很專注家庭工廠，變蘋果主要合作夥伴 它的標籤最便宜以毛計算，但在蘋果連續四年的供應商名單中，它都榜上有名。 有意思的是，在殺到見骨的科技供應鏈裡，這家企業的淨利率還能逼近兩位數，而且它所位於的中國，標籤供應商就有六千多家，是個標準的紅海市場。 甚至，這家只是印標籤的公司，去矽谷設立設計中心，還申請了逾百項專利？ 這個從柳丁標籤起家的企業，到底是怎麼走到今日？ 現年四十六歲、二代接班的執行長蔡國輝給我們的答案，聽起來很平凡：「我們很專注……我跟其他印刷廠不一樣的，他們老是看競爭，我們看客戶……。」 蔡國輝口中說的專注並不誇張，為了這個從柳丁標籤起家的企業，到底是怎麼走到今日？ 現年四十六歲、二代接班的執行長蔡國輝給我們的答案，聽起來很平凡：「我們很專注……我跟其他印刷廠不一樣的，他們老是看競爭，我們看客戶……。」 蔡國輝口中說的專注並不誇張，為了接受這個採訪，他們內部至少評估了一個月，只因為這是跟客戶無關的事情。低調的作風，讓其在兩岸印刷界蒙上一層神秘面紗，台北市印刷同業公會甚至連它的名字都沒聽過，中國印刷業則形容它是「潛水中的大鱷」。 要理解正美，得從蔡國輝岳父、正美創辦人蔡意誠的故事開始。一九六九年，憑藉著在四維膠帶的業務經驗，以及對標籤印刷最基礎的材料一自黏膠，累積了基礎知識，他和妻子蔡李玉霞、小舅子李春明創辦了正美，踏入標籤印刷領域。當時，全台同業只有三家。 奠定正美基礎的，是當時外銷暢旺的柳丁。蔡意誠看每顆柳丁都有一張直徑一至兩公分的圓形標籤貼紙，是柳丁的身分證，他便守在全台青果商年度大會會場門口，見到人走出來，就向前彎腰遞名片。從「家庭即工廠」的模式做起，正美包下當時全台灣外銷柳丁七成的標籤生意。 「沒技術的東西不要做」 為一個客戶的抱怨，跑到矽谷開辦事處一九七0年代的台灣，是世界的代工廠。正美搭著時代洪流，陸續做起西洋棋、玩具、家電、菸酒，和消費性電子產品如遊戲機、電腦等市場的標籤印刷生意，而其他同業也陸續崛起。 可是，只要同業一跟進，蔡意誠就開始尋找下一個標的，不讓自己進入殺價戰。他認為，「賺錢的生意，未必永遠有賺頭。」數波轉進經驗告訴他，「沒有技術的東西，不要做。」 在一九七一年，他花了二十一萬元、當時在台北三重可買兩、三棟透天厝的天價，買了一台全新的日本印刷機。一九九三年，它把印刷作業全面改為電腦化，不願轉 型的師傅因此定掉大半。一九九五年，台灣代工廠開始西進中國，它也同步到上海與深圳同步設了廠，分別服務消費品和電子業客戶。 二00三年，它去了矽谷設辦事處，只因為一個客戶抱怨：「你們的標籤老是要送去中國打樣，再寄回來已經是隔夜了，你能不能派個人住在這邊，我有需要，你半小時之內就能趕到？」 簡單一個貼在電池上的標籤，正美要懂材料，才能讓標籤耐熱、耐冷、耐摩擦，因為電池會發熱，還要有阻燃功能。幫P&G或聯合利華的沐浴乳產品做標 籤，它們還參與設計，找材料商一起想，看怎樣做能美觀，又能讓產品的包裝可以遮光、耐腐蝕、不透氣透光，還可以一定程度隔熱。 在矽谷辦事處，客戶思科(Cisco)的工程師設計網路設備插口，決定要更改新規格，正美雖然只是做插口上的圖示標籤，還順便幫電機工程師畫出美工圖來，「當天上午電話一打，下午就畫給他 …… 他就賴著你囉!」 當時，其他台灣標籤印刷同業還在做內需市場，毛利率還有一0％至二0％，日子過得很愜意;正美卻跟著客戶走到國際，滿足難以想像的挑剔需求。為了做國際訂 單，他們一年花上百萬元做國際安全標準U L的認證，還不包含算歐盟規定的危險物質限制指令(ROHS)檢測與ISO9000、ISO14000工作場所安全的檢測。 這些是連市值上千億、上兆的電子大廠鴻海與華碩，都謹慎應對的標準，「它們(客戶)是在我們身上搞電子業的標準。」蔡國輝說，很多印刷同業的反應是：「搞什麼？我幹嘛被你管這些細節？」 但正美卻回應客戶需求，「很多人聽了都覺得我們瘋了，(他們)怎麼可能花這種錢!」蔡國輝說。 「瑣碎也是競爭優勢」 做茶包學食安、接App單學消費者體驗別人眼中的小生意，正美越做越起勁，還有了自己的研發實驗室，單總部就養了五十個研發人員。 「我們有四位博士:材料、電機、機械、化學。做機械的，要配合(印刷)機械的改造，印完有髒點，要挑掉：要如何記錄，需要有光學鏡頭去掃描進資料庫，這需要軟體機電技術；用到油墨相關，就需要材料化工 …… 。」 這四十六年來，正美把心力都用在標籤生意上，不像另一家專做服飾標籤的美國上市大廠艾利做垂直整合，也不做房地產投資，更沒有上市櫃想法，因為一旦上市櫃就需要整天關注股價，會分散注意力。 現在，每做一個生葸，他們都像是在學習一個新功課。做茶包標籤，他們要懂食品安全規則，做電腦上的觸控板印刷，他們找光電顧問來上課，搞懂光學、力學等技術。 做蘋果生意，他們也學會了OOBE(out of box experience)，「開箱經驗L的新名詞。如何讓消費者打開包裝時，拆的方式、角度，一整套流程，都能感受到拆禮物般的愉悅。 做手機生意，他們要理解消費者行為。有了他們做的手機內水洗標籤，當消費者把落水手機拿來保固，廠商可以透過標籤變色與否，判斷這是否是人為疏失等。這些 點滴的知識累積，讓正美建立起進入門檻。現在，正美一年印刷一百二十億張標籤，一年產生五萬種新料號，相當一天要開發一百三十七種新產品，這些都是經驗。 這跟一般標準化的書本雜誌印刷，頂多印後在封面上光相比，加工流程極其複雜但單價又低，但「瑣碎也是競爭優勢。」而且，幾十年來，它跟著客戶如富士康到處 設廠，客戶一下子也無法找人取代它。 「大家都不懂最好啊」 不斷轉進新領域，還打入醫藥、汽車界 有關標籤的未來，正美還有好多想像。 蔡國輝要求員工到美國出差，一定要去惠普(H P)當年創業的車庫「朝聖」，最好附近的ID EO(國際知名設計公司)、史丹佛大學設計學院Dschool也順便走走。「世界這麼大，internet就是internet，怎麼可以甚麼東西都搞得 起來(指影響力很大)，標籤也一樣，這麼小的東西，但你真的想清楚後，那個空間是不得了的。」 比如說，他們最近又想出要切入正在中國萌芽的二維碼(OR code)的生意。他們幫客戶印刷標籤條碼與QR code，除了考慮美感問題外，還幫客戶想，可不可以讓這些標籤條碼更有意義？ 「以前，每一批沐浴乳的標籤是一樣的，一百萬罐一個碼，是死的;但現在，一百萬罐就有一百萬個碼。如果消費者掃了，你可以和他互動，知道他是誰，可以直接作顧客關係管理(C R M)。」蔡國輝說的極興奮，還當場和我們討論本刊能否應用。 印刷廠想做IT服務生意？「你確定客戶有此需求嗎？不會看錯嗎？」我們問。這或許是正美值得也必須嘗試的路。二0一一年到二0一四年，消費性電子產品不斷 跌價，這讓正美營收成長趨緩，淨利率跌破兩位數。但若以淨利率約九％，淨利八億多元推估，正美今年度光是數位印刷設備的資本支出一年最少一億元，看來確實 是不小的冒險。 但，蔡國輝是這樣回答:「與其等浪打過來，不如現在乘風破浪上去。很挑戰，但換個角度想，大家都不懂最好啊，你趕快懂就贏了!」 就像當年大家只想在台灣做紙標籤生意般，正美一路從各類標籤開始做，做到R FID(射頻識別電子標籤)，把產品印上了宏碁、宏達電與小米、華為等電子產品裡，連醫藥與汽車領域都進入。 別人看似是不斷闖關，甚王困難重重(見大事記)，蔡國輝卻直說自己只是很幸運，沒什麼特別。他說，本來就該做，只因為「不做，就平庸化了。」 這全球標籤業的隱形冠軍，用它的故事再次提醒我們:沒有注定凋零的傳統產業，也沒有必定虧損的紅海競爭。輸贏，往往源自於我們對自我格局的抉擇。 撰文者顏瓊玉 | ||||||