山寨機遠征東非
http://magazine.caixin.com/2012-11-30/100467183.html 一個中國手機商人望著窗外說，「這裡就是肯尼亞的華強北。」
窗外是肯尼亞首都內羅畢市中心的Luthuli大道。街上一座五層小樓裡（最上一層是穆斯林的專用祈禱場所），盤踞著十家左右的中國手機批發商。這棟樓沒有名字，其貌不揚，很少有人知道，僅用了三年，每月從這裡售出的中國手機，已攻下肯尼亞手機市場的半壁江山。
Techno、Oking、G-Tide、Forme、X-TIGI，這些中國人自己都沒有聽說過的中國牌子，塑造著肯尼亞人對「Made in China」的印象。
正是這些來自中國的廉價山寨機，撕開了中肯民間關係的第一條裂隙：今年8月，為反對非法中國手機零售商和假手機，內羅畢發生了一場大規模的反華遊行——有史以來的第一次。
中國山寨機何以征服肯尼亞？圍繞山寨機的商業活動，又怎樣影響著中肯關係的晴雨？
半壁江山
肯尼亞每月銷售手機100萬台，50%是Techno和其他中國人從未聽說的所有「山寨機」品牌
「真可惜，你看不到我到貨那天的場景。」手機商人老張（化名）說，他來肯尼亞經銷手機已三年。
「到那天，我家的貨可以堆滿整個走道。」他向財新記者比劃著，「一天就能發完一萬台。」
10月到12月是南半球的夏季，臨近聖誕節。在這三個月裡，人們逐漸開始給自己或親友選購禮物，造就了每年手機銷售的黃金時節。老張說，去年這三個月他就掙了100多萬元人民幣。
每天下午開始，每半個小時就有肯尼亞人到老張的店裡詢問到貨了沒有。老張頭也不抬，沮喪地答道：沒有。肯尼亞人問：什麼時候能到？老張說，不知道。肯尼亞人失望地離開。
老張急切地渴望今年再使把勁，把錢掙到口袋裡。今年初他離開了原來打工的店開始單干，代銷國內幾個廠商的手機。然而，在這個銷售旺季，國內廠商「傳奇」遲遲不能發來已全款預訂的1萬台手機，使他每天在這6平方米的小鋪子裡焦急不安。
「現在這個季節，是個手機就賣得不錯，到聖誕節前都會不錯。晚到一天貨，就少掙一天錢。最可怕的是季節過了貨才來，那就沒人再買了，全壓手裡。」
老張說，自己每月能賣出一兩萬台手機，這數字在這棟樓裡屬於平均水平。和樓裡其他中國手機商人聊聊，他們說，少的能賣幾千台，多的能賣六七萬台。
像老張一樣的鋪面，他們都稱為「檔口」。一個檔口後有一個中國人坐鎮，常雇一兩個肯尼亞人幫手。檔口裡的中國人都有默契，大量收款不能讓本地人做，因為他們沒有見過大錢；上貨發貨一定要本地人出馬，以防被警察和城管敲詐。
也有商家沒有檔口，在這裡租用倉庫。每天下午，他們會坐在二樓長凳上，買家一來，便從倉庫直接發貨。
雖然沒有精準的數字，大部分中國賣家一致估計，肯尼亞市場每月手機銷量約為100萬台，其中三星和諾基亞約佔50%，Techno和剩餘所有山寨機廠商約佔50%。
這些中國人從未聽說的品牌，在遙遠的肯尼亞打下半壁江山。手機不僅銷往肯尼亞全國，還銷往東非諸鄰國。在這裡，最好賣的是價格在1000先令至2000先令的手機，合人民幣約一兩百元。
財新記者在這棟大樓裡遇到的所有中國人，到此都不超過五年。除了在國內就做手機生意的，很多人和肯尼亞的聯繫都很偶然——過來幫親戚朋友。試過深淺後，就乾脆一腳踏進了肯尼亞。
往肯尼亞進口手機是零關稅。
特色山寨機
當地人喜歡音樂越吵越好，功能不一定要好但要炫，雙卡是必須的
山寨機在中國是一個模糊的概念。它起源於一些小型生產廠對大牌手機的高仿，之後山寨機逐漸走向功能強大和五花八門的創新。台灣聯發科因大量提供山寨機芯片，其創始人蔡明介被稱為「山寨機之父」。蔡明介曾表示，山寨機是對手機產業的破壞性創新。與品牌溢價高的手機相比，山寨機應被稱做「白牌手機」。不過，一些山寨機中的佼佼者早已得到主流市場認可，也不再一定與劣質的印象掛鉤。如今，一直與聯發科競爭的展訊在非洲常設兩位職員，主要職責就是不停走訪全非山寨機市場，好讓後方研發及時跟上非洲脈搏。
在內羅畢的一天下午2點，一個中年穆斯林男人領著一個穆斯林女人，到肯尼亞手機零售商博尼費斯（Boniface）的店裡買了一部價值1500先令（約人民幣120元）的X-TIGI手機。博尼費斯把手機電池板插上，手機立刻響起長到彷彿永遠不會停的開機音樂，音量震耳欲聾。女人滿意的微笑穿透了面紗。
這些專為非洲訂製的山寨機有些共同點：開機是熱鬧的音樂，音量奇大，色彩鮮豔，功能不一定要好但要炫。當地人喜歡音樂越吵越好；雙卡是必須的，當地人說Airtel通話便宜，Safaricom上網便宜；還要通用電池和充電器。但電池和充電器的壽命通常只有幾個月。
博尼費斯經營一間靠街口的小店，鋪面小到只能站一個人。他不僅出售手機，還出售充電器、電池、背殼和掛繩等配件，店裡的手機大部分來自中國。
「我每天能賣6部-10部手機，這是我今天賣出的第五部。」 博尼費斯說。
這個鋪面和中國批發商所在的大樓距離僅幾步路。但在銷售鏈條上，像博尼費斯這樣的本地小商販，和中國批發商之間還隔著本地分銷商。目前，他資金實力不足，興趣更多在銷售配件而不是手機上。「配件是消耗品，最好賣。背殼一個50先令，誰都買得起。充電器質量並不是很好，三個月後，『噗』地就爆掉了，所以人們又需要新的。」
對他來說，最終夢想是擺脫所有肯尼亞分銷商，吃進鏈條上的所有利潤。「總有一天，我會找到關係，直接去廣州進貨。」 博尼費斯說，「現在還不行，我一個人都不認識，不知道怎麼找他們。」
生產質優價廉的服飾和手機的廣州，在許多非洲人眼裡幾乎和中國同義。博尼費斯不知道的是，銷往肯尼亞的大部分山寨機，幾乎都是深圳十幾家廠商製造的。深圳一位手機廠商高管對財新記者說，這十幾家面向東非生產的手機廠，僅佔這裡大小山寨廠商的一個零頭。
每天老張的QQ窗口都閃爍不停，深圳廠家時時傳來新的機型。一旦敲定生意，老張便從肯尼亞這邊匯去訂金。商家根據訂單製作，打包成箱發到肯尼亞。別看每家批發商的檔口只有幾平方米，預付和應收金額常有數百萬人民幣。
「我統計過，深圳做品牌的有幾百家，做國產機和高仿機的有幾千家。許多廠商都以做外單為主。有的主攻歐美和迪拜市場，做高端機；有的主攻非洲市場，做低端機。肯尼亞低端機比較多。」前述深圳手機廠商高管對財新記者說。
假手機斷網
到目前為止，肯尼亞政府宣佈已經切斷150萬手機的信號
但中國手機今年遇到了麻煩。
據肯尼亞通訊協會（Communication Commission of Kenya，CCK）的數字，截至2012年年中，肯尼亞手機滲透率達75.4%，手機用戶2970萬。不過，CCK表示，其中有300萬是「假手機」（Counterfeit mobile phones）。9月30日，在進行三個月公眾教育後，肯尼亞四家電信運營商切斷了所有假手機的信號。
對肯尼亞官方而言，甄別真假手機的惟一標準是「串號」（國際移動設備編號，International Mobile Equipment Identity， IMEI）。IMEI相當於每部手機獨有的一個身份證號。CCK和手機生產商合作建立了一個數據庫，要求用戶將手機背後的15位串號發送到驗證號碼1555，假的將會被切斷信號。到目前為止，肯尼亞政府宣佈已經切斷150萬手機的信號。烏干達和坦桑尼亞也宣佈即將推出類似政策。
販賣假貨在肯尼亞是違法的。CCK給出了諸多理由：假手機輻射可能超標，存在潛在的健康威脅；假手機質量差，使用壽命很短；假手機沒有IMEI號碼，如被犯罪分子利用，執法部門很難追蹤；假手機造成稅收漏洞；假手機質量不穩定，總有漏接電話……
肯尼亞政府更為擔心的，還是明年3月的大選。因為有2007年大選騷亂的教訓，政府擔心有人借助無法追蹤的假手機，散佈騷亂信息，因此決心在年底之前將它們全部斷網，杜絕隱患。
一位經銷中國手機的肯尼亞人證實，在CCK和運營商採取行動之前，肯尼亞中國手機批發商銷售的大部分手機的確沒有串號。老張說，以前沒串號是因為肯尼亞政府根本沒要求過。
「做串號其實特別簡單，國內機器我們都能做到五碼一致。但一些貿易商可能要打自己的品牌，如果全部給它做完，反而不方便。」前述深圳廠商高管說道，應客戶的訂貨要求，廠商提供空白機。「機殼是空白，開機Logo是空白，也不掃碼，方便他們自己根據需要隨便改。如果貼好了三星、諾基亞，被國家查也是麻煩。」這樣做的好處在於，「即便查串號查到我們也沒關係，我們給他們的是空白機。三星和諾基亞的款式太多，來不及為外觀申請專利。」
如今，中國批發商銷售的大部分山寨機都已經帶上了串號。一位肯尼亞商人拿出兩部雙卡手機告訴財新記者，前一手機的兩個串號是假的，後一手機的兩個串號是真的。
Luthuli街邊的肯尼亞商舖也明目張膽地掛出了「解鎖手機」的招牌。一個中國商舖的年輕人說，解鎖是小菜一碟，只要用一根合適的數據線將手機連上電腦，用程序便可改寫手機的串號。國內的廠商會發來新的串號，如有需要，被鎖的「假手機」隨時可以激活。
不過，大部分中國批發商已懶得一個個去給過往的客戶提供這種服務，也鮮有客戶找上門來。對他們來說，那些被斷網的「假手機」很快會成為過去時。
制假工坊
「最危險的地方就是最安全的地方」
中國手機批發商總能想到應對之策。他們半年搬一次家，以躲避當地警察。老張這次把家安在警察局旁邊，開玩笑說，「最危險的地方就是最安全的地方」。
老張家中滿屋子的貨，從進門一直凌亂地堆到臥室裡，飯桌上也散落著手機——在肯尼亞，家中囤積貨物是違法的；在他臥室床頭的一張桌子上，放著尚未貼牌的空白手機，背後Logo部位的不干膠紙正等待揭去，旁邊有一排諾基亞的金屬標籤。這裡就是仿冒現場。
肯尼亞人始終不明白：海關一直打擊假貨，為何假手機在肯尼亞卻屢禁不絕？這就是答案：進口的許多是空白手機，制假工作在肯尼亞完成。
老張的屋子有股味兒。他告訴財新記者，那是錢臭味兒。正如大部分在非洲打拚的中國小商人，手機批發商們都不使用銀行。一掙到錢，他們就立即換成美元，藏在家中，正因為此，他們從不僱傭清潔工打掃房間。
擺在飯桌上的諾基亞都是經銷商送來返修的，有各種毛病。「知道什麼是高仿嗎？」老張拿起客廳飯桌上一部果綠色的諾基亞手機說。
若不開機，從外觀上難以分辨。老張說，高仿和正品的區別看產品質量，高仿諾基亞出問題的幾率頗高。有些問題，老張自己能搞定；如果修不好，老張就給經銷商退錢。
在肯尼亞銷量不錯的中國手機廠商Techno，也是假貨受害者，因此和CCK聯手發起打擊假手機行動。Techno的銷售負責人Rocky Wang說，打擊是件好事，因為市場上仿Techno的假貨已經很多。
「銷售假手機是一種不負責任的態度。」他說，「在肯尼亞，2000先令可以買30袋玉米面。你有沒有想過，這是肯尼亞一家人90天的口糧？」
肯尼亞反假貨中心（Anti-Counterfeit Agency，ACA）的工作人員介紹說，受冒牌影響最嚴重的諾基亞是意見最大的，Techno也曾經向ACA投訴假貨問題。
Rocky Wang介紹，假貨最猖獗時，諾基亞每銷售10萬台正品手機，市場上就同步賣出15萬-20萬台假諾基亞。
如果手機質量並不差，為何選擇冒牌？老張回答說，這是肯尼亞客戶要求的。「如果客戶非要一部諾基亞屏幕的手機，我能不給他嗎？如果不給他，別的手機他也不進了。不過，我們的客戶會告訴顧客這是假諾基亞，不會欺騙他們，也騙不了——諾基亞什麼時候生產過雙卡手機？只有背包客才騙肯尼亞人。」
游商衝擊
來自福建莆田的「背包客」成為引爆肯尼亞民憤的主體
老張口中的「背包客」，正是中國游商。中國手機批發商稱他們為「跑街的」，以示區別。相比於沒有串號或仿冒的假手機，他們更是引爆肯尼亞民憤的主體。
中國的批發商們說，這個游商團來自福建莆田，一個村的，約200人。他們護照上的簽證密密麻麻，什麼國家都有。他們的上一站，是迪拜和坦桑尼亞。
他們拿著旅遊簽證，抱團出發，到當地便三三兩兩分散到二三線城市，甚至各個村落。他們從當地的中國批發商手中進貨，深入農村賺取批零差價。最猖獗的時候，內羅畢街頭也是游商。
「他們三四個人一起在街上走，攔住我問諾基亞手機要不要。我說謝謝，我有一部手機了。他們就攔住下一個人。」內羅畢一個市民說。
非洲國家對中國往往有巨大的貿易逆差，人們對「中國製造」又愛又恨。愛的是短期內，便宜的中國產品為窮人生活提供了便利；恨的是長期來看，中國進口產品的壓倒性優勢，扼殺了本土工業成長的可能性。如果說貿易是中非關係的敏感話題，那麼零售幾乎是禁忌。
和中國商人有很多貿易往來的本土企業家Zach評論說，中國人的問題是太貪婪。「非洲人一看中國廠家不僅出口產品，還霸佔銷售，就覺得你們連一點機會都不留給我們。你們知道這裡找工作有多難嗎？如果窮人們還有機會批點東西來賣，也許就能支持一家老小。你們，把零售做到了鄉下！你們佔據了鏈條上的每一環，我們還靠什麼發展？」
同樣在肯經營的中國武夷董事長劉暉也說，肯尼亞的商業環境只允許外國人做批發。這些游商搶走當地底層人民的飯碗。肯尼亞失業率高達40%。
民憤發酵，使事態在年中發展到了極端。今年8月，在希拉里訪問肯尼亞期間，內羅畢發生了一次反對中國手機游商的遊行。此事最終引發中國大使館、肯尼亞總統府和議會介入。
Luthuli街上的一些中國手機批發商也對游商頗有意見，尤其在遊行牽連他們歇業一週之後。「他們拿著2000先令的假手機，到鄉下去騙人，告訴村民這是真貨，賣他們1萬先令。他們罪有應得。」前述年輕的中國批發商說。但此前，批發商們都給游商們供貨。據一位批發商透露，每個游商一週大約可收入人民幣1萬元，給游商供貨的批發商可收入約10萬元。
今年7月，八名中國游商因為兜售假手機在肯尼亞被捕，其中五名在繳納罰款之後被遣送回國，剩下三名迎來了法律的制裁。
據肯尼亞媒體The Standard報導，三個福建游商李梅鶯、Chen Haizong（音）和Chen Haiying（音），7月27日在肯尼亞北部的Isolo向村民賣假諾基亞後，因村民報警被警察抓獲，並送上法庭。法庭判決，如果三人交不起650萬先令的罰金，就必須入獄服刑三年。聽到判決後，一名被告當場暈倒在法庭。
期待耕耘者
迪拜是中國廠商對阿拉伯國家的分銷中心，肯尼亞在不久的未來會成為小迪拜
11月上旬，國內某方面籌足了罰款，上述三名游商經曆數月牢獄之災，終於被遣返。因為肯尼亞的嚴厲打擊，游商們幾乎絕跡，散入其他國家。不過，幾百名手機游商在中肯民間關係上撕下的口子，可能需要更長時間才能彌合。
「過去十年來，中非關係是中國對外關係的典範。中國在非洲的存在是快速、深刻和全面的。」一位不願具名的中國官員表示，上世紀八九十年代，非洲人最多存在於照片和電視上，現在中國人和非洲人直接做生意，難免產生摩擦。「不能在非洲搞非法經營，如果搞得多了，就會侵蝕中非人民友誼的根基。」
也有手機廠商選擇做耕耘者而非淘金客，比如Techno。這個在中國很少有人聽說的品牌，在中國生產，只瞄準非洲市場。其他中國批發商都贊同，中國手機中Techno在肯尼亞銷量是最大的，其品牌實力已足以和三星、諾基亞抗衡。
Techno創始人竺兆江曾是波導手機國際業務部總經理。Techno2007年成立，2009年在非洲發力。在很多山寨廠商還瞄準迪拜時，Techno決定走下去，在非洲17個國家成立辦事處。如今Techno在尼日利亞的月銷量超過100萬台。
「我們很早就停了國內和亞洲的市場，把主要精力集中在非洲。10億消費者，多麼廣大的市場！如果說我們比別人有什麼優勢，一是比別人早下來半步，二是我們沒有很多中國人的淘金心態。我們前期投入很大。」Techno的銷售負責人Rocky Wang指著Luthuli街上的廣告牌說，我們是第一家在這裡做廣告的手機廠商，當時每塊廣告牌一年的價格只要1萬先令，現在已漲到5萬先令。
他回憶說，Techno最初進駐肯尼亞時，這裡手機月銷量只有三四十萬台，最瘋狂時「諾基亞的市場份額佔80%」。但因立志紮根，半年後銷售就有了回報。如今Techno每月銷量能達到25萬至30萬台，Techno的銷售負責人Rocky Wang稱，這意味著25%-30%的市場份額。
「肯尼亞地理位置很重要，是整個東非的中心，烏干達、坦桑尼亞等周邊國家全部會到這裡採購，這個市場容量會越來越大。」Rocky Wang說，「迪拜是中國廠商對阿拉伯國家的分銷中心，而肯尼亞在不久的未來，就會成為小迪拜。我們的目標是成為非洲的地頭蛇。」■
專業人士認為，