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電商為何虧錢?以唯品會為例拆解電商各項開銷

http://news.imeigu.com/a/1330052357247.html

（i美股訊）電商在創建初期，需要組建人馬、建設系統、市場推廣、獲取用戶，在沒有達到一定的規模前，採購商品的議價能力弱、倉儲和配送不完善、系 統運轉效率低，無法發揮電商的線上規模優勢，要花錢的地方又很多，所以虧損是在所難免的；唯品會近期遞交的招股說明書，很好的演繹了一個電商創辦以後的運 轉過程，接下來，我們以唯品會為例，用數字說話，詳細拆解電商在各項上的開銷，以解釋電商為什麼會虧錢。

首先我們來看下一家典型的B2C網站的主要開銷：

• 採購成本：電商的本質是零售商，在網上賣東西首先要進貨，從事B2C電商需要先從生產製造商或代理商處購買商品，再將商品運入自家倉庫。將賣東西取得的營收扣除採購成本後就是毛利；
• 運營開支（operating expenses）：包括倉儲物流費用、市場營銷費用、運營費用（包括網站建設及維護費、服務器及寬帶費用、產品及系統研發費用等）、人力開支（主要為行政管理費用），毛利再減去運營開支以後即為運營利潤。

  然後我們再來看看唯品會成立以來的財務狀況進行分析：

  

  （註：2011年運營開支包括期權薪酬支出，扣除該部分後為7633.1萬美元，佔比33.6%；2011年行政管理費用也降低至1185.8萬美元，佔比為5.2%）

  唯品會成立於2008年8月成立的，上圖的2008年財務數據為2008年8月22日-12月31日的，2008年唯品會處於創建初期，還沒開始正 式運轉，重點是組建團隊、建立倉儲中心、架構網站。當年，最大的開支是行政管理費用共22.6萬美元，應該是組建團隊的費用，其次是倉儲物流的8.4萬美 元開支，當年唯品會基本沒有什麼單子需要配送，所以猜想應該是租賃倉儲的初步費用。

  2009年以後唯品會開始加大貨品採購，進入正常運轉，我們逐項看看這家電商需要哪些開支：

• 採購成本：（唯品會的營收成本cost of goods sold包括向商家的採購成本和庫存減記，為方便分析庫存減記在此暫不考慮）。唯品會的基本的商業模式為品牌商清理庫存，做這個生意首先要找到供應商拿貨 ——即採購，2009-2011年唯品會的採購成本分別為257.6萬、2937.4萬、1.838億美元，佔營收比例分別為91.8%、90.2%、 80.9%，為其最大開支。早期唯品會沒有形成口碑，用戶不多，訂單也少，據報導唯品會大多數情況是從品牌代理商那裡拿貨，無法直接和品牌商接觸，這樣就 導致其採購成本價會比較高，毛利率很低，2009和2010年毛利率分別為8.2%和9.8%。這種毛利率，想賺錢很難。當然，唯品會毛利率已經在逐漸改 善，2011年已經達到了19.1%。

• 運營開支：唯品會的運營開支包括倉儲物流、市場營銷、技術和內容、行政管理四方面的開支，2009-2011年分別為160.9萬、1157.4萬、7633.1萬美元，佔比分別為57.4%、35.5%、33.6%。

1、倉儲物流開支：貨品採購回來以後需要倉庫存放、需要按訂單給用戶送貨，這就構成了電商的倉儲物流成本。唯品會的倉 儲物流費用（Fulfillment expenses）包括三項：配送和分揀費用（shipping and handling expenses）、 包裝費用（packaging expenses）、倉儲租賃費用（logistics center rental expenses）以及該部門人員開支。2008-2011年唯品會的倉儲物流費用分別為61萬、580.9萬、4547.8萬美元，佔總營收比例分別為 21.8%、17.8%、20%。其中，配送和分揀費用分別為30萬、430萬、2940萬美元，2011年以前該公司只在廣東有倉儲物流中心，2011 年9月、11月、12月又分別在江蘇、四川、北京建立倉儲物流中心。倉儲物流開支是唯品會運營開支的大頭，而且隨著營收規模擴大而增加，大概維持在20% 左右。

另外，從唯品會的員工構成中可以看到，截止2011年12月31日唯品會共有2934名員工，其中物流和配送部門的員工高達1854名，這和唯品會近年快速擴張過程中的大舉投入建設倉儲物流以提高庫存和配送能力有關。

唯品會招股書中也表示處儲物流成本未來仍然將是公司未來重大開支。

• 市場營銷費用（Marketing expenses）：在電商成立初期，知名度和口碑低，沒用戶，需要通過廣告投放進行營銷來吸引新用戶及增加網站流量。唯品會的市場營銷費用主要由廣告費 用和該部門員工開支構成。2009-2011年唯品會的市場營銷費用分別為30.3萬、243.8萬、1525.3萬美元，佔營收比例分別 為：10.8%、7.5%、6.7%。
• 技術和內容開支（Technology and content expenses）：包括IT部門員工開支、電信支出（網站建設及維護費、服務器及寬帶費用等）、網站內容費用、以及模特費和攝影費用等，唯品會該項開支一直不多，一般為總營收的3%左右。
• 行政管理費用（General and administrative expenses）：主要由行政管理人員的薪酬支出、辦公樓租賃費用等構成，2008年創建當年的行政管理費用為22.6萬美元，這基本是創業公司初期最 主要的開支。2009年唯品會的行政管理費用為160.9萬美元，佔總營收的23.2%，隨著2009年以來的高速發展，這項管理費用2010年營收佔比 大幅降低至8.7%，2011年突增至8457.5萬美元主要是計入了給公司上市前的期權薪酬支出，扣除這部分非現金支出，2011年唯品會行政管理費用 1185.8萬美元，營收佔比為5.2%。

另外，$唯品會(VIPS)$招 股書披露了其成立以來的公司的物業和設備開銷，2009-2011年這項開支分別為19.9萬、151.4萬、1060.6萬美元，隨公司擴張，需要租用 更多的辦公場地、買辦公設備、機動車（唯品會的機動車開銷有可能和物流有關，具體不詳）等，這些開銷也是電商正常運轉、擴張過程中必須的開銷，當然，對於 已經達到上市規模的唯品會而言，這項的分析意義可能不大。在這裡挖這個數據是想說：在一個電商「燒」成一定的火候前，必須要考慮到實際上需要用錢的地方很 多。

運營虧損：綜上，我們可以看到，一個電商網站在初創期，由於尚未形成規模效應，和供貨商議價能力較低，採購成本較高導致毛利率低；運營過程中需要 進行較大的倉儲物流投資，需要進行市場推廣獲取用戶、早期得花重金吸引人力資源，運營開支高導致運營利潤率低。所以，在這個時候，電商虧損是不足為奇的， 唯品會2009-2011年運營虧損分別為：138.07萬、836.6萬、3298.9萬美元（加入非現金支出的期權薪酬為1.07億）；運營虧損 率：2009-2011年，該公司運營虧損率分別為49.2%、25.7%、14.5%（加入非現金支出的期權薪酬為47.1%）。

雖然唯品會目前仍處於運營虧損，但是其營收近幾年呈現爆炸式增長，2009年-2011年該公司年營收分別為280.48萬、3258.2萬、 2.27億美元，3年複合增長為332.6%，2011年增速高達597%，在規模上去以後，該公司毛利率逐步上升，運營虧損率下降，而且2011年經營 活動產生的現金流已經由2010年的-657.3萬美元轉為+130.7萬美元。那麼接下來唯品會能不能盈利？如果能盈利未來又會多賺錢呢？下兩篇將詳 述。

（i美股 Ricky）

蘋果，會為中國市場做出多少改變？

蘋果語音助手Siri要對第三方應用開放，來自中國的應用們就出來搶戲了。中國元素在本次蘋果開發者大會上頻頻亮相。比如Siri開始支持發送微信消息，AppleWatch能夠識別中文手寫輸入，甚至借助手機助手攔截惡意電話，這就像是專門為中國用戶設定的大會。

在開發者大會現場，蘋果高管現場演示了與Siri在微信上的對話。用戶可以對Siri說：“請告訴南希我要遲到五分鐘。”Siri就會自動給南希發送微信，以第一人稱告訴她“我要遲到五分鐘”。

此外，蘋果還將向支付寶開放Siri，這樣用戶就能通過Siri實現轉賬。當然，如果你對Siri說：“Siri，請讓支付寶給我轉賬100萬。”Siri的反應還需試一下才能知道。

而更新後的iOS10的地圖也將更加強大：地圖中將加入大眾點評的訂座功能，你能直接在蘋果地圖上，看到大眾點評的評論;同時，你還可以告訴Siri，幫你叫一輛滴滴專車。

而為了解決困擾幾億中國iPhone手機用戶已久的騷擾電話難題，蘋果還聯手騰訊推出“垃圾來電攔截”功能。

那麽這一系列的發布都傳遞了一個信號，那就是蘋果正在越來越重視中國市場。中國是蘋果的第二大市場，並且很快有望超越美國成為蘋果全球最大的市場。而這一系列貼近中國用戶的轉變也體現了蘋果戰略思路的變化：願意為滿足具體市場、具體用戶群的服務而與第三方開發者合作。

但是Siri進入中國是否就能俘獲中國用戶的芳心?答案似乎還莫衷一是。

今年2月初，蘋果支付ApplePay打開中國市場，寄托著對這個市場無限美好的憧憬。雖然在開始幾周綁定用戶超過百萬人，不過由於中國的移動支付市場也已經被支付寶和微信支付瓜分得所剩無幾了，蘋果支付在這個時間要爭奪市場份額也是非常困難。Gartner消費部門研究總監沈哲怡對《第一財經日報》表示：“蘋果95%的收入都是由硬件產生的，軟件和服務就算有三位數的增長，對營收的貢獻也是少之又少的，要靠這部分來彌補硬件的頹勢根本不可能。”

此次大會上宣布與眾多應用的合作，可以看出蘋果正在將原來封閉的iOS逐漸開放，將更多的應用滲透進iOS的生態當中，讓各平臺展現出相互滲透、共同發展的趨勢。而開放也是蘋果在硬件銷量放緩的背景下的最後一根救命稻草。在開放的浪潮中，中國市場就扮演了更重要的角色。

早在去年8月蘋果公布當年三季度財報時，中國市場放緩的跡象就已經顯現出來，當季財報顯示蘋果在華收入同比下滑超過20%。當時庫克在接受CNBC采訪時表示：“雖然中國經濟高增長的時代已經過去，但是我們相信4G的擴張以及中產階層的崛起都將推動蘋果在中國的業務繼續保持增長。”可見比起增長速度而言，蘋果更加重視這個市場的用戶群體。說到底，科技公司是以用戶為本產生價值的。

自2013年起，庫克基本每年來華兩次，其中也不乏為挽救蘋果在中國的銷售所作出的努力。2013年7月，蘋果財報顯示中國銷量大幅下滑14%，庫克訪華會見中國移動董事長奚國華，並於次年達成協議，擴大了中國市場份額，救市成功。

不過蘋果在中國市場面臨的威脅也是非常特別的，尤其是中國政府對於外資的態度和不確定的監管環境將對蘋果這樣的公司造成重大影響。就在上個月庫克訪華前不久，蘋果宣布關閉中國市場蘋果商店的iMove和iBook業務，而包括App、音樂、書籍、電影等在內的蘋果服務業務增速非常迅猛，被視為下一個重要的增長點。

十天又十天 誰會為賈躍亭的夢想買單？

咳咳，話說下午悠悠剛剛還在跟機構打電話，討論樂視網明天到底會不會複牌，掛了電話就看到了“繼續停牌”的公告。好家夥，這次，跟著公告來的，還有預計超過100億元的戰投。

公告是這麽說的：

樂視網聯合賈躍亭、樂視控股已與戰略投資者簽署了《戰略合作框架協議》，對戰略合作範圍、合作方式、投資規模等要素進行了協議約定，並且戰略投資者支付了一定數額的誠意金，也充分表明了對於本次合作的誠意。本次重大事項涉及交易規模預計超過100億元人民幣，在簽訂了《戰略合作框架協議》後，相關各方仍需要進一步磋商以簽訂正式合作協議。

悠悠來簡單翻一下吧，大概意思就是告訴吃瓜群眾們：別等啦，散了吧，一百億的戰投已經上車了，為了這件大事兒，我們鐵定是還要繼續停牌的。

至於停多久，下圖標紅的這句臺詞可能有點眼熟：

之所以說它眼熟，因為在12月15日的停牌公告中，也有這麽一句——“預計停牌不超過十個交易日”。

若按照15號的公告，本周四(29日)本該是樂視網複牌的日子。今日下午，悠悠為此還致電了樂視網某高管，出於某些可以理解的原因，該高管給的回複還是，不確定是不是會複牌，讓悠悠和吃瓜群眾一起等公告。

不過，後面的公告證明了之前悠悠說的，樂視網這牌輕易難複了.....

而對於所謂的“超過一百億”的戰投，樂粉歡呼賈老板這回終於長臉了，但依然無法淹沒市場的懷疑，按照目前的資金環境。“一般公司找錢難，樂視更難”是共識，賈躍亭何以剛好在該複牌的前一天宣布找來了大錢，這一百億到底是畫餅充饑的PPT，還是柳暗花明的新出路?

無論怎麽看，“缺錢”是當下樂視和賈躍亭的頭等煩惱，在新一輪停牌的這十天，樂視和賈躍亭奔波籌錢，而樂視則屋漏偏逢連夜雨，關於樂視花式欠錢的消息一直未曾中斷。

上個周末，樂視體育被曝“如果不能如期交付英超2016-2017賽季版權的3000萬美元尾款，樂視體育的英超信號將在26日被掐斷”，雖然最終以“極少部分”尾款暫時化解了危機，但這部分交付的資金也只是僅僅買了英超一個晚上的轉播權。

樂視體育的欠錢風波，只是樂視這一輪欠款風波的縮影。由此帶來的“負向循環”，已經讓賈躍亭陷入內憂外患，無法好好想靜靜了·····

雖然樂視體育危機暫時解除，但28日最新的消息是，樂視體育前總編輯敖銘已經離職，跳槽到了對手暴風體育陣營，昔日戰友變敵友。類似的事件也發生在樂視汽車身上。樂視早都放出消息，2017年1月3日，要發布"史上首款互聯網生態電動車"產品，就在這關鍵時刻，卻失去了兩位高管。而此前美國工廠的欠款風波是否安全化解，外界也同樣不知道。

內憂外患已經讓更多地資金都不願意跟樂視玩兒了。在樂視網停牌的這十天，原本50億的融資盤天天縮水，到周四已經跑掉了快5個億。而樂視複牌後，如果再深跌，融資盤的爆倉風險就將不再只是“紙上談兵”。

一些列的風險決定，樂視和賈躍亭必須先找錢再複牌。

但最新的這“超過一百億”的戰投公告，之所以讓市場覺得依然有“PPT”之感。粗看之下，像一場雪中送炭。但對於具體的投資範圍、投資方式一個字都沒有講，單單一句“戰略投資者支付了一定數額的誠意金”。

倘若樂視真能拿到100億，這100億又夠樂視燒多久，能否補得上樂視現在的資金窟窿?從樂視汽車、樂視手機、樂視體育，甚至最新的互聯網金融，樂視燒錢的模式並沒有改變，受到的質疑聲已經從門外到了屋內。

12月20日，和賈躍亭綁在一起的，樂視網的二股東鑫根資本合夥人這麽跟媒體說——"如果賈躍亭不轉變觀念，以目前的現金流和仍然需要大錢的汽車生態，樂視資金鏈還會出現問題。"

按照賈躍亭之前透露的，光樂視汽車他個人就已投入了100多億元，加上此前融資的10.8億美元，已經燒錢160億。早前也有媒體報道了，今年銷售高峰期樂視手機，一個月的采購成本就已到了30億到50億。這麽假設來看，100個億，也只是樂視手機數月的采購成本而已?

樂視的生態故事已經越來越像“沒有金剛轉卻攬了瓷器活”的硬撐。以樂視網位核心融資平臺的樂視網，缺少核心盈利業務，這決定其並沒有足夠的能力來支撐賈躍亭想要的生態擴張。但不得不說，市場依然對賈躍亭和樂視抱有期待，仍然有人站在河對岸，希望高樓能起。就像那個誰說的，偌大的中國需要容得下一顆顛覆的心。

第一夫人即將搬回白宮,她會為特朗普加分嗎

從白宮歷史的很多角度看，梅蘭妮亞·特朗普(Melania Trump)都不是一位傳統意義上的第一夫人。

她不僅是美國歷史上100多年以來第一位在國外出生的第一夫人，還是來自斯洛文尼亞的移民；大部分第一夫人在丈夫宣誓就職總統後全家都會一起搬進白宮相比， 梅蘭妮亞選擇單獨留在紐約陪伴兒子完成學業；以往，第一夫人都會在美國總統接見外國元首夫婦時全程陪伴，梅蘭妮亞則是“有選擇性”地參加。例如，在日本首相安倍晉三夫婦訪問期間，她只是選擇安倍夫婦在佛羅里達停留期間進行陪同;大部分第一夫人都會在新總統的內閣成員陸續到位後，組建自己在白宮第一夫人辦公室的團隊，而到目前為止，梅蘭妮亞的白宮第一夫人辦公室只有兩位幕僚。

“梅蘭妮亞到底會在哪里?”

這個問題在本周四終於有了答案。“梅蘭妮亞不久就會搬到白宮。”總統特朗普在當天的記者會上表示。

目前，關於梅蘭妮亞“違背”第一夫人傳統角色的種種行為，有兩種不同觀點：一種認為，這是女權主義的表現，“不被自己的丈夫和傳統觀念牽著鼻子走”；還有一種觀點認為，梅蘭妮亞應該積極出面和擔當第一夫人的責任和角色，特別是在國家遇到悲痛事件需要第一夫人安撫的時候。

本月初，在也門的一次軍事行動中，有一名美國軍人犧牲。在這位軍人的遺體抵達美國時，特朗普前往迎接悼念，當時陪同特朗普同行的卻是女兒伊萬卡。當時就出現了針對梅蘭妮亞“缺席”的批評聲。

一項最新的早間咨詢民調(Morning Consult Poll)顯示，有51%的民眾希望梅蘭妮亞在特朗普內閣擔任積極的角色，高於45%的人希望第一女兒伊萬卡來擔任類似角色。

那麽，如特朗普所言，即將搬入白宮的第一夫人梅蘭妮亞，到底能夠在哪些方面為特朗普內閣加分呢？

首先，政治分析人士指出，她可以成為特朗普“讓美國再次偉大”的競選綱領的最好代言人。

從歷史角度看，每位第一夫人都有自己的“專攻領域”。比如，小布什總統夫人勞拉，因為之前圖書管理員的經歷而提倡全國兒童多讀書；米歇爾·奧巴馬集中在提倡健康和對抗兒童肥胖癥的議題。對梅蘭妮亞來說，是否可以通過自己豐富的經歷證實特朗普的那句“讓美國再次偉大”。

上世紀80年代初，梅蘭妮亞離開經濟落後的斯洛文尼亞，來到正處於繁榮時期的美國，之後一直在美國定居。分析人士認為，她比大多數對一切“想當然”的美國人更能講述美國曾經偉大的故事。

其次，第一夫人可以成為美國最好的“第一外交官”。特朗普內閣需要保持盟友，不管是跨越大西洋的傳統盟友還是北約的戰略盟友。在目前很多歐盟國家對特朗普政策持有保留和觀望態度時，特朗普訪問歐洲各國期間，有斯洛文尼亞背景的梅蘭妮亞也許能成為一張最好的“歐洲紐帶名片”，幫助特朗普起到“軟化”形象和拉近距離的作用。

除了歐洲之外，對包括加拿大、墨西哥和澳大利亞等對美國重要的近鄰或者盟友來說，特朗普在訪問這些國家期間，如果梅蘭妮亞能夠同行並且通過發表演講、參加公開活動等形式讓人們對特朗普和她本人有更多了解，或許是個不錯的改變形象的機會。

梅蘭妮亞最重要的作用、也被認為是她不用努力嘗試就能做到的，就是她能以第一夫人的身份向美國民眾詮釋，她的丈夫“到底是怎樣的一個人”。沒有人比梅蘭妮亞更了解和接近這位到現在為止還讓很多美國人“琢磨不透”的總統。

同特朗普結婚12年並且共同養育了一個10歲的孩子的梅蘭妮亞，可以最好地向美國人民講述她和特朗普的故事，並且可以告訴大家“那個不一樣的特朗普，和讓她的婚姻延續到現在的原因”。

韓冰：即使免費，用戶也不一定會為你的商品買單

韓冰 2017-03-17 15:42

從正式成立不到一年的時間里，天使投資機構寒武創投就投資了40多個項目。

在3月14日的UPDay上，寒武創投創始合夥人韓冰分享了投資策略，即“海量投資”、“低持股比例”等。去年，寒武超過一半項目的估值是在3000萬以內，超過30%的項目，持股比例不到3%。

在談到投資機會時，韓冰認為，線下能夠多元刺激吸引用戶，相比線上有更多的投資機會。此外，他還分享了免費失靈等觀點。

以下為韓冰分享節選，經i黑馬編輯。

我們主要看消費升級、B2B等方向。在40多個項目中，1/4進入到了下一個輪次，1/4實現正現金流，兩個項目退出了。我們這一年做的成績我自己打的分是61分，就是比及格高一點。

我們投什麽？我們只投那些自己能幫上忙的企業。我們在開會的時候經常會在內部討論會說，這個企業挺好的，但我能幫他什麽。如果幫不上的話，那我們的錢和其他機構的錢就沒有區別，所以這種項目我們就寧願不投，我們也放棄過很多這樣的項目。

對於天使投資機構來說，投中獨角獸主要依靠運氣，不是實力。所以我們不能把投中運氣這件事，作為我們的核心競爭力。沒有人拿中彩票來作為他的核心競爭力一樣。所以我們主動放棄了獨角獸的這個投資方法，但是不排除我們可能投中。

在一些熱門行業，我們基本上是在這個行業開始有大量的錢湧進來的時候，就開始撤了。我們認為在這樣的一個熱門行業里面，我們的價值是不能被體現出來的。

我們怎麽投？主要有兩個點，一個是海量投資，另一個是低持股比例。

我們去年超過一半項目的估值是在3000萬以內。此外，在每一個不同的輪次，我們給這個項目提供的價值，需要和我們所占的利益是一致的，而不應該在他已經發展到後期的時候，還有一個很高的持股比例。我們有超過30%的項目，持股比例不到3%。有3個項目是免費贈送給我們股份，他更看重額外提供的價值，而不是那點錢。

接下來，我想分享一下對體驗升級的理解。

在很多年以前，有一本暢銷書叫做《免費》。在最近的一段時間，免費這件事開始失靈了。那麽究竟是什麽導致？

首先是成本結構。並不是說商家和消費者的事情成本，而是指一個消費者來購買，擁有使用某一類商品或者服務的成本。

首先是空間成本。現在一平米的房子有多貴啊，這一平米我們用來放東西，它的成本有多高呢？我舉一個例子，我想再送一樣東西，這個東西價值1萬塊錢，但是它的大小是一立方厘米。那麽我如果把它繼續擴大，一立方分米，你選擇要還是不要？來繼續擴大一立方米。總有一個限度，是你選擇這個東西，白給你都不要。這就是這個空間成本在你的接受範圍的臨界點。隨著我房價還繼續高漲，空間成本還會繼續上漲。

心理成本，這個很難衡量。我送你一件物品，前提是你要在你的朋友圈里轉發一下。這個東西價值多少錢，你才會選擇去轉發。或者你會選擇不轉發，這個臨界點可能就是你的心理成本的那個價值。所以如果商家沒有搞清楚這些成本下的變化，那即便是免費，甚至倒貼錢，你也不一定發出去。還有就是時間成本、機會成本，這兩個很好理解。

還有就是性價比。性價比在電子產品里面會出現的比較多，因為有比較明確的性能的質量。直到我們發現了一個很有趣的現象，這是在創新者的總結里面會提到一個概念，就是講技術的發展速度，會超過人的需求的發展速度。那麽很快在同樣一個賽道里面，人不會接受到這種技術帶來的便利，那麽技術在高處的那個部分已經是浪費掉了。所以如果想來繼續搶占消費者，那可能只能去朝更小更快，更便捷，更美觀，更人性化，這些方向發展而不能通過簡單的參數。這就是性能過剩導致的。追求極致性價比可能到最後碰到一個天花板。

另一個失靈的地方是多樣性。幾年前，物質稀缺的時候，我們還會去淘寶上會搜很多的東西，我們需要更大的信息、多樣的產品。那現在其實有變化了，我們現在是處在一個購買商品的渠道，以及獲得商品信息的渠道都極大豐富的時代。我們其實並不需要很多選擇。那麽現在稀缺的是什麽？其實是我們人類自己的探討。

從遠古到現在幾十萬年，人類大腦的註意力都非常有限。盡管我們給它成千上萬商品的選擇，但是大腦接受不了那麽多。那我們必須要考慮到我們不能再以提供更多的稀缺性作為競爭力，而應該是考慮如何能更加充分有效地吸引住我們。

我們看到很多商品去引進IP。每一個IP都是一個高度濃縮的信息集合。比如我說，歡迎所有到場的各位投資人朋友。這個大家聽起來可能就是很普通的一句話。但如果說歡迎四海八方的朋友共聚一堂，這就會區分出一些小眾人群，比如一群人是看過三生三世的。這就是一個非常好的增加新衣裳的一個例子。

引進IP其實就是這樣一個邏輯，會再增加我們大腦的負荷，調動更多的註意力。在傳統消費領域里面經常會碰到，就是商業地產。商業地產、品牌和消費者，這三者其實是一個非常微妙的關系。

我們投資的一些項目，他們因為有非常強的凝聚消費者的能力，吸引新客戶的能力，所以對於更大的弊端，商業地產來說產生了額外的心理，那麽可以拿到更優惠的條件，他們可能很大一塊利潤是來自於B端，因為讓利，這也是我們看到的新的機會。

我們去年決定投資方向的時候，就在線下部分花了大量時間，也投資也投資了非常多的企業。線下的特點很明顯。如果從消費者的角度來說，它對於大腦的刺激，提供的體驗與線上相比更加多元，對人的五感都可以提供到刺激的。

而線上目前我們能提供技術手段，也能提供大量的信息，但是還沒有提供更多維度的刺激，線下可能做得更好。對於凝聚消費者這一點，線下可能更具優勢。

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