導讀 : 這就是印尼，一塊沒有經歷過PC時代的洗禮，就直接跨入了移動互聯網時代的創業處女地。也許，這里將會成為創業者們可以發掘的又一處金礦。
i黑馬 周路平 11月19日報道
雅加達街頭，一輛摩的停在路邊，司機拿出口罩和綠色頭盔，等在路邊的乘客穿戴完畢，在擁堵的車流中穿插飛馳、暢通無阻。這是印尼本土一家打摩托車軟件的應用場景，這家公司的估值已經超過10億美金。
在這里，出行、電商、手遊是這個國家發展最快的行業。在這里，摩托比汽車多，安卓機比蘋果機多，社交激情超過購物熱情。這就是印尼。一塊沒有經歷過PC時代的洗禮，就直接跨入了移動互聯網時代的創業處女地。
如今，中國的創業者們也來這里發掘新的機會。在電商、出行、手遊等移動互聯網領域，和印尼本土企業一同掘金。也許不久後，這里會是中國創業者們發掘的又一處金礦。
在雙十一國內電商激戰到白熱化的時候，i黑馬踏上了印尼的國土，在這個東南亞人口最多、面積最大、從最東到最西需要飛行7個小時的島國，i 黑馬實地考察了5天，將為你講述中國創業者到底為何選中了印尼。
印尼創業：似8年前中國，機會遍地
當下的印度尼西亞是八年前的中國：人口紅利顯著、經濟增速迅猛、城市病隱現。更為關鍵的是，這里同樣在歷經互聯網的變革，並且有著自己的特征和脾性。
在這里，手機是安卓的天下，三星占比超過40%，中國的聯想、oppo、小米都有不錯的銷量，蘋果只占很小份額。
在這里，社交熱情比購物的熱情高昂，Facebook、BBM、whatsapp早已占據了大片江山。
在這里，摩托車比汽車多，同時深受另一個島國——日本的影響，90%以上的摩托和汽車來自日系品牌。
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以上，是印尼給i黑馬的最直觀印象。
與中國截然不同，印尼的互聯網沒有經歷PC時代，直接跨入移動互聯網時代。根據UC公布的數據，印尼78%的移動互聯網用戶沒有電腦，“每月流量超過500MB的用戶達到了71%。”UC印尼負責人鐘偉對印尼市場感慨，“電腦不是生活的必要元素，但智能手機是。”
這個市場的還有一個特點曾經讓全世界震驚。在一項關於全球最活躍Twitter城市調查中，前十名有兩個來自印尼，雅加達居首，萬隆第六。人們對社交的熱衷超乎外人的想象。UC統計的數據顯示，擁有智能手機的用戶幾乎人手一個社交軟件，而安裝了購物軟件的用戶只有3.1%。人們社交的熱情顯然高於購物的熱情。當然，這其中也有很多客觀因素的存在，譬如物流、支付等不發達制約了電商的發展。
“印尼現在相當於中國的2007年，（中國）做風投最好的時候也是2007到2008年。”印尼投資機構ConvergenceVentures（CV）李國棟對i黑馬表示，他從2012年進入印尼從事早期互聯網風險投資。言下之意，這個全世界人口排名第四的國家，正處在一個投資的黃金時期。
“印尼遍地都是機會。” UC國際事業部負責人Kenny Ye說，他同樣負責印度市場的開拓。他認為隨著印尼智能機出貨量的遞增，互聯網創業的機會將越來越多，只是物流、在線支付、網絡信用等方面還需要長期培育。
印尼掘金的原住民與外來戶
Nadiem Makarem（納迪恩·馬克瑞恩），印尼版滴滴“Go-Jek”創始人，畢業於哈佛商學院，操一口純正的美式英文。在我們到來之前，他已經成為了當地的創業明星，公司估值號稱已過10億美金。
這個印尼的互聯網“獨角獸”Go-Jek其實是一款打摩托車軟件。其提供的服務除了打摩的，包括運貨、送餐、購物等等，“滿足人們所有的需求”。Go-Jek把共享經濟帶到了印尼本土的摩托車市場，利用社會閑散的摩托車資源服務於普通工薪階層。Nadiem表示，入駐的車主全部都是自由職業者，而非雇員。
低廉的價格受到了當地白領階層的歡迎，他們願意支付10元左右的價格支付打摩的費用，而不用遭受堵車之困。在雅加達，一個工薪階層的收入普遍在2000-3000元人民幣之間。
Go-Jek的成功得益於雅加達龐大的摩托車用戶。作為當地最主要的出行工具，摩托車已經占領了大街小巷，人們戴著頭盔，夾雜著轟鳴，在狹小的汽車縫隙之間往來穿梭。除了越南和中國，很少國家有如此壯觀的街景。
盡管這只是印尼的獨特市場，Go-Jek也開始有了競爭對手。Grab Taxi創始人是Nadiem在哈佛商學院的同學，現在兩人多了一層對手的身份。Grab Taxi從出租車起家，覆蓋整個東南亞出行市場，近期也盯上了印尼的摩的市場。2014年5月，Grab Taxi獲得了中國在線旅遊公司去哪兒網的投資；同年12月，日本軟銀集團向GrabTaxi投資2.5億美元，成為其第一大股東。而Go-Jek也傳出被紅杉資本註資的消息。為了爭奪市場，兩家已經在價格上進行補貼，拉攏司機與乘客。不過Nadiem透露，以後將逐漸減少對摩托車主的補貼力度。
印尼的電商同樣走在了其它行業的前面。Hendrik Tio是土生土長的企業家，年近50，1999年開始做線下門店，售賣3C電子產品和服裝。隨著移動互聯網浪潮到來，轉型創辦B2C電商品牌“Bhinneka”，目前整體銷售額60%來自線上，40%來自線下。
Bhinneka在雅加達自建了物流團隊。“印尼與中國不一樣，基礎建設不一樣，物流也有很大的區別。” Hendrik Tio說的區別是印尼島嶼遍布，導致物流建設的落後。Bhinneka不得不在雅加達之外選擇與第三方的物流合作，甚至也在利用Go-Jek的摩托車和貨車配送能力。
印尼本土的C2C電商平臺bukalapak同樣選擇與第三方物流合作。它的平臺做法與淘寶相當類似，對中小賣家進行評分評等級。之前的人們喜歡在社交網絡上售賣產品，bukalapak相當於為這些在社交媒體賣東西的小商家提供賣貨平臺，也對消費者提供質量保障和售後服務。目前，bukalapak平臺上已經有50萬個賣家，累計交易用戶300萬。這些賣家之中20%有線下店鋪， 80%賣家是沒有店面的家庭主婦等人群。
而在電商領域，也有中國創業者的存在。B2B電商平臺Wook與本土to C 做法不同。它一端連接中國的工廠和3C品牌，另一端連接印尼線下零售店。創始人許龍華來自中國，他看中這里的市場和機遇。他對i黑馬表示，印尼市場直接to C還不成熟，中國的C2C或者B2C電商之所以能夠成功，關鍵在於中國發達的工廠和制造業，實現了F2C（工廠到個人），省去了大量中間環節。
與別人不同，在上海做Wi-Fi的周培轉入印尼市場，更多出於競爭考慮。國內Wi-Fi市場全免費策略，使得很多初創公司難以為繼。目前，周培的龍默升科技覆蓋了雅加達上百家商超。他為這個初級市場提供的Wi-Fi服務，有兩種做法：一種是沒有寬帶的用戶，通過內置SIM卡實現上網，商超免費，大企業客戶則需要承擔一定費用。另外一種是沒有寬帶也不內置SIM卡，只提供Wi-Fi盒子，用戶連接後直接下載盒子內的應用，省去手機應用的下載流量。他的盈利來自於廣告和大客戶的安裝使用費用，“沒想到廣告主對於我們的渠道這麽信賴。” 這一點也令周培感到意外，目前已經開始有多家企業投放他的Wi-Fi彈屏廣告。
除了創業公司的進入，嗅覺靈敏的中國互聯網巨頭們也開始遠渡重洋。2013年3月，騰訊旗下產品微信進入印尼市場；2013年，百度在雅加達開設辦事處；2014年10月，阿里旗下公司UC正式在印尼落地，囊括瀏覽器、應用商店、UC聯盟三項業務。UC瀏覽器在正式進入印尼市場之前，已經有了14%的市場份額。一年之後，這個數字增長到49%；2015年10月，京東低調尾隨其後。
外國企業念“本地經”
夜晚十點，赤道附近的雅加達北部海岸，依舊停滿了汽車和摩托。盡管印尼的人均收入水平不高，但這並不妨礙人們在這里享受著習習海風和抒情音樂。
讀懂這里的文化和脾性，成為外來企業本地化的一項重要內容。
五年前，許龍華還是TCL江蘇區域經理，離職後第一次來到印尼便決定要留在這里。如今，他創辦的B2B電商平臺Wook在印尼當地員工超過300人，這個數量還在增加。
這里的生活理念的確讓他印象深刻。曾有當地員工問他借200塊錢，給老婆看病。許龍華當時很是驚訝，他原本以為這位天天抽15元一包香煙的員工相當富裕，後來發現這里的人們並沒有儲蓄存錢的習慣。超前消費的理念也經常令人頭疼，沒到月底便個個囊中羞澀，幹活沒心思。“政府也要求按時發放工資，絕對不能拖欠，最多不能超過每月的3號，不然沒人幹活了。”許龍華說，有些公司甚至想出了按周發放工資的方法，增加發放次數。
創辦wook之前，許龍華曾成立非凡品牌，主營3C配件，尤以充電寶為主。這是他經過長時間調研確定的方向，印尼智能手機開始普及，而充電設備卻並不充裕，精準的定位為他撈得印尼第一桶金。也積累了豐富的本地運營經驗。譬如他發現當地喜歡塑膠材質的充電寶，因為印尼天氣炎熱，金屬容易發燙。譬如這里的人們估計也不會買羅永浩的賬，因為他們不喜歡白色和黑色，而更加青睞鮮艷的顏色，跟他們的穿著一般。
而周培轉入印尼市場之後，曾常常為員工效率苦惱。雅加達是著名的堵城，相較於北京上海，堵車程度有過之而無不及。通常規定9點上班，加上堵車遲到、吃早飯、做禱告的時間，上午幾乎無法幹活。一天下來，每位地推人員平均只能完成10個Wi-Fi的安裝量，而安裝的時間只需要十分鐘，大部分耗費在了交通和員工自身的積極性上。周培幹脆讓業務員上午不用到公司，直接去客戶處安裝，減少路上的時間消耗。
做遊戲分發的Indofun創始人李宗磊則從一開始就將產品印尼化，除了使用印尼語，他還專程返回杭州，指導遊戲制作人員如何將印尼元素植入遊戲，包括制作了印尼形象的卡通人，界面風格和邏輯設計都根據印尼當地習慣進行改動。
BBM是印尼最受歡迎的即時通訊軟件，在中國風靡的微信只排在當地的第五名。由於印尼用戶對社交軟件的熱衷，利用社交媒體進行營銷也成為當地互聯網企業最為常用的做法。不過，相比於國內互聯網公司的工於心計，這里的營銷充滿了初級階段的味道和風格。Go-Jek創始人告訴i黑馬，他們之所以能在印尼獲得如此高的曝光度，除了社交媒體的廣告傳播，基本上依賴於口碑。另外，印尼無處不在的摩托車再次出場。Go-Jek給摩托車司機配備了綠色頭盔和外套，車主本身就是一個個移動廣告。而諸如Google、Facebook、Twitter等國際互聯網巨頭早已成為當地公司網絡營銷的渠道。Hendrik Tio透露，在Google上，“三星”這個關鍵詞，每點擊一次的費用高達5美元。而電視與戶外廣告牌依舊有市場。尤其是電視，這是偏遠地區接收信息的最重要渠道。
創業桎梏：基礎設施之痛
在雅加達市中心，有一段裸露的鋼筋和水泥墩，與周圍的高樓反差強烈。這里原本規劃了一條輕軌，用以緩解城市擁堵難題。不過在1997年東南亞金融風暴沖擊下，這一切隨之化為幻影。近20年過去，爛尾的輕軌成了那個時代最好的記憶。
“20年前的雅加達與現在的雅加達並沒有太大改變。”李麗娜是在當地長大的華人姑娘。當其它城市和國家都在進行擴張時，她發現雅加達一直在維持現狀。一個很好的例證是，雅加達作為印度尼西亞的首都和東南亞的經濟中心，容納了1200萬人口，尚未開通地鐵和高鐵。
印尼被譽為“千島之國”，大小島嶼總量超過17000個，這是旅遊的福音，卻成為了電商和互聯網的障礙。從印尼最東端的巴布亞省飛到最西端的雅琪需要7個小時。而尚在移動互聯網起步期的印尼根本沒法滿足全國鋪設光纜的需求。其連接網絡的方式是在各個島上建信號塔，居民用手機上網。這也是印尼互聯網能夠直接跳躍PC時代的客觀因素。2014年整個市場27%的是智能機，手機出貨量每年以20%的速度增長，預計在2016年年底達到1億臺。
除卻市政建設方面的痛點，移動互聯網自身的問題也異常突出。做遊戲分發的李宗磊對於在線支付有著切身體會。李宗磊在印尼待了11年，今年從電信出來創辦了遊戲分發平臺Indofun。然而，用戶的付費習慣卻受到了支付工具的制約。在Indofun的10個付費用戶中，6個通過運營商支付，3個銀行轉賬，還有1個購買點卡。這種支付方式非常不便利，以銀行轉賬為例，需要輸入該公司的代碼到櫃臺或者ATM機上辦理；代價也相當高昂，運營商要從中分走40%，銀行要分走20%，點卡要分走15%。其直接的結果是，支付成功率只占到有付費意願用戶的百分之一。
還有一組數據或許能更為清晰地表明這個市場在支付環節的薄弱。印尼有8000萬個銀行賬戶，實際對應的人數只有1000萬；有1200萬個信用卡賬戶，實際擁有信用卡的人也只有300萬。相比於2億多人口的國家，這點用戶數還有太多需要提升的空間。
不過，並不是所有人對支付問題都無法容忍。在Go-Jek創始人看來，支付會成為障礙，但不是當下關註的重點，當下應該更加關註如何將規模做大。
互聯網技術人才的缺乏同樣是印尼互聯網浪潮的短板。印尼並不缺乏大學，據悉，印尼的大學數量已經達到了3000所。不過印尼的大學與國內人們的認知存在差異，“一兩棟樓就是一所大學，人數平均也就上千人。”李宗磊高中畢業後到印尼留學，當時進入的是華商捐建的總統大學，每年入學人數不到200人。據他介紹，印尼很多大學沒有宿舍，規模很小。而互聯網所需要的計算機專業學生，印尼每年只有一萬人畢業，遠無法像印度一樣，滿足國內甚至國際市場的智力輸出。
這種人才匱乏在企業的具體做法上體現得尤為明顯。幾乎所有在印尼的中國互聯網企業，都把開發團隊放在國內。“收的簡歷就沒幾個靠譜的。”許龍華抱怨，他在印尼組建了一支接近300人的隊伍，主要是市場和地推人員。他原本打算在當地也建立一個技術團隊，沒能實現，最終把50多人的研發和采購團隊放在了深圳。與Wook一樣，李宗磊的Indofun和UC的研發團隊全都放在國內，在當地基本還是運營和市場人員。
這個國家面臨的所有機遇和挑戰有著特殊和共性之處，當地政府也開始意識到新局勢的到來，專門成立了創意經濟部。而來自中國的創業者們，相比於老一輩辛苦打拼的華僑，新一批有著互聯網思維的華僑也將在這里重新開始耕耘。
註：印尼當地的貨幣為印尼盾，為方便理解，文中全部按人民幣匯率進行了換算。
版權聲明： 本文作者周路平，編輯楊潔、崔婧，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。
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