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企業，如何穩住你的渠道大後方？

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0108/57726.html

在i黑馬看來，渠道就像陣地，是企業在市場上賴以生存和發展的重要組成部分。企業必須時刻警惕定期維護，穩住自己的渠道大後方，給足經銷商與自己一起幹下去的理由。對於絕大多數企業來說，經銷商是其產品從企業到消費者轉移之間必不可少的橋梁，也是為其創造利潤與實現銷量的渠道大後方。同時，經銷商往往還擁有企業無法在短期內建立或需要巨大成本才能建立的優勢。一般來說，專業經銷商有一定的市場銷售網絡和資金實力，熟悉當地市場環境的銷售隊伍、車輛、倉庫等基本銷售工具和設施，終端客情關系與當地社會背景等。企業通過經銷商操作市場可以充分利用經銷商的優勢從而降低或轉移企業經營的風險與成本。因此，經銷商往往是企業進入市場的第一張“入場卷”。甚至可以說，企業有什麽樣的經銷商就會有什麽樣的市場。然而，經銷商本身是以通過賺取產品買入與賣出之間的差價來維持自身在市場上的生存與發展的，在很大程度上，經銷商對企業的忠誠是不存在的，唯一能長久俘獲和掌控他們的只有利益以及足夠的利益。面對這脆弱的廠商關系，企業要如何才能穩住這渠道大後方，讓經銷商心甘情願地跟著自己做市場呢？要長久穩住經銷商，至少需要做到以下三點。1、讓經銷商有錢賺，並且輕松賺經銷商選擇代理企業產品的唯一理由就是利潤，企業能否讓經銷商賺到錢，並且賺到足夠多的錢是留住經銷商最關鍵的因素。經銷商在線商學院認為，在企業與經銷商合作之初，企業就應該給經銷商一個比較明確的利潤增長空間、市場運營方案和成功經銷商的賺錢案例，讓經銷商感覺跟著企業確實能夠快速有效地賺到錢，從而促使經銷商從心動到行動。2、傳授經銷商賺錢“好方法”一時留住經銷商不如一直留住經銷商，為避免新開經銷商“一單死”，企業需要在經銷商加入之後，能夠為其提供給一整套的具體市場操作方法。比如，在開店前期，經銷商如何選址，如何進行店鋪合理有效的陳列，從哪些方面來向顧客介紹產品；店鋪開張之後，如何做促銷，如何日常管理產品，如何管理庫存等等。要能夠讓經銷商按照提供的方法做，就能夠穩穩地賺錢。3、規範市場，讓經銷商“安心”賺要讓經銷商“安心”賺錢，就需要企業制定一套有序的市場管理規範。一方面，企業需要進行區域保護管理，不要隨意在已經飽和的區域及已有經銷商代理的區域內增設新的經銷商，同時對於某些逾越規矩、肆意竄貨的經銷商給予嚴厲的處罰，確保簽約經銷商都能夠安安穩穩地在自己的區域範圍內放心經銷，安心賺錢。另一方面，也要針對各渠道層級進行價格的合理分配和管理，保障每一層級的經銷商都能夠有足夠的利潤空間，同時，要密切關註市場上的實際價格，對於同一渠道層級成員任意變動價格區間的亂價行為要及時制止並加以嚴厲的懲罰措施，確保各渠道層級成員的利益分配和空間。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：田曉丹 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

海外華僑：中國抗戰另一個大後方

來源: http://www.infzm.com/content/111384

抗戰地理：

1937年，抗日烽火燃起，大批海外華僑在抗日救國的旗幟下打破宗親、地域的界限，走向聯合，匯成一股抗日的洪流……

他們遊行示威、罷工罷運、踴躍捐款、抵制日貨。他們告別舒適溫暖的家庭，回到戰火紛飛的祖國。滇緬公路上有搶運物資的南僑機工在奔波，駝峰航線上有飛虎隊的戰士們飛越生死線。全世界的每一個角落，客居海外依然義無反顧地擔起國難的華僑們，在世界反法西斯戰爭中默默無聞地奉獻著自己。

輸財助戰，是毛澤東對海外華僑支援抗戰的概括。抗戰期間，海外華僑貢獻巨大。

據《華僑革命史》一書統計，抗戰八年華僑捐款，總數達13億元國幣之巨。1942年，海外華僑購買國民政府向海內外發行的多種債券總數達11億元國幣。而抗戰勝利後，國民政府並未償還這些公債，實際上等同於捐款。

直到面前的日本軍官終於不再瞪著他，拿起一枚類似官印的四方形印章，在他背心上蓋了一個“檢”字，林嶽喜才稍微放下緊懸的心。走在回家的路上，“完全不知道路，那種恐怖只有身臨其境才能體會到。”

那一年，林嶽喜十七歲。如今已是九十高齡，面對南方周末記者，他仍清晰記得那災難性的一天——1942年2月18日。日軍剛剛占領新加坡，數十萬華僑以審查之名被集中起來，一場有針對性的肅清活動隨之展開，史稱“大檢證”。

“被集中後，日本士兵用長竹竿打人，呵斥紛亂的人群。每個人輪番上報自己的信息，包括姓名、職業、地址等，不匯報或是有被懷疑的人都會被帶走。起初以為這些人只是被抓去做苦工，但沒想到等待他們的是屠殺。”輪到林嶽喜匯報時，他不敢說自己是學生，謊稱自己是西藥房的雜工，由此逃過一劫。“我愛人一家人去了6個，只回來4個，她爸爸和姑父都被拉到海邊，被機槍掃射而死。”

“這是日軍的報複行動，報複華僑支援抗戰。”林嶽喜說，被集中的沒有馬來人，沒有印度人，只有中國人。自日軍入侵中國，海外華僑紛紛支援抗戰，其中以東南亞華僑數量最多。而在東南亞，以馬來亞（地域包括後來建國的馬來西亞和新加坡）華僑最為活躍。在這場大災難中，日軍屠殺了數萬華僑，手段多樣且殘忍，包括槍殺、砍殺、活埋、溺亡等。

“抗戰期間，海外華僑輸財助戰，貢獻巨大。從地理層面來看，西南地區是中國抗日戰場的大後方；但從另一層面來看，海外華僑也是中國抗戰的大後方。”中國華僑歷史學會副會長張應龍介紹，1928年濟南慘案發生後，新加坡山東慘禍籌賑會是華僑成立的第一個抗戰救亡組織。1931年“七七事變”後，由海外華僑成立的救亡組織漸興，到1937年日軍全面侵華，達到興盛。1939年廣州淪陷後，其力度進一步加大。

捐款

“有錢不出錢，有力不出力，是對祖國的大不忠！”

“先生，買朵花吧！這是自由之花！這是解放之花！買了花，救國家！”

曾梅清是林嶽喜的愛人，出生在新加坡，於1950年回國居住。1941年，還在上小學的曾梅清，不上課時，便會胸前掛一鐵皮盒，加入到賣花募捐的隊伍中。花是紅色的紙花，由各個華僑學校的師生手工制作，賣花掙來的錢悉數捐給國內，支援抗戰。

12歲的曾梅清個頭還小，賣花時會把花插進對方的口袋里。“絕大多數人都會捐款，從幾分幾角到幾十塊不等。當時每條街道上都有賣花人，買過花的人就會把花放在胸前，以供辨識，也是榮耀。”

華僑捐款的熱情很高，形成“富商巨賈，既不吝金錢，小販勞工，亦盡傾血汗”的局面。在新加坡時，曾梅清家的斜對面便是僑領陳嘉庚的家。抗戰爆發後，陳嘉庚就帶頭月捐2000元，並搶先購買救國公債10萬元。在南僑總會召開的首屆大會上，陳慷慨激昂地說：“有錢不出錢，有力不出力，是對祖國的大不忠！”（引自《陳嘉庚先生紀念冊》）

南僑總會全稱為“南洋華僑籌賑祖國難民總會”，於1938年10月在新加坡成立，陳嘉庚任主席。它是繼歐洲、美洲之後，華僑組建的又一跨國、跨地區的抗日救國總機關。《華僑與抗日戰爭》一書這樣評價它的成立，“形成了相對集中的三大華僑抗日救國組織網絡，奠定了華僑抗日陣線的基本格局”。

在救亡組織的領導和僑領的表率下，捐款活動如火如荼。除了賣花捐和月捐，華僑以各種名義進行捐款，包括節日籌賑、勞軍義捐、救急難民、航空救國捐等。

仰光女華僑葉秋蓮變賣家產，得3萬多元捐助政府抗戰，自己則入寺為尼。她說，“只要祖國戰勝，我自己餓死是不妨的。”泰國曼谷監獄200多難僑發起獄中獻金，節省500元捐給祖國。馬來亞華僑鄭潮炯義賣瓜子，走遍南洋，籌款18萬元。在吃頓飯只需兩角錢的年代，鄭不留一分將籌款悉數捐出。

五邑華博館副館長黃誌強將這種現象歸因為華僑“愛祖愛鄉”的情感。廣東僑鄉文化研究中心劉進說，華僑捐款大多出於自願。他在大量研究僑批過程中，發現幾乎沒有人對捐款有抱怨。據《華僑革命史》一書統計，抗戰八年華僑捐款，總數達13億元國幣之巨。

輸財助戰，是毛澤東對海外華僑支援抗戰形式的概括。其中，在“輸財”上，華僑還通過僑匯、購買公債等方式支持祖國。“八一三事變”後，國民政府陸續向海內外發行救國公債、國防公債、航空救國券等多種債券，總額達三十多億元。至1942年，海外華僑購債總數已達11億元國幣，占1/3強。而抗戰勝利後，國民政府並未償還這些公債，實際上等同於捐款。

張應龍在搜集史料過程中發現，現在北美的眾多僑社組織還能隨時拿出當年購買的抗日救國公債，“數量之大，可謂數不勝數”。

罷工

懲戒的武器不是刀棍，而是甘蔗。

“循碼頭環行數圈，然後排成龐大的長形隊伍，來往車輛幾為之塞。僑校學生歌聲遠震，掌聲雷鳴，深得來往觀眾同情。等到日輪離岸，僑胞始收隊而歸。”

記錄在《華僑問題專號》上的這三句話，描述的是美國西雅圖七百多位華僑阻止日輪“海安丸”號裝運廢鐵回國的場景。

1939年2月，旅美華僑統一義捐救國總會（簡稱旅美救總）發起“禁運軍火運動”，抵制美國公司把可以改制成殺人武器的廢鐵和軍需品出售給日本。此後，美國華僑阻運廢鐵赴日的鬥爭在美此起彼伏。最終，美國宣布禁止軍火物資赴日。

張應龍教授總結，受客觀環境影響，美國的華僑運動比較直接，東南亞地區則比較隱蔽。美國的華僑救亡組織多把“抗日”二字放在組織名稱里，而東南亞的團體則會以“籌賑難民”等名義出現。即使在東南亞內部，由於政治關系等因素，華僑運動的尺度和活躍程度也不一。

在泰國，由於政權親日，華僑陳德欽感受到的抗日活動相對隱秘。1929年，陳德欽出生於廣東省汕頭一戶貧苦家庭；10歲那年，他去泰國投奔父親；1943年，參加泰國反日大同盟，組織工人罷工並破壞日軍軍工廠。

當時，日本國內物資缺乏，加上運輸線受同盟國潛艇襲擊，日本在被占領國開辦了如電機廠、皮革廠、縫衣廠、食品廠等軍用工廠，以滿足戰爭需求。陳德欽知道破壞軍工廠的風險，但他也懂得抗日報國的道理。

據陳德欽回憶，日本軍工廠的中國工人想了不少辦法搞破壞。有個碼頭工人在運送子彈時，故意將肩上的一箱子彈拋入水中，結果被日軍發現，最終被打死；給日軍做皮鞋的華僑工人，會故意將鹽縫入鞋底。鹽遇水即溶，一來不留痕跡，二來可以腐蝕，從而縮短鞋的使用壽命。

1944年1月，泰國曼谷七家皮革廠數千工人罷工。名義上要求提高工資，實際是為中斷其軍需品供應。在這場罷工中，陳德欽是糾察隊小隊長，負責阻止破壞罷工的工人。罷工對工人來講，意味著失去經濟來源。當時為使罷工奏效，罷工指揮部決定給不上班者發放生活費。但即便如此，依然有人想去工作。對付這類人，陳德欽所在的糾察隊自有辦法。

一般來講，先由一位躲在暗處的皮革廠工人指認依舊上班的同事，然後守在電車站附近的糾察隊便會上前阻攔。先是勸說，曉之以情、以理、以利；勸說不成，就動武。為避免暴露，懲戒的武器不是刀棍，而是甘蔗。陳德欽給南方周末記者介紹甘蔗的好處，“能打人，還能偽裝。萬一日本的憲兵隊或警察來，就裝作在啃甘蔗。”黑眼鏡也是糾察隊的標配之一，這是因為糾察隊不能明目張膽佩戴袖標，便用黑眼鏡作為標識。

這場罷工堅持了半個月，在工會認為達到目的後，宣布撤回各路糾察隊。1946年，陳德欽回國加入閩粵贛邊縱隊，參加解放戰爭。

服務生命線

最著名的要數南僑機工和飛虎隊，這兩支隊伍，一個在地上，一個在天上。

抗戰期間，海外華僑回國參戰者不在少數。據國民政府廣東僑務委員會1946年統計，歸國參戰參軍的粵籍僑胞有4萬余人。他們或直接參戰，或參與救護隊、機工團、記者團、歌劇團等形式多樣、大小不一的回國服務團體。廣東省華僑博物館館長王明惠介紹，其中最著名的要數南僑機工和飛虎隊。“這兩支隊伍，一個在地上，一個在天上，但都維系著中國抗戰的生命線。”

南僑機工全稱為“南洋華僑機工服務團”，由三千多名汽車司機和修理工構成。抗日戰爭爆發後，日軍封鎖沿海。廣州失守後，滯留在香港的兩萬多噸軍火，必須從新建的滇緬公路運入，但這條公路穿江越谷，地勢險要，唯有熟練駕駛員方能駕馭，國內奇缺此類人才。招募公告傳至海外，南僑總會積極響應。自1939年2月至7月，先後有15批華僑回國服務。

現年90歲的張偉民是廣東省唯一一位健在的南僑機工。他說，“那時我們對日本人的侵略都義憤填膺，大家都是冒著不怕犧牲的精神回國，回國前也沒有想過後果。”

當時，武漢合唱團到馬來亞演出，宣傳抗日救國。時年僅13歲的張偉民看完演出後，深受鼓舞，回家就激動地把剛學會的救國歌唱給家人聽，並決心回國服務。

“沒有國，哪有家？雖然遠在南洋，但當時很多年輕人一心想著回國抗日。”為了能順利報名參加“南洋華僑機工回國服務團”，身材矮小的他將年齡報大了一歲。在訓練班時，母親特地給他一個枕頭墊在屁股下，讓他夠得著方向盤。張偉民的女兒張曉秋說，在訓練班的考試中，他展露出駕駛天賦，所

有科目都是一次性通過。

和張偉民一起投身衛國洪流的南僑機工，來自南洋各地，從事各種職業。馬來亞女教師白雪嬌決心報國參加南僑機工隊伍。為瞞過父母和家庭，她特地化名施夏圭。在給父母的告別信中，她說：“家是我所戀的，雙親和弟妹是我所愛的，但破碎的祖國，更是我所懷念熱愛的。所以雖然幾次的猶疑躊躇，到底我是懷著悲傷的情緒，含著辛酸的眼淚踏上征途了。雖然我的力簡直夠不上滄海一粟，可是集天下的水滴匯成大洋。我希望我能在救亡的洪流中，竭我一滴之微力。”

滇緬公路上行車艱難，需過三關：翻車、瘴氣和日軍轟炸。在一千多公里的公路上，沒有宿舍和休息站，機工們困了就睡在車上，病了就咬牙挺著，車半路拋錨或水箱沒水更是家常便飯。有一次，張偉民開著大卡車，從昆明運送物資前往下關。因為當時山谷里刮大風，黑燈瞎火的，他的車一不小心就撞到了一堆原木上，還把旁邊蹲著吃飯的人撞飛了，所幸只受了輕傷。

1942年，滇緬公路被日軍切斷。三千南僑機工，約1/3死在滇緬公路上，1/3回到海外，1/3留在國內。在搶運戰需物資的這段時間里，他們平均每日輸入量達300噸以上，被譽為滇緬公路上的“神行太保”。

和滇緬公路同樣具有“輸血”作用的，還有“駝峰航線”。在開通的三年多時間里，駝峰航線向中國輸送了70萬噸急需物資和3萬多人，被譽為維持抗戰的空中“生命線”。

“飛虎隊”司令陳納德妻子陳香梅在接受媒體采訪時說，有一千多名在美國應征入伍的華僑青年，被編入美國第14空勤大隊（即“飛虎隊”），來到中國戰場支援作戰。他們大多祖籍是廣東。中國華僑歷史學會理事梅偉強說，在“飛虎隊”中，絕大部分地勤人員都是華僑。

2007年，一隊華僑從美國來到廣東省五邑華博館，當時由華博館業務部副主任蔡曉敏陪同。這些歷經風霜的老人，就是曾經往返於“死亡航線”上的飛虎隊隊員。參觀中，她發現一位老人突然跪倒在地。起初，她以為是老人體力不支，正要上前幫忙，卻看到令她難忘的一幕，那位老人神情莊重，跪地後，俯下身去，親吻地磚，用臺山話說，“我終於回來了”。

“從這一幕看得出華僑對祖國的深厚感情。”幾天後，蔡曉敏在華僑博物館里又一次看到了這群老人，原來他們想在離開前再來參觀一次。一位老人動情地說，“看一遍，不夠；離開前，再看一遍。”