如果你沒有親眼看到，你絕對不會相信，在台灣雲林斗六市一整片馬鈴薯田之間，有一家工廠每天在旗杆上，升起外國的國旗。

「哪一國的車廠來，我們就升他們的國旗，今天是BMW跟Jaguar（捷豹）的人來，所以我們升德國跟英國的國旗，現在客人越來越多，旗杆快不夠用了。」巧新科技總經理石呈澤笑著說。

這家工廠生產的汽車輪圈，最北賣到挪威，最南賣到智利。

包括英國女王伊莉莎白二世、英國首相卡麥隆、德國總理梅克爾、俄羅斯總統普欽、中東阿布達比皇室，以及足球金童貝克漢等名人的座車，都「鑲」著巧新生產的輪圈。

「鑲」這個字通常用在珠寶鑽石，巧新賣的就是輪圈中的精品，例如英國女王座車的輪圈一顆就要價五千英鎊，約新台幣二十四萬元，四顆輪圈加起來可以買一輛近百萬元房車。

BMW、賓士、法拉利、保時捷、賓利、捷豹、奧迪、福斯、特斯拉、豐田等精品級的車款，都要用上巧新的產品；甚至美國駐伊拉克的裝甲車，其防彈輪圈也是來自雲林斗六的這家公司。

做車業，比小不比大只做千分之一市場，深耕鑽石級客戶

感覺上巧新好像包山包海，全世界最知名的車廠都跟它做生意，實際上正好相反，這家公司的策略是「比小不比大」，跟全球企業追逐大量生產、壓低成本的模式倒著走。

石呈澤說：「我們只做千分之一的市場！」「五萬美元以下的車子，不要來找我們。」敢說出近似於囂張的話，石呈澤是有經過精密盤算的。

政治大學企管系教授于卓民對於巧新的定位，稱之為「深耕鑽石級客戶的經營策略」。他們不求大，卻懂得築高競爭門檻、抓住「關鍵客戶」，因為他們清楚要讓自己更精進，只有與高手過招。

類似巧新這種磨技術、等待突破客戶的模式，剛開始都是吃盡苦頭，一無所獲，從巧新的獲利就可以看得出來，二○○八年金融海嘯剛過的前五年，表現平平，一旦技術大突破，取得客戶信任，訂單就會如雪片般飛來，成長曲線就會炸開來，出現飛躍式的大豐收。

迎接巨幅成長，需要一些鋪路。他們透過與「關鍵客戶」的合作磨練，不斷補足自己技術上的不足，提升功力。他們深知這些鑽石級客戶口味叼、愛與眾不同，所以願意開發其他廠商不願意做的「少量多樣」產品。

舉一個最經典的案例，石呈澤手上拿著一個輪圈說明，這是要裝上BMW新一代豪華電動車i8，電動車的輪圈要求耐跑、安全，還要輕，而且現在電動車的充電站還不是這麼普遍，所有零組件都要符合規定重量，如果這顆輪圈上的漆多出一百公克，相當於七顆金莎巧克力的重量，這輛車可能就會差一公里才能到達充電站；所以，客戶對巧新的要求，幾乎都是用小數點後第三位來溝通的。

什麼叫作小數點後第三位？就是達到飛機、火箭的航太等級。

裝上巧新輪圈的車子，可以在西伯利亞零下四十幾度跑，也可以跑在杜拜高溫四十多度的沙漠裡；金屬雖然會熱脹冷縮，但因為公差（編按：零件尺寸所允許的差異）準確度高，車子底盤跟輪圈都還可以安全咬合。

賺慢錢，才釣得到大魚最難的是，沒訂單時忍住不做低價單

畢業於清大物理系的石呈澤，在英國念材料博士，他很早就認定材料是未來世界的主戰場，所以一開始就「咬」住這個方向，耐心等待，沒想到這一等就等了二十年。

台灣習慣賺快錢，最近旋風式訪台的中國小米手機創辦人雷軍，一句「天下武功唯快不破」廣為流傳。但和碩董事長童子賢卻認為，並不是什麼都「快就是好」，「汽車跟醫療這種牽涉到生命安全的東西就不能求快，」童子賢說。

不求快，賺慢錢，他們必須在苦無訂單時，忍著不去做低價訂單，也必須在成熟的市場中搶到自己的生存空間，進一步創造價值，所以每一步都要腳踏實地。

因為論低價、論規模，中國輪圈大廠戴卡一年產三千萬顆輪圈，每個輪圈賣三十三美元（約合新台幣一千元）；巧新一年賣八十萬顆，量僅有戴卡的二．七％，但巧新不僅能生存，一顆最貴的輪圈價格還是戴卡的約二百四十倍，只因為這裡頭有全球唯一的技術。

比深，巧新這條路走得很辛苦。

巧新的第一顆輪圈是二○○○年生產的，做出來，送到美國通用汽車（GM）測試，結果測試失敗，壞掉的原因是「疲勞」，比如要跑二十萬公里，巧新的輪圈跑不到十萬公里就壞了。當時石呈澤從製程來改善，自己跑到德國引進新技術、改良設備，摸索出鍛造輪圈的新方法，這是一種打深、做遠的企圖心。

一直到二○○一年底，巧新的技術才符合標準，通用的訂單終於開始出貨，接著福特、克萊斯勒也都前來下單，二○○七年，北美前三大車廠都成了巧新的客戶。

而最後得到各家頂級車的認可，來自於石呈澤對「小量」的堅持。巧新贏的關鍵就在於材料，一般我們看到汽車的輪圈是鑄造輪圈，就是把金屬鋁經過高溫融化後，倒進模子裡鑄造而成；但巧新做的輪圈是在常溫之下用旋型機，類似用手拉胚的方式（旋壓）拉出模型的。全世界只有不到○．五％的輪圈是用這樣的方式製造出來。

由於鍛造是用整塊鋁拉出形狀，結晶超級緊密，「這樣方式做出來的輪圈，重量僅有鑄造的二分之一，但強度是鑄造的五倍，散熱效果是鑄造的三倍，而且更耐衝擊。就算車子的輪胎破了、掉到坑洞裡，剩下輪圈還可以跑，這是軍規的等級，與加熱後有細孔的一般鑄造輪圈強度完全不一樣。」中華汽車前總經理蘇慶陽說。

築門檻，訂單爆滿不擴廠報價每年漲，客戶卻下單到三年後

練兵多年之後，石呈澤覺得時機成熟，是開始打奧運賽的時候了。而德國是汽車業裡最挑剔的行家，要攻下城堡，就要從德國雙B開始。

蘇慶陽表示，德國人堅持做車子像是在打造藝術品，所有東西都要做到世界上最好，而輪圈是第一眼就可以看到、摸到的地方，巧新能領先競爭對手德國Otto Fuchs，拿下更多全球頂級車的訂單，關鍵在於它可以設計出更具立體感，且一碰就讓你覺得像嬰兒皮膚般光滑的輪圈表面。

但它把輪圈強度做到極致，不是運用什麼高科技，而是把十四世紀德國啤酒杯旋壓的技術運用到輪圈的製作上，並加以改良。甚至，這台價值兩億元、製作輪胎的旋型鍛造機器是可以拿來做大炮的，「我當初買這機器從德國出口要進口到台灣，歐盟是有列管的，全台灣除了中科院，就只有巧新有，」石呈澤說。

有了德國精品級車廠的認證，巧新開始從法拉利、保時捷、捷豹、勞斯萊斯、賓利這些高級車廠拿到訂單，如今已到了產能無法滿足客戶的地步。

石呈澤說，現在巧新的產能如果是一百，訂單已經是一百三十，有三○％的客戶訂單已經做不出來。一般企業遇到這種百年一遇的好光景，早就增資擴廠，等著數鈔票，石呈澤卻冷靜的把訂單推掉。

這樣的做法有兩個好處。第一，訂單永遠大於產能，接什麼客戶由他來決定，生產排程也是在自己手中；第二，價格多少巧新說了算，由於進入門檻高了之後，對手除了排名全球第二的德國Otto Fuchs，沒有人可以跟它競爭。石呈澤笑著說，巧新的報價是年年調漲，而客戶並沒有被嚇跑，反而是採購每回來斗六都是要他多排一些產能給他們，現在談的都是三年以後要上市的車款。

奇蹟創造者，敢把大魚放掉「不是特殊、獨家供應的單子我不要」

巧新姿態能這麼高，蘊涵了石呈澤小量精品的策略，讓全世界最難的訂單都會找上門來。但這中間最難的是如期交貨。

例如，有一回足球金童貝克漢夫婦與Range Rover合作一個車款，全球限量五輛，也用了巧新輪圈，做完之後貝克漢因為太喜歡，結果五輛車都由他們買回去。更多時候是各大車廠把車子設計好了，最後需要等巧新的輪圈完成，整部車才能上市；而客戶又往往在最後關頭要求改東改西，同時又要限制交貨期，這就成了巧新練功最好的機會。

石呈澤回憶，再難的單子，巧新幾乎沒拒絕過，有時甚至願意先賠錢，交朋友、練功。

由於車子的設計，常常因為重量太重，達不到二氧化碳排放標準，這時候減重的工作通常會落到輪圈上面。「有時候是因為很極限，減重減不下來，動到別的地方都太慢了，輪圈是最後一個門檻，所以很倒楣，大家接力賽，我是最後一棒，就是輪圈要從鑄造改成鍛造，要我們去cover（應付）客戶的難題。」也因為這樣，客人常常會把不好做、很難、或做不到的丟給巧新，因為巧新一旦承諾，就一定會做到。

現在巧新的訂單源源不絕，理應快速生產做更多輪圈供應給客戶，但當大家都求快的時候，石呈澤卻堅持「不求快」。以輪圈的拋光來說，可以選擇採用電鍍及研磨兩種方式，但他卻採用耗時是電鍍五倍的人工及陶瓷研磨，因為他認為，電鍍會有環保問題。有時候更過分的是違反商業邏輯，把已經到手的大魚丟到海裡。「我們並不是什麼魚都要撈，不適合的魚，我們會放走，如果不是量少、特殊、共同開發、獨家供應的單子我不要。」石呈澤說。

合作一年，就敢跟蘋果分手「在這案子我們學到，產品摸起來像嬰兒小屁股」

蘋果，就是巧新放走最大、最誘人的一條魚。相對於供應鏈巴著蘋果不放，巧新拒絕過蘋果訂單的行徑，更是不可思議。

二○○九年年金融海嘯剛過，巧新主要客戶美國三大車廠破產重整，公司營運陷入困境，產能填不滿，董事們幾乎已經把巧新股票當壁紙看，就在公司危急存亡之際，這時候蘋果找到巧新。

「蘋果美國總部的工程師就找到斗六來，說要來拜訪，那時候金融海嘯過後產能比較空，我就說好，我一出手把價格砍了三分之一，」石呈澤回憶，雖然仍然是有利可圖，但合作接近一年左右，巧新也成為蘋果的供應商，最後石呈澤卻決定不做蘋果單子，「當面跟他拒絕，說我們沒興趣，」石呈澤說。

度過金融海嘯，當時的巧新還沒有站穩，蘋果訂單會有雨後甘霖的效果，為什麼公司產能沒填滿，還要拒絕蘋果一年上千萬台平板電腦的訂單？台灣廠商幾乎無不追著蘋果跑，石呈澤如何抵擋這個誘惑？

首先蘋果要巧新投資幾百台加工機，之後整個需求計畫出來，蘋果要巧新先做起來堆貨，等產品一發布開賣，三個月之後要開始降價，「我都還沒開始出貨，降價計畫已經出來，」石呈澤說。

且做蘋果產品的加工機，只能做蘋果的產品，一旦沒有蘋果，這些機器會成為廢鐵，石呈澤經過審慎評估之後，認為這樣巧新會完全受制於蘋果，因此決定放棄。一年的時間都花下去了，最後又放棄蘋果的訂單，豈不是兩頭落空？石呈澤卻另有盤算。

巧新跟蘋果合作，雖然最後沒有訂單，卻學到技術跟設計，「在蘋果這個案子，我們學到的就是表面處理，要求摸起來跟嬰兒的小屁股一樣光滑，我們把這個技術，用到輪圈上，」石呈澤說。

他認為，有些賠錢的單子，接也沒關係，因為工程師有一些無形的資產，從中學到經驗，也可以延伸到別的地方，「經過與蘋果這些國際級的高手學習與較量，大家功力加一級。」石呈澤說。

因為與蘋果交手，讓巧新在設計上的功力大增，通過了BMW的試單驗證，「原本BMW根本不看好巧新，看到台灣竟然有這樣的公司，還可以通過這麼嚴格的驗證，BMW都覺得不可思議。」永威創投合夥人、現任巧新董事的張明鋒說。而BMW來了之後，賓士、法拉利、保時捷也陸續來報到，這些都是金融海嘯前沒有的客戶。

從客戶身上，巧新不但學到了技術，也學到態度。「中國人做事，前面有障礙，他會從旁邊繞過去；德國人做事，前面有障礙，他會穿一個洞直接穿過去。」這句德國技師說的話，三十五歲的巧新技術部製程課課長高子文至今仍大感震撼，而成就感和國際觀，正是他在巧新一待九年的主因。

一九九四年時，巧新僅是一家在雲林西螺濁水溪畔，做高爾夫球頭的小鐵工廠，如今做到全球第一大的汽車鍛造輪圈大廠，中間其實經歷過兩次幾乎「滅頂」的危機。

第一次是因為鍛造設備投資金額龐大，居然用了半個資本額，而且產品的驗證一直無法過關，生產第一顆輪圈的過程讓巧新差一點倒閉。

第二次是二○○八年金融海嘯來襲，當時巧新股價每股大虧了二．九八元，差點遭海嘯滅頂。「那時候公司員工不僅休無薪假四個月，高層減薪，公司還向經濟部申請紓困，甚至減資一六％。」巧新財務副總經理黃聰榮說。

現在，連最難打入的日系車廠豐田、本田都來下單，這樣的耐力及競爭力，是先苦後甘、先捨後得的結果。首先，從涉入輪圈領域到現在，這十五年來，巧新投入的資金已超過百億元，這不是一般中小企業可以承受得起。

十之八九不如意，反而是祝福「政府保護不了你，我們戰場在全球」

因為工作的關係，石呈澤一年有三分之二的時間都在國外，與全世界一流車廠交手後，他鼓勵台灣年輕人，不要怕競爭，也不要擔心處於逆境。

他認為，把「人生十之八九不如意」當常態，反而是祝福，因為這幾年來他全世界跑，看過很多國家，他覺悟到處於劣勢不見得是壞事。他甚至認為，像杜拜這種產油的國家，上天給這麼好的資源，地下一挖就不愁吃穿，雖然很多人稱羨，但他卻視為一種詛咒，因為「這樣人就會懶惰不求進步。」

他從巧新的例子體悟到，台灣因為資源有限、人力有限，企業應該集中資源，像瑞士一樣「只挑特定的魚」，而不是「漫天撈魚、什麼魚都要抓」的營運模式。「國家小，政府保護不了你，唯一的機會就是開放貿易，我們戰場不在台灣而是在全世界，」石呈澤說。

這幾年，中國崛起，台灣的市場規模比不過中國，產量比不過中國，低價也比不過中國，彷彿不到中國的話，台灣的競爭力會盡失；民眾信心低迷，就像墜入黑洞，看不到方向。但是巧新到現在都還未曾到中國設廠，這證明只要技術獨到，護城河夠寬夠深，在台灣一樣可以把製造業做得很傑出。

就策略的選擇上，不管是巧新，或做車用窗簾的皇田、做安全氣囊導管的劍麟、做變速箱齒輪的和大，甚至還有更多的汽車及車用電子零件相關廠商，這些都屬於專攻利基市場的中小企業。

于卓民認為，面對什麼都比大的中國，這種強調在B2B領域將自己品牌做到最大的經營策略，將是台灣企業走出低價、大量、殺價競爭之外的另一條出路。而台積電、大立光、聯發科、研華甚至巧新就是經典的案例。

從台中到台南，有一條汽車零件廠鑽石軸線，他們了解自己的優勢，不隨大廠起舞，不盲目追求訂單，鎖定「深耕鑽石級客戶」挖深做到專精，經過二○○八年金融海嘯一役的洗禮，他們已經跨出台灣，打起大聯盟國際賽，成為雄霸一方的隱形冠軍。從他們身上，我們逐漸看到台灣製造業透出一絲曙光。

【延伸閱讀】這些名人的愛車輪圈，都來自雲林斗六！——台灣巧新的產品使用者

■英國女王　伊利莎白二世她的客製化座車Jaguar XJ Sentinel，全球獨一無二；車身改為防彈車後，車體須減重，因此改用重量僅原本1/2的特製輪圈

■德國總理　梅克爾她的座車賓士S600 Guard，約新台幣1,377萬元，輪圈須符合防彈、安全需求

■足球金童　貝克漢夫婦他們開全球限定僅5輛的Range Rover Evoque，約新台幣387萬元，使用純手工打造輪圈

■《007》影星　丹尼爾．克雷格他開的All-New Range Rover Sport約新台幣479萬～789萬元，輪圈耐熱耐寒，在正負40℃的氣候下都能安靜無聲的跑

■特斯拉執行長　馬斯克他開的電動車Tesla Roadster，約新台幣345萬元起，車體追求越輕越好，因此採用輕量化輪圈

註：以上價錢為產地價換算，不含關稅整理：張文、萬年生

【延伸閱讀】全球頂級名車，都看得到它——巧新輪圈之最

■最貴的！

英國女王座車，1顆輪圈逾新台幣24萬，4顆輪圈就能買1輛近百萬元房車

■最難做的！

BMW電動車i8，烤漆的公差不能多於100公克，否則有可能無法跑完最後1公里，到不了充電站

■最輕的！

全球最省油的福斯油電車XL1，輪圈要薄要扁又要輕，重量只有一般的1/4

■最精緻的！

法拉利458 Speciale，表面拋光，比鑄造製程時間多5倍，質感如嬰兒皮膚

■最炫的！

用於全球最貴超跑麥拉倫（McLaren）P1，全球限量375輛，鋁合金與烯土結合，是航太等級用的輪圈

整理：張文、萬年生

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