📖 ZKIZ Archives

這是一個傳統產業出身的台商，在 全球化浪潮裡翻滾二十三年的故事。他的心得，其實可以提供給目前正在中國展開大遷徙的台灣電子業廠商參考。

故事的主角，是專攻醫療耗材的美德醫集團董事長楊克誠。他集團旗下的向邦公司，負責開發柬埔寨第一個經濟特區，這一個「曼哈頓經濟特區」，預計今年年底在 柬國掛牌上市。

這是十四年前的記憶，但是至今，楊克誠都歷歷在目。

一九九八年的夏天，楊克誠，從首都金邊，沿著湄公河開了兩小時的車，來到柬國總理洪森的故鄉——磅針省，當車子開進一個荒廢了十年的工廠。這個占地二十公 頃的廠區，映入他眼簾的第一個畫面，竟是廠區前綠地，樹上滿滿的白色雞蛋花，在午後徐風中吹落的花瓣雨，「真的是落英繽紛。」

這個商人被柬埔寨的風景驚豔，三個月後，楊克誠的工廠落腳柬埔寨，這不是一次衝動的遷移。事實上，在楊克誠二十三年從商經歷中，就經過三次遷移布局。

投資菲、柬兩次都是危機入市

第一次，一九八九年。當時，他看到紡織業在醫療耗材應用的商機而創業，但台灣，製造業人力短缺，「領班週末都要做家庭訪問，確保員工不會跑掉，」而「菲律 賓講英文、美式文化好溝通，離台灣近，最頂尖的大學畢業生，一個月薪水才一百美元，」當時，台灣的大學畢業生薪水新台幣二萬五千元，以當時的匯率換算，足 足是菲律賓的九倍多，讓楊克誠選擇南向。

沒想到十年的時間過去，中國以低成本人力、讓其他發展中的東南國家相形失色，像塊磁鐵一樣，連菲律賓台商也出走中國。楊克誠一方面只得跟著去中國投資，另 一邊，也分散布局到柬埔寨，看上的是，那裡有比中國更便宜的生產環境與無外匯管制的條件。

兩次，楊克誠都是危機入市。他去菲律賓時，艾奎諾才剛透過人民力量革命拿下政權。一九九八年他去柬埔寨，總理洪森取得政權才剛滿一年。這讓當時的主權者認 為，楊克誠很「挺」他們，「我去官邸拜訪他（洪森），他都會盯著在座的官員有沒有把（交代的）事情做好。」

陰錯陽差做招商熬到柬埔寨翻身外資新寵

他享受到的好處，不是平白得來的。像楊克誠做醫療耗材，柬埔寨經濟特區開發招商，根本與他的本業無關，但當時，因為反傾銷稅問題，越南的台商來到柬國，與 當地政府發生土地糾紛，總理洪森點名由他處理，「原本我想拿六十萬美元，不要利息，讓國防部去處理，」但是對方拒絕，楊克誠只好摸摸鼻子，拿錢自己做，熬 到了第六年，也就是去年，前兩期開發案終於順利結案。特區持續獲利，第三期開發案也在進行當中，讓特區今年年底計畫在柬埔寨股市掛牌。

現在大家看來，楊克誠算是提早卡位。柬埔寨，光是去年前三季外資投資金額就成長近一五○％，被日本財經雜誌《日經Business》，封為「湄公河代工新 三國」之一。

楊克誠負責開發的經濟特區，過去一年，招商面積是之前四年招商總和的兩倍。柬埔寨發燒，是因為其沒有外銷配額管制，且中國與泰國的工資上漲，也讓更多廠商 想往柬埔寨移動。

但楊克誠回頭看，全球化的布局，「很多是機緣」。這些年，他也錯過不少好時光，如，他先前選擇去柬埔寨，結果錯過近五年，美越簽訂友好協定後，越南的蓬勃 發展；甚至，「如果更早去大陸，現在規模就不會只有這樣，過去營收平均成長一○％，如果更早布局中國，至少是三○％成長。」但沒想到繞了一圈，現在又是原 本在大陸的台商，要「逃」到柬埔寨。

採訪至此，我們問楊克誠怎麼看全球化的浪潮，泰國淹大水，中國工資飛漲根本難以預料。台商，就算把所有資訊都充分評估，仍難逃游牧命運，今日認為最佳的生 產基地，明日，可能就被淘汰。

他的回答卻是，這是全球化的命運，連楊克誠自己也沒辦法確定，柬埔寨，會否是他的最後一站。

但，這不代表，台商無法掌握自己的命運。

「軌跡都是有價值的。」他說。十年前他在菲律賓，開始面臨中國崛起的低成本威脅，必須要把加工業務分散到柬埔寨時，他沒有關廠，而是讓菲律賓的工廠轉型， 把目標瞄準這一個過去每年GDP平均成長四％、人口一億的菲國內需市場。

在當地「用青春換來的人脈」，現在是他發展醫療服務事業最好的助力。目前，美德醫集團已經和菲國八家醫院簽約，包下醫院床單、手術衣等被服租賃、換洗配送 的服務，現在美德醫菲國子公司來自當地的營收占比，在四年內，由零攀升至三成。

在台灣，他也為二十家知名教學醫療院所，提供同樣的醫療後勤統包工作。這可讓他拿回更多市場的自主經營權，且經營醫材服務內需市場，毛利是代工生產醫材的 三倍。或許下次，當新的移動浪潮再衝過來，他就有更多的籌碼決定，這次，是走，還是不走。

從自上而下構建的電信網絡轉戰自下而上分散形成的廣電體系，

通信設備商甘苦參半

◎ 本刊記者 覃敏 文qinmin.blog.caixin.com 新聞出版總署或與國家廣電總局的機構整合，是2013年“大部制改革”的關注焦點之一。雖然部委層面的組織機構改革尚未開鑼，但在市場層面，廣電區域網絡的整合步伐已經傳出明確的市場信號。

自去年下半年開始，華為、中興、上海貝爾等通信設備商，陸續在廣電市場斬獲訂單。 “三網融合進程已在加快，通信設備商進入廣電市場不是單個企業的行為，而是全行業的集體走向。 ”上海貝爾市場總監吳曉東接受財新記者專訪時表示， “如果說以前只是布局，那麼現在就是真正開始打市場了。 ”據財新記者瞭解，目前，通信設備商們已不約而同地將廣電市場從原有行業客戶中細分出來，設立專門部門負責運營拓展。其中，中興、上海貝爾更是將廣電定位成第四運營商，與中國移動、中國電信和中國聯通三大電信運營商並列為同一陣營。

公開資料顯示，新近一筆由通信設備商奪標的廣電大單發生在山東。今年1月下旬，在山東廣電網絡省幹二級OTN 波分傳輸項目招標中，上海貝爾奪標青島、威海、臨沂等八個地市，獲得40% 市場份額；同時，上海貝爾也在山東廣電接入網 GPON、EPON 市場有所斬獲，目前部分接入網項目已在地市展開部署。此前，華為、中興也曾宣佈在上海、山東、河南等廣電網絡的建設中獲取訂單。

常 駐 香 港 的 通 信 行 業 分 析 師 Michael Li 認為，通信設備商之所以積極進入廣電市場，一方面是當前廣電體系深受互聯網電視、IPTV 等新業務衝擊，渴望開展新業務，對網絡改造、業務平台搭建等內生出較大的需求；另一方面，各省廣電網絡在組織架構上基本整合完成，加上中國廣播電視網絡有限公司的獲批組建，也釋放出了積極的市場擧動信號。

中興通訊副總裁王翔宇告訴財新記者， “中國廣電行業信息技術應用較晚，通信設備商可以借鑒其在電信市場的經驗開拓廣電市場，但這個市場到底發展得有多快、打開得有多大，最終還要看廣電行業的自我發展能力，及其業務的整合程度” 。

市場擧動時刻

一位通信行業資深人士對財新記者回憶稱，2009年以前是市場潛伏期，廣電行業封閉、技術設備落後，各大通信設備商很難進入； 2010年年初以來，中央一再強調三網融合，並提出了具體的發展目標，各大設備商意識到其中商機，紛紛進入市場試探，但終因各方爭端不止，利益格局難破，三網融合一度陷入僵局。直到2012年下半年廣電體系的內部整合擧動，設備商們才迎來了真正的市場機會。

王翔宇稱， “中興在2010年三網融合的相關政策刺激下重返廣電市場，現在三網融合的實際成效讓我們對這塊市場更加重視。 ”通信設備商們已經感受到廣電領域的市場環境在逐步向好。愛立信（中國）副總裁兼廣電及新媒體客戶部總經理高軍良告訴財新記者，以前，廣電市場很分散，要以縣級為單位一個一個去談，全國2000多家單位需要耗費大量人財物成本，所以進展很慢。 “2012年，全國廣電有線網絡盡管在業務、平台構架、財務等層面仍有待整合，但從組織架構上基本形成了 ‘一省一網’的格局，同時中國廣播電視網絡有限公司有望掛牌，我們有了交流的主體，推進速度自然加快。 ” 高軍良說。

東興證券研報顯示，截至2012年底，全國已有26個省份完成或基本完成有線廣電網絡整合，其中北京、上海、天津等15個省份，基本完成了省、市（地） 、縣三級有線網絡整合的展開。區域網絡整合，以及 IPTV、互聯網電視、網絡視頻等新型業態的發展，都讓廣電運營商產生了網絡設備、技術更新升級的需求。

高軍良坦言，當前，通信設備商對三網融合的未來走向判斷趨同，這一趨勢是不可逆的，所以大家會爭先搶入廣電市場。此外，現在，OTT（Over The Top，即基於開放互聯網的各種視頻及數據服務業務）是國際發展的大方向，或將打亂傳統行業的格局。

各有各的打法

每個通信設備商都在勾畫著一幅屬於自己的廣電藍圖，在進軍廣電市場的具體路徑上也各顯神通。

王翔宇告訴財新記者，短期來看，中興從設備切入，從最前端設備到機頂盒等終端設備，為廣電運營商提供端到端的全程化產品及服務解決方案；中期則借鑒電信、互聯網的經驗，提供適合廣電運營商的創新性增值業務平台；長期目標是自主研發智能操作系統，從內容到平台再到終端，整合三網跨屏技術，為創造新業態打下基礎。

而華為與中興走的市場路徑相似，也是典型的“全產業鏈大包幹”模式，針對廣電運營商的需求提供全方位的產品。

上海貝爾則更側重網絡設備領域。

吳曉東表示，廣電網絡數字化、寬帶化是必然趨勢，而網絡改造存在很大的想象空間，也是踏入廣電市場的第一步。

基於在固網領域的優勢，上海貝爾將重點放在傳輸網、接入網及數據通訊等網絡業務層面。

愛立信最初從設備切入廣電市場，2010年年底開始重點轉向商業咨詢和運維管理服務，並以此帶動端到端的集成方案。 “愛立信在廣電市場力推咨詢管理服務，目標是服務管理業務在整體收入中占到50%。 ”高軍良說，如若單純賣 網絡設備，這跟在通信設備市場賣基站或交換機差不多，必然也會面臨 “低價格、低利潤”等問題。

不同的市場策略下，通信設備商們亦各有斬獲。據王翔宇介紹，中興自2010年發力廣電市場之後，僅用了一年時間，就與全國24個省份的廣電客戶形成網絡產品合作。截至目前，中興在廣電雙向網改造、CMMB、IPTV/OTT 和直播星業務上都有布局，其中，中興在雙向網改造中市場份額占比領先，在直播星CDMA、GSM 傳輸設備上市場份額分別達到100%、50%。

目前，愛立信已進入包括江蘇、廣東、陝西在內17個省份的廣電市場。除了廣電有線網絡公司，愛立信還將各大電視台作為重點業務對象， “目前，愛立信已和中央級的三大主流大泷媒體展開了合作” 。

華為、諾西具體的市場份額目前尚不得而知，但業內人士普遍認為，華為在廣電的市場份額不會比中興小，不過諾西的成績並不明顯。

盡管各家通信設備商大搶廣電訂單，市場看著很熱鬧，但實際的收入規模並不高。Michael Li 告訴財新記者，與電信運營商一個項目幾十億、上百億元的訂單不同，廣電運營商一個項目的量級可能只有幾十萬或幾百萬元。當前廣電市場整體規模並不大，總體也就幾十億元的級別，仍無法彌補通信設備商們目前的業績缺口。

但廣電運營商已將通信設備商們納 入重要合作伙伴之列。一位曾組織過廣電網絡設備招標的人士告訴財新記者，華為、中興、上海貝爾在本世紀初都曾涉足廣電網絡設備市場，後來聲勢漸 消，中興基於戰略調整一度完全退出這一市場。 “現在，至少在很多項目招標過程中，廣電會想到它們，知道它們也在做廣電市場。 ”

照搬電信套路行不通

對於通信設備商來說，從電信市場轉戰 廣電市場，並不是一個簡單的市場轉 換。吳曉東坦言，上海貝爾一開始按照電信市場的成熟套路進入廣電，結果發現完全行不通，只有轉變思路，逐步去適應廣電運營商的思維。

三網融合領域專家吳純勇對財新記者表示，廣電與電信的發展路徑不同，電信網絡是自上而下的構架；廣電網絡則是自下而上，由樓棟到小區，由小區到縣城，由縣城再往上一直遍及全國，投資主體也複雜多樣。 “這麼多年分散發展下來，整個廣電網絡呈諸侯割據狀態，各地設備標準不一，業務需求也不同。通信設備商進入廣電市場，首先要面對的就是這一大難題。 ”王翔宇則認為，基於廣電的行業特殊性，通信設備商進入廣電市場，可以借鑒其在電信市場的打法，但不能一味照搬。

“標準不一對整個廣電行業不是好事。僅從資本角度，通信設備商針對不同標準的設備進行研發、生產，成本肯定要比規模生產統一標準的設備高，而這些成本最終會由廣電運營商分擔，一點也不經濟。 ”吳曉東說，目前上海貝爾一方面儘量適應各地廣電運營商的差異化需求，一方面也在幫助部分廣電設備商進行統一標準的相關工作。此外，上海貝爾還與廣電總局科技司、中國下一代廣播電視網（NGB）工作小組進行合作，參與廣電網絡相關標準的制定。

但標準不統一還不是最可怕的問題，如何打破當地原有廣電設備商的“保護傘”才是關鍵。Michael Li 告訴財新記者，一些廣電運營商有時並不考慮投入產出比，也不考慮廠商的品牌或產品質量，而是從某種特殊的關係出發，就在當地選擇一些中小企業甚至不知名的企業作為設備提供商。高軍良也坦言，無論是誰進入廣電市場，這都是令人困擾的地方。

吳純勇認為，傳統廣電設備商的規模都比較小，有的企業從廣電忽悠一筆錢之後就將公司轉賣了，像中興、華為這樣的大型通信設備商介入廣電市場，可以對傳統廣電設備商進行一次大洗牌，從而帶動整個行業的健康發展。

不過，目前泷多廣電運營商並不十分清楚自己的目標，還在猶豫到底該買什麼。 “各省廣電網絡剛剛完成形式上的整合，一系列資產、人事、流程的變動都會帶來許多問題。通信設備商需要幫助廣電運營商進行梳理，讓它們看到前景，這也是愛立信強調商業咨詢和運維管理服務的原因。 ” 高軍良稱。

吳純勇認為，通信設備商可以採用收入分成的模式，選擇某地進行試點， “通過精耕細作，讓廣電運營商明確看到你這套方法可以轉化成多少實實在在的收益，然後以此為模板進行推廣，這樣更具說服力，更能快速打開市場。 ”他預計，如果三網融合在業務層面市場化、常態化後，僅中國有線行業及技術所帶來的市場空間應能達到1200 億 -3000億元左右，其所拉動的諸如電信、文化、內容、娛樂等相關產業鏈則 具有更大的想象空間。