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一個人口只有十萬人的地方，一年卻能做新台幣一兆二千億元的生意，美國高點市寫下了全球家具之都的奇蹟，還正上演一場美國、中國、台灣、義大利家具品牌的戰爭。 一九一三年開始辦展，高點市的人口比新北市五股稍多，卻吸引了全球超過一百一十個國家，二千二百個參展廠商、八萬專業買家來高點市買家具。至今，北美地區每年八百億美元的家具市場，有一半的訂單是透過高點家具展成交的。 近百年來，高點市內有美國 紐約、芝加哥、舊金山、洛杉磯等大城市的挑戰，外有德國科隆、日本東京、中國上海以及新加坡等地挑戰，但高點市依然是全球第一的家具展。 歡迎昔日敵人參展展場約五十個世貿一館大 小鎮到底有何神奇之處，《商業周刊》深入美國走進高點市，高低起伏的森林、丘陵的最高點就是城中心，也是主展覽區，有超過三十萬坪的展覽場，分布在三百多個大大小小的展館，相當於五十個台北世貿一館。 這麼大的面積卻只展十天，每年春天四月、秋天十月各五天。這是小鎮成功的關鍵之一，堅持專業辦家具展。近十年，高點市最大競爭對手是拉斯維加斯，比照高點市蓋了展覽館，打算用賭城已經辦各式展覽的優勢，再搶走家具展。 但高點市還是堅持只辦家具展，寧可讓展覽館閒置，因此除了那十天，來思達集團總裁謝貞德說，不辦展的高點市就像是鬼城。想辦展，養起警力也很嚇人，高點市用一般小鎮三倍的警力在維護治安，確保買家安全。不過，堅持只辦專業展背後，還有第二個關鍵。 深入高點市郊區，在丘陵與森林之間藏著一間間的工廠，這裡曾是美國最大的家具生產基地，有超過上百家的業者。如今，這些工廠依然存在，不再生產家具，變成了研發以及發貨中心。 在家具展期間，這些工廠也辦著小型展覽與研討會，包括家具、紡織布料等等，研究家具用的布料，引領美國家具市場的流行潮流，於是高點市形成了群聚效應，即便製造中心的地位被台灣、中國東莞相繼取代。但想要打進美國市場，就必須到高點市參加展覽，才能了解市場最新潮流。 就連家具相關行業也跟著進駐，例如我們在高點市見到了《今日家具》（Furniture Today）雜誌社長卡斯特萊尼（Kevin Castellani）。還有第三個不同的地方，高點市讓市場自由競爭，當美國家具變台灣製、中國製或東南亞製時，這裡不排斥搶走他們工作的人，反而歡迎 台灣人、中國人建立展覽館、收購工廠。 台商扮重要角色王永慶也曾在這賣家具 所以高點市還有一個特色，各式各樣建築都有，毫無規則也沒有秩序可言，謝貞德在這裡蓋中國風的紫禁城、義大利的Natuzzi沙發在這裡蓋仿鐵達尼號的建 築，夾在這些建築群中的，還有老式的美國西部風格建築，各式奇特的建築林立，雖雜亂無章，卻也看到了這裡的包容與多樣性。 這產生了一個效果，一個不來這裡，就不算有品牌的迷思，即便一年三百六十五天只辦展十天，收的租金卻按年計算，但賣家還是照租。這讓拉斯維加斯無法競爭， 只辦專業家具展覽館，變成只能收十天租金，收入太少，想提高使用率辦各式展覽來提高租金效益，失去了專業辦展與群聚的效應，最終拉斯維加斯失敗了。 其實不到高點市，不知道台灣人在高點市扮演了重要的角色，上個世紀八○年代，台灣家具業製造崛起，環美家具創辦人莫若愚、葉氏家具、來思達謝貞德、謝貞彬兄弟，就連台塑集團創辦人王永慶成立的朝陽木業都曾在這裡賣家具。 今天想在高點市找台灣人，赫然發現環美家具依然存在，經營者變成了全球木器家具霸王台升家具董事長郭山輝，他還在北卡羅來納州有沙發生產基地。到今天，台灣人在高點市還擁有十個大型展示場。 最顯眼的是紫禁城，不僅建築物特別，門口還擺了勞斯萊斯、賓利汽車來接送買家，卻用貨櫃計價賣最便宜的家具，台商依然是話題與市場的影響者。 陸企也趕來卡位跟美商策略聯盟，打品牌 但來自中國業者卻有超越台商的趨勢，二○○五年之後，來自中國的家具廠也開始進軍高點市，建立的展覽館比台商還多，例如美克、顧家、敏華、海派、特雷通等，這些業者主要來自浙江地區。 我們走進來自浙江溫州的顧家家具，它是一家沙發製造廠，但跟台商以代工外銷很不同，這家公司的中國內外銷比重是三比一，中國市場遠大於歐美，成長主力也來自中國，但它卻跑來高點市建立據點。 顧家家具副總經理Berton Chan坦白說，到高點市建立據點，就是希望打開國際市場，建立品牌的海外知名度。只是參訪約一個小時，進來看沙發的華人面孔遠多於歐美買主。 但顧家的企圖心不僅如此，它還跟美國本土沙發老品牌賴老爺（La-Z-Boy）策略聯盟，賴老爺把中國市場的開發、製造、分銷和零售交給顧家。這讓顧家兩 頭賺，既能鞏固中國內銷市場，又能從賴老爺身上學到歐美沙發製造與設計的能力，進而打開歐美市場。類似模式的中國企業並不只有一家。 於是一場中國家具品牌國際化的戰爭展開了，但主場卻在高點市，從上世紀美國家具製造中心，轉型成為展覽與配銷研發中心；它再成為品牌戰場，不斷的在家具這個專業領域，找出自己勝出的優勢，高點市寫下了百年的小鎮奇蹟。 | ||||||