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什麼樣的生鮮雞蛋，每顆零售價可以賣到十五到十八元不等？

五月十二日，福頂旗下品牌自然牧場的生鮮蛋就要再度裝櫃出口香港，並由當地最大民生必需品貿易商賓仕洋行通路販售，代表台灣的品牌蛋，成功切入包括香港city'super、惠康（頂好）等中高檔超市，也創下台產雞蛋價格之最。

成立剛滿一年，這間台灣第一家外銷高檔品牌生鮮蛋的福頂，早在三月二十一日，就已出口一貨櫃、約十萬顆雞蛋到香港。「（回頭客）最直接，不會拿錢開玩笑，」頂新集團順胜實業執行副總黃玉明說。福頂背後的大股東，正是以康師傅、味全等企業聞名的頂新。

據農委會統計，台灣家禽產值每年約達六百五十億元，其中雞蛋僅次於土雞，約貢獻近三成產值，商機不小。「車子、衣服都可以挑品牌，為什麼雞蛋不能挑品 牌？」六年級生的福頂總經理呂宜峰認為，身為市場新進者，唯有與眾不同才有機會走出格局。打造品牌，成了福頂非走不可的區隔化策略。

「沒有分級，永遠是一模一樣的蛋，」看到國外雞蛋分級計價，能正確反映品質與價格，為打造品牌，呂宜峰選擇反其道而行：先確定品牌出口目標與通路，再高規格要求檢疫、飼養與挑選等生產環節。

它的檢疫，超高規格 比一般藥檢多出上百項

首先，雞蛋藥物殘留檢驗。政府CAS（台灣優良農產品證明標章）共檢驗十六項，福頂則更進一步，每月申請TUV（德國杜夫萊因）一百九十一項檢測，力求滴水不露。

「叫你驗一個牛的抗生素，很多人可能覺得沒必要，」呂宜峰透露，全台沒有一個專門飼料廠只供應雞；有些藥物用在牛、豬或其他水禽動物身上，但混在一起，共用的飼料配送車難保不會成為危害來源。

它的飼養，重質重量 雞籠不塞滿，飼料也換季

不只用更嚴謹藥物檢測確保食品安全，其次也重視飼養空間。一般每籠雞隻數量約十到十一隻，福頂只養八到九隻。

可別小看少養一隻雞的威力，站在生產者角度，完全以成本角度思考，全部產品都想售出，何況以擁有六、七千籠等稍具規模的蛋雞舍計算，九成產蛋率、每籠少放一隻雞，一天就少約六千顆蛋，少賣的都是成本，每天保守估計至少損失上萬元。積少成多，這對蛋農並非一筆小數目。

「生產者要去衡量，養得少養得好，比養得多養不好要強，」從品牌思考的呂宜峰，懂得品質、數量和價格間的取捨，才願放棄短期利益。

蛋雞在飼料管理上，受惠頂新旗下飼料廠順胜的資源，隨雞隻成長年齡與氣候變化，都能隨時控管飼料品質與配方更改的靈活度。

例如，雞隻冬天要換吃高熱能飼料，增加脂肪禦寒，但夏天為避免過多脂肪囤積影響產蛋品質要再更換，又如代謝變慢、骨質疏鬆等徵兆出現，則應增加鈣粉等成分，當生產端有了專業飼料廠做後盾，便可隨時細部微調，增加飼養品質與效率。

福頂廠長廖國禎透露，他們的蛋雞「吃得少生得多」，平均一．八公斤飼料能產出一公斤的蛋，比一般超過兩公斤的飼料效率要好。

透過工研院資源整合，福頂又成為經濟部中小企業處「禽業蓄養之中草藥生技應用群聚」計畫示範農場。「福頂設備已經一百分，」工研院南分院家庭網路科技中心 專員陳昶源說，透過蒜精、靈芝酵素等飼料增加雞隻免疫力，有助死亡率下降、產蛋率提升，協助品牌行銷。不計額外增加的人力與產線設備調整成本，結合大量生 產靈芝與酵素的群聚成員資源，平均每顆蛋成本約增加兩毛。

該中心副主任王俊堯補充，藉該群聚聯盟打造精緻農業，也讓福頂在銷售端拉高附加價值。現階段，該品牌的紅靈芝酵素蛋（褐色蛋殼），在台灣有機食品專賣店棉花田、Sogo百貨、微風超市等通路每盒十顆售價九十五元，價格是一般同數量且無品牌雞蛋的二．六倍左右。

它的篩選，人機併用 兩階段檢查，淘汰率六成

「我可以一顆雞蛋多賺一點，為什麼要賣一斤只賺一點點？」廖國禎直言。

此外末端雞蛋挑選，福頂也運用全台數一數二的高檔設備精挑細選，最後僅有約四成符合品牌規格：第一次人工檢查先淘汰約三成外觀破損、較不美觀的蛋，再經五 十度高密度水洗、集蛋整列與冷風烘乾；並藉聲納與五千瓦光譜檢測淘汰肉眼看不見的裂蛋、血蛋。至於未能躋身該等級的雞蛋，則採分級定價，改走一般銷售通 路，價格自然不比品牌蛋。

經過層層把關，這樣的堅持與努力，今年三月終於獲港商賓仕洋行青睞，成了唯一獲選合作的台灣蛋商。

「鮮奶市場賣得好都是最貴的，」黃玉明以頂新集團雙鮮奶品牌舉例，儘管味全價格較低，消費者仍更青睞林鳳營鮮奶，這便是品牌效益；他認為，當品牌發酵，更多雞場願意加入生產體系，就能替旗下飼料廠順胜帶來更多新生意。

懂得堅持，未來打響名號，收蛋價格比其他蛋商高、規模也日益壯大，福頂就有機會跳脫台灣雞蛋市場報價規範，取得分級定價主導權，一步步孵出品牌夢。

經營美容沙龍在中國大陸是服務業裡的一級戰區，來自台灣的直銷業者克麗緹娜，在中國擁有四千多家店，年營收逾百億元，並準備於明年回台掛牌，他如何用軟實力攻下對岸美容江山？

撰文‧梁任瑋

從台北市信義計畫區松仁路上的克緹國際企業總部十樓窗外望去，高聳的台北一○一大樓矗立在眼前，到訪客人無不被這個風景深深吸引。二○○四年，克緹國際以 十三．二二億元，標下編號Ｂ５的土地五十年地上使用權，打造企業總部及克緹董事長陳武剛的私人美術館，充分展現克緹在直銷業累積的深厚實力。

在中國，只要談起台灣的保養品牌「克麗緹娜」，已與高檔美容沙龍品牌畫上等號。挾著四千家美容連鎖通路優勢，以及中國台資美容加盟連鎖龍頭的江湖地位，進軍大陸十五年的克緹即將在明年回台掛牌。

長期觀察中國服務業的巴黎證券台灣區研究部主管洪進揚指出，若將中國台商分為三個時代，第一代是為了低廉勞工成本去投資，第二代是為了賣更多民生消費品， 如今第三代進攻大陸市場，賣的是來自台灣品牌，更精緻、附加價值更高的服務，而且定價可以比當地同類商品貴很多，他稱這類股票是「新中國概念股」。

據了解，已穩坐中國直銷業龍頭的克緹，年營收至少逾一百億元。雖然外界經常拿另一台資美容連鎖品牌「自然美」相比。自然美二○○二年在香港主板上市，目前 在台中港澳、馬來西亞等地有一千五百家分店，二○一一年營業額五．九一億港幣（約二十七．七七億新台幣），從數字中仍可看出兩者差距。

成功密碼一：早一步進入市場 搶先布局克麗緹娜與自然美都在一九九七年進入大陸，可說是台灣美容業進軍大陸的先行者，但陳武剛早在一九九一年就開始到對岸考察，足足觀察了六年，才正式進入市場；十五年後即將回台掛牌，它的成功，主要來自於破解了三個成功密碼。

甫進入大陸市場一年，九八年中國官方下令禁止直銷業發展，讓初期以直銷模式經營中國市場的克麗緹娜面臨極大挑戰。為了不牴觸法令，又能獲得直銷效益的經營模式，克麗緹娜轉型為店面加盟的經營模式，即每家加盟店的店主都是獨立的經營事業體，店主就代表個人直銷商。

可是一開始還是吃足了苦頭，「那時候中國女性很少有人化妝，是沒有色彩的，每個人的髮型、服裝都一模一樣。」陳武剛回想二十年前他踏入大陸市場看到的畫面，至今仍印象深刻。當地婦女對於保養缺乏認知，陳武剛為了建立品牌知名度，只能努力拓展加盟店。

陳武剛坐在身後就是台北一○一大樓當背景的會議室裡說，中國市場幅員遼闊，還好他進入中國時間早，也讓克麗緹娜可以鎖定收入較高的沿海地區展店。

成功密碼二：找到定位 直攻頂級市場為了找到市場定位，當時每個月去上海考察的陳武剛，透過逛菜市場了解物價、所得與消費趨勢，還派任當時才三十歲出頭，目前為克緹國際執行董事的陳碧華，舉家搬到大陸，肩負開疆闢土重責。

不過，克麗緹娜剛進入中國市場時，消費者對保養品的認知，還停留在純粹購買產品自行塗抹階段，而陳武剛除了要賣產品，還想賺皮膚專業護理商機。因此，克緹先以產品打江山，以非直銷手法奠定江湖地位，而且一開始就定位為「高價舶來品」。

陳武剛以克緹最熱賣的商品潔容霜為例。十五年前上海人平均月薪才八百人民幣，他就推出一瓶三百人民幣的洗面乳，「大陸消費者一開始也覺得這東西太貴了，但 是當人均收入逐漸提升，買克麗緹娜潔容霜反而成為身分地位的象徵。」，陳武剛精準掌握消費者的想法，一推出就大成功，創下單項產品至今突破五百萬瓶的驚人 銷售成績，疊起來將近七十一座台北一○一大樓的高度。

成功密碼三：貼近需求 不靠一招闖天下有別於其他國際化妝品牌只以一套產品打天下，克緹的大陸經營之道在於「化硬性殖民為軟性融合」。陳武剛說，「中國氣候從熱帶到寒帶、從乾燥 到潮溼都有，如果只以一種類型的產品就想賣全中國，絕對不可能成功。」為了針對中國不同區域市場推出適合消費者的保養品系列，克緹投入大量人力調查中國各 地乾溼度、紫外線、膚種，「進入中國，是我要適應它，不是它要適應我。」陳武剛語氣謙卑地說。這位直銷天王十五年後的今天，能成為台灣直銷業跨足中國市場 最成功的案例，絕非偶然。

由於中國美容市場品質良莠不齊，因此克緹對美容師要求高標準，這從教育訓練就可看出。克緹旗下國際藝術公益協會祕書長周銘志透露一個小故事，克緹中國哲美 美容學校的新生，入學時都會領到一盆豆芽，學員必須小心呵護，目的就是為了訓練美容師的耐性，這是從事美容工作最基本的態度。

「只要四千家加盟店主每人多開一家分店，就可以複製至八千家加盟店。」陳碧華說。目前克麗緹娜專業美容中心在大陸各地擁有四千家連鎖通路，北至大連、南至海南，內陸深入至四川，甚至連蒙古也有一百多家加盟店，預計今年底時就可以達到五千家店。

但陳武剛不以此為滿足，在他的事業藍圖裡，中國至少有發展至兩萬家據點的空間。陳武剛也很自豪，現在中國克麗緹娜如果有加盟店要轉讓，非常搶手，足以證明克麗緹娜在中國已建立起不可取代的品牌價值。

二○○九年六月，克緹控股終於取得大陸直銷執照，是中國大陸二十三家獲得直銷牌照中的第一家台資企業。因此，同年八月，克緹就準備將中國克麗緹娜通路回台 第一上市。而這張執照也是許多捧著資金想要投資克緹的創投業者眼中，最重要的資產之一，目前公司已開始接受券商輔導中。

「他是我們直銷業的梟雄。」中華民國直銷協會祕書長吳韻慈如此形容陳武剛。她說，這幾年克緹逐漸將重心移往中國，從集團多角化投資或展店企圖心，都展現陳武剛個人獨有的霸氣，這也顯示直銷業已不再局限通路形式，零售、百貨、服務業重視的細節，在直銷業一條都不願放過。

一如他在台灣克緹總部廣場擺放一座「金剛犀牛」般，陳武剛認為在「台灣華爾街」的信義計畫區，也當如美國華爾街一樣有隻金牛，證明台北金融圈在亞洲的地位，總愛當第一的陳武剛，不論在事業與嗜好，已用行動築起一道同業很難競爭的門檻與高聳的圍牆。

陳武剛

出生：1939年

現職：克緹國際集團董事長經歷：海峽兩岸商務發展基金會副董事長學歷：美國奧克拉荷馬市大學榮譽商學博士

克緹國際

成立：1987年

負責人：陳武剛

資本額：6億元

主要業務：直銷、美容服務