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愛投資王博：我們怎麼在一年內幫客戶借到10億資金

我們做這件事情是在2013年五六月份的時候。我是一個純IT背景的人，因為業餘酷愛金融理財，大學時就炒股，買賣基金債券，也因此結識了花旗出身的趙春霞。那時候，她在花旗那邊也做財富管理或者說也做一些借貸。所以我們就一直在想怎麼把利用互聯網的力量來做財務管理。後來我們看中了民間借貸市場，這個用戶量會非常非常大，市場需求很大(民間借貸市場的規模超過4萬億)。我們做出的東西就很像信託，只不過我們這個產品比信託的規模小一百倍，信託一借就是兩三個億，我們借的都是幾百萬，最多了也就是一兩千萬，門檻也因此降低了不少。

中國居高不下的融資成本成就了我們的模式

在中國，民間借貸的市場之所以如此巨大，很大程度正是因為融資渠道太少，成本太高。(愛投資在18%左右)

(《創業家》&i黑馬：普通城市從銀行拿錢成本不低於年化20%。原因是銀行只能按標價7%到8%給貸款人貸款。為了搶奪為數不多的貸款機會，借款人會去找中介，然後甚至可能向銀行工作人員行賄……不從銀行借，你從民間借，民間都是四五分、五六分一個月。全是高利貸，北京線下的一般三分一個月很正常。)

對於中小企業來說，貸款困難，主要是銀行高度壟斷，貸款根本不缺企業，任何一家銀行門口都擠滿了成百上千家等待貸款的公司。所以，銀行可以反覆挑選最好的幾家企業放貸。銀行最喜歡的是超大型企業，動輒貸款十幾億。因為這錢賺的輕鬆。中小企業很難拿到錢。

另外，中小企業企業去找銀行貸款，銀行不願意服務，它會讓中小企業就去找一家擔保公司，這個擔保公司如果給出擔保函，就給放款。其實，擔保公司在銀行面前也是一個很弱勢的群體，每一個銀行認可的擔保公司都不一樣的，但是總有一個統一的標準，你要有融資性的金融牌照，銀行才認。北京可能有不到一百家有牌照的融資性擔保公司。但是每家銀行可能給十家擔保公司授信，工行可能給那幾家了。因為全依賴於銀行，銀行給我授信我就可以做，它給我一個億授信我做滿了，再想做新的業務也不行了。

所以，無論是尋求貸款的中小企業，還是謀求放貸授信額度的擔保公司都需要一種新的模式來解決自己的問題。

因此，我們的模式就應運而生了。整個業務流程大致分為四個部分。

第一步，選定一家企業後，引入一家融資性的擔保公司給這家企業提供擔保，並簽署一個多方協議，約定企業支付給愛投資的服務費(一般為借款額的1%~3%)，同時要求擔保公司繳納相當於一個業績點的保證金(擔保公司一般會從借款中抽取1%~3%的擔保收益，那麼至少要留下1%的利益，作為網站保證金)。如果企業不能如期償還本息，擔保公司先行賠付。

第二步，把項目掛到愛投資的網站平台上，學習民生銀行當年的理財產品商貸通的做法。在網站上面羅列代表企業借款的個人的所有詳細信息(除企業名字，防止網民騷擾企業)，證明資料，這個企業的背景，資金用途，還款來源和還款能力。設定借貸規則，如最少參與金額、利息取回方式、支付方式(財付通支付，王博說支付寶太貴)等。

第三步，吸引用戶，並讓用戶免費查閱信息，轉賬和獲取收益都不需要支付手續費。

第四步，通過資產管理公司每月向放貸人回饋收益。(之所以收益和借貸的支付方式不同，王博解釋為不想讓第三方支付獲得用戶的詳細數據，目前市場價，投資者數據高達50元一個。)

用戶來源：融資擔保公司的推薦是主力

有了模式，就需要用戶了。我們這個模式的用戶，分為兩端。一端是企業，一端是放貸人。放貸人最初就是我們幾個合夥人自己的朋友，後來通過口碑傳播用戶也就越聚越多。我在百度上一個月投五十萬跟投五萬塊錢，大家(獲取的)用戶量確實差距很大，但我們還是看重用戶質量，所以為什麼我現在沒有特別地加大推廣力度。因為現在我的用戶已然天天在抱怨投不上。我們現在更多的精力是放在新產品的開拓上，在上海開融資租賃的業務，我們馬上要上一個資產證券化。我們要開展多元化的業務，如果純靠中小企業，可能今年1月份做到2.3億，年底做到一個月五個億，但絕對還是滿足不了現在用戶的投資需求，因為用戶投資的市場太大。

而企業用戶的來源，分為兩批。一批是我們的業務團隊從全國各地拉來的企業。主要是我們線下的這些團隊也都是從銀行擔保公司出來的，所以他們自己手裡有些客戶資源，然後我們還會找線下做借貸業務的渠道(典當行、小貸公司、信息中介等)獲得項目。

當然也有來到我們自己網站上來提交申請的，但是質量不高，所以我們也沒太依賴於互聯網，我們還是希望說擔保公司能多給我們推薦，銀行的一些客戶經理也給我們推薦一些。

另一批則是得益於擔保公司。我們現在就是全國合作了有三十家左右的民營擔保公司。裡邊還有一大部分是國有性質的。純國有的我們也接了，但純國有的問題就在於它不怎麼做中小企業客戶。現在有50%左右的企業是民營融資性擔保公司給我們推薦過來的。

(創業家&i黑馬：為什麼民營擔保公司更加願意與愛投資合作，是因為銀行把大部分的信貸額度給了純國有的擔保公司，比如像首創或者中關村擔保，主要給國有大型集團做貸款渠道用。而民營擔保公司會受到制約，銀行可能就是給一、兩個億的額度，想做大只能依賴於銀行，可銀行光放給有國有擔保公司的貸款都不夠，又怎麼可能給民營公司呢?如果你瞭解金融業，大概聽說過這樣的事情，一個擔保公司基本上下半年全都放假，因為銀行早就沒授信額度了。銀行為什麼到下半年就到處找人替它拉存款，想借錢就給拉存款，拉完了存款完成指標可以再多放貸，擔保公司自知拉不到存款，或者根本不願意幹，只好放假了。愛投資相當於在這個環境裡面替代了銀行的角色，幫它們釋放了產能。)

嚴格的風控給了我們看到明天陽光的機會

風控毫無疑問是我們最重要的事情，也是我們目前自覺做的不錯的事情。目前為止，我們沒有一筆壞賬。企業全都按時還款。這都得益於我們的風控體系。

首先，專業的人做專業的事。我的合夥人之一就是當年民生銀行商貸通的設計者之一。他設計了我們的風控體系。目前我們堅持實地盡調原則，風控團隊一天到晚都在外頭跑。都是他在帶。

其次，標準必須比擔保公司更加嚴格。擔保公司推薦過來的項目也只有接近一半的通過率，因為我們的標準會比擔保公司的還要嚴，有些擔保公司給擔保的項目，我們覺得企業風險大，就不接。另外，我們還要看這個尋求借貸的公司所處的行業的風險，比如我們現在像房地產、鋼礦我們都不接，這種高危的我們都不接。

其三，風控更看重實地的表現。我們審核流程跟銀行基本是一樣，只不過我們比銀行更看重實際的情況，銀行最看重什麼呀?財務報表，對於我們來說我們看財務報表，但是我們不把它作為唯一的或者特別重要的依據。我們會更加看重企業的實際情況。

我們接的企業借款額都比較大，基本上一年的流水都是在幾千萬到幾個億，有員工幾十人到上百人。面對這樣的企業，你可以看它的工資單，每個月給多少人發工資，看生產稅，一查就能查出來。另外，看它的合同和賬上流水是否對得上。再就是運用經驗去做風控。比如去看生產型企業的水電費，每個月電費都是好幾萬塊錢肯定生產很好，意味著經營好，不會說賣不出去還在那兒產，還會看它的上下游，我們一問它的合作單位就知道它的大概的情況。

第四、更加重視企業實際償付能力。傳統的銀行只認房子，因為房子作為一種抵押物非常好賣。因此，一家有固定資產的企業更容易貸款成功。我們對抵押物的要求比銀行靈活很多，比如我們接的一個典型企業它是做家具的，它大量的資金全壓在紅木上，給我們看了一倉庫紅木值上億，全是原材料，但這個東西到銀行裡邊就一分都不認，銀行是懶得去找人去變現，不能做抵押。但是我們因為合作了很多其他的家具企業，隨便上下游一問或者商圈一問，這個價值一億的原材料打折五千萬有沒有人接受，肯定好多人搶著接，這個價格太合適了。

未來騰飛的基礎：一個規範化的大型借貸平台

因為中國都是你出一個東西好，立馬就一堆人去模仿。我們當時其實當時出來的時候P2P已經很多家了。

但是，我們不怕競爭對手，一是我們的借貸額度比較高，我們一上線就是幾百萬的項目。另外，我們是一個平台，我們像一個為融資擔保公司服務的天貓。很多擔保公司模仿我們，他幹這行又開了個網站，缺乏公信力。

最後，我們還很看重擔保公司的資質，它必須有融資性的金融牌照，我會對擔保公司審的很嚴的。審它的註冊資本金，審它歷史的代償率、風險率，不會放鬆它的盡調過程，再就是它要有足夠的能力來分擔壞賬。

未來騰飛的時點：貸款利率市場化

目前阻礙我們快速擴展的障礙，是企業的借款成本還太高。有些人已經把我們這兒作為一個像銀行一樣的資金來源，但是我還是感覺我們不可能和銀行相提並論。因為我們不可能給到企業特別低的借款成本。因為存銀行的利息是固定的，所以它的資金成本特別低，才能給到企業比較低的貸款利率。而我們要是給放貸人1%~3%的定存收益率(和銀行差不多)，根本沒人投。因此我們現在給到整個企業的成本全算下來年化大概在20%以內，18到20%，這個成本有些類型的企業全年它都可以借，有些類型的企業只能做資金周轉，短期可以承擔，長期的話，掙的錢可能全給利息了，所以我們不可能替代銀行。不過，我們比銀行快也是一個優勢，銀行批錢給你的時候，往往已經幾個月以後了，這個時候你貸款做的那個生意可能已經黃了。

不過，雖然無法和銀行比，但我們和信託還是有的一拼。信託之前的年化收益率一直是10%左右，現在降了一點9%左右，我們現在給到放貸人是12%到15%，不過肯定會降，比如買信託的人都來我們這裡借錢給企業，因為借錢的人如果很少，放貸人很多就可以去調整這個利率了，降低放貸人的回報，從而間接降低借款企業的成本。

但這不是我的夢想，我希望有一天能在我們的平台引入聯合競價制度，就像交易所一樣，那個時候所有人的報價都是市場行為。

未來增長的翅膀：資產證券化

信託在2012年，全行業的信託在2012年賣了兩萬億，僅僅是一個信託。2013年還沒出統計，所以可想而知光那些信託就能賣兩萬億，我一年如果做個一百個億我都覺得簡直太恐怖了。但是你在整個金融行業裡面百億這都是鳳毛麟角的事，你看餘額寶隨便搞一搞都是上萬億的事。所以就是實際上投資市場是很大的，這個需求就是一個剛性需求。

這個需求是市場逼出來的。一個就是房價，以前大家都知道攢錢買房子，結果現在房子已經漲到一個沒法買的地步，你買了它也漲不了多少了，投資價值下降了。由於通貨膨脹，錢存銀行基本上打水漂，而股市又特別差。所以就是大家現在都希望是找一個固定收益安全一點的產品。所以這也是為什麼前兩年信託特別火，這兩年也是因為信託做房地產做的有點多了，最近出了好幾起壞賬，雖然最後還是剛性地兌付了，但是也已經出風險了，這也就是我們為什麼不碰房地產，我們不碰礦，還有鋼，這都是高危行業，因為你要看一個行業越是行業集體性缺錢，這個行業危險性越是大。

但是，為了更快的發展，我們在不碰這些高危行業的同時，也明白不能光靠中小企業的服務費。所以我可能現在是做資產證券化的時候了，資產證券化實際上就是把大型企業的某項資產打造成一款理財產品，讓用戶分享收益權。以我正在談的一個業務來說吧。這家上市公司有一個飛機場、一條高速公路、一座收費高架橋，一個水電站，這些資產都是幾百億的，這些集團都是大企業。圍繞它的固定資產設計產品，我們會發現高速公路可以收費、電則是國家採購，都是非常穩定的營收，我們把這個收益權做成產品，這就叫APS，做一個收益權來轉讓給投資者。相當於你借給大企業錢，它未來還本付息給你。利息其實就是這些固定資產取得的利潤。

我們在選擇和大企業合作的時候，也是非常慎重的，我們選擇打包的資產都是具有稀缺性資源的產品，比如電站，不是有錢就能建設的，我們早就算好了，要是不能還息，這個資產被我們打包一下馬上有人接盤還債。更重要的是這些資產都是稀缺性的，我給購買這個理財產品的人的收益率肯定不會像借錢給中小企業那麼高了，會低於10%，因為風險小了嘛。

過去做這些事，不是券商或是投行、就是信託。可是，我們依靠互聯網效率更高。人家企業說我要兩億，他們兩三個月也搞不來這兩三個億，現在就是兩方面資源，一方面就是優質借款企業是稀缺資源，另外一方面資本永遠是稀缺資源，看誰能不能夠以較低的成本快速拿到這個錢，所以我們的這個產品若是做大，會顛覆投行、券商，信託也會顛覆一部分。不過，很多更高風險的業務，我們做不了。

投資瘋狂：五年前違約國現在能輕松借到20億

二手車電商：一地雞毛後，誰能借到洪荒之力？

李心毅 2016-08-11 21:23

堪稱大片的二手車資本歷史

汽車，作為消費者除了房子以外的最大支出，在21世紀開始後呈現了井噴式的發展。

2000年後，國內的新車銷量一路高歌猛進，終於在2009年突破每年1000萬銷售，並繼續在短短的4年間後，於2013年再度突破2000萬臺。

數據來源：中國汽車工業協會

根據一些基本的假設和不完全的數據，消費者大約在購買新車後的5-6年之間就會出售車輛。由此推斷，二手車將會在2016-2017年左右進入每年千萬級的交易量，並在2020年前後達到2000萬輛的交易量。

數據來源：中國汽車流通協會

驚人的交易量將從傭金、金融、保險、售後服務等方面帶來的巨大商業機會不言而喻，由此，也吸引了大批VC資金參與“二手車戰場”。

我們簡略梳理資本市場對二手車領域的投資歷史可以發現，劇情的精彩程度堪比好萊塢大片。

最早的二手車投資可追溯到成立於2003年的273二手車交易網，並成功獲得了業界翹楚晨興資本的投資。

此後，51汽車、安美途等創業公司先後獲得眾多資本的註資參與市場。而真正把二手車競爭帶入白熱化的是始於2014年“二拍”大戰（車易拍VS優信拍）。2014年，“二拍”（車易拍、優信拍）分別完成大額融資，隨後開始的鋪天蓋地的PR和補貼等行動拉開了二手車電商競爭大戰。

2014年10月，優信拍公布自己獲得2014年1-8月車易拍交易數據，直指車易拍數據造假，並在公告後第二天就宣布獲得知名PE零投的2.6億美元融資。隨後，優信拍通過在中國好聲音的決賽上狂砸3000萬的廣告將這一輪二手車電商競爭帶入了高潮。

一波未平一波又起，2015年，隨著對“二拍”B2B模式的質疑，C2C模式的“人人車”和由原趕集二手車搖身一變的“瓜子二手車”橫空殺入市場。以“沒有中間商的賺差價”的口號和黃渤的代言魅力（筆者也是迷弟之一）成功獲得資本青睞，占領了各大寫字樓電梯入口的屏幕，力壓”二拍“成為主流。

一時間，仿佛人人瓜子之後，再無二手車商。

廣告、補貼無以為繼，喧鬧之後盡是狼藉

2015年的風光霽月是二手車電商短暫的甜蜜時光。二手車電商們大規模融資，繼而紛紛砸錢到交易補貼、廣告及市場推廣中。

簡單地梳理一番：

優信二手車C輪融資獲得1.7億美金後斥資三千萬人民幣投放《中國好聲音》的60秒廣告，投資1.8億人民幣壟斷《奔跑吧！兄弟！》網絡冠名權，聘請多位大牌明星加油助威；

人人車8月融資8500萬美金，聘請黃渤作為品牌代言人，拉開了2015年二手車電商廣告大戰序幕；

瓜子二手車超過2億元的投放創下行業新記錄，上線僅十天就獲得日均UV超過100萬。

其他融資燒錢的還有：車易拍（全年融資共2.1億美金），車王超市（1億美元D輪），51汽車（3000萬美元）……

然而，就好像所有的O2O一樣，二手車電商的盛景之下，卻是暗流湧動，並在今年暴露出地表。

2016年年初，瓜子、人人均被質疑數據造假，前者被懷疑車源數量造假，後者的實際成交量則被懷疑不到宣傳數量的一半。這些電商平臺也像O2O一樣大面積出現刷單，據媒體報道，目前真正通過二手車平臺交易的個人並不多，平臺的交易量大多來自黃牛手上現成買來的交易。而在今年的央視315晚會上也爆出：車易拍被曝利用買家、賣家兩套入口顯示不同價格賺取差價。

一出出的負面消息中，2016年的二手車電商從喧囂跌入冰點，大有“雕敝”之勢。

宏觀上，據報道今年上半年全國二手車交易量477.4萬量，同比增長3.6%，低於新車市場銷量的增速，而此前行業預測的2016年二手車市場爆發窗口似乎也沒有如期到來。微觀上，上個月車易拍總部裁員30%，直接放棄了C端業務；同一時期，優信拍則也有消息表示公司將裁員30%。

融資方面更是不容樂觀。有報道稱2015年C2C模式的二手車電商獲得了超過3億美元的投資，而進入2016年，至今只有瓜子二手車一家被證實完成了融資，人人車遲遲未公布D輪融資消息，其他的二手車電商暫無消息。這一點上看，恐怕資本市場對於這些燒錢平臺也快要失去耐心。

未來C2B風景獨好

從2015年至今，二手車電商們的表現證明C2C模式的不靠譜。看似電商平臺省去了很多中間環節，使得交易變得更為扁平直接，但實際上它們的交易效率沒有提高，所謂的C2C中仍有大量的B參與其中，如何能真正像口號里喊得那樣“沒有中間商賺差價”？

對於失去資本市場信心的砸廣告燒錢平臺們來說，不如直接向“分眾”融資，以股權換廣告來得實在劃算。

經過“坑了投資商，肥了分眾”的C2C平臺一頓亂戰，二手車電商終將走向何方？我們認為在未來的一段時間里，“平臺+黃牛”才會一統江湖，C2B模式風景將獨好。其主要原因就在於，C2C模式下，擁有車源的C和想買車的C不僅獲取成本高昂，並且兩端的C都不專業，撮合成本是重擔中的重擔。而C2B模式不同，C2B是為用戶提供一個競價賣車的平臺，滿足消費者賣出高價的需求。讓賣車車主通過線上平臺預約線下檢測，由平臺出具檢測報告後，終端車商通過平臺出價競拍，價高者得，平臺在整個交易過程既不是買方，也不是賣方。在有效的平臺規則下，專業的B端能夠很好地提高撮合效率。

目前在這條路上前進的開新、車置寶、車易拍（轉型後）、天天拍……誰能獨領風騷？這點尚且無法預言，不過我們熊貓來說個無責任的斷言：瓜子二手車也會向C2B轉型。

你是信呢？信呢？還是信呢？

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借到盡搏一鋪揸車佬變何文田地王

[大發現]如果你借到4,200萬，你會點做?