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地球上每一百萬人中，只有一人，是法拉利鎖定的銷售對象。

二○一二年，總部位在義大利北部馬拉內羅（Maranello）小鎮的法拉利，共出廠七千三百一十八輛新車，這批買家，是全球總人口七十億人的百萬分之一。

他們位於財富金字塔最頂層，擁有最強大的消費力，是眾多業務員競逐的對象。誰都想爭取他們，卻未必了解他們。

他們最大共同點是追求極致。不只車型、速度，服務更需要「極致」。但「極致」兩字抽象，怎樣落實在服務上？大中華區唯一獲法拉利總部頒布「最佳銷售顧問」獎項的臺灣蒙地拿銷售顧問林聖傑，首度分享他過去七年、服務超過一百八十位法拉利車主的銷售心法。

林聖傑指出，這群極富買家的時間，比什麼都寶貴。因此，第一時間便須將上門顧客，「快速而精準進行歸類」，是讓銷售流程最有效率的竅門。這位「法拉利一哥」將顧客分為以下六種類型，各類型的服務應對技巧，完全不同。

玩家型熱中挑戰極限，玩車更是玩命高手強調觀念比速度重要，用熱情引發共鳴與深層需求

A客戶來參加法拉利賽道日前一天，才從普吉島飆完水上摩托車回到台灣，在賽道上大夥談法拉利，他分享的則是這回騎水上摩托車，一個巨浪打來瞬間，以為下一刻再也見不到老婆和兒子的驚險經驗。

這類客戶玩車有錢更有膽，開口邀你一起陪他下場跑一趟，不是給你面子，而是要試你的心臟夠不夠力，可說是極限運動業餘組的佼佼者；甚至也有不計代價，自費飛到義大利原廠參加駕訓班的重度跑車迷。

林聖傑通常以「達人」身分，和這類買家溝通，例如說：「賽道上比的不是速度，是觀念，」觀念好，煞車時不拖泥帶水，殺彎道才精準。

這類買家看上的，不僅是專業，更是你對車的熱愛，當他的愛車回到終點，你是否也把它當自己的車，馬上跑去翻開高溫的引擎蓋降溫、檢查水箱胎壓。彼此認同對方的，是對汽車夢的熱情。

圓夢型不買對不起打拚大半輩子的自己帶他感受「一山比一山高」，引導追下一個夢的獵物心態

B客戶從司機開的凌志Lexus最頂級豪華房車後座現身，集團橫跨兩岸、東南亞和歐洲，年近七十歲的他，打拚大半輩子事業有成，鮭魚返鄉回台北定居。

坦言想買法拉利，是因為當年在歐洲跑訂單，坐過客戶的法拉利，那是一部當年最能代表法拉利品牌精神的Testarossa，大馬力的聲浪和加速的貼背感，讓他終身難忘，暗自立誓日後賺了大錢，一定要買部法拉利過過癮。

林聖傑說，因為對方是目標型買家，賣第一部法拉利給這類型客人，只要把銷售流程的標準化服務，像試車、選配備、排定交車日等，確實執行完成就好，這些不難。難在激發他們不斷換車再購，掘出無底洞般的渴望。

他分析，這類成功人士，追求卓越已成慣性，一方面自我中心，另一方面也存在一種不喜歡被比下去、眼前有對手出現，便忍不住想超越的「獵物心態」。

因此，雖然不是玩家型車主，但車主齊聚的賽道活動，林聖傑會邀這群人，讓他們大開眼界，看滿場比自己的法拉利更貴的限量版車款，感受「一山比一山高」的氣氛，激發出下一個購車夢想。

龜毛型試遍所有車款，仍遲遲不下單不疾不徐比氣長，誰先開口誰就先居下風

C客戶是某科技業大老欽定接班的貴公子，富二代的他，愛玩車卻又怕遭家人因安全理由反對，平均三、四個月就會來展示據點，找銷售顧問聊聊法拉利又出了什麼款的新車，品牌認同度無庸置疑，幾度差點要下訂，但最後一刻卻又以家裡有意見龜縮，不然就是推翻已選妥的客製化配件。龜毛加上決策反覆，來來回回磨掉銷售顧問許多時間，一張訂單前後七年才搞定到手。

服務這類型的買家，他不急，你要比他更不急。林聖傑說，銷售人員時間也有限，尤其在法拉利，面對的都是身價幾億起跳的車主，每一個大小需求都得立刻回覆。因此，買家如果決策反覆，耐心等待比氣長，守株待兔反而是最佳策略。例如，明明有試乘車，也要請他提早預約，下一趟來再試。

不過，嫌貨才是買貨人，這類買家雖磨人，但成交之後，反而不用再花太多力氣在他身上，因為他已早摸熟產品，再購下一部車時，決策就非常迅速。

公爵型全家陪同賞車，多為獨子或長男判斷下單的關鍵決策者，先搞定長輩再顧車主需求

D客戶是中部某傳產望族的第三代長孫，剛當完兵回來等著接班家族事業，每天出門不只有司機接送，媽媽大半也都會跟在身邊，來過法拉利展示中心好幾趟，母親大人一定都會陪同前來，服務人員遞義大利瓶裝氣泡礦泉水給這家人，媽媽總會習慣性的幫寶貝兒子打開瓶蓋。

這類型買家，看起來雖被父母捧在手掌心，似乎只要孩子喜歡，父母一定點頭埋單，但其實不然。

對林聖傑來說，家人的意見也要重視，很多時候，開車的人往往不是下買車決策的關鍵角色。

在這個例子，顯然顧客上門時，該第一個打招呼的對象，是媽媽不是兒子。若是太太強勢的夫妻組合，要先照顧好的，當然也是富太太的情緒反應。

享樂型滿口車經，改裝車行的常客先閉嘴聽對方高見，再適時點出盲點介紹產品特性

E客戶開著後車箱上方像裝了大型曬衣架的擾流尾翼改裝車來，一進門劈頭就問，法拉利從零到時速一百公里，幾秒內能完成加速，聽到銷售顧問回答是三．九秒，馬上反嗆：「你知道我停在外面那部，改過晶片掛雙渦輪，零到一百幾秒嗎？三秒半跑給你看！」

這類買家不但車子外觀顯眼誇張，穿著髮型也十分前衛，通常不喜歡先預約時間，來得即興，下訂單後更不耐久等交車。但談起法拉利的性能，則是如數家珍，排氣量、汽缸進氣角度、底盤高度等相關數據，往往背得比銷售顧問還熟，對於能挑出廠方資料的錯誤瑕疵，也最引以為傲。

自己曾是街頭飆仔一分子的林聖傑，最懂這群買家心態。「回想起來，當年玩車其實都是瞎改，盲目被改裝車行牽著鼻子走。」他說，這類型買家，內心其實很空虛，需要被認同，得先閉嘴、聆聽他高見，再點出盲點適時引導。例如告訴他，法拉利造車理念，從來不是追求零到一百的直線加速，而是比在賽道上跑一圈，誰時間最短，考驗的是一部車過彎的平衡性。

尊榮型快速致富，財富實力勝社會地位安排試駕，利用路人羨慕眼光，當免費銷售啦啦隊

F客戶自己開著賓士Benz S350來看車，是少數全車窗戶都未貼隔熱紙的賓士車車主，用意是好讓路人可以看清車內的自己，很計較若當天下訂新車售價逾千萬的法拉利，能不能便宜個十萬、二十萬元，更特別交代車號一定要有八八八連號。

至於會看上法拉利，不是被品牌創辦人恩佐．法拉利（Enzo Ferrari）的賽道傳奇故事所吸引，也搞不清楚舒馬克（Michael Schumacher）或貝克漢（David Beckham），誰曾是幫法拉利車隊跑贏F1賽事的車神，完全是因為住的豪宅地下室，停了一部紅色法拉利，每天進出怎麼看都覺得刺眼。

林聖傑分析，這樣類型買家，最想被滿足的，是極致尊榮的心理需求，與其關在展示據點內，對他彎腰鞠躬奉為上賓，不如開著最新款的法拉利試乘車，帶他到市區繞一圈，盡量往人潮多的地方開去，享受沿途路人行注目禮。因為，「路人投以欽羨眼光的注目禮，就是我免費的銷售啦啦隊！」

從匯率到原物料，一波波資金回籠現象湧現，是長線買點或短線多頭？專家為你解析攻防關鍵。

隨著市場預期美國聯準會（Fed）將延後升息，今年沉悶已久的新興市場，十月五日至九日終於等到大反攻。

從匯率到原物料，一波波資金回籠現象湧現。像是這波影響全球經濟走弱最大風向球中國，人民幣兌一美元即期匯率連續走高，與中間價雙雙續創近兩個月高位。此外，上海股市上證單週漲幅創近兩個月來最大，成市場定心丸。

鄰近國家匯率漲勢不遑多讓，如一美元兌印尼盾創六年最大單週漲幅、一美元兌馬來西亞林吉特單週漲幅一度創一九九八年來最大。原物料市場多頭洶湧，彭博大宗商品指數單週漲四．四％，原油報價單週一度出現一○％漲幅。

面對這突如其來的短線多頭行情，究竟是長線買點已經浮現，還是空頭市場的反彈？投資人恐怕也難十分篤定。此時，汰弱留強絕對是無庸置疑的做法，但究竟要怎麼做？

積極型：短進短出為佳跌深原物料市場易逆轉

據專家建議，投資人可有兩套策略：一是選原物料被過度錯殺的市場，另一種是從總體經濟角度挑「三低」巾場：低通膨、低原物料出口、低外債。首先，第一種是 適合大膽、積極型投資人。法國興業銀行外匯策略主管查格里（VincentChaigneau）認為，美國暫緩升息將使新興股市、貨幣和大宗商品反彈，第 四季相較於前幾季，將有戲劇性逆轉發生。從市場心理來看，這波猛爆型多頭說穿了就是因為超跌。國際金融研究機構資本經濟（Capital Economics）大宗商品資深經濟學家百恩（CrolineBain）指出，市場反映中國經濟放緩，也有不少原物料公司宣布減產，有利於價格反彈。他認為，如果市場下跌過快，那麼反彈也會更強勁，最明顯的就是先前傳出倒閉疑慮的全球大宗物資貿易商龍頭嘉能可（Glencore），股價暴漲，

短短十多個交易日內股價就出現翻倍走勢。

但投資人也要注意，看空派還是很多，包括高盛、花旗和摩根士丹利都警告：跌勢還沒結束。如高盛九月底曾表示，銅市場每年供應過剩五十萬噸的局面，將持續到 二〇一九年；花旗看空未來三到六個月的原油、鋁、鉑金、鐵礦石和小麥價格；德意志銀行前執行長傑恩（Anshu Jain）認為接下來恐怕還有壞消息，南非、巴西等國家都應該避開。

因此，想要搶進這類原物料相關基金的投資人，手腳要快，短進短出可能是必須採取的手段，同時要注意三個訊號：一、中國市場製造業指數是否落底彈升，二、油價走勢能否不再創新低，三、美國聯準會十月份會不會釋出繼續廷後升息的說法。

保守型：跟三低指標走

布局首選墨西哥、印度

第二種投資策略，就是完全避開猜測原物料是否落底的難題，因為新興市場中也有許多並非是靠出口原物料為主的市場，這類型國家不會因為原物料出 口下滑、導致出口衰退，造成財政收入轉差，進一步驅動貨幣眨值、造成高通膨和外債飄高的惡性循環。

像是操作部位超過一千多億美元的冠軍操盤人、富蘭克林坦伯頓全球宏觀團隊投資長哈森泰博（Michael Hasenstab），就建議產業發展較多元且經常帳盈餘國家，如南韓、馬來西亞以及墨西哥，是可以考慮的基金市場標的。

以墨西哥來說，哈森泰博認為就是標準的錯殺。因為該國的石油出口占比僅有一成，另有八成的產品都出口至美國，而美國是全球目前經濟最好的發達經濟體，隨著 美國消費增溫、墨西哥也會跟著大受益，所以當市場恐慌時，墨西哥不免受到無差異性拋售的波及。但隨著市場恢復理性時，反彈的速度也會較為迅速。

從數據上也得到驗證，墨西哥股市今年表現幾乎是新興市場中的績優生，今年以來指數漲幅維持二.八五％正報酬。印度也是符合上述標準的市場。截至十月五日為止，外資持續買超印股，今年印度吸金三十七億美元，在彭博（Bloomberg）追蹤的八個亞洲市場中居冠。

摩根大通（J.P.Morgan）全球市場策略師雷馬克瑞斯南（Nandini Ramakrishnan）則認為，因為印度主要是原物料進口國，原物料價格下滑，有助於改善印度經常帳，因此在國際大幅調降經濟成長率中，印度是獲得國 際貨幣基金（IMF）點名的亮點，今年成長率預估達七％，比中國還高。

實體經濟面上，印度也獲認同，外國資金投資印度熱度大幅度攀升，今年上半年外國對印度市場的直接投資，金額高達三百一十億美元，讓印度從去年排行榜中的第五名直接躍升至榜首，擠下中國及美國。

從上面數據來看，印度市場基金應該是投資人在這波新興市場大洗牌中，不可或缺的布局標的，加上印度央行在九月底決議調降指標利率二碼（〇.五個百分點），降息幅度超乎市場預期，在寬鬆資金量能帶動下，印度經濟將可望加速成長。

文.蕭勝鴻