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一場與天才面對面的七十分鐘，每個人限制發問一個問題，你會想問馬斯克什麼？ 我們透過現場第一手觀察，告訴你為什麼他被喻為賈伯斯之後，新一代的創新天才，讓你知道，即使是創新天才如馬斯克，他一定會做的四項基本功是什麼。 撰文‧賴筱凡 「事實上，我的目標是希望大家愛Model S（特斯拉電動車）勝過他們的房子，我認為這是可能的，現在能給人們這樣快樂的產品，已經不多了，而我希望，特斯拉的產品能讓使用者快樂。」馬斯克如是說。 這應該是馬斯克今年股東會簡報內容裡，最令投資者動容的一句話了，沒有夾雜太多利益、獲利考量，馬斯克只是很單純地想讓世界變得更好，讓人們更快樂。這就是馬斯克，一位被喻為繼蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）之後，最受矚目的創新天才。 許多股東不計成本，千里迢迢地飛到美國舊金山參加特斯拉股東會。有爸爸帶著年僅十一歲的兒子來朝聖，也有中國投資人親赴現場，為的就是一睹馬斯克的風采。這個與馬斯克面對面的機會，時間僅僅七十分鐘，但已足以窺見馬斯克身為新一代創新天才的魅力。 第一課：別把賺錢當目標，去做夠酷的事他年僅四十三歲，就擁二五二○億元身價，並身兼兩家公司的執行長和一家公司的董事長：一是電動車公司特斯拉，一是太空火箭公司SpaceX，第三則是太陽能公司SolarCity。 三家公司做的事都很瘋狂，都想改變人類生活：特斯拉要讓全世界開車都不用再加汽油；SpaceX要將人類送上火星；SolarCity要讓更多人使用乾淨的太陽能源。 南非出生的馬斯克，隨著離婚後的父親來到美國。在史丹佛大學念了兩天博士課程就休學，去追逐他的網路創業夢。 一九九九年三月，馬斯克與朋友共同創辦了網路金流公司X.com（後來改名為PayPal），後來這家公司被全球最大網路交易平台之一的eBay以十五億美元收購，其中一．六五億美元歸給馬斯克，當時，他年僅三十歲。 對於馬斯克來說，他致富得很早，但賺更多錢並不是他的人生目標，做一件夠酷夠瘋狂的事情才是。 「如果有一件是夠重要的，即使其他的人都反對你，你也應該去做。」這是二○一三年馬斯克被《時代》雜誌選為具有影響力的百大人物之一時，他親筆寫下這段話，概念很簡單，就是堅持你所相信的事。 近年來，特斯拉靠著兩款電動超跑，成了矽谷耀眼新星，然而，由於馬斯克的顛覆作法，省略汽車經銷商，讓消費者直接對特斯拉下單，惹毛了傳統汽車業裡的人。 從德州、亞利桑那州、維吉尼亞州到紐澤西州，汽車經銷商積極遊說州政府對特斯拉祭出禁賣令。為了這場與汽車經銷商的戰爭，馬斯克去年曾一度淚灑股東會現場。 「汽車經銷商們試著要特斯拉與他們妥協，將特斯拉的電動車交由他們來銷售，但這套模式真的對一家剛起步的汽車公司行得通嗎？如果過去九十年來，這套模式都不利於新車廠，那為什麼特斯拉要這麼做呢？」馬斯克與龐大的汽車舊體系對抗。 一年後證明，不與汽車經銷商妥協，特斯拉仍舊營運得很好，甚至有更多消費者願意買單，時至今日，馬斯克仍如此堅信著他的信仰，而且不因別人的不認同，就去改變。 第二課：哪裡挑戰最大，辦公桌就設哪馬斯克是十足工程師個性的人。他將辦公室直接設在生產線最前端，遇到問題隨時能解決。他曾說，特斯拉在產品升級還有很多問題，哪個環節挑戰最大，他就把辦公桌設在哪。 一名供應商觀察，「內部員工都知道，馬斯克其實給團隊的壓力很大，他是那種遇到問題就要de-bug（除錯）的人。」這些年，特斯拉在產品開發上遇到不少問題。尤其近兩年，他要將年產能從六千輛拉到二．二萬輛，這對馬斯克來說，是個很大的挑戰。今年，更要提升到三．五萬輛。 量產成了馬斯克當前最需解決的問題，可是，他沒有太多遲疑，就拿興建「超級電池廠」來說，即使特斯拉的態度很明確，但合作廠商松下電器還是有疑慮。 「我們每天都和松下開會，一開始松下也不確定，我們設定要讓電池成本縮減三○％的目標是否能達成，但我想，他們現在已被我們給說服了。」馬斯克在股東會上說。 第三課：保持戰鬥狀態，隨時準備走人馬斯克的薪水只有像徵性的一美元，但他擁有二七％的特斯拉股權，其中五三○萬股，是二○一二年特斯拉分紅配給他的。 這五三○萬股是以每股三十一．一七美元，讓馬斯克認購，對照今日特斯拉股價超過兩百美元，市值增加了五．六倍之多，這些分紅股票價值超過十億美元。 但是，這是一筆長達十年的交易，因為在這十年裡，馬斯克都不能執行這個選擇權，除非他達到董事會開出的目標：讓特斯拉的市值增加至四三二億美元，還有順利讓接下來的Model X與第三代車上市。 面對這麼龐大的分紅，馬斯克從未將它視為理所當然，因為只要他沒辦到董事會對他的要求，龐大分紅他就一點也拿不到，甚至對他來說，一家公司沒有永遠的執行長，而他也不會永遠都是特斯拉的執行長，這一點，打從他進特斯拉的第一天，將原本特斯拉的兩位創辦人踢出去，他就很明白地意識到這一點。 沒有了馬斯克的特斯拉，還會再創奇蹟嗎？「我想會的，當然要看是誰接手了。而且我也不可能永遠當這家公司的CEO，我希望未來我不當CEO以後，特斯拉仍能成長。」馬斯克這麼回答。 第四課：堅守承諾，股東才會相信你除此之外，馬斯克還有一項重要的領導特質，那就是堅守他所說的每一句承諾。曾有股東問他，「到底特斯拉的銷量要多大，公司才會賺錢？」當時馬斯克告訴他，大約八千輛左右，後來特斯拉確實賺錢了，就在去年第一季時，短暫獲利一千五百萬美元。 當然，後來狀況又不一樣，特斯拉在拓展市場，又投入更多資源開發新車。因此，即使去年特斯拉在全球賣出二．二萬輛車，始終難脫離虧損狀況。 回到這七十分鐘的談話上，儘管公司不賺錢，現場卻沒有一位投資人悲觀以對，相反地，他們對特斯拉的前景很樂觀，「它不只會是下一個『蘋果』，甚至有機會超越『蘋果』，畢竟馬斯克有機會比賈伯斯更好。」說話的是從特斯拉掛牌第一天就投資的資深股東蓋格，他每年都來參加股東會，想聽馬斯克說什麼。 不同於其他公司老闆總在股東會上釋放利多風向球，馬斯克沒有給大家太多獲利的期待，但他要傳達的訊息很清楚：特斯拉的營運很健康，而且走在對的方向上。 去年馬斯克曾在股東會說，特斯拉「超級充電站」計畫讓全美國的充電站據點又更多了，或許他會考慮，帶著五個兒子，一起開車從舊金山橫越美國到東岸，因為那是他年輕時，與哥哥一起開車回家的路。 今年他不等股東問，自己主動談起這項承諾，「很可惜，孩子們有一些上學的考量，所以沒能完成，但我還是和團隊一起完成這個開電動車橫越美國東、西岸的計畫。」講到這段時，馬斯克掩不住興奮，臉上掛滿笑意。這象徵特斯拉又邁前一步，開電動車不再需要擔心半途沒電。 短短七十分鐘報告，讓人看見馬斯克腦中勾勒的藍圖，我們也從中學到他企圖改變世界的四堂領導學。在已經沒有賈伯斯的時代，所幸，我們還有馬斯克這個全球最創新的腦袋，能為世界帶來革命性的轉變。 馬斯克（Elon Musk） 出生：1971年 現職：特斯拉執行長 經歷：SpaceX執行長、PayPal創辦人、SolarCity董事長學歷：美國賓州大學沃頓商學院、史丹佛大學物理研究所肄業家庭：已婚，育有五子 馬斯克大事紀 1999年 第一次創業。成立網路金融服務公司X.com 2000年 X.com改名為PayPal 2002年 創立SpaceX（火箭公司）；eBay購併PayPal，個人得1.65億美元2004年 入股特斯拉，並且擔任執行長與產品建構師2006年 投資SolarCity，並且擔任SolarCity董事長2012年 SpaceX成功地將太空飛船送向國際太空站，開啟太空私營化的時代 | ||||||
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買基金、買保險、投資衍生性商品，你會依賴理財專員的意見嗎？在面對銷售話術時，如何判斷理專是否替客戶著想？讓外商銀行高層退休的Johnny教你，用四個方法看透銀行銷售理財商品種種怪象。 撰文‧劉育菁 稍早之前，金管會痛批銀行業者亂賣人民幣ＴＲＦ（目標可贖回遠期契約），造成許多不需要進行外匯避險的中小企業、一般散戶，也置身於第一季人民幣匯率急貶風險中。 雖然銷售ＴＲＦ屬於銀行的金融行銷業務（ＴＭＵ），主要銷售對象為企業，與直接面對一般理財族的財富管理部門有所不同，但此消息傳出後，難免再度引發民眾對銀行的不信任感；尤其，金管會將ＴＲＦ銷售亂象與二○○九年發生、直接衝擊上萬民眾的「台版馬多夫案」相提並論，更讓一般理財族直接聯想銀行理財專員的道德與專業問題。 著有《誰Ａ走你帳戶裡的錢》一書的Johnny，過去曾經擔任國際大型商業銀行分行長、私人銀行主管，他認為，不必一竿子打翻一船人，「在達到財富自由的階段後，把財富交給值得信賴的專家打理，不再為錢煩惱，仍是一種合理作法。」但他強調，前提是「找到值得信賴的銀行與理專」。看透銀行銷售理財商品種種怪象的Johnny坦承，部分銀行理專還是會把客戶當成俎上魚肉。 方法一 避免一開口就賣立牌的理專「我們把客戶當成『魚』來釣，只是魚有大小之別、品種之分。」根據以往經驗，Johnny開始分析「追求個人利益」的理專是如何面對眼前客戶。他先舉出「理專最不喜歡的四種魚」，首先是吳郭魚，就是泛指已經被刮乾淨的客戶，能夠投入的金額有限；小章魚是指很好被說服，但對手續費斤斤計較。而理專最怕碰兩種人，第一是對金融商品興趣缺缺，看起來很肥但卻「很難擠出油水」的大鯨魚；另一是機伶的大鯊魚，「除了每一個問題的回答都要精準之外，客戶會要求錄音，三十分鐘下來細胞死了一大堆。」簡單歸納，如果要避免被理專牽著鼻子走，就得先讓自己成為一個「難搞的客戶」，讓這四種魚的特性上身，也就是不輕易掏錢、對費用錙銖必較、要求錄音且對每個問題追問到底。 只是，上述作法或許能夠消極地自我防衛，卻不見得能夠挑到有助於自我財富管理的優質理專。至於如何在防衛之餘進一步挑到好理專，Johnny提出四種作法，投資人不妨多加參考。 進入銀行時，先觀察銀行理專或是行員旁的「最新產品」或「主推產品」的小立牌，或是櫃枱上一眼就能看到的ＤＭ，「這類商品通常是目前最有利潤或是獎金最多的產品，除非你真的有需求，否則不建議購買。」因為每家分行都有目標銷售額的壓力與銷售競賽，架上熱賣的商品不見得適合客戶，但往往是一進入銀行時，理專和行員們第一個開口推銷的商品。 方法二 留意﹁佣金導向﹂的推薦標準換言之，如果你一坐定，理專就拿出「隨手可及」的ＤＭ或小立牌推銷相關商品，那麼，這位理專可能就是把「獎金」放在第一導向，而非你的真實需求。 延續前面的概念，也要小心理專會以「佣金導向」作為推介商品的標準。不過，若要判斷理專的「佣金導向指數」有多高，民眾至少要對各項理財商品的佣金高低有基本認知。 Johnny表示，理專銷售理財商品的佣金收入常會有變動，主要看銷售端如保險公司或基金公司與銀行間的協議，但仍然有其基本原則：「年限越長的產品，理專能賺到的佣金收入越高！」若按理專佣金收入排名，「最高是二十、十五年養老險或壽險，絕對是NO. 1；再來是長天期的連動債（如十年、八年、六年的澳幣或紐幣連動債、結構型商品）或六年還本的醫療險、配息連動債券等；接下來才是股票型基金、債券型、貨幣型基金及雙元貨幣。」像ＴＲＦ這種類似的金融商品，都屬於高槓桿的金融遊戲，一般理專的客戶很少玩得起，如果玩得起，也大部分已經到了私人銀行的等級。一般理專會銷售，與ＴＲＦ相類似的是雙元貨幣組合式產品，這類結構性產品主要是透過外幣定存連結外匯選擇權，替投資人賺取比定存更高收益，這種產品風險比ＴＲＦ小得多。 至於理專最沒賺頭的，是國內債券型基金，「我對某某投信的國內債券型基金有點興趣，你覺得呢？」Johnny建議，不妨用此一問題來測驗理專，是否把佣金收入放第一。 方法三 看「穩定度」重於學歷、頭銜許多理專會以自己的學經歷與頭銜職稱來強化客戶信賴感，Johnny認為，理專這麼做無可厚非，但客戶不必過度買單。理專的就職門檻，相對於企業金融、投資銀行低，「金融圈的基本生態是這樣的，一流人才做交易、購併；其次是做企業金融；最後才是分行業務。」Johnny強調，這並不表示分行理專的水準相對較差，而是「判斷理專好壞的標準，不必也不能太過在乎頭銜、資歷、學歷。」很多人怕碰到菜鳥理專，但Johnny並不擔心年資淺的新手，反而對頻繁換銀行的理專，就算資歷夠深，但他仍是敬謝不敏，「一位積極的菜鳥勝過專業老鳥。」他說，如果菜鳥只是專業不足，無法把商品說清楚，不妨很直接地要求主管或投資顧問一起說明。在他的標準，真正的「好鳥」是在同一家銀行至少要待上十年，才能代表穩定性及能力都已達相當水準。 好的理專學歷不用頂尖，頭銜更非品質保證，甚至借證照賣商品，已是業界公開的祕密，一位好理專的重點是把「服務」當成最基本，不管資產大小、時時追蹤投資商品，在這方面，最簡單的觀察指標就是「問候頻率」。 「如果理專只在重要節日、生日或金融產品到期前的一、兩個月才親切地問候，代表他只想騙你上鉤。」因為好的理專應該在你不買商品、手上沒有錢時也樂於分享投資訊息，甚至要替你追蹤市場變化，提前告知風險。 金融市場變化多端，很難不碰到黑天鵝事件，若不幸碰到市場空頭，「這就是你判斷理專服務態度的最佳時機！」Johnny認為，一名合格的理專在空頭來襲時一定要做到以下四件事：第一，絕對不能避不見面，要在第一時間誠實面對客戶，就算被罵也要撐過去。 其次，要分析市場可能的未來變化，最壞及最好的情況會是什麼，並且明確預期客戶可能會承受多少損失；此外，理專要一併說明公司的立場與態度，不要讓客戶失去信心；最後，就是替客戶重新盤點資產配置，對未來的理財目標與規畫，需要做哪些調整。 買電視、電腦，到市場買菜，都會殺價，但很少人向理專購買投資商品要求折扣，「其實手續費一樣可以殺價。」Johnny強調，很多理專怕客戶殺價，都會用「你是銀行優質客戶」而先略施小惠，給予小折扣，「但這些小惠，其實都是理專的權限，可說統統有獎，一點都不特別。」 方法四 要求手續費折扣 並觀察反應通常Johnny會要求「基金手續費折扣」來測試理專。他說，一般來說，手續費打個七、八折是基本；若要達到四、五折，就要交由主管決策。當然，對於更高竿、常殺價的客戶，理專也會先把費用「報高」，給予較高的打折回饋來應對。 但他也強調，提出這些折扣要求，不是真的要讓理專賺不到錢，「只是測驗他的態度。」如果這位理專一口咬定不可能有所折扣，又或他能在不必報備主管的情況下，自行將手續費打個四折，代表他可能連基本的優惠也不願提供，或者可能先把費用高報，其心態，自然也有一些可議空間了。 Johnny 出生：1964年 現職：中國銀行業顧問 經歷：國際大型銀行分行長 、私人銀行主管 學歷：美國哥倫比亞大學碩士 、柏克萊博士 著作：《誰Ａ走你帳戶裡的錢》 | ||||||