設定思想框架 資訊不照單全收 黃國英
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GS(14)@2014-08-13 09:40:32http://eastweek.my-magazine.me/index.php?aid=35631
根據《快思慢想》作者康納曼和已故拍檔特沃斯基的研究，相同的事實，用不同的鋪排，會直接影響人們的決定。若能跳出預設框架，有時或許能得到別人不可企及的機會。哈佛商學教授吉諾，在著作《為甚麼我們的決定常出錯？》中，講過一個有趣的例子。
一位土木工程系教授大衛，想與家中老幼暢遊歐洲，但由於所費不菲令他卻步。一日他逛超市時，發現一家食品公司做推廣，用最老掉牙的換領優惠：每買十件產品，年底前將條碼寄回，便可取得五百英里飛行里數；如能在五月底前寄出，則可取得雙倍里數。大部分人看到這裏，都只會一笑置之：「幾萬里先夠飛，食得幾多？」
數口精的大衛，卻立時嗅到機會，隨即查探優惠詳情，原來該公司所有出品，條碼均可用來換里數。他便選取最便宜的朱古力布甸，一個只售$0.25美元，也就是$2.5便換到一千英里里數。來回一轉歐洲，一人要五萬英里，豈不是只需要$125美元？於是他在周末立刻夥同太太、外母，橫掃十間大賣場，還再向批發商取貨，最終成功購入一萬兩千五百杯布甸。
市民購物時一般都十分留意優惠，外國有大學教授就靠買入大量平價零食，換取到歐洲的機票。
臨門一腳，卻出現另一問題：過萬杯布甸，萬幾個條碼，又要撕又要寄，時限前似乎難以完成，如果趕不及，所得的里數便只剩一半。大衛又再心生一計，找來當地的食物銀行，與他們作出協定，他捐出所有布甸，只求職員幫手拆封，將條碼歸還。慈善機構見有大筆「進帳」，舉手之勞當然無所謂，還出了退稅證明給他，又省一筆。
最終全部條碼及時寄出，大衛以三千餘美元，取得一百二十五萬英里里數，足夠三十一人來回歐洲一次，又或五十五程來回內陸機票，折合值五萬美元，讓大衛一家玩足幾年。
大衛之所以把握到這個機會，很可能是太想去旅行，才沒有掉進一般人先入為主的思考框架：買布甸，送里數。吃多少，買多少。明顯食品公司也是循此路去想，認為只是噱頭，顧客真正換取的里數有限，才會推出如此「筍」的條款。大衛則倒過來想，買入的是里數，布甸方為可有可無的贈品，思考的重點，便會由吃不吃得完、存放在哪裏，變成里數的成本，和如何與「贈品」「和平分手」，兼物盡其用，藉此找幫手用來做後勤。
大衛跳出預設框架，從而得到着數；而習慣檢視、質疑遇到的資訊的鋪陳方式，也有助於作出最佳決定。例如一家公司對外發布業績、消息，一定是以它希望受眾接受後產生的印象來呈現。作為投資者，如果照單全收，結論自然變得片面、貼近官方的版本。較好的做法，一是有自己一套既定的框架，每次都集齊同等的資訊才作判斷；一是從逆向角度，找出公司故意輕描淡寫的部分，觀察是否有破綻，從而得出全面的看法。