数据来源：    　　 http://www.mof.gov.cn/zhengwuxinxi/caizhengshuju/201004/t20100413_286852.html

一本奇書解釋宏安(1222)悲劇的由來

味皇兄曾在集優一文中提及一名在宏安辦事，類似叫陳振康的物體，今日想談談他。

他在星期五於香港經濟日報做過訪問，內容提及他寫了一本叫做《上流力》的書，我昨晚無意中在某書店看到，提及如何上位之餘，也談到他的家世，讀完之後，大覺他做他要學他的所謂「成功人士」的應該做的事，我看完之後，大罵幾次不雅的字句，在此就不深談的。

根據他的書和Webb-site.com的資料綜合，他只生在紅磡一家庭，有幾位兄弟姊妹，在高考成績不佳，據稱是沒有A、B之類，進入理工大學(當時是理工學院)會計系就讀，之後進入一家八大以外的會計師，後來轉了一次工，合併後成為進入現時的四大之一的安永(記憶所及?)。

其後在1993年，(他稱大約是28歲，和年報資料大致吻合)，因為華建控股(479，現因財困陷入除牌階段，正被拯救中)上市的關係，故擔任這公司的財務總監，其後他稱他們旗下的判頭之一鄧清河(書中沒講到，但是一對證後應該是鄧本人)，在追數後惺惺相識，於是被宏安集團招攬過去，做其董事，至今十餘年。

為何他為這人渣公司擔任十餘年的財務上面一把手?當中，卻有一大段故事。

在1996年間，他因賺到第一筆錢，購入黃埔花園一小單位，作價超過200萬，其後樓後快速升值，加上炒賣股票賺得不少，加上轉職至宏安後，人工大增，所以認為有能力應付，故於約1997年再次以615萬購入同一屋苑的另一較大單位，並出租予韓國人。

結果金融風暴爆發，樓價大跌，且因為股票投資失利，又加負一筆錢債，租住大單位韓國人因生意失利遠走韓國，欠租多月，導致他被迫出售該小單位，度過難關。他亦要兼職擔任上海集優(2345)及多家人渣或財困公司如北京御生堂(1141，前雄豐國際、保興發展)、耀榮明泰(72，已除牌)，以及因宏安收購而得的位元堂(897，前得利)的董事總經理及PNG資源(221，前利來控股)及中國農產品(149，前港澳發展、寶榮坤、中國數碼港、中國置地、珀麗酒店、中國高速)的主席。

在這樣大的財務壓力下，加上其工作專門，人工也高，導致轉職困難，加上他稱其內向的性格，並沒有想過接觸他人，又加上老闆因該公司因金融風暴經營失利，導致其需要找盈利增長點，在這前提下，需要大量集資以發展新業務，但新業務卻是開展困難，導致盈利基礎不廣闊，且持續虧損，故需要加大集資額去繼續投資，導致更大的悲劇，但是主席則可以作多項業務投資，把私人的物業注入以股東資金以自肥，並減少自己的損失。上層的公司也因資金不足，大股東也不想拿錢出來，或者繼續配股失去控股權，加上購入的下層公司本身財務亦非常困難，導致不斷使下層公司集資，並把資金輸送至上層公司，導致下層公司的股東情況更加嚴峻。

總的來說，故此在一家財困還要大舉擴張的公司加上一個財困老闆，加上一個財困財務下，導致近十年來這家公司不停抽水，人見人怕，這老闆還「明言投資者驚公司供股集資，或透明度不高的話，可以避開不買」。

但是如果公司供股，股價也會大，但賣掉也使人賠過清光，導致別人對此股戒心大增，也導致每股股東權益持續減少，這完全不利小股東。但是還有不少人還痴迷於這於股票，以為這些股票便宜又好炒，容易賺錢又值得買，我就真的沒話可說。

至於他在書中說法，其實和iMoney的施伯樂無甚麼分別，完全是上一代的價值觀，但我覺得有專業資格就考的看法抱贊成態度，但不贊同我們每一日都要全部給老闆，只要工作時間就夠了，如果是這樣的話，我不如努力做自己生意好過，為甚麼要分錢給你? 

長工時是對自己生活身體都沒有益處的，這些人把病態視作正態，還要教別人如何上位，以上一代的價值觀繼續害我們，荼毒80後，使我們這一代繼續導致更多的悲劇出現，我們點解要上位，為何不做自己的主人，做一些不由自主的事?這個才是大家好好想想的地方。

只要努力節省，控制好自己的財務，儘量少欠債，不要亂花費，有足夠的錢的話，生活就由你控制，不然就反過來變成奴隸，正如這本書的作者一樣。

一本幫助你將金融業納入能力圈的好書 孫旭東

http://blog.sina.com.cn/s/blog_59d5d75d0100pnfr.html

一本幫助你將金融業納入能力圈的好書

——評《金融長尾戰略》

（本文發表在《證券市場週刊》2011年第7期）

 

對投資者而言，金融企業的重要性與日俱增。不久前，巴菲特為自己挑選了一位接班人——托德·康布斯。康布斯之所以能在眾多的候選人中脫穎而出，有一種觀點 認為康布斯專注於投資金融行業，且業績斐然，用價值投資的術語來說，金融業在他的能力圈範圍內。與此同時，金融業在很多國家都是市值最大的行業，伯克希爾 資金規模龐大，掌管其投資業務必須對金融行業有深入的瞭解和超常的防範風險的能力，從這個角度來看，康布斯是再合適不過的人選。

然而，投資者不可能都像康布斯一樣有過在金融機構工作的經歷。其實，巴菲特本人也沒有在保險公司工作過，但他對保險行業的瞭解無人能比，他只是善於學習而已。如果您也想將金融業納入自己的能力圈， 杜麗虹博士和姜昧軍先生的新著《金融長尾戰略——金融創新的長尾風險與後全能銀行時代》是不可多得的好書。

這本書從對次貸危機的回顧開始，闡述了金融創新時代中小銀行和非銀行金融機構的應對策略，以及金融創新時代的產融戰略。書中有大量的案例和紮實的分析，主要觀點令人信服。

本書的特色在於對風險的認識。作者認為，「金融創新本身就意味著風險，而且是那種平常看上去很安全，但由於人們對它的認識不足、準備不足，所以一旦爆發就 會導致巨額損失的風險，我們將這種風險稱為『長尾』風險。」與長尾風險相對的是「短尾風險」，即發生頻率高，但每次損失有限，從而可以對總體損失進行相對 準確估量的風險。

從書名來看，作者顯然認為對長尾風險的防範更為重要，這與巴菲特的觀點一致。巴菲特曾經這樣說，「我們需要天生就能識別和避免嚴重風險的人。我把它們用斜 體標了出來『包括以前從未出現的風險』。我的意思是說隱藏在投資策略中的某些風險不能被現在金融機構通常使用的模型識別出來。」

一段時間以來，A股市場上銀行股一直是投資者爭論的焦點。有人認為銀行股被極度低估，也有人認為其股價尚未完全反映風險。我發現，多數人將關注的焦點放在了房地產貸款和地方融資平台貸款上，分析如果短期內房價下跌一定幅度銀行當年的利潤會怎樣。這種分析當然是必需的，但還不夠。

作為價值投資者，我們必須用長期視野來看問題，銀行股的估值也是如此。很多重倉銀行股的投資者當初買入時可能沒有想到銀行股會低迷這麼長時間，然而這又不 足為奇，畢竟按格雷厄姆的名言，市場只有從長期來看才是稱重器。因此，關注銀行股的長期前景，關注其未來發展戰略，關注其對待風險的基本態度，對投資者而 言是必修的功課。

本書的作者是以長期視野來看待銀行業風險的，「中國金融機構的長尾風險更大……信用卡和個人住房抵押貸款等消費信貸業務也面臨同樣問題，從中國台灣地區到 韓國都出現過信用卡的泡沫和危機，美國歷史上也出現過多次住房抵押貸款危機，中國也難以逃脫這些危機，只是風險的積累需要時間——從新興市場看，信用卡泡 沫的積累至少需要六到七年的時間，中國地域更廣，積累所需的時間可能更長，但無論怎樣，在上述風險充分釋放前，再低的違約率也不能反映真實的風險。」

可貴的是，作者不僅提出了問題，還給出了解決方案——現代金融集團業務構建需要遵循三項原則，即風險隔離、資本獨立和有限協同；中小金融機構的生存空間在於精準的定位，大膽地摒棄傳統的大而全的業務模式，從金融價值鏈的一個環節入手，聚攏行業資源、成就「金融新貴」……

其實，不僅是投資者，金融機構的管理人員讀此書更會開卷有益。不久前，我在一篇報導中看到了這樣的話：「前 述股份行高管稱，銀行擺脫再融資魔咒實施轉型亦有相當難度。在利率管制條件下，銀行可輕鬆獲取豐厚利差收入，沒有動力轉型去做費時費力的中間業務；部分銀 行希圖增加中間業務收費項目，還遭遇了公眾的抵制而不了了之。」將發展中間業務直接理解成為增加收費，這樣的銀行高管或許還不在少數，該充充電了！

 

財報就像一本故事書 laoba1梁軍儒

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c901017hti.html

轉帖

 

一、編制客觀真實的財務報表是企業實踐誠信原則的第一塊試金石。

    巴菲特曾經在伯克希爾-哈撒韋的財務報表中明確告訴股東：「雖然我們的組織形態是公司，但我們的經營態度是合夥企業。我們不能擔保經營的成果，但不論你們 在何時成為股東，你們的財富變動會與我們一致。當我做了愚蠢的決策，我希望股東們能因為我的財富損失比你們慘重，而得到一絲安慰。」巴菲特對欺騙股東以自 肥的管理層深惡痛絕，他直言，那些愛欺騙投資人的經理人，一定無法真正管理好一家公司，因為「公開欺人者，必定也會自欺」。從企業的經營歷史來看，不講誠 信原則的企業，雖然可能暫時成功，但是無法長期地保持競爭力。

 

二、正確解讀財務報表，勇於面對現實而採取合理有效的行動。

    根據1990年以來愈加受重視的「行為經濟學」研究，在進行投資決策時，一般人有明顯的偏誤：當投資處於獲利狀態時，投資人變得十分「風險規避」，很容易 在股票有小小的漲幅後，就急著把它出售以實現獲利；相反的，當投資人處於虧損狀態時，投資人變得十分「風險偏好」，儘管所買的股票已經有很大的跌幅，但仍 不願意將它出售、承認虧損。當投資者需要周轉資金需要出售持股時，他們通常出售有獲利的股票，而不是處於虧損狀態的股票。這種「汰強存弱」的投資策略，是 一般投資人無法獲利甚至遭受重大損失的主要原因。

    美國芝加哥大學商學院的行為經濟學家泰勒博士，把這種行為歸之於「心理會計」作祟。泰勒指出，要投資人了結那個處於虧損狀態的「心理帳戶」是十分痛苦的，因此他們往往不出售股票，來逃避正式的實現虧損。他們寧願繼續接受帳面損失的後果，最後常以血本無歸收場。

    在類似的「心理會計」情境中，企業經理人面對投資決策的失敗，往往也遲遲不願意承認錯誤，甚至可能繼續投入更多的資源，讓公司陷入困境。財務報表反映企業經營與競爭的訊息，如何正確解讀它，運用它以邁向超過，考驗著每個企業領袖的智慧與勇氣。

 

三、要更加系統、全面、多角度地分析和思考企業的財務報表。

    閱讀財務報表，眼光絕不能只侷限在自己公司的績效上，必須同時檢視自己公司與大環境的關係以及與競爭對手的相互競爭關係。一個企業要創造財務績效，不能固守過去的成功模式，必須要有高度的應變能力去順應時代的變革。

    財務報表分析的最低層次思考，是找到公司營收、獲利、資產、負債等各種財務數據，並計算相關的財務比率；至於最高層次的思考，則是瞭解各種財務數據產生的 原因，預測他們未來的發展趨勢，並清楚企業在整個經濟體系中的定位。希臘哲學家柏拉圖對此有精闢的看法：「最低層次的思考，是對事物的知覺；最高層次的思 考，是能將所有事物都看成是系統之一部分的完整直覺。」

 

四、閱讀財務報表必須有整體性，要瞭解公司的運營模式，不宜以單一的財務數字或財務比率妄下結論。

    傳統分析觀點認為一家公司的流動比率（流動資產/流動負債）小於1將面臨償付風險，但對於沃爾瑪和戴爾這樣的企業，這種觀點就不適用。就流動比率而言，它 不只是公司能否支付流動負債的指標，對沃爾瑪及戴爾來說，它更是其商業模式的縮影。沃爾瑪和戴爾在上市後各花了30年和15年，才磨練出以「負」的營運資 金（流動比率小於1），經營龐大企業體的能耐，可見競爭力的培養必須靠經年累月長期的鍛鍊，也只有頂尖的企業才有能力與信心，以超級強力的現金流量彌補流 動資產存量過低的風險。

 

五、通過現金流量表看企業的競爭力。

    對於財務報表，大多數經理人和投資者關注的焦點，都放在利潤表的淨利變化上，而非現金流量，因此這種異常的情形，最容易導致誤判。有些企業的利潤表反映淨 利快速增長，仔細分析卻是應收帳款和存貨的暴增。獲利增加，伴隨著經營活動現金流的衰退，正是企業體質「似強實弱」的徵兆，經理人及投資人必須十分警覺。 對投資人來說，經常出現經營活動現金淨流出的企業，絕大多數都沒有投資價值。

    對企業來說，資金就相當於軍隊的士兵，現金流量表就相當於佈兵圖。不論是目前正在接戰的「經營活動現金部隊」，或是未來陸續投入戰場的「投資和籌資活動現 金部隊」，如果經理人不能謹慎部署，在經營、投資或籌資決策上的一個輕忽，也許就會造成致命的錯誤。而一次致命的錯誤，就可能摧毀企業數十年的努力。因 此，經理人對現金流量的掌控，要以「生死之地，存亡之道」的嚴肅心情來對待。

    對於派出沒有紀律的戰鬥部隊（經營活動現金淨流出）和輕率地浪費後備部隊（投資和籌資活動的現金流量）的企業經理人，投資人必須提高警覺。

    就企業的經營而言，短期要看經營活動的順暢；中長期要看投資活動的眼光；在整個企業運轉時，則必須確定籌資活動資金供應的穩定。

 

六、踏在磐石而不是流沙上——資產質量與競爭力。

    所謂企業經營的「磐石」，不是財務報表上的土地、廠房及設備，而是品牌、企業文化和良好的企業管理制度，離開了這些，有形資產便容易變成「流沙」。不論是有形資產還是無形資產，它們的價值都建立在「能為企業創造未來實質的現金流量」之上。

    在公司資產中，不論是現金、應收賬款、存貨、固定資產、長期投資等各個項目，都存在著風險——堅硬的磐石可能突然變成流沙。對於企業來說，無論是資產、負 債或是所有者權益，都對企業的競爭力的評估有著重大影響，尤其是無形資產的評價，儘管看不到實體，卻也潛藏著企業的真實價值。

    對企業而言，未來的現金流量，不是一連串可任意假設的數字，而是發揮競爭力，在市場中獲得實際經營績效的成果。公司的磐石應該根基於：以無形資產結合優質有形資產，藉以創造競爭力，再將競爭力轉為具有持續獲利的經營績效。

 

七、卓越管理而不是盈餘管理——盈餘品質與競爭力

    不論對經理人或投資人，盈餘數字的高低固然是關心重點，但盈餘品質才能真正反映企業的競爭力，創造企業 的長期價值。什麼是盈餘品質？盈餘品質一般由五項條件構成：1、盈餘的持續性越高，則品質越好；2、盈餘的可預測性越高，則品質越好；3、盈餘的變異性越 低，則品質越好； 4、盈餘轉換成現金的可能越高，則品質越好；5、盈餘被人為操縱的程度越低，則品質越好。

    扭曲財務報表無法解決公司面臨的競爭力及管理問題，只是將問題延後，並使問題惡化。對投資人而言，別太自信能看穿企業的財務數據操縱（難度太高），應該專注地觀察企業長期競爭力的變化，避開沒有競爭力的公司。

    能賺錢不一定代表有競爭力，但能持續、穩健地賺錢，就一定有競爭力。因此，盈餘品質就是競爭力最有力的代言人之一。

 

八、股東權益報酬率——經營質量與競爭力

    巴菲特主張：「成功的經營管理績效，便是獲得較高的股東權益報酬率，而不只是在於每股收益的持續增加。」長期獲得穩定的、超過15%的股東權益報酬率（ROE）的企業才是投資人關注的重點。

    根據有名的「杜邦方程式」，股東權益報酬率可分解成三項因子，即淨利率、總資產周轉率和槓桿比率，在這三個比率中，淨利率代表當期經營活動的成果，總資產周轉率代表過去投資活動累積所產生的效益，而槓桿比率則是籌資活動的展現。

    對於股東權益報酬率及組成的三項因子，要作綜合分析，不能孤立地只看一個比率。股東權益報酬率同時涵蓋經營、投資及籌資三大活動，因此最能表達企業整體的 經營質量，並透露公司的競爭力強度。然而，股東權益報酬率有它一定的限制，在分析企業經營質量和競爭力的時候，還要關注投資資本收益率（ROIC）和加權 平均資本成本（WACC）指標,尋找「創造價值」能力的公司。

 

九、重要的是，要隨時保護自己。

    投資大師沃倫·巴菲特曾說：「投資有兩大要訣：第一，絕對不要賠錢；第二，請不要忘記第一條。」追求財富是股市投資人共同的願望，但別忘了股市就像《百萬 寶貝》中的藍熊，它凶險狡詐，不按理出牌，經常在你不注意時給你一記偷襲，讓你前功盡棄，吐出之前獲得的所有投資利潤，甚至造成巨額虧損。

    前總理朱鎔基曾說：「市場經濟的基礎是信用文化，一個沒有信用文化的國家怎麼能夠建立市場經濟？」目前部分中國上市公司的財務報表的確存在相當嚴重的質量問題，投資人千萬別忘了：「重要的是，要隨時保護自己」。

    隨時保護自己，避開財務造假的公司，在看到高度不確定性時，就應該先出脫手中持股以保留現金。從中國長期經濟增長的趨勢來看，一定還會有許多投資機會，但如果投資人因為誤踩「地雷股」，使資金大幅減少，那麼要再翻身就非常困難了。

 

十、聚焦聯結，創造價值。

    對有競爭力的公司而言，獲利是結果，從事具有高附加值的管理活動才是原因。不管是個人或企業，專注都是創造競爭力最基本的原則。要學習藝術大師米開朗基羅的熱情、專注與創新精神！

    事實上，波特教授的企業競爭策略精華，就在「聚焦聯結」這四個字。「聚焦」要求企業找到獨特的定位；「聯結」則要求企業的活動要與策略相連，活動與活動間 也要聯結成相互支持的網絡，才能造就持續性的競爭優勢。這種持續性的競爭優勢，最終可以轉化為高度的盈餘質量以及令投資人滿意的股東權益報酬率。

    波特教授的企業活動網絡概念，其實可以和目前極為盛行的「平衡記分卡」架構接軌。由「平衡記分卡」的架構，我們可以清楚地看出：財務績效的先行指標，來自 於顧客的滿意；而顧客的滿意來自於企業完善的內部作業程序；至於內部作業程序的完善，則來自於卓越的人力資源，特別是員工學習、成長能力的培養。企業如果 想追求長期競爭優勢與財務績效，必須在顧客、內部程序及學習成長等方面進行投資，不能急功近利地想得到短期獲利。

    平衡記分卡和波特的企業活動網絡一樣，強調企業競爭力主要建立在「聚焦」和「聯結」這四個字。企業價值的創造，是由學習成長、內部流程、顧客價值、財務成果這四大方面的「活動」相互緊密聯結而成的。

好想你：賣棗也有一本經

http://www.p5w.net/newfortune/cy/201108/t3773150.htm

通過意向性協議收購和紅棗科技示範園模式，好想你緊密聯繫上游，保證原材料供應；在中游，通過宣揚「紅棗文化」提高品牌形象，增加產品附加值；在下 游，則通過特許經營方式，以較少的資金投入實現迅速擴張，2010年年末加盟專賣店達到　1807家。不過，好想你想要獲得提價能力，品牌的時間積累是繞 不過去的一道檻；而能否不斷開發更多系列的產品線，如何構建更有效率的自營渠道以加強對渠道的控制力，是其目前須著力邁過的兩道關。這些也是好想你能否把 「賣棗經」夯實為可持續的商業模式的關鍵。

賣棗的也能上市？在一片爭議聲中，好想你（002582.sz）掛牌深圳創業板。
公告資料顯示，好想你將8.556億元募集資金投入年產4400噸的新鄭加工基地和年產3600噸的阿克蘇加工基地。好想你是如何念的「賣棗經」，未來3年能否如董事長石聚彬的預想，實現20億元銷售規模？這些可從棗業的競爭格局以及好想你目前的產業鏈佈局中看出端倪。

　　棗業:低端產業中的惡性競爭格局
　　棗類加工產品是中國消費者喜好的傳統食品，在消費類食品市場上具有獨特的地位。近年來，棗產品量價齊升，2005-2009年，棗業產量增長了75.54%，銷售額增長更是高達109.45%（圖1）。

增長迅猛的市場吸引了眾多生產商的參與，目前棗業市場上企業多達數千家，但前五家所佔的市場份額（CR5）僅為5.1%，行業內競爭異常激烈（表1）。

而且，棗業目前仍是一個低端循環的小產業，在種植、加工等環節，幾乎沒有依靠技術等建立起競 爭優勢或競爭門檻的企業。好想你領先其他對手一小步的關鍵，是在一個低端產業中率先初步搭起了一套打通上下游的產業鏈佈局：以多種手段掌控原材料的供應， 以加盟經營方式鋪開終端銷售。

　　好想你:產業鏈佈局搶市場份額
聯繫上游，掌握原材料
　 　由於棗類產品屬於中低端消費品，品牌溢價不高，而競爭對手眾多又導致提價困難，營業成本佔營業收入的比例較高。2008-2010年，好想你綜合毛利率 分別為23.68%、24.06%和26.59%（表2）。在營業成本的構成中，原材料佔比最高，所以紅棗價格是影響公司利潤率的首要因素。同時，數千家 生產廠商都虎視眈眈地盯著每年產量有限的紅棗，因此，採購環節是影響好想你日常經營和規模擴張的根本所在。
為了有效控制原料成本，好想你除了自由收購外，還積極搭建其他進貨渠道，目前卓有成效的是意向性協議收購及紅棗科技示範園兩種模式。

2008年以前，好想你主要通過市場採買解決原材料問題，每年7-9月的紅棗收穫季節，採購 人員分赴全國各主要產棗區進行收購。目前，公司採購區域已由河南延伸到新疆、河北、山西、陝西、山東等幾個主要產棗區，並建立了相對穩定的採購渠道；同時 積極開拓原材料市場，如佈局紅棗的新興產區—新疆，以保證貨源和品質。2010 年，好想你在新疆的原棗採購量佔比已從35.69%上升到58.79%（圖2）。

但市場化收購的弊端之一，是對收購價格的波動以及紅棗的品質都無法有效把控，對好想你經營影 響較大。而且，這一採購模式對現場採購人員的紅棗品質鑑定能力及議價能力均要求較高。因此，好想你近幾年加大了意向性協議收購的力度，在紅棗成熟前，即派 採購人員深入主要產棗區，與當地的種植大戶簽訂採購意向性協議，同時支付一定數額的訂金，約定農戶自收到訂金之日起，必須將紅棗全部賣給公司，而收購時根 據市場情況，以質論價。儘管這一方式不能完全鎖定收購成本，但可以穩定貨源、保證收購數量，在一定程度上降低了經營風險。
意向性協議方式使得 好想你避免了優質紅棗採購中的惡性競爭，在調節公司和農戶間利益時起到了雙贏作用。但由於協議只在價格相同時才保證好想你的優先收購權，若競爭對手採取高 價收購的政策，這一優先權即失效。儘管違約農戶會賠償一定數額的違約金，並退還訂金，一定程度上可以對沖原材料價格上漲的成本，但提前支付的訂金，會加重 財務負擔。且一年一簽的特性，也不能有效形成對原料進貨渠道的長期控制力。
為了加強對原料的控制力，好想你開始摸索紅棗科技示範園模式，由公司科研人員或與科研單位及紅棗專家合作，引進和培育棗樹新品種、新技術，向棗農推廣，提升意向性協議收購的粘性。
與此同時,好想你將生產基地建造於主要紅棗產區，目前已在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌、新疆阿克蘇等四個產地完成佈局。生產基地落戶產棗區,有利於取 得當地農戶的信任和當地政府的支持，並降低運輸費用。通過對當地農戶免費進行技術指導和支持，好想你進一步拉近了和當地農戶的合作關係，從而獲得在同等價 格條件下的優先購買權，增強了對優質原材料的控制能力。而供、產、銷的全國性佈局帶來的協同效應，提升了公司的綜合競爭力。

　　以「紅棗文化」
提升產品附加值
　　對於快速 消費品來說，品牌無疑是企業的生命線之一。依託新鄭紅棗的歷史淵源，好想你籌建了全國首家紅棗博覽中心，宣揚紅棗健康文化、喜慶文化和感恩文化。此外，好 想你連續舉辦了八屆紅棗文化節，通過這一系列活動，好想你意圖打造自身的中高端品牌形象，被國家工商總局認定為「中國馳名商標」。品牌打造的初步成效，也 推動其銷售規模不斷提升。目前，好想你以1.8%的市場佔有率領先其他同行。（表1）。

與此同時，通過定位深加工等手段，好想你大力發展高端品牌，提升利潤率。好想你高端產品系列 的銷售規模不斷上升，以約40%的銷售量，貢獻了60-70%的銷售額。近幾年來，其高端產品的銷售額佔比保持了不斷上升的態勢，2008-2010 年，這一數據分別為60.4%、66.3%和70.7%。2010年，好想你「健康情棗」平均售價6.42萬元/噸、毛利率24.91%，精品紅棗平均售 價11.11萬元/噸、毛利率31.98%，定價遠高於行業平均水平。

　　特許加盟為流動資金減壓
　　有效覆蓋終端市場的渠道佈局，也是快速消費品企業價值創造的關鍵環節。
在建立了一定品牌知名度以後，好想你極其倚重加盟商。2010年，公司通過特許經營模式實現的銷售收入佔比高達91.86%，通過直接進入商場超市實現的銷售收入佔比為4.8%，而通過直營模式實現的銷售收入僅佔1.61%。
相比商場超市渠道，加盟模式可以實現銷售渠道的低成本快速擴張。宏源證券食品飲料分析師黃立軍認為，目前好想你一級特許經銷商的毛利空間約為36%，二 級經銷商毛利空間比一級少8-10%，大約26-28%。較高的毛利率有利於刺激經銷商的積極性，好想你連鎖專賣店由2008年初的479家迅速增加至 2010年末的1819家。公告資料顯示，好想你預計上市後的開店速度將由50家/月提升至100家/月，計劃2011年新增800家，力爭在6年內建成 萬家店。而定位深加工產品的戰略使好想你在利潤分配、激勵加盟商方面有了更大的迴旋餘地，也有利於加強對渠道的控制力。
通過特許經營，好想你在大幅降低營業費用支出的同時，也大大減輕了開設自營店帶來的資金壓力。
申銀萬國研究所分析師認為，好想你避開高昂的廣告費用和超市進場費，實現了創業初期低成本下銷售網絡的全國佈局。雖然放棄超市渠道讓好想你的存貨周轉率 下滑，但是2008-2010 年的數據顯示，其銷售費用率（銷售費用佔銷售收入的比例）也同樣大幅下滑，明顯低於其他同類消費品企業。以洽洽食品為例，雖然其銷售規模大得多，總資產周 轉率大大高於好想你，而兩者的毛利率也相差不遠，但由於好想你避開了廣告費用和超市進場費用，使得銷售費用佔比不到洽洽食品的一半，從而獲得大約兩倍的銷 售淨利率，因此總資產回報率也高於洽洽食品（表3）。

特許經營對公司流動資金的減壓效應更為明顯。好想你每年7-9月需預留大量資金用於新鮮紅棗 的收購，以備來年生產所需。也就是說，公司全年大部分的採購開銷均集中在這三個月，資金壓力非常大。而隨著業務規模的擴張，紅棗採購量急劇增加。 2007-2009年，好想你營業收入的年複合增長率為57.03%，紅棗採購量的年複合增長率也達58.23%。顯然，如果好想你以拓展超市渠道為主， 必將因超市的延遲回款導致流動資金的緊張。因此，利用特許經營，好想你把部分利潤讓渡給被特許經銷商，以換來資金壓力的緩解，也大大提升了在這種低端市場 跑馬圈地的速度。
不過，事情往往都有兩面性。目前，如何控制和管理近兩千家加盟店，是好想你面臨的巨大考驗。如果不能建立一套行之有效的標準 化管理流程，加盟店的各自為政將可能演變成好想你品牌的潛在危機。由此，公司打算加大直營店的建設，計劃在兩年內將直營店的佔比提升至10%以上，5年內 提升到30%以上。
未來，好想你計劃從目前的以專賣為主逐步向「專賣、商超、流通、出口和電子商務」並駕齊驅的綜合型銷售渠道轉變。2009 年年底，好想你設立商超部，2010年進入北京、上海等一線城市的商超賣場。目前，公司已設立出口事業部、電子商務事業部，並在淘寶等網站設立官方品牌 店，擴大了產品的銷售範圍。

　　三大挑戰拷問好想你模式的
可持續性
　　目前，好想你產品線還比較單一，棗產品佔其銷售 收入100%，而棗行業的一個重要特徵是靠天吃飯，如2010年9-11月採摘季節，新疆出現幾十年一遇的持續陰雨天氣，紅棗減產、品質下降,收購價格卻 上漲約40%。所以，如何從「賣棗的」成功變身為營養專家，為消費者提供一站式營養服務，分散經營風險，是決定好想你未來發展面臨的挑戰之一。目前，公司 除了逐步提高棗類深加工產品的比例外，正著手開發有益健康的木本糧產品系列（包括核桃、開心果、杏仁、板栗、柿餅等），打算推出好7系列（紅棗、核桃、板 栗、黃豆、綠豆、花生、枸杞混合型即沖即食產品）和紅棗酪等產品，不斷豐富產品線。不過，新開發的產品能否獲得消費者的認可，成為好想你有效突破棗業增長 邊界的動力，還有待時間檢驗。
挑戰之二是，未來4年內棗產品市場增長率會大幅下降，好想你的成長性必然相應受限。儘管好想你目前暫居行業龍 頭，但其市場佔有率僅為1.8%，與緊隨其後的山東鼎力棗業食品有限公司（1.2%）、山西天驕食業有限公司（0.9%）、滄州恩際生物製品有限公司 （0.7%）等也實力相當。從整個棗產品市場來看，企業多達數千家，市場競爭異常激烈。
挑戰之三是，如何構建更有控制力的渠道體系，以實現公司的品牌擴張和產品規模化銷售。
而這些，都是決定好想你能否將其「賣棗經」夯實為可持續商業模式的根本所在。

一本我看不起的書: 《捍衛資產 ── 富足一生的風險管理》

昨日，我在書店看到這一本奇書，然後愈翻愈不爽，並有感而發，這本書我看不起主要有三點。

圖片資料提供: 天窗出版網站

(1) 教人就算點有事都好都唔使負責任

這本書教授了一些如果使一些有點錢富豪如果透過合適的法律，來避免因一些意外的事故，或者外來的衝擊後，能夠保住已有的資產，致使其能使受到損害能夠有限。

但是書出舉出那些羅兆輝、鄧劍群那些例子，卻使我不敢恭維，前者明明就是他理財不善，過度投資所致失敗，後者明明就是他有老婆就包二奶，又唔想被二奶佔到著數，如果利用上面的法律協助他們，只能使他們不能汲取教訓，只會犯上第二次更大的錯誤，造成更大的問題，或者他們又能用同一方法避過，但是這是不是一個對社會自私的行為?

據記憶中，內中又有一個例子，有些大老闆請一個司機是用一間持有汽車空殼有限公司聘請，如果這輛車發生甚麼事，需要賠大量的金錢，只要把公司倒閉，就能避免到所有錢債的賠償，這是法律上是過得去，但是在道德上又是否真是能服人? 有些事不是這樣就能算數的。

(2) 有些例子舉錯了

羅開福

例如快活福事例，其實這個文中指的羅開福，其實在1996年已退出大快活(52)的經營，後來更自立門戶。據我的記憶，在救亡時，他已經全部售出大快活的股權，所以只算是有影響力的股東減持，管理層並無受到影響，故絕對沒有影響到公司的經營。

(3) 那些例子舉得不湯不水

這兩位作者可能是怕被指誹謗或其他東西，所以不敢把真實資料全部寫入，其實，大家只要翻一翻報紙就會明白大概，為甚麼不肯指名道性，明明是文字的法律資料和事實，為甚麼不肯老實地寫出來，要遮遮掩掩呢?我就不太明白了。

如果真是要這樣寫，這本書只是一本沒有指標性的東西，甚至是沒有個性，那就不要用事例，因為它的事例改了後就變成不是事例，只是一堆虛構的東西，那有甚麼意義，為甚麼不能寫的轟動性一點，要這樣呢。

例如羅兆輝一事，東方紅(279，後易名恆盛東方、內蒙發展、民豐控股、現民豐企業)為甚要用西方藍，翻翻報紙，翻翻十多年前的年報，就能找這是事實嘛。又例如鄧劍群一事，翻翻本博的連結，就知道是港台控股(645)，又翻翻馮廣發的事例，就知道是英發國際(439)，又翻翻羅蜀凱的事，就知道是堡獅龍國際(592)，為甚麼不能認真一點? 這是真實發生的過的事情，為甚麼不寫出來。可能幾十年後有人看你們的書不明所以，又不肯翻翻舊東西，不求甚解地吸收，慢慢就變成埋沒事實。

這個出版社叫天窗，又說敢說亮話，為甚麼能讓這些隱沒事實的東西出版? 已經花幾個月把法律文件找出來解釋給我們這些消費者聽了，為甚麼不肯多花幾個月把背後的故事寫清楚，要把那些真實的名稱化名就當完成? 真實的書是有血有肉的，如果是真的事情，我認為花點錢做律師費，打響這本書的銷量也不為過，為甚麼要這樣呢? 這樣能算說亮話嗎?

[轉載]劉建位讀書筆記：一本巴菲特讀了兩遍的投資書 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda0102e01p.html
「記住，你的投資目標不是達到平均水平；你想要的是超越平均水平。因此，你的思維必須比別人更好——更強有力、水平更高。其他投資者也許非常聰明、消息靈 通並且高度計算機化，因此你必須找出一種他們所不具備的優勢。你必須想他們所未想，見他們所未見，或者具備他們所不具備的洞察力。你的反應與行為必須與眾 不同。簡而言之，保持正確可能是投資成功的必要條件，但不是充分條件。你必須比其他人做得更加正確……其中的含義是，你的思維方式必須與眾不同。」

一本巴菲特讀了兩遍的投資書

2012-07-06 　　作者：劉建位　　來源：經濟參考網
 

作者： (美) 霍華德·馬克斯 
出版社：中信出版社
    第一，很少推薦書籍的巴菲特為什麼如此推薦霍華德的書？
    巴菲特很少推薦投資書籍，2011年他卻大力推薦霍華德（Howard Marks)的書《投資最重要的事》，而且說他讀了兩遍。
    霍華德是誰？今年66歲，比巴菲特小16歲，1995年創建美國橡樹資本管理公司（Oaktree Capital Management），現在管理資產規模800億美元，是中國最大基金公司規模的兩倍以上，相當於巴菲特管理的伯克希爾公司資產規模的五分之一。他的個人財富150億美元，相當於巴菲特的三分之一。
    霍華德的投資業績接近於巴菲特，他的投資理念和巴菲特非常相似，他對巴菲特非常推崇：「我認為巴菲特是一個偉大的投資者」。
    兩個人還有一點相似的是，全球投資者非常期待巴菲特每年寫給股東的信，而讓專業投資者同樣期待的是霍華德寫的投資備忘錄。　
    你肯定想不到，巴菲特也非常重視閱讀霍華德寫的投資備忘錄：「當我看到郵件裡有霍華德寫的投資備忘錄，我做的第一件事就是馬上打開閱讀。現在我讀他的書又重讀這些備忘錄。」
    霍華德的這本書《投資最重要的事》，其實就是他本人自己過去20寫的投資備忘錄的精華集錦。
    巴菲特本人投資水平極高，他本人推薦的投資書籍極少，怎麼會如此推薦霍華德的這本書呢？
    一是英雄所見相同。兩個人都是正宗的價值投資者，都非常信奉格雷厄姆提出的價值投資基本原則。而且霍華德幾乎每一章都會引用巴菲特的話，可見他和巴菲特的投資思想是多麼相同。
    二是英雄各有所長。巴菲特擅長把非常複雜的投資哲理用非常簡單易懂的話說出來，霍華德則擅長結合自己的投資經驗把價值投資基本原則的實踐應用解釋得非常務實，並結合最新的經濟情況和市場情況提出自己的獨到見解。
    巴菲特投資最初主要是股票投資，後來更多是收購和經營企業，而霍華德完全是證券投資，而且主要是股票投資。所以說這一點來看，霍華德相當於是專門解讀自己 的股票投資想法、操作方法和心法，他的巴菲特的投資基本原則完全相同，但他講得比巴菲特更加專注於股票投資，更加詳細，更加具有操作性，所以這本書對於以 股票為主的投資者更有實踐上的借鑑意義。

    二，霍華德的這本書講的核心是超越市場的價值投資降龍十八掌
    霍華德這本書的中心思想非常明確：如何取得超越市場平均水平的投資業績？
    這個投資目標看似簡單，但是要做到相當不簡單。他一開始就引用格雷厄姆的話：「投資藝術有一個特點不為大眾認同。門外漢只需些微努力與能力，便可以取得令人尊敬、若非可觀的結果。但是如果想在這個容易獲取的標準上更進一步，則需要更多的實踐和智慧。」
    如何才才能戰勝市場呢？
    格雷厄姆本人給出的答案非常精闢：「要想在證券市場上取得投資成功，第一要正確思考，第二要獨立思考。」
    巴菲特強調投資成功必須用腦和用心相結合：「要想在一生中獲得投資的成功，並不需要頂級的智商、超凡的商業頭腦或秘密的信息，而是需要一個穩妥的思考框架 作為決策的基礎，並且有能力控制自己的情緒，使其不會對這種思考框架造成侵蝕。格雷厄姆的書能夠準確和清晰地提供這種思考框架，但對情緒的約束是你自己必 須做到的。」
    霍華德說得更加直白：「記住，你的投資目標不是達到平均水平；你想要的是超越平均水平。因此，你的思維必須比別人更好——更強有力、水平更高。其他投資者 也許非常聰明、消息靈通並且高度計算機化，因此你必須找出一種他們所不具備的優勢。你必須想他們所未想，見他們所未見，或者具備他們所不具備的洞察力。你 的反應與行為必須與眾不同。簡而言之，保持正確可能是投資成功的必要條件，但不是充分條件。你必須比其他人做得更加正確……其中的含義是，你的思維方式必 須與眾不同。」
    霍華德把超越市場平均水平必須的與眾不同的思維稱之為第二層次的思維，為什麼說是第二層次呢？高人一等，勝人一籌。投資是一門科學，更是一門藝術，而投資 藝術和其它藝術一樣，要想卓越出眾，既要多用腦，又多用心：一是如何用腦來進行與眾不同的第二層次的思考和決策，想法比一般人更深一層；二是如何用心來堅 持與眾不同的第二層次的思考和行動，行動上比一般人做得更高一層。
    這本書的核心歸納為一句話：逆向思考並逆向投資。
    而這正是巴菲特一再重複的他一生最基本的投資原則：在別人恐懼時貪婪，在別人貪婪時恐懼。
    巴菲特在致股東的信中是談的最多的是與眾不同的正確投資思考應該是什麼，而霍華德在投資備忘錄中談的更多是根據他個人多年的投資實際經驗如何才能能夠做到 與眾不同地正確思考並行動，因為他深切體會到，在投資上與眾不同而且是與絕大多數人都不同，短期業績壓力很大，心理壓力很大，比在生活中與眾不同更加困 難。
    年近70的霍華德從他自己逆向思考並逆向投資的40多年投資經驗中，總結提煉出18件投資最重要的事，也是他認為的18種最重要的卓越投資技術，而這些正是巴菲特和霍華德這些價值投資大師取得長期戰勝市場的優秀業績的關鍵，所以我稱之為價值投資者的降龍十八掌秘籍。
    我簡要概括如下：1、最重要的不是盲目相信股市總是有效或者總是無效而是清醒認識股市相當高效而相當難以擊敗只有真正的高手才能長期戰勝市場。2、最重要 的投資決策不是以價格本而是以價值為本。3、最重要的不是買好的而買的好。4、最重要的不是波動性風險而是永久損失可能性風險。5、最重要的巨大風險不是 人人恐懼時而是人人都覺得風險很小時。6、最重要的不是追求高風險高收益而是追求低風險高收益。7、最重要的不是趨勢而是週期。8、最重要的不是市場心理 鐘擺的中點而是終點的反轉。9、最重要的不是順勢而為而逆勢而為。10、最重要的不是想到而是做到逆向投資。11、最重要的不是價格不是價值而是相對的性 價比即安全邊際。12、最重要的不是主動尋找機會而是耐心等待機會上門。13、最重要的不是預測未來而是認識到未來無法預測但可以準備。14、最重要的不 是關注未來而是關注現在。15、最重要的認識到短期業績靠運氣但長期業績靠技術。16、最重要的不是進攻而是防守。17、最重要的不是追求偉大成功而是避 免重大錯誤。18、最重要的不是牛市跑羸市場而是熊市跑羸市場。　　

    三、巴菲特建議最好的投資學習方式是模仿大師
    那麼，我們如何才能學會巴菲特和霍華德兩位投資大師長期戰勝市場的降龍十八章呢？
    巴菲特建議投資初學者最好的學習方法是模仿大師：「我一直認為，對於剛開始起步的投資人來說，應該尋找已經證明長期成功有效的投資方法，然後依葫蘆畫瓢照著做就行了。令人吃驚的是，這樣做的人實在少之又少。」
    巴菲特自己就是從模仿大師開始的：「50年前我在哥倫比亞大學開始學習格雷厄姆教授的證券分析課程。在此之前的十年裡，我一直盲目地熱衷於分析、買進、賣 出股票。但是我的投資業績卻非常一般。從1951年起我的投資業績開始明顯改善。但這並非由於我改變飲食習慣或者開始運動，我唯一增加的新的營養成分是格 雷厄姆的投資理念。原因非常簡單：在大師門下學習幾個小時的效果遠遠勝過我自己過去十年裡自以為是的天真思考。」
    連巴菲特都非常重視霍華德寫的投資心得，我們為什麼不重視呢？
    既然霍華德已經把超越市場的價值投資降龍十八掌寫得如此淺顯易懂又如此切實易行，為什麼我們不像像郭靖那樣用心模仿和練習呢？
    學習價值投資的藝術，和學習打網球的藝術一樣，和學習鋼琴繪畫等藝術也一樣，大師講的道理相當簡單，大師的基本動作也非常簡單，但是要做好而非常熟練相當 不簡單，需要長期堅持練習和實踐。所以即使是巴菲特這樣偉大的投資大師，80多歲了，還在持續不斷地閱讀很多好的投資書籍，最近他讀了而且推薦大家讀的就 是霍華德的這本書。
    這本書巴菲特說他實際上已經讀了兩遍了。我一聽，趕緊兩個月讀了三遍。現在讓我們一起再讀一遍吧！

（匯添富基金公司首席投資理財師、央視《學習巴菲特》節目主講人）

18年前的一本舊書　讓詹宏志著迷網購

2013-04-08  TCW

嗜書如命的網路家庭（PChome）董事長詹宏志從文跨商，牽線的竟是一本書。 一九九五年，他在美國eBay網站，終於找到心儀已久的書，幾番廝殺後，最後用六塊五毛美元標到手，從此開啟他上網「尋寶」歷程。但跨國交易的金流實在太不方便了，「每一次得標，就得去買一張匯票支付，因為當時個人不能開美元帳戶，收到書都一個月後了，」詹宏志抱怨的說著。 「我一不做二不休飛去西雅圖開了美元戶頭」，詹宏志日前在「支付連」PChomePay第三方支付服務上線的記者會上，透露這段陳年往事。當時PChome尚未成立，但這本舊書卻在他心中埋下一顆網購的種子。 腦筋動得快的他，想到支付似乎是門好生意。於是與台新銀行構思相關的金流服務，最後還變成女性專屬購物網站PayEasy，從信用卡紅利點數兌換而成的電子商務平台。 PChome購物商城、露天拍賣等購物網站，都在他的參與之下開台了。可是台灣礙於法令未鬆綁，第三方支付的發展落後美國PayPal十五年，落後中國支付寶九年，而十八年前埋在詹宏志心中的那顆種籽，如今終於冒出芽來，讓他好不感慨。

用營銷思維做出版，看一本超級暢銷書是如何煉成的

http://www.iheima.com/archives/47697.html

【導讀】這是一個傳統圖書哀鴻遍野的時代，在紙媒遭遇電子書和盜版圍剿的時代，雖然平均每年出版30萬本圖書，但真正能夠大賣的屈指可數。與這個產業鏈伴隨的是大量的書店的倒閉，傳統圖書行業正遭遇重重危機，更是有人認為圖書行業正在淪為沒落和即將消失的行業。但就是在這樣的環境之下，一家名叫讀客圖書的公司，創立五年來所有圖書平均銷量超過20萬冊,是中國圖書行業平均銷量的33倍。而其去年全年銷售接近2億。這在這個市場已經是一個非常前列的位置。

讀客創始人華楠，貴州人，沒拿過一分融資。在做讀書之前是一名廣告人，策劃過田七貴州益佰的克咳、哈藥的三精藍瓶口服液等品牌廣告。在短短五年內讓讀客迅速崛起，他認為原因在於「懂營銷」的圖書公司才能在這個時代生存。

近日i黑馬記者採訪了讀客的創始人華楠，聽他講讀客的故事。以下為華楠口述：

 

起步：營銷人做圖書

 

畢業於中山大學的我，實際上是一個在大的事情方面比較隨性，但是在小的方面又比較喜歡抓細節的一個人。

成立讀客圖書之前我和我哥以前分別在廣州和深圳有自己的廣告公司，有自己的合夥人。06年的時候，覺得很看好圖書市場，所以又成立了讀客圖書開始做圖書公司。

 

暢銷書哲學：超級符號，話語體系，品牌寄生

 

在做廣告公司的時候，我們就一直在推自己總結出的營銷，叫做「華與華方法」(註：當時的廣告公司名稱叫做華與華廣告公司)，這是我們兄弟倆在多年的實戰經驗總結出來的一系列方法，借鑑之前有很多成功的牙膏廣告案例，所以，我們決定用賣牙膏的方法賣圖書。

簡單來說這套方法核心總結為幾個點：第一就是超級符號。第二就是話語系統，第三就是品牌寄生。下面詳細的論述。

首先講怎麼必須要佔據一個超級符號。以公司LOGO為例。就是一隻熊貓捧著一本書，任何人看了之後，都知道它是個什麼樣的東西。蘋果的LOGO也是一樣，被咬了一口的蘋果。蘋果和熊貓本來就是超級符號，人人都能準確理解。而類似我們行業編輯的符合就不是超級符號，因為只有編輯才懂。所以，所謂超級符號就是跨越了語言，文化，階層，各個種群，被所有人能理解的符號。而品牌營銷就是「佔據」這個超級符號。把它變成你的品牌資產，蘋果占據的方式就是咬一口，而我們佔據的方式是捧一本書。所以當看到熊貓捧著一本書你就知道是讀客。

第二個叫話語體系。我還是以藏地密碼這本書為例。這本書就是選擇了西藏這個話語體系。當你選擇了西藏，封面上畫了彩條這個超級符號，圍繞這個所做的一切推廣，都要進入到西藏這個領域裡面去。我們向消費者提供的是西藏方面小說的權威，不是懸疑小說的權威。所以我們推廣的媒介，發表的文章，以及所有的推廣活動都是介入到西藏這個話語體系裡。

再比如讀客知識小說是我們自己自己提出來的一個話語體系。它建立了一個新的話語體系，簡單說來就是讀小說，學知識。明確面向年輕人市場。建立了這個話語體系後，我們就把所有小說建立起相應的知識系統。比如西藏的，權謀的等等。這樣，年輕人讀書的時候就會覺得，讀讀客的書和讀別的書不一樣，不是浪費時間，讀完每一本書，都會對這個領域有或深或淺的理解。比如說讀藏地密碼的時候，可以瞭解西藏，讀鬼谷子可以瞭解戰國和權謀始祖。

建立一個這種話語體系之後有很多好處，往細了說，它可以助於單個產品的推廣，大了說，這樣會建立起一個消費習慣，大量購買讀客的知識體系的書。只要買了第一本，他喜歡，接下來一整個書架都會買。一書架200本書，就有讀者一下收100本的。我們的書都是有編號的，比如55和57之間有56還沒出，他就會一直惦記56是什麼。當讀小說，學知識這個話語體系建立起來，並且被消費者認同，願意進入到這個話語體系中，這樣就能真正建立自己的品牌。

第三個是做品牌寄生。我們認為一切品牌，一切產品都是寄生在消費者身上的。要想暢銷就要找到自己的寄主，寄主越大，寄生空間越強，寄生能力則越強。2004年平安夜那天，我一個人開車從上海回家，收音機裡放了一首歌，就是Wham樂隊的LAST CHRISTMAS，這個樂隊在90年代的時候很紅，但是後來樂隊解散了，就再也沒有聽過了。但是LAST CHRISTMAS，這首歌寄生在了聖誕節這個節日當中了，因此可以穿越時光，一直流行下去。明白了這個道理，就會發現，這個社會就是這樣運行的。端午吃粽子，中秋吃月餅，這是寄生在傳統節日上，品牌也是一樣的。很多成功的例子都是這樣的。

再舉另外一個品牌寄生的例子。前幾天一個記者問我為什麼總能判斷下一年的閱讀流行趨勢是什麼？我被問愣住了，因為我從不預測下一年流行什麼，往往是我的書賣的好了以為我預測到了流行。其實不然，對於流行，我們看的是過去流行什麼，最短的是要看50年，長的你可以看3000年。比如說我們出了一本書，叫《卑鄙的聖人——曹操》，但是未來，明年，曹操流不流行？這個問題很容易回答，因為曹操已經流行了2000年了，明年不可能改。這也是品牌寄生，寄生在社會文化裡面了。因為這個社會存在對曹操關心的這個基礎，，在我們可以看見的未來，這個文化是不會消失的。而曹操這個話題同時可以寄生在權謀，諸葛亮，三國上，你要挑選合適的寄主。

當然這些是讀客營銷的哲學，但具體到讀客圖書暢銷上還要做好更多的細節。

 

細節的秘密：設計，時差，閱讀速度

 

首先很重要的一點就是設計。我對設計的要求是第一眼在貨架上被看到。而要被看到就要顏色有衝擊。當賣場一書架書都是紅色的時候，讀客就會把書設計成黑色的擺在裡面，絕對不與同一書架書顏色相似，這就讓讀客的書在色繫上有了區隔。比如，我們當初做候衛東官場筆記這本書，當時官場小說都是一排的黑色，所以，我們放了黃色，就顯得特別突出。你如果能成為和消費者第一個溝通的人，就能成為第一個銷售成功的人。所以，一上來，你的產品就必須要和周圍的產品不一樣。貨架上所有的都出剪刀，我就要出石頭。

其次要被理解不能有時差。就是一看你的封面就知道你是講什麼的。這一點是最難的。

第三，要規劃好閱讀的順序和閱讀的速度。如果消費者能夠按照你規劃的順序，和速度進行閱讀，那麼，他基本上就願意購買你的東西了。購買的程度是和閱讀的速度是成正比的，越快的閱讀你的東西，買你東西的可能性越大，這是我們的獨家發現。這就需要在封面導讀的位置運用超級句式了，這個導讀的超級句式一般都會是歇後語，順口溜這種耳熟能詳的語句，同時不能有雙層的邏輯。同時字體大寫有嚴格要求，三米外能看到是什麼，十米外看到是什麼，只有這樣才能誘導讀者能夠拿起書讀完，只要拿起來讀了，剩下的買不買就靠書的內容了。而我們裡面的內容要求的是閱讀速度非常快，就是沒有那種需要字斟句酌的文字，都是一個個快速推進的故事，有非常流暢簡單的語言。把這幾點抓住，讀者對讀客就有一種比較恆定的期待。而我們剛剛好能滿足這個期待，那麼就能建立起書之間的聯繫，所以我們的書是有基本銷量的，因為有這樣一群人是認準這些書的。

除了設計之外還有一點要有一個好的書名

書的名字很重要，一本書不是在他寫完那一刻誕生的，而是他被命名的那一刻誕生的。命名最重要的就是要使用超級詞語。我們有本書作者寫的叫玄武門之變。但這個會讓已經瞭解這段歷史的人，失去興趣，但是我們把它改成政變了24小時，使用政變這個詞之後，還要24小時，這種拼貼就能拼貼出新的內容，擴大了讀者群。政變24小時，24小時，簡單明了，加速了閱讀速度，而且能營造緊張的氛圍。通過這樣一個名字，我們就將這本書的主要價值闡述的非常清楚。而且閱讀速度非常快，。當然除了這些還有更多細節，但是基本上做好了上面說的這些營銷，一本書至少不會賣的太差，再配上好的內容，就會有機會大賣了。

 

教訓

 

當然我們也不是每本書都做到暢銷也有很多經驗教訓是可以總結的。最開始的時候我們想在中國做言情，那是源自於一個錯誤的認識。因為發現美國最賺錢的出版公司是做言情的。結果虧掉200萬之後發現，美國有沙灘文化，有度假，有家庭主婦，單中國沒有。美國的言情主體是家庭主婦，具有購買力。中國的言情是少女，這兩個是完全不一樣的。結果導致我們有了這個失敗的經歷

另外的我們的一本《喬布斯產品聖經》那本書做的太洋氣了，也就是太蠢了，光封面那張圖就畫了2個月，全部是手工一點點畫出來的。但是出版之後，根本就不好買。財經類的書，讀者的目標性和功利心是極強的，目標讀者的求知慾也是非常強的，所以必須要讓他相信，你就是這方面的權威，你的書才能賣出去。所以山姆·沃爾頓的自傳，我改名叫《促銷的本質》，沃爾瑪的老闆給你講促銷的本質，這就夠權威。亨利·福特的超級產品的本質，不要超級，直接是《產品的本質》就可以了。後來又做了維珍的《一切行業都是創意業》，他講出來的就非常有說服力。所以經過那個教訓知道。這些都是用失敗所獲得的東西。

雖然讀客在這個市場活的很滋潤，但是整個圖書市場與讀客依然面臨著層層困境：

困境一 ：碎片化的市場規模難以做大。即使是即將步入新的時代圖書行業，就算如讀客在這個細分領域能夠做到前三市場的圖書公司市場份額也不到1個點，市場太碎片化，缺乏真正的市場領導者，導致市場長期處於價格戰漩渦之中。

困境二： 用戶閱讀習慣發生大規模轉移。電子閱讀時代和電子書強烈的衝擊讓圖書行業很受傷。

困境三：缺乏真正的最核心的書號資源，面臨著一定程度的風險。

困境四：傳統的圖書渠道從線下書店轉移到強勢的電商渠道，而電商領域殘酷的價格戰也波及到圖書行業，使得圖書行業雪上加霜。

面對以上的困境，讀客又該如何思考，中國整個圖書行業又會走向何方？

一個指數 一單大案 一本好書 朱泙漫屠龍記

http://johnchrysostom.blogspot.hk/2013/09/blog-post_19.html