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美國知名投資人Richard Harroch：創業者融資65題！你搞定了沒？

公司概況

投資洽談會剛開始時，創投最希望看到的是簡明、清楚的公司簡介，像是介紹公司在做什麼，解釋創意哪裡有趣、為什麼未來發展性很大等等。這個階段的常見問題如下：

1. 公司在做什麼?

2. 公司有什麼與眾不同之處?

3. 公司解決了什麼問題?

4. 有多少市場機會?

5. 總部設在哪裡?

6. 公司規模可以擴大到什麼程度?

市場面

創業家一定要向投資人清楚解釋，市場機會不是夠大而已，未來還會繼續成長。市場部份，你可能會碰到以下問題：

1. 實際上的可獲取市場規模有多大?

2. 你打算在多少時間之內，達到多少市佔率?

3. 你所在產業的銷售率、成長率，這些數字如何估算的?

4. 為什麼你的公司有高度成長潛力?

創辦人 & 團隊

對許多投資人來說，在決定要不要砸錢之前，經營團隊這一環是最重要的考量。創業家一定要表現出熱情、投入、還要有相關領域的經驗。這些相關問題是一定會出現的：

1. 誰是創辦人?主要團隊成員有哪些?

2. 團隊有哪些相關領域經驗嗎?

3. 短期內還有什麼需要補進來的關鍵角色嗎?

4. 團隊有何獨特之處?為什麼只有這個團隊有能力執行創業企劃?

5. 目前有幾個員工?

6. 創辦人當初創業的動機是什麼?

7. 未來一年內，對團隊的規模有何計劃?

產品及服務面

創業家必須清晰勾勒出公司產品或服務的組成元素，表達出為何這個產品是獨一無二的!相關問題，準備接招!

1. 為什麼使用者會想注意你的產品或服務?

2. 主力產品的重點里程碑是什麼?

3. 這項產品或服務，跟別的公司產品最主要、最關鍵的不同點是什麼?

4. 從前幾代的產品跟服務身上，你學到什麼經驗?

5. 展示一下你的產品或服務。

6. 有沒有想幫產品再多加兩三個關鍵特色?如果要加那會是什麼?

競爭面

對任何企業家來說，競爭對手這件事永遠都要納入考量。如果有個創業家敢發下豪語說：「我們沒有任何競爭對手」，那麼他的可靠度絕對會被打上大大的問號。想想下面幾個問題要怎麼回答吧!

1. 公司的競爭對手有誰?

2. 為何公司有競爭上的優勢?

3. 競爭對手有哪裡是勝過你的地方?

4. 跟競爭對手相較之下，價格、特色、表現這幾個方面要如何比拚?

5. 進入壁壘有哪些障礙?

營銷及獵取潛在客戶

公司計劃要怎麼營銷自己，客戶擷取成本是多少，長期的顧客價值等等，這些都是投資人想知道的。下列問題值得思考：

1. 公司目前如何營銷自家產品或服務?如果還沒開始，有什麼營銷計劃?

2. 公司有什麼公關策略?

3. 公司社交媒體的策略是什麼?

4. 客戶擷取成本多少?(cost of customer acquisition)

5. 推估的客戶終生價值多少?(customer lifetime value)

6. 接下來會做什麼廣告?

7. 從客戶第一次接觸到成交，一段典型的銷售循環是什麼樣子?

受歡迎程度

如果公司早期就已經受到某種程度的歡迎，絕對有加分效果，準備回答下列問題吧：

1. 有哪些部分已經初步達到受歡迎程度?(例如：銷售、公司網站流量、App 下載… 等等)

2. 有什麼辦法可以加速提升受歡迎程度?

3. 初期就受到歡迎，主要原因是什麼?

風險面

所有商業企劃書都會有風險，這是不可避免的，以下問題建議深思熟慮後再做回答：

1. 企業面臨哪些主要風險?

2. 有什麼法律風險嗎?

3. 有任何法規監理方面的風險嗎?

4. 有無任何產品責任風險呢?

退出機制

投資人都想知道什麼時候可以退出，如何取得投資回報。所以他們一定會問這些問題：

1. 哪個退出結果幾率比較高?公開發行?還是被併購?

2. 你覺得退出的時間點在哪?

3. 誰是潛在的買主?

4. 市場比價的前提下，會怎麼做退出的評價?

知識財產

知識財產是許多公司成功的關鍵，因此投資者非常關心這些資訊：

1. 公司擁有哪些關鍵知識財產?(例如：專利、 申請中專利、著作權、商業機密、商標、網域名稱等等)

2. 你有多確定公司的知識財產沒有妨礙到第三方權利?

3. 公司的知識財產是怎麼發展的?

4. 以前的團隊成員有無可能主張自己擁有公司的某項知識財產權?

財務面

所有投資人都會去瞭解公司目前財務狀況以及未來的資金消耗率，所以一定要做好萬全準備，回應以下問題：

1. 公司未來三年財務預測如何?

2. 財務預測是根據哪些假設而計算出來的?

3. 公司目前已募得多少股本及債務資金?資本架構長什麼樣子?

4. 未來有什麼必須的增資計劃?

5. 保留多少員工認股選擇權?

6. 公司何時開始獲利?

7. 在公司開始獲利之前，會消耗多少資金?

8. 產品單位經濟價值是多少?

9. 成長增速可能會遇到哪些阻礙?

10. 管理團隊主要使用哪些關鍵衡量指標?

募資面

究竟公司募資過程中拿到多少資金?這絕對是所有投資人都想瞭解的，他們可能會提出相關的問題：

1. 這次募資募到多少錢?

2. 公司增資前估值目標?(pre-money valuation)

3. 既有的投資人會加入這次募資嗎?

4. 這次募得資金主要計劃用途在哪?

5. 這次募資可以幫助公司達成什麼重要目標?

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