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散戶要進步應該TA與FA並重 黃國英 (Alex Wong)

FA + TA CUP

我覺得會計Sir 講得十分好。

我認為最好 TA 和 FA 兩樣都要練得很強才對。兩 者是並行不悖的，與其爭拗，不如學多幾樣嘢，並認真學習兩邊的精粹好過。　

精通FA靠親身做生意 黃國英 (Alex Wong)

那些年，騙過我們的FA

來源：微信公眾號「TMT打醬油」        作者：丁丁

FA，全稱Financial Advisor，財務顧問是也。

不管諸位看官是否同意，FA們在圈內的名聲著實不太好。橘子水晶「屌叔」吳海在他的那篇著名的財普小文《資本菜鳥通：關於道上混的那些人》中，稱FA是「其實自己沒錢，但是因為他們的專業性，認識的VC、PE和投行的人多，他們幫助你從外面找錢，他們與投行的區別是，他們一般只收一個找錢的費用，從這一點來說有點象拉皮條的」。

坦率地說，拉皮條，幾乎已經成了業界對FA們的價值的共同認識。偶爾也有採訪對象曾半開玩笑滴對我這個媒體民工說，「其實，你也可以兼職做做FA啊。」可一來，我這個有點臭文人氣的媒體民工還不願腆著臉來幹這拉皮條的勾當，偶爾噹噹公益「紅娘」也就算了，收錢包成的事兒咱實在幹不了。二來，我一貫認為，真正靠譜的FA，還是需要兩把刷子的。

正如現在很多在線的融資平台所致力消除的，在創業者和投資人這兩個群體之間天然地存在著大量信息不對稱的障礙。而FA的好處，即在於他們更「人性化」(廢話，本來就是人來的!)，能夠更好地處理一些在融資過程中搬不上檯面來講的東西。

比如，不同的VC、PE有什麼樣不同的口味喜好(這裡說的，不只是領域、項目數據、創業者背景出身等方面的偏好，也包括該VC想向下游接盤者講述怎樣的故事等對創業者來說通常不易理解的方面);同樣一個案子如何能夠被包裝成不同的故事來sell給不同的投資人;在具體估值、談價的過程中，如何察言觀色、起到潤滑劑的作用，等等。

所以，理論上，FA本是個苦逼的差事。但無奈，在天朝，越是苦逼的差事，越能激發人挖空心思找捷徑的潛能，尤其是一些非機構化的個人FA。醬油君在不同場合和不同朋友提及這些人時，大家都有過類似的「被騙」經歷。甚至有人戲稱，沒有類似經歷的，都不好意思說自己是在這圈子裡混的。

有這麼一個段子：在一個投融資酒會上，投資人問創業者大概想要多少錢，對方剛開口報了個300萬的價，就被一個FA半路插進來搶答道，「1000萬、1000萬!」最後的結果，當然只能是一拍兩散。於是，有惱羞成怒的投資人後來放言，只要有FA的項目，就絕對不看。

不過，真正重要的是，如何鑑別這些「不靠譜」的FA們，以便在不小心遇到時快速閃開。醬油君根據自己的見聞總結了一下一些典型的「不靠譜」特質：

1、 喜歡披上「天使投資人」的外衣——前兩年資本市場熱火朝天時，天使投資人這個「舶來品」稱呼也遍地開花。而對個體戶FA來說，這幾乎是最好的偽裝。畢竟，投資人的身份可要比中介更容易獲得創業者的初步信任。

2、 花在媒體和社交網絡上的時間遠多過做投資——為了讓更多人知道自己是所謂的「天使投資人」，他們通常會投入相當部分的精力在社交網絡上寫各種創業ABC、心靈雞湯之類的段子，然後吸引媒體注意，接受採訪，努力讓自己成為「名人」。

3、 一被問及發家史，就開始語焉不詳——但只要是偽裝，就一定會留下破綻。對FA來說，發家史就是最大的硬傷。真正的天使投資人，除了有廣闊的人脈、豐富的行業經驗和獨到的遠見之外，MONEY仍然是最硬的後盾。所以，一旦你刨根問底地追究下去，他們通常會對自己的「第一桶金」到底是怎麼來的，數量又有多少，等等，語焉不詳起來。

4、 什麼行業都看——一般的投資人，無論是天使還是機構，單個個人所專注的投資領域通常不會超過三個。如果你發現你眼前的這位「天使」，從遊戲到電商再到移動互聯網的各類工具應用無所不看，那麼，儘可能多留一個心眼吧。

所以，尤其是首次融資的創業兄弟們，鑑別這些不靠譜的FA的最佳方式，就是在投資人提出要對你DD之前，先跟其他投資圈裡的人、他所說的portfolio公司DD一下你眼前的投資人。

以太資本周子敬：早期FA行業的三大亂象怎麽解？

i黑馬 2016-12-08 18:27

i黑馬訊 12月8日消息 今日，以太資本舉辦品牌戰略升級發布會，以太資本創始人兼CEO周子敬發布了以太資本的全新品牌形象。周子敬稱，以太資本一直秉承“推動創新”的使命，通過品牌升級，希望以身作則建立行業標準，用專業的角度提升服務質量，為優秀創業者和專業投資人提供全面的投融資服務。

以太資本聯合創始人李悅公布了“客戶服務5條承諾”，即快速響應、團隊支持、高效融資、專業建議、伴隨成長。

以太資本產品負責人王鈺琨現場發布了產品升級內容，以太資本將持續提高對項目篩選能力、基礎投融資過程標準化、讓信息的流轉更加高效；

周子敬認為，在國內，面向早期創業市場的FA服務一直處於行業邊緣，主要有兩點原因。

一方面，相比做後期的FA，早期FA“不賺錢”。很多老牌FA機構一年做兩三個千萬美金的C輪項目就能活得“舒服”；而早期項目因為投資少、利潤薄，以致早期FA行業基本是一片“荒漠”。

另一方面，早期FA“碎片化”。大公司有能力設置專門的融資團隊，而早期項目囿於資金和經驗，沒有融資意識和融資知識，在信息、知識和認知三方面都存在不對稱的問題，需要FA在每個環節都做到“事無巨細”。

“但早期創業者更需要幫助，這才是我們做早期FA的真正價值所在。通過項目評估為其匹配最合適的基金，為更多有需求的初創公司成長為偉大企業提供籌碼，讓真正的好項目嶄露頭角。”周子敬表示。但因為早期FA長期缺位，行業從未樹立特定規則，以至於行業內外誤以為FA沒有門檻，人人都能順手在早期市場撈一把。

以太資本認為，早期FA行業存在一些亂象。首先是淪為單純匹配信息的“皮條客”。很多號稱專註早期FA的機構大都業務多元，僅“兼職”做FA，並且只有“平臺業務”進行簡單的信息匹配。更有一些單獨作戰的“散戶”FA，或利用有限的人脈資源進行毫無效率的項目推薦，或是不管投資人、輪次是否匹配，便群發BP。

“在愈發開放共享的互聯網時代，靠信息不對稱賺錢已經不再有生長力。唯有切實提升融資效率、促使交易順利進行才是題中之義。以太資本平臺累計了11283位投資人超過600萬條的行為數據，能夠幫助FA實現項目與投資人的精準匹配。”周子敬稱。

亂象之二，是缺乏專業指導的“淺服務”。對於早期創業者，知識不對稱是比信息不對稱更加嚴重的問題，需要FA提供全面、專業的融資指導。很多早期FA服務是‘蜻蜓點水’式的，有些沒受過專業訓練的FA法律知識有限，一不小心就置創業者於對賭條款的風險當中；有的接項目前連BP都不看，更不能對業務核心和投資亮點進行提煉；更有甚者，當創始人提出明顯不符合市場行情和基本判斷邏輯的估值時，FA非但不能給創始人傳遞出可行的解決方案建議，還抱著“有棗沒棗打一桿子再說”的心態，為了接項目不顧創業者的實際利益，最終導致融資失敗，浪費創業者的時間。

“首先，團隊需來自國內外頂級投行、投資機構和創業企業，擁有創業、投資以及融資三位一體的專業服務能力。”周子敬說，“除了對行業有深入了解和經驗，還要為創業者提供最高效的融資咨詢、財務、法務的一站式全方位服務。”

亂象之三，是沒有項目把關的“弱篩選”。很多早期創業項目都存在大大小小的問題，一些早期FA不僅不能給創業者提供建議，甚至為了能把項目做出去，協助創始人數據造假、粉飾項目，最終損害了投資人的利益，也不能給予創始團隊有益的幫助。

周子敬認為，現在一些早期FA對項目缺乏的“審美”，只要給錢就胡亂搭線。創業泡沫不斷湧現，投資人和創始人都需要更高效的融資服務，所以創業項目必須設置“把關人”。以太資本在篩選項目時，上線到平臺給投資人看的項目，只占3%。蘑菇街、達達、二更、映客等以太資本幫助融資成功的項目，都是精挑細選出來的。團隊內部會成立領域專精小組，把關每個細分領域的項目。

針對行業亂象，周子敬表示，對早期FA的要求應該呈現出三大維度。“以太資本成立了兩年半，幫助560個項目融資成功，在對早期創業市場及FA領域有足夠深度探索之後，我們給自己設立一些專業標準，也希望能給規範整個早期FA行業帶來幫助。”

第一是要完善業務能力，把控融資服務流程。從梳理商業故事開始，協助創始人對接投資機構、提升與投資人溝通的效率與項目曝光度，協助創始人理解專業投資條款，避開投資中的“坑”，最終幫助創始人完成融資是早期FA的基本功。

第二是深耕行業，成為創始人的“幕僚”。優秀的FA有深刻的行業insight，可以對創始人輸出有效的行業及資本市場動態信息，為創始人業務規劃及發展提供建設性的意見、在未來發展中爭取更多的支持。

第三是整合資源，運籌帷幄。一個頂尖的FA應當成為行業資源網絡中的重要支點，可以幫助創業者組合出一只豪華的核心團隊，並且有組織資源將這種想法落地的能力。要求FA在個人專業能力、人際溝通能力、感知能力和項目管理能力等方面擁有很高的綜合分。

李悅表示，在早期項目做好做紮實的基礎上，以太將推出後續輪次的財務顧問服務，以適應與以太共同成長的客戶需求，及行業領先的具備潛力的成長期企業1500萬美金以上的融資需求。

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FA井噴的三年，互聯網派卻並未顛覆格局

周路平 2017-03-07 12:35

互聯網並非無所不能，至少在財務顧問（FA）市場的行進路上就遇到了阻礙。

在過去的幾年時間，資本和創業者井噴，催生出了一個龐大的FA市場。大量投行中高層摩拳擦掌，決定單飛，他們寄希望於互聯網產品快速占領甚至顛覆FA市場。然而三年的混戰之後，人們發現，依然是靠深度服務、精耕細作的FA們穩占鰲頭。

爆發的三年

在中國，比較早做FA的是汪潮湧（汪創立的信中利主做投資）和王冉，兩人都是海外知名投行出身。2000年易凱資本成立，2003年漢能投資成立，次年是華興資本，2005年是漢理資本。在移動互聯網起來之前，FA行業大體是四足鼎立的格局，而他們的業務大部分是專業性極強的上市和並購。

2013年之前，早期項目缺乏融資渠道，只有徐小平、薛蠻子等個人天使在投資，早期項目的FA服務無從談起。周亮2007年剛加入華興資本時，市面上只有一兩百家投資機構，他主要和其中的三五十家經常打交道，一個人能應付過來，現在動輒一兩千家。易凱資本創始人王冉2014年之後也發現，市場上出現了一批叫不上名字的基金。

投資中國的數據顯示，中國私募投資總額從2014年到2016年，走出了一條急劇向上的曲線，到2016年底，中國私募基金總規模突破十萬億元大關。相比之下，2014年之前的漫長時間中，獲得融資的項目總數還不如在2014年一年的量。

前所未有的創業大時代，造就了全民投資和全民FA的局面。

據創投數據平臺it桔子公布的數據，2016年國內公布融資金額近800億美元，而處於金字塔頂端的上市並購規模更加驚人，2016年的並購規模達到820億美元。

一方面是創業熱潮起來，尋求融資的項目井噴；另一方面是熱錢湧入，投資機構雨後春筍般出現，FA的兩端迅速膨脹。光it桔子上就收錄了259家FA機構，其中包括以太資本、光源資本、阿爾法、小飯桌等具有一定知名度的FA都在2014年前後湧現。這個時間點與創新創業熱潮出現的時間相吻合。

“很誇張，基本上是全民FA。”一家早期投資基金董事對創業家&i黑馬說，在他的微信通訊錄里，將近一半的人做財務顧問，甚至一些媒體記者都在投資人與創業者間牽線搭橋。事實上，具備媒體屬性的36氪、清科和投中也都順勢衍生出了FA業務。

作為FA行業老大，華興資本的數據反映行業正處在高速上漲的黃金期。2014年後，華興資本已經不接1000萬美金以下的案子，集中人力做後期融資和並購。根據其官方披露的數據，2015年，華興資本完成的融資總額超過80億美元，2016年這個數字變成了120億美元。

“這是我從未見到過的FA大爆發的兩三年。”吳智勇告訴創業家&i黑馬。他在創辦投資機構前，曾幫一位創業者完成了一筆5200萬融資，5%提成，一單賺了260萬元，前後三個月時間不到。但吳智勇選擇做投資這幾年，天天往里投錢，“都沒掙什麽錢”，吳為當時沒有一門心思做FA感到惋惜。

精品路線

市場爆發的前夜，宋良靜、胡文欽和郭如意從一家老牌FA機構離職，創辦泰合資本。泰合選擇了一條最熟悉的“傳統”路線，三個人，三桿槍，靠著精品化打法成了FA行業的一匹黑馬。

泰合創始人都有咨詢背景，信奉做重，走深度參與的精品化路線，做創業者的戰略顧問和運營顧問。頭兩年，泰合並沒有接太多的案子，把時間花在了研究行業上。 他們的知名案例是2014年快的打車的C輪融資。

當時滴滴和快的的補貼大戰剛告一段落，出租車單量受到很大的影響。投資人普遍認為出租車用戶和專車用戶沒有太多交集，擔心專車市場又是一個燒錢的遊戲。這種認知使得快的融資非常艱難，接手這輪融資的是泰合資本，他們剛做完人人貸的融資。

接手快的案子後，泰合資本迅速針對專車接受度的問題設計了一張調查問卷，通過快的App進行了推送，最終收回來一萬多份。他們發現百分之六七十的人願意接受，甚至直接把價格區間也定了出來——比出租車價格高20%到30%能夠被用戶接受。

同時，泰合資本對高頻用戶做了兩周的專車服務測試，百分之五的用戶超過兩次使用，當時快的一天訂單近百萬，5%的轉化率意味著一天就能有5萬的專車訂單量。而當時市場上專門做專車服務的公司一天也就一萬多單。泰合資本的結論在快的後續兩輪7.5億美元的融資中，起到了助推作用。

一般情況下，泰合資本會找那些中上的項目，改造它，“一輪一輪去做，直到它能夠走上上市的環節。”51信用卡的4輪融資，一直是泰合資本幫著做。51信用卡創始人孫海濤，跟宋良靜的關系甚至好到可以一起帶著家人到澳洲自駕遊。

“雖然我服務的主要是C、D輪以後的項目。但每一輪融資的時候，公司都面臨戰略的選擇，有很多困惑的地方。創始人不能給員工講，也不能跟投資人講。”郭如意告訴創業家&i黑馬，“我們跟他們是真正的盟友，跟他們沒有利益沖突。這樣的情況下，他們才比較信我們。”

泰合資本也是ofo的獨家財務顧問，ofo是當下最火熱的創業項目，但依然很多人對其商業模式心存疑慮。泰合強調的“方法論”是，交易型項目，無論是電商、O2O，或者賣車賣房，無外乎兩個指標：

第一、單個經濟模型；

第二、生命周期價值。

ofo是這個模型的典型案例，單車只有兩三百塊錢成本，每天的折舊和運維成本僅一塊左右；騎車是個高頻需求，在用戶生命周期內可貢獻非常可觀的盈利規模。

如今，重大融資項目的背後，泰合的身影頻繁出現。除了ofo，泰合相繼幫助51信用卡、人人貸、快的、貝貝網等20多家知名互聯網企業獲得融資，成為過去幾年創業熱潮名副其實的贏家。

另外一家同樣主打精品化的光源資本同樣收獲頗豐。光源不到20人的團隊在2015年完成了共10億美金的融資，成功率是100%，服務了包括快手、bilibili等獨角獸企業。

當然，強調重服務構建競爭壁壘也並非完全無懈可擊。

“當你規模沒到的時候，大家都是重服務，圍著客戶轉。”易凱資本創始人王冉告訴創業家&i黑馬。10年前，王冉會天天陪著客戶見投資人。如今，除非特別關鍵的項目，通常客戶見投資人的會他已經不再參加。“你想讓客戶滿意，最好是全世界只有他，但事實上你又不能做到這一點，最後就得取舍，找一個平衡點。”王冉說。

互聯網派高調進場

在這個歷史不算長的行業里，2014年前後是難得一見的爆發期。除了上述的以太資本，還包括華興阿爾法、小飯桌、方客App、青桐資本、無界投融等在這個時間點出現。他們都在早期FA服務互聯網化上躍躍欲試。

與中後期不太一樣，早期項目項目多，金額少，沒有太多可以分析研究的數據，當初大家共同的美好願景是在最短的時間內，實現項目的極速匹配。“我們覺得可能在里邊，可以用一些互聯網的手段來提升效率。”這是周子敬當初的考量。

2014年4月，周子敬和同事李悅、李晶從華興資本離開，創辦了以太資本，想通過移動互聯網的方式做早期項目交易所，並獲得了源碼資本曹毅和挖財董事長李治國的投資。

以太成了第一批互聯網嘗鮮者。周子敬從華興資本出來時就想好走互聯網路線，已在華興資本做到副總裁的周子敬看到的機會是，老牌FA機構都定位於並購或者中後期項目的融資，而大批早期項目和新成立的基金嗷嗷待哺。

幾乎在同一時間，華興資本創始人包凡很快找到周翔。周翔2006年加入華興資本，2014年從華興資本跳到君聯資本做投資。包勸他，做投資再過十年還有機會，而錯過了阿爾法就需要等很多年。

盡管華興強調發展互聯網是他們既定的發展方向，華興早在2010年開始開發內部的IT系統。但華興從2014年之後突然提速，投入了三十多人的技術團隊，並在當年11月研發互聯網FA產品阿爾法（Alpha），服務天使輪到B輪的早期項目，周翔任負責人。

後來，阿爾法裂變出逐鹿X，獨立運營，李晶則離開以太資本，成為華興資本投資的另一家早期FA機構小飯桌的CEO。以華興系為代表的互聯網派，搶占了早期FA市場。

2014年底，剛剛成立不久的以太資本上線第一款互聯網產品——以太優選，它想通過互聯網技術和大數據，構建一個創業項目的融資分發渠道，類京東模式，先自營，把基礎設施建好，帶來流量，再吸引外部FA機構入駐。

融資服務被流水線般拆解。互聯網平臺連接兩端，一方面，平臺需要尋找足夠多的投資機構，並給他們貼上標簽。以太制定了一套固定的話術，所有投資人會被問到同樣的問題，包括投資輪次、投資領域、已投項目、投資金額、基金成立時間、基金LP等等，多達二十幾個。

另一端則是盡可能多的收集創業項目，然後放到平臺上，推薦給投資人。以太走的是人海戰術，考核標準是項目數量，一個人負責十幾個項目，新人半年不成單就開除。曾有一位安徽合肥的創業者，從未在媒體上露過面，因為在一檔節目上說了幾句話，第三天就接到了以太資本打過來的電話。

甚至為了線上的高效對接，以太曾希望通過機器算法對項目進行分層，把項目BP（商業計劃書）和團隊信息輸入，根據投資的行為數據，然後由機器按照一個模板給項目打分。“發現還是有些難的。”周子敬說，以太資本最終放棄了純靠機器自動對接項目和投資人的激進做法。

“對接的那個價值，在公司的整個融資過程，坦白來講，相對沒有那麽大。”周子敬說，線上產品解決的僅僅是對接，大量的工作還需要線下顧問。“光做一個互聯網軟件，這個聽上去好象更容易，也更快，但是沒價值。如果沒有我們的顧問團隊，只有產品，那這個產品是撐不起來的。”以太資本把線上線下的服務進行打包收費，線上的平臺變成了觸達投資人的其中一條渠道。

沒能搶走的肥肉

互聯網技術派的尷尬在於，光靠產品和技術，作用相當有限，單純希望通過互聯網對接投資人和創業者的做法沒能走通。

一個殘酷的現實是，以太資本為代表的互聯網派，和泰合資本為代表的深度服務派在人效上呈現出了驚人的差距。據各方提供給創業家&i黑馬的數據，2016年，以太資本完成480筆交易，光從數量上，超過了中國所有FA機構。阿爾法完成145筆交易，排名第二。

不過，以太資本2016年完成的融資金額為16億美元，平均單個項目融資金額300萬美元。華興阿爾法的平均單個項目融資金額為400萬美元。

相比之下，幾年前擔心被互聯網顛覆的華興資本、漢能投資、易凱資本依然表現搶眼。根據各方披露的數據，這三家在2016年平均單個項目的融資金額為20億元、12億元和9.4億元。就連近兩年崛起的泰合資本，2016年平均單個項目的融資金額超5億元，是以太資本單個項目融資金額的24倍。

以太的員工人數接近200人，人均完成融資額為5500萬元左右。泰合資本只有十四五個人，人均完成融資額6.6億元，後者是前者的12倍。這是一個懸殊的人效。

“你不用這投入行不行？也能做生意，但沒有這個投入，你未來的可能性就會小很多。” 周子敬看中的是互聯網能夠給以太資本帶來更大的未來， 但這個未來並不明朗。

2016年11月，以太資本專門成立中後期FA團隊——以太致遠，不到10個人。“2016年我們的精力主要還是放在前期，中後期做得少一些，現在我們可以再騰出些人手，多做一些。”周子敬向創業家&i黑馬表示。

不過，早期進入中後期的路並不容易。以太資本曾是今日頭條、蘑菇街、映客、知乎等明星公司早期融資的FA，但這些企業後期融資中並沒有看到以太資本的身影。

“品牌定位一旦在客戶心中形成，就比較難改變。（就像）比亞迪也想做高端車，但你的客戶不一定認，一旦把品牌定位在早期FA之後，還是很難去改變這種印象。”漢能投資集團董事長陳宏並不看好從早期切入中後期的做法。

這種困擾在華興的身上表現的同樣明顯。據財經天下周刊報道，早在2013年下半年，包凡曾找周翔聊天，表達了他的焦慮。包凡告訴周翔：“如果投行業有一天被互聯網顛覆，我不想做那個被別人顛覆的人。如果顛覆是種宿命，我寧可自我顛覆。”但不可否認，三年後，華興還沒有被顛覆，也沒有被自我顛覆。

現實的情況是，包括摩拜單車、ofo、快手等明星項目的融資，都被華興、泰合、光源等FA收割，互聯網派無論在早期還是中後期，少有斬獲。

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年輕人到底應該去VC還是FA呢？

VCSaaS科技驅動創投 2017-03-23 10:40

本文由VCSaaS科技驅動創投（微信ID:VCSaaSTech）授權i黑馬發布。

VC SaaS Data Center 是VC SaaS 通過後臺實時監控全網公開數據進行收集以及諸多合作夥伴的數據交換，對創投行業的數據量化並進行多維度的解讀和分析的數據研究中心。希望能給關註創業和投資的你一點幫助。

如果覺得圖片不清晰，請點擊圖片放大觀看。

2016年的資本寒冬過去了，大部分的VC在這一年都在休養生息，投資經理的日常工作由看項目、分析項目、投資項目變成了王者榮耀、陰陽師和守望先鋒。但還是有一個特殊的群體在這個寒冬里收獲到了豐厚的收獲。那就是FA（融資顧問/財務顧問）。如果你還是不知道FA是做什麽的，那我們先來解釋一下：FA，Finance Advisor，財務顧問，企業的融資中介，對接項目和資金，撮合之間的交易，高大上的華興資本和以太資本也是FA。在這里我們想用一些數據做比對和分析，到底年輕人（剛畢業或者畢業兩三年的年輕人）應該去VC還是FA里面工作？

在VC SaaS監測的數據中，先來查看一下具體的創投大環境。

國內的創投大環境

中國的創投市場近十年來募資金額和新募集資金數屢創新高，在2016年達到13712億元、2438支新基金落地。

近十年來的投資金額和存量金額、投資數量也是屢創新高，在2016年達到7449億元、6231億元、投資數量升至9124個。

縱觀上述的一系列數據，可以看出自從2014年開始，募集金額和新基金數成倍的增長，而在經歷了2015年下半年的股災接連進入2016年的資本寒冬後，VC們的存量資金越來越多。但是從2014年開始大量的年輕人湧入VC這個行業，忽然間2016年大量的創業項目死亡，導致了很多VC界的新人（投資經理們）開始懷疑自己所在的崗位，所以出現了曲凱老師的著名文章《為什麽我不做VC了？》。

國內的經濟大環境

首先來看看近十年來北上廣深的房價變化，漲幅之大實在是讓人無法接受。北京對比2006年的房價上漲了5.21倍，上海上漲了7.56倍，廣州上漲了3.33倍，深圳則上漲了6.16倍。

統計完最近五年的人均收入水平和北上廣深的房價增速做對比，房價的增速遠遠快於人均收入。這意味著，在2017年的時候，普通人一年的收入（大約25000元）不吃不喝才能夠在北京購買0.59㎡，上海0.54㎡，廣州1.19㎡，深圳0.44㎡。很可能一輩子的積蓄都購買不了一套房子。

VC行業的小秘密

在中國，一線的VC數量並不是太多，他們確實過得很滋潤，特別是知名的美元基金里面的人員，而除此之外，二線、三線的VC數量眾多，雖然外表都掛著投資經理、投資總監或者VP/合夥人這些頭銜，但是也不是特別的風光，正所謂外表光鮮，囊中羞澀。除開一線的VC外，絕大部分的投資經理對比同年齡的人在投行、券商、PE之間的高才生們的收入水平是相差甚遠。

（PS:單位萬元）

簡單解釋一下VC里面基金的周期，VC的周期是非常非常漫長的，一般來說人民幣基金的周期在6-7年左右（常見的是5+1+1年或者是4+2年），美元基金的周期則更加長一點，大約在9-10年左右。

此處舉個例子進行計算：

假設一個稍微大型一些的VC，管理三期基金，每一期的金額是5億，每期6年，分三年投資完，合計15億人民幣的基金規模，基金的管理費是前3年2%每年，後3年1%每年，投後收益（carry）是20%。

經過計算，這12年下來，總共能夠收到1.35億元的管理費；平均下來每年的運營成本在1125萬元左右。一般如果是15億規模左右的基金，人員規模會在20-30人左右，其中會有大約5個合夥人。在不計算其他成本的情況下，如果按照合夥人拿走30%的工資的話，合夥人能夠拿到67.5萬左右/年，其余人員大概20-30萬左右/年，如果是普通的投資經理年薪可能就是10-15萬左右/年。

假設基金12年後，最終基金收益變成了45億元（這個概率大概在30%左右），投後收益（carry）20%，扣除稅收25%，個稅20%，5個合夥人。此處在還沒有計算員工的情況下，每個合夥人能夠分到900萬左右/年。如果計算上30%概率的話，合夥人每人能夠分到270萬左右/年。如果再考慮一下員工的獎勵機制的話，這個金額可能會變成200萬左右/年。

以上計算僅僅是對大型機構進行計算，如果是對一些規模只有幾千萬的天使投資基金來說，賺錢更加艱辛。

FA的一些小秘密

一般FA的收入是融資金額的3-5%，如果是一些特別大額的項目（億元級別以上的），費用可能在1-2%，參考摩拜找華興資本做財務顧問，累計3個月融資超過3億美金，按照3%的傭金計算，收益將超過900萬美金。FA的好處是不用考慮項目後續賺不賺錢，只要有買方願意投資，促成了交易，就可以收到傭金。

FA和VC的商業角度有很大的不同，VC的募資是前置的，收入會相對比較穩定，保底至少還有管理費。而FA的收入有較大的不確定性，在市場好的情況下，收入會大大的超過VC。至少很多的人不可能在同一個VC內工作整一個基金的周期。

VC和FA各有各好

VC的優缺點

假如有幸加入一線的VC，跟到行業內鼎鼎大名的老大的話，對於年輕人來說是非常幸運的；他們能夠跟著行業最頂級的人，學習各種行業的經驗，每天接觸不同的新鮮的idea，培養自己獨立思考能力並總結經驗，而且會有不錯的收入。VC是一份相對獨立的工作，需要不停的進行研究和學習。但如果是進入一些小型的VC的話，是99分靠運氣，1分靠努力。絕大部分的天使投資機構是不賺錢的。一年平均能夠投5-10個項目已經非常了不起，要投中獨角獸的概率真的是大海撈針。更不用奢望能夠賺錢和實現財務自由。

FA的優缺點

FA的門檻相對比VC的要低一些，對資源和經驗的要求並不高，比較適合年輕人去。其最大的有點是不用等待，只需要項目融資成功就可以獲得報酬，這對年輕人是具有非常大的吸引力的。此外在FA中工作需要清大的執行能力和與人溝通的soft skill。在FA里工作，能夠極大的拓廣人脈，可以認識數量很多的VC和創業者，鍛煉看不同行業的source。在FA里面工作幾年靠自己實力買房的人數量不少。FA的行業的缺點是行業有不穩定性，受環境的波動比較大，有極大的運氣成分，要求執行者一定要擁有過人的soft skill和項目方和VC進行溝通，做局、撮合項目。

總的來說

好一點的一線基金適合有專業背景的人加入，而PE則要求除了有專業背景之外，還要有深厚的資源。而對錢的需求的強度也可以決定到底去VC還是FA。因為VC的商業模式是管理費加上投後收益（carry），但是carry的話就有很大的不確定性。一般的VC和早期機構的話，回報的周期就更長，超過5-10年。而FA的商業模式不太一樣，做一單就收一單的錢，但是基本分不到項目成功時的carry。VC比較適合本身就很有錢的人來做，FA適合資源比較少的年輕人來做，每一筆交易都能拿到不錯的獎金。

回顧文中的數據，在2014-2016年新增的基金數、募資金額、資金存量激增，而目前國內的人民幣基金的周期大部分在6年左右。在2016年的資本寒冬中，絕大部分的人民幣基金處於冬眠狀態，在接下來的2-3年內，迫於投資的壓力，將會有大量人民幣基金要投資項目，這時候FA也將會有更多的機會。

年輕人到底應該去VC還是FA，這是一個自驅力的問題。

Venture capital in Future

未來5-10年風險投資可能會迎來的幾個變化（有空將會繼續補全）：

越來越多的成功人士成為天使投資人

FA成為重要的樞紐

知名VC更加專業化，小型的VC將慢慢消亡

PE、上市公司、FOF將會VC化，投資部分早期項目

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博弈、搶奪、做市、悶聲發財，黃金時代下 FA 的真實故事

42章經 2017-07-03 09:51

來源 | 42章經（ID：myfortytwo）

作者 | 張雨忻

2000 年 4 月，對大多數經歷了世紀之交的中國人來說只是一個普通得不能再普通的月份，但對於剛剛創辦易凱資本的王冉來說，卻是愁雲慘淡的一個月。美國互聯網泡沫的破裂傳導到中國，讓開張就無生意可做的王冉，不得不把辦公室從國貿搬到了華潤大廈。五個合夥人里面，走得只剩下三個。

此刻的他，除了感慨時運不濟，可能並沒有想到這會是他往後十幾年里成功的開端。在這個中國互聯網的黃金時代中，許多人的命運正在不可逆轉地發生改變：有的人在納斯達克敲鐘，有的人還來不及掙紮就被巨頭吞噬，更多的人被技術變革拍到斷崖上。而王冉所開創的風險投資財務顧問（FA）行業，被資本的浪潮推到了這個時代的風口浪尖上。

就在王冉創立易凱的同一年，剛做完中國聯通 IPO 項目的包凡，一戰成名。離開摩根士丹利出任亞信首席戰略官的他當時可能也不會料想到，自己之後創辦的華興資本會發展得如此順利，瘋狂攫取了移動互聯網浪潮的大量紅利。這些年來，幾乎每一個上規模的互聯網企業並購案背後，都有他的身影。

彼時，易凱、華興和漢能，堪稱「三巨頭」。但這僅僅是 FA 行業的開始。在它們如日中天的十余年中，一場裂變也正在醞釀著。或是「分贓不均」，又或是行業走到了拐點，2012 年開始，三巨頭里的老臣們相繼出走，自立門戶。

2012 年，宋良靜出走漢能，創辦泰合。在接下來的 5 年時間里，這位畢業於大連海事大學的創始人帶領不過十余人規模的團隊撮合了接近 50 億美元的交易，聲名鵲起。

2014 年，產品經理出身的周子敬離開華興，創辦以太，開創了另一套玩法——抽出交易撮合流程中適合標準化的環節，讓 FA 業務的前端平臺化，提升信息匹配效率。如此一來，那些有一定業務能力卻缺乏業務資源的年輕人，從此有了機會。畢業生、媒體人、產品經理們紛紛湧入。

縱然，在這一波轟轟烈烈的創投大軍里，不過千余人規模的 FA 群體是一個不那麽引人註目的存在。但斡旋於創業者與投資人之間的他們，卻在「悶聲發著大財」。

1、黃金時代下的掮客們 

和十年前 FA 業務只是少數精英的遊戲不同，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。

2014 年恰好也是移動互聯網創業的巔峰期。在這一波商業浪潮由盛轉衰的前夕，初創企業急劇增多，交易極其活躍。

與那些同齡的創業者和投資人一樣，年輕 FA 們也在分食行業紅利，快速成長。而不同的是，按融資額一定比例賺取交易傭金的 FA，大概是這其中來錢最快的那一群人。在這個時間點，及時「上車」的青年 FA，仿佛看到了一片可供滿地撿錢的新大陸。

2014 年，楊琳離開了咨詢行業，進入了一家 FA 機構。

「當時市場很熱，資金非常多，而我之前一直深挖的行業又恰好迎來了風口。」楊琳現在回憶起那段日子，仍然掩飾不了眉眼之間的得意。「那時候真是太順了，頭兩個月就 close 了兩個項目，一年時間里大概 close 了 10 個項目，入職不到一年就做了組長，是公司里晉升最快的新人了。」

當市場繁榮、項目好、向投資人推送案子又足夠精準時，一個項目在一天內簽下 TS 都不奇怪。但若趕上資本離場、項目又缺乏亮點的時候，一個項目做上大半年、甚至一年多，也是常有的事。對於早期市場來說，能在一年內完成 10 個以上項目的 FA 已經算得上行業的第一梯隊。

性格外向的楊琳非常享受這份工作。她喜歡與投資人保持高頻溝通，既了解他們的投資喜好，也獲取行業信息，為此經常「一天三餐都在飯局上」。

當時的她大概絲毫沒有意識到，這份日漸膨脹起來的誌得意滿的背後，是市場的一把虛火。2015 年末，泡沫開始破裂，讓整個 2016 年都陷入了低潮。

2015 年年中才入行的王梓剛好趕上了這次大退潮。此時，大家發現好項目變少了，投資人出手頻率也降低了，項目交割變得越來越難，一堆「過氣風口」里的項目變得無人問津。

「去年下半年幫一個項目融資，一天找了十幾家機構，挨個電話詳細溝通，最後也只有兩家願意見面聊聊。但一般來講，我推的項目在排會階段的轉化率是能達到 70% 的。」說起那段經歷，王梓頗有些沮喪，他的不少項目在見過一次投資人之後都沒了下文，「都說團隊不錯，但就是還得再想想，都不太願意在內部把項目繼續往上推。」

很多 FA 都遇到了同樣的問題，「發了一整天微信卻一個會面都沒約上」的失望逐漸成為家常便飯。不僅如此，在向後續環節層層推進的過程中，轉化率也非常低，哪怕拿到一個 TS，被撕毀的概率也比往常高了許多。這成了不少 FA 在 2016 年必須面對的日常挫敗。

所幸，2017 年，市場又開始重新躁動了起來。但有趣的是，資產質量並沒有明顯改善，「人造風口」批量出現，不少機構迫於業績壓力到了不得不出手的階段了。好幾位 FA 都告訴 42 章經：「今年很多機構不管怎樣也得投幾個了，不然沒法跟 LP 交代。」甚至，一些 FA 把「給剛完成募資的機構推項目」變成了一種市場策略。

盡管市場難以重回兩年前的黃金時代，但很多在 2016 年把更多時間花在行業研究上的 FA 們，依舊選擇再一次迅速跳進市場的洪流中。

剛結束一個會議的王梓對我說，「跟你聊完我還得去開另一個會」。除了睡覺，他現在幾乎把所有時間都給了工作。「我可以在出租車上吃飯、開電話會、休息。最忙的時候，一周可以在出租車上吃三頓中飯。」

這種忙到失控的 lifestyle，換來的是觸手可及的成功和立等可取的一筆傭金。

2014 年和 2015 年是 FA 們能夠輕松賺到錢的年代，資本市場瘋狂，但 FA 同業競爭卻尚且溫和。

楊琳在這一年里賺了 100 來萬，對於做早期項目的 FA 來說，「算是非常不錯了」。她估算了一下同事們的收入：「行情還不錯的年頭里，年入 40-50 萬是平均水平，最 top 的 FA 大概能賺小 200 萬。」對於畢業 2、3 年的年輕人來說，能夠提供這種收入水平的行業並不多。畢竟，北京的平均年薪還不到 10 萬元。

通常，FA 的收入由基本工資、年終獎金和項目傭金三個部分構成。跟其他銷售屬性的崗位一樣，項目傭金分成占了收入中的最大組成部分。

在早期市場里，FA 機構分得的傭金比例通常在融資額的 3 到 5 個點，輪次越往後、融資金額越大，機構的分傭比例越低。有時，如果項目質量非常好，傭金會再下調，這通常是 FA 機構給優質創業者的「折扣」，作為爭奪項目的籌碼。

在一家早期 FA 機構工作的劉藝提供了更具體的數字：「通常融資額在 1000 萬元以下的項目分傭比例不會低於 4 個點；2000-3000 萬元的平均是 3 到 4 個點；3000 萬元以上的拿 3 個點以下，也可能會設置一個梯度，以 3000 萬為界，超出部分再談一個更低的傭金比例。」

當然，這只是機構能夠從一筆交易中賺到的錢，執行項目的 FA 們需要跟公司再分一次賬，而這個比例也因不同的機構和融資輪次而差異巨大。跟幾家早期機構都比較熟的周亦暉告訴 42 章經：「有的機構能給個人分 50%，這是針對非常早期的項目。分 20% 是比較常見的，再少的話，只有 10%。」

所以，FA 的高收入也非絕對。對於做早期市場的 FA 來說，機構幾乎不另發年終獎，而他們的基本工資跟其他互聯網從業者相比並無優勢——新人月薪大多在 1-2 萬之間，拿 8000 元的也大有人在，發財幾乎只能靠傭金。對於那些一年只能完成 1、2 個早期項目的 FA 來說，收入恐怕還敵不過一個大廠的產品經理。

但對於中後期機構里的 FA 來說，就是另一番景象了，這是一個能批量生產隱形富豪的地方。

梁寧曾供職於「三巨頭」中的一家，他回憶起兩年前的行情：「這三家差別不大，分析師的月薪大概是 2 萬，投資經理 3-4 萬，VP 能拿到 6 萬——這僅是基本工資，年底還會有幾個月的獎金。」

「哪怕一年下來一個項目都沒做成，也有 40-50 萬的收入。」梁寧對這份工作的收入感到滿意。並且，由於中後期項目金額較大，一旦完成一個項目，傭金收入會非常可觀。

他分享了一個自己參與的項目：「6000 萬美元的融資額，公司收了 2 個點傭金，然後把這 120 萬美元傭金收入中的 10 個點分給我和另一個參與項目的同事，我大約分到 40 萬人民幣。」對於一年平均能做 3、4 個項目的梁寧來說，彼時的年收入已經達到 120-150 萬。入行沒幾年，梁寧就去東四環買了套房。

但對於那一批行業裂變下冒出頭來的精品 FA，傭金的概念開始被弱化，「ED 以下的員工通常是不拿傭金的」梁寧說，「公司會根據一年的收益情況在年底給大家發獎金，你如果多參與一個成功 close 的項目，就會多給你分幾個月的獎金。」這筆獎金能有多少？「最 top 的精品 FA 機構，一年一個億的收入，10 個人左右的團隊，你算算吧，怎麽分都不會少。」梁寧笑了，多少有些羨慕。

2、微妙的三方博弈

在這個「賺快錢」的行業里，浮躁之風開始在業內蔓延，以至於「不過就是利用一道信息差賺錢」成為一種流行的指責。

對於這樣的評價，有一些 FA 們嗤之以鼻。

實際上，這個「對接資金和項目，撮合交易」的工作沒那麽簡單。在交易達成之前，投資人與創業者之間有非常多的利益沖突，這是周旋於其中的 FA 每天都要面對的博弈局面。

在這個微妙的三方關系中浸泡了 3 年多的許曉丹有些感慨：「花了好長時間才開始明白什麽叫真正的 deal maker。」對於剛入行的 FA 來說，賣方財務顧問的身份讓他們總是習慣於站在創業者的角度想問題，「凡事都想著為創始人爭取最大的利益。」

但實際上，投資人的利益同樣重要，deal maker 的關鍵是讓雙方利益達成一致，真正匹配上。「雙方對一個 deal 的預期在最開始一定是不一致的，要在溝通的過程中縮短雙方認知上的差距，將他們拉向可交易的那個平衡點。」想明白這個問題，許曉丹花了一年半的時間。

大部分時候，買賣雙方都有著自己的「隱性訴求」，中國人不習慣於直來直去，喜歡藏著掖著，也有時候，買家賣家甚至根本不知道自己的核心訴求是什麽。所以，FA 需要幫創業者梳理項目，將他們口中一堆零散的信息點，加工成一個用投資人的邏輯和話語體系可理解的「投資標的」。

為了讓創業項目信息變得更加標準化，不同的 FA 會采用不同的方式。

有的 FA 擅長於包裝項目，能講出一個投資人愛聽的漂亮故事，這無疑是創業者希望看到的。但有判斷力的投資人也一定會多問一句——公司現在已經做到的是哪些？過度包裝有可能引起投資人的反感。

另一類 FA 傾向於做接近事實的描述，從最開始就控制創始人對於估值的預期。王梓便屬於這一類，他也明白「完全的實話實說一定會影響到項目的估值」，所以他有自己一套對項目進行加工的方法。

「如果是早期項目，我會最大限度的去挖掘項目的 upside，讓投資人看到可能性，但同時也告知他潛在風險，讓他自己去判斷。如果是偏成長期項目，我會從運營數據上去幫創始人找亮點，比如用戶增長、留存、增速等等，放大數據中已經表現出來的優勢。」

「講一個雙方都能夠認同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事則是為這個故事尋求一個雙方都能接受的價格。

但恰恰在這件事上，創業者和投資人沖突不斷。針對融資額和估值的談判是雙方博弈戰的焦點。

「有的創始人對估值預期很高，特別固執，甚至出爾反爾的擡高價格，他們的融資成功率往往不高。」在估值上不讓步的創業者讓劉藝有些苦惱。

對於這樣的創業者，許曉丹倒是有些經驗了。「第一次與創始人見面時，我就會基於自己的交易經驗告訴他一個大概的市場價格，哪怕他不接受，這也會成為他在後續談判中的一個參考。」在每一輪溝通中都去做「預期控制」是許曉丹一定會做的事情。

接觸的項目多了，劉藝也開始意識到，真正想融資的創始人一定會根據市場預期來調整估值。「碰到執意不想調整估值的創始人，他可能也沒那麽缺錢，我可能會勸他暫停融資，先去跑跑業務，等到數據能撐起這個估值後再來融資。」

其實，在長達數月的融資過程中，FA 與創業者之間的摩擦同樣不計其數。

不肯抽出時間見投資人、不按事先約定好的話術去跟投資人溝通、對投資條款非常苛刻，這些都時常讓 FA 感到心力交瘁。

最糟糕的，莫過於對投資人撒謊。

隱瞞真實數據是最常見的一種，這會導致投資人在進場 DD 之後直接撕毀 TS。此外，誇大團隊背景的情況也經常發生。「一個不願配合的創始人，不僅是在某一個方面不配合，他一定是多方面的不配合。」劉藝一臉無奈。

並且，很多創業者會在事成之後向 FA「砍價」，如此一來，「順利收取傭金」也成了 FA 的一項必備技能。

楊琳對這件事想的明白。她覺得這就是一個去找客戶兌現自己所投入的精力和成本的事，天經地義。有時候的確是創始人自己找到了資方，那麽「我會跟他解釋我都做了哪些服務，然後重新談一個雙方認可的價格。」

蓄意賴賬，或毫無理由地砍半價，也是常有的事。「FA 如果跟投資人關系好，會借助這一方的力量來向創業者施壓。但如果創業者執意要賴賬，我們也毫無辦法。」最讓劉藝無法理解的是，「很多都不是大額項目，總有格局不大的創始人就為了區區幾十萬，搭上自己的信用。」

來自投資人一端的麻煩就少多了。除了「發微信不回」、「融資過程中繞開 FA 直接跟創始人溝通」的投資人會給身為中介的 FA 帶來小小的不愉快，比較棘手的問題是：該怎麽安撫那些「特別想投卻沒機會投進去的投資人」？

王梓有他的經驗：「給投資人畫餅。比如許諾在下一輪給他留幾個點，或表示會說服創始人融一個+輪，也可以先嘗試操作一個可轉債。」大家套路不一，但都有一個共識：維護關系很重要，至少要勸服他不要去投競爭對手。

實際上，這場三方博弈里也並非只有對抗和沖突，還有一種更微妙的存在——利益輸送和綁定。

這個行業內的某些 FA 會拿出傭金的一部分，分給項目的老投資人，作為介紹項目的傭金。更有甚者，會許諾分成給新進投資機構的關鍵決策人，或者是項目的創始人，這就有很多道德甚至法律層面的風險。

「FA 向項目的引薦人返點在行業內很普遍。但不管怎樣，都得基於一定的信任關系才能做。」周亦暉告訴 42 章經。

3、暗流湧動的爭奪 

如果說與創業者和投資人的博弈是 FA 的日常，那麽發生在同行、甚至同事之間的明爭暗鬥便是 FA 在開工前的「熱身」。這個行業離錢太近，爭奪起來總是毫不客氣。

對於平臺型的 FA 機構，內部爭搶更加不可避免。因為平臺的本質是一種規則，大家在這個規則下自由競爭。另外，平臺型機構多為 KPI 導向，上項目的量、拜訪量、交割量都計入考核。為了達成 KPI，一些 FA 難免不計手段的把自己知道的所有項目都劃歸到自己名下。

周亦暉曾在一家平臺型機構工作，對內部的明爭暗搶深有體會。

比較溫和的，莫過於開誠布公的溝通——如果一個項目在歸屬到某人名下後卻遲遲沒有下文，其他想做這個項目的同事可以跟歸屬者溝通，看看他是否願意讓出來。但是，這樣的和平談判少之又少。「大部分時候都是一個招呼都不打就開始做別人名下的項目了。」周亦暉說。

「判定歸屬權的依據是看誰先把這個項目錄入庫中。但有時你還沒來得及錄入，項目就被撬走了。」性格溫和的周亦暉疲於應對，「我正在跟某個項目接觸，同事打聽到這個事情立馬動用老投資人的力量把創始人拉攏過去，甚至不惜在背後詆毀我。」

Source 到底是誰的，永遠也說不清。王梓也目睹過好幾次爭吵：「如果說誰把創始人的電話錄進系統，項目就算誰的，那可能發生的情況是——創始人有兩個電話怎麽辦？我找的創始人，你找的總裁怎麽辦？」

尤其，當好資產難尋，FA 行業本身又在膨脹的時候，這種爭搶就更加白熱化了。和同事搶、和好朋友搶、和自己的入行導師搶、甚至和自己的男女朋友搶，都不奇怪。

一個項目「準備融資」的窗口期變得越來越短。「比如我們前天聊了個項目，昨天琢磨了一下，沒立馬給創始人回複，今天就得知被其他 FA 簽掉了。」周亦暉最近剛剛錯失一個項目，懊惱不已。

但這種局面也不是完全無法挽回。有的 FA 會選擇「拿自己身上的資源直接砸創始人」。比如，快速鎖定 10 個投資人，把感興趣的投資人一個個擺在創始人面前。「一般創始人不會拒絕這種免費的機會，如果這 10 個投資人里有人能跟創始人達成意向，這個項目大概率就能被搶過來了。」

很多時候，好項目一露頭，幾乎所有關註這個領域的 FA 都會去 pitch。這時候，好的 FA 需要在有限的頭一兩次溝通中向創業者證明專業能力。

「從 pitch 開始，到後續做材料、設計路演策略、保證路演轉化率、條款爭取、完成交割等一系列環節中，你不能有明顯的能力短板。」這是王梓眼中的一個早期 FA 需要具備的素質。在此基礎上，如果能提供足夠專業的行業理解，或展現出自己在投資機構的關鍵決策人那里的影響力，一個項目就比較十拿九穩了。

而對於真正的明星項目來說，FA 不僅在跟同行搶，也在跟 VC 搶。如何讓那些不乏投資人追捧的項目心甘情願的為 FA 的服務付費，對 FA 來說真是一個挑戰。

Pitch 本身就是一個難題。「厚著臉皮，盡一切可能創造見面的機會」是王梓的套路。「會看創始人的朋友圈，研究他的愛好和行蹤。他如果喜歡跑步，我就約他跑步；如果知道他今天下午要去機場，我就找機會送他去。」

但關鍵還是，挖掘出創始人心中最核心的、但卻沒有說出口的那個需求點。「是更高的估值、還是出讓更少的股份、是需要戰略資源、還是必須引入一些特定的資方、又或是對交易結構有特殊的要求？厲害的 FA 就是能在最快的時間找到這個點。」

不可否認的是，如果不把融資過程中大量繁瑣的溝通性和事務性工作交給專業的財務顧問來完成，像摩拜單車這樣的明星項目，很難在一年時間里完成兩輪、甚至三輪大額融資。

TMT 領域的創業者經過幾年的市場教育，對 FA 所能提供的價值已經心里有數，所以只有真正技能過硬的 FA 才可能拿到最頭部的項目。而所有的爭奪，都是叢林法則的殘酷演繹。

4、一步之遙的 TS 

一切的同業競爭和三方博弈，都是為了得到那一張讓交易雙方都能滿意的投資意向書。為此，FA 們每天都生活在巨大的不確定性中，殫精竭慮。然而，失望總是常態。在一個項目順利走向「打款」的過程中，每一個環節都存在轉化率上的損耗。

而這其中，投資人在臨門一腳時的猶豫不決、甚至最後關頭撕毀 TS，恐怕是最糟糕的了。

2016 年，FA 推項目開始變得困難。一家知名機構的 FA 抱怨道：「有時候一個項目推 100 多個投資人都沒有一個人願意出手。雖然排上了會，但轉化到投資意向的少的可憐。最後即使給了 TS，被撕掉的比例也很高，估計有 20% 左右的概率。」

稍微老練一些的 FA，心中都有一個投資機構的「黑名單」：總有一些機構給 TS 給的很隨意，說撕就撕，沒什麽原因，會讓 FA 開始懷疑自己的判斷力。劉藝就遇到一回，項目本來做的很順利，一個多月就拿到了 TS，但最後關頭卻被無故撕了 term。急急忙忙給創始人找備胎，但也沒找到。這最終也成了她去年唯一被 drop 掉的一個項目。

遇到刻意壓價的投資人，勝算將大大降低。

王梓經歷過一次這樣的談判：看到 TS 後，他立馬決定跟機構重新溝通估值邏輯。面對這個消費類的項目，機構也確實給出了一套 solid 的邏輯——按照銷售收入*凈利潤率*同類上市公司 PE 倍數*私募股權市場的一個折扣，給出估值。

「我拉上我的同事，按照投資人的邏輯連夜準備數據，給出不同的業績預測，和對應的不同估值。」可是，忙了一個通宵，對方仍然把每一項數據都往下壓，王梓終於意識到，他們就是故意要壓價。」

最終，談判破裂，TS 成了一張廢紙。

這不僅對 FA 來說是糟糕的，創業者也可能會被拖入困局，哪怕幾個月後能夠找到錢，瞬時的資金短缺對爭分奪秒的創業公司來說也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否應該冒著 deal 做不成的風險去幫創始人爭取合理的估值？我到現在也沒有想清楚。」

為了提高融資的成功率，FA 都會盡量幫創業者「找備胎」。而有趣的是，一旦好幾家機構都產生意向後，FA 便有了幫創業者「做市」的機會。

營造市場的情緒，FA 們深諳此道：「可以拿著 A 投資人的 TS 去敲 B 投資人的門，讓 B 投資人產生緊迫感，從而在價格上暗暗較勁。」的確，早期項目都是非標資產，難以科學估值。當供需關系發生變化，資金變多、好資產變少，那麽後者理應拿到更好的價格。

然而，好價格的標準是什麽？「越高越好」是個誤區。

王梓認為：如果創始人願意花足夠多的時間去見足夠多的機構，一定可以拿到比現在價格更高的 offer。融資固然重要，但只是創業過程中的一個節點，以最高的效率找到最合適的錢，才是理想的結果。

「關鍵還是要帶創始人見到這個領域里最合適的機構，這樣才更有可能在其中選出最匹配的報價。」這是梁寧的原則。對愛惜羽毛的 FA 來說，「肆意擡價」、「虛假報價」是大忌，「投資人的圈子很小，他們一打聽就知道是怎麽回事。」

5、「下一個三年」的焦慮

做 FA 是一個可以讓人在短時間內快速獲得成就感的事情。每日遊走於投資人和創業者之間，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，賺聰明人的錢。

楊琳一度非常享受跟投資人談笑風生的生活。「認識大佬很有成就感，說明自己的專業度是被認可的。」那時候的她意氣風發，甚至有些自負，「大家都找我探討行業問題，這讓我覺得自己看問題的角度都比同行準一點。」

享受這種狀態的還有周亦暉。對於常年合作的投資人，他願意花費時間跟他們泡在一起，「吃飯、喝酒、打牌、聊天，最重要的還是交換信息。」這樣的社交活動大約會占去他五分之一的時間。他喜歡這種大量接觸市場信息的感覺，既能滿足他的好奇心，又讓他有一種安全感。

最刺激的還是做成一個案子。而如果這個項目恰好是市場上的頭部項目，或是長期被別人所忽視低估的項目，又或者跟創始人建立深度信任關系，這種成就感的刺激便來的更加猛烈。

但是，成就感和焦慮感又總是在快速地切換著，為了交易成功的那一刻，FA 的每一天都要面臨巨大的不確定性。「有時候，頭一天晚上還在為一個做不下來的案子焦慮的睡不著，醒來卻看到投資人的一條微信——投委會討論了一晚上，內部通過了項目，願意投。簡直是柳暗花明。」這是王梓的日常。

他們的成就感往往也很短暫，來的快，去的更快。「做完項目拿到錢的時候恨不得狠狠揮霍一番，但其實也就能高興那麽幾天，因為你手上永遠有一堆還沒做出去的項目。」比起新人，入行三年多的許曉丹已經不滿足於偶爾一個項目的成功，她渴望的是持續不斷的成功所能帶來的刺激。

而當成功積累到一定階段，倦怠感又開始滋生。「找項目、聊項目、幫老板管項目，當初的新鮮刺激變成了沒有驚喜和挑戰的重複勞動。」在一家老牌 FA 機構迎來職業生涯第三年的梁寧，不可避免的進入了舒適區。

對於做早期市場的年輕 FA 們來說，焦慮感明顯更加強烈。他們中的一些人開始不太認可自己的價值，為個人成長感到憂慮。而這些人，入行不過才 1、2 年。

「有時候我們提供的只是一層很薄的服務，卻可以向創業者收取那麽高的費用，這個事情本身就是不可持續的。」周亦暉對自己的未來有著些許擔憂。市場現階段的信息不透明以及定價權不明確給 FA 行業帶來了紅利，但長遠來看，競爭加劇會壓縮 FA 行業的溢價空間，而積累服務能力才能沈澱為口碑，轉化為生意。

早期項目對「服務深度」的要求不高，1 到 2 年時間足以讓一個足夠勤奮和聰明的人積累起一定的壁壘，然而很快，他的成長速度將會快速下降。

而從實際回報上來看，B 輪前早期項目的融資規模最多能達到 5000-8000 萬，一年下來能服務 4-5 個如此規模項目的 FA 已經屬於 top sales。但是，隨著時間推移，他所能服務的項目在規模和數量上就很難再有明顯突破了。這是一層難以突破的天花板。

於是，年輕 FA 們開始為自己的「下一個三年」籌謀規劃，但他們的選擇並不多。

如果還想繼續做 FA，就往後期市場走，做規模更大、更複雜的項目。後期市場不具備規模經濟效應，又非常分散，這給了小團隊各占山頭的機會。近幾年來「小而美」的精品 FA 機構如雨後春筍，像光源等後起之秀已經聲名鵲起、鋒芒畢露，這些機構成為了早期 FA 向後期市場過渡的最佳選擇。而隨著優秀的 FA 往後期走，早期市場也總是能在新陳代謝中，給新人留出機會。

個人 FA 是一個更終極的選擇，能直接將自己的技能和資源變現，悶聲賺大錢。而且，無論是在挑選項目、還是在利益分配上，都能更加靈活。不久前，梁寧就放棄了一個精品 FA 團隊的邀請，拉上幾個朋友自己單幹了起來。「給合夥人做執行已經不適合現在的我了，我需要更多選擇權。」

但還有相當數量的 FA 有著強烈的身份焦慮，他們不認為 FA 是一份能一直做下去的職業。

入行第二年的楊琳雖然既賺了錢也獲得了晉升，但成就感卻已經消退的差不多。穿梭於各種飯局中的她漸漸意識到自己其實就是個信息的搬運工，「沒有系統化的研究，認知依然都是別人的。」這時候的她，萌生了去買方的念頭。

周亦暉也琢磨著去做 VC。「如果不做深入的行業鉆研、不做足夠的複盤總結、對每一個項目的拆解不足夠細，你的專業度永遠無法提升起來。」

兩者相比，買方的思維方式是網狀的，判斷標準是體系化的；而賣方的思維方式是點狀的，判斷體系往往是碎片化的。「找亮點」是 FA 判斷一個項目是否可做的方式，「推動項目完成交易」是 FA 的目標，而這與「找到值得長期持有的資產」之間還隔著一套系統化的價值判斷。對於極其看重個人成長的 FA 來說，「什麽時候去買方」恐怕是他們無法逃避的一個問題。

最終，楊琳跳去了買方，用主動大幅降薪換來了願意給出決策權的 offer，因為她「最怕變成一個 internal FA」。而楊琳所擔憂的情況如今在投資機構非常普遍：投資經理變成發掘項目的前端，真正的價值判斷卻只與合夥人有關。

然而，如願以償的楊琳卻感到一陣強烈的寂寞感襲來，曾經簇擁著她的喧鬧聲戛然而止。但在她身後，這場熱鬧的狂歡舞會還將一直繼續下去。

（註：應采訪對象要求，楊琳、王梓、周亦暉、許曉丹、梁寧、劉藝均為化名。）

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消費升級眾生相：賣項目的FA、賺150塊的黃牛和迷茫小資

新消費內參 2017-07-25 10:05

來源 | 新消費內參（ID:cychuangye）

作者 | 假的龍貓君

【新消費導讀】

2017年，最熱的詞匯之一就是消費升級和新零售。這半年也催生了網紅茶飲品牌，大家紛紛融資。

所有我認識的投資人都開始看消費，好像你不是看消費的你就會受到鄙視。這世界繁榮而浮躁。

新消費內參就用這樣的一篇故事，來紀念下這消費升級的盛世。

一

我坐在不那麽消費升級的某個咖啡廳里，沒有點咖啡，也沒有點任何喝的，因為我來星巴克就是為了蹭地方，我沒有什麽喝咖啡的需求。

當我的屁股還沒有徹底落座的時候，我對面一位在消費升級領域的創業者把它已經消費升級的名片遞給了我，我接過名片略微楞了一下。

他並沒有關註他潛在的用戶這一瞬間的表情和神情，他還沈浸在自我的世界里不能自拔，或許只有在這一刻的時候，他的腎上腺激素才能急速分泌。

其實他前面說的，我都沒有認真聽到，我註意到他的衣著雖然洗過很多遍，但是顏色還算整齊和幹凈，發型一絲不茍，就像他給我的PPT一樣。

由於長期生活在城鄉結合部，氣質上也淡淡透出了一點點城鄉結合部的特質，無論從哪點看，全身上下我都找不出消費升級的一丁點特征，看著它，我突然想起了好幾年前見到的一個創業者，好像跟他好像。

那個時候，我還是一個以收車馬費為生的記者，每個月的工資並不足以支撐我每天在五星級酒店醒來，所以多跑會。

然後假惺惺的在每個會場問“百度、阿里、騰訊如果抄襲里怎麽辦？你對樂視生態鏈的宏大布局怎麽看？你融到的錢是不是意味著你們已經封死了這條賽道的問題”。

然後在妖艷的女公關的手中接過一個薄薄的信封，假裝連點都沒有點就放進自己已經磨壞了一條背包中，然後拿起手機哢嚓哢嚓拍了一組照片，然後定位了一個高大上的地址，用自己的2G網絡發出去了。

那一瞬間真是多麽自我的虛幻與感動“你看，我工作多麽努力啊”

就在這個時候，我接到了一個電話，我看是一個陌生電話，電話那頭一個聲音傳來“你是王記者嗎？”

這個稱號就跟王經理一樣讓我感覺到帶有很強大自然的氣息，它容易讓我產生不適感。不過我想大概是某個會，我毫不懷疑的說“我是，我是，對，我去我去，我現在就可以去”

你看，那個時候的我，真是熱情啊，對於可以能多跑會的事情，我是毫不推卻的。

“不是，王記者，你誤會了，我就是想找你做個采訪”。

最後我還是見到了那個創業者，實話說，項目真的是讓我很難找到亮點，創始人很努力的說著，然而我還是差點睡著了，我想。我真不是一個合格的記者。

終於說了三個小時以後，創始人決定回去幹活了，他並沒有叫專車，也沒有打taxi，他叫了一輛俗稱三蹦子的車，走之前緊緊的握住了我的手。

然後從口袋里皺皺巴巴的100快遞給了我，王記者，你一定要給我好好寫，我融資就靠這一篇報道了。

我拒絕了那100塊，畢竟，我不是一個被100塊錢就收買的人，對不對。

 二

我的思緒回到了咖啡廳，我終於想起來，我在哪見過這個項目了。

如果我沒有記錯的話，3年前這位G先生給我投過BP，那個時候他的項目還是打造智能化的顛覆線下實體商業的電商項目，2年前他也約過我，想讓我跟他把把關。

那個時候他的項目是以O2O為切入口的社區生鮮，一年前他開始在朋友圈發美國進口商品代購，並且稱之為下一個風口，現在他坐在我面前講他的消費升級。

“你看，中國的中產崛起對不對。這里面就有一個大風口對不對，現在新零售、新消費是一個大浪潮對不對，我們是不是很有機會，畢竟這是一個幾萬億的機會，我們沒有理由機會不抓住對不對？”

“你看我們同時也是新零售對不對，你看我們商業模式還有一個餐飲的計劃在這里面，我們只要把餐飲加進去，那我們就是新零售對不對”

沒有等我回答對不對這個詞匯，G先生依然在滔滔不絕“你看，我們應該再加一點無人的概念在里面，畢竟投資人和FA挺喜歡熱點的，到時候我還可以在餐廳里共享雨傘，共享充電寶，我們就靠上了三個大熱點，對不對”

“你看中國人現在是不是特別重視健康，我們把餐具都用環保材料，餐廳全部裝修成北歐性冷淡風格，然後我的椅子凳子全部用曲木的家具，曲木你知道的吧，這些都是消費升級的材料”

“當然，我們首先要單點突破，首先要把我們的雞賣好，對不對。只有把這一部做通打穿了，才能去整合上下遊的產業鏈”

不知不覺，一下午就過去了，我依然不太知道這個項目跟消費升級有什麽關系，因為他分明，就是一個賣雞的啊。

“你看，我把我的雞肉，只要用有B格和性冷淡風格包裝袋包裝一下，用戶肯定特別願意炫耀，只要他一拍照轉發，我的用戶就來了對不對。

“我這個雞還要加芝士、加牛油果，這樣就有了網紅的氣質，然後就可以在朋友圈刷屏了對不對”

“我們的戰略還是很清晰的，所以希望通過你們媒體給曝光曝光，我們這次合作一把”

我不知道怎麽去包裝這個案例，畢竟才疏學淺，情商比較低的我，然後終於犯下了一個致命的錯誤。

“您的商業本質就是賣雞的啊！這個冷鏈、新鮮度怎麽解決啊”

他突然擡起頭冷冷開了一眼我，那一瞬間，我感覺這個眼神已經在心里殺死了我好幾千次。

“我再次說一遍，我們是消費升級，我們的雞都是聽莫紮特長大的，包裝也用的是最好的環保材料，所以我們不是一個簡單的賣雞的，你跟本 不懂我們！”

這真是一句必殺技啊！他殺死了全部談話的可能。造成了非常嚴重的後果，那就是那兩杯咖啡的錢居然是我付的！！！

三

X小姐是一個專門看消費升級的FA，她長著一張網紅臉。對，就是我說的那種錐子臉。以一個月若幹K底薪就職於一家勞動密集型產業的FA機構里。

之所以說這家FA機構是勞動密集型FA是因為，我一天你能在微信里能加上若幹個長著一樣臉型的小姑娘，我一度是以為我的魅力變得這麽大的原因。

後來發現原來大家都是因為要看消費升級，所以很主動的檢索到我了，希望從我這里拿到這個領域的案子。

X小姐喝著通過排了大半天隊買來的網紅甜品，大大的眼睛閃著精光，很開心的跟我說這三個月做了五個單子，我眼中認為一個極度不靠譜的項目就這樣被它賣掉了。

“連這樣的爛項目都可以被賣掉，新零售和消費升級太火了”x小姐說，今年上半年好像也沒有什麽可以投的，大家好像都沒有太看懂，但是大家又都怕被錯過。

“畢竟，搞不好誰也不知道是不是下一個OFO對不對”所以今年賺了不燒錢，我馬上準備去考潛水證了。”

像X小姐這樣感覺生存在興奮環境的FA還有很多，他們大多都有著不錯的容貌，畢業於某個知名的國內大學，年輕，第一份工作可能並沒有特別多光輝的前景。

但是聽說做FA可以掙錢，於是經過簡單的面試以後就殺入了這個行業，當什麽行業熱門新鮮的時候，她只需要專註的抓住熱門中的泡沫，就能崛到自己人生的第一桶金。當然她最經常說的詞匯，就是，迷茫。

這樣的FA還有很多，他們中可能還包括記者、獵頭、咨詢師。幾乎我能認識的能接觸

當大家都在大量湧入FA這個行當，把本來是一個專業而著稱的行業迅速拉升到一個靠體力來競爭的行業。

當然他們中的有一些運氣會比較好，不單只是能夠賺到錢，還有機會能把自己賣給投資機構，搖身一遍成為投資人，運氣更好者，或許還有機構嫁給某個機構的帥哥VP成為夫妻檔呢，那個時候說不定還能成為某元素媒體的頭條題材呢。

在這些FA們的體力催動之下，G先生的項目，果然不久就經過精心的包裝，很快就被賣給了一個新機構，據說這個機構希望能在消費升級浪潮中分到自己的一塊肉，用投資機構自己的話說，這或許是最後一次改變VC圈分配結構的機會了。

 四

Z先生是一位傳統行業的老板，生活在S城。平時置頂的公眾帳號是X思維，Z先生其實已經事業有成，自己經營的一家消費品制造業企業在S城這樣的三線城市也是納稅大戶了。

但是Z先生是一個不安分的人，特別愛學習，也特別不安於現狀，對於互聯網思維推崇備至，每次去機場，他都會去買飛機場的各種大師的光盤，只要是有關互聯網的課程都會很想學習，一年花在培訓上的費用超過30萬。

他很焦慮，我在一次創新學習的課程上遇到他的時候，他就處在一種非常焦慮的狀態中。

“小王啊，你得幫幫我啊，我們現在不消費升級，不做新零售就可能被顛覆啊，怎麽辦啊”

事實上他的行業的問題只是遇到產業的周期性的問題，跟產品本身關系並不大，Z先生其實之前已經為了他的焦慮付出了代價。

由於害怕被顛覆，就上馬O2O項目，可是花了100多萬以後，Z先生還是解散了他的O2O團隊，因為都快一年了APP交互的風格都沒定下來呢。

現在Z先生認為他焦慮的救星是消費升級這波機會，只要能抓住這一波機會，他就有機會成為10億美金的獨角獸。

Z先生把他轉型不成功的核心因素總結為自己格局不夠。“你看我格局確實不太行啊，我需要再學習，提升一下自己看格局的能力，這樣或許下一次轉型就有機會了。

事實上在交流中，Z先生慢慢說出了自己為什麽上一次把產品做不出來了，他歸結為團隊執行力不夠“團隊都不聽我的，我認為黑色的皮膚才能顯得雍容大氣，符合用戶需求。

“我也是打王者榮耀的人，也研究過王者榮耀為什麽這麽火，我怎麽可能不懂用戶心理呢？“

“我學習能力也是不差的，你看消費升級也學習了很多了，不就是買更貴，更好的東西嗎？這一次，我一定要做一個新的品牌，我一定是可以的，你知道我有多努力嗎？”

Z先生只有這一瞬間才是沒有焦慮感的，在那一瞬間，你突然會有一種幻覺，Z先生是一個25歲的年輕人。

 五

阿威是一位職業黃牛黨，他主要的職責就是每天接到上家的電話，然後跑到一家被電視上稱為網紅的餐飲店。

今年上半年，每個周末基本都沒有休息，相比於其在手機賣場引導生意而言，去排隊顯然更好玩也能賺到更多錢。

兩天排隊大概可以拿到300塊錢，雖然很快就會被沒有打算的阿威花掉。但是可以免得喝兩杯奶茶的感覺還是不錯的。

跟去年相比，今年排隊的基本都是茶飲和烘焙店，這和過去幾年有很大的差別之處，當然排隊的時候拿到的價格已經很不一樣了，今年普遍漲價了20塊。

阿威很享受這一份工作，畢竟比起在手機賣場枯燥的工作和低的薪水，能在周末出來見見世面畢竟是一件很好的事情。

阿威內心的夢想是，未來也想開一家這麽生意好的烘焙店“你看，這個生意也挺容易做的，這些網店取個王大媽絲襪奶茶名字，雇傭一票的用戶去排隊，生意不就好起來了，是不是。

“賺錢也不是那麽難，對不對，這個生意也是一個滿簡單的生意，我現在唯一缺的就是本錢了吧，做起來了我還可以做連鎖呢？你說呢？”

   六

A小姐是一位有品質，有追求的人，她覺得自己離自己想要的中產生活已經不太遠了。

A小姐今年27歲，來北京三年，住在五環外邊，一個月的工資，除了吃飯和房租，花費最多的就是各種知識付費了。

“我們本來就還年輕為什麽不要學習呢，每個月去聽知乎live，還有見各種行業幾乎花掉了我一半的話費，畢竟知識付費也在消費升級，我就是里面的典型用戶，我相信花了錢學習了，我就可以變得更好。

A小姐沒有男朋友，來了北京就沒有談過戀愛，知乎上已經依靠像他這樣的粉絲供養而過上中產生活的大V告訴她，是因為她還不夠好。

“你一定要舍得去花錢，只有這樣才能讓自己內在得到提升，你要對自己好點，只有一個對自己足夠好的人，才能對別人好，一個不愛自己的人怎麽會得到別人的愛呢”所以除了聽課學習，我還需要多去健身，還要有機會多去看看這個世界。”

在跟我說話的這一瞬間A小姐已經飛速的閱讀完了公眾號上一篇文章，並且飛快下單買下了一單課程，然後點開連接買了一只據說被稱之為網紅雞的產品“他們就是典型代表了中產生活方式，據說是芝士味的，你要跟我一起品嘗嗎？

不過聽說馬上他們就會有線下店了，我就可以去親自去線下買了。

 七

又過了幾個月，北京的氣溫漸漸炎熱了，G先生在我朋友圈再也沒有怎麽刷過屏了，開始又發一些心靈雞湯了，一般以我的經驗，如果開始發心靈雞湯的朋友要麽要開始幹微商，要麽是他又有了新業務。

而X小姐在渡假回來之後，終於也把自己的方向轉向了最熱門的人工智能領域，z先生也跟X小姐認識了，這樣他們就有機會探討人工只能+大數據+新零售的方向。

看來大家都有了新的變化，只有我的公司樓下的黃燜雞和周黑鴨依然在哪里沒有怎麽換招牌，黃燜雞還是供不應求，周黑鴨也依然還在賣鴨脖子。

旁邊的奶茶店招牌已經被拆下來，換上了一家新的網紅店招牌。

很多人變了，但是也有很多東西沒有變，起碼我家樓下的那個慰藉我心靈的粥店還沒有升級漲價，要不然就真吃不起了。

畢竟，無論怎麽變化，怎麽升級，總有些東西永遠不變。

我想起了余秋雨的某一篇文章，有人什麽話也沒說，只是默默做著。

朋友圈里一家做了10年的消費品牌IPO成功了，當然最受追捧的人工智能也在刷屏。

（本文純屬虛構，如有雷同，概不負責）

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外國人恭喜你發財點解Gung Hay Fat Choy＞Gong Xi Fa Cai？