賣菜達人抓住客戶貪小便宜的心態犧牲利潤反使主顧變金庫

從撿破爛到億元身價的高麗菜王從路邊菜販，到濱江市場的高麗菜大王，出身貧窮農家的陳有道，只念到國中畢業就北上打拚，曾撿過破銅爛鐵，也曾睡過路邊倉庫，最後靠著賣菜，在濱江市場買了攤位，之後為了要結婚，四處借錢碰釘子，爆發更強烈的賺錢鬥志，靠高麗菜賣出了上億元身價。

撰文·林心怡

凌晨五點，天還沒亮，台北市濱江市場的菜販區早已熱鬧非凡，走進熙熙攘攘的市場裡，一眼就看到菜販中盤商陳有道在自家菜攤前，身旁是堆積如山的高麗菜，他一面搬上搬下、清點凌晨三點才批發來的高麗菜，一面拿著菜刀，以十分鐘內至少重複近二百次的﹁秒殺﹂速度，熟稔地剝除外表髒汙的部分，為的就是要趕著把﹁賣相好﹂好的高麗菜，準時送到自助餐店、水煎包賣家、市場菜販等客戶手中，忙進忙出的緊湊程度，讓在一旁前去採訪的我們，也不自覺地跟著神經緊繃起來。

﹁賣菜是賺辛苦錢非人人都做得來﹂在菜市場的中段，陳有道還有另一個由妻子照顧的攤位，早上六點前，是批貨給大客戶的中盤商，六點至中午就成了零售的菜販，包括弟弟、兒女，都成了他的得力助手。﹁我們夫妻每天清晨二點十五分起來，二十幾年都是如此。﹂陳有道的妻子補充道。

﹁賣菜賺的是辛苦錢，不是每個人都做得來的。﹂陳有道手仍然不停，一邊豪邁地說，﹁之前曾經請過幾位年輕人來做，做不到一天就跑了！﹂端看陳有道每天清晨三點到市場批貨、搬貨、點貨、處理貨品至少十小時，再看每天五小時，還得分兩段的睡眠時數，以及手上搬菜簍時刮傷的大小傷疤，就可深刻體會到菜販中盤商的勞心與勞力。

場景拉到周日下午飯店的一隅，陳有道的形象與賣菜時截然不同，他斯文地戴著眼鏡、啜飲著紅酒，就像一般中小企業老闆，侃侃而談他創業的甘苦，讓人很難相信，眼前這位僅國中學歷的賣菜達人，居然也能靠賣菜賣出上億元身價。

的確，不同於一般賣菜小販，在濱江市場有﹁菜王﹂之稱的陳有道，是這裡出貨量最大的高麗菜中盤商，根據菜販同業形容：﹁他簡直就具備決定這裡當天高麗菜價格的實力！﹂一般來說，濱江市場的菜販，成績較差時，一天僅能賣出四、五十件，但以陳有道一天平均卻能賣出五百件（約一萬公斤）的蔬菜量，扣掉周休一天、成本支出，估計每月平均獲利可達八、九十萬元，若當月生意好時，一天賣出七、八百件，月入逾百萬元以上也並非難事，算算一年收入至少近千萬元，再加上生性保守的陳有道，多年來大多專注於本業與房市置產，也因此累積了億元的身價。

現金買房不借貸﹁只為追求安定感﹂若從手上持有的房地產來估算，陳有道光位於內湖，一○七坪、市價約四千萬元的住家，以及位於台中兩棟市值約五千多萬元的房地產，市值就接近上億元，加上買給弟弟，位在台北市大直明水路，市值近四千萬元的高級住宅，統統都無須貸款的實力來看，即可推估陳有道身價至少上億元。

﹁其實我買房子是純粹置產，只是追求一份安定感！﹂窮苦出身的陳有道笑著說，他很珍惜每一分得來不易的錢，所以他的投資理財很保守，大部分的錢都用在他的生意投資上，而台中的兩棟房子，則隔成數間套房，每月賺取固定的租金收益。

只是，同樣是從路邊攤菜販起家，為何陳有道能賺到億元身價？關鍵在於，他從小就有強烈的賺錢企圖心，並且懂得掌握每一個機會。

﹁他（陳有道）從小在班上頭腦好、功課佳、人緣也不錯，只是家境不好無法升學而已。﹂陳有道的一位同學如此形容。原來出身彰化農家子弟的陳有道，家中有四個兄弟姊妹，小時候家境窮困的他，時常放學後就回家幫忙養豬、養牛，即使從小數理能力就不錯，書也讀得不錯，但還是沒有機會升學，十五歲那年，國中畢業後，他就立志要﹁賺大錢﹂而隻身北上奮鬥。

﹁越被看不起越要令人刮目相看﹂﹁那時候我就像是提著舊皮箱的流浪兒，日子不好過時，曾踩著三輪車撿破銅爛鐵做資源回收過活，當過搬家工人，甚至也曾睡過火車站與路邊。﹂陳有道回憶著過去的困苦歲月，那段苦日子，不但沒有讓他﹁失志﹂，反而成為他奮發向上的賺錢動力。

﹁當大多數的同學還在念高中時，我就要開始為三餐奔波，為了不要讓親友覺得我整天在家吃閒飯，我常常一天工作超過十四個小時，曾經不畏寒冬、鋪報紙睡在廢棄的倉庫；當搬家工人時，我得硬著頭皮從一樓搬冰箱到五樓；打零工時，裝鐵窗、裝冷氣不論是割傷手、扭傷手臂，我也不覺得苦，只要可以賺錢的工作，我都願意做……。﹂﹁別人越是看不起你，你越要做到令人刮目相看！﹂陳有道言語中透露著堅強不服輸的性格，二十歲退伍後，立志賺錢的他，在賣菜舅舅的介紹下，到位在台北市忠孝橋附近的市場﹁洗菜頭﹂（清洗白蘿蔔），當時月薪三千元，閒暇之餘他還兼差開計程車。

由於勤奮好學、頭腦靈活，陳有道在市場賣菜做生意的技巧﹁青出於藍﹂，一九八一年，當時在萬大路邊擺地攤賣菜的陳有道，每月就已淨賺十幾萬元，收入硬是比同期的菜販多賺二、三萬元，因有強烈的賺錢企圖心，他會留心觀察，掌握客戶的消費心理，先是﹁薄利多銷﹂與顧客﹁博感情﹂，做出口碑後，生意自然蒸蒸日上。

﹁與其開口借錢不如靠自己賺﹂雖然陳有道當時在路邊擺攤賣菜的收入不錯，但罰單也被開得很凶，﹁當時每月罰單都至少有一萬二，開到後來，警察還直接開玩笑說，要不要每月預繳。﹂眼看辛苦賺的錢被﹁瓜分﹂，腦筋動得快的他，動起了在濱江市場買攤位的念頭。

於是在二十五歲那年，陳有道把四、五十萬元積蓄，買了二個二坪多的攤位，因此二十六歲決定結婚時，也成了他資金缺口最大的時候，﹁那時我工作很拚，連結婚要到老婆南部的娘家提親，我都無法出席。﹂陳有道笑著說。

﹁當時買一戶台北縣中和的房子要一百三十萬元，我的錢又大多投入生意上，光是要籌五十萬元自備款，就東奔西走找了好久，最後只能多標幾個會，加上家人的幫忙才勉強湊齊。﹂陳有道若有所思地說：﹁這次又讓我再次體會到，與其向別人開口借錢，不如靠自己賺來得實際！﹂自尊心強的陳有道，賺錢鬥志再次爆發，此次借錢碰的釘子，反而是他日後成為濱江市場﹁菜王﹂的動力。

分析陳有道成功致富的祕訣，首先，只要菜的價錢公道、品質好，就有辦法一試成主顧，﹁我的座右銘就是，第一次來（買菜）的是人客，第二次來的是主顧，第三次就是金庫；而我要做的，就是把人都變成金庫。﹂﹁命無法改變但運可以自己創造﹂﹁尤其做生意要懂得客人貪小便宜的心態，一開始犧牲利潤，有時也會造就源源不絕的財源。﹂陳有道笑著說，﹁比方說，曾經有一客戶誓言要買到最便宜的高麗菜，當時他到處比價，但整個市場都沒有他滿意的價格，而我開了比行情低三成的誘人價格，一次、二次、三次後，他也懶得比價了，最後成了我的長期金庫。﹂再來，﹁就是要會選貨，菜的品項、品質、品種的辨識專業都很重要。﹂陳有道笑著說，﹁曾經有一位賣水煎包的，原本一天只問我叫五十斤的高麗菜，跟我合作後，最高一天叫了二百斤！﹂有穩定的客源與老主顧，就更能﹁以量制價﹂批到物美價廉的貨源，也漸漸成為有影響力的蔬菜中盤商。

第三就是，隨時因應不同客戶的需求分級供應產品。﹁像是自助餐店、包水餃的餡以及菜販等，對高麗菜的要求，例如口感，就會不同，我們就可以按等級、品種推薦適合的產品給客人。﹂﹁其實我覺得人的命無法改變，但運可以自己創造。﹂從年輕打拚至今，陳有道戲稱自己已經﹁五毒不侵﹂。他認為，凡事只要樂觀看待，努力打拚，勇於克服挫折並堅持到底，就能一步步達成夢想，也能為自己帶來正面的能量。

陳有道

出生：1960年

現職：菜販中盤商

學歷：彰化大城國中

經歷：路邊菜販、搬運工人

成功心法

1. 有旺盛企圖心：要有強烈的賺錢與成功動機，掌握每一個可能變好的機會2. 不看眼前利益：做生意要懂得客人貪小便宜的心態，一開始犧牲利潤，有時也會造就源源不絕的財源3. 勤學習成專家：累積專業領域的經驗值進而成為專家，才能創造更多的財富

致富三部曲

1. 學徒期：從幫忙洗白蘿蔔開始，學習實戰經驗與摸索經商之道2. 初試啼聲期：路邊擺攤賣菜月入10萬元，累積購置市場攤位第一桶金3. 大展拳腳期：由小菜販晉升中盤商，累積上億元身價

松下電器星國廠房一角，變身菜園日本人轉進東南亞賣菜

2016-04-25 TCW

日本迎接TPP的同時，悲觀聲浪四起，有人擔心外國農產品將衝擊國內產業，卻有一些企業、一群農夫，看到機會。

跨太平洋夥伴協定

（TPP）十二個成員

國在今年二月簽署協定，海外的低價農漁產品將大量湧進日本，許多人認為TPP將嚴重打擊日本農業，但是在悲觀氛圍中，有一股新勢力，正準備藉機逆襲海外市場。

新加坡超市，賣松下種的菜二〇一五年十一月，新加坡某超市裡出現了印著松下電器（Panasonic）商標的蔬菜。不了解日本的不肖業者，想要假借「日本製」名義大賺不義之財，竟然做出如此離譜的產品——住在當地的日本人，肯定心存這樣的誤解。

包裝裡裝有營養價值頗高的日本蕪菁等蔬菜，每包售價新加坡幣六.九元（約合新台幣一百六十七元），比一般生菜要貴上近三成，人氣卻居高不下。

其實，該蔬菜是不折不扣的松下產品。從二〇一四年開始，松下利用新加坡工廠內的一角設置蔬菜工廠，從

日本帶來萵苣等三十九

種蔬菜的種子在此栽

種，即所謂「日本式農產品的當地生產」。

蔬菜工廠裡利用日光

燈和LED燈取代太

陽光的照射，配合光線調整，讓新加坡具備比

日本更適合栽種蔬菜

的環境條件。這是一個

善用資通訊（ICT）

技術的絕佳案例，目

的在於保持產品鮮度

及降低成本。

松下亞太區社長馬場英樹

說：「這是源自日本、生長於新加坡的蔬菜，新鮮度當然沒話說。雖然成本上略有差距，但價差可以用產品品質取勝。」除了在新加坡，也打算在其他地區設蔬菜工廠。

雖然蔬菜可移至海外栽種銷售，但還是有一些農產品只適合生長在日本國內的環境，因此，利用海運銷往國外的蔬果也不少。福岡農產物通商公司就斥資租下一整個「CA貨櫃」，利用低溫低氧保鮮的運送技術，將熊本縣的柑橘和鹿兒島的番薯運往海外。

集結多數產地，達到「規模經濟」，藉以降低運輸成本，經濟效益顯著。該公司社長波多江淳治說：「以福岡草莓為例，空運到香港每包（三百克）要賣兩千到二千五百日圓，但如果改用海運，每包即使賣一千五百日圓也能合乎成本。」福岡農產物通商現在不只和九州地區的農民合作，山形縣、靜岡縣也有農民來洽談合作，詢問能否一起運送櫻桃、洋梨和橘子等農產品。

香港餐桌，吃日本改良米瞄準TPP生效後的海外市場，有人開始研究稻米的新品開發，協助農民拓展海外市場的久保田公司就是一例。

「又難吃又貴的米」，這是香港和新加坡等亞洲地區長久以來對日本米的評價。當地主流的在來米，米粒較長，對日本人來說口感乾硬，沒有吸引力；但是對於吃慣這種米的在地人來說，日本越光米的口慼太軟Q，是日本米不受歡迎的原因。

然而，久保田不相信這樣的刻板印象，於是用科學分析日本米和當地主流的稻米，將甜味、彈性、米粒大小等特徵全部數據化，最後終於得到答案：「日本米不受歡迎的原因除了太軟之外，最主要其實是新鮮度太差。」久保田在二〇一二年將碾米機搬到香港，開始在當地碾米，隨後又進軍新加坡市場，拓展銷售通路，後來為了迎合當地民眾喜好，將口慼比越光米梢硬的愛知縣產「愛知之香」等品種引進當地，沒想到需求大增，估計二〇一六年的出口量將是前一年的二.三倍，達三干二百噸。

日本政府希望在TPP的架構下，能夠在二〇二〇年將農漁產品、食品的出口值提升到一兆日圓（約合新台幣二千九百億元），中期目標的七干億日圓已在去年提前達陣；預估在達成一兆日圓的目標時，不僅蔬果類表現亮眼，加工類食品亦可達整體出口值的一半規模。

東京近郊，大企業去種田東京與首都圈的重要水源利根川，流經千葉縣柏市一處兩百公頃的農地，該區除了盛產越光米、房總黃金米，還有三井化學集團所研發的多產量「三光米」，另外也種植小麥、馬鈴薯和大豆等。

負責耕作的是當地農民染谷茂，他在一九六八年繼承家業開始務農，起初只有一.五公頃的農地，雖然曾設法從周圍已放棄農耕的地主手上收購或租賃農地，仍不易擴大規模。

轉機是在二〇〇三年，柏市大舉募集願意接手休耕地的農民，染谷參加了招募活動，成功租到一百零八公頃的休耕地，他花了將近十年，讓這些休耕地活化，如願躋身大規模農家的行列。

收成一旦增加，經營面向也隨之擴展。染谷讓農地生產效率提升，產品具有價格競爭力，得以拓隈日本農協以外的其他通路。

稻米方面，透過

經銷商成功賣給

外資經營的連鎖

餐廳，馬鈴薯也

打進卡樂比食品

公司的供應鏈，

與大型企業的合

作案接踵而來。

他也以直營店的

模式，打開對消

費者直接販售的

通路；更嘗試以

乾田直接播種的

方式，省去育苗

作業來降低生產

成本。

另外，由大規

模生產農家所組

成的「大瀉村秋田小盯生產者協會」代表涌井徹表示：「光強調美味與食安是不夠的，如果不能以大規模的生產方式降低成本，並拓展通路的多樣化，就無法捍衛日本國內市場。」

加入該協會的農家約有

一百六十戶，總耕作面積約兩干公頃，相當於四百三十個東京巨蛋，透過集體採購肥料和共同使用農耕機具的方式，已達到降低成本的目的。

該協會為了提升生產力，和多家民間研究機構及企業合作，打算自行研發多產量品種的稻米；並把視野轉進加工食品，把稻米製成泥狀的食材原料，已獲得日本7-Eleven的採用，用來做麵包。由於該原料富含水分，比粘米粉的用途更廣，將來還可用於生產乳製飲料和冰淇淋。

自從二〇〇九年日本政府開放企業可以租賃方式參與農業生產，至今企業務農數量已經成長五倍。在休耕地增加、農民減少的情況下，對於打算正式進軍農業、有規模的經營「會賺錢的農家」的農民或企業來說，現在未嘗不是一個大奸時機。

隨著企業積極參與，如果大規模生產者持續增加，日本農業的風景必將大大改變。

(Nikkei Business（c）2016 Nikkei Business Publications,Inc.)

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=193534

📖 ZKIZ Archives

Random Tags