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淘寶商城推首家線下家裝體驗店

http://www.yicai.com/news/2011/05/820784.html

 

從線上到線下：奢侈品B2C佳品網「增重」？

http://www.21cbh.com/HTML/2011-10-1/4NMDcyXzM2OTc4Nw.html

火並的味道已清晰可見，儘管佳品網的投資人和管理層想儘量表現得氣定神閒。

「就像團購，奢侈品B2C也已從春秋戰國走到了七國爭雄。」天使投資合夥人陳亮說。作為佳品網的天使投資人、作為每兩週就要和公司管理層互動的投資人，陳亮告誡管理層要審慎地透露公司的財務數據，包括具體營銷數額、毛利水平乃至增速預期。

因此其呈獻給外界的是一個充滿不確定的形象：單月銷售收入為幾千萬元；毛利水平「相對高」；隨時可以盈利但目前處在戰略性虧損狀態。甚至其新一輪的融資也同樣「模糊」，具體融資金額是「幾千萬美元」。

可以確定的是這個成立於2009年的電商公司，號稱國內規模最大的奢侈品B2C網站，實行類Gilt的「限時搶購」模式。迄今已組織超過4500個以上的網上售賣活動，覆蓋國際一、二、三線品牌以及超過1000個設計師品牌。

這或許值得原諒：任何一個所謂商業機密的洩露都可能改變競爭格局。

「電 商領域企業的成功運營是建立在一萬個流程和一百萬個細節之上的」，佳品網COO董策如是說。何況其諸多投資人都殷殷期盼佳品網能成為「中國最大的奢侈品銷 售集團」。就在這家公司2週歲的慶祝會上，前後3輪、來自6家投資機構的投資人擠滿了整個舞台，其兩位創始人則處於一圈投資人的「包圍」中。

奢侈品B2C的中國機會

故事若要從頭說起，時間就要回到2008年。

彼時從澳洲剛回國的董策特別青睞奢侈品B2C。這點從其履歷上可見一斑：他不僅是佳品網的創始人，同時也躋身走秀網創始人。「我認為Gilt模式有中國獨特的市場機遇。」

這個認識獲得了其投資人的認可。

「我們的判斷是，若中國國民經濟在未來10年、20年仍維持既有增長，那麼伴隨著老百姓購買能力的增強，奢侈品行業的巨大商機是不言而喻的。」泰山天使創始合夥人楊鐳解釋說。中國將成為奢侈品第一消費國的預測，是引導投資的一根指揮棒。

互聯網的銷售模式，則被認為是中國這樣的新興市場國家的「機會」。在西方成熟世界，「閃購」模式鼻祖Gilt只是線下銷售的補充，但其2010年的銷售收入預計在4.5億美元。但互聯網在中國會否只是配角？

「線下銷售在國內尚未成熟，而線上模式明顯能跑得更快。」華光資本合夥人張永漢說。

這一點從佳品網此前的增速可資佐證。據公開報告，其在成立6個月後會員達到15萬，月銷售額180萬元，月平均增速在50%-100%之間。

就在董策離開走秀網尋求「更理想的平台」時，楊培峰正在構思佳品網，後者是佳品網的另一位創始人，目前擔任CEO一職。

「我認識董策還是他在深圳時期。」松和資本合夥人羅飛說，但這樣一位技術精英則讓他「覺得缺點什麼」，「後來Allen（楊培峰的英文名）來了，我們覺得人都找到了。」

海外供應鏈「王牌」？

「與同行相比，佳品網70%-80%的貨品是從海外採購的。」泰山投資合夥人陳亮說，佳品網目前在全球各地有超過100個人的買手團隊。據接近人士透露，絕大多數奢侈品B2C們60%的貨源在國內採購。

與海外的一級經銷商乃至品牌的直接接觸，使得其採購成本能比國內同行低。以一線品牌為例，「過季商品五折拿貨都是有可能的」。這取決於其和歐洲奢侈品電商Buy-VIP的合作，與後者直接合作的有800多

個國際品牌，事實上佳品網最初就是從賣Buy-VIP存貨起家的。

「品牌商直接發貨到我們國內的倉庫」。佳品網CEO楊培峰說，因此跨境產生的物流成本並沒有因此提升。他進一步指出，即使自主運輸也可以聘用海外的華人快遞，他們「並沒有想像中的貴」。但佳品網確實因此要負擔在海外的4個倉儲及相關人員的成本。

與 大多數「閃購」模式相同，佳品網最初切入的也是一線頂級品牌。「我們是有意為之。」其COO董策說，這是利用這些品牌的背書來樹立佳品網「奢侈品零售網 站」的形象。但目前其所覆蓋的品牌中，一線頂級品牌僅有50多個、二線品牌150個，其餘為三線以及設計師品牌，其中一線品牌的銷售收入佔其總收入的 20%左右。

這是因為「一線品牌缺少可規模化的能力」，Gilt的發展路線已經證明了這一點，其在美國互聯網上的價格甜蜜區間在150美元到250美元之間，而佳品網的客單價則為700元人民幣。

B2C增重趨勢？

「在未來，佳品下線的模式肯定會和現在不一樣。」CEO楊培峰說，可能是在全國範圍內開門店的模式。

這是未來的佳品作為「奢侈品零售」集團的一部分業務。

然而佳品早已經開始「下線」。據民生銀行財富中心總經理王紅介紹，該行今年和佳品網合作了若干場線下特賣會。

而這種特賣會的模式，佳品網與招商銀行等多家金融機構都有合作，「過去2年已經舉辦了幾十場」。

線 下特賣會被認為是「線上銷售的補充」，而不僅僅是為了賺錢。其邏輯是在中國的三、四線城市消費者還不是很瞭解奢侈品B2C，佳品網在過去一年多時間裡走遍 了中國幾十個城市「去做宣傳」，發現最佳的辦法「是和當地的銀行、機構合作」，借用後者的關係、資源去開拓市場，逐步把佳品網的市場網絡下沉到三、四線城 市去。

而沒有言及的另一個邏輯則是「練兵」，意在為未來線下鋪店做準備。佳品網COO董策也提及，名品特賣會對選貨標準、定價標準、商品運輸倉儲、布展模式以及導購人員的培訓乃至應急處理預案等都迥異於線上。

「到時候我們的資產會更重、會需要更多資金的進入。」楊培峰說。這是否意味著奢侈品B2C會步京東、凡客的後塵，過百億的銷售與不盈利並存？

「我想情況還不太一樣，相對於3C與日常消耗品而言，奢侈品的利潤空間更大。」楊說，何況佳品與同業在SKU的重合度上僅為10%，不會有那麼激烈的價格戰。

雪球線下活動：與周鴻禕面對面（交流完整版）

http://xueqiu.com/8680422520/21590673

周鴻禕（開場白）：這樣的會是第一次，我代表360和我們的管理團隊對大家表示感謝。我就坐著說吧，今天特別不 湊巧我們CFO和我們的財務副總在美國路演，所以今天的會議由我來跟大家做溝通，也歡迎大家來提問。我就講10分鐘，把更多問題留給大家，我就一個感覺， 很多人問我說上市後有什麼變化？其實沒有什麼變化，我們公司的環境非常樸素，我也不願意拿大家的錢去很高檔的賓館跟大家去開會，產品做的好我們自然會口碑 流傳，上市對我們來說壓力很大，過去我們是小公司，很多人把我們當成大公司，我們的一舉一動都會把它放大，會特別的關注。從去年上市，我們應該是3月11 號日本大地震我們是開始路演，有人說要不要停止，我說我們還是選擇堅持走下去，一轉眼上市一年，也交了差不多四份財報，這一年是蠻充實的，很多公司上市的 時候，都在美國找一個大哥，是美國的什麼什麼這種模式非常常見，大家一說美國的大哥干的很好，在中國翻版基本很容易溝通，360這個模式是比較獨特的，到 目前全球就我們一家獨創的模式，我們一聽起來比較難以理解，說你是做殺毒軟件的，說你又不賣錢，說你是通過瀏覽器，國內大家對搜狗、騰訊、百度認可更深一 些，當初我們上市花了很多努力去解釋這麼一個模式。在一年中，我們至少做到和上市的時候做的承諾，我們四個季度財報來看遠遠都超出了當時的承諾。

我 個人在公司裡還是堅持一個理念，我在互聯網幹了將近15、16年，我們看了無數公司是曇花一現，我堅信一個公司最大的價值，第一，無論短期內創造收入，我 堅信用戶離不開你的服務是一個公司最大的價值，這個公司不賺錢，但是每天都在用，對你這個品牌認知，建立信任，這個公司價值是用戶來體現的，用戶很認可 你。我上次開投資會的時候，我常常跟Facebook做比較。AIM都變成了大公司的工具，沒有做出獨立模式，今天很多用戶離不開騰訊，這就奠定了它今天 的基礎。騰訊也有很多的部門，我首先看它找到什麼賺錢的方法，隨著時代的變遷有很多方法，過去你可以賣廣告，有一天你可以做遊戲，最重要的是你的用戶群。 所以我覺得360沒有模仿別人，因為你模仿別人做過的事情，這個行業已經有巨頭了，你去模仿是很困難的，更何況別人已經是噱頭，所以我們從網絡安全出發， 讓中國幾億用戶都接受我的服務，網絡安全大家有很多觀點，但是我覺得這個方向是為的，因為發展到今天，當你花一半時間在網上的時候，在現實生活中要有安全 感，在網上也要有安全感，只要有利益在，網上犯罪會一直存在的，包括電子商務起來在線的欺詐，互聯網有很多的應用，當年很活，你不玩就覺得你落後了，有些 應用，人際溝通，通信，手機未必很好玩，但是你裝了以後多長時間才用一次呢？再好玩的遊戲，你天天砸豬頭你能砸兩年嗎？你跟別人保持通信、聊天的需求是基 本，再過幾年安全的需求是最基本的需求，你把基本的需求做好了大家相信你的品牌和能力。

第二，我們也看了很多公司， 用戶基礎先天不夠雄厚，會想很多主意，為了達到每個季度的指標，你只要有海量的用戶，你稍微做一點事情，我覺得都不是件難事，所以在我們這個歷史 裡，360比不過別人，我們跟騰訊、百度比不了，我們06年下半年剛開始殺入安全領域，用了3年、4年時間，包括安全衛士、包括殺毒，我們做瀏覽器的目 的，如果僅僅看到瀏覽器能賺錢，這是做不起來的，當初我們做瀏覽器的時候並沒有看到瀏覽器可以賺錢，因為規模不大，我們未來瀏覽器在互聯網是非常重要的， 你用瀏覽器當你電視機，瀏覽器當成你遊戲機，用瀏覽器能做很多，平板一定會取代筆記本，你光靠電視不能滿足人們的需求。很多應用的後台就是瀏覽器，那個瀏 覽器長的不像瀏覽器，它的本質還會是瀏覽器，瀏覽器不僅是上網的路子，未來你很多應用都用到瀏覽器上，你不會關心瀏覽器下面是什麼系統。今天全世界以瀏覽 器為戰略的公司有微軟、蘋果、谷歌。我們當時有機會做瀏覽器，因為我覺得瀏覽器是未來互聯網發展的關鍵。第二，瀏覽器最讓人困擾的是安全問題，我們要解決 這個安全問題，我們進入瀏覽器市場，用我們安全的影響力把瀏覽器做到最大，你開機的時候有一個起始導航頁，我不需要改別人的瀏覽器，這個瀏覽器是我們自己 的，我們推薦給用戶使用，這個轉換率相當高。有人說360是網址導航公司，他們沒有理解說我們做瀏覽器2年半時間，我們做導航還不到2年，我在瀏覽器做一 個首頁，今天所有新網站都希望把自己放到上面的入口，它只是瀏覽器眾多能力中的一點。

我再舉一個例子，你去一個網址 點一個鏈接，你跟網址沒有關係，後來你都幹了什麼？跟你毫無關係，今天在點了我們的網址，你還待在我們的瀏覽器上，還待在桌面上，你還在360平台上工 作，中國最大的平台公司就是騰訊，什麼叫平台？用戶在互聯網上幹什麼都離不開你，你才叫平台，你如果有一個很好玩的遊戲，用戶在你這天天泡10個小時，對 不起你也不叫平台，你只是一個應用。平台公司是什麼概念？用戶不喜歡我的A遊戲，我給你來一個B遊戲，你無論幹什麼都使用我的瀏覽器，你會一直待在瀏覽器 這個平台上，我想借這個機會，跟我們股東跟大家解釋，瀏覽器的戰略意義，今天只是冰山一角，未來有人可能不喜歡這種，你打開一個新頁面，我會推薦一個你最 喜歡的，你常去的網站。瀏覽器推薦給網友一些入口最合適不過了，我們僅僅轉換了很小比例的用戶，變成我們網絡遊戲付費用戶，這是我對騰訊商業模式的理解， 你真的弄出幾個億用戶以後，什麼模式遊戲都可以把這個模式嫁接上。如果你只關注一個模式，一旦這個模式過時了，你就可以轉入下一個模式。

我 們跟騰訊有一點點不一樣的，因為騰訊做的太好了，所以它有很強大的實力，騰訊在它的平台上做了很多業務，有很多控制力，我們也不可能走騰訊之路，我們也不 可能模仿別人，我沒有這個能力做幾百種幾千種不同的應用，中國其他的互聯網公司拉到我這來，我有用戶，可以向用戶推薦服務，我們一起合作，要不你向我付流 量的費，這種模式也非常好，今天所有網絡市場都在跟我們合作，所有電子商務廠商也在跟我們合作，視頻行業兄弟們也都跟我們合作，所以，我覺得360商業模 式說起來比較費勁，如果拿騰訊做一個例子也很簡單，我們是中國最大的利用免費安全，我們應該在中國排前三名，不亞於中國互聯網巨頭。第二，平台基礎，在這 個平台上，我自己業務要嫁接互聯網其他公司業務，平台是一個合作方式，給用戶提供各種五花八門好的服務，同時我也能做到很好的收入，今天360的收入主要 來自於瀏覽器的首頁和網絡遊戲，你如果真的對互聯網有深入的小姐，當用戶一開電腦你就開始起作用，桌面、瀏覽器都是你的，這就提供各種豐富多彩的服務。

很 多公司想做平台，我剛才總結了你能找到一個大公司，每個人一說這個事我都離不開，而且使用頻度很重要，有了服務很重要，我經常查餐館，但是我能每時每刻都 查餐館嗎！第二，大家都說自己是平台，什麼是好平台？有了平台，你網絡遊戲需要怎麼做？你要先進入windows，你再打開電腦，如果用戶進了電腦，打開 360桌面，他就看到了我們的應用了。誰離用戶越近，誰對用戶影響力越大，多走一步，360今天的模式確實是很多人不理解的，老是用一個賣殺毒軟件的想 法，在互聯網上所有賣軟件的模式早就被顛覆了，包括谷歌和安卓都是免費的，賣軟件的模式在未來賣小軟件是可以的，但是基本需求還是要顛覆，我把我們的模式 給大家解釋一下，我相信360很有潛力，今天對我們最大的挑戰我覺得是兩個；

第一，來源於自己。我們不像很多公司那 樣不知道做什麼，不知道怎麼賺錢，我們今天是有太多可能性，你有瀏覽器，有一個桌面，你有這麼巨大的流量，360決定幹什麼，大家都覺得這是很有力的對 手。我們公司時間比較短，我覺得一個好的公司，是需要時間去錘煉的，我們的用戶基礎在過去幾年打的是比較堅實的。不能什麼錢都想掙，我認為我們要有一個節 奏，這是大家看我們網頁的收入，看流量的收入，瀏覽器和桌面在手裡，我覺得我們是需要一個過程的。

第二，我們在互聯 網裡也經過了很多戰鬥，我們最不怕的是打擊。很多公司死不是在對手手裡，而是在自己手裡，過於膨脹，覺得錢多了。我們是很有信心一個季度一個季度的進入。 將來顛覆360的，不是第二家抄襲它軟件的，你在市場裡三年就建立了口碑，後來的跟進者是很難顛覆的，能顛覆傳統互聯網是未來移動互聯網，在未來，我相信 PC產品會被未來互聯網所顛覆。今天你到互聯網，無線互聯網未必，但是中國跟美國比，中國PC和傳統互聯網我們覆蓋率佔35%，最多3年到2年時間，PC 互聯網還會發展。我覺得做得好的公司除了執行力，你要能看到未來發生什麼，我們中國很多互聯網公司，要有一個慣性，在未來2、3年內要做成什麼樣，包括某 些傳統公司手機，會被安卓智能手機所取代，這個用戶群會迅速爆炸，我的主要精力要放在無線互聯網，未來2、3年是我們非常大的一個投入，我們要把在無線互 聯網這塊建立自己的用戶群和云端的服務。終端公司它是很強，蘋果、微軟是終端公司，都要去控制終端，但是當谷歌終端後，比如電視屏幕、手機屏幕、電腦屏 幕，多個終端以後凝聚他們的核心，是云服務。360在這方面花了很多精力，我們上市目的也很簡單，實話說，你一定要成為一個上市公司，你這樣會得到更多的 支持和認可，未來你是上市公司，你股票期權有更明確的佔比，我一樣在公司每天也工作10個小時以上，每個星期6天，我們還有很多想法，我們在內部要求不把 它當成上市公司，我們每天面對無線互聯網和云計算，我們要繼續保持一個創業文化，中國有4億用戶每天都在用我們的產品。

大 家都說云計算，我打瀏覽器的時候，在你桌面上，我就可以告訴你我有什麼服務，你可以用一下。每天大家都在用我們的PC瀏覽器，我們瀏覽器有一個帳號在云端 都打通了，今天中國智能手機用戶還不到1個億，3年以後中國智能手機用戶會達到5—7個億。我覺得今天是有它的優勢，如果我們不能保持我們創業的心態，無 線互聯網和有線互聯網是不一樣的，我們要更多瞭解用戶的需求，第一個5年我們完成了在PC上的上市，從2012年下一個5年是我們在無線和云的時代。我在 雅虎干的時候，當中國區總經理，他們每個季度要達到要求是用財季來做，大家又不希望超多了，超不了也不行，這種是本末倒置，你公司自身產品和用戶能力不 行。第二永遠有未來投資，應該探索各種社交網絡的類型，今天奇虎必須為未來做投資，我們在云服務和無線上，這幾個都是我親自在抓的，我做投資還是用創業的 心態，我作為一個上市公司的CEO一點都不像，也沒有換好車，也沒有打高爾夫，每天都吃工作餐，我們手裡有更多資源，我們有更多用戶我們有機會，再一次做 改變中國和網絡的事，這是360的理念。

再補充一點，這一年來屢屢做空，我覺得360本身我們通過四個季度的財報向 大家證明，我們能夠做出承諾，在美國上市大家可以看我們的反應，國內對競爭者的認知，有時候也不得為了公司打打口水戰，也是為了公司省點費用，既然在美國 上市了，我就要接受美國的市場規則，你有做空的權利，通過這個說明我們整個的團隊是能夠按照國際主流資本的要求，而且跟很多國際公司做溝通，我不會講特別 的包裝，精心組織的，我相信國際很多公司對我們360非常認可，最後看你產品的創新，和你的業績。我們市以來在中國互聯網360很多產品，用戶過千萬甚至 上億，很多產品在行業裡是最領先的。你們關注360除了關注我們財報，再就是關注用戶的成長，另外多用我們的產品，看我們是不是繼續保持不斷做顛覆性的創 新，不斷拿出產品讓大家覺得能創造很大的價值，只要產品創新驅動型公司，只要給用戶創造出好用的產品，這個公司才有長遠的發展。下面請大家提問。

 

媒體：我是財訊的記者，周總一直在對比360和騰訊，在說到用戶基本服務不可或缺性，及時通訊很重要，安全也很重要，不可或缺，但是騰訊做的背後人際關係，把及時通訊不可或缺變成了QQ不可或缺，我想知道周總怎麼把安全的不可或缺變成360的不可或缺？

 

周鴻禕：騰 訊能跟我們一樣嗎，這是要花時間做出來的。我剛才的比喻是抽象，我們業務是一樣的，都找到了不可或缺的方向是很重要的，首先你要找對方向，在這個方向裡騰 訊做的很堅實，我們今天市場份額或者這幾年在激烈競爭情況下我們能保持市場份額的優勢，通過技術創新保持了領先，我們云安全網絡也有一定網絡效應，因為我 是云安全我用戶越多，我對威脅的敏感傳遞的速度越快，同樣有人用安全體系，效果跟360會差很遠，如果你非要說360用戶跟騰訊一樣，今天我們就不坐這開 會了。所以我們需要一個過程，我們在360衛士上用戶通過使用時間的長短也開始有他的積分了，我剛才強調云端服務很重要，我們的瀏覽器云收藏夾用很多，很 多人把他的收藏夾放到云端，我們也發佈了新的云存儲的產品，我沒有必要去抄襲別人，這往往是做不到的，但是用戶每天都用你的東西，他有很多東西存在你這， 也有他的帳號體系，這是從另外的途徑增加你的粘性，我們也在逐步的去探索。

 

雪球用戶：360桌面執行下載量？

 

周鴻禕：發行都很好，桌面我們最近出了2.0版本，我個人覺得版本還有很大改進空間，桌面的活躍用戶數沒有問題。

 

雪 球用戶：我跟周總有特殊情感，因為他是我的老闆，但是他不認識我，因為我最早是在音訊網址工作，後來去了迅雷，所以周老闆也算是我的老闆，我想問一下，剛 才您也說了，大家都知道360始終在做，做了很多的東西，其實奇虎是一個特別的例子，您做這個事情的時候有沒有一個參照的東西？

 

周鴻禕：我 跟國內很多同行比，我一直對內講專注，很多公司都不是餓死的，很多公司是撐死的。奇虎有很多可能性進入很多領域，但是有很多東西有可能是誘惑也有可能是陷 阱，我們做的比較專注，做的東西還可以，不會做幾百米服務。我們做的有沒有參照？實話說沒有，因為在這之前免費殺毒，在歐洲有幾家廠商我們都接觸過，他們 的免費不是一種真正的免費，都是把免費作為一種營銷手段，給你比較普通的版本免費了，每天彈窗告訴你花錢升級到最新的版本，這時候的免費不是給用戶最好的 服務，還是一種宣傳的途徑，我們認為這種我們覺得不是真正免費，我們做安全的時候，我們定位是安全做得很明確，把安全做成品牌，在安全之上找別的模式，反 過來，咱們也說句實話，商業模式是探索出來的，真的不是在屋裡規劃出來的，你在屋裡規劃處商業模式，計劃趕不上變化，你走出去肯定不是這麼回事。中國互聯 網哪一家模式跟它融資的時候跟它之前的商業模式肯定大部分是不一樣的，當時我們沒有想到瀏覽器，也沒有想到開放平台，你擁有海量用戶群，你肯定能想出辦 法，我們在做的過程中逐漸意識到，我們的衛士殺毒，然後瀏覽器，我們瀏覽器剛出來的時候第一個月也沒有用戶，你沒有用戶群你做什麼也做不起來，我個人覺得 360的模式並不是精心設計的，反過來隨著你每一步的用戶群的建立是經過實踐檢驗的，我們的模式具體也沒有參照，如果你說有參照，是神上的參照，從精神 上，參照，互聯網很多成功的公司都是先通過免費做一個基本的服務，這是有很多參照率的，騰訊是一個例子，馬云的淘寶也是一個例子，我就免費開網店，每天做 排名掙的錢都不亞於另外一個搜索引擎了，你說馬云當初想到了嗎？我覺得他可能也沒有想到。有些小業務一出來就掙錢，但是越是很多大業務在剛開始的時候就是 免費，把用戶弄到幾個億，我說到幾個億是有分水嶺的，你有幾個億的海量用戶就可以成功。

 

雪球用戶：我從戰略投資角度說一點，奇虎上市我沒有看到大宗的交易，您沒有拋售過奇虎股票了是嗎？

 

周 鴻禕：我賣過一次公司，當年1億美金買過上一個公司，掙了點小錢，你稍微有點錢把生活改善一點，你拿更多的錢對你的生活沒有本質性影響，我們投資了很多公 司，如果現在不做這個事，我就專門做公司肯定會做到最好，但是我為什麼選擇做這個呢？一方面，我也不服氣，我覺得中國互聯網裡我遭遇過很大的失敗，因為我 曾經在搜索方面有幾次大的機會，但是我失掉了，這是一個教訓。這對我來講，我要在這個行業裡證明是對這個社會有價值的人。第二，我們360公司不算很大， 但是出道以來多次改變中國互聯網的事情，包括通過免費安全顛覆傳統殺毒行業，包括跟騰訊的競爭合作，我們在去年把中國互聯網推向了開放的模式，360很 小，但是我開放，大家就不得不開放，大家都比著開放，所以開放就變成了大勢所趨，我覺得能夠做這樣的事情，包括無線互聯網來了，云時代來了，繼續做這個事 情，我覺得很激動。我少拿點現金，我們出差也好，住酒店也好，生活上並沒有你們高！我今天有這麼一個上市公司的平台，我有這麼多優秀的團隊，有這麼多用 戶，我覺得我們未來還有很多設想，做很多產品的想法，我覺得應該多次改變中國互聯網。

媒體：新華社的記者，我想問在美國上市都會面臨一個問題，華爾街對他們的架構做出的要求，在360做的這種情況下，我們股價離最高持股還有一段差距，華爾街對咱們有沒有在股價上的要求？如果他們對咱們有一個要求的話，您這邊怎麼應對？

 

周 鴻禕：我一般不愛看股價，它天天波動，其實沒有什麼道理的，天天看股價的人做不好公司，我確實不太關心股價，到目前為止，我們一年來發行量很謹慎的，我們 那次路演還做的不錯，當天股價飆升非常高，目前我們股價比我們發行量要高，沒有賠錢的，我就很開心。無論要求股東還是你的業績，除了你能看到收入方面的業 績，你還要關注一個公司商業價值外，還要關注你的用戶和你的創新，產品的價值，360是新公司，對未來幾年，我們中國市場的潛力，我覺得你能做好，資本市 場一定會給你一個正向的看法。

 

雪球用戶：我來自上海，基於人際關係方面，在搜索這塊能不能談談您的看法？

 

周鴻禕：我 們很多投資人都犯了一個錯誤，我們喜歡用概念闡述產品，其實你一旦推向概念之後，我們討論起來覺得大家都變成了理論研討，但是用戶不會因為你貼了什麼標籤 用你的產品，在公司裡，大家過度專注在概念上會使你遠離用戶和市場，我們做產品的思路反而不是做這種產出，我們是關心你解決用戶群什麼樣的問題。現在用戶 用某一款產品怎麼樣？你去解決這個問題，把用戶拉到你的產品上是最重要的，當你做成功了，有人給你做一個馬後砲總結說你看這是做什麼模式，用一個名詞，這 是可以的，如果沒有做這個產品前給自己套了一個模式，套一個標籤，很多公司出來說我比谷歌做的好，我做下一個搜索沒有一家成功，你要就能得到流量，用戶都 用你，我解決了他解決不了的問題，但是目前看到，只要基於搜索方跟社交結合的都沒有看到真正革命性的東西，因為大家去搜索的時候，你的需求跟你上社交網絡 的心態是不一樣的，未來顛覆搜索的東西並不是今天讓用戶敲關鍵詞的東西。如果用戶特別瞭解你，你沒有敲關鍵詞的時候，你每天打開瀏覽器的時候，就把你想要 的東西推薦給你了，你蒐集量一定會減少。它可能就是一個顛覆，所以我是覺得今天即使360上市了，也要保持它的創新，還是要更多關注產品的細節，最後你把 所有產品都培養成O2O了，為什麼這家微博成功了，那家沒有成功，概念都一樣，最後成功不成功還是在產品某一個點上跟用戶體驗的創新。我再補充一點，我今 天說話是比較隨便的，既然是我們投資人，你提的那些意見，我會直率把我的觀點向大家闡述。

 

雪球用戶：我本來有很多問題，我就只提一個，咱們公司收購過2366和91助手有一些合作，我想請周總談談我們收購的策略，一直說無線互聯網這邊，有很多云應用，大家在智能手機端就不再用這種方式，而用云應用方式，公司在這方面有沒有什麼佈局？

 

周鴻禕：大 家幻想的云應用是永遠做不到的，它不是語音識別的問題，而是視覺的問題。我覺得無論是觸屏、鍵盤、語音在不同場景下，我從來不相信一種操作方式把其他都顛 覆了，大家都在開會，你拿著語音在說就不合適，我們也在關注這個領域，我們也看過國內的一些公司在做，我感覺一個公司要有自己的發展思路，你的產業鏈不可 能通吃，我們做輸入法，你不能從最前端到最後端全是你一家的業務，這樣做也做不好。我過去是一個創業者，很多VC都成我的老朋友了，我們關係很好，我做 360的時候，在投資這方面做的比其他公司早一點，我們很早就有意識的做早期投資，但是我們畢竟不是VC，我們投資購併還是從公司業務發展，我們會跟我們 業務很接近，我們手機衛士是我們收購轉化過來的，你做瀏覽器說起來不難，但是要把一個瀏覽器做到極致是需要時間的，你再聰明，生孩子都需要10個月，不可 能說我聰明3個月就出來了，我們瀏覽器收購了世界之窗，從04年開始做瀏覽器，打磨4、5年的產品，我們又加上安全的概念，把它做的很成功。

我 自己有投資的經驗，我們有這個意識，做360的時候，很多東西不能完全靠自己從零做，第一，我們是有一個投資在做這個工作，我們希望在價格上合適，我們不 願意更多做很多宣佈，對投資和購併，我們成功率是很高的。我們投資合作率，有時候是看重這個團隊和這個產品，很多公司自己沒有用戶群，我做到殺毒和衛士， 有2億多用戶群的時候，再把360瀏覽器做出來，我就可以很快把它推到下一個用戶。手機衛士也這樣。剛才我說到平台戰略，我還是相信，理論上中國互聯網什 麼事如果我帶一個隊伍做沒有做不了的，但是不能同時做這些事。很多事我們會選擇，如果有好的合作夥伴我們就跟人家合作，或者他做技術我來做產品包裝，我們 共同來推動，只要這個產品用戶量起來了，無論是做一個渠道，還是做一個市場，我們只要把權利利益說刑初，這樣會使你公司加速，未來我們投資購併方面，還會 繼續保持這樣的力度，只不過我們不願意對外講太多。

 

雪球用戶：剛剛聽到您這邊說咱們360未來幾年要做無 線互聯網云計算的佈局，我想問問咱們360在PC業務上是已經有很大用戶的基礎了，以安全為切入，手機平台上用戶的需求和習慣跟PC完全不一樣，我們這邊 能不能建立這樣的先發優勢？第二，在手機有很多的瀏覽器，一些公司都建立了先發優勢，我們360怎麼去追趕這個先發優勢？

 

周鴻禕：無 線上，安全是無線的基礎需求。我們在無線上也投了很大的精力，也收購了一些公司。現在智能手機用戶群僅僅是很小的一塊，現在暫時領先確實不說明什麼，但是 我也講了，我們一個很大的優勢在未來PC用戶和智能手機用戶重合率會越來越高，你在週末的時候可能還會用PC，在閒暇的時候用手機，在家的時候會用 paid。無論我們的手機助手還是云存儲，我們的產品跟別人有很大不一樣，我們會跟PC產品打通，這是360很大優勢。你手機受到電視的約束，包括帶寬和 資費的約束，你天天用手機狂下很多資源和軟件遊戲是不現實的，手機屏幕很小，真用手機進到商場裡，你發現裡面有很多東西，但是你很難去發現，我們有手機助 手後可以在PC上讓用戶用這麼大的屏幕更容易更方便找各種豐富多彩的應用，用戶可以在上班的時候，用電腦下各種各樣好的東西，直接導到手機裡，可以在手機 裡玩遊戲，這也是好的習慣。我們不太會區分手機的東西和PC的東西，我們認為都是為了滿足用戶需求，一個產品不同終端化，再用云把它聯繫起來，這是我們的 戰略是非常清楚的，我們有PC桌面和手機的桌面，我們有手機助手，手機助手是一個橋樑，在這方面360是比較有信心的，你問到其他的同行，我覺得今天你可 以問任何一個公司，在無線互聯網上沒有人敢說我無線互聯網塵埃落定了，因為無線互聯網剛剛開始，用戶多長時間換一次電視？3—5年，電腦大概2年，多長時 間換一次手機呢？換的速度都不到一年吧。所以手機的換機頻率很高，這就意味著已有的用戶，不能靠持續產品去創新，所謂的佔有量並不是很大的。

    過 去山寨機的時代肯定是過去了，我不願意提一些公司的名字，有些公司手機佔有量還是很大的，但是基於大屏幕觸屏的，將來賣1千塊錢甚至6、7百塊錢雙核智能 的手機絕對取代傳統的這種，這些用戶進來，這時候用智能手機用戶習慣大屏幕習慣和小屏幕用過的習慣是不一樣的。現在大家都在談4G的，巴塞羅那其實是兩個 信號，Wi-Fi會改變互聯網，Wi-Fi速度也會提升，在美國各個地方都會找到Wi-Fi接入點，大家對手機的體驗跟過去的手機確實是不一樣的。你今天 的優勢如果不能保持創新，你被顛覆的可能性是很大的，中國無線互聯網才剛剛開始。我覺得對360來說未來一定有很多機會。

 

雪球用戶：周總您好，我想問一下您剛才說的是無線互聯網時代會顛覆互聯網時代很多東西，隨著語音合成技術，語音入口重要性會不會超越瀏覽器？基於此誕生幾個巨頭？

 

周鴻禕：萬 事皆有可能。我以後不用哪個瀏覽器，就直接說話，但是還是要分解到應用上，今天在手機上，一開始大家認為瀏覽器會很好，我的觀點是這樣的，pad取代筆記 本後，人不能總是娛樂，還是要工作的，要麼是平板要麼是筆記本，這個瀏覽器確實不會被取代，但是在手機上，有相當一部分是瀏覽器佔領的時間，互聯網最後競 爭就是時間的競爭，一個人一天就這麼多時間，你玩一個遊戲，可能瀏覽器就不用，為什麼我們瀏覽器做APP，我們儘量兩邊都要壓，未來有一個趨勢，將來很多 APP背後就是瀏覽器，瀏覽器裡面做的跟本地應用似的，你裡面放得都是土豆、優酷的視頻，是一個視頻聚合器，就是一個播放器，所以新的瀏覽器的技術是很重 要的，未來我們說手機很重要，但是並不否定其他的終端，只有瀏覽器把這些不同的屏幕跨平台連接，如果都用一個操作系統，要麼是顧頭顧不了尾，要麼顧尾顧不 了頭。比如說PC和桌面系統上，將來桌面系統也會進家電，你根本不用關心操作系統是什麼？都是瀏覽器的一個入口，上面有很多應用，Facebook也用瀏 覽器的應用，未來有很多變數，你不能這麼早來下這個結論。

 

雪球用戶：我想問一下，windows8的安全和360…

 

周鴻禕：這 個問題我特善於回答，我就說幾點，windows8里面很多關鍵我們360都已經做了，我說兩點，windows8沒有大家想像的那麼樂觀，如果你完全做 到桌面和筆記本上，對鼠標和鍵盤上對用戶習慣改變的太多，我覺得360桌面比它有更大的優勢。第二，到平板來講，我的判斷是平板用戶是因為沒有鼠標鍵盤， 用戶對它的要求是越簡單越好，決定平板成敗是什麼呢？ipad3已經告訴你了，用高品質的硬件，包括更好的體驗。今天很多領域我們都做了動態圖標，這都很 容易，這不是最重要的，如果windows8出來能夠免費還可以，如果它仍然賣的很貴這就是另外一個範疇的事了。

 

雪球用戶：現在360已經有4億用戶，這4億用戶每天瀏覽量也是很大的，我們現在有了推薦的功能，我們有沒有可能從資訊平台變成媒體平台？

 

周鴻禕：我們什麼時候也不是資訊平台啊？

 

雪球用戶：現在有了推薦的功能，現在新浪微博很多品牌跟它合作，那麼品牌怎麼和360合作？

 

周鴻禕：360 從來沒有把自己定為媒體，也不是資訊平台，我們是用戶過程中非常堅實的橋樑，大家都避不開的接入點，作為很多品牌廠商，還是需要更多的流量，淘寶很有品 牌，淘寶也是我們很好的合作夥伴，谷歌也是我們的合作夥伴，這兩樣也付給我們行當程度的收入，我們有很好的合作，有很多合作方式，你如果是一個媒體當然可 以跟品牌合作，但是不是說要跟品牌合作就要把自己變成媒體，360的品牌化要保持自己的中立，跟大家都能合作，跟新浪我們也能很好的合作，跟鳳凰跟很多人 都能合作。

 

雪球用戶：我有一個問題，360的用戶雖然有4億，但是以後要做個性化的服務，你可以從手機上轉到電腦，你剛才說要不斷提升我們在用戶心目中的位置，您怎麼來做呢？現在互聯網跟以前不太一樣了，互聯網用戶和商業環境也跟以前不一樣。

 

周鴻禕：我 認為應該最樸素的常識來判斷，很多網友願意把錢投到視頻裡，因為很簡單大家都不看電視，過去互聯網像玩具，現在互聯網是生活的一部分，你大量時間除了吃飯 睡覺就這麼多時間，大部分時間花在互聯網，那互聯網的價值當然越來越大，把廣告放到這上面當然是大勢所趨，在互聯網這塊360干的事很特殊，因為是安全的 角色，安全大家不會認為是誰都能幹的！360做了幾年，如果沒有用戶口碑不可能獲得這麼大的量，即使在有競爭後，對手公司用各種方法，刷等級等方法也沒有 撼動360的市場地位，恰恰說明了用戶對360信任度是最高的。瀏覽器，360做出來3年，我們就告訴用戶瀏覽器不安全，確實有很多不安全的地方，用戶就 相信我們，這是最典型的例子。我們360只要干保護用戶的事就會得罪一些同行，這是沒有辦法的，你要不得罪同行，你還得不到老百姓的信任。當時有很多流氓 軟件，360得罪了很多同行。360用戶一直保持持續增長，競爭對手對我們的攻擊和辱罵，有一個網站說360是賊放了半年的視頻，這都沒有影響360的發 展，說明用戶有自己的判斷。在這一點上，中國互聯網走到今天，中國最缺乏的東西不是錢，不是別的，是信任。我們到未來，我們在內部對自己產品的保護和隱私 方面都要求非常嚴格，我是在放大鏡下做事，我稍微犯點錯我的競爭對手就會跳出來，所以我們對自己的要求比國外同行還高。

    我 們跟鳳凰合作，鳳凰把它的有意思的媒體應用放到360桌面上，我們放到桌面上的圖標跟windows8一樣，叫動態圖標，這個圖標有一個方塊，閃現一個信 息，不是彈窗，給你標一個數字，告訴你有12個軟件要更新了。而且讓用戶主動裝這個應用。在信任的問題上，恰恰360這幾年堅持寧可得罪同行，都要堅持把 這個做好。你們炒股買360的股票，行業中人感覺怎麼老有人罵360呢，我原來在微博上親自做客服，我們用戶今天對產品沒有耐心，你做一個軟件的時候會出 錯，用戶出來罵你很正常，做一個普通消費者，用戶對我們產品有一些意見，寧可你罵我，我也要把它看成改善我們產品的機會。我們目前產品的增長這是最有說服 力的，為什麼老有同行罵我們，360做殺毒軟件的時候，中國有句古話幹什麼別做斷人財路的事，我今天干了要保護用戶，不僅僅對付藏在陰暗處的病毒，把用戶 插件封死，同行罵不罵我，肯定要罵，很多人從那時候就恨上我了。

    我們做木馬，做木馬的同學要靠做木馬賺錢， 那個產業鏈也很龐大，也養活了很多人，今天所有木馬產業鏈的都在罵360，他們木馬出去很容易就被360幹掉了。我們當年做免費殺毒，把殺毒公司的鍋都給 砸了，對我的仇恨大家可以理解吧，我表示理解。黑白兩道都罵我就給大家造成了誤解，是不是360產品有什麼問題，但是你真的作為360用戶你會發現360 產品一直在持續的改善，我們今天把用戶的體驗不斷做好才使我們贏得用戶的喜愛，得到用戶的認可。

 

雪球用戶：換一個話題，當公司越來越大的時候，您怎麼保持公司系統持續的創新力和平衡力度？

 

周鴻禕：實 話說，公司越做越大以後，又要像大象又要像跳蚤那樣活蹦亂跳是不可能的，但是公司要發展永遠要有一個方法，你要不斷灌輸和強調創新，這一點很重要，我們這 一點上沒有危機感，我天天在琢磨無線對未來得改變，我不會覺得今天我4億用戶就已經成功了。第二，要保持戰略和聚焦，如果你想做的業務太多，你公司做1千 個業務，像干雅虎似的，什麼業務都有，什麼業務都不強，我為什麼強調我的平台戰略，看起來跟人家賺了錢，很多事不用自己做，這是外部膨脹，內部來說，公司 保持一個小團隊，我們重要產品都是保持小團隊化，本身保持獨立，可以快速推進，我們比較成熟的業務，有的業務做4、5年了比較成熟，要追求穩健，我們在創 新業務上我們會繼續保持，不會整個公司一刀切，用一種管理方式，我會保持小團隊化，在小團隊裡保持團隊精幹，我自己也花很多精力帶這個小團隊，像內部創業 的精神。

    你說到所有思想的東西，我們在分股上是較大的，很多公司剛開始融資的時候才給20%，我們到上市我 們還有穩定的值可以不斷充滿它，讓很多員工知道我能拿到期權，確實能夠實現更好的回報，另外還是要有意識控制公司發展的膨脹速度，如果有一家公司產品幾百 種，蘋果公司就圍繞iOS為核心，超過幾百家公司的利益，保持公司適度的聚焦和專注，反而也能創造很好的價值。

 

雪球用戶：360產品在PC端比較成功，拉動了瀏覽器，在PC端把後台操作的東西展示到前台，顯得這個東西很高級，在移動端，各種打分來騷擾用戶，這時候你拉動其他360瀏覽器，360輸入法這些東西很難拉動。佈局以後的應用是靠360怎麼做？

 

周鴻禕：我 認為360對用戶有很強的影響力，或者很強渠道推廣能力，騰訊也有這樣的能力，問題是很多軟件不能強加用戶，因為所有都可以卸載，瀏覽器從來不自動運 營，360很多產品的份額，我覺得不僅僅是拉動，拉動只是起到一定作用，本身產品體驗也要做得很好，我們安全瀏覽器5.0版本速度非常快，我們和谷歌合作 急速版體驗都是非常好的，如果產品做好了，因為中國很多用戶是需要能探索到的，他要知道你錦上添花的作用，在手機上，包括360產品都沒有大面積去推廣， 第一沒有打廣告，沒有很強力的去推薦，360成功秘訣不僅僅是拉動，在手機上我相信，手機有很多侷限性，很多人今天用360手機衛士，手機幫你攔截騷擾來 電，垃圾短信，我一直把這個體驗做到超越同行，今天我們手機助手這種產品本身也是給用戶同樣推薦優秀的作品。

 

雪球用戶：我想問一下，奇虎最近在內部方面做了一些動作，包括設立首席隱私官，董事會也做了變動，未來奇虎提高內控和監管的方面有哪些措施？從我的理解提高這些是對做空最好的打擊。

 

周鴻禕：第 一，因為我們在美國上市，美國上市一年的公司要過美國404，最主要是公司內控，360一方面是龍頭企業我們要保持創新和活力，既然去美國上市，就要尊重 市場，我們有很專業的團隊，我們在內部是保持了很好的內控體系，包括大的相應專業公司的配合，我們最近在董事會上做一個調整，美國對商業公司的要求，我們 逐漸引入更多外部的獨立董事，我是公司管理層，我再去做審計委員會主席，這是違背產品制衡，我們要引入外部更多的董事，這是很正常的，按照美國上市公司規 定的調整。隱私這塊，因為360產品是安全的，既要保護用戶的隱私安全，對自己的隱私安全就要非常的注意，對公司制度這塊也是非常重要的。未來我們在這方 面會繼續加大力度，我覺得隨著公司收入增長，公司有很多的資源，在內部的監管、控制、財務都會繼續加大。第二，360大家也不太瞭解，360這個公司，我 投資它的時候，那時候我已經干國公司了，我第一次干公司的時候可能不懂，後來我自己也做投資人，投了錢以後對你最大的要求，你公司要非常正，不能出問題， 我們這個公司一成立就組建了強有力的財務部門和內控部門，所以我們一開始我忘記了哪個律師事務所從很小的時候就開始做審計了，我們找了一個VC，VC對你 會提出公司治理的要求，公司一方面在產品上創新，公司治理結構上是非常保守，跟國際資本對接，都要按照資本市場的要求，我們是2010年11月份我們做了 決定去上市，我們實際上2011年第一個沖上去的，非常快，在行業裡都是奇蹟，很簡單，就因為我們內控做的好，我們審計做的好，你審計做的好不好是決定你 上市的速度，最後你審計有很多問題有很多疑點的話，很多公司一回來有好多問題，我們的問題非常少。我們上市速度那麼快，就是因為內控上，我們一開始就按照 國際化的公司要求，上市後公司有這方面實力，也能找到各方面的人才。也不光是為了做空，我符合上市公司的規定，每個季度達到或者超越我的承諾。

    中 國公司需要的是耐心，靠一個概念去炒作沒有意義，未來能夠比如6個季度、8個季度、12個季度都能把我說的話兌現了，這是最重要的。很多人對中國概念產生 了質疑，我們現在所能做的像奇虎360這樣的公司踏踏實實的做，再過4個季度8個季度就真正做到了。這個公司上市時間長了是需要時間的，很多東西是需要時 間的。

(全文完)

國美之殤：線上尷尬 線下沉淪！

http://www.iheima.com/archives/38607.html

國美一聲吼，業界要抖三抖的時代已成歷史。國美在線總裁國美在線總裁牟貴先近日高調發表了電商「悼詞」， 哀悼那些因為價格戰而倒掉的一干電商，並呼籲「活著」的電商不要再打價格戰。但同期卻又在國美在線發起「最強店慶月」活動，號稱超級讓利風暴，打的還是低價牌。

除了價格還是價格。不過，遺憾的是，除了引起媒體一片喧囂，這一舉措並未引起其太大他反響。事實上，國美影響日漸式微的遠不止電商。對國美而言，儘管2012年底終於也像蘇寧一樣摘掉了企業中的「電器」二字，但未來發展的桎梏卻顯然不太可能像拿掉「電器」那麼容易。

線上尷尬

國美「在線」嗎?是的。但他們(國美在線的競爭對手)在意嗎?答案卻未必肯定。

在線上陣地，國美從來就沒有線下曾經的輝煌。而數據上的差距就更顯而易見：2012年，國美在線加上庫巴的總業績是44.1億元，蘇寧易購為183.36億元，國美的線上業務不足蘇寧的1/4。與京東的600多億銷售額就更可望而不可及。

被邊緣化

國美的電商業務雖然開展並不晚，使用收購手段(庫巴)也很早，但卻一直未能有太大起色，某種程度上說其地位早已被邊緣化。

以這次「悼詞」和「最強店慶月」為例，所謂的「悼詞」更多是一種吸引眼球的噱頭。而 「最強店慶月」活動與去年京東和淘寶發起的價格戰引起同行紛紛競相跟進和緊張應對相比，簡直可以忽略不計。

但國美顯然對其抱以很大期待。這場從4月8日開始的活動同時覆蓋國美在線和庫巴網，時間將持續到「五一」以後，國美預計在在4月18日店慶日達到高峰。國美在線還想把「4·18」打造成一個類似淘寶「雙11」光棍節的盛大購物節。

可惜，「雙11」至少還能與節日沾上邊，「4·18」卻根本不是一個節日，更重要的是，國美在線尚不具備造節的實力。與全民「瘋狂」、四海皆知的淘寶相比，國美在線對很多人來說簡直有些「陽春白雪」──這簡直是個有些致命的軟肋。

戰略不定

國美在電商業務上的尷尬，根源在於戰略上的搖擺不定。國美電器網上商城早在10年前的2003年1月就已成立，視野不可謂不前瞻。2010年末以4300萬元併購了庫巴網，相比蘇寧通過併購擴大電商份額(紅孩子)早了2年多。但讓業界不解的是，收購庫巴後，國美在兩年多時間裡一直未將其與自身網上商城進行融合，而是以雙品牌運行，直到2012年底才下定決心將庫巴整合進「國美在線」，但庫巴仍然作為一個購物網站存在。

這樣做的結果是什麼?分兵兩路使國美失去了集中力量做強電商業務的先機，這不能不說是一個戰略失誤。本來，對於缺乏線上業務運營經驗和成熟團隊的傳統零售企業而言，就算之前國美電器網上商場不值一提，也可以通過併購庫巴後(前身是2006年創立的世紀電器網，在業內頗有名氣和影響力)，利用其在這一領域的客戶、團隊與經驗積累，迅速實現模式嫁接，做大規模。

但電商業務的持續虧損讓本就對這一領域「一頭霧水」的國美更加畏手畏腳，再加上黃光裕家族與陳曉當年因爭奪控股權導致的國美持續內鬥，國美電商業務錯失了良好的發展機遇期。

等到電商已成趨勢，傳統渠道日漸沒落，國美開始醒悟時，在線上，京東已將昔日的家電連鎖巨頭們遠遠甩在了身後。就連不曾「出事」的蘇寧凝聚全力奮起直追，也還差老大一截。

盈利艱難

在國美今年1月份的新戰略中，核心是推進線上線下協同發展，除了將國美電器網上商城和庫巴網兩大電子購物平台進行整合，並將前者更名為「國美在線」，還計劃未來3年電商佔總銷售額的20%~30%。

服務對於遠遠落後於京東和蘇寧易購的國美電商而言，這是一個不小的挑戰。不過，家電類產品未來的主流渠道必然是電商，20%~30%的比例，也就是200~300億的規模，並不是一個不可企及的目標，關鍵是國美能否恢復以往的攻勢，奪回市場，但顯然不是引入家居、母嬰、文化體育等非電器類產品就能實現的──國美在這些領域本就弱勢，電商上要想與強者一爭高下，更難有勝算。

其實，更大的亮點在於國美提出要打造一個盈利的電商，並希望在半年至一年實現盈利。但在強手環伺，稍不留神就會被圍剿的現狀下，國美電商盈利如何實現?轉型平台電商?裁員增效?降低成本?看起來似乎都不大可行，短期內盈利只能是夢想。

不過，在經歷了幾年裡無休止的燒錢、口水戰、價格戰後，包括京東在內的很多電商企業都走到了一個十字路口，是繼續在「自殺」的路上狂奔，還是找一條可以活下來的路?或許，國美提出的電商盈利，未必一個理性的戰略，關鍵在於戰術上是否有可行之策。然而，從國美在線的打法來看，並無推陳出新之處，倘若只是這般水平，不管是不是黃光裕在幕後主導，都很難有奇蹟出現。

線下沉淪

不僅是線上，在線下，國美電器與昔日家電連鎖巨頭的地位也漸行漸遠。

虧損困局

國美出現上市以來的首席虧損是其不得不面對的一大窘境。根據國美電器公佈2012年年報顯示，去年銷售收入478.7億元，相比2011年同期的598.21億元下降了20%，淨利潤方面，去年國美整體虧損5.97億，而2011年同期為盈利18.4億。

兩年對比，如此大的差距，顯示出國美在戰略和戰術上出現的問題已經不容小覷。

國美對於2012的業績虧損解釋是，受到中國宏觀經濟放緩、刺激政策退出所帶來的消費透支、消費者的消費意欲和信心不足，電子商務的快速增長對實體門店發展造成了一定壓力，以及公司電子商務處於業務整合期和投資培育期。

而在今年3月國美電器的內部工作會議上，國美電器管理層對今年的業績預期是：保底目標為實現年度盈利且按年業績同比穩步增長，最高目標是按年同比增長30%。按照國美的計劃，未來3年的戰略是鞏固一級市場優勢地位、擴展二級網絡，計劃2013年在二線市場開200家新店;重點進攻三四線城市，使其未來或佔收入的25%;實現線上線下協同發展，構建可盈利電商平台、強化供應鏈舉措。

但是，要想做到這一點何其難?

多重挑戰

從外因來看，家電零售市場的疲軟在2013年並不會好轉，宏觀經濟形勢也不會太樂觀，國美仍將承受2012年所遭遇的所有問題。

傳統家電連鎖靠門店擴張的時代已經過去，國美仍固守開店戰略，恐怕會得不償失。事實上，國美前兩年一直在關店，對國美來說，與其開200家新店，不如沉下心來，提升目前門店的業績更為緊迫。

而三四線城市的市場並不好進攻。各地都有本區域的強勢企業，這些企業在總體規模上或許不如國美、蘇寧，但就單一區域而言，國美蘇寧都討不到好。如石家莊北國電器，國美蘇寧加起來的業績也不如，在這樣的市場上，生存尚存問題，談何佔據優勢?

國美要面臨的另一大挑戰，還在於其在10餘年前開設的門店，在2013-2016年間將大批(數百家)到期，屆時租金將大幅上漲，再加上人力成本上升，續租還是關店又將是個兩難選擇。

國美首要面對的挑戰就是經營模式，在蘇寧已朝全品類轉型，並在商業地產大干快干的同時，國美卻通過放緩地產、投資等項目，包括去年8月將地國美商都被以五折60億元價格出售給海航，儘管這些舉措均是試圖恢復零售主業的元氣，但在經營模式上，國美卻永遠慢人一拍，截至目前，外界仍難以看到其在經營模式未來轉型的前景。

家族弊病

事實上，國美在這幾年先是被蘇寧超越，隨後家電零售在電商的高調中，國美甚至一度被業界忽略，除了市場方面的原因，也有一部分原因是輸在了氣場。

與外資企業不同，中國本土企業的發展過程中，企業家個人的作用仍是決定性的，企業家的眼光、格局、胸襟、戰略，往往決定著企業的興衰成敗。國美在「後黃光裕時代」幾年的發展同樣證明了這一點：當年的「霸氣側漏」，在黃光裕出事後，無論是具體經營還是長遠戰略，都變得唯唯諾諾、謹小慎微，企業風格也與往昔完全迵異，從猛虎變成了睡獅，甚至可以說變成了睡貓。

對於一個必須時刻保持領先的領域來說，這樣「雙重」的「打擊」對企業的影響是巨大的。或者說，單純從信心上，國美被超越已是必然。再加上宏觀環境惡化，業績持續下滑根本無法避免。

換句話說，如果黃光裕當年不出事，一直掌舵國美，今年的家電零售江湖，無論是線上還是線下，或許是另一番格局。但是，時過境遷，就算現在黃光裕「復出」，雖然能夠提升國美的士氣，但誰又敢保證其在戰略與戰術上還具備足夠眼光，能使落後已遠的國美急追趕上?

或許，國美最需要解決的是管理問題，避免像黃光裕家族與陳曉這樣的內鬥，真正放權到管理層，並降低由於企業家出事引起的發展風險。而把寶都押在黃光裕一個人身上絕非國美之福。沒有誰可以否定黃光裕在國美以前、現在乃至未來發展中至關重要的作用，但國美也迫切需要新的領軍人物，只是，這在一貫「獨裁」風格的國美何時能夠出現?

【每日一黑馬】有利網：整合線下小額貸產業的網絡金融新玩法

http://www.iheima.com/archives/41593.html

項目簡述

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名稱：有利網

上線時間：2013年2月25日

業務描述：網絡投資平台，擁有不限金額，較高回報率的特點。

團隊狀況：核心創始團隊3人，目前公司規模為20人左右

資本狀況：自籌600萬種子啟動資金

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互聯網顛覆了很多領域，而對人類社會影響最大的「顛覆」之一，恐怕非網絡金融莫屬了。網絡金融的興起使得投資者可以有更多選擇，甚至可以繞開商業銀行這個媒介體系，實現「金融脫媒(Financial Disintermediation)」。網絡金融的出借人可以自行將錢在網絡平台上出借給其他人，而平台通過制定交易規則來保障交易雙方的利益，還會提供一系列服務性質的工作，以幫助借貸雙方更好的完成交易。

有利網的金融邏輯：網絡金融2.0時代

網絡金融目前大多是如人人貸這樣的P2P平台模式，但是繼承了互聯網「不斷創新」基因的網絡金融，處於一個不斷前進發展的過程中，而有利網就代表了其中一種新型網絡金融發展方向——利用互聯網信息化優勢，整合傳統金融行業資源，把原有產業資源在網絡中以新形式展現，從而對行業進行洗牌。

有利網的運作模式可以概括為以下四個步驟：

1.有利網首先與全國範圍內的小額貸款公司合作，讓他們推薦小額貸款項目

2.所有由小貸公司推薦的借款人的按時還本付息均由小貸公司提供100%連帶責任擔保

3.有利網平台對借款人進行第二道詳細審核，將通過審核的借款客戶推薦給平台投資人

4.平台投資人對借款人的借款項目進行投資，本息保障的投資回報約為11-13%

在這個模式中，小額貸款公司不但為有利網推送小額貸款項目，還為有利網提供連帶責任擔保。而小額貸款公司也可以從有利網獲得巨大的好處，他們不但可以把自己手上的貸款人通過有利網推送給更多的投資人，完成大量的銷售額。還可以通過有利網降低壞賬率，與有利網合作的小貸公司現在的年壞賬率在1.2%左右，低於行業水平。

有利網的模式很輕，不涉及過多金融法律層面的東西，更像一個「小額貸信息聚合平台」，但是它產生的行業槓桿效應卻是巨大的，與傳統的P2P網絡金融借貸平台相比，有利網的金融邏輯更加具備互聯網屬性。它的模式在理論上可以對整個小額貸款產業進行洗牌，是真正意義上的「互聯網顛覆傳統產業」模式。

有利網佔據的小額貸款黃金市場

有利網的模式是對小額貸產業進行整合，中國擁有全球規模最大的且尚未得到開發的小額貸款市場，這個市場由510萬微型企業、4800萬個體戶、以及分佈於農村的幾億農戶構成。預計到2015年，中國小額貸款市場需求將達到3.3萬億元，按照現在小額貸款的發展，資金缺口為2.4萬億元。國家規定，小額貸款的合法利息需在人民銀行法定利率的4x以內，以目前的利率來看，小貸公司的合法利息收入在24%左右。加上服務費用，除去資金成本，小貸公司毛利在15%左右，完全可以覆蓋風險，在未來，小額貸款行業還將會快速發展。

具備金融基因的創業團隊

對比起一般的互聯網創業團隊，有利網的創業團隊顯得非常高富帥，而這種「高富帥」，也正是有利網的核心優勢之一——這個年輕的團隊有著豐富的金融經驗。在接受i黑馬採訪時，創始人劉雁南就表示，有利網的靈感來自於其對金融行業的多年觀察，他曾於2007至2010年供職於全球最大的投資銀行之一的美銀美林集團位於倫敦及香港的投行部，並於2010至2012年供職於全球最大的私募股權基金TPG，他在工作中接觸了很多小額貸款公司，對這個行業的需求有著深刻的理解，所以決定做有利網為整個小額貸款行業服務。

而另外兩個聯合創始人，任用是創二代，是美國上市公司先聲藥業總裁任晉生的公子。吳逸然家族擁有房地產企業，他本人參與過10億元的房地產項目交易。雖然家庭財富對創業不一定是件好事，但是這三個人對金融行業的認識也絕非一般創業者可比。

流量生意新玩法（上）：線下抓流量、線上去消費 B座12樓

http://xueqiu.com/3495536609/24356511
昨天一位創業者同我說，很喜歡與我們談項目。我說作為投資者，我們是抱著交流與學習的心態來的，所以大家比較輕鬆。這是我們真實的想法，與創業者交流，我們也在向創業者學習。

創業者的創新力量是無窮的，而且創業者更懂行業，作為投資者都需要虛心學習。同時，佔用了創業者的時間，也應該給創業者帶來價值。投資者的優勢是看得多，可以給創業者聊聊外界對行業的認識、目前的趨勢、以及公司戰略建議等等。這也是我們每次聊項目都會發表自己看法的原因，我們真怕耽誤創業者的寶貴時間。

今天要談的主題也是受到一位創業者的啟發思考的。希望其他創業者能從中進一步深入，設計出性感的創業項目。

尋找線下的流量藍海

創業者傳統行業的營銷出身，有十多年的營銷經歷。前幾年機緣巧合，進入到一家互聯網軟件公司做營銷副總，也算搭上了互聯網的邊。前年出來創業，主要做一些團購相關的服務，掌握了大量商家的資源。於是去年就開始了啟動了本項目的創業歷程，嘗試從線下給線上帶來流量。
項目的使用場景是，你在某咖啡廳看書累了，發現桌邊有一個小廣告：「來自巴西的原產咖啡豆，原價299，現價199，'掃一掃'立即快遞到你家」。你打開手機，掃碼後就進入商品的相應頁面，整個購買體驗就是電商的標準流程。二維碼除了包括商品的信息外，還包含了這個咖啡廳的唯一代碼，分成用。
這裡的商業邏輯是這麼玩的，咖啡廳是一個線下「碼商」，咖啡豆的線上運營和配送是「電商」，創業者承擔的角色是「運營商」。這三方的關係是，「碼商」負責挑選自己認可的產品貼碼、相當於一個商品零售點；「電商」負責提供產品以及電商服務，相當於商品廠家；「運營商」負責整個技術平台的搭建、選擇更多品質「電商」入駐、尋找更多「碼商」分銷，相當於商品分銷商。三方都會從199元的收入中得到合理分成。
本項目因為多方面的原因，目前採用的是自有專利碼，以及自已的App和商城。這裡不討論這個優劣勢，我們先聊O2O。
用戶的購買行為是否成立？
這個商業模式比較有意思，但首要條件是用戶的購買行為要成立。我們分析這樣的購買行業更精準、到達率更高，同時因為有物理場景，用戶的信任度會提高。
設想一下以下幾種場景，你在咖啡館時購買咖啡豆的衝動是最大的，在看地圖的人買門票的需求是最大的，在火車上買旅行箱、充電寶的可能性更高。電商因為不是實時收到商品，很多購買行為都需要場景觸發。另外，用戶在線上平台選擇物品時，品類太多已經不再是優勢，很多人需要更精確的產品推薦。這也是蘑菇街等的需求所在，所以利用好線下的物理場景、物理流量優勢來引導線上消費，是有很大需求和可行性的。

模式的商業價值

用戶有需求了，那就是如何平衡商業模式中各方的利益了。分析一下商業模式對各方的價值。

1. 平台型電商需要新的流量入口。幾年前淘寶等數據的高速增長，來自於中國互聯網快速發展帶來的網民數量增長。但目前互聯網上的流量已經形成生態系統，人口紅利差不多了，所以接下來淘寶的數據應該沒有那麼喜人了。現在各大平台都在爭流量入口，拿淘寶來說，一方面需要大量的流量入口，另一方面又不想自己的入口被人掐住，所以對蘑菇街等又愛又恨。移動互聯網來勢兇猛，巨頭們都想提前佈局，加上手裡都有點錢，所以大量收購事件發生。抓線下流量這事平台也已經想到，如一號店就在上海地鐵口布過虛擬超市，掃二維碼的用手機購買。效果一般，場景與產品沒有強關係、一號店的超市屬性等都是因素之一。目前只有微信掃一掃才是抓線下流量的最大入口，怎麼玩看騰訊了。

2. 線上賣家需要自己的流量入口。這位創業者覺得項目的最大需求還是在電商。淘寶的流量再大，也只有一個櫃檯。淘寶萬億銷售額，但分到700萬賣家身上，平均每家只有14萬銷售額。這也是為什麼淘寶的店小二很吃香，電商們都想在櫃檯上佔據一個位置。畢竟這些商家中，能上聚划算的這種高流量入口的不多。而且淘寶對商家的要求也不少，導致我遇到過近億銷售額而沒什麼利潤的電商。所以淘品牌們已經在尋求新的出路，開線下直營店、加盟店的，尋找新的電商分銷渠道等等。而線下鏈鎖門店運營又是另一個生態系統，許多電商不適應鎩羽而歸。所以如果既能抓住線下的場景和流量入口、又不改變他們原有的系統，對這些電商賣家們是求之不得的。

3. 線下商家的增值服務。最近很多創業咖啡館都叫苦，掙了名氣虧了錢。我們也給很多咖啡館計算過，確實很難掙錢。一天100的人流量，對許多小咖啡館來說已經很不錯了。拉更多的人流量，對一個小小的咖啡館來說要求過高了。所以都在想如何提高客單價，這也是為什麼一些創業咖啡館搞活動要收一定費用的原因，他們確實不易。現在只要在桌上貼個二維碼，服務員推薦兩句就可能帶來不錯的收入。推算一下，提成30元/單*100人*5%轉化率*365天=54750元，淨利潤、很輕鬆哦。你還可以想想從「運營商」那裡拿什麼產品返點高、轉化率高，反正只是貼個碼。線下商家自己搞全套如何？採購、庫存會折磨你頭疼。

4. 傳統媒體的出路。這個商業模式對傳統媒體同樣有吸引力。很多雜誌的發行量才幾萬不到，與品牌廣告商的議價能力很弱。這些媒體可以針對自己的用戶群選擇合適的產品，貼在的雜誌上。比如上海鐵道出版的「新商旅」可以貼一些手機充電器、景點紀念品、特產等針對商旅人群的、高附加值的產品。對傳統媒體而言，這個模式一方面嘗試成本近乎為零，另一方面也有借鑑先例。最典型的莫過於電視購物，以前也有人在報紙夾縫中放產品介紹和直銷電話。但電商發展起來，應該轉換一下方法引來新春天。

如果你仔細解剖，會發現上面每個點都不新，許多人已經在嘗試甚至嘗試過。但很多模式都是在微創新上不錯迭代，只有量變才會形成真正的質變。這就是創業的魅力！

明天精彩繼續：從這個案例談一下趨勢，同時談談微信掃一掃、淘寶天貓會怎麼幹這事。

【每日一黑馬】大連水產網：「線上+線下」賣海鮮 年銷售額五千萬

http://www.iheima.com/archives/47690.html

作者：陳玉鳳

【導讀】生鮮電商是一個讓巨頭和創業者們前仆後繼的領域，前有創業公司優菜網的覆轍，後有永輝超市旗下半邊天的夭折。它又是一個讓人欲罷不能的領域，許多創業者都想躍躍欲試，前面黑馬哥介紹過蔬菜電商訂菜網，今天給大家介紹一個海鮮電商——大連水產網。如同前者一樣，大連水產網走的也是線上+線下的模式，2012年它的銷售額達到五千多萬元。而其董事長孫春華的「野心」更大，做一個水產界的淘寶網。以下為孫的口述。

在做大連水產網之前，我在銀行業工作了近20年，不過自己一直有一個心願——做一個大連水產的推廣平台。因為我是在大連海邊吃著海鮮長大的，但是隨著國內食品質量和安全的每況愈下，我發現好的海鮮如今已經很難得了。

2010年，我偶然碰到了大連水產網的創辦人，一個在海邊工作了七八年的小夥子。鑑於當時國內水產網站的一片空白，我覺得大有可為，便和他開始聯合創業，我提供資金，他提供經驗。

產品：線上和線下

大連水產網主要做兩件事：線上網站和線下實體店。我們也開了淘寶店，不過更多的是為了宣傳我們的網站。

線上網站主要包括兩方面：B2B和B2C。一方面，在大連從事水產的企業，可以在上面信息交流，比如討論養殖問題等和商業合作，大大緩解了原來的消息閉塞。另一方面，消費者可以在我們的網站上購買水產。我們最初只賣海參，現在也擴展了新品類，比如乾品、休閒食品、冰鮮和遠洋食品等。

2012年，大連漁業協會看中我們的網站已經初具雛形，不想再花費人力物力，便讓我們成為他們的官方網站。我們也樂見其成，大連漁業協會的五百多家會員企業成了我們網站的會員。協會在網站上面發佈信息，我們的團隊則負責會員的管理和運營。

我們目前在大連有三個線下門店，2012年的銷售額達到五千多萬元，2013年預計有一個億，這主要源於我之前在銀行工作時積累的人脈，有很多酒店或者相關部門在我們這兒集體採購。接下來，我們還將進軍餐飲行業，會開一個大連味道的海鮮火鍋店。我們將借助大連的貨源優勢，打造一個能讓消費者吃地好又實惠的海鮮餐飲品牌。

我們的網站目前還不掙錢，也還不夠成熟外，我始終覺得將線下的門店和餐飲品牌等做好後，網站的推廣才能做到事半功倍，不缺流量。

有很多人問我，如何和那些做生鮮類電商的巨頭淘寶京東競爭？我覺得和大連市漁業協會的合作便是一個殺手鐧，這就保證了我們的權威和專業性。此外，我們有地緣優勢，相對而言，淘寶就是一個二級和三級的批發商，而我們則是源頭，做生鮮的成本也更低。

煩惱：人才和物流

大連水產網的產業鏈條比較長，這就不得不涉及到資金和管理的問題。雖然我已經投入了兩千多萬元，但網站還沒有掙錢。所以，我目前也還在從事金融相關的工作，以用所賺取的錢養大連水產網。

現在，我最苦惱的問題是人才匱乏，尤其電商相關的人才。一方面我們企業小，又不在大城市，對於人才的吸引力比較弱；而另一方面，由於團隊本身經驗的不足，我們更需要有經驗的人來指導和管理。我一直覺得，不管企業的「盤子」有多大，只要有好的人才，並且各施所長，管理就不是問題。

至於生鮮電商面臨的物流問題，我們目前也沒有很好的解決辦法。我們將凍鮮運輸到北京和上海等24小時內能到達的地方是沒有問題的。但活鮮運輸遇到的問題則很多，我們目前也在和日本的相關企業尋求合作，因為它們的物流和冷鏈都比較成熟。不過，中國的物流建設也在加速，比如馬云也開始創立「菜鳥」。

我早已步入不惑之年，而從銀行領導到一頭紮進水產行業的菜鳥，我走得毅然決然。從2010年末到現在為止，我已經投了兩千多萬，決心顯而易見。我相信，世上無難事，只怕有心人。

【乾貨】電商來襲，線下實體店將如何超越網購?

http://www.iheima.com/archives/54701.html

現任雅座CEO，擁有中歐工商管理學院EMBA學位，在IT行業有超過16年的卓越銷售經驗和業績。此前曾擔任海輝(中國)總經理;惠普中國服務銷售總經理。

【i黑馬導讀】本文作者曾為惠普中國服務銷售總經理。本文是其創業後寫給所有線下實體店，包括商城、百貨、餐飲、美容美發等大小老闆的。旨在所有線下實體店談「線上網購」色變的年代，為大家探尋一條可行的出路。文中各種案例皆為真實發生，為避嫌，將不提及企業及當事人姓名。此文不去比較諸如物流「IT」貨品等方面的差別，重點在於闡述客戶關係管理的價值。你怎麼看？

信息就是「貨幣」，誰掌握「貨幣」，誰就贏得「戰爭」!

當前，創個業，搞家公司，如果不提B2C、O2O都不好意思說自己是互聯網人。開口閉口，用O2O改造傳統線下實業，把大量業務轉移到網上。線下實體店面對洶湧的網絡大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睜睜看著自己的業務一天一天萎縮，甚至因失去控制而關閉。這些老闆們每天都在思考，不加入「網購」就是跟不上需求而沒有未來，加入則因線下生意大幅縮水而失去現在，進退兩難。那麼，線下實體店到底輸在哪裡?他們還會有機會麼?

讓我們來分析一個真實的案例。某大型商城，每日進店購物的客流量約5萬，當然，也就是產生交易。如果按照網商的計算邏輯，1%的購買轉化率，那麼反映到線上相當於有500萬人次的瀏覽，5萬人下單(相當於order=5萬，PV=500萬，這個規模在網商的級別裡也是可觀的)。然而，其中不同的是，所有網商都對這5萬購買者的行為軌跡進行了全程跟蹤，並且留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯繫方式、購物偏好等)，因為有了這些信息，網商能夠很容易開展二次定向精準營銷，並把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費。可是線下商城呢?整個購物過程，既不知道是誰買了什麼產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上獲取聯繫方式了。也就是說，此單交易結束，這個顧客就喪失殆盡，商城是無法對這些人作二次營銷，拉他們再次到店。

這兩種經營模式的區別，是粗放式營銷與精準營銷的區別;是廣告式營銷與數據化營銷的區別;是傳統經營模式與互聯網模式的區別。很顯然，這是一場從一開始就「信息不對稱」的戰爭，線下實體店延續了上百年的經營模式遭遇了致命挑戰。其中最重要的是，網商掌握了客戶的完整數據，控制了客戶信息，可以非常及時的滿足消費者的個性化需求。在當今時代，信息就是虛擬世界的「貨幣」，誰控制了信息，誰就掌握了「貨幣」的發行權和流通權，也就掌握了主動權。

且不談線下實體店開設網店(這是拿自己的短板跟他人的長處去比)，面對如此困境，線下實體店還有機會嗎?

當然。奧秘就是收集大量線下消費者的各種數據，將線下的消費行為完整分析，並利用這些信息開展線下客戶的精準營銷。按照剛才的實際案例，其實，一個大型商城每天的客流量和交易量是驚人的，尤其是節假日促銷時期。如果這些數據能夠充分收集和利用，二次個性化營銷將順理成章，線下實體店的業績成長將不再是夢。

說到底，隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業自己的客戶群體已經成為賴以生存的基礎，每天看不到消費的客戶是誰，是非常可怕的。不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握好向已有「老客戶」銷售的時機。譬如，大部分女孩子都對化妝品愛不釋手，假設某日在某化妝品專櫃購買了粉底，可能也將有購買口紅的需求，但客戶主動去此店購買的可能性非常小。為何不設定日期，如婦女節、七夕節等去主動推送優惠信息提醒到店消費呢?可能每個門店都希望這樣做，但因未記錄任何客戶信息而無從下手。

美國營銷學者Robert Blattberg說過「擁有客戶數據庫，或將不再是一個競爭優勢，但是沒有客戶數據庫，卻絕對是一個競爭劣勢!」建立詳細準確的客戶信息在很大程度上決定了企業未來的發展和成敗，也是分析好、維護好屬於企業自己的「貨幣」的一個有效方式。如今大多數線下實體企業恰恰忽視了這一點，可能損失的不只是「貨幣」，而是未來!

實體店不需要O2O的概念，只有「店內」和「店外」之分!

現在有不少線下實體店，揚言「我們也玩O2O，我們要跟上時代」。似乎這個時髦的詞讓其耳濡目染，甚至有很多店家老闆拍腦門認為O2O可以大幅度提高營業額。O2O有那麼神?依我看，所謂的概念都是虛幻的，實體店根本就不需要O2O，只有「店內」和「店外」之分。

舉一個團購的案例，可能大家都熟悉。某大型團購網站，在每個城市業務發展之初(尤其是二、三線城市)，核心策略是在當地人丁興旺的大型商城派駐銷售，向商城內經營較好的餐廳、影院、KTV、美容院等推薦團購業務，聲稱他們可以從「線上」帶客進店。這些將信將疑的老闆們很多都作了嘗試，當然是以付出極大折扣為前提的，有的甚至是一折。緊接著，此團購網的銷售開始在商城的門口發放單頁廣告，告知進店的消費者「某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團購網站線上購買即可獲得優惠，也可應用手機端直接購買套餐即刻消費」。如此一來，大量本已決定去這些門店消費的人，為了圖便宜，當然會買「團購」。而經營者們，看到一批一批的持有某「團購券」的客人到店，著實興奮了一番，同時也堅定了自己不斷「做團購」的決心。

由此可以看出，其實團購網站根本沒有什麼「線上客人」之說，只是他們知曉大部分線下老闆對自己的客戶信息瞭解不清晰，這是典型的利用「信息不對稱」原理販賣信息牟利的商業過程。(其實也不算販賣，這些客戶信息還在團購網站上，不會給「線下老闆」的，否則，他們拿什麼繼續賺下去?)如果線下實體店換一種方式，自己印一個大海報張貼在商城的門口，直接告訴進入商城的顧客「本店4折酬賓」，如此便宜的價格，該店同樣會得到「源源不斷」到店消費的客人。

那麼，為何很多店不能自主開展此項工作?歸根結底是長期以來自身的經營模式和人員的能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開了館子客人就會絡繹不絕，根本不用關心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候才想要做些營銷，但因為手裡沒有數據，又沒人搞得懂互聯網，很容易被人忽悠了。

但如果線下實體店把營銷分作「店內」和「店外」，店內收集各類消費者的信息，當生意下滑時，設法將優惠信息及時傳遞給店外的客人，再次引導這些人到店重複消費。至於是通過短信、網站、微博、微信、客戶端APP還是其他網站，都只是渠道而已。從根本上講，店外營銷的前提是在店內能收集到足夠的信息，否則就只能繼續簡單粗暴的廣告式營銷。很多線下實體店，做營銷失敗的重要原因是沒有客戶信息，不知道該對誰作營銷;不清楚誰是經常到店的忠誠客人，誰只是貪圖便宜的過客。這時候，一旦某家公司告訴你「打折就可以從線上帶來到店客人」，誰又能拒絕這樣的誘惑?

有人說，中國的商家覺悟比較慢，對互聯網還沒有準備好。其實，每一個老闆的生活正在被互聯網滲透，不是他們覺悟慢，而是互聯網太泡沫化。所謂的O2O，只不過成了團購、折扣、優惠的代名詞，不斷吞噬著實體店的利潤。他們被這個概念弄怕了，現在都是小心翼翼的行動。其實無須在乎概念，對於線下實體店的老闆而言，到店消費的客人，無論是從電視、網站得到的消息，還是短信，微信，微博，都無所謂，只要這些渠道是低成本的，通暢的，就OK了!

O2O可以拉「新客人」到店，這本身就是個偽命題!

團購的興起，優惠券的流行，讓大批O2O的從業者看到了成功改造線下實體傳統行業的曙光。尤其在餐飲行業，大多數團購的推崇者都向線下店的老闆們兜售著一個極其重要的概念，團購是可以為他們「拉新」，即給餐廳帶來「新」的客人。因為團購網站的大量用戶，看到餐廳的折扣產品就會去嘗試，終會為餐廳帶來大量「本來不會去你餐廳」就餐的客人。因為存在這樣的價值，所以團購需要餐廳給予差價作為拉新的營銷投入。

事實上，一個餐廳以4折左右的價格售賣套餐的確能帶來不少到店客人，問題是，這些客人是本來就要來店的回頭客，還是新客人呢?這個問題很關鍵，但由於餐廳沒有用戶數據，他們大多數無法知道這些到店客人是老客人還是新客人的。於是乎，團購或優惠券銷售人員信誓旦旦的陳述，就變得可信了。

舉一個真實的案例。一家在北京主營烤鴨等家常菜的知名餐飲企業，二十幾家直營店，都是大眾菜。它與很多餐廳的不同之處，是有一套完整的「會員制營銷」系統，90%的消費都可以被追蹤到「人」(即可以知道是誰消費，何時何店消費，過往消費頻次等信息)。因為有一套完整的數據分析平台，它可以明晰是新客人還是老客人，因何活動到店消費。

【案例】糖果唱創始人齊巍：我是如何把線下草地音樂會搬到線上的！

http://new.iheima.com/detail/2013/1209/56969.html

找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社：糖果唱，只把我唱給你聽!糖果唱(Lolipop)是一款與全球音樂愛好者對唱歌曲、發現好聲音的音樂遊戲。從糖果唱中可以看到，用戶可以隨機匹配對唱搭檔，也可以邀請微信或QQ上的好友進行創建對唱，最受歡迎的歌手可以在大廳中本週最熱、最新上新和人氣之星得到展示。

說起《糖果唱》的來源，糖果唱的創始人齊巍是一位音樂愛好者，糖果唱的起源可追溯到齊巍09年發起的一個音樂愛好者的線下聚會組織「草地音樂會」，以豆瓣同城為平台主辦了上千次音樂派對，成員遍佈全國70多個大中型城市。而此次的草地音樂會也讓齊巍意識到，以音樂為紐帶做同城社交的模式是已經被驗證可行的。在2012年，隨著移動互聯網的成熟，齊巍認為是時候該把自己所摸索出來的音樂社交的入口轉移到移動互聯網上來了，在產品形態上，糖果唱最初在「你唱我猜」的音樂遊戲上找到了陌生人破冰的形式，進而形成了現在糖果唱音樂對唱遊戲+音頻瀑布流的產品形態。

在產品定位和推廣上，糖果唱更多借力於微信、微博等成熟用戶平台開展輕遊戲與導流，其次也結合了草地音樂會的3萬成員中擁有ios設備的成員使用糖果唱，引導成員邀請好友以初始化產品社區的氛圍。另一方面是通過吸引達人的加盟，提高整個社區音頻質量的水平，做好達人的粉絲經濟。而對於現在微信公眾賬號，齊巍則希望把它做成微信內你唱我猜的形式，並將用戶引導至客戶端。在產品機制上加入用戶邀請微博、人人及通信錄好友對唱的機制，並且建立客服機器人，實現快速猜歌無需等待對方回覆，降低用戶流失率、提高在線時長。

在商業模式上，齊巍發現音頻UGC市場是具有市場潛力的。傳統音樂內容的創作由於門檻過高難以規模化，而翻唱大大降低了大眾進入門檻，也更符合互聯網草根氣質。唱吧的出現滿足了音頻娛樂方面的需求，也正是因為唱吧提供社交版塊，一舉超過工具型的K歌應用「K歌達人」。市場上近期音頻應用開始豐富起來，說明人聲是非常值得挖掘的領域。音頻的特點是低效率，傳達信息的效率遠不及文字和圖片，導致其不適合作為媒體產品。而在娛樂方面，一個人的聲音可以傳達出很多信息，一句話的清唱在引導用戶社交上能夠接近發一張圖片的效果。聲音不易被美化，更能體現出一個人的真實特質，比起圖片社交價值更明顯。對於《糖果唱》團隊在音樂社交方面有接近4年的積累，一方面是具有數萬量級的音樂種子用戶，另一方面是能夠把握用戶在音樂社交時的心理狀態，未來《糖果唱》將設置線下公會活動版塊，可以直接複製草地音樂組織模式開展同城活動。

支付寶微信線下開戰

2014-01-06  NCW

第三方支付線下最大的競爭將在支付寶和微信支付之間展開，後者能否在移動時代顛覆前者于PC時代建立的霸主格局，是最大的懸念◎ 本刊記者 朱以師 文zhuyishi.blog.caixin.com 線下是個更大的市場，與線下商業實體結合， 是第三方支付商們 重構競爭格局的 絕佳機會 杭州是著名的打車難城市。 2013年底的一天，從北京到杭州出差的張蕊在蕭山機場通過手機上的“嘀嘀打車”叫車應用軟件，叫到了一輛出租車。上車後， “的哥”戴鵬主動加了她的微信號，並告訴她下次到杭州可以提前把航班信息通過微信發過來，這樣他可以準時接機，既可讓她免受排隊打車之苦，又能節省時間。下車時，張蕊用支付寶錢包支付了車費。 “真是科技改變生活。 ”張蕊感嘆說，移動互聯網讓打車都不再難了。 戴鵬的出租車還提供免費的4G Wi-Fi 網絡，他的微信通訊錄已有上百人的 “常旅客”名單。每逢節日，他會給客戶發送問候。他還加入了一個用微信組織聯繫的車隊，車隊的每個成員都有自己的微信“常旅客” 。 通過打車應用叫車，並通過移動支付完成消費，這是一個典型的O2O（線上與線下結合）業務場景。在大城市，這正在成為互聯網公司向線下滲透的重要領域。在打通線上與線下的過程中，支付是至關重要的一環。如果張蕊可以在微信或 “嘀嘀打車”內直接將車費支付給司機，而不用通過支付寶錢包，那麼消費過程則可在微信體系內形成閉環，顯得更流暢和完整——這是騰訊構建自有支付體系的重要目標，而微信支付的理想，也並不局限于自有產品的閉環應用，還想向其他APP開放。 2013年底，有媒體披露，騰訊公司大手筆進入 “嘀嘀打車”的 C 輪投資。 而早先阿里巴巴集團就已投資了另一個叫車應用“快的打車” ，將大量推廣費用砸進了打車市場。現在，支付寶錢包通過與 “快的打車” 的合作及自我拓展，在北京已與2萬台出租車達成合作，支持支付寶錢包付款。接下來，類似的合作將在上海、杭州、南京等地迅速鋪開。 在兩大互聯網巨頭的資本推動下，打車應用領域的競爭日益白熱化。這場 O2O“戰火”還將迅速向百貨商場、電影院線、連鎖便利店、快捷酒店和餐飲連鎖等線下實業領域蔓延。艾瑞咨詢高級分析師王維東表示，PC 端的互聯網在線支付已基本全覆蓋，且支付寶一家獨大；而線下是個更大的市場，與線下商業實體結合，是第三方支付商們重構競爭格局的絕佳機會。 可預見的是，最大的競爭將在支付寶和微信支付之間展開，微信支付能否在移動時代顛覆PC 時代的第三方支付格局，是最大的懸念。目前看，有近十年線上積累的支付寶，在線下市場仍比微信支付暫時領先；但微信支付有數億微信用戶為靠山，其任何應用的拓展和創新，都可能產生超乎尋常的影響。 這兩家各挾所長的支付商，正在全力向線下拓展，誰的速度更快，拓展應用場景更多、規模更大，誰先抓住用戶的固定習慣，誰就有可能勝出一籌。 搶灘線下 2013年12月24日，微信支付與海底撈正式達成合作。在全國21個城市近百家海底撈門店接入微信支付。顧客在吃完火鍋後，拿出手機掃一掃服務員的手持iPad 或收銀小票上的二維碼，即可進行支付。顧客甚至還可以拍下二維碼發給朋友，進行遠程支付。使用微信支付的顧客可享每台 “立減10元”的優惠。 微信支付的界面目前仍 “隱藏”在微信 “我的銀行卡”選項下，用戶綁定一張銀行卡，通過銀行身份校驗後，微信即取得了支付授權。騰訊在線支付部助理總經理王毅介紹，微信支付的背後是騰訊財付通的技術體系。微信支付開通後，其實是默認在後台開通了一個財付通賬戶，並將綁定的銀行卡開通快捷支付功能。但這個財付通賬戶只能與微信賬戶綁定使用，不能單獨使用。通過這種方式，微信支付隱藏了後台賬戶的存在，用戶幾乎沒有感知，只需要六位密碼就能完成支付。王毅稱，微信支付力求回歸支付的最本質，追求最簡化。 微信支付功能在2013年8月隨微信5.0版本推出，10月開始推廣。在與海底撈接入之前，微信支付在線下已經與7天連鎖酒店、太平洋咖啡等連鎖企業達成合作，友寶自動售貨機和天虹商場、上品折扣等部分門店也能支持微信的掃碼支付。 12月，微信支付在全國接入400余家影院，支持在線選座、購票和支付。 在線上，也有易迅網、當當網、大衆點評、小米等電商網站支持微信支付。 微信方面沒有公佈最新的支付用戶數據。微信團隊在11月20日曾披露稱，微信支付綁卡用戶達到2000萬，每日新增用戶約20萬。微信目前的月活躍用戶數約2.72億。 騰訊公司在給財新記者的書面回複中表示，微信支付與海底撈的合作溝通長達數月，為保證支付體驗更加順暢，雙方投入了大量的技術和人力資源。另據財新記者瞭解，海底撈接入微信支付，需要將後台收銀系統與微信支付的後台進行歸結，並在財付通開設企業賬戶與微信支付綁定，利用財付通的結算體系可以即時到賬，但商戶提現需要“T+3”結算。微信方面沒有透露手續費率的水平。 支付寶錢包在2013年12月23日宣佈與連鎖便利店美宜佳達成合作，美宜佳的5000家門店全部支持支付寶錢包的 “條碼支付” 。用戶在美宜佳購物後，結賬時只需打開手機的支付寶錢包，點開條碼支付，讓收銀員掃一下條形碼就可完成付款，付款只要1秒。這是移動支付技術在商超零售業的首次大規模應用，也是支付寶錢包在聲波支付之後，又一個在零售業大規模應用的移動支付技術。之前，支付寶錢包在打車領域推出掃碼支付，與銀泰百貨、萬達影城、佐丹奴等線下門店合作使用聲波支付。 支付寶新業務部經理沈嚴告訴財新記者，從決定做條碼支付到最後與美宜佳合作上線，總共用了不到50天。美宜佳的收銀後台系統與支付寶系統對接，只花了兩周時間。支付寶錢包的條碼支付支持便利店的掃描槍，基本不需要對硬件和設備進行改造升級，成本不高。 美宜佳相關負責人對財新記者說，接入支付寶之後，收銀的效率更高，從平均每單30秒縮短到了15秒，最快只要6到7秒。同時，減少了找零、假鈔的風險。另外，商戶結算周期 “T+0” ，每一單支付都實時歸結到美宜佳的支付寶賬戶，並支持實時提現。現階段使用支付寶錢包付款的比例還不算高，支付寶暫免手續費。通常便利店行業的手續費 率大致在0.38%。 支付寶內部人士向財新記者透露，很快就會有新一批的連鎖便利店，如711和喜士多支持支付寶錢包，覆蓋北京、上海、杭州、深圳、成都等城市。 阿里小微金融服務集團 CEO 彭蕾在11月的媒體溝通會上曾表示，支付寶錢包將作為獨立品牌發展，滿足用戶的移動支付需求，迎接更大的線下市場。 事實上，從2013年9月開始，支付寶在線下的布局就開始大幅提速，相繼與11 大售貨機運營商、銀泰百貨、12306鐵路在線售票系統、萬達影院和金逸影城等達成合作。支付寶錢包還加大了在大學校園的推廣力度，支持校園一卡通充值，並能在學校超市用手機付款。截至目前，支付寶錢包的用戶數超過1億。 玩法變了 微信產品助理總經理曾鳴說，微信支付不是一個純粹的支付工具，而是為移動支付提供的一個完整解決方案。 “我們一直在探索 ，在電商與微信支付之間如何形成一個良好的閉環。 ”他說，微信把消費者在微信購買商品的場景分成幾個環節：登錄、購買、後期的通知、互動以及消費者主動傳播分享。 這與傳統 PC 時代電子商務的玩法完全不同。現在，已經很少有人認為移動互聯網是 PC 互聯網的延伸，而是更多認同移動互聯網是變革與顛覆。時代不同了。以往，設備是死的，所以人有在線離線的概念；現在，設備跟著人走，人一直在線，人在哪兒，移動互聯網服務的接入點就在哪兒。這樣的變化，意味著移動電商的玩法也將異于以往。騰訊意識到了這種變化，並在變化中看到了新的機會。 2013年12月20日發佈的微信5.1版本有幾個小改動，印證了微信在移動電商的野心。在微信5.1的安卓版本中，個人信息里添加了 “我的收貨地址” ，以此引導用戶在微信商戶購物。此前微信與騰訊旗下電商平台易迅網已聯手推出 “精選商品” 。騰訊電商總經理助理宋晹告訴財新記者，目前微信平台 “精選商品”的訂單量穩定在1萬 -2萬單 / 日，且老用戶占比越來越高，說明這個產品得到了用戶認可。現在， “精選商品”界面已經變成了“微信商城” ，計劃在易迅網自營商品之外，逐步接入更多優質的第三方供應商，豐富商品種類。易迅和微信則著力于開放平台的能力建設，根據移動電商的特點研究商品的推薦機制。2013年12月27日，微信商城推出品牌特賣頻道，首批接入了阿迪達斯、耐克等運動品牌。 騰訊對微信的定位是提供連接能力，連接人與人、人與設備、人與商品以及人與服務。所以，微信還會為其他電商平台或應用提供一鍵登錄、APP 內 支付、掃碼支付和公衆賬號內支付等能力。微信的優勢在於通知和互動，用戶通過關注相應的服務公衆號，購買商品後，可以自動獲得商家推送的物流動態，而不需要另外查詢。在配送過程中，甚至可以推送快遞員的照片。簽收之後，還能通過微信進行點評、分享和傳播。微信的公衆號也會成為商家的自助菜單、客戶關係管理工具和客服中心。 這樣，微信就能在電商和消費者之間形成回路。不過，微信在電商領域的經驗仍顯不足，用戶在微信商城的購物體驗仍有諸多不足之處。 大衆點評網產品及運營副總裁姜躍平透露，大衆點評與微信支付合作一個多月之後，微信給大衆點評平台帶來的交易額增長了7倍，平台上使用微信支付的用戶數增長了5倍。特別是使用微信支付兩次以上的用戶占比一直在上升。 “說明很多用戶發生了支付習慣的轉移。 ”他認為，微信支付不僅是支付手段，而是以移動支付為核心串起了整個消費平台，從購買、兌換到消費，都有微信消息推送到用戶，這極大提高了用戶線上和線下的信息流通效率。 微信對移動電商的更多注意力是打通線上線下。曾鳴說， “以前，電商只是在互聯網的場景里，現在有機會將互聯網電商向線下移動。任何一個展示二維碼的平面，都可能成為一個移動電商的線下賣場。 ”騰訊對於電商的規劃，一是以易迅網為主題的線上電子商務，包括自營商品和開放平台；二是打通線上線下的O2O 業務。O2O 又分實體零售和生活服務兩塊，前者由微購物團隊在做，後者有微生活團隊。 騰訊電商控股公司 CEO 吳宵光近日稱，移動電商可以延伸線下實體零售的服務場景，移動電商與線下零售將形成共生而不是零和的關係。線下品牌商對O2O 業務和移動電商，將會有很大的推動力。 最近，一份 “微信店鋪”的招商文件在網上流傳。第三方商家可通過口袋通等第三方服務機構在微信平台建店，申請認證和支付接口。商家通過審核和認證之後，可在微信公衆賬號平台搭建商城提供B2C 服務。接入微信支付的手續費率，絕大部分品類是0.6%，珠寶類是2%，公用事業繳費可與財付通另行協商。但騰訊公司在給財新記者的書面回複中稱，騰訊並沒有授權外部代理商處理商戶接入微信支付事宜。商戶可向騰訊體系的商務拓展團隊咨詢、洽談接入微信支付，費率視具體情況而定。 中國支付清算協會主任楊志寧認為，微信支付的出現，在打通微信平台的移動電商消費閉環之後，將重構電商的結構。 支付寶仍佔先 阿里集團也深切感受到了電商在移動時代的巨大變化。對實體店而言，電子商務不再僅意味著將商品放到網上賣，而是線上店鋪與線下店面互為延伸，更加一體化。這使線上“電商霸主”阿里，也必須開始向O2O的線下方向滲透。 阿里在2013年10月提出 “ALL IN 無線”戰略，在手機淘寶投入大量資源。 擁有超過3億用戶的手機淘寶，孵化出了“淘點點”和“微淘” 。淘點點定位移動餐飲服務平台，支持消費者自助點菜、點外賣、自主下單和支付。淘點點事業部總經理王煜磊表示，淘點點能幫助餐飲商戶重構服務流程，用戶提前遠程下單和預約，商家可以節省人力和時間成本、提高翻台率、增加收入。王煜磊說，中國的餐飲業營收規模已突破2萬億元，阿里希望淘點點能做成餐飲業的“淘寶＋天貓” 。 微淘仍在手機淘寶應用內，類似于微博的功能，賣家在微淘建立自己的粉絲群，進行客戶關係管理和營銷。現在，微淘開始考慮從線上的營銷工具變成打通線上與線下的橋樑。最近，微淘召集了在線下有大量實體店的淘寶和天貓賣家進行座談，研討如何利用微淘來打通線上與線下店鋪。 淘點點與微淘促成交易後，無論在線上還是線下，支付環節都由支付寶完成。不過對支付寶而言，當務之急是如何讓更多的用戶與商家接受手機付款。 以出租車為例，據財新記者的走訪，大多數出租車司機仍不信任手機付款，認為現金和銀行才是可靠的。支付寶為推廣移動支付打車費，給予付款乘客和收款司機每單各補貼5元，每天還抽出200 單進行免單獎勵。這一推廣政策原計劃在2013年12月31日到期，但現在支付寶決定繼續進行。 微信支付也面臨著用戶習慣培養的挑戰。 近月來，微信支付通過各種推廣，引導用戶開通。比如1分錢預定小米3手機的活動，一次就給微信支付綁卡用戶超過300萬，15萬台小米手機在9分55秒內在微信平台被搶光，那也是微信首次為非騰訊系公司產品提供通道。微信還上線了AA 收款功能，鼓勵用戶使用微信支付。支付寶錢包也將在下一個版本上線類似的AA支付功能。 對微信支付與支付寶錢包的競爭，支付寶內部人士對財新記者稱，微信支付還難以構成足夠的威脅。 “很簡單，支付寶的應用場景更多，用戶更願意把錢放在支付寶及餘額寶內，而不是放在微信里。 ”該人士稱，微信支付在支付場景、用戶信任和信用體系建設上，還有很多功課要補。單就支付體系而言，用戶的使用習慣以及支付的信用體系，微信支付還有很大的差距。 布丁酒店同時接入了微信平台和支付寶錢包。布丁酒店在微信公衆賬號平台運營一年多，目前擁有60萬粉絲，註冊會員約10萬。接入支付寶錢包公衆服務平台一個月，擁有3萬多粉絲，其中90% 都是新用戶。現在，兩個平台每天能夠帶來的訂單量差不多，各在280單左右。每天來自移動端的訂單量，包括官方APP在內，則接近3000單。其中，移動端的支付90%以上來自支付寶。整體在線支付的訂單更有98% 來自支付寶，盡管PC端也接入了財付通支付通道。 在萬達院線的線上交易中，通過支付寶支付的筆數也占到整體的70% 左右，而支付寶交易一般是通過餘額寶和快捷支付完成。 “目前，微信更多還是一個與客戶交流溝通的平台，做客戶關係管理很好，但直接產生訂單的能力還不行。相比較而言，支付寶用戶的目的性更強，訂單轉化率更高。 ”布丁酒店公關經理王粲告訴財新記者，布丁酒店也在申請微信支付的接口，但從實際運營的情況來看，客戶對微信支付的需求反饋還不是很強烈。連鎖快捷酒店接入微信支付，需要繳納5萬元保證金，手續費率為0.6%，與支付寶持平。 楊志寧指出，微信支付需要做的是消除用戶的心理障礙。而姜躍平也指出，微信支付的首次綁卡成功率不是特別高，因為消費者有安全性顧慮。同時，財付通在銀行的覆蓋面上沒有支付寶完善，另外在線下支付場景上也應增加離線支付的功能。 相比而言，支付寶錢包在離線支付、聲波支付方面的功能更為完善。例如，條碼支付，即使沒有網絡，支付寶錢包也能自動根據紅包、快捷支付、信用支付、支付寶餘額、餘額寶的優先級去自動支付。曾鳴也表示，微信支付下一步要解決的重點問題是離線支付。 支付寶錢包與微信支付都在探索移動時代的新玩法。現階段，談顛覆格局仍為時過早。二者在競爭之外，更多是在相互借鑒。楊志寧認為，二者不是完全同質化的競爭，會有各自的陣地和領域。最後移動支付市場會是一個多頭的壟斷競爭市場。 為吸引用戶，最近微信支付借鑒餘額寶的思路，提供理財產品，希望盡可能將資金留在微信支付的體系內。財付通總經理賴智明表示，財付通將聯合微信支付推出類似餘額寶的基金理財產 品，以開放的方式與多家基金公司展開合作。目前基金公司已經敲定，分別是華夏基金、易方達基金、廣發基金和匯添富基金，產品均是穩健的貨幣基金。 支付寶錢包則借鑒微信平台公衆服務賬號的思路，為商家開設公衆號，將用戶與商戶分享。另外，餘額寶將在近期針對企業賬戶開放，這對中小商家或有極大的吸引力。 支付寶國內事業群總裁樊治銘稱，線下市場足夠大，支付寶與微信支付應一起開拓、教育市場，二者目前共同的最大對手是現金和銀行卡。