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在人口快速成長，以及明年龍年的 預期效應下，具備必需消費特性的嬰童用品可望成為逆勢成長的產業，通路遍及中台美三地的ＫＹ東凌，與在大陸耕耘有成的麗嬰房，都值得觀察。

撰 文‧周岐原

十月底，全球第七十億人口誕生，十二年間，世界人口成長十億人。龐大人口固然對環境、資源造成壓力，但背後的商機也十分驚人。這 股趨勢連帶創造相當可觀的嬰童服飾及用品需求，使相關企業的業務越來越受到青睞。尤其是二○一二年適逢農曆龍年，由以往出生率調查來看，新生兒數量預料將 高於歷年平均，對嬰童用品股的挹注效應值得觀察。

政府資料顯示，台灣今年前十月累計新生兒十五．九四萬名，年增長一七％，預計明年龍年出生 人口將更可觀。中國國家統計局則預估，二○一六年（民國一○五年）將是中國這一輪人口成長的高峰，目前每年出生約一千七百萬新生兒，屆時數量可能進一步上 升。中國嬰童產業研究中心調查指出，目前中國嬰童用品市場規模達一．一五兆人民幣（約五．五兆新台幣），年增率一五％。商機之龐大甚至超過服裝業。

必 需消費用品 戰勝不景氣嬰童用品商機有多大？從最近一樁國際交易的競標熱度，可以觀察風向。醫療保健品大廠輝瑞（Pfizer）先前就宣布，準備將旗下嬰幼兒營養食品 業務出售。去年一整年，這個部門為輝瑞貢獻十九億美元（約五七四．八億新台幣）營收，所以市場分析師預期，最後拍板敲定的出售金額，可能高達一百億美元左 右。

儘管全球景氣有趨緩疑慮，賣方開價又不便宜，這樁交易仍吸引國際大廠競標；達能（Danone）、雀巢（Nestle）、美強生 (Mead Johnson)和亨氏（Heinz）等大廠，都表達投資意願，正與投資銀行洽談購買事宜。可見在經濟下滑時期，嬰童用品受惠於必需消費性質，保有戰勝衰 退的投資吸引力。

國內嬰童用品產業，原來只有麗嬰房一家掛牌公司，隨著ＫＹ東凌（以下簡稱東凌）與儀大陸續進入資本市場，嬰童用品業前景逐 漸受到投資人注意；另一方面，香港股市也有多家嬰童用品公司上市，族群效應日益顯著。由於每檔個股主要業務各不相同，投資人可從獲利、產品等面向，發掘屬 意的標的。

由許復進與妻子林寶霞共同創業的東凌，是國內少見、以自有品牌行銷全系列嬰童用品的企業，包括「黃色小鴨」、「艾比熊」等卡通造 形商標，均是自創的形象產品。

二十年前，原本從事禮品文具業的許復進，發現國內缺乏一站購足的嬰童用品通路，消費者採購相對不便，產品使用 的便利性也有待提升；但嬰童用品市場發展穩定，如果能占有一席之地，比常受景氣影響的禮品業務更有前景。抱著這樣的觀點，許復進在一九九四年時，正式進軍 嬰童用品業務。

許復進指出，早年代工經驗讓他了解，惟有掌握自有品牌，才能維持訂單不受牽制，而且他發現，外國客戶所下訂單裡，鴨子造形的 洗澡玩具，幾乎每次都是出貨量最大的產品；加上受到迪士尼卡通啟發，許復進靈機一動，朝人性化卡通設計商標。於是第一個註冊的商標品牌｜｜黃色小鴨才誕 生。

為了配合自有品牌的卡通圖案，當其他業者考量成本、以公用模具生產時，東凌堅持自行開模，並在自家工廠生產，不外包給其他廠商，目的就 是掌握品質與生產速度，進而與對手劃出區隔。由此可見東凌獨特的經營策略。

東凌一站購足 與對手區隔從創立品牌開始，東凌就強調提供消費者一站購足商品的差異化服務。許復進舉例，目前東凌旗下約有一千二百種商品，幾乎涵蓋各種用品。產品線盡量 分散的好處，是不容易因為單一產品衰退，導致營收或市占大幅滑落。無論是中國或歐美，各大廠多集中主打特定幾款商品，目前還找不到像東凌一樣，透過專櫃與 經銷商，提供一站購足所有商品的企業。

從財務結構觀察，東凌由於經營自有品牌，不須向其他廠商付出授權金，加上童裝與嬰童用品占營收比例約 為一比一，兩者分布平均，獲利能力相對較佳。例如今年前三季，東凌合併營業利益率穩定在一二．四％左右，比去年略增一％，稅後ＥＰＳ達二．三八元。由於前 三季合併營收七．九四億元，比去年同期的五．二億元增幅達五○％，法人估計，全年ＥＰＳ應有機會上看三元。

對品牌而言，通路經營成效無疑是 業績關鍵。在中國市場，東凌已拓展達二八三個銷售專櫃，目前正計畫搶占美國的實體通路；另一方面，大型購物網站亞馬遜（Amazon）也可能與東凌洽談合 作，若在人口超過三億的美國市場取得實際進展，美國出生率較高的少數民族裔商機，也有機會成為挹注東凌業績的來源。此外，公司也計畫將品牌形象以文創商 品、卡通漫畫創作，拓展到較高年齡層，未來多角化經營策略成效值得觀察。

不過台灣的嬰童用品已屬於成熟市場，成長力道相對有限；規模較大的 中國雖在高速成長，但是各地消費者需求不盡相同，市場又有眾多競爭者，例如在華東地區的嬰童服飾市場，東凌的主要對手就有近十家廠商，因此還沒有出現全國 性的嬰童用品品牌。面對這種劇烈競爭，東凌能夠繳出何種成績單，有待時間逐一證明。

除了東凌之外，第三季績效明顯上揚的麗嬰房，因兩岸市場 繳出亮眼成績，財報獲利不錯，也是觀察嬰童用品股的焦點股。今年上半年麗嬰房受營運成本上升影響，獲利能力衰退不少。但是在撙節費用開銷後，第三季獲利改 善，不僅合併營收成長，稅後ＥＰＳ○．四九元也高出單季平均不少。

以市場分布來看，今年前三季中國占整體營收比重約六二％、台灣占三三％、 東南亞地區則占五％，因此中國市場的斬獲，對麗嬰房業績表現頗為重要。

在中國市場方面，上海麗嬰房受到人事、租金成本調漲的影響仍然不小， 因此公司透過調整展店速度，來控制營業費用。法人預期，今年第四季麗嬰房將在中國通路新增約三十七個據點，使全年總通路數達到一八六○個。在今年第四季零 售銷售旺季帶動下，麗嬰房今年ＥＰＳ有望達到一．五二元。

麗嬰房節省開銷 獲利改善值得注意的是，麗嬰房上海總部預計在明年年中完工啟用，大樓內共有約兩萬餘坪面積可供出租，若順利找到客戶承租，有機會貢獻ＥＰＳ達○．五元。在 本業遇到龍年旺季，加上資產收租題材的帶動，麗嬰房明年表現應不寂寞。

至於另一檔興櫃股｜｜儀大，則是以「百事特」童裝通路在國內立足的業 者。由於嬰童服裝競爭極為激烈，品牌集中度較低，儀大今年上半年的營業利益率就從五．七％下滑至三．五％。在經營集中童裝的情況下，未來儀大的發展仍然要 再觀察。

對嬰童用品商而言，中國市場無疑是最具吸引力的樂土，但是中國幅員廣大，如何設定有效的通路經營策略，直接關係到營收成長與庫存去 化的速度。香港博士蛙公司董事長鍾政用便指出：「通路，仍然是整個行業最弱的一環。」因此投資人選股時，應多加留意相關個股的通路布局效益，才能找到勝過 行業表現的贏家。在香港股市中，近一年來有不少家嬰童用品公司分別上市，在中國家庭有「六個長輩養一個」的情況下，對未來這些嬰童用品商的前景，以及其選 擇的利基市場，都可作為投資參考。

例如在港股掛牌的好孩子，主要生產嬰兒推車及汽車座椅；青蛙王子將主力產品設定在肌膚護理產品；博士蛙則 著重服裝、鞋具與配件等，主要產品占營收比率都高於六成。

今年和東凌一樣在中國通路有所斬獲的，是港股掛牌的青蛙王子，該公司的經銷商數 量，已由一六○家成長到一七三家，在乳液、護理產品分類中，青蛙王子已經是中國第二大品牌，僅次於外商強生（Johnson & Johnson）。

目前，在中國二線以下城市的超市、便利商店與嬰童專賣店等通路，大都能見到掛著青蛙王子品牌的護理產品。而在今年公司使 出兩手策略、同步進軍上海、廣州等一線城市後，青蛙王子的營收可望有進一步成長空間。

龍子龍女招財神──台港嬰童用品概念股起飛公司代號 公司名稱 合併營收

（億元） 年增率

（％） 營業利益率(%) 今年稅後EPS

（新台幣元） 收盤價

（11/15, 元） 主要產品

（營收比重）

2911 麗嬰房* 55.7 14.8 5.0 1.08 32.90 童裝（54%）

用 品（29％）

2924 東 凌* 7.9 50.0 12.4 2.38 77.00 童裝（50％）

用品 （50％）

9961 儀 大 20.9 -0.1 3.5 0.98 16.75 童裝及用品（100％）1086.HK 好孩子 77.0 8.5 7.2 0.43 7.62 嬰兒車、汽車座椅及配件（62％）1259.HK 青蛙王子 26.7 59.0 16.1 0.45 8.13 嬰幼童肌膚

護理產品（62%)

1698.HK 博士蛙 42.5 47.4 21.3 0.30 7.97 兒童服裝、

鞋具及配件（67％）

備註：1. 麗嬰房與KY東凌財務數據為第三季資料，其餘為半年報資料；2. 人民幣兌新台幣匯率1：4.847；港幣兌新台幣匯率1：3.91。

資料來源：公開資訊觀測站、各公司年報

星巴克咖啡馬克杯、迪士尼樂園瓷器禮品，兩種看似不相關的商品，背後都有一家相同的代工廠，就是來自台灣的金德陶瓷。它的創辦人，如何從負債三千萬元到搶下知名品牌訂單？

撰文 梁任瑋

中國白酒市場近期受到政府打擊豪華公務宴飲，價格有回跌跡象，但有一款高檔白酒的價格不僅未受影響，甚至因數量稀少、具有藝術價值，成為不少藏家的收藏目標，這款白酒就是由四川瀘州老窖出產的「國窖一五七三」紅燈籠紀念酒，目前每瓶行情仍有人民幣八．八萬元(約新台幣四十萬元)，是一般白酒的十倍價。

瀘州老窖紅燈籠紀念酒最大特色是，以一只紅燈籠形狀的酒瓶，營造出喜氣氛圍，瓶身上點綴著立體牡丹花圖案，下面還有精緻的木器、金屬鑲嵌、穗花襯托，這款獨特的設計紅燈籠不僅替瀘州老窖創造亮眼業績，外觀設計還獲得二○一○年德國「世界包裝之星獎」(WorldStar Packaging Awards)，而幕後推手正是來自台灣的金德陶瓷。

金德陶瓷一年營收約三．三億新台幣，每年外銷歐美的馬克杯數量達上百萬個，光是為國際知名品牌星巴克、迪士尼生產訂製品，就替它帶來六成以上的營業額，也因品質與數量穩定，金德所掌握的客戶品牌，可說是中國陶瓷業裡最高檔。

多一個字母 讓人生摔谷底一手在中國建立起陶瓷王國的是出身台灣苗栗、今年六十歲的金德陶瓷董事長詹豐瑜，但他的人生際遇，卻非一路平順無波，不僅曾創業失敗，更曾負債三千萬元摔落谷底。

專科時代，詹豐瑜就讀的是中州技術學院（現中州科技大學）化工科，畢業後，順利進入國內數一數二、國泰蔡家創辦的國泰塑膠擔任業務員，十信事件爆發後，他才與幾位朋友籌組貿易公司創業。

當時塑膠業前景好，台灣生產的ＰＶＣ製品外銷暢旺，詹豐瑜看見商機，自立門戶鎖定生產「塑膠材質地球儀」，原本想藉此攢下人生第一桶金，但卻因一個疏忽，造成無可彌補的業務損失，也將他的人生帶入困境。

原來，詹豐瑜因印刷前未仔細校對，地球儀上的地名華盛頓Washington誤打成Washingtonn，就只一個字母之差，結果三個貨櫃送到美國後全被退貨，讓他背負高達三千萬元負債，「這個金額當時可以在台北市忠孝東路買好幾棟房子。」詹豐瑜回想創業失敗的經過，口氣裡仍有很深的無奈。

「那時我真的覺得我完了。」生意失敗不僅重傷詹豐瑜財務，更讓他的人生陷入低潮。「光是處理地球儀庫存就花了兩年時間，家人也不支持，最後連太太也與我協議離婚。」詹豐瑜被逼到走投無路，只好回到苗栗竹南親戚開的陶瓷工廠上班，希望從陶瓷這一行慢慢累積重新出發的實力。

當年地球儀錯字帶給他的慘痛教訓，讓詹豐瑜學會對細節格外注意，運用到企業管理上，嚴謹的作風有益他將親戚的工廠帶上軌道。一九八八年，他也有餘力成立自己的工廠昕昌陶瓷，但真正扭轉他人生的轉捩點，則是九一年受到朋友邀請，兩度到廣東深圳沙井、汕頭協助友人整頓工廠。

西進另起爐灶 走高檔路線當時的大陸員工常需反覆的教育訓練，才有辦法做出高品質的產品，但那四年多的時間，也讓詹豐瑜培養了管理大型工廠的經驗，更奠定了他自行在大陸創業的想法，於是九五年，詹豐瑜鎖定廣東潮州作為事業開創地。

詹豐瑜說，不少朋友一聽到他要到潮州創業，都力勸他到東莞去設工廠，因為東莞台商多，可以彼此照應；不過他卻逆向思考，認為潮州的本地工人較充足，可以省去外地工跳槽的問題，「以後見之明來看，潮州後來又獲選為中國的瓷都之一，當時真是選對了。」詹豐瑜成立金德陶瓷後，依舊如履薄冰，一開始透過貿易商承攬國外訂單，但後來他不願受限價格導向的市場規則，於是自己成立外貿部，直接與美國客戶往來。

早期進大陸的台灣陶瓷廠都是拚產量，因大陸工資便宜，要生產多少都可以；為求區隔，詹豐瑜選擇切入中高檔陶瓷市場，但這一跨，也跨出許多磨練與挑戰。

「一般馬克杯只能賣八、九毛美元，但一個迪士尼馬克杯卻可以賣四．五美元，整整貴了五倍。」詹豐瑜說，迪士尼的訂單屬於少量多樣，要大量開發模具，但每一種生產的數量卻相對有限，直覺想來，是吃力不討好的生意；但詹豐瑜又想，既然競爭者少，只要多花工夫把品質做好，訂單就能持續，生意可以維持長長久久。

「你的品質好，國外客戶自然會找你，做高端的才有好的價錢。」當年的錯字挫敗再次轉化為動力，憑藉著令他自豪的嚴格品管，後來連星巴克、Hallmark都主動上門請他代工馬克杯與禮品，也奠定他在高檔陶瓷代工的業界地位。

隨著環保意識抬頭，歐美大廠也要求代工廠必須改善流程，為了承攬星巴克與迪士尼的訂單，詹豐瑜甚至參加國際玩具業協會ＩＣＴＩ認證，以及美國海關貿易反恐認證ＧＳＶ，保證產品是在安全、人性化的工廠生產，但無形中也增加許多成本，促使他及早將金德轉型為自動化生產工廠。

自動化生產 取代人海戰術詹豐瑜指出，台商以前在大陸製造生產，只要想辦法把成本因素降低，就可獲利。不過，近年中國工資高漲，人海戰術生產法已不管用。

他舉例，自家工廠員工五、六百人，每個月要支付的勞動成本就高達二十萬人民幣。潮州當地的最低基本工資不過是七百多人民幣，但每月須支付給員工的薪資包括社保等費用，就要二、三千人民幣，由此不難想見，此刻的大陸台商對於生產自動化、機械化的需求有多龐大。

目前金德已研發出機械自動灌漿，從過去一天只能生產三百至四百個酒瓶，產能提升至四千個，單位效率提升二．五倍，慢慢擺脫工資上漲的陰霾。

詹豐瑜語重心長地說，「這幾年中國投資環境變化快，台商面對投資成本越攀越高之餘，還要留心當地競爭對手的挑戰，特別是台商產品只要有一點創新，很快就被複製，對台商來說，總是要想辦法跑得越遠越好。」過去的詹豐瑜是努力承接歐美訂單的外向型台商，如今隨著中國投資環境遽變，歐美市場景氣動向不明，最近他也在自家公司成立大陸商貿部門，準備積極搶攻中國內需市場。

「命運要靠自己掌握。」詹豐瑜說，台商精神就是一種逆境求生的精神，在困頓中，也能思索出一條生存道路，過去強調台商單打獨鬥的時代已經宣告結束，現在需要共同合作，一同找出創造變革的新方法，他認為，只要台商一同努力，一定能絕處逢生、開創更美好的事業。

詹豐瑜

出生：1953年

現職：金德陶瓷董事長、潮州市台商投資協會創會會長

經歷：國泰塑膠業務員

學歷：中州技術學院（現中州科大）

家庭：已婚

金德陶瓷

成立時間：1995年

負責人：詹豐瑜

資本額：9000萬元

主要業務：陶瓷生產

主要客戶：星巴克、迪士尼、瀘州老窖2012年營收：約3.3億元