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【觀點】天天果園創業啟示錄：愚人之心不可有，愚公之心不可無

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0401/149462.html

黑馬說：今天你愚了嗎？不管是愚人還是被愚，都不能愚己。

 

想要做好生鮮電商，可愚不可愚呢？它本質上是電商，拼的是流量，燒錢成為必不可少的一部分。但是於此不同的是，“生鮮”二字，就又增加了供應鏈整合以及冷鏈倉儲物流的難度。這也是這麽多年來，電商行業被遺留下來的一片藍海。

 

當然，問題也代表著機遇，2009年天天果園迎難而上，愚公般得搬走各種“大山”，目前已蟬聯水果銷售冠軍。看一下這位“愚公”是怎麽做到的呢？

文 | 本刊記者 劉惜墨

 

生鮮電商不好做已經成為行業內的共識。然而正是由於這塊骨頭不好啃，在中國電商行業如火如荼之後，生鮮電商行業依然是一片藍海，成為不論是創業者還是行業巨頭緊盯的肥肉。

 

但是隨著一大批創業者和巨頭的湧入，生鮮電商的戰役將會在今年正式拉開帷幕。其實近兩年，天貓超市、蘇寧、順豐等紛紛推出了生鮮頻道，但是由於涉及到產業鏈整合、冷鏈物流及“最後一公里”等問題，目前國內生鮮依舊處於混戰和亂戰的局面。最近一周內，蘇寧也加大“蘇鮮生”的投入力度，開售自營生鮮產品。至此，一場轟轟烈烈的生鮮大戰已見端倪。

 

讓人意外的是，在水果電商的榜首已經被一家名不見經傳的電商企業占據多年。據淘寶生鮮數據，天天果園近年來一直蟬聯銷售冠軍。在剛剛過去的2014年，天天果園銷售額突破5億元，創下行業新紀錄。僅2015年1月份，天天果園的銷售額就直接破億，這種數十倍的增長速度令人側目。

 

天天果園的成績和名氣形成了巨大的反差：一邊是國內水果電商的冠軍，一邊卻不為大眾所熟知。從某種程度上來說，這家公司就像一個低調的“愚公”，一直在勤懇地埋頭挖掘生鮮供應鏈這座“大山”，但這個愚公有些特別，他所有的努力都是為了“不愚人”，要給用戶最好的水果和服務。

 

 

從零到一，源於一份簡單的初心

 

 

天天果園創始人&CEO王偉

 

對於很多人而言，天天果園神秘而陌生。事實上，這家來自上海、專註做水果電商的公司已經成立了6年。6年前的4月1日，IT男王偉和他的大學同學趙國璋建立了天天果園，正是在這位自認為並不聰明的CEO帶領下，天天果園一步一步成為國內銷量最大的水果電商，並且還在爆發的路上加速狂飆。

 

王偉生在水果世家，1977年生的他如今已兩鬢斑白。除了家庭遺傳因素，更多的是水果行業所帶來的風霜洗禮。用王偉的話來說：“這個事情真不能再來一遍，會要人命的。”

 

王偉大學和第一份工作都與電商無關，通信專業出身的他，由於家庭影響，一直對水果有著特殊的感情。因為對水果超乎尋常的熱愛，平時不太愛說話的他才會一提水果便眼睛發亮，然後和你侃侃而談，也正因如此，他才能六年如一日的鉆研水果。

 

2009年王偉和趙國璋創立天天果園，當時國內也有幾家水果電商在試水。但是總體情況不是很好，因為當時在大家看來，在網上買水果不是很靠譜。幾家電商規模也非常小，據王偉推測，2009年水果電商的總體銷售額都不會超過5000萬，還不如擺一個水果攤掙錢。正因為這樣，當時沒有人認為這是機遇，光是想象一下都覺得難度非常高。

 

但在這種情況下，王偉看到的卻是機會。“從小就看到我父親做水果生意，從水果攤到街邊水果店到超市大賣場，我看到了這個形態的演變。現在這個時間點上，我覺得水果是可以和互聯網相結合，並且會出現很多新模式和新機會的。”

 

基於之前對水果行業的理解，王偉認為首先要解決兩大問題：1、有非常好的倉儲系統，可以保證水果有穩定的供應鏈。2、物流，要建立自己的物流團隊，保證物流配送快捷、穩定、體驗好。

 

第一步，王偉花了6萬元買了一輛北鬥星，手動擋。第二步，花了2500元搭建了天天果園的網站，然後就等著客戶下單。

 

“一切都想好了，突然發現最重要的客戶從哪里來，沒有想清楚。當時就守株待兔，坐在辦公室里等客戶下單，但是幾天下來，一單都沒有。這時才發現B端和C端用戶是有很大區別的，於是開始了線下推廣，從線下往線上倒流，其實那時候也算是O2O啦。”王偉笑言。

 

從一到十，這家公司踩對了兩個點

 

 

曾經有資深業內人士評價，生鮮電商避免不了同時和兩個強大的對手開戰，第一個是用戶流量，第二個是供應鏈，前一個是消費者關系，後一個是生產者關系，缺一不可，“幾乎所有的生鮮電商，無一不在這樣的腹背受敵中敗下陣來。因為這兩個敵人都太強大”。

 

天天果園是個例外。

 

從零到一的第一步，天天果園完成了自己的原始積累。而在從一到十的過程中，這家公司從創立之初的“才露尖尖角”到年收入過5億元，呈現出一派生猛的發展勢頭。

 

在行業一片“不賺錢”的聲音中，在大家普遍對生鮮電商行業從狂熱到冷靜的時候，天天果園如何做到這些？如果從歷史的視角來看這家公司6年的發展，可以看到它準確地踩在2個節點上，而這2次正確的判斷也讓這家公司一躍成為行業老大。

 

第一個點在於入駐第三方平臺，在補齊平臺品類的同時也分享了後者的流量紅利。對於垂直電商而言，用戶流量不如第三方平臺是一個不爭的事實，但一些特殊品類比如水果生鮮，由於其供應鏈的縱深複雜程度不是一朝一夕可以搭建起來的，平臺在這些品類上會選擇借助更加專業的垂直電商先把這部分消費者的流量吸引過來。

 

但對於天天果園而言，流量並不是其和平臺聯手的唯一理由，借助於平臺的流量優勢，讓用戶見識更多新奇、優質的水果，並且享受到水果宅配到家的方便快捷，才是這家公司選擇第三方平臺更深層次的原因。而這一點也通過口碑傳播，讓天天果園迅速積累起了大批忠實的用戶。

 

第二個點則是品類的選擇。和其他生鮮電商不同的是，這家公司選擇了高端進口水果這個窄但卻很深的品類。

 

為什麽要做進口水果？王偉說，對中國中產階級消費趨勢的觀察促使他做出了這樣的決定：“消費在不斷升級，追求生活品質、願意吃好水果的消費者也越來越多，我們認為應該滿足用戶更高的需求。”

 

一方面是不斷升級叠代的消費需求，另一方面則是進口水果在標準化方面要領先國內水果行業一大截。王偉非常註重水果品質和穩定性，他相信這能為用戶帶來更好的體驗，所以這也成為天天果園選擇進口水果的另一項重要原因。

 

在這兩個關鍵節點，天天果園似乎都得到了命運之神的眷顧。但實際上，成功的背後並非偶然。從商品品類選擇到與平臺合作，在王偉帶領下的天天果園都展現出判斷準確、敢於突破、求新求變的特質。也正是因為在服務和產品上不偷懶，才能不斷獲得資本和市場的青睞。

 

天天果園創始人&CEO王偉、天天果園聯合創始人趙國璋（右）

 

從十到百，“愚己不愚人”的從商之道

 

 

對於生鮮電商來講，拼的無非是供應鏈整合、冷鏈倉儲物流、前後臺IT系統三大方面。目前國內很多“鮮生”們大多依托自己在某一方面的優勢，開始占領這片藍海，但往往由於綜合能力不足，限制了做大做強的步伐。但這家既不財大氣粗，也不喜張揚的公司卻要把控所有環節。

 

天天果園目前的情況如下：

 

2009年開始，天天果園和各國的水果協會保持密切關系，幫助他們推廣當地的水果，專業的水準和嚴謹的態度獲得了各地水果協會的認同。接下來，各國水果的供應鏈系統基本上初步完成。目前，天天果園的水果采購團隊還是要飛去各地尋找最新的水果。

 

冷鏈倉儲物流方面，目前天天果園在全國有上海、北京、杭州、深圳、成都等5大倉庫，2015年會將自建物流拓展到全國13個城市。很多人對冷庫的理解僅為“大冰箱”，實際上合格的冷庫不僅溫度要達標，還涉及到地表、濕度、保溫材料和通風口的控制管理，甚至水果進庫後的擺放朝向和貨架高度等因素都會影響到保鮮效果。王偉每天上班的第一件事情就是到位於上海的倉庫內查看各間的溫度。“不同的水果，必須保存在特定的溫度下，我們就曾經因為調高了1度而導致一批產品全部報廢。同時，不同水果要根據存儲物流能力來判斷幾成熟時適合采摘。比如如果到達用戶手中的時間是10天，采摘是8分熟，那麽到達用戶手中需要20天的水果就要在6成熟的時候采摘。”

 

“六年磨一劍”，並不是每家互聯網公司都願意做的。王偉的做法看似不討巧，但其實非常聰明。從成立到現在，天天果園沒有選擇跑馬圈地，而是在源頭、冷鏈、物流投入巨資和大量精力。盡管一開始成效並不明顯，但隨著時間的推移，天天果園的優勢卻像滾雪球一樣越來越大。得益於從前端到後端的嚴格把控，目前天天果園在運輸過程中的損耗率為5%，遠遠低於市場平均水平的30%。不僅如此，天天果園還能夠完全把控用戶最為重視的水果品質。得益於天天果園出色而品質穩定的水果，現在天天果園的複夠率也遠高於行業水平。

 

最後是前後臺IT系統完善程度。在參觀過程中，記者看到天天果園的倉庫管理都是靠IT系統進行支撐的。“五年來，我們一直在優化前後端系統，目前從前端訂單系統，到生產的ERP系統，到物流系統，到馬上更新的HR系統，財務系統這一整套流程，都是我們自主研發，有知識產權的。”

 

“六年來，我們一直在優化產業鏈，完善冷鏈物流系統，一步步試錯生鮮電商，現如今，終於算是初步完成了基礎建設。”對於6年的苦幹，王偉謙虛而淡然，他表示天天果園未來的重點就是在全國範圍內建立倉儲和物流，讓更多的人可以享受到最優質的水果，“我們每增加一筆融資都會用在買幾輛物流車，建些冷庫等方面。”

 

在王偉看來，天天果園一直堅持了“愚己不愚人”的態度。“愚己”意味著在服務和品質上向最好的標準看齊，死磕自己、不做絲毫偷懶，“不愚人”則是對消費者需求最大的尊重和保護。和一些賺快錢的公司邏輯不同，天天果園還是想做一家基業長青的公司，保持品質、服務不愚人、向百年老店看齊。王偉在采訪最後一語道破玄機，天天果園正是要把品質做到極致，才會有親自前往世界各地挑選水果、自建專業的冷鏈物流這些“笨辦法”。而這可能才是天天果園成功的真正原因。

 

隨著天天果園的發聲和正式亮相，以及今年大規模走向全國市場的新動向，相信2015年的生鮮電商行業不會寂寞，或許會迎來各路豪傑的第一輪燒錢打市場的PK大戰。我們拭目以待。

 

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版權聲明：本文作者劉惜墨，由i黑馬編輯；文章為原創，本刊版權所有；如轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

 

 

 

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【愚公移山】女Miss裸辭再戰珠峰　勸學校先揼低功課

1 : GS(14)@2017-03-22 00:47:20

2015年尼泊爾發生黎克特制7.9級大地震，造成至少1,505人死亡（資料圖片）



「那時我對學生說，在很多人心目中，你要當醫生是不可能的事；在很多人心目中，你打NBA是不可能的事。那我都說一個看似不可能的理想。」



七年前的一堂，曾燕紅老師（Ada）為了鼓勵學生追夢，她定下攀登海拔8,848.44米高的珠穆朗瑪峰的目標。2014年首次挑戰， Ada還未到達大本營，珠峯便發生雪崩，尼泊爾政府決定封山，結果第一次登峰失敗。一年後，她再次挑戰：「第二次就發生地震，雪崩將整個大本營摧毀，單是我的團隊已有五位朋友喪生。我的傷勢也頗嚴重，頭部有一個六厘米的裂縫，膝蓋的十字韌帶撕裂，我想全身應該沒有一個地方幸免。」經歷過生死，談及傷勢時，Ada依然保持着笑容，完全感覺不到她有絲毫的懼怕和陰影：「那時都有問自己還去不去第三次，我便告訴自己『其實你定下這目標，最主要就是希望鼓勵學生』，所以只要我的身體還能應付，我都會繼續。」



Ada為咗鍛鍊體能，經常參加大大小小嘅比賽（受訪者提供圖片）

Ada經常攀登各地嘅雪山，以熟習多變嘅天氣（受訪者提供圖片）

Ada話全身都受傷，基本上冇一個地方幸免（受訪者提供圖片）

「堅持」二字，說易行難。不過Ada卻要以身教﹑用行動教導學生，因此她將會在今年四月，第三次攀登珠穆朗瑪峰。追夢從不容易，她除了付出血與汗，還有金錢：「第一次登珠峰，起碼花了50萬，所以這三次（花費）一定超過一百萬。可能學校都有其困難，所以不批准我請假。最初的出發點都是為學生，希望鼓勵學生，但最終要走到辭職一步，這是我最不想看到的事。」雖然Ada無奈地裸辭，但充滿正能量的她卻視為一種經歷：「（辭職）都是一種經歷去教導學生，遇到困難可以如何克服。」問到Ada會否不捨得一班學生，她卻表示：「那又不會（不捨得），因為其實我和學生都十分熟絡，他們又知我住在哪裡。平時放假都會一起行山和吃飯，很多聚會。」



雪崩發生後，整個山頭都係傷者（資料圖片）

當時Ada(左二)同隊友嘅傷勢都非常嚴重（受訪者提供圖片）

作為一個教育工作者，看見最近有不少學生自殺事件發生，Ada都感到心痛：「時下的年青人在這世代成長真的辛苦，學校要多點包容。我們鼓勵學生多元發展，但又接受不到他們遲到或欠交功課。他們在運動方面發展，體力自然會下降得很厲害。上課時難免會沒精打采。其實先放下功課吧，功課並非那麼重要。放低一刻，當他們在其他方面有成績，不要再指責他們欠交，先鼓勵他們繼續發展興趣。」老師，有人會覺得只是「打份工」；有人卻會以生命影響生命，除了教導書本知識，更會教學生「做人」，而曾燕紅老師絕對是後者，祝願她在四月份的旅程一切順利！記者：植詠珊（Cathy）攝影：峰、Neo剪接：Roy編審：Kaman




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170321/19964836

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