導讀 : 王國彬說，前兩次創業失敗讓他明白了一個珍貴的道理，根據這個經驗，他進入了互聯網+家裝的行業。改造傳統家裝行業，他的商業邏輯到底為何？多年的創業經歷已被大量資本認可，也讓我們看到了土巴兔在營銷上的大量投入，如此營銷的目的到底是什麽？文末有他的答案。此次幾乎毫無保留的成長分享來自10月23日，黑馬學院互聯網+重度垂直的課堂。
不專註導致第二次創業失敗
我之前一共創業過兩次，第一次是創辦電腦學校，第二次是創辦互聯網搜索引擎的技術公司。第二次創業沒有達成預想的成功。這之後我總結了失敗的關鍵原因：不專註。經過第二次創業之後，我繼續回到電腦學校。我想用技術創業的想法一直沒有變，我夢想通過技術能做點事情。
我也考慮過很多行業，後來我選擇了一個方向，就是裝修，一是它的商業價值特別大；二是行業鏈條特別長，痛點特別多；三是第一次的創業讓我積累了大量的建築行業從業者資源，特別是設計師。我後來選擇在裝修這個行業進行互聯網技術創業。
當痛點特別多的時候，從哪個地方入手？
當我邁入這個行業的時候，面臨的第一個問題就是，裝修這個行業痛點特別多，從哪個痛點著手？這里我講下我對痛點的理解。痛點可以拆分為“痛”和“點”兩個維度來理解，痛指客戶能感知到的用戶價值，點可以理解為一個很細的突破口，很尖的著眼處。
痛點的選擇，首先要讓他經歷過的痛苦的事情不再痛苦。第二，他原來認為要收費的東西可以不收費了。這才能叫做有感知的價值。
通過很多的用戶調研，我們發現用戶有一個痛點，就是，用戶在需要裝修的時候，是想找裝修靈感的，那麽這時候問題來了，裝修圖片由誰提供？設計師。我想到了這個用戶價值，所以，第一版土巴兔的價值就是：幫助用戶獲取裝修的靈感，然後間接找到這些設計師。
用戶價值是有了，但是怎麽轉換成收入模式？
我們很快就發現，做了半年，流量確實可以做到每天獨立訪問用戶有10萬人了。但我們發現這個用戶價值，也就是找設計師這個用戶痛點沒辦法轉化成收入模式，因為用戶規模太小了。
經過那段時間，我們立刻調整了一下，我覺得創業過程中，一個行業的痛點有很多，我們需要堅持的是，始終把用戶價值放在第一位，但不是說選擇一個模式就一口氣走到底。當你發現這個模式不到位的時候就要去調整，做出改變，不要永遠一成不變。
所以，當時我就把這個痛點迅速切換到另外一個地方：幫助用戶找到滿意的裝修公司。
怎麽能夠幫助用戶找到滿意的裝修公司呢？那時我們做了一個小小的用戶價值創新，就是，我們發現用戶買完毛坯房之後，其實他最想要的是什麽東西？免費的戶型設計和報價預算。
確定很尖的突破口之後，痛點如何落地？
當我們發現這個痛點以後，怎麽落地呢？我要思考幾個問題：首先是痛點的落地問題，這個羊毛、這個價值由誰提供？必須裝修公司來提供。第二個問題要去考慮，這個價值由誰來埋單？當然我們可以選擇裝修公司的設計師去提供這個服務，由材料商來埋單，讓材料商來我這兒投廣告，這也是一種方式。
最終，免費的戶型設計，由裝修公司提供，既由他來埋單，也是由他來做提供方。但為什麽不希望把第三個人再扯進來？因為裝修過程中，決策者太多，尤其是早期是比較難操作的。
所以，我們構建一個商業模式的時候也是這樣，要找到這個痛點，就是剛才講的，不用把所有點都實施，而要找到讓用戶有感知的才叫痛點。原來收費的不收費，原來他特別痛苦的現在不痛苦了。
我們想，這個東西能不能和公司收入掛鉤？你可以不收錢，但不能不想到收入模式。其實，當你的規模足夠大的時候，會衍生出很多你意想不到的收入模式。
痛點滿足的方式應該是這個樣子，不是一上來就很重很重，很重的時候你要問問自己有沒有那個能力，如果沒有一個人遵循你的遊戲規則，只是自己high而已。所以，有些商業模式聽起來非常好，後面落地不下去。
創業的過程，就是逼著我一直想解決之道
我們服務業主一段時間之後，發現問題又產生了，裝修公司免費服務的時候態度很好，但一旦裝修款給裝修公司之後，服務可能就沒那麽好了，態度變了，這時候又逼著我想其它方式。
所以我想告訴大家，有時候你只要找到一個最痛的點，先從那里開始，不要等著找到一個解決問題的最全面的點再開始。當我從免費設計這個點切入之後，用戶有了，裝修公司也越來越依賴這個平臺，這時候就會比原來好辦事。
所以，我自己也總結我們融資的每一步，就是對用戶價值又深挖一步。我們判斷一個模式能不能做，它的本質就像我們說的，“重度垂直”。就是因為，今天的用戶只要最好的，第一品牌，第二品牌大家慢慢就忘記了，我們也看到了大量的一、二名合並。所以，就迫使我們一定要把用戶價值放到第一位。
Q&A
Q1學員：土巴兔面對資本非常硬氣，這種硬氣是來自於對未來的判斷，還是數據的支持？
王國彬：首先，你要理解一個好的項目對投資人的意義是什麽，一個好的團隊是怎麽樣。如果企業還很小很小，你就花大量的時間出去主動找投資人，沒什麽數據，見再多人也沒用。您對您的數據了解嗎？搞定一個客戶花了多長時間，用過了多少句話，整個流程上為該筆交易累計耗了多少時間？當你關註這麽多數據的時候，你自然就能看到事物的本質，看到這個行業還有哪些可以改變，可以創新的。跟用戶交流，就會對方向明確，對數據敏感，做事就會有主見，不會人雲亦雲。問一下自己，您會投這樣的人嗎？
Q2學員：老師顛覆了我一些思想。我們B2B電纜也是非標的，老師能不能指點一下？
王國彬：我們看到鋼材、塑料，也有大宗的B2B交易平臺，你看一下鏈條能不能變短？一共有多少個節點？然後看一下所有的環節里面，有哪些是信息不對稱的，把它做到對稱。然後用到我剛才說的方法，找到一個痛點做起，在整個路徑過程中，我建議由點到面，由淺入深，由輕到重。
Q3學員：土巴兔如何打動資本？
王國彬：這個問題非常好，讓我回想起當年融資的過程。，我覺得一個企業一定要有造血能力，哪怕這個能力很弱。所以，從土巴兔成立的第一天開始，就讓投資人看到土巴兔有造血能力。而且創業初期在一些一不必要的開支上要節儉，人才上面才是你最需要花錢的地方。
版權聲明： 本文來自王國彬在黑馬學院-[互聯網+重度垂直課程]的演講實錄，吳丹整理，歡迎轉發朋友圈。想零距離和創業導師深度接觸，談談合作？請了解黑馬學院“互聯網+”課程。
