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僅一年多前，團購還被認為是最適合個人創業的行業，但這個市場的法則很快就變得殘酷而無聊：拼錢。

正因如此，李孟軍在去年11月時決定放棄。他原本在濟南經營著當地最大的團購網站0531團，但那個月，拉手網和嘀嗒團進入了濟南市場。

這兩家團購網站的第一單都是賣電影票，售價9塊。李孟軍看到這兩個單子時最初覺得驚嘆：大網站就是不一樣，這居然也能談得下來！李孟軍以前也跟這兩家院線談過，但濟南當時只有兩家院線，競爭並不激烈，最終的協議是原價40塊的電影票以20塊出售。

但打聽過後李孟軍得知，拉手和嘀嗒的拿貨價其實跟自己一樣，都是18塊，而這兩家網站之所以能以9塊出售，是因為每賣出一個訂單他們就倒貼9塊。最終拉手賣掉了5萬多張，嘀嗒賣掉了1萬多張，這意味著這兩家網站僅這一單就分別虧了超過35萬和9萬塊。

李孟軍被嚇著了。他估摸著算了算這兩家網站的收入，以及它們的成本—其人數均是當時0531團的3倍，工資開銷也高—覺得這一個單子賠的錢好幾個月也賺不回來。

那時原本是李孟軍的團購生意最好的時刻：平均加價幅度超過20%，月流水在100萬到150萬之間，而七八個僱員的工資才兩三萬塊—這意味著一個月 能賺20來萬。就在11月，一個叫徐茂棟的人來跟他談了兩次，想收購51%的0531團股份。徐說自己的窩窩團要收購一系列0531團這樣的地方第一名， 做最大的全國性團購網站。徐開價幾十萬—以0531團當時的賺錢能力，這筆錢李孟軍幾個月就能掙回來——但李孟軍沒有還價，一口答應了。

在團購網站的競爭中，濟南的故事正是一個縮影。

拉手網不僅是最先進入濟南的全國性團購網站，它在很長時間內也都是擴張最快、開站最多的一家。

它是中國團購網站中最先拿到風險投資的：它於去年3月18日成立，不到3個月，即去年6月6日就對外宣佈獲得了第一輪500萬美元的風險投資。這讓它那些還在跟風投們討價還價的同行們感到疑惑：拉手融資融得太早了，這時股份還賣不出好價錢。

但拉手網的CEO吳波顯然另有盤算。他曾經是焦點房地產網的聯合創始人，在焦點2003年被搜狐併購時，他和另一群人負責分拆出來的老業務，未被併 入搜狐。之後，吳波眼看著拿到搜狐期權股票的老同事們紛紛有了百萬千萬資產。而當年的對手搜房網在當年9月上市。吳波召集一幫焦點的老同事成立拉手網，說 自己做拉手網的動機是「造就一批千萬富翁」，而途徑就是上市。

在當年與搜房網的競爭中，吳波學到的最大教訓就是要盡快跑馬圈地、率先佔據市場。這就需要大筆金錢。去年11月，成立不到8個月的拉手開設的城市分 站已經超過了100個—其中50個有人駐紮，另50個被列上了分站列表的城市開通了商品郵遞服務。而當時，比拉手早14天上線的美團網僅開設了20多個分 站。12月底時，拉手又融了5000萬美元。

雖然人人都說團購用戶的忠誠度低，但吳波卻認為，團購最終會像營銷學的「定位」理論所說的那樣，市場頭三名才會被記住。在這個行業中，由於用戶靠網絡購買，網站們向來都只投線上廣告，但拉手是最先投線下廣告的一家。

去年11月，在其廣告以貴著稱的地鐵裡，最先出現了拉手的廣告。之後，公交路牌、公交車身上也都有了拉手的廣告。到春節後，拉手開始投放最最昂貴的電視廣告，並請來身價不菲的葛優做代言人。

品牌廣告的確有效果。從去年11月、12月起，拉手的百度指數的用戶關注度上升變快，但在春節期間回落；而在3月電視廣告播出後，其百度指數大幅上 升，是去年年底兩倍以上。如果走運，拉手將按照吳波的邏輯越滾越大：先融資，就先有錢擴張，先擴張，就能先佔據市場第一的位置，而市場第一向來最受資本追 捧，能繼續融更多的錢。

但拉手付出的廣告費也顯然不菲。拉手網CEO吳波曾對道瓊斯旗下的VentureWire說，僅僅在一個月內，拉手網就花掉了1000萬美元市場費 用。雖然吳波向《第一財經週刊》解釋說，拉手並非每月都花掉1000萬美元，這僅是指從今年2月到3月間的一個月時間。可這依然意味著這是一個危險的邏 輯。

拉手兇猛，可大部分大團購網站的邏輯本質上與它並無不同。美團網去年下半年拿到了紅杉資本1000萬美元的第一輪融資；滿座也於去年9月拿了凱鵬華 盈的千萬美元投資；嘀嗒去年11月從IDG資本那兒融了錢……風險資本們的目標最終都是拋售股份退出，這意味著被投企業必須上市，必須搶佔市場位置。而 且，市場排名靠前才可能融到下一輪錢。

地鐵裡和公交站牌上很快出現了24券、滿座、窩窩的廣告。分眾傳媒旗下的電梯招貼和液晶屏幕上也開始閃現出這些網站的Logo。滿座網首席營銷官王 珂說，之所以要投線下廣告，是因為這能讓商戶「認」你，方便談單。滿座網還宣佈由 「哆啦A夢」出任網站代言形象，共耗資千萬元人民幣獲得其兩年的形象使用權。

在一片熱火朝天的情形下，團購導航突然成了一門掙錢的生意。最初做團購導航的都是個人，但很快，百度旗下的hao123開了團購導航頻道，奇虎 360開了團購導航，騰訊也開了團購導航。線上廣告的價碼也水漲船高，據美團網負責營銷的副總裁王慧文稱，在投線上廣告上，電商企業花100萬干的事兒團 購網站得花200萬。

美團網於今年1月25日公開宣佈，2011年將支出1.3億元人民幣用於廣告投放：F團的林寧也向媒體表示將於2011年加大推廣力度，「預計會有1個億以上的投放」。

就在春節過後，拉手開始投全國性電視廣告時，美團、糯米、滿座、24券等全國性的團購網站進入了濟南。

李孟軍總結，地方性網站和這些融到了錢的全國性網站的不同在於，自己是「做生意的」，人家是「玩資本的」。在濟南只有當地團購網站時，雖然總量有 300家之多，但自己依然可以加價超過20%。當濟南只有拉手和嘀嗒這兩家全國性網站時，賠本銷售這種事大概一個月才會出現那麼一次。但到了3月，日子陡 然變得難過了。

比來了「玩資本」的更糟的是，客戶也在競爭的團購網站面前玩起了「資本」。單子不加價成了常事。如果對方是店長而不是老闆，用回扣來打動對方就成了常規手段，最開始還只是毛利潤對半分，到後來，由於銷售為了搶單子會提出利潤全部奉送對方，店經理開始張口就要拿全部利潤。

如果說有什麼比這更糟，那就是貼錢出售的單子變得更多，在一線城市尤甚。一家團購網站負責人說，某著名甜點連鎖曾跟他開條件，說別的網站自願補貼3 塊，以7塊錢的售價出售原價10塊的甜點，你幹不干？另一家知名的北京自助餐廳則要求所有跟它合作的團購網站倒貼25塊，既不能少，也不能多，以免價格太 低損害餐廳品牌。

在所有的網站中，大眾點評被認為是倒貼得最凶的一家。大眾點評網CEO張濤今年4月宣佈自己新一輪融資超過所有團購網站，即至少超過1億美元，並將 在今年投入3億元進行團購業務的市場推廣。一家團購網站的上海大區經理向《第一財經週刊》表示，他聽說大眾點評一度要求每個分站每個月要倒貼出去200萬 元。

即使把倒貼視為為吸引用戶所不得不付出的代價，倒貼還存在其他危險。今年六七月曾流行過賣購物卡、加油卡，但低折扣吸引來的可能是黃牛。而普通團購 如果倒貼，商家可能大量回購，什麼服務都不用提供，買一單就干賺一單。因此業內流傳著「黃牛可怕，但比黃牛更可怕的是商家」的說法。

4月時，李孟軍的網站流水相比3月跌了一半。他在當初買團購網站模板時，認識了不少其他地方做團購網的人，據他所知，地方團購網站們4月時流水全線 下滑。李孟軍覺得慶幸：還好被收購了。今年一二月時濟南還有300多家團購網站，此時只有200多家，而且活下來的基本都是只有一兩個人、甚至是老闆兼職 經營、開銷小的網站。滿座網的王珂則發現，春節後，銷售們談單時已經幾乎遇不到小團購網站的人了。

這是一個利潤底線不斷被打破的市場。今年3月，美團網推出了「過期退款」服務。據計算，過期未消費收入平均佔團購網站銷售額的5%至10%—據說其 它團購網站不想放棄這塊收入，曾聚首商議均不跟進美團推出的此項服務，但隨後拉手、滿座、糯米這些大型網站還是跟了風，能否過期退款成了區隔大網站和小網 站的標準之一。

毛利則在不斷下降。去年，大網站們的加價比率，也就是毛利率，通常為10%，今年，則只有幾個百分點了。

這讓大團購網站們陷入了窘境：要擴大規模、佔領市場份額，就不得不擴張；但擴張通常也就意味著危險。

這仿如一場賽跑進行到中途，很難說是加速衝刺還是保存體力才是對的策略—加速可能能率先撞線，也可能累死在半路；保存體力可能會被甩開，也可能能撐到最後。

今年3月4日美團成立一週年時，還曾宣佈要用5000萬收購100家團購網站的「百團計劃」。當時，它以3天開2家分站的速度，把分站從去年年底的 30來家增加到今年3月底的90來家。但4月時，美團卻關閉了馬鞍山等4個分站，因為美團發現在四線城市開站並不划算。一直到9月初，美團的分站數隻有近 100家。

據滿王珂向《第一財經週刊》表示，今年7月時，滿座僅有兩個城市賺錢：北京和上海，因為只有大城市的總流水才夠多，毛利總額才足以支付開銷。而根據團購網站對外公佈的數據，滿座7月時總銷售額約為1億元，排名當月第4。

而拉手網CEO吳波4月依然對媒體表示，拉手不會關站，今年在全國增加到300個站點的計劃保持不變。去年11月初它有人駐紮的分站有50個，到今年9月初已經有180個，這意味著它每兩天多就要新開一個分站。

這時，被業內稱為「加強版拉手」的窩窩團出現了。窩窩團的老闆就是向李孟軍發出收購邀請、聲稱要做中國最大的生活團購平台的徐茂棟。

徐茂棟二十多歲時在山東做過連鎖超市，將超市出售後賺到一筆錢；之後做手機廣告短信凱威點告，後被分眾收購進分眾無線，這個行業名聲雖然糟糕，但卻 能賺進大量現金；徐茂棟還做天使投資，據稱也賺了不少錢。有錢人徐茂棟今年43歲，但卻默默無名不為人知。徐茂棟說自己對周鴻禕上市時的感慨感同身受：不 上市別人就不帶你玩，看不起你。5月時，他宣稱再有數月、今年內窩窩就要上市，他說自己想「爭一口氣」，做一家排「全球前十」的互聯網公司。

徐茂棟的策略是「人字當頭」。他先以天使投資人的身份與全國各地的團購網站談，據徐自己說一天能談9家，從去年12月開始，他以收購51%股權的方式，在三四線城市收了28家「業績本地第一、團隊也第一」的地方團購網站。據徐稱，他為收購掏了1億元。

然後他招了120個HR，散去120個城市招人，在今年3月和4月間一氣新開出120個城市分站。伴隨著新開分站的，是窩窩在一二線城市裡瘋狂挖人的消息。

一名在滿座網幹了一年多的銷售最近跳槽去了窩窩團，臨走前他跟滿座的王珂晚上一塊兒喝酒吃飯時表白說：「哥們兒，不是跟滿座沒感情，但我真得去掙點 錢了。」滿座給銷售開的工資是底薪2500，提成另算，而窩窩給他的薪水是2萬。業內風傳窩窩挖人動輒2倍甚至3倍薪水，還有傳言說窩窩為了挖美團的一個 原城市經理，給了100萬加一輛奧迪。

據美團網現任北京、天津和山東大區經理沈鵬回憶，徐茂棟曾經試圖說服他跳槽。徐先強調絕對放權，再許以期權，然後再用多個「假如……」句式攤出一張 上市變現的大餅。會面過程中，徐不斷強調自己不懂團購，他說他懂的其實是資本運作，他會發期權，然後大家很快就能一起把它弄上市。

今年5月，這家網站挖走了拉手網華東區一個200人的團隊。7月，窩窩團的總裁徐茂棟在其微博上公佈，有包括原美團上海大區經理，合肥、武漢等地幾個城市經理、全國銷售冠軍在內的100多人加入了窩窩。

能挖動牆角本身就意味著，在這個快速膨脹的生意裡問題頗多。業內人士稱，早早融資開始稀釋股權的拉手一直未向銷售骨幹發放期權；而一直花自己的錢的 徐茂棟稱拿出了28%的股份分給員工。美團曾經在擴張時用了很多代理商，並非完全直營。據其前合肥經理，也是代理商的楊正說，今年二三月份，美團的投資人 不高興它用這麼多代理商，於是美團開始收回代理權。

美團前上海大區經理王洋則說，美團給自己的期權和薪酬已經很不錯，但自己不滿意的是總部放權不夠，訂單能否通過要北京總部來定，自己辛辛苦苦談下來 的單子總部一句「這個單子好像不太好」就被否決掉了。而王洋沒有主動談及的，是5月份時有傳言說他要去窩窩，王洋還特別表過決心說自己不會走。但6月時， 他媽媽生病，忽然有5個從北京來的醫生跑去他家給他媽看病，「我一開始還以為是美團找來的，」王洋說，結果卻發現找醫生來的是徐茂棟。

總之，半年內，窩窩從一家只有4個城市分站的小團購網站變成了一家有150個分站、5500人的公司，其人數與有180個落地分站的拉手相當。

團購這門生意的經營風格出現了分野。窩窩和拉手屬於激進派，它們不僅分站數最多、總人數最多，而且平均下來，窩窩每個分站都有37人，拉手每站30人。被窩窩收購後的0531團人數漲到了20人，李孟軍說這是因為自己節省慣了，要按徐茂棟的要求，濟南得配備60人。

而糯米、美團網、滿座等網站則屬於「少花多掙」派。有2500人、約100分站的美團，以及有1500人、65個分站的滿座每站人數僅約25人。最節省的糯米僅有600多人，80來個分站，相當於每個站平均不到10人。

而人力成本是團購網站花銷的大頭，美團網CEO王興曾說美團的一半成本是人力成本。據糯米網負責人沈博陽說，通常每個員工的人力成本加上均攤的辦公成本，相當於要為一個人一月花1萬元。

更何況業內都說的窩窩在用2到3倍薪水挖人。即便是按照徐茂棟的說法，即窩窩的人力成本跟同行差不多，這也意味著拉手和窩窩每個月的人力成本就約為5500萬元。

而每家團購網站都必投團購導航廣告和百度關鍵字—hao123的價碼是一月150萬，360導航則是一月100萬，此外再加上專業團購導航站團 800的費用和百度關鍵字的花費，每月起碼得花500萬。更何況還有線下廣告。廣告費向來是團購網站支出的另一個大頭，滿座網CEO馮曉海稱滿座的推廣費 用佔到總成本的三到四成。

即便激進派們的流水是最多的—以7月為例，根據公開數據計算，拉手和窩窩的流水分別為1.67億和1.64億，但即便按這個行業目前的高毛利標準8%來計算，其月收入均不足1500萬，這意味著這兩家每個月都得虧至少3500萬。

更何況，激進派們的毛利究竟是多少還很難說。美團進入濟南市場時，讓李孟軍印象深刻的是，它雖然第一單也虧本賣，但並非走拉手式一單貼9塊的豪放路線，而是拿貨價2塊錢的甜點賣1塊，每單就貼1塊錢。而美團網王慧文說，美團的毛利也就是6%到8%。

但無論花得豪放還是儉省，這個市場上，「排名前十的沒有一家不虧錢，」美團副總裁王慧文說，「最少的也虧1000萬。」他承認，美團也虧，但好在美 團從來不做線下廣告，廣告費花得算少，至少「現金流是平的」—因為流水還在不斷增長，自己從用戶那兒預收來的錢每個月都比前一個月多，多出來的錢正好能填 補上個月的虧損。糯米網分站人均員工最少，並且隸屬於人人公司，有人人網幫忙帶來用戶，又有上市公司的名頭，廣告開支也不算多，根據人人公司的財報，糯米 今年第二季度虧損450萬美元，平均每個月虧人民幣1000萬。

在一場賽跑中，應該加速衝刺還是保存體力，其對錯關鍵在於這究竟是場長跑還是短跑。

現在看來，情況對衝刺者不那麼妙。

估值達到200多億美元的Groupon原本象徵著這個行業美好的前景：假如它能以高估值上市，那麼它的中國模仿者上市也能獲得高估值。但在 Groupon今年6月2日向美國證券交易委員會（SEC）提交了上市申請、公開財務數據後，人們發現，雖然它的收入相較2009財年增長了23.5倍， 但卻由於開銷太大而虧損。批評者開始湧現，稱團購這種形式像個「龐氏騙局」。Groupon的上市日程也一推再推。

今年年中美國股市低迷，以及8月的大跌，也意味著這並非上市的好年頭。有傳言說原本打算承銷拉手股票的美林等投行已經退出，拉手網吳波則表示跟上市有關的事自己都不予置評。而僅有一年歷史、尚在虧損的窩窩如果如它宣佈的那樣在今年上市，只能稱之為奇蹟。

Groupon的壞消息，以及資本市場的低迷，也使得風投們出手謹慎。滿座網6月底時曾經發佈新聞稿稱第二輪融資將達8000萬美元，但之後其CEO馮曉海表示「新聞稿已作廢」，融資額度不是8000萬美元，但他不再願意公開到底融到了多少；滿座的王珂承認，融資變難了。

如果按這樣的邏輯繼續下去，團購市場可能會像當年獲得大量風投的3家招聘網站那樣，空耗投資者的金錢，誰也死不了，誰也活不好。而冬天來了，風投少了，盼頭就是自己活得長，對手死得早。

從7月開始，包括窩窩和拉手在內，團購網站們的線下廣告都陸續停掉了。分眾上如今唯一還在播放的是已經上市了的糯米網的廣告。

王珂說，滿座現在正在提高加價比例，最近兩三個月每月提高一個百分點，9月的目標是把加價比率提到10%。業內人士說，如今窩窩、拉手也不怎麼再貼錢了。

苦捱並不美妙。在互聯網領域，轉機、高利潤往往來自於創新，糯米網的沈博陽說，之所以糯米會堅持做電子優惠券，就是得嘗試新的可能。

吳波引以為豪的是拉手的創新：最先開啟一日多團，又是大團裡率先增多實物商品團購的。無論這能否算是創新，但這兩次變形的確使拉手擺脫了困境。在一 日一團階段，相較美團糯米，拉手單子質量普通、每單銷量並不算高，而一日多團使得拉手的可看性增加，也能靠多個單子累加出可觀的總流水；在商家們作為稀缺 資源普遍變得挑剔之時，供大於求的實物商品利潤卻相對更高。據李孟軍觀察，美團和拉手在濟南做得不錯，總量相當，美團靠的是單子質量好、「單子全都談到了 我心裡」，而拉手靠的是先發優勢和銷售實物商品。

如果樂觀一點，也可以說，Google、騰訊、新浪都證明，現在賺不到錢不等於未來也賺不到錢。團購這個成長了不過一年多的行業也許還有改變的可能和新的盈利空間。

美團的第二輪投資人是阿里巴巴。美團網副總王慧文對《第一財經週刊》表示，阿里巴巴只佔美團一成股份，這只是財務投資，兩邊的交集目前僅限於經驗交 流，比如怎麼投廣告、管分站。阿里巴巴內部人士卻向《第一財經週刊》表示，投資美團是一次戰略投資，雙方未來可能互通商家和用戶。

雖然美團預計今年的流水可能達到16億，這無論對淘寶還是支付寶來說都還不是個大數目，但至少目前團購的用戶數和流水總量還在上升，而且美團的用戶 已經有網購習慣。淘寶於今年7月為自己的團購業務「聚划算」啟用了獨立域名「juhuasuan.com」，這是重視團購業務的表現。而聚划算現在商品團 購更多，美團則長於做本地消費服務，這是淘寶目前所未能涉足、但也許能找到機會的領域。淘寶擁有的海量用戶都有網上購物和支付的習慣，假如將他們導向團購 網站，讓他們購物應該不難。

而騰訊自己做了QQ團，又陸續投資了高朋、F團，並自己做了團購導航網站。去年，糯米網的沈博陽認為未來最可怕的對手是騰訊，因為對於這家以社交關 係為基礎的大公司，假如利用好其用戶口口相傳的力量將很驚人。雖然目前騰訊投資的團購業務不算出色，但也許未來仍是有力的對手。

在做過手機廣告短信的徐茂棟看來，他以前找不到為餐館這種小商戶投手機廣告的方式，而團購如果能跟LBS（Location Based Service，基於位置的服務）結合，就會有天然的優勢。拉手去年就開始做LBS，但始終未做出成績，它曾聲稱要做商家自動提交團購的平台，但此後一直 沒什麼音信。

曾經創辦過校內、海內、飯否的美團團隊以技術見長，但他們得出的結論還沒那麼樂觀。「做LBS的時機反正不是現在」，王慧文說，教育商家、培養用戶的使用習慣都得從頭開始，而且將團購和LBS結合從技術上現在也還做不成。

「美團的目標是在一個規模上活下去。」王慧文說。至少目前，真的管理好上百個分站、提高每一塊錢花出去的成效，仍然是最好的辦法。a

正因如此，李孟軍在去年11月時決定放棄。他原本在濟南經營著當地最大的團購網站0531團，但那個月，拉手網和嘀嗒團進入了濟南市場。

這兩家團購網站的第一單都是賣電影票，售價9塊。李孟軍看到這兩個單子時最初覺得驚嘆：大網站就是不一樣，這居然也能談得下來！李孟軍以前也跟這兩家院線談過，但濟南當時只有兩家院線，競爭並不激烈，最終的協議是原價40塊的電影票以20塊出售。

但打聽過後李孟軍得知，拉手和嘀嗒的拿貨價其實跟自己一樣，都是18塊，而這兩家網站之所以能以9塊出售，是因為每賣出一個訂單他們就倒貼9塊。最終拉手賣掉了5萬多張，嘀嗒賣掉了1萬多張，這意味著這兩家網站僅這一單就分別虧了超過35萬和9萬塊。

李孟軍被嚇著了。他估摸著算了算這兩家網站的收入，以及它們的成本—其人數均是當時0531團的3倍，工資開銷也高—覺得這一個單子賠的錢好幾個月也賺不回來。

那時原本是李孟軍的團購生意最好的時刻：平均加價幅度超過20%，月流水在100萬到150萬之間，而七八個僱員的工資才兩三萬塊—這意味著一個月 能賺20來萬。就在11月，一個叫徐茂棟的人來跟他談了兩次，想收購51%的0531團股份。徐說自己的窩窩團要收購一系列0531團這樣的地方第一名， 做最大的全國性團購網站。徐開價幾十萬—以0531團當時的賺錢能力，這筆錢李孟軍幾個月就能掙回來——但李孟軍沒有還價，一口答應了。

在團購網站的競爭中，濟南的故事正是一個縮影。

拉手網不僅是最先進入濟南的全國性團購網站，它在很長時間內也都是擴張最快、開站最多的一家。

它是中國團購網站中最先拿到風險投資的：它於去年3月18日成立，不到3個月，即去年6月6日就對外宣佈獲得了第一輪500萬美元的風險投資。這讓它那些還在跟風投們討價還價的同行們感到疑惑：拉手融資融得太早了，這時股份還賣不出好價錢。

但拉手網的CEO吳波顯然另有盤算。他曾經是焦點房地產網的聯合創始人，在焦點2003年被搜狐併購時，他和另一群人負責分拆出來的老業務，未被併 入搜狐。之後，吳波眼看著拿到搜狐期權股票的老同事們紛紛有了百萬千萬資產。而當年的對手搜房網在當年9月上市。吳波召集一幫焦點的老同事成立拉手網，說 自己做拉手網的動機是「造就一批千萬富翁」，而途徑就是上市。

在當年與搜房網的競爭中，吳波學到的最大教訓就是要盡快跑馬圈地、率先佔據市場。這就需要大筆金錢。去年11月，成立不到8個月的拉手開設的城市分 站已經超過了100個—其中50個有人駐紮，另50個被列上了分站列表的城市開通了商品郵遞服務。而當時，比拉手早14天上線的美團網僅開設了20多個分 站。12月底時，拉手又融了5000萬美元。

雖然人人都說團購用戶的忠誠度低，但吳波卻認為，團購最終會像營銷學的「定位」理論所說的那樣，市場頭三名才會被記住。在這個行業中，由於用戶靠網絡購買，網站們向來都只投線上廣告，但拉手是最先投線下廣告的一家。

去年11月，在其廣告以貴著稱的地鐵裡，最先出現了拉手的廣告。之後，公交路牌、公交車身上也都有了拉手的廣告。到春節後，拉手開始投放最最昂貴的電視廣告，並請來身價不菲的葛優做代言人。

品牌廣告的確有效果。從去年11月、12月起，拉手的百度指數的用戶關注度上升變快，但在春節期間回落；而在3月電視廣告播出後，其百度指數大幅上 升，是去年年底兩倍以上。如果走運，拉手將按照吳波的邏輯越滾越大：先融資，就先有錢擴張，先擴張，就能先佔據市場第一的位置，而市場第一向來最受資本追 捧，能繼續融更多的錢。

但拉手付出的廣告費也顯然不菲。拉手網CEO吳波曾對道瓊斯旗下的VentureWire說，僅僅在一個月內，拉手網就花掉了1000萬美元市場費 用。雖然吳波向《第一財經週刊》解釋說，拉手並非每月都花掉1000萬美元，這僅是指從今年2月到3月間的一個月時間。可這依然意味著這是一個危險的邏 輯。

拉手兇猛，可大部分大團購網站的邏輯本質上與它並無不同。美團網去年下半年拿到了紅杉資本1000萬美元的第一輪融資；滿座也於去年9月拿了凱鵬華 盈的千萬美元投資；嘀嗒去年11月從IDG資本那兒融了錢……風險資本們的目標最終都是拋售股份退出，這意味著被投企業必須上市，必須搶佔市場位置。而 且，市場排名靠前才可能融到下一輪錢。

地鐵裡和公交站牌上很快出現了24券、滿座、窩窩的廣告。分眾傳媒旗下的電梯招貼和液晶屏幕上也開始閃現出這些網站的Logo。滿座網首席營銷官王 珂說，之所以要投線下廣告，是因為這能讓商戶「認」你，方便談單。滿座網還宣佈由 「哆啦A夢」出任網站代言形象，共耗資千萬元人民幣獲得其兩年的形象使用權。

在一片熱火朝天的情形下，團購導航突然成了一門掙錢的生意。最初做團購導航的都是個人，但很快，百度旗下的hao123開了團購導航頻道，奇虎 360開了團購導航，騰訊也開了團購導航。線上廣告的價碼也水漲船高，據美團網負責營銷的副總裁王慧文稱，在投線上廣告上，電商企業花100萬干的事兒團 購網站得花200萬。

美團網於今年1月25日公開宣佈，2011年將支出1.3億元人民幣用於廣告投放：F團的林寧也向媒體表示將於2011年加大推廣力度，「預計會有1個億以上的投放」。

就在春節過後，拉手開始投全國性電視廣告時，美團、糯米、滿座、24券等全國性的團購網站進入了濟南。

李孟軍總結，地方性網站和這些融到了錢的全國性網站的不同在於，自己是「做生意的」，人家是「玩資本的」。在濟南只有當地團購網站時，雖然總量有 300家之多，但自己依然可以加價超過20%。當濟南只有拉手和嘀嗒這兩家全國性網站時，賠本銷售這種事大概一個月才會出現那麼一次。但到了3月，日子陡 然變得難過了。

比來了「玩資本」的更糟的是，客戶也在競爭的團購網站面前玩起了「資本」。單子不加價成了常事。如果對方是店長而不是老闆，用回扣來打動對方就成了常規手段，最開始還只是毛利潤對半分，到後來，由於銷售為了搶單子會提出利潤全部奉送對方，店經理開始張口就要拿全部利潤。

如果說有什麼比這更糟，那就是貼錢出售的單子變得更多，在一線城市尤甚。一家團購網站負責人說，某著名甜點連鎖曾跟他開條件，說別的網站自願補貼3 塊，以7塊錢的售價出售原價10塊的甜點，你幹不干？另一家知名的北京自助餐廳則要求所有跟它合作的團購網站倒貼25塊，既不能少，也不能多，以免價格太 低損害餐廳品牌。

在所有的網站中，大眾點評被認為是倒貼得最凶的一家。大眾點評網CEO張濤今年4月宣佈自己新一輪融資超過所有團購網站，即至少超過1億美元，並將 在今年投入3億元進行團購業務的市場推廣。一家團購網站的上海大區經理向《第一財經週刊》表示，他聽說大眾點評一度要求每個分站每個月要倒貼出去200萬 元。

即使把倒貼視為為吸引用戶所不得不付出的代價，倒貼還存在其他危險。今年六七月曾流行過賣購物卡、加油卡，但低折扣吸引來的可能是黃牛。而普通團購 如果倒貼，商家可能大量回購，什麼服務都不用提供，買一單就干賺一單。因此業內流傳著「黃牛可怕，但比黃牛更可怕的是商家」的說法。

4月時，李孟軍的網站流水相比3月跌了一半。他在當初買團購網站模板時，認識了不少其他地方做團購網的人，據他所知，地方團購網站們4月時流水全線 下滑。李孟軍覺得慶幸：還好被收購了。今年一二月時濟南還有300多家團購網站，此時只有200多家，而且活下來的基本都是只有一兩個人、甚至是老闆兼職 經營、開銷小的網站。滿座網的王珂則發現，春節後，銷售們談單時已經幾乎遇不到小團購網站的人了。

這是一個利潤底線不斷被打破的市場。今年3月，美團網推出了「過期退款」服務。據計算，過期未消費收入平均佔團購網站銷售額的5%至10%—據說其 它團購網站不想放棄這塊收入，曾聚首商議均不跟進美團推出的此項服務，但隨後拉手、滿座、糯米這些大型網站還是跟了風，能否過期退款成了區隔大網站和小網 站的標準之一。

毛利則在不斷下降。去年，大網站們的加價比率，也就是毛利率，通常為10%，今年，則只有幾個百分點了。

這讓大團購網站們陷入了窘境：要擴大規模、佔領市場份額，就不得不擴張；但擴張通常也就意味著危險。

這仿如一場賽跑進行到中途，很難說是加速衝刺還是保存體力才是對的策略—加速可能能率先撞線，也可能累死在半路；保存體力可能會被甩開，也可能能撐到最後。

今年3月4日美團成立一週年時，還曾宣佈要用5000萬收購100家團購網站的「百團計劃」。當時，它以3天開2家分站的速度，把分站從去年年底的 30來家增加到今年3月底的90來家。但4月時，美團卻關閉了馬鞍山等4個分站，因為美團發現在四線城市開站並不划算。一直到9月初，美團的分站數隻有近 100家。

據滿王珂向《第一財經週刊》表示，今年7月時，滿座僅有兩個城市賺錢：北京和上海，因為只有大城市的總流水才夠多，毛利總額才足以支付開銷。而根據團購網站對外公佈的數據，滿座7月時總銷售額約為1億元，排名當月第4。

而拉手網CEO吳波4月依然對媒體表示，拉手不會關站，今年在全國增加到300個站點的計劃保持不變。去年11月初它有人駐紮的分站有50個，到今年9月初已經有180個，這意味著它每兩天多就要新開一個分站。

這時，被業內稱為「加強版拉手」的窩窩團出現了。窩窩團的老闆就是向李孟軍發出收購邀請、聲稱要做中國最大的生活團購平台的徐茂棟。

徐茂棟二十多歲時在山東做過連鎖超市，將超市出售後賺到一筆錢；之後做手機廣告短信凱威點告，後被分眾收購進分眾無線，這個行業名聲雖然糟糕，但卻 能賺進大量現金；徐茂棟還做天使投資，據稱也賺了不少錢。有錢人徐茂棟今年43歲，但卻默默無名不為人知。徐茂棟說自己對周鴻禕上市時的感慨感同身受：不 上市別人就不帶你玩，看不起你。5月時，他宣稱再有數月、今年內窩窩就要上市，他說自己想「爭一口氣」，做一家排「全球前十」的互聯網公司。

徐茂棟的策略是「人字當頭」。他先以天使投資人的身份與全國各地的團購網站談，據徐自己說一天能談9家，從去年12月開始，他以收購51%股權的方式，在三四線城市收了28家「業績本地第一、團隊也第一」的地方團購網站。據徐稱，他為收購掏了1億元。

然後他招了120個HR，散去120個城市招人，在今年3月和4月間一氣新開出120個城市分站。伴隨著新開分站的，是窩窩在一二線城市裡瘋狂挖人的消息。

一名在滿座網幹了一年多的銷售最近跳槽去了窩窩團，臨走前他跟滿座的王珂晚上一塊兒喝酒吃飯時表白說：「哥們兒，不是跟滿座沒感情，但我真得去掙點 錢了。」滿座給銷售開的工資是底薪2500，提成另算，而窩窩給他的薪水是2萬。業內風傳窩窩挖人動輒2倍甚至3倍薪水，還有傳言說窩窩為了挖美團的一個 原城市經理，給了100萬加一輛奧迪。

據美團網現任北京、天津和山東大區經理沈鵬回憶，徐茂棟曾經試圖說服他跳槽。徐先強調絕對放權，再許以期權，然後再用多個「假如……」句式攤出一張 上市變現的大餅。會面過程中，徐不斷強調自己不懂團購，他說他懂的其實是資本運作，他會發期權，然後大家很快就能一起把它弄上市。

今年5月，這家網站挖走了拉手網華東區一個200人的團隊。7月，窩窩團的總裁徐茂棟在其微博上公佈，有包括原美團上海大區經理，合肥、武漢等地幾個城市經理、全國銷售冠軍在內的100多人加入了窩窩。

能挖動牆角本身就意味著，在這個快速膨脹的生意裡問題頗多。業內人士稱，早早融資開始稀釋股權的拉手一直未向銷售骨幹發放期權；而一直花自己的錢的 徐茂棟稱拿出了28%的股份分給員工。美團曾經在擴張時用了很多代理商，並非完全直營。據其前合肥經理，也是代理商的楊正說，今年二三月份，美團的投資人 不高興它用這麼多代理商，於是美團開始收回代理權。

美團前上海大區經理王洋則說，美團給自己的期權和薪酬已經很不錯，但自己不滿意的是總部放權不夠，訂單能否通過要北京總部來定，自己辛辛苦苦談下來 的單子總部一句「這個單子好像不太好」就被否決掉了。而王洋沒有主動談及的，是5月份時有傳言說他要去窩窩，王洋還特別表過決心說自己不會走。但6月時， 他媽媽生病，忽然有5個從北京來的醫生跑去他家給他媽看病，「我一開始還以為是美團找來的，」王洋說，結果卻發現找醫生來的是徐茂棟。

總之，半年內，窩窩從一家只有4個城市分站的小團購網站變成了一家有150個分站、5500人的公司，其人數與有180個落地分站的拉手相當。

團購這門生意的經營風格出現了分野。窩窩和拉手屬於激進派，它們不僅分站數最多、總人數最多，而且平均下來，窩窩每個分站都有37人，拉手每站30人。被窩窩收購後的0531團人數漲到了20人，李孟軍說這是因為自己節省慣了，要按徐茂棟的要求，濟南得配備60人。

而糯米、美團網、滿座等網站則屬於「少花多掙」派。有2500人、約100分站的美團，以及有1500人、65個分站的滿座每站人數僅約25人。最節省的糯米僅有600多人，80來個分站，相當於每個站平均不到10人。

而人力成本是團購網站花銷的大頭，美團網CEO王興曾說美團的一半成本是人力成本。據糯米網負責人沈博陽說，通常每個員工的人力成本加上均攤的辦公成本，相當於要為一個人一月花1萬元。

更何況業內都說的窩窩在用2到3倍薪水挖人。即便是按照徐茂棟的說法，即窩窩的人力成本跟同行差不多，這也意味著拉手和窩窩每個月的人力成本就約為5500萬元。

而每家團購網站都必投團購導航廣告和百度關鍵字—hao123的價碼是一月150萬，360導航則是一月100萬，此外再加上專業團購導航站團 800的費用和百度關鍵字的花費，每月起碼得花500萬。更何況還有線下廣告。廣告費向來是團購網站支出的另一個大頭，滿座網CEO馮曉海稱滿座的推廣費 用佔到總成本的三到四成。

即便激進派們的流水是最多的—以7月為例，根據公開數據計算，拉手和窩窩的流水分別為1.67億和1.64億，但即便按這個行業目前的高毛利標準8%來計算，其月收入均不足1500萬，這意味著這兩家每個月都得虧至少3500萬。

更何況，激進派們的毛利究竟是多少還很難說。美團進入濟南市場時，讓李孟軍印象深刻的是，它雖然第一單也虧本賣，但並非走拉手式一單貼9塊的豪放路線，而是拿貨價2塊錢的甜點賣1塊，每單就貼1塊錢。而美團網王慧文說，美團的毛利也就是6%到8%。

但無論花得豪放還是儉省，這個市場上，「排名前十的沒有一家不虧錢，」美團副總裁王慧文說，「最少的也虧1000萬。」他承認，美團也虧，但好在美 團從來不做線下廣告，廣告費花得算少，至少「現金流是平的」—因為流水還在不斷增長，自己從用戶那兒預收來的錢每個月都比前一個月多，多出來的錢正好能填 補上個月的虧損。糯米網分站人均員工最少，並且隸屬於人人公司，有人人網幫忙帶來用戶，又有上市公司的名頭，廣告開支也不算多，根據人人公司的財報，糯米 今年第二季度虧損450萬美元，平均每個月虧人民幣1000萬。

在一場賽跑中，應該加速衝刺還是保存體力，其對錯關鍵在於這究竟是場長跑還是短跑。

現在看來，情況對衝刺者不那麼妙。

估值達到200多億美元的Groupon原本象徵著這個行業美好的前景：假如它能以高估值上市，那麼它的中國模仿者上市也能獲得高估值。但在 Groupon今年6月2日向美國證券交易委員會（SEC）提交了上市申請、公開財務數據後，人們發現，雖然它的收入相較2009財年增長了23.5倍， 但卻由於開銷太大而虧損。批評者開始湧現，稱團購這種形式像個「龐氏騙局」。Groupon的上市日程也一推再推。

今年年中美國股市低迷，以及8月的大跌，也意味著這並非上市的好年頭。有傳言說原本打算承銷拉手股票的美林等投行已經退出，拉手網吳波則表示跟上市有關的事自己都不予置評。而僅有一年歷史、尚在虧損的窩窩如果如它宣佈的那樣在今年上市，只能稱之為奇蹟。

Groupon的壞消息，以及資本市場的低迷，也使得風投們出手謹慎。滿座網6月底時曾經發佈新聞稿稱第二輪融資將達8000萬美元，但之後其CEO馮曉海表示「新聞稿已作廢」，融資額度不是8000萬美元，但他不再願意公開到底融到了多少；滿座的王珂承認，融資變難了。

如果按這樣的邏輯繼續下去，團購市場可能會像當年獲得大量風投的3家招聘網站那樣，空耗投資者的金錢，誰也死不了，誰也活不好。而冬天來了，風投少了，盼頭就是自己活得長，對手死得早。

從7月開始，包括窩窩和拉手在內，團購網站們的線下廣告都陸續停掉了。分眾上如今唯一還在播放的是已經上市了的糯米網的廣告。

王珂說，滿座現在正在提高加價比例，最近兩三個月每月提高一個百分點，9月的目標是把加價比率提到10%。業內人士說，如今窩窩、拉手也不怎麼再貼錢了。

苦捱並不美妙。在互聯網領域，轉機、高利潤往往來自於創新，糯米網的沈博陽說，之所以糯米會堅持做電子優惠券，就是得嘗試新的可能。

吳波引以為豪的是拉手的創新：最先開啟一日多團，又是大團裡率先增多實物商品團購的。無論這能否算是創新，但這兩次變形的確使拉手擺脫了困境。在一 日一團階段，相較美團糯米，拉手單子質量普通、每單銷量並不算高，而一日多團使得拉手的可看性增加，也能靠多個單子累加出可觀的總流水；在商家們作為稀缺 資源普遍變得挑剔之時，供大於求的實物商品利潤卻相對更高。據李孟軍觀察，美團和拉手在濟南做得不錯，總量相當，美團靠的是單子質量好、「單子全都談到了 我心裡」，而拉手靠的是先發優勢和銷售實物商品。

如果樂觀一點，也可以說，Google、騰訊、新浪都證明，現在賺不到錢不等於未來也賺不到錢。團購這個成長了不過一年多的行業也許還有改變的可能和新的盈利空間。

美團的第二輪投資人是阿里巴巴。美團網副總王慧文對《第一財經週刊》表示，阿里巴巴只佔美團一成股份，這只是財務投資，兩邊的交集目前僅限於經驗交 流，比如怎麼投廣告、管分站。阿里巴巴內部人士卻向《第一財經週刊》表示，投資美團是一次戰略投資，雙方未來可能互通商家和用戶。

雖然美團預計今年的流水可能達到16億，這無論對淘寶還是支付寶來說都還不是個大數目，但至少目前團購的用戶數和流水總量還在上升，而且美團的用戶 已經有網購習慣。淘寶於今年7月為自己的團購業務「聚划算」啟用了獨立域名「juhuasuan.com」，這是重視團購業務的表現。而聚划算現在商品團 購更多，美團則長於做本地消費服務，這是淘寶目前所未能涉足、但也許能找到機會的領域。淘寶擁有的海量用戶都有網上購物和支付的習慣，假如將他們導向團購 網站，讓他們購物應該不難。

而騰訊自己做了QQ團，又陸續投資了高朋、F團，並自己做了團購導航網站。去年，糯米網的沈博陽認為未來最可怕的對手是騰訊，因為對於這家以社交關 係為基礎的大公司，假如利用好其用戶口口相傳的力量將很驚人。雖然目前騰訊投資的團購業務不算出色，但也許未來仍是有力的對手。

在做過手機廣告短信的徐茂棟看來，他以前找不到為餐館這種小商戶投手機廣告的方式，而團購如果能跟LBS（Location Based Service，基於位置的服務）結合，就會有天然的優勢。拉手去年就開始做LBS，但始終未做出成績，它曾聲稱要做商家自動提交團購的平台，但此後一直 沒什麼音信。

曾經創辦過校內、海內、飯否的美團團隊以技術見長，但他們得出的結論還沒那麼樂觀。「做LBS的時機反正不是現在」，王慧文說，教育商家、培養用戶的使用習慣都得從頭開始，而且將團購和LBS結合從技術上現在也還做不成。

「美團的目標是在一個規模上活下去。」王慧文說。至少目前，真的管理好上百個分站、提高每一塊錢花出去的成效，仍然是最好的辦法。