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德國投資大師柯斯托蘭尼說，想要成為有錢人，你必須瘋狂愛錢，又必須冷靜對待錢。

不管你願不願意承認，絕大多數股票投資人骨子裡，都期待買進的股票越快漲越好。

那麼，等到必勝時機再出手的投機方法又在哪裡？

股海老手林治瀚，曾大膽猜高，三個月暴賺500萬元，卻也因為摸底失利，大虧1700萬元，慘痛教訓後，他歸零重練，在投資與投機之間，淬煉出高勝算的選股密技，如今，身家高達5000萬元，他的股海重生故事，值得投資人細細咀嚼。

撰文．謝富旭 研究員．黃家慧「一位最優秀的棒球打擊者，不可能每次上場都能擊出全壘打。股票投資的世界裡，高安打率遠比全壘打數重要得多！」四十一歲的林治瀚感嘆地說：「可惜，這麼簡單的道理，我竟然差一點要花一千七百萬元的學費才充分體認到！」林治瀚畢業於中央大學經濟學系，曾從事證券產業研究員多年，擁有這樣經歷的人，在股市賺到大錢，說實在的，並不稀奇。

二十八歲時，他靠著台揚一檔股票，從二十八元抱到一百五十幾元，暴賺五倍出場，獲利高達七百多萬元，奠定在股市立足的堅實基礎；在二○○八年金融海嘯之前，他憑著當過產業研究員的基本面銳利選股，在股海中乘風破浪，獲利豐碩；三十四歲時，股市操作部位已臻八位數，讓他有足夠的本錢淡出職場，當了八年的全職奶爸，直到今年七月，他接受操作陸股期貨公司前瞻領航資訊之邀，重新投入職場。

說起投資的關鍵歷程，林治瀚回憶：「六年前的金融海嘯，讓我嘗到暴賺，也嘗到暴賠的滋味！」原來，當時他的財富正攀上新高峰，竟突然大跌一跤，不僅賠光所有的資金，甚至把房子拿去抵押，應付融資追繳。提到這段過去，他仍心有餘悸。

大膽猜高

放空期貨暴賺 豪擲兩百萬元買名車暴賺的是，○八年五月到七月這段大跌期間，林治瀚認為高點已到，不僅保持空手，還大膽開始放空台指期貨。加權指數從九三○九點一路下殺至七月的七千點，總計跌掉二千多點，讓這位當時在家帶小孩的專職奶爸，三個月一口氣大賺五百萬元，擊出一支漂亮的投資全壘打！

「那時候，股市哀鴻遍野，我在七千點平倉後，獲利入袋志得意滿。於是，攜著老婆、女兒去凌志汽車（LEXUS）台北市松江路門市訂了一輛IS250，當場就開了一張二○九萬元的支票給車商！」那一年，林治瀚三十五歲，是一位剛從歐寶一四○○ＣＣ小車階級，晉身為LEXUS二四○○ＣＣ豪華房車階級的年輕爸爸。在空頭部位平倉後，台股在七千點處獲得短暫支撐，表面看起來跌二千點，但許多個股大跌四至五成比比皆是。他當時認為逢低進場的機會成熟，卻沒想到在這個如意算盤的背後，一場嚴峻的財富災難，正露出陰森的尖牙準備吞噬他。

「空頭，做期貨賺得快；多頭，做股票才賺得多！」這一向是林治瀚因應多空趨勢配置資產的準繩，迄今仍奉行不渝。

摸底失利

融資遭斷頭 賠到付不出女兒學費眼看加權指數逼近十年線（當時在六五○○點），林治瀚內在的投資性格就像變換紅綠燈號誌般，從「投機的索羅斯，切換成投資的巴菲特」。他開始挑選一向情有獨鍾、已經跌深的ＩＣ設計股，如智原、安國、尼克森、力成、類比科與新光鋼，以現貨與融資兩路並行買進。

「跌至六千八百點，我開始翻多進場，但跌個一千點，我就慌了。為了因應融資部位追繳，我不得不把手頭上所有的現金拿去攤平！」林治瀚說，「從六千點再跌至五千點，我只有把手上的現股部位拿去質押再攤平，免得融資被斷頭！」「從五千點再跌至四千點，我手上真的沒錢了，連女兒私立小學的學雜費都繳不出來，最後只有找老婆商量，把沒有貸款的房子借出三百萬元，進行『垂死的一擊』！」他感到內疚地說。

在台股跌到三九五五點最低點時，林治瀚投入股市的原始資金，陸陸續續加總起來高達二千多萬元，但那時如果全部賣掉的話，只值三百萬元；換言之，帳面虧損高達一千七百多萬元。在銀行任職的林太太說：「從沒想過，這種慘事怎麼會發生在我們家！」股市的多空無常，總是令人難以預料。○九年，台股Ｖ形反轉，大盤在短短七個月，從三九五五點反彈至七千點以上。隨著手上部位一一解套，林治瀚趕緊賣股拿回本金。一場歷時約一年多的金融風暴，最後以有驚無險收場，林治瀚直呼：「太幸運了，結算下來，雖然虧了近一百萬的融資利息錢，但能在一年內就解套，真的要感謝老天爺！否則，如果再盤個二至三年，後果不堪設想。」跌倒總會學到教訓，這場帳面上虧損逾一千七百萬元的震撼，也讓林治瀚上了一堂寶貴的投資課。如果要賦予這堂課一個名稱的話，或許可以這麼寫：「股票投資的安打學！」因為，三十五歲前，也就是金融海嘯前的林治瀚，每次在股市出手，總是憑藉著自己在基本面與產業分析的功夫，逢低買進他自認為的潛力好股，擊出一支又一支漂亮的全壘打。三十五歲後的他，反而更關注技術分析、量價結構，先增加安打數，累積小勝為大勝，從提高打擊率下手，再追求長打與全壘打的機會。

砍掉重練

破除「基本面的傲慢」 體悟「安打學」「金融海嘯讓我重新開始學習股票投資！」林治瀚自陳，海嘯之前，他是基本面至上，以為只要掌握公司財務面與產業面，配合對趨勢的鑽研與掌握，就能無往不利。

「海嘯之後，我才驚覺，這種『基本面的傲慢』實在有其盲點，因為，即使是好公司，你買在高點，還是會賠錢！即使是好公司，遇到系統性風險，股價還是會大跌！」他語重心長地說：「我們常想要效法巴菲特長期投資，好公司不怕它跌，愈低愈買，但台股只要跌個一千點，或者股價跌個三、四成，往往就讓你備受煎熬了！」「股市投資彷彿在尋寶，既是尋寶，就得具備挖寶的工具。」林治瀚比喻，「基本分析就像尋寶的金屬探測器，當探測器放在某檔股票上頭，它嗶嗶叫時，不代表你一定能挖到寶。你還得需要一把鏟子、一把圓鍬，動手把寶藏挖出來。而鏟子與圓鍬就是技術分析！」

突破盲點

基本面像探測器 技術分析才能挖到寶林治瀚舉例海嘯後，曾讓他獲利五百多萬元的一檔股票銘異說明：「一一年，銘異因泰國廠遭水災波及，出貨受嚴重影響，導致股價重挫時，讓我注意到它。」大多數人看到銘異股價從前波段的九十五元回跌至五十幾元，對照該股過去四．六元的ＥＰＳ（每股稅後純益），只會覺得合理，還不到撿便宜的地步。能夠讓林治瀚從五十幾元一路加碼到七十幾元的原因，就在於他看到了技術面的訊號。

他指著銘異的周線圖暨成交量分析：「銘異於一○年十二月第一周爆出了九．四萬張的歷史巨量，股價從五十元出頭勁揚至九十多元。銘異股本僅十七億元，即十七萬張，單周成交量即高達九．四萬張，不是很不尋常？」「但重點是一一年水災導致股價一路量縮大跌，銘異股價最低點出現在一一年十一月第三周，即四十二．二元，當周成交量為一．八萬張，過沒兩周，股價迅速收腳反彈至五十元以上。」林治瀚從成交量研判，銘異股價一一年大跌期間，於前一年進場的大戶非但沒跑掉，從銘異當時股價重挫，高達八成以上融資使用率仍不減來看，主力大戶極可能還動用融資鎖住籌碼（指主力借錢買股，不放出股票）。

他出示他的交易紀錄顯示，從一一年十二月於銘異五十幾元進場，一路買到隔年的七十幾元，而且抱到一三年八月，銘異開始出現四萬至五萬張的成交周量，即股價呈爆量整理時，約一二○至一四○元價位間陸續出場。

風險控管

嚴守技術面停損紀律 降低失血機率林治瀚說：「按照我以前『基本面至上』的個性，面對銘異這種好公司遇到倒楣事的投資機會，可能會等到股價跌到十倍本益比以下，或股價跌至淨值一．二倍以下才會買。」「金融海嘯後，我努力學技術面，操作上就靈活多了，只要基本面條件ＯＫ，技術指標出現買訊，對買到絕對低點不會太強求，就像我買銘異時，技術形態正處於三角收斂尾端，價格合理，不求要很便宜，就進場了。」技術分析雖然讓林治瀚操作更趨靈活，但在風險控管上，不僅不會疏於鬆懈，反而讓他更「不鐵齒」。

他舉一○年一月投資的影音播放軟體公司訊連說：「這家公司往年ＥＰＳ都賺六至七元，配息佳、零負債（指長期負債為零），當時平板電腦剛興起，我的基本面探測器告訴我，未來平板電腦每台裝一個訊連的播放軟體，豈不賺翻了。」「加上技術分析工具告訴我，一○年一月，訊連出現三角收斂尾端，出量大漲時，我不惜追高買進，買進價達一百四十多元。抱了大半年，訊連非但沒漲，還跌破三角收斂形態，讓我在一百一十多元決定停損。」「還好基於技術面停損，不然訊連後來跌至五十幾元就虧大了，那時我才恍然大悟，原來，平板電腦不一定要裝影音播放軟體。」金融海嘯後至今已經六年，林治瀚更勤於做技術面的功課。我們把他這些年學習與操作心得，歸納出以下兩招「絕活」。

絕活 ：觀察三條線靈活掌握停利點 頻頻擊出安打這是林治瀚在金融海嘯後，頻頻擊出安打的方法之一。他喜歡在五日、十日、二十日三條均線合而為一時，開始關注這檔股票。「如果三條均線糾結前，已出現長達至少一年時間整理更佳，整理時間愈長愈好，代表市場對該股持股成本趨於一致，主力拉升股價時更不費力。」他習慣在股價量縮整理後的三線糾結，先買十至二十萬元不等的少量部位，建立關注度，待股票成交量放大，突破糾結時追高加碼買進。

林治瀚三線糾結操作的獨家「眉角」，在於停利點的掌握：第一、股價跌破十日線賣出。第二、股價與五日線正乖離達一○％以上賣出。第三、糾結後的上漲過程中，如果出現成交量仍維持大量（較以前量縮整理的成交均量多出三倍以上），但價卻不漲，也就是所謂的「量價背離」，也會選擇賣出。

以他近來操作的亞光為例（見一○七頁），調出周線圖即可發現，亞光在股價破底後，於二十四元至三十八元間整理長達一年半。

從基本面觀之，亞光受大客戶柯達破產拖累，加上傳統數位相機逢冰河期，連續虧損達五年。不過，公司財務狀況良好，每股淨值仍高達三十九元。

今年五月下旬，亞光營運轉機消息逐漸釋出，股價緩步盤堅至二十九元處糾結，林治瀚開始少量買進。六月十五日，亞光放量跳空勁揚，他不惜追高加碼。來到七月第一周，亞光日成交量高達二萬張以上（五個月來最大量），但股價仍無法突破前幾日新高價，他開始賣出獲利，隔幾日，跌破十日線，全數賣出。

七月中旬，亞光股價於三十六元處三線糾結時，林治瀚再度進場，這次則是賣在四十五元，即股價與五日線正乖離達一○％以上。

林治瀚強調，三線糾結要懂得靈活運用。如果只有五、十、二十日三線糾結，停利點可設短期一點，即十日線。如果是四線（加上六十日的季線）糾結，不妨可設月線停利。如果是五線糾結（季線加上年線），停利點則可設季線。同樣的道理，愈少條線糾結，停損區間則要抓小一點，愈多條線糾結，停損則要設大一點。

絕活 ：三角收斂訊號逮住轉機股、黑馬股 獲利高達一倍林治瀚的第二招絕活，則是前面提及的三角收斂尾端整理形態，以他的操作經驗，這種技術形態通常具有賺到一倍的潛力。除了前面提到的銘異外，他近年來操作最成功的是物聯網概念股——亞信。

「我習慣用周線看三角收斂形態，因為這種形態往往會抓到轉機股，或獲利有結構性改善跡象的黑馬股，操作週期比三線糾結要長得多，持股起碼三個月以上。」以亞信為例（見一○八頁），該股三角收斂形態長達一年半。去年九月，亞信帶量突破三角收斂形態，林治瀚開始追高加碼，一路買到三十幾元。在三角收斂技術形態上，林治瀚認為遇前波段高點是重要的停利參考點。如果遇前波段高點，漲勢受阻而陷入整理，可先暫時賣出部分觀望，俟出量攻克前波高點，再加碼。

以這種方式，林治瀚從亞信二十五元一路操作至五十元，六個月獲利高達七○％。至於三角收斂的停損，則是跌破三角收斂形態，就不該戀棧，就如前面提及的訊連。

金融海嘯教給林治瀚的，不僅是更懂得運用技術分析而已，在資金配置與風險控管上，他比海嘯前顯得更有策略性，並更加謹慎。

「海嘯前，我投資股票像是在相撲，看到好股票，自認為是便宜的好價格，就盡全力撲殺過去！海嘯後，我投資股票就像在打拳擊，一拳攻擊出去，另一拳就準備防守，比較有節奏感了！」他強調。

持股配置

以打拳擊節奏攻防 長線為主、短線為輔這種「節奏感」，就落實在林治瀚的股票資金配置戰略上。雖然有涉足台指期操作，但期貨資金控制在操作資金一成以下；技術分析的中、短線操作，則占操作總資金兩成；長期投資仍是主力，占比高達七成。

除了持股的風險控管，資產配置則成為風險控管第二道防護線。以過去五年多來說，林治瀚短、中、長線的股票投資獲利為一千五百萬元，他運用這筆獲利，購置了第二間房子，不讓股票部位增加太多。目前的他，擁有兩間無貸款的房子，加上股市操作部分，身價已達五千萬元以上。

儘管金融海嘯後，林治瀚的研究與操作重心轉移至技術面，但基本面在他心目中的重要性，絲毫未減損過。因為他深信，沒有基本面的技術分析，是無用的；意即再怎麼漂亮的線形與量價，如果業績不好，股價仍會被打回原形。

林治瀚總結道：「基本分析雖然建立起我的投資主見與定見，但技術分析卻讓我更懂得如何尊重市場力量、更謙虛，並保持客觀！」「如果金融海嘯讓我有一點小心得的話，無疑地，就是我時常在思考把基本面與技術面兩者調和起來！」他以這一千七百萬元換來的「小小心得」，值得我們細細品味。

林治瀚

出生：1973年

現職：前瞻領航財經資訊公司執行長經歷：國際證券、建弘投信研究員

學歷：中央大學經濟學系

投資資歷：15年

「守株待兔」短線操作金律1. 技術形態出現買訊，先小買數張，待放量突破再加碼。

2. 走勢不如預期，形態遭破壞，應斷然停損。

3. 股價低檔不做價差，股價高檔不做投資。

私房書單練功重點

《金融交易聖經 》

作者：John Piper 從本書透視金融交易性格的著作，學到如何判斷市場的表象，建立自己的交易系統。

《技術分析入門》

作者：杜金龍

運用許多圖表和長期的資料佐證，可了解技術分析的本質。

《黑馬飆股煉金密碼》

作者：黃賢明

協助操作上的突破，以及實戰的技術與策略經驗。

《量價破解》

作者：林玖龍

學習量價技術與觀念。

《王力群談股市心理學》

作者：王力群

交易心理素質的鍛鍊。

林治瀚目前投資組合，

重押中國內需股

屬性 股票名

（代號） 理由

長期投資 益航（2601） 淨值25元，股價20元，基期低，明年散裝貨運景氣可望轉佳，轉投資大洋百貨，中國內需概念。

亞昕（5213） 基期低，林口除台塑集團外的大地主之一。獲利配息皆佳。

寶滬深

（0061） 中國股市處低基期，浮現長投價值。

滬安

（911612） 電線電纜製造廠，十二五概念股，每股淨值6.4元，股價僅2元。

1500萬元準備部位

（目前持股約1000萬元）

中、短期

投資（約10檔） 律勝（3354） 三線糾結聯穎（3550） 三角收斂志超（8213） 三線糾結力成（6239） 三角收斂

400萬元準備部位

（目前持股150萬元）

極短線

投機 台指期 期望在期市穩定獲利

200萬元準備部位

（因今年上半年虧60萬元，

空手休息）

短線絕活1 三線糾結法

說明：股價長時間整理後，５日、10日、20日三條線糾結在一起，假如成交量顯著增加，且股價上漲突破糾結區，即是短線最好的買訊。

停利點１：跌破10日線

停利點２：５日線正乖離超過10％。

停損點１：跌破10日線（如規畫操作期限為１個月以內）停損點２：跌破20日線（如規畫操作期限為１～３個月之間）以亞光（3019）為例：５個月賺40％谷底整理（24～38元）長達一年多。

主力、大戶吃貨，之後陷入整理，雖跌破大戶吃貨價位，但量沒出來，顯示主力沒跑。

5月下旬，5日、10日、20日均線在29元處糾結，但每股淨值達39元，少量買進。

6/5，放量跳空勁揚，追高加碼，股價來到31元。

7/8，股價收盤跌破10日線，賣出。

7/15，三線再度糾結，37元處重新買入。

7/25，股價與5日線正乖離超過10％，45元賣出。

看好標的

律勝（3354）：低估股

看好原因

1. 從周線來看，已在8～16元間整理長達3年，從日線看，築出漂亮碗形底。5日、10日、20日線三線在13元處糾結。

2. 每股淨值高達15.6元，為軟板基材股，其他軟板股皆大漲，作為上游材料股，有落後補漲機會。

策略

目前小買20張，待放量突破糾結，追高加碼。目標價先看回升至淨值16元。帳面損失觸及20％，停損。

志超（8213）：成長股

看好原因

1. 8月15日股價42元，本益比低於10倍（全年預估EPS5.5元），但該股屬成長股，不必拘泥於一定要買在淨值之下。

2. 三線於42元糾結後，開始轉強，今年有擴廠效應，股價有機會因業績數據轉好而向上突破。

策略

目前已買進15張，待放量突破糾結，並突破45元壓力區，追高加碼買進；目標價先看50.4元前波新高；跌破年線（38元）應停損。

短線絕活2三角收斂法

以亞信（3169）為例：６個月賺70％整理長達一年多，過去５年EPS平均２元。

2012年11月，物聯網概念逐漸成形，亞信被點名，小買５張。

去年９月第三周，帶量突破三角收斂，追高加碼（28～30元）。目標價上看前波段新高39元。

去年11月，股價在36～38元遇前波段壓力新高進行整理，但成交量萎縮，視為中場休息，持股續抱。

今年１月下旬，股價帶量跌破10日線，賣出。

看好標的

聯穎（3550）：低估股

看好原因

1. 低檔整理長達兩年，近期進入三角收斂末端。

底部出量，雖沒大漲，卻有主力或大股東著墨痕跡。

2. 每股淨值高達26元，股價僅16元出頭。公司往年大多獲利，總市值14億元，現金部位高達９億元。

3. 同業鴻碩股價大漲２倍（因操作鴻碩才注意到聯穎）。

策略

股價低，先買10張，待帶量突破三角收斂，立即加碼，目標價設26元的淨值價位。

力成（6239）：成長股

看好原因

1. 上半年EPS為1.96元，全年估4.5元，預估本益比11.5倍，股價偏低。明年法人估EPS將達６～７元。

2. 量縮整理，如接下來幾個月月營收成長，有機會帶量突破，目標價上看前波段壓力區80元。

策略

先買進２張，待帶量突破，追價加碼。但三角收斂跌破，停損。該股為三角收斂處於股價中檔位階，風險較高，只買２張，即使停損也不會影響心情。

上週三，國家通訊傳播委員會（簡稱NCC）決議，以基地台建設不足，處分12月將到期的大同電信WiMAX執照不予換照。屆時大同電信須繳回頻譜，無異宣判WiMAX死刑。

前年買下大同電信的午陽集團負責人賴富源，手中還有威達與威邁思2張WiMAX執照，為了一圓電信大夢，7年燒掉上百億元資金，他接受本刊專訪，痛訴政府對WiMAX就像股市大戶坑殺小散戶般，一路養、套、殺，害他慘賠百億家產。

上週六（八月二十三日），台中市陽光普照，位於文心路的午陽集團總部，卻籠罩著一片愁雲慘霧。六樓空蕩蕩的辦公室裡，穿著西裝、打著粉紅色領帶，一臉福相的賴富源，滿臉憂容地由太太及一雙兒女陪伴現身。

配合政策 遭套殺

「就算要下十八層地獄，至少也要經過十殿閻羅吧。」賴富源指著手中的新聞剪報，氣憤難平地對本刊說，「更何況，大同電信不予換照，只是NCC會議一個委員的臨時動議，就直接判我死刑，你說我怎麼會甘心？」NCC上週三的這項決議，使大同電信將成為電信史上第一個被收回執照的電信商。這項決定有跡有循，去年底4G執照競標，底價才三九○億元，馬政府卻搬了一一八六．五億元現金進國庫，飽嘗甜頭。八月初，NCC主委石世豪表示，明年行政院預算已列入二六○○MHz（二．六GHz）頻段釋照的拍賣收入一五○億元，這意味原本占用二六○○MHz頻段的WiMAX業者，即將要被NCC處理，「石世豪要搬開這幾家釘子戶了。」一位電信業者不客氣地說。在4G LTE成為全球電信寬頻網路主流後，各國的WiMAX業者都在政府的協助下技術升級，或與其他4G業者合併，卻只在台灣發生執照被收回的窘境。「我一路配合政府、推動WiMAX，卻落得這樣的下場，只能說太相信政府。這五年下來，我有個很深的感受，就是被政府一路『養、套、殺』。需要我們的時候，上從總統、行政院到所有的官員都來。現在，我們（WiMAX）卻好像瘟疫，避之唯恐不及，連求見的機會都不給我們。」賴富源越說越委屈，眼眶泛出淚水，趕忙掏出手帕拭淚。

大廠抽腿 續燒錢

五十九歲的賴富源是汽車零件貿易起家，賺得第一桶金後轉戰地產、有線電視、電信與觀光飯店等產業，成為中部知名的有線電視及地產大亨，旗下有午陽建設、威達雲端電訊，並投資台中日月千禧酒店，身價高達百億元。二○○七年，賴富源的威達雲端標下WiMAX執照，未料埋下他事業從高峰反轉的禍因。政府二○○五年大力推動WiMAX，做為發展寬頻網路的技術，當時不但和多家國際大廠簽合作備忘錄，連一手催生WiMAX的英特爾都在台灣設辦公室，吸引多家電信新兵搶入，包括看好行動商機的賴富源。不料，二○○九年，4G LTE受到多國電信龍頭青睞，原投入WiMAX的技術大廠見風轉舵，隔年連英特爾都退出，解散台灣WiMAX辦公室。但政府不顧局勢丕變，仍一頭熱要業者往前衝。二○一○年，副總統吳敦義當行政院長期間，為解決高鐵無法上網的民怨，行政院找上賴富源，推動4G WiMAX高速移動系統與建置計畫，還找來工研院與資策會等單位共同開發。「本以為可以開發出一個領先全球、讓台灣驕傲的系統，沒想到卻是噩夢的開始。」整個高鐵上網系統的開發耗費上百人力參與，所有系統裝置與測試，都要等待高鐵營運結束才能進行，相關費用全由威達買單，「就連官員與參訪貴賓搭高鐵的車票，也全都是我買單。」賴富源邊說邊搖頭。

整併全區 被凌遲

「我們一路幫政府做了多少事？光一個高鐵上網專案，就花了我八億多元，現在他們說不能換照，就不能換，到底把乖乖聽話的人民當作什麼？」更可怕的是，為了高鐵上網服務，賴富源愈陷愈深。原本只有南區WiMAX執照的威達雲端，因無法取得整條高鐵的上網服務執照，「這時候有官員說，就想辦法買下北區執照，這樣NCC就會通過。」賴富源回憶。於是，在英特爾撤退，擁有執照的另五家業者大同電信、威邁思電信、大眾電信、全球一動以及遠傳電信，已有人打算退出戰局，僅是一個中部小財團的賴富源，為了完成電信夢，在二○一一年付出三．九一億元，買下金仁寶與東元等集團合資的威邁思，成為台灣第一家同時擁有全區執照的WiMAX業者。但隔年，馬政府積極轉向推動4G，從Google找來的政務委員張善政，多次提出讓WiMAX業者換照升級，卻是空話一場。「這一年多來，我感覺像被凌遲，一會說要讓WiMAX就地合法，一會又說要參與4G競標，官員們各吹各的調，到底誰講的才對呢？」在冷氣房裡，氣憤的賴富源頻頻擦著額頭上的汗。

賣地填坑 調頭寸

二○一二年，大同集團不想繼續玩，賴富源不顧太太反對，又以一．五億元吃下大同電信。「我花了一年多時間，想盡辦法蓋基地台，達成七成覆蓋率，多花了快二十億元，現在等於丟到水裡泡湯。」賴富源坦承買大同電信是這輩子最大的錯誤。本刊調查，為了填補WiMAX這個大錢坑，賴富源把過去二十年來，陸續在大台中買的精華地段土地，甚至他一手打造的台中頂級飯店日月千禧酒店的六成股權，出售求現。「原來我們在台中有十幾塊地，賣到只剩四塊。」賴富源妻子、同時擔任集團副總的鄭麗芬搖著頭說。眼看父親身陷WiMAX泥沼，擔任賴富源特助的女兒賴孟婕，今年瞞著父親，買了張鴻海股票，到鴻海股東會上，親自向郭台銘請教4G與WiMAX合作的可能性。原來，在去年底郭台銘決定要投入4G後，曾一度派人前往威達尋求合作，「但後來NCC的政策一變再變，郭董似乎清楚，NCC打算收回重標，便不再談下去，我只好自己去股東會問他。」賴孟婕說。當時郭台銘回答：「我知道妳要問什麼，但我無法在這裡回答妳。」由於一路燒錢，業內傳出賴富源近期的財務壓力非常大，常常跟朋友調頭寸。「說沒有財務壓力是騙人的，還好午陽的本業有賺，還能補貼一點，但我真的希望政府能給我們一條生路。」本刊問他，是否考慮最壞的狀況？「現在看起來，大同已經死了（執照須繳回），接下來，我只能把WiMAX與有線電視與固網等業務切割，保住另外二張執照，爭取升級4G執照。」

用過就丟 換絕情

「我真的很氣，這幾年想盡辦法搞好WiMAX，沒錢找錢，甚至賣地，卻受盡折磨，落得如此下場，感覺就像苗栗大埔案的張藥房一樣，被政府視為非拔不可的釘子戶。」問他下一步要怎麼做？「以我的個性，不會像張藥房一樣尋短，絕對會要爭取一個公道，如果政府沒給一個交代，以後你可以在NCC門口，天天看我上班（抗議）。」其實早在七年前，賴富源投入WiMAX之際，太太鄭麗芬就苦勸他不要。賴富源感嘆地說：「早知道我就聽老婆的話，不要玩這場遊戲，我光靠這些賣掉的土地，就可以清閒過好幾輩子了。」

小辭典 WiMAX

WiMAX是「Worldwide Interoperability for Microwave Access」的縮寫，是無線寬頻通訊技術的一種，原被視為新一代的4G技術，傳輸距離最遠可達50公里，傳輸速度比3G快上37倍，還提供影音即時傳輸服務，建置成本卻只有光纖的1∕10。但主導WiMAX開發的英特爾，遭傳統電信業者抵制，2010年宣布退出，WiMAX後續的發展不如預期，這2年全球電信業幾乎都朝4G LTE技術發展，包括韓國、日本等國都協助WiMAX業者技術升級到LTE或與其他4G業者整併。

賴富源 小檔案

出生：一九五五年學歷：員林高農現職：午陽集團董事長、威達雲端董事長、台北市電腦公會行動寬頻聯盟會長家庭：妻鄭麗芬任威達雲端董事、育有一子一女經歷：曾任包裝工、五金零件貿易商，一九八七年創午陽建設，一九九七年設大平有線電視（威達前身）。

NCC回應 業者完成建設 可換照

NCC副主委虞孝成表示，大同電信無法換照，是依無線寬頻接取管理規定中，無正當理由，未完成系統建設計畫不予換照，將來其他業者符合管理規定，就可以順利換照。針對WiMAX業者能否升級4G一事，他表示NCC尚在研議中。

友達總經理彭双浪在公司最危急的時候上任，熬過兩年虧掉上千億元的日子；如今，友達第三季成為全球面板業獲利王，到底他如何讓友達谷底重生？

撰文‧賴筱凡、周品均

十月二十九日，一場友達的線上法說會，終於捎來面板業的好消息，不只第三季大賺七十三億元，創下四年來新高，累計前三季稅後獲利達一一四．九億元，成績驚豔市場。但誰能想到，三年前，友達是一家每天開工就燒掉兩億元現金的面板廠，兩年就虧掉了一一五九億元，高階主管更身陷反壟斷官司。

「接下總經理，從來就不在我的人生計畫中。」說話總是臉上掛著笑容，他是友達總經理彭双浪，也就是在友達營運最危急的時候，接下總經理的重擔，背起四萬名員工的生計，還有高達三○八○億元的債務。

關於是否接任總經理，彭双浪猶豫過，他輕輕地點著頭，「畢竟，前一任總經理比我年輕很多。」彭双浪比友達前任總經理陳來助大了五歲，多數時間他想的是如何輔佐陳來助。可是當陳來助因反壟斷案在美國遭限制出境，營運受到重大考驗，友達董事長李焜耀向彭双浪開口委以重任的那天，他只能答應，「因為你知道，你有義務要擔起這個責任，尤其公司是這種情況，我沒有推託的理由。」接任一千多個日子後，彭双浪用成績證明了自己：友達第三季淨利率高達九．一％，每股純益（稅後ＥＰＳ）○．七六元，這個數字，穩坐全球面板業的獲利王，連日、韓競爭對手都望塵莫及。就連里昂證券面板產業分析師Matt Evans都不由得驚呼：「你曾想過，友達股東權益報酬率有回到一五％的一天嗎？」苦高層，不能苦基層主管減薪一五％ 員工拿獎金問他是如何辦到的？彭双浪笑了，「你現在看到的這些，絕不是我們這一季才做，而是我們過去三年一直做，才累積出來的成果。」試想，三年前，如果你是友達的員工，公司一年虧損動輒五、六百億元，副董事長、執行長都在美國遭限制出境，甚至可能面臨刑責，外界將你們形容成「四大慘業」，你還待得住嗎？

彭双浪嘴角的苦笑，說明了一切。「員工會對公司有所懷疑，那是很正常的。可是，企業最重要的是人才，友達唯有留住人才，才能在景氣反轉時，抓住機會上來。」友達與一般企業很不一樣，李焜耀對於一起打拚的主管相當照顧，打點住所、照顧家人等，所在多有；曾跟在李焜耀身邊工作超過十年的大將直言，這形塑出明基友達的特殊企業文化。「在友達，是沒有英雄的，我們所有的決策都是共識決，主管一起決定了方向，就去執行、去做。」彭双浪說。

因此，當友達遇到面板史上最慘烈的景氣谷底，高階主管們沒有第二句話，從副總帶頭，十六位高階主管向董事會提出減薪一五％的決議。彭双浪話說得直白，「公司營運不好，主管要負責，所以我們講好，大家一起減薪一五％。」他們的出發點很簡單，「必須把員工照顧得更好，才能留住員工。」彭双浪不諱言，即使虧損總額近一千二百億元的那兩年，友達依舊每年幫基層員工加薪、給獎金，「雖然幅度沒有以前大，只要在能做的範圍，我們盡量做。」成本增，也要高價值讓客戶即使多付錢也要向你買所以，即使公司上下彌漫著危機感，友達穩定軍心的作法，卻成功發揮了留才作用。一名友達台中廠員工直言，面板前景雖然沒這麼好，但友達給的薪資算是當地水準之上。就連近年中國面板廠頻頻挖角，友達卻不曾有過整批團隊被挖走的狀況。

當然，空有人才、提振士氣並不夠，彭双浪上任後拍板的第一個策略方向，就是聚焦、減化、加值。

彭双浪舉起雙手，兩端就像營收與成本在拉鋸，「營收減掉成本，就是我的獲利，過去我們都很會減成本；但，不是減成本就能創造更多獲利，關鍵在於，你能不能讓收進來的營收更多。」「像是最近的食安問題，就是拚命降成本，卻不追求加值，最後不只犧牲消費者健康，也損壞台灣美食王國的名號。」彭双浪很確定，友達要做的不是大幅降低成本，而是加值。

因此，當同業忙著搶攻衝量的低階市場時，友達卻埋頭要走一條更難的路，「我們要做的是讓別人多付兩個百分點的稅，也不得不向你買的產品。」彭双浪舉了友達近期最熱賣的產品曲面電視為例。

「最近大家常開玩笑，從ＣＲＴ（映像管）電視時代走到液晶電視時代，好不容易把螢幕從彎的弄成平的，現在又把它弄彎。」可是，彭双浪卻很驕傲，這是友達的技術力，因為全球唯二能打造「黃金曲面」電視的面板廠，只有三星和友達，消費者願意多付錢買曲面電視，其他品牌客戶還只能向友達買面板，這就是友達建立起的競爭障礙。

手指著一台曲面大電視，彭双浪說，曲面電視就像在電影院看電影，觀賞角度較廣，可是人與電視的距離卻較短，消費者買大尺寸曲面電視的意願就會提高，不用怕家裡太小，而對大尺寸電視卻步。就連市調機構NPD DisplaySearch也看好曲面電視，儘管今年曲面電視出貨量僅八十萬台，但預計一七年市場規模，將超過六百萬台。

友達要做的，就是即使成本高，但價值也更高的產品。長年觀察面板產業的摩根士丹利證券前分析師王安亞就認為，「友達這幾年的投資更為聰明，專注在需求不斷成長的大尺寸產品，提升每片面板的價值。」隨著面板業逐步走出巨額虧損的陰霾，彭双浪直言，「面板業將以金融海嘯作為分水嶺。金融海嘯前，只要面板廠投資蓋廠，產能拉得出來，你就能有一定比率的獲利；可是金融海嘯後不一樣，你不只要贏技術，你連管理都要贏。」拚產能，更要拚管理處分非核心業務 增強競爭力尤其面板業除了本業營運外，還有錯綜複雜的供應鏈管理問題。過去，為了創造垂直整合效應，面板廠無不積極擴張上、下游子公司，從背光模組、偏光板、後段組裝、面板驅動ＩＣ，都可以創造一家又一家的新公司；但隨著面板產業景氣走下坡，面板廠也開始檢討這樣的商業模式。

因此，彭双浪上任後，就積極處分友達非核心業務的子公司，也出脫與友達業務有衝突的子公司，如出售給宸鴻的達鴻。「我們希望子公司也要有足夠的競爭力，而不能只想靠母公司的支持！」彭双浪說。

像是ＬＥＤ廠隆達內部員工就指出，「這幾年，友達一直要求子公司要降低來自友達的營收占比，目的就是要子公司不能只依賴友達的訂單，要設法擺脫友達的庇蔭。」這也難怪今年業界會傳出，友達要處分遲遲無法獨立的驅動IC廠瑞鼎，讓友達的體質更穩健。

「對於一家公司的管理者，外界通常只會記住兩種CEO（執行長），一種是創辦這家公司的人，另一種則是帶領這家公司從谷底重生的人。」彭双浪太清楚，在友達最危急的時候接任總經理，是他無法選擇的事；但要把友達帶往哪個方向，卻是他能決定的事，他扮演了那位帶領公司谷底重生的人。

眼看中國面板廠已殺到家門口，「不要想靠政府，重點是要靠自己，找出競爭差異。」彭双浪對於中國政府長期以補貼方式來扶植面板廠，相當不以為然，「那是很扭曲的，我們就像與一個國家對打。」因為不只中國，日本政府合併三家面板廠而設立的日本顯示（Japan Display）、韓國三星與樂金，都是傾國家力量扶植，而台灣業者只能靠自己。

但彭双浪也不妄自菲薄，「洋蔥剝開來，就知道裡面哪顆心比較好。」這三年來，彭双浪就是這樣如履薄冰，帶領團隊走出谷底，成為面板業的獲利王。面對未來，彭双浪也開始積極培育接班梯隊，這是友達一直以來的企業文化，給年輕人機會。所以，他將大尺寸與中小尺寸事業群分別交由資深副總經理暨視訊產品事業群總經理蔡國新，與友達移動產品事業群總經理向富棋管理。

走過一千多天，彭双浪帶領友達這艘大船，撐過了反壟斷案訴訟、巨額虧損的衝擊；即使未來的路程勢必不會風平浪靜，但彭双浪已經訓練好大副，強化船體，為的就是迎接下一次的挑戰。

彭双浪

出生：1959年

現職：友達總經理

經歷：友達蘇州廠總經理、友達光電供應鏈副總經理、明基馬來西亞廠廠長學歷：北科大工業工程系、Heriot-watt University Scotland MBA 家庭：已婚，育有一子

全家便利商店創新的最佳代表人物，莫過於「九億男」研發中心副部長王啟丞，他一個人，就為全家一年帶進超過九億元的營收。

在便利商店裡的ATM提款機領錢，可累積點數換折價券；在交友網站贈禮給網友，可以拿兌獎序號到超商換咖啡、霜淇淋，這都是他的發明。中國淘寶網購物、台 灣便利商店取貨，是他首創。台灣流通業第一個做跨國店到店送貨，台灣全家寄出、上海全家收件，也是來自他的想法。他與同僚想出全家便利商店出租霹靂布袋戲 光碟這個點子，最高峰時期，為全家帶入近六億元營收。

愛玩線上遊戲的人都知道，想花錢買遊戲點數時，如果不想被定額的五百元、一千元儲值金額給綁住，那麼，唯有到全家儲值，才能隨心所欲的存入金額，不論是一百六十八元或七百七十七元都不受限。因為，獨家專利就握在王啟丞手上。

算一算，他已經拿到七項新發明專利，還有八項在審查中。根據智慧財產局資料，有了專利王相助，全家累計取得二十六項新發明專利。

他在公司建了不少功，卻也闖了不少禍，「我在公司總共記了四支申誡，還好後來拿了一支小功、一支嘉獎，全都抵掉了，」王啟丞說。對於犯錯，他總喜歡用以下 這個比喻：就跟人感冒一樣，沒有感冒就不會有免疫力，不斷感冒，你的免疫系統就會越強。「真的！你沒有犯這樣的錯，就沒有這樣的經驗。」

中秋預購芋頭酥卻開天窗……全公司客訴接到手軟，賠錢還賠罪

今天，他能有這麼多創新，竟是在二○○五年，一個讓公司慘賠六百萬元的犯錯教訓，所啟動的新能量。

當時剛調任商品採購的他，是出了名的拚命三郎，他跳脫中秋節只能賣月餅的思考，提出在中秋節預購時，也提供芋頭酥之類的地方特產。他的提案迅速獲得主管與同事肯定，認為結合送禮與地方特產，很有話題性。果然，商品一推出就大受歡迎，預購量衝上四萬多盒。

只是，雲端待沒幾天就摔下來了。由於與上游供貨商合作經驗還不足，直到中秋節前兩天，他才被這家首次合作的老店通知：有一萬多盒生產不及，肯定要開天窗。 先前沒想到應先確認供貨商的產能，也高估了業者的應變能力，使他犯下天大的錯誤，而且在節日的時間壓力下，完全無法彌補。

出了這個大包，接著是被打到爆的客服專線，全家動員上下包括長官、同事接聽近萬通的抱怨電話，「大家都很緊張，消費者有的要送禮，有的要拜拜，都沒東西可以拜，」他當年的長官、現任資訊部協理簡維國，還記得內部如臨大敵的氣氛。

差點遞辭呈卻意外獲鼓勵……長官扛錯，激勵他更勇於提案

除了立刻擬定方案辦理全額退費，再加贈比芋頭酥更高價的月餅賠罪，遇到少數堅持不肯接受補救方案的人，必須想辦法調來產品，由專人開車趕在中秋前夕送上門。算一算，這檔產品不但沒賺錢，還倒賠了六百多萬元。

連累這麼多人，實在沒臉留下了，王啟丞當時下定決心，把爛攤子收拾完畢後，就要另謀出路。在事後檢討報告上，他將自己狠狠記了一個小過。「不要因為小小的錯誤，就想要離職，」在部門會議上，簡維國這句表面上沒針對任何特定對象的話，一字一句打進王啟丞心裡。

王啟丞犯下的這個大錯，接著居然被長官「定位」為「導入新商品有功」，這對於他是個很大的激勵，對於全家內部的容許犯錯的氣氛，也是一大鼓勵。被退回重改 的檢討報告上，王啟丞的小過減為申誡，由簡維國自己擔下小過處分。年輕小夥子感動之餘，終於吞下強烈的挫敗感，打消辭意。

回想起這事，簡維國說，公司能容錯，年輕人才敢衝，「哈，後來我的小過也沒記那麼大，被潘董（潘進丁）改申誡了。」

在內部鼓勵創新的氣氛下，王啟丞開始暴衝了。他發現各通路都只販售定額的線上遊戲的點數，為何不讓客戶彈性選擇呢？他想，讓只需要二十元、五十元的玩家，不需要一次買五百元，透過全家店內的多媒體機台FamiPort設定，買到剛剛好需要的儲值金額，不是更好？

但他興匆匆提案，卻招來「會降低客單價」、「執行難度高」、「需求不大」等質疑，第一次審查時就遭退件。

其他同事被退一次，通常就不會再提了，但有了先前的失敗經驗，王啟丞臉皮長厚了，堅持可行性非常高的他，再次提案。

一直到第三次提案時，終於打動時任總經理的張仁敦，獨排眾議決定試試看。試驗結果是，不但吃到小額需求的「長尾」商機，客單價竟不減反增，由二百五十元提 高到八百元，王啟丞成功註冊彈性點數專利，更讓全家建立了其他同業都不能抄襲的獨家利基，現在每年幫全家多帶進二億元到三億元營收。

串聯虛實平台成拿手招數……經歷過的失敗，養成他更全面的思考

由於過去犯錯失敗的經驗，王啟丞學會了從點子的發明，到連成線、面，懂得思考與上下游廠商合作的環節。他從中構思出跨平台系統，讓不同銀行金融卡只要憑卡 號就能累積點數。上線後，合作的國泰世華、台新銀行紛紛推出集點換全家禮券方案，使ATM搖身成了各加盟店的搶手貨，現在全家每年有高達一千五百萬人次提 款。

這時，串聯跨平台、上下游廠商，已經是他的拿手招數。他又想：多媒體機台既然能儲值遊戲點數、兌換ATM提款贈點，能不能也讓網友用來彼此贈送咖啡？

於是，王啟丞串聯網路、電信系統，讓網友能透過簡訊、電子郵件接受贈禮序號，在全家兌換咖啡、霜淇淋，開啟了各式異業合作模式。二○一二年，全家主動找上 「愛情公寓」網站合作，讓談網戀的情侶們可以互相贈送愛的咖啡，第一年就為全家新增一百萬杯咖啡銷量，目前每年穩定貢獻公司營收超過一億元。

而他串聯上下游的功力，在淘寶、跨國店到店合作案中，更擴大到國際等級。「其中哩哩摳摳環節，他會想很多，」在這兩案子中擔任顧問的南華大學文化創意系助 理教授黃昱凱說，他記得，有一次案子曾經來到只剩臨門一腳的階段，合作對象卻提出可能傷及全家權益的要求，王啟丞馬上喊停，寧可自負全責決定暫緩，印好的 海報全作廢，等談出解決方案再繼續，「他禁得起失敗，很有Guts（膽識）。」

他一個人就占了全家專利總數的四分之一，累計獲頒公司專利獎金八十萬元，看中王啟丞的創新能量，全家將最夯的Big Data大數據分析、iBeacon（低功耗藍牙）室內定位手機推播促銷等新技術應用，交給他負責發想。

到店頭觀察消費者使用模式，如今成了他的例行工作。下次在全家便利商店裡，如果有人默默偷瞄你操作多媒體機台、參加新科技促銷活動，你遇上的很可能就是「九億男」王啟丞，而即將改變你我生活的大發明，則正在他腦海裡醞釀。

【延伸閱讀】他擁5項獨家專利，讓同業無從抄起——王啟丞發明與貢獻

■ 霹靂布袋戲影片租借

首創將布袋戲光碟租借導入超商，目前演變為光碟購買方案，最高1年創造6億元營收

■ 遠方送禮系統

透過簡訊、email，就能贈送咖啡兌換券給網友，與愛情公寓合作，第1年帶來1百萬杯咖啡，每年貢獻公司營收超過1億元

■ 銀行ATM跨平台提款贈紅利系統

換點數於全家購物時抵用，帶進每年來客1,500萬人次

■ 虛擬點數彈性化

過去只能買套裝300元、1,000元遊戲點數，改為可用小額20元、50元或大額5,000元等自訂方案採購

■ 虛擬點數即時儲值專利

廢除繁雜的遊戲卡儲值登錄手續，一繳錢馬上儲值成功

*客單價不減反增，由250元提高到800元，每年幫全家創造2億至3億元營收整理：蔡靚萱

投資達人陳霖 35K月薪變八位數身家的致富之路投資達人陳霖，曾是月薪三萬五千元的學校職員，卻能在股市累積數千萬元財富。 因為，一堂讓他慘賠近八百萬元的震撼課程，讓他摸索出勝率八成的法則， 這套多空雙向操作的手法，讓他得以在台股反敗為勝。

台股前波低點七二○三點附近的斷頭式洗盤，真的讓人看了很難過呀……」說話的投資達人陳霖（筆名），是位在台股賺進數千萬元資產的教職員工，早年曾因「郭婉容復徵證所稅事件」的台股崩跌，讓他幾近賠光資產，對小散戶在股市慘賠的心情相當感同身受。

「如果照著我這套選股SOP（標準作業程序）操作，不但能逃過股災，投資勝率至少有八成。」翻著一張張精心準備的技術線圖，陳霖娓娓道出如何用自創的「操盤法」，讓他能夠順勢掌握多空訣竅，五年累積八位數字財富的祕訣。

近年來，陳霖除了買進葡萄王、和泰車等曾讓他大賺倍數的波段行情外，就連前波台股在七二○三點落底反彈之際，他也能精準掌握千點反彈行情。以宏達電為例， 這檔先前曾讓他放空大賺的標的，如今卻成為他低檔反手搶多的股票，他在四十七元附近買進，才半個月，股價就一度漲到六十三元附近獲利三成，顯見他在台股多 空操作的精準與靈活度。

風光：

上班族買股，百萬元本錢滾八倍陳霖分析道，就他多年來的觀察，當一檔股票的月線圖中，RSI在五以下（RSI的長、短天期參數設定為三與六）已進入長線落 底區間，一旦日線出現止跌翻揚訊號，未來不排除有大波段行情。從宏達電的月線圖來看，八月RSI已來到二．四附近，從日線圖來看，八月二十八日又出現帶量 長紅的止跌攻擊訊號，因此對照前波大量低點位置，只要不跌破月線，未來有挑戰百元的實力。

然而，這樣精準操作台股的眼光並非一蹴可幾，他也曾有過幾乎賠光積蓄的慘痛經驗。

陳霖回憶，一九八七年台股正處於大多頭的年代，「那時每天醒來，總是開心地想：今天又多賺了幾十萬元，照這樣下去，很快就達到多賺千萬元的目標了！」當時 月薪不過三萬五千元的陳霖，投資股票的獲利遠遠超過了本薪，手上的股票加計融資的重押，早已從原先投入的一百多萬元本金，累積到八百萬元，他樂觀地編織股 市多賺千萬元的美夢，他想達到目標後，能夠再買一間房、計畫帶著妻小一起去歐洲旅遊，好好犒賞自己。

打擊：

慘遭台股大崩跌，資金剩30萬元眼看目標近在咫尺，沒料到，一九九○年台股從高點一二六八二點崩跌至十月的二四八五點，讓他八百多萬元的資產瞬間蒸發， 「當時的『郭婉容事件』造成台股無量連跌十九根停板，實在讓他無力招架，面對一波波的凶猛跌勢，不知停損的下場，最後是資金僅剩下二、三十萬元。」這對當 時三十六歲的陳霖來說，無疑是一大打擊，「眼看多年積蓄瞬間幾乎化為烏有，幾度讓我呼吸困難、頭皮發麻。」最後，他不得不斷尾求生，把手上的融資部位全數 砍出，「清空股票的那一刻，我當時腦袋一片空白、癱坐在椅子上不斷地懊悔。」但瞬間幾近一無所有的失落感並沒有擊垮陳霖，一股「不服輸」的信念反而讓他沒 花太久的時間沮喪，相反地，他更積極尋找在台股反敗為勝的獲利方程式。

「對一個月薪三萬五千元的上班族來說，在台股賺到八百萬元，是多麼風光的事，也因為得意忘形，種下了後面慘賠的苦果。」陳霖分析當時失敗的原因，在於覺得自己「好神」，「買什麼賺什麼」的春風得意，讓他失去了風險控管的警覺。

除了融資追高已大漲一波的投資標的，甚至加碼重押，因此當股價開始出現敗象時，不懂停損的他，還在期待「跌深反彈」的奇蹟發生，只是，等不到反彈，他手上的股票，就幾乎被迫斷頭出場。

修鍊：

手繪K線練盤感， 滾出數千萬財富歷經了股市大賠的震撼教育，陳霖悟出一套操盤十字訣，那就是：「敢買、肯賣、不怕錯、只怕拖」。換言之，就是勇於買進後，寧可錯賣少賺，也 不要錯買又死守不賣，任其擴大虧損，尤其當股價趨勢反轉向下時，時間拖得越久，虧損越難以收拾，最終可能還面臨輸光的苦果。

陳霖說，一九九○年至九二年是他在股市砍掉重練的「修鍊期」，期間，他帶著在台股僅存的二、三十萬元的資本，不斷在台股累積財富，滾出了近二百萬元資本。

原來，受到台股大賠的打擊，讓陳霖開始苦練技術分析，「從土法煉鋼地徒手畫K線開始自我鍛鍊，練盤感之餘也鍛鍊自己對股市投資的敏感度，最後不論是什麼形 態、趨勢線，或是從K線、均線排列組合，代表的是多還是空？我都能瞭若指掌，甚至發展出一套勝率高達八成的操盤SOP，一旦股價跌破線形就出場，嚴守操盤 投資紀律。」後來，搭上電子股大漲的狂潮，陳霖在相對低檔波段操作買進南科、華亞科、華碩、友達等股票，投資獲利最高者高達逾十倍，讓他在九七年間指數上 萬點時，股市財富又回到近千萬元的水準，他當機立斷購置一戶四層樓的透天厝店面，幾年後，這戶店面市值翻倍，加計股市投資的戰果，得以累積數千萬元的財 富。

九四年期間，陳霖還毛遂自薦投稿至當時由資深分析師郭海培總編輯主導的《財星日報》，不定期發表他對股市的看法。

九六年起，他開始利用休假日開班授課教投資，並且在九八年，自費出版第一本股市著作《十倍數操盤法》，至今已陸續出版了《股市三寶》、《K線實戰祕笈》、《四十五度線獲利祕笈》等八本股市著作，還成立了書友會網站，建立技術交流的平台，受到許多讀者的青睞。

出師：

出書、授課，幫散戶走出投資迷宮「小散戶在股市斷頭的痛，我親身體驗過，所以當我在股市投資成功後，很樂意與他人分享成功的操作經驗，希望可以對他們有所 幫助，因為想當年，我也曾經是個幾乎賠光積蓄的窮小子呀！」縱橫股海近三十年，陳霖除了累積數千萬元的財富外，最讓他有成就感的，莫過於幫助了許多曾和他 一樣慘賠、欲哭無淚的學生，又再度從台股反敗為勝。

「每次攤開一張張學生親筆寫來的感謝函，心中有一種莫名的激動，如果當年有人提早告訴我股市正確的投資觀念，在投資的路上，就可以少走更多的冤枉路！」陳 霖說，他自創的「股市操盤SOP」，可先從中研判自己適合作短線、還是波段操作，進而抓到多空轉折進出場點，提高勝率，希望可以幫助投資人走出股市迷宮， 找到致富之路。

陳霖

出生：1954年

現職：投資講師

經歷：大學教職員工

投資資歷：

28年，著有《K線實戰祕笈》、《45度線獲利祕笈》等

陳霖的3檔口袋名單

神隆（1789）

推薦理由：

1、突破長期下降趨勢線

2、三線合一向上，K線長紅上漲

3、出現攻擊量

4、DIF與MACD交叉向上

遠百（2903）

推薦理由：

1、突破長期下降趨勢線

2、三線合一K線跳空上漲

3、出現攻擊量

4、DIF與MACD交叉向上

三洋紡（1472）

推薦理由：

1、突破長期下降趨勢線

2、三線合一向上，K線長紅上漲

3、出現攻擊量

4、技術指標RSI做出雙底交叉向上5、DIF與MACD交叉向上

一五年對一些投資大咖來說，是個災難年。巴菲特、安洪、約翰．鮑爾森等都被股市修理，獲利慘兮兮；相較之下，投資小咖們敢作空匯市，甚至與巴菲特對作，竟寫下驚人報酬。不知今年，又會呈現什麼樣的態勢呢？

您覺得二○一五年股票操作很不順心嗎？對許多市場老手來說，一五年雖然股價指數沒有大跌，但是黑天鵝到處亂飛，市場天天被胡吹亂竄的「股市霧霾」搞得烏煙瘴氣，讓許多股市老手無比心煩，非常沮喪。

別難過！這個現象不是台灣獨有，一五年年底結算，股神巴菲特的波克夏公司股價出現罕見的一一％跌幅，徹底被大盤打敗；另一個身價超過一一○億美元的超級大 戶約翰．鮑爾森（John Paulson），一五年賭黃金、買新興市場債，慘遭市場KO，輸到美銀美林不但將公司投資鮑爾森基金的資金贖回，還下令財富管理部門不得將客戶資產投資 鮑爾森。

老師傅馬失前蹄，年輕的對沖大師們日子也不好過。長相帥氣、即將慶祝五十大壽的艾克曼（Bill Ackman），近兩年因為放空賀寶芙，天天登上華爾街媒體；但他操盤的柏升廣場基金，一五年初至十一月底已經慘賠一七％。

最戲劇化的，就是現年四十八歲的大衛．安洪（David Einhorn）。這位在金融海嘯大賺二十億美元的對沖基金高手，一四年績效敬陪末座，一五年又賠掉二○％。

一五年是對沖基金的災難年。第二季，美國的對沖基金有超過二百檔遭到清盤；第三季股市重挫，又有二五七檔對沖基金關門大吉。第三季，整體對沖基金資產縮水 將近一千億美元（新台幣三兆三千億元），不論是下跌金額或關門家數，都創下金融海嘯以來的新高。過往的投資金童們，成千上百淪為失業街友。

巴菲特押錯寶

波克夏股價 年底跌一一％在眾多慘遭滑鐵盧的投資A咖當中，股神巴菲特的表現其實不能算差。

根據一五年九月底的財報，波克夏的獲利有一八六億美元，與一四年同期相較，還上升了一八％，基金淨值也增長了三．三％。

一五年是股神操盤波克夏的五十周年「金婚」大慶，巴菲特還特別昭告全球投資人：「觀察它的績效，不應該只看波克夏的淨值，而是要看股價的表現！」不料到了 年底，波克夏股價竟然大跌一一％，相較於史坦普五百指數微升一．四％（還原權值），巴菲特的股神光芒盡失，似乎也代表了投資人對於巴菲特未來的擔憂。

巴菲特手中最大的兩檔股票表現都極糟，美國運通（American Express）跌了二四％，IBM也重挫一三％，還有重倉持股的沃爾瑪大跌三成；而亞馬遜、Netflix、谷歌這些飆股，巴菲特卻一股也沒有。巴菲特 雖然很聰明地避開了能源股，但是旗下的鐵路運輸公司等，還是間接受到油價下跌的負面衝擊。

說實在的，這些枱面上的利空，股神以及他的團隊都做了積極的因應，神乎其技地讓公司淨值維持正報酬；但投資人還是不買帳，拚命賣出波克夏的股票，其股價跑輸大盤逾一二％，更是金融海嘯後最糟糕的表現。

安洪走衰運

他的對沖基金 遭多空修理至於在二○○八年金融海嘯一戰成名的安洪，從○七年七月就大聲疾呼，雷曼兄弟握有太多低流動性的房地產相關資產。他當時認為，次貸風暴即將爆 發，火速辭去新世紀房貸金融公司的董事席位，更將自己創設的綠光資本公司（Greenlight Capital）的部位，全數放空雷曼兄弟以及金融股。○八年九月雷曼兄弟破產，當年不到四十歲的安洪幫客戶大賺二十億美元，成為媒體瘋狂追逐、華爾街最 年輕的A級投資大師。

暴賺二十億美元的安洪，當時公司只有二十五名員工，其中七位是研究員、一位交易員，創下華爾街平均員工獲利率最高的歷史紀錄。

金融海嘯之後，安洪卯上當時還在世的賈伯斯，要求蘋果增發高股息的現金股息特別股（Preferred Shares, 媒體戲稱為 iPrefs）。一三年初，把蘋果公司與執行長庫克一狀告上曼哈頓聯邦法院，而且不到兩個禮拜，聯邦法院就判決蘋果敗訴，成了少數蘋果敗訴的案例，讓蘋果 強悍的法務部門滿臉豆花。庫克後來正面回應安洪及華爾街投資人的要求，發股息、財務資訊透明化，創造了蘋果股價的大多頭，而安洪也因此再創生涯高峰。

但是，安洪的好運從打贏蘋果官司之後就突然消逝了。二○一四年，綠光資本在五十八個龍頭對沖基金中，獲利排名第五十三名，差一點就墊底。具公信力的《機構 投資人對沖基金評鑑》（Institutional Investor's Alpha Hedge Fund Report Card），送給安洪一張「D卡」（A是最高等級，B其次，D代表不及格），這是安洪連續第二年拿到D。一五年看起來，狀況還是很糟，如果拿到「連三 D」，他的大師生涯就將告終。

安洪在一五年底發給投資人的報告顯示，他的綠光對沖基金又輸掉了二○％。六大多頭部位中，蘋果、美光、日本Resona金控、能源公司SunEdison Inc.及Consol Energy Inc.，外加黃金，全都虧錢；大手放空的綠山咖啡雖然贏了大半場，但是卻被收購新聞炒高，年底最後短短一個半月，股價暴漲一倍多。

安洪多空兩面被修理，十足犯太歲的衰運。

新手怪咖資本

敢與巴菲特對作 成大贏家當然，二○一五年也有市場贏家，只是，我們聽起來可能不會太高興。怪咖資本（Maverick Capital）創辦人安斯利（Lee Ainslie），是對沖基金績效排名前十名的當然候選人，一五年的最大贏家之一。但是他的獲利，一部分來自與巴菲特的對作；另一部分，則來自放空台灣的 蘋果概念股。這家基金公司管理資產規模超過一百億美元，截至一五年十一月底，獲利超過十五億美元。

怪咖資本的科技研究團隊在舊金山，另在香港設有辦公室。安斯利從○三年之後就是台灣科技股的常客，靠著科技股，過去十年平均每年打贏大盤將近七％。

在一五年，安斯利認為蘋果公司將盛極而衰，最先倒楣的就是周邊幫蘋果代工的零件與組裝廠；交易開放、訊息透明的台灣蘋概股族群，整年都被不知道來自何方的賣壓殺得喘不過氣，而怪咖資本，應該就是頭號戰犯之一。

安斯利也大膽賣出巴菲特持股的公司，例如巴菲特與巴西首富李曼聯手促成合併的卡夫漢茲食品（The Kraft Heinz Co.），安斯利原本持股達到基金的七％，卻在完成合併之後獲利了結，到了十一月已賣到一股都不剩了。

此外，先鋒基金（Vanguard Healthcare Fund）重倉持股的藥品大廠Allergan PLC、私募基金大鱷柯恩（Steve Cohen）緊咬的Team Health Holdings Inc，以及中國共產黨的寶貝百度，安斯利都照樣大賣。

不過，控股谷歌的字母公司，安斯利倒是一路加碼，緊抱不放。

一五年崩盤的油價，自然也創造了巨額的放空利潤，《富比世》雜誌就特別點名總部在倫敦、之前名不見經傳的艾格登資本（Egerton Capital），操盤手阿米塔吉（John Armitage）竟然靠著放空石油與能源股，幫客戶賺了十五億美元。

外匯市場小咖

賭對歐元貶值 報酬可觀

在劇烈震盪的外匯市場，贏家是號稱全球最大的總經對沖基金公司橋水集團（Bridgewater Associates），靠著一路走軟的歐元匯率，在超過一千四百億美元的資金規模基礎上，又創造了大約六％的年報酬率。

最近被《華爾街日報》注意到的，還有韓裔女性經理人梅莉莎．高（Melissa Ko）。《華爾街日報》表示，這位現年四十八歲的交易員，一五年報酬率高達一二○％，她的基金獲利超越六千萬美元，個人身價突破一億美元。她的投資重心在 外匯交易，一五年歐元貶值、巴西里爾暴跌四成，外加澳幣等大宗物資匯率疲弱，讓她的放空部位創造了超過一倍的利潤。

梅莉莎的故事頗為激勵，三十年前她跟著父母從韓國移民美國，一句英文都不會說；後來靠著努力，擠進麻省理工學院，畢業後先進入花旗銀行交易部，再跳槽信孚銀行、德意志銀行、貝爾史登做外匯交易員。

貝爾史登在金融海嘯中關門，梅莉莎自立門戶設立她的外匯對沖基金（Covepoint Emerging Markets Macro Fund），○九年賭巴西里爾大賺六三％、一○年又增值了二二％。

近年家族基金（Family Office）大行其道，梅莉莎將開放式的對沖基金，轉為封閉式的家族基金模式，只為最高資產的家族操盤，用八倍的槓桿、高周轉率，繳出一二○％的獲利成 績。如今她已經穩穩立足在華爾街，在曼哈頓中城的A級辦公室，窗外就是中央公園的美景。

度過了震盪的一五年，看到老手頻頻拭淚，新人後浪推前浪，還真不知道二○一六年將會以什麼樣的姿態展開？

撰文 / 乾隆來

他代理過麥當勞，培養出牛排教父、早午餐風潮推手，如今，為何他說：「如果再來一次，絕不會代理澳美客？」矗立在台北市精華地段的美國最大連鎖牛排店澳美客（Outback）旗艦店，三月三十日，招牌被卸下，正式退出台灣。它的bye-bye，背後是台灣乃至全球，大型傳統美式連鎖餐廳正逐漸式微中。

不只澳美客，去年有羅曼諾義式餐廳（Romano's Macaroni Grill）、加州披薩廚房（CPK）離開台灣。既存的如雙聖冰淇淋收掉兩家店，星期五美式餐廳（TGI FRIDAYS）位在台北市敦化北路上的起家厝，在房租到期後也將改建為商旅。

代理澳美客的寬達食品董事長孫大強，從八○年代起，先後引進麥當勞、TGI FRIDAYS、硬石餐廳（Hardrock Café），打開台灣美式連鎖餐廳市場；自有品牌「焱（Sonoma）」鐵板燒牛排，則是時下風行的老饕牛排鼻祖。

寬達也是西餐界的育成中心：牛排教父鄧有癸出自Sonoma，早午餐領導品牌樂子、貳樓的創辦人劉世偉夫妻和黃寶世，出自孫大強時期的TGI FRIDAYS。論成績單，他堪稱「美式餐飲教父」。

但，教父也會栽跟頭。過去一年，他先後出脫CPK、澳美客，慘賠超過一億元。

澳美客招牌卸下一週，孫大強接受《商業周刊》獨家專訪時，拿出幾天前寫的詞〈七十有感〉，裡面寫道：「花開花落夢一場，春華盡落再折腰，」失敗落寞，不言而喻。

「傳統大型美式連鎖餐廳的時代已經慢慢過了，」孫大強說，「如果讓我重來一次，我絕對不會再代理這種類型。」一億元，讓七十三歲的孫大強買到三個教訓。

不是大牌子就會紅

多元化、中小型店成趨勢

「如果再來一次，我絕對不會代理澳美客、CPK，」孫大強後悔的說，「現在的市場，不是大牌子就會成功。」開平餐飲學校創辦人夏惠汶分析，過去十年，台灣餐飲市場最大的轉變是專業化、多元化和個性化；「從吃有名的『招牌』變成吃有價值的『品牌』。」專業化從二○○六年開始。劉世偉、杜湘怡從澳美客單飛創立「樂子」，為了避開與當紅的TGI FRIDAYS和市場飽和的早餐店做出區隔，主打美式早午餐，打破傳統美式連鎖餐廳「什麼都賣」的框架，跨出專業化的第一步。○七年後，訴求手工拍打牛肉的漢堡專門店、高價位美式牛排陸續跳脫傳統美式菜單，成立中小型、獨立專門店，讓美式餐飲市場從大眾走向分眾。

「這些新式美式餐廳拿掉傳統美式連鎖餐廳的某些元素，如歡樂氣氛、大份、懷舊，」商業發展研究院飲食組組長黃淑姿分析，專注強調食材、製作手法和時尚感，吸引年輕族群轉向，而年輕族群原本就是美式餐廳的主力。

專業化的餐廳越多，加上臉書、網路食記盛行，消費者越來越「成熟」；成熟意味著消費者跟餐廳拿回飲食主導權。

樂子創辦人杜湘怡認為，臉書和食記的風行，消費者變成美食評論員，尤其同種產品的各家「版本比較」，迫使餐廳求變以及客製化，否則負面評價一出，客人很快流失。

「這幾年，消費者從自選，進化到與餐廳一起建構菜單（諸如無菜單料理），傳統美式餐廳便顯得單調、停滯，」夏惠汶說，「拍照上傳也不夠炫。」這些變化，都讓相信大品牌魅力的孫大強始料未及；澳美客敦北旗艦店的每月營業額從高峰八百萬元掉到六百萬元不到，扣除近兩成的房租、七成食材和人事費用、四％品牌權利金，每天開店就是賠錢。

代理連鎖店限制多

彈性少，更新菜單很麻煩孫大強經營代理品牌的同時，其實也嘗試過自創餐廳連鎖；一九九六年成立加州風的LULU義大利餐廳，一年展店四家，展店太快卻做不到產品、服務標準化，他撐四、五年後轉手，這次經驗讓他更深信代理品牌的優點。

「代理品牌的優點是『移植』標準化流程，有利於快速展店，而且能維持食物品質，」他說，「完全對上我的惰性，何必自己再去想什麼，什麼都現成的，」以致他忽略代理品牌缺乏彈性的缺點。

代理連鎖餐廳品牌等同簽下不平等條約。首先得承諾幾年內開幾家店，以及每家店的坪數；其次得一次付清高額加盟金（編按：以澳美客為例，加盟金一家五萬美元，承諾三年內開五家，但一開始就要付清五家加盟金二十五萬美元）和每月營業額四％至六％的權利金；第三就是若要調整菜單必須經過總部同意，平均得耗去三、四個月，經常錯失商品黃金宣傳期。

這些限制在景氣好、生意好的時候都不算什麼，但是過去十年，這些限制之外，租金、食材和人力基本薪資都調漲三成以上，既不能隨市場口味更新菜單，也不能調漲價錢，就完全被合約掐住喉嚨。

台灣服務發展協會榮譽秘書長、八方雲集總經理李培芬分析，相較於歐洲、日本，美國連鎖餐廳的代理規範最嚴，代理商很難找出破口。在目前全球餐飲都在回應當地生活型態的趨勢下，缺乏創意彈性的傳統美式連鎖餐廳很難生存。

快速複製公式失靈

專業時尚感變美式新主流

孫大強二十多歲念博士的時候，曾到一間史奴比產品製造商的公司打工，取得台灣代理權後投入授權商品的領域，先後代理過迪士尼、Hello Kitty。全盛時期，他在舊金山黃金地段有幢五英畝的獨棟豪宅，家有佣人和園丁。

授權商品之後，他轉進代理大型美式餐飲連鎖。他很敢冒險，每次單壓、重壓一個品牌，不走多品牌策略，從麥當勞以來二十年未嘗敗績，一旦舊的品牌在市場上嘗鮮期已過，他便會引進新品牌、出脫舊品牌；「我喜歡賺大錢、快錢，雖然代理成本很高，都覺得賺得回來，覺得成功很容易，」他說，「現在想想，少年得志不是好事。」這樣的經驗，讓他習慣「大型連鎖品牌＋快速複製」的方程式，而且看不上小店、小成功的模式，因此就算眼見市場改變，心態和行為也難配合。

與孫大強同期引進傳統美式餐飲連鎖品牌的赫士盟集團，○八年轉向代理亞洲品牌如青木定治、RAW和龍吟，以多品牌、店數少、高單價回應市場的轉變，而TGI FRIDAYS改成直營店之後，也開始提供如外送、到府辦派對等更彈性的服務。

唯獨孫大強不改既定策略，燒錢超過上億元，賠上退休金，才幡然醒悟，不再代理美系大型餐飲品牌。

他結束澳美客後，轉做自有品牌American Steakhouse，其中手拍漢堡肉、頂級肋眼等元素嗅得出微調，「租金、廚房設備全都還沒回收，新菜單也還沒開發完全，只能在既有條件下做有限的調整，」他解釋。

傳統美式連鎖餐飲式微已成定局，市場仍不乏新玩家。今年四月，《紐約時報》十大餐廳之一的麥迪昆餐廳（Mighty Quinn's BBQ）將來台開設海外第一家分店；紐約當紅早午餐店Sarabeth's也將在五月進駐Sogo敦化館地下一樓。中型店、時尚感、專業化將繼續主導台灣美式餐飲市場。

優衣庫社長柳井正說：「成功一日就丟，」意味著越快拋開成功、向市場學習，才是黑天鵝時代生存的關鍵。否則再大的成功、光環，都是下一波機會的絆腳石。

【延伸閱讀】成功惹的禍！過去代理品牌如今全出清——孫大強經營美式餐飲店現況

■代理品牌

●麥當勞

引近年分：1984

結束時間：1993年退出合資公司

現況：待價而沽

●TGI FRIDAYS

引近年分：1991

結束時間：2002賣回總公司現況：由北軒餐飲管理顧問公司代理

●硬石餐廳

引近年分：1992

結束時間：2002結束代理

現況：退出台灣

●澳美客

引近年分：2004

結束時間：2016結束代理

現況：退出台灣

●加州披薩廚房

引近年分：2011

結束時間：2015結束代理

現況：退出台灣

■自有品牌

●AmericanSteakhouse

引近年分：2016創立

現況：全台4家店

孫大強

出生：1943年

學歷：堪薩斯醫學院心理學碩士經歷：代理史奴比、Hello Kitty、迪士尼等授權商品

現職：寬達食品董事長

撰文者單小懿

這次採訪過程中，當我們問起最早進軍東南亞的台灣電商是誰？有家老牌公司經常被提起，它是Shopping99。

二○○二年，Shopping99成立，堪稱台灣第一波電商業者，之後也跟上中國網路產業崛起，西進投資，卻失敗收場，慘賠近億元。

西進不成轉南進，它在二○一三年瞄準起飛中的東協市場，但馬來西亞一年多便失敗撤出，菲律賓則從今年四月開始獲利，同樣在東協，盈虧兩樣情。近三年，Shopping99平均每年營收逾新台幣四億元，站穩菲律賓後，接著準備進軍越南。

究竟，這家不斷開拓新市場的老公司，如何看待西進和南進、東協各國的差異？十四年來歷經兩次失敗，才成為菲律賓唯一的女性跨商品電商平台（左圖為其菲國網站），慘賠近億換來的珍貴教訓是，要做跨境生意，不能靠華人撐腰，不能靠MIT（Made in Taiwan，台灣製造），而是靠對當地人的理解。

以下是Shopping99總監彭思齊的第一手分享：我們也西進過，二〇〇七、〇八年花了快一億，結果全部沒了。我們在網路界算很老的公司，Y2K的時代就有了，我們做過很多事，付很多學費啊！（笑）西進市場很大，中國的各方面狀況也比較穩定，但實際上，台灣業者並沒有非常大的競爭力。中國流行的網站跟全世界都不一樣，他們自己玩自己的，光要去搞懂那些新的邏輯，其實和台灣都很不同。

東南亞不完全像是當初的中國，它比中國多一點點機會，沒有一個比較大的霸主，不像中國有淘寶。

東南亞社群工具很熟悉，但壞處是市場破碎，不能套公式東南亞前幾名網站都是Google、臉書、YouTube，跟台灣差不多，這些社群工具我們很熟悉，去東南亞，你是拿熟悉的（社群）工具換語言，壞處是市場很破碎，沒有辦法用打菲律賓的方法去打泰國。

三一年會去菲律賓，是因為消費力真的很旺盛。我去當地快十個shopping mall，看人流跟提袋率，一個禮拜三晚上，我站在一個mall的小店前面，十分鐘路過兩百人，差不多二%的人有提袋，這我在台灣很久沒看到。

在我們之前，當地沒有真正美妝電商，他們大部分還是大型平台，沒有像我們這種走select shop (複合式精品店)的概念，他們有服裝電商，但美妝這一塊還沒有什麼發展。台灣已經賣幾百年的東西，當地還是沒什麼人賣。舉例來說，像他們現在很流行麴酸，麴酸在台灣大概十年前就流行了。

（跟日韓比起來）台灣的國家品牌的確是弱的，所以我們打的是突擊戰，不是全面跟韓國拚，而是單點突破，單一商品做得比你好。

譬如說，我跟菲律賓人講，我賣的「空氣絲襪」非常輕透，不容易脫落，這是我們商品的強項，因為當地很熱，絲襪穿不上去，但我幫你噴一噴，你的腿看起來會更白，他們就埋單。

我們不是用MIT概念溝通，而是站在人的角度去解決問題台灣業者應該換個角度思考，這個國家的人需要什麼東西？我有哪些商品可以解決他的痛點？不完全是站在國家的角度，而是站在一個人的角度，他們有什麼問題，那我們去溝通。現在，我們菲律賓營收每年大概都是五o%到一〇〇%成長。

我們一四年底也進馬來西亞，但說實話，目前馬來西亞是暫停的。因為它是回教國家，人種複雜，最會買我們商品的是當地華人，那華人我用台灣網站服務就好了，沒必要去設一個馬來西亞網站。

馬來西亞華人滿精明的，自己有很多代購的方式。大家集一百雙鞋，一次寄過去，你幫他運一雙過去，加運費可能要一百五十塊，但代購只要一百塊，那他們寧願等，省五十塊。

我們自己算過，如果回三十封到五十封私訊，馬來西亞成交頂多兩、三張訂單，但菲律賓是十倍，一個地方的人習慣衝動購買，另一個理性，

現在華人購買力也

在下降，又會一直殺價。

但以我們的能力，

短時間也沒辦法做

馬來人生意，最主

要是我們的商品都

沒有哈拉認證，華人市場成長又沒辦法那麼快的話，我當然選擇投入比較有潛力發展的地方，就算我前三年不賺錢，可是我成長力道可以在第五年爆發。

其他東南亞國家像泰國，MIT對他們來說，沒有太大意義，他們會以為是Made in Thailand，不是Taiwan。泰國人也分不太出來台灣貨跟中國貨的差別，況且你把泰國彩妝拿出來看，你不會覺得台灣商品贏多少。所以，雖然它很多基礎條件比越南好，我們反而會去越南，不是泰國。

雖然我們在菲律賓，台灣商品賣的還是占一半以上，但我們不是用一個MIT的概念去溝通，而是去解決你的問題。

大家會覺得我們是台灣人，但我們行銷素材是跟當地接軌，台灣行銷團隊一年至少要去一、兩次，一待就是兩、三個月，了解當地文化，這樣才會貼近當地。很多事情你在台灣覺得理所當然，但是在這邊，沒有理所當然這件事。

撰文者康育萍

三年前，實體蛋糕名店亞尼克跨入電商，締造生乳捲銷售傳奇。

亮眼成績前，創辦人吳宗恩也曾嘗敗果，但他領悟到：人生不是贏在起跑點，而在轉捩點！

撰文•萬年生

二五％、三○％、九○％，這三組關鍵數字，藏著暴紅團購商品亞尼克生乳捲的賺錢密碼：去年，它共賣出一三九萬條生乳捲、台灣市占約二成五，回頭客率逾三成，一年貢獻超過四億元，等於亞尼克目前近九成的營收，都來自這款明星商品。

今年四月，受惠母親節檔期，亞尼克實體加電商更創下一個月賣破二十四萬條生乳捲的新紀錄。加總上半年則賣破百萬條，雙雙稱霸台灣蛋糕和團購美食排行榜。

「亞尼克是生乳捲第一品牌，沒有第二品牌，其他人最多是兼著賣，只有亞尼克是當成主力商品。」台灣蛋糕協會執行長林廷隆指出，如果一天只做兩個蛋糕，門檻當然不高；但一天做兩百個就有門檻，一天做出上萬個，不是門檻、是權威。

不過，這個平均每十秒就賣出一條生乳捲的銷售奇蹟背後，亞尼克董事長吳宗恩卻足足花了十年，並曾吞下虧損兩億元的失敗苦果，才嘗到這口甜蜜商機。

故事，要從十六年前新北市萬里海邊的七坪蛋糕店說起。那年，只有國中學歷、烘焙學徒出身的亞尼克創辦人吳宗恩選擇開店創業，一顆奶油大泡芙，批發價十八元、零售只賣二十元，就這樣靠著「零售最低價」策略，竟讓這個最早位處「野狗比人多」地點的蛋糕店一夕暴紅，全盛時期要排隊兩小時、營收破億元。

暴紅，頻開發新品不懂管理、行銷 慘賠收場但成功來得快，去得也快，二○○六年，他首嘗敗果。一方面，技術出身的他毫無數字概念，看準每天收現金不會被倒帳，每天只擔心做不出來，從不擔心沒生意；但產品線擴大後，部分產品的定價明顯低於成本卻不自知，直到財務告訴他虧錢，他還不相信。「做這麼多、收那麼多現金，怎麼可能……。」精算成本後，他只能乖乖漲價，但為了符合成本卻犧牲了市場期待，每次漲五元、十元，業績就掉三、四成。

忙著埋頭做蛋糕的他，又忽略了外在市場變化，亞尼克靠平價策略與先行優勢打下的市場，開始受八十五度C在內的競爭對手大量展店鯨吞蠶食，業績下滑速度更快了。他為了維持營運規模開始舉債經營，甚至一度負債上千萬元。

好不容易打下的蛋糕半壁江山，被後進者八十五度C瞬間占據，但吳宗恩卻沒有灰心，他決定要用自豪的技術再下一城，「我技術那麼好，再做其他東西就行了，你又超越不了我。」他先研發新產品冰淇淋，卻忽略亞尼克品牌記憶點是蛋糕，失敗收場；不服輸的他，三年後再創「安娜可可」品牌，販賣巧克力和馬卡龍，初期一個月能賣出五萬顆馬卡龍，卻沒備戰網路通路，結果惡魔蛋糕等後進者，挾著電商趨勢一舉攻城掠地，他的戰績隨即被逆轉，新品牌一年燒掉兩、三千萬元，去年忍痛停損熄燈，二度嘗到敗果。總結算來，「這幾次的錯誤嘗試，讓我賠掉兩億元！」吳宗恩說。

一二年，朋友一句話，讓他對這兩次失敗有了全新的注解。當時，朋友打趣地對他說，若有食品同業遇到商品開發的困難，「我會建議他去亞尼克看看，就會知道有什麼潛力新商品。」吳宗恩說，乍聽這話以為是恭維：「我成為大家模仿對象。」但仔細一想，才聽出其中的弦外之音，「原來，我們從來只會幫市場開發商品，卻沒有真正的行銷經營。」他這才領悟到，過去的成功來自於在廚房認真做、不斷開發新商品，卻只把自己定位在開發上，忘了思考行銷策略。「人真的要有教練，兩億元就是我最大教練！」說這話時，吳宗恩的臉上掛著招牌憨厚笑容：「人生不是贏在起跑點，而是贏在轉捩點！」聚焦，打造明星商品空運日本原料 還強打電商林廷隆觀察，亞尼克經過開實體店成功、失敗，以及通路與產品轉型，所以比別人提早準備好，「吳宗恩是在錯誤中學習，（成功）都是學費繳出來的。」兩次失敗讓吳宗恩學到聚焦，不能自認技術好就不務正業，而要專注把一件事情做到好，「亞尼克做巧克力很奇怪，做冰淇淋也不對，但做蛋糕就對了。」同時，他也懂得光有開發還不夠，還要持續經營才能打造明星商品。

有超過二十年烘焙經驗的他發現，明星商品其實就和電影明星一樣，必須要有親和力，不只看起來不討厭，也不能像過去失敗的馬卡龍有距離，才能極大化市場。看好蛋糕捲類商品有段時間在日本熱銷，在台灣又是普羅大眾市場；再加上剛好過去曾到日本北海道考察過的農場與加工廠，願意對外出口生乳，天時、地利到位，一三年，他開始用日本原料打造出生乳捲。

產品力，是明星商品成功的最基本元素。亞尼克的生乳捲，用的是日本北海道乳源。吳宗恩說，北海道生乳一公升批發價四百元起跳，約是歐洲同商品的兩倍半；吳宗恩這次一開始便抓緊趨勢，鎖定過去沒主攻的電商通路，同時，為和市面多數採冷凍等非新鮮現做的團購蛋糕區隔，他刻意要求師傅提早到凌晨零點上班，就為追求當天可以宅配出貨，讓消費者吃到新鮮口感，「我們是全台灣最早起床做蛋糕。」創新，首創生乳捲發千萬獎金 激勵員工銷售「亞尼克空運日本原料、提早生產的職人用心，有做到商品差異化。」東方線上前行銷副總監李釧如觀察。

其次，消費者吃蛋糕時習慣把鮮奶油刮掉，往往沒鮮奶油的蛋糕銷量也比較好，所以亞尼克的新商品不叫鮮奶油捲，而取名生乳捲。「這名詞是我們喊出來的，一定要創造一個關鍵字讓消費者有記憶。」吳宗恩透露。

為刺激銷售，亞尼克還懂得提供內、外部行銷誘因。除運用達一定數量免運費、七六折、贈送商品等網購美食常見行銷策略之外；當第二年月銷量在兩萬條卡關時，他對內部大膽宣布，「只要月銷量突破六萬條，不分職位，兩百位員工每人六萬元獎金！」這個大絕招，果然讓所有人拚命洽談合作通路，甚至賣進直銷商，結果一四年底達標，包括學徒、端盤子服務生在內，一舉發出一千兩百萬元獎金。「雖然賺到的錢全部撒出去，但自此之後銷量從沒掉下來。」這筆生意經，他算盤撥得精。

但李釧如提醒，團購產品天生有生命週期限制，亞尼克恐怕也要面對未來隨著新美食崛起，約三、四年開始從高點退燒的明星商品接替問題。

事實上吳宗恩已悄悄布局。亞尼克現已技轉日本代工廠製作生乳捲，七月，日本官網、奇摩、亞馬遜等電商已開始預購，預計八月樂天也將開賣。「他是第一個敢去日本賣甜點的台灣蛋糕業者。」在林廷隆的眼裡，亞尼克搶攻日本，就像台灣球員挑戰大聯盟一般。

過去，一八○公分高的吳宗恩總習慣穿著純白顏色麵包師傅制服、繫上紅領巾受訪；現在，走過失敗、重新定位自己的他，不再走入廚房幫忙做蛋糕，也脫下廚師服，改穿起了西裝。「你的視野多大，產品就可以賣多遠，企業就可以做多大。」敢挑戰精緻甜點大國日本，他的膽識與勇氣，讓台灣蛋糕傳奇，有了新章節的可能。