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沉靜一時的澳門博彩業，再起戰幔，賭王旗下的澳門博彩，上週高調宣戰，爭奪金沙旗下一塊路氹地盤。

何家不惜同死敵金沙爭食，原來和路氹新形勢有關。

何鴻燊十年前錯估形勢，沒有在路氹圈地插旗，但隨着毗鄰的珠海橫琴旅遊區開發，以及廣珠鐵路配套發展，當年賭王輕視的路氹鄉郊，將搖身變成澳門未來賭城。

在路氹一早插旗的金沙，擁有威尼斯人度假村、四季酒店，又擁有碼頭船隊，陣容龐大，而其他博彩巨企如銀河娛樂賭場亦將開幕，賭王一哥地位不穩，唯有搶地標尾會。

澳博控股行政總裁蘇樹輝，上週一透過《華爾街日報》， 公開向澳門政府表明爭奪路氹第七、八地段，但這塊用地是金沙中國集團早於○五年提出申請，金沙中國署理行政總裁兼首席執行官Michael Leven立即還擊，表示早已呈交第七、八地段申請文件，並已獲得該地段勘察牌照，又稱集團已花費一億美元做前期勘察工程。

不過，遲來的澳博卻有可能先上岸。「一日塊地政府未批，都可以有變數。就算地盤起緊嘢，未必代表擁有塊地使用權。」澳門立法會議員區錦新說，澳門的批地程 序向來不公開，充滿變數。他舉例，○七年八月開幕的威尼斯人第一至四期度假村，同年五月才獲批地；剛復工的威尼斯人第五、六期酒店工程地盤，今年五月才獲 批地。「金沙中國話使咗一億美金做前期工程，亂噏啦，地盤無動過工，點用億幾美元？」

高調搶地

記者上週到第七、八地段地盤視察，該地位於路氹金光大道與蓮花路交界，最接近路氹邊檢大樓，地點優越。地盤圍板釘上金沙中國、威尼斯人集團標誌，但放眼所 見，地盤內泥頭、磚頭、木材等建築廢料亂放，部分用地更闢作隔鄰五、六期地盤工程車的停車場，「啲錢未到吖，唔知幾時開工。」地盤尼泊爾籍守衞阿星說，場 內的臨時辦公室，一直懸空沒有職員返工，他駐守近一年，未見有建築師或工程人員入內勘測：「塊地咪用嚟擺隔籬地盤嘅泥頭、垃圾囉。」

這個「垃圾場」，原屬金沙集團於○五年宣布開發的「路氹金光大道」項目工程。當年金沙計劃在這片八十萬平方米的填海區上建立像拉斯維加斯的賭城，總投資額 達一百五十億美元；已落成的威尼斯人度假村、四季酒店、百利宮等，已成為旅客新熱點。金沙更搭建碼頭，建立金光飛航接載旅客，又搞直升機隊，海陸空全方位 吸客，成為路氹霸王。

六分天下

澳門政府共批出三個博彩專營牌照（即正牌），每個擁有正牌的企業均有權把博彩經營牌照（即副牌）售予其他企業。

現時澳博、銀河及永利擁有正賭牌，而他們又分別向MGM、金沙、新濠出售副賭牌，形成澳門賭業六分天下。但這不表示限制賭場數目，若有興趣經營賭場卻沒有 賭牌的企業，可向與擁有賭牌的企業合作；例如先由賭牌持有人開設賭場，再交予另一所企業經營，經營者則需與賭牌持有人就經營利潤分賬。持牌人主要負責監管 的角色。

賭王打錯牌

一切皆因賭王何鴻燊當日估錯形勢。○七年威尼斯人開幕時，何豪語：「我唔信澳門嘅商業中心、金融中心，一頭半個月可以搬去路氹，我唔信……我有經驗，使乜 驚。」何還揚言葡京區及澳門出入口岸「這一帶才是澳門最興旺地區，我一向不太看好美國人選址嘅路氹，我從不相信這會行得通，因為澳門是一個彈丸之地，遊客 沒有太多時間到賭場耍樂，更何況要老遠跑到路氹去，我覺得太遠，老實講，如果有一日金沙要賣一部分物業，對收購它最不感興趣的人就是我了。」

翌年金融海嘯，金沙元氣大傷，美國母公司的股價，由最高位一百四十四點六五美元，狂跌至得番一點四二美元，非常大鑊，陷入財困，美國拉斯維加斯的工程被迫 停工，連帶拖累路氹第五、六期地盤工程停工無期，令一萬一千名工人失業。此時賭王落井下石，恥笑金沙「太驕傲，驕兵必敗，這次真的敗到乜架都丟清。」還指 金沙損害澳門經濟，要求政府收回土地重新招標，希望執平地，趁金沙病，攞佢命。

只是賭王勢估不到全球經濟復甦比預期快，威尼斯人第五、六期爛尾工程終於今年四月得以復工保得住，還於去年底在本港上市，金沙（中國）集資一百九十四億 元。其他博彩巨頭，包括銀河、永利、新濠博亞等在路氹的工程，亦如火如荼。銀河娛樂的路氹度假村「澳門銀河TM」明年開幕。

路氹愈搞愈旺，由何鴻燊雄踞多年的澳門半島舊勢力，已岌岌可危，龍頭一哥澳博的市場佔有率雖仍佔首位，但已不斷縮窄。根據里昂證券八月報告，澳博市場佔有 率（以收入計算）由百分之三十二下降至二十九，對手就上升，金沙中國佔百分之二十，上升一個百分點，新濠佔百分之十六，上升百分之一。

賭王重臣蘇樹輝今年急急轉軚，表示未來「所有人會去路氹城。」並諗計搶奪金沙第七、八期地盤。而賭王接班人何超瓊牽頭的MGM美高梅金殿，則從旁夾攻。今年年中，MGM申請威尼斯人度假村右邊約四十多萬平方米用地，實行包兩手抄金沙。

新鐵路打通路氹

路氹已成兵家必爭之地，與其未來發展有密切關係。

「路氹接橫琴，遲啲如果廣珠鐵路開通，由北京南下嘅旅客，可以坐高鐵到廣州南站交匯處，然後轉搭廣珠鐵路經橫琴入澳門，最近車站就係路氹，呢條鐵路，可帶動珠三角同中國北方人流到澳門。」有份草擬《澳門城市規劃綱要》的中大亞太研究所副研究員紀緯紋謂。

紀一直協助澳門可持續策略發展研究中心進行規劃研究，他指出，新的交通網絡，加上珠三角共融政策，路氹成為澳門經濟核心地帶，指日可待。

最快明年底通車、總投資達一百三十一億的廣珠鐵路，北起廣州、佛山、江門及珠海四市，連同在建的廣珠輕軌鐵路，也打通經橫琴進入澳門的門戶。

「根據人口結構及相關研究數據顯示，澳門未來有兩個發展經濟及GDP收入核心，一個係澳門本島大馬路一帶，即金沙、永利、MGM商業區，另一個就係依家話爭緊批地嘅金光大道，呢條大道東面面向澳門機場，西面面向橫琴，在珠三角融合的大政策下具戰略性地位。」紀分析說。

令濠江群雄展開爭奪戰的，是中央去年八月十四日正式通過《橫琴總體發展規劃》，把這個跟澳門相距只幾百米，面積一百零六點四六平方公里，有蓮花大橋連繫的大區，正式納入珠海特區，重點發展旅遊及高技術產業。

胡錦濤祝福

與此同時，國家主席胡錦濤出席澳門大學橫琴校區的動土禮，為橫琴經濟特區鳴上第一槍。「蘇博士（蘇樹輝）係一個好保守同穩陣嘅人，佢突然公開講有興趣發展 路氹，令外界相信澳博確有十足信心取得有關用地的發展權，而事實上，中央唔想路氹全部落入美國人手上，澳博作為澳門的龍頭企業，加入爭地好正常。」瑞信分 析員陳偉邦說。

不過，陳亦指出，由於七、八期路段前後仍有其他發展項目，包括威尼斯人第五、六期等，一旦展開工程，由於涉不同投資者，若落成時間不同，人流接駁上可能出現問題。

澳門土地工務局回覆時表示，尚未有收到任何澳博提出發展意向書，至於威尼斯人的申請，則現按正常程序進行和跟進。

爭地同時，澳博管理層亦起變化。一直少有沾手澳博管理的霍震霆，上月底就被委任為澳博執董，與何家共管賭業，被視為何家第二代接棒後的「大動作」。有熟知 澳門情況的知情人士就謂，這個安排，除了可淡化澳博給外界何家天下的「家族生意」 形象，也可向中央顯示何霍兩家，在後賭王時代可以團結合作。

「胡錦濤上年嚟澳門，除咗講橫琴呢個新經濟特區，也叮嚀作為華資龍頭企業的澳博，要做好團結澳門的重要角色。霍震霆的加入，必定得到中央支持，佢未必會參 與澳博的管理，但起碼有個人睇實盤面數，又俾中央睇到，何霍兩家，就算霍老仙遊、賭王患病，都唔會四分五裂，反而更加團結。」知情人士說。

霍英東於六○年代，與何鴻燊聯手投得澳門賭牌，不過多年來霍家也不參與管理。直至○二年，澳門開放賭權，引入競爭，霍、何兩人不和的關係公開化。霍老公開 批評澳娛（澳博母公司）賬目不清，分紅不均。其後霍老宣布在澳門成立慈善基金，並將其市值近百億元的澳娛股權捐給基金，顯示退出澳娛的決心。

霍震霆日前進身澳博董事局首度開腔，表示一直以父親所成立的基金會，履行對澳門發展的責任，惟他不願評論是否有意加強對澳博的管治。面對金沙這個「外敵」，加上阿爺的祝福，何霍兩家的第二代，可望重新合作。

旅遊新地標豪宅進駐

路氹成為商家必爭之地，未來將成為澳門旅遊的新地標，「自從金光大道落成之後，吸引到好多國際品牌進駐，補足到以前澳門無大型購物商場嘅問題，成功帶起路 氹。而家旅行團嘅消費模式都唔同咗，一定會帶佢哋嚟呢邊購物，嚟緊都仲有幾個項目會陸續落成，好似銀河、威尼斯人第五、六期，新嘅熊貓館都會嚟路環呢邊 開。」澳門旅遊業議會理事長胡景光說。

胡指雖然去年遊客數字因金融海嘯而下跌，但今年頭七個月的人數已比去年同期多十多個百分點，他有信心遊客人數會穩步上升。

「澳門批咗新嘅填海區，但係可能會唔俾起賭場，所以如果要再開賭場酒店，路氹呢區嘅地就好重要。」澳門立法會議員吳國昌亦指路氹將會是重點發展區：「起金 光大道嗰陣已經好多人『目及』住路氹，不過因為金融海嘯所以未落實，而家財團有番集資能力，所以會繼續發展。呢幾年路氹樓價地價都升唔少，市價升到大約批 地價嘅十倍！」在路氹周邊的豪宅都升值不少，其中大潭山壹號，近年更造出破萬元的澳門呎價紀錄。

一場大病，讓ＮＢ教父林百里如作黃粱夢一般醒來，雖然錯過一整個科技世代、ＮＢ黃金時代已經過了，過去的「小老弟」鴻海董事長郭台銘，如今也成為最大的競爭對手，蘋果電腦執行長賈伯斯卻成了最重要客戶。然而，復出二年之後，林百里把廣達未來策略看得更遠、更清楚了。

撰 文‧黃智銘、陳兆芬、楊卓翰二○○八年，大病痊癒復出時，林百里曾說自己與其當首富，更寧願當個研發、創造的小天才。的確，在台灣科技業中，比起他過去創 造的財富，他對於科技趨勢的洞見更有可觀之處。這幾年來，與ＭＩＴ(美國麻省理工學院)多媒體實驗室合作推出ＯＬＰＣ（One Laptop Per Child，百元筆電），帶動小筆電的風潮；十年前，又提出虛擬電腦的概念，超前台灣科技產業看到雲端運算商機。

二十一年前創業時，林百里幾乎是憑一己之力從無中催生台灣ＮＢ代工產業。他曾自豪地說，當年他所設計的ＮＢ生產線，雖然已二十多年，但現在幾乎所有的代工廠，還是依照它來組裝電腦。

不過，ＮＢ代工這個每年營收超過三兆元的台灣科技產業火車頭，如今卻面臨成長減緩的考驗。林百里在專訪中首度坦承，ＮＢ代工的成長有限，未來台灣應該可以朝綠色科技、文創、預防醫學，及精緻農業等幾個方向來發展。以下為訪談摘要：談ＮＢ沉淪說 肇因資源過度集中

廣達轉型走自己的路

記者問(以下簡稱問)：鴻海董事長郭台銘最近「看淡ＰＣ產業」，仁寶總經理陳瑞聰也說「一起沉淪」，台灣ＮＢ代工產業出了什麼問題？

林百里答(以下簡稱答)：現在我們面對的情況是做玩具、做鞋子都比做ＮＢ好，這個產業一定有問題。我不會說是「沉淪」，但ＮＢ代工的確是成長有限了。ＮＢ代工產業是一種改良式創新的產業，因為生產力擴張相當容易，所以大家的獲利會一起下滑。

台 灣ＮＢ代工產業的問題，是資源過度集中在ＩＴ產業，現在大家忙著轉型，又都投入面板、ＬＥＤ、太陽能這些新產業去，所以這個現象未來還是存在。廣達未來不 會去投資這些產業，我們過去也投資面板廠廣輝，也遭遇同樣問題，後來一聽說有人（友達）要買，我就很開心地賣了（笑）。

過去ＮＢ代工是一個好產業，我們也在這個產業上賺了好幾千億元，接下來，廣達要往雲端上面去發展，我們已不是很在意是不是一哥或龍頭了，衝刺獲利比較重要。

問：這幾年你跟鴻海董事長郭台銘的競爭也都是大家討論焦點，最近他釋出腰斬鴻海成長目標的訊息，你又如何解讀這件事情？

答：我覺得郭董很了不起啊！大家都是在為台灣打拚，他一個人要養活一、二百萬名員工，是一位「大菩薩」；比起鴻海來說，廣達員工只有幾萬人，所以我只是「小菩薩」。

談未來產業 建請打造「數位台灣」綠色科技、文創、預防醫學都是新星問：除了雲端產業之外，你認為台灣未來還適合發展哪些產業？

答：我在一場會議中，曾經對馬英九總統建議，台灣未來在綠色科技、文創、預防醫學和精緻農業上都很有優勢，應該大力支持發展。

綠 色科技是我相當關心的一項產業，這不只是說太陽能電池，這個產業未來會和人類食、衣、住、行都有關，單是綠色科技如何和雲端科技結合，讓未來雲端科技使用 的設備更節能、更環保，就可以有很多努力的空間。未來幾年數位科技革命就會發生，所以我也建議總統要趕快打造「數位台灣」，在教育、醫療、交通各種方面都 往數位上發展，才能趕上其他國家的進度，雲端運算只是打造數位台灣所需要的技術而已。

問：生技產業不也是重要未來產業？

答：在美國可能是，但是台灣並不適合發展生技產業。生物科技是一項風險很高的產業，我們看美國的經驗，在生物科技的投資上，人家是一次做很大範圍、很多類別的投資，他們著眼的是只要一個成功了，就可以把其他失敗的投資賺回來。

台灣受制於規模，只能小規模的投資，所以都是集中在測量儀器之類的投資，沒有辦法進行大規模的生技產業投資，這樣是沒有辦法把生物科技發展好的。

但未來如果可以在台灣良好的醫學基礎上，結合大陸市場，我想，台灣的預防醫學是相當有競爭力的一塊產業，而生技則未必可行。

談管理接班 ＣＥＯ要會想、會賺錢三個條件 十年養成接班人問：現在的產業變化巨大而且迅速，作為一位ＣＥＯ要怎麼去面對？

答： 我過去就說了，我在廣達負責的是十八個月以後的事情，我是ＣＥＯ，ＣＣ（指梁次震）他的角色就是ＣＯＯ（營運長）把這些規畫落實，這就是我們在廣達的分 工；我負責作夢，ＣＣ幫我執行。大家不要誤以為ＣＣ開了百貨公司就分心了，其實那都是委託給專業團隊去經營的，他頂多在那邊吃吃飯而已。

我們說ＣＥＯ要有Vision（願景），願景是要看到十年以後的，而一個成功的ＣＥＯ至少要看到未來三年的發展，我覺得我的優勢在於，對很多人文學科都很有興趣，所以在理解趨勢上，會比較有自己的看法。

問：那你是怎樣看待也是廣達重要客戶，現在被認為最能掌握趨勢的蘋果執行長賈伯斯呢？

答：賈伯斯當然更優秀，不同的是，他直接去市場上觀察，所以看法更厲害。

過去賈柏斯被蘋果開除時，他開了一間公司叫做「NeXT」，他什麼事也不做，就是一直在想，未來的人類需要什麼東西；後來回到蘋果，做出來的產品，都是顛覆市場的產品。這些看法都是實際在市場上觀察得來的，他們看的是人類下一個需要，而不是技術。

問：廣達也一直透過與ＭＩＴ合作來拓展視野，可以談談現在合作的概況嗎？

答：廣達研究院除了透過「T-PARTY」計畫，每年贊助ＭＩＴ五百萬美元外，內部的廣達精英學院也引進了哈佛商學院的課程，我自己也特地到哈佛上了一周的課。

我自己去上課之後，也大有收穫，台灣科技業過去看事情、看產業都太片面，但在哈佛，他們要求要站在制高點來看待事情。我回來台灣之後，也把哈佛的教授請到台灣來上課，要求廣達副總以上高層，都要到內部的精英學院去上課。

與ＭＩＴ的合作也讓我們受益不少，根據ＭＩＴ的研究，我們大概四、五年前就知道，今天類似iPad這樣的產品一定會出現的，所以我們也可以提早就做好準備。

問：這些課程就是用來培養接班梯隊？你曾提過一個「５+５」的十年接班計畫，可以談談現在的進度嗎？

答：我對我們現在各事業單位的負責人都很滿意，他們現在每個人都是很獨立的ＣＥＯ了。

作為一位接班人，我認為角色就不是工程師這麼簡單了，一位ＣＥＯ要具備三個條件，第一是技術，第二是行銷能力，第三是經營能力。一位ＣＥＯ就是要幫企業賺錢的，所以需要全方面的能力。

從外商經理人轉戰中國的視頻網站，王微創辦的土豆網，目前平均每天有四萬部視頻上傳，八月初才獲得第五輪籌資，已被外界解讀為赴美掛牌的計畫更進一步，他 靠什麼在中國競爭激烈的三百多家視頻網站中脫穎而出？

撰文‧林宸誼

二○○五年四月正式上線的土豆網︵Tudou.com︶，是中國最早創立的視頻網站，只比YouTube晚兩個月成立，如今已是中國第二大的視頻網站，僅 次於優酷網︵Youku.com︶。

日前土豆網首席執行長王微對媒體透露，土豆網在今年八月已完成第五輪五千萬美元的募資，從○五年四月正式上線至今，累積集資規模已達到一．三五億美元。外 界解讀這是土豆網上市前的信號。路透中文網也披露，土豆網已經聘請瑞士信貸和德意志銀行擔任發行顧問，為明年初在美國那斯達克市場首次公開發行︵ＩＰＯ︶ 做準備，預計籌資不超過一．五億美元。

王微在求學、求職路上都很順遂，後來加入德國貝塔斯曼線上，但王微並不滿足，○四年底他拿出積蓄，與五名創業夥伴在自家公寓創辦了土豆網。

中國有三百多家視頻網站，不僅有優酷、土豆等民營視頻網站，還有中央電視台、中國電影集團等創建的視頻網站，經營模式已經從﹁免費觀看加廣告﹂逐步擴展到 ﹁收費觀看﹂。而王微的土豆網，在﹁免費觀看﹂的模式下，擁有超過九千八百萬的註冊用戶，每天平均有四萬部視頻上傳，土豆網到底是憑藉著什麼營運模式在市 場上生存？

曾是盜版影片猖獗的園地

根據中國艾瑞諮詢十月底所公布的最新數據顯示，二○一○年中國線上視頻廣告收入為人民幣二十九．一億元，同比增長一一四％，連續四年增長率超過一○○％， 艾瑞認為在未來的三年裡，線上視頻廣告還將保持五○％以上的高增長率。

在同樣都有提供電視劇、電影以及綜藝節目的視頻下，比較優酷網與土豆網網站的差異，優酷網打出的口號是﹁世界都在看﹂，側重影視和新聞資訊內容的建設；而 土豆網則是﹁每個人都是生活的導演﹂，相比其他視頻分享網站的媒體定位，土豆網原創視頻用戶占內容比率最高。

台灣電視劇﹁家有四千金﹂、﹁鍾無豔﹂、﹁偷心大聖ＰＳ男﹂；綜藝節目﹁康熙來了﹂、﹁國光幫幫忙﹂等在大陸走紅，都是靠土豆網的傳播力量，網站上頭還有 排行榜，台製戲劇在土豆網上的點閱次數，就是台劇在大陸有多夯的關鍵指標。例如﹁天下父母心﹂，在十一月十日，就創下一萬五千次的點閱紀錄。

儼然是中國YouTube的土豆網，曾經是盜版影片猖獗的園地，也是台劇未正式在大陸開播，觀眾就先睹為快的收視率破壞王。網友所上傳的影片中，很多是截 取自好萊塢電影、港台電視劇的盜版；○八年五月，土豆網因電影﹁瘋狂的石頭﹂侵權案，一審被判處立即刪除影片，並賠償享有電影網路播映版權的公司人民幣五 萬元。

為了避免侵權的情況再度發生，○八年起，土豆網開始購買台灣電視劇或綜藝節目播映版權，一來減少侵權疑慮，二來賺取分銷版權的代理費用。像台灣三立、香港 ＴＶＢ，在自製戲劇出售給大陸電視台上檔播映前，就已經同步和土豆網簽約。

自製戲劇向台灣取經

從盜版影片流竄的網路平台，轉進成為偶像劇的首映平台，去年土豆網與中影集團聯合打造推理探案劇﹁Mr.雷﹂。今年年初王微更來台拜訪各大節目製作公司和 電視台，最後選定與三立電視合作拍攝﹁歡迎愛光臨﹂偶像劇，已在十一月正式上線播出。海外版權更分銷到香港、台灣、新加坡、馬來西亞、日本等十多個國家和 地區。

﹁我們終於找到一個好老師。﹂王微笑著說，在台灣的電視製作團隊，協助傳授土豆網拍攝，行銷手法從最初的策畫到最終播映、廣宣，對土豆團隊都是全新的體 驗，觀眾反應相當熱烈，﹁覺得土豆拍得挺像回事的。﹂王微自豪地表示。

至於外界對於自製戲劇卻需要花到一集人民幣五十萬元費用，王微指出，行銷費用與預算都在裡頭。透過廣告植入和品牌贊助的方式，土豆網已收回十二集人民幣六 百萬元的投資成本。在他的想法裡，土豆網不能只甘於做個分銷商，內容自產自銷，才是土豆網未來的發展方向。

行銷費低、回收快、廣告吸力強，使得土豆網自製戲劇未來可能威脅電視台地位。﹁我不知道為什麼老是被講轉型。﹂王微收起微笑，他認為土豆網的發展，一直都 是有計畫地在進行。王微解釋，像透過引進獨家授權的正版影視作品，就是所謂的﹁Hulu模式﹂︵Hulu為美國著名視頻網站，與全美許多電視台及電影公司 達成協定，透過授權方式免費提供使用者視頻資源︶，再通過其他視頻網站分銷。

由於很大一部分的外來節目不能在中國電視上播出，因此網上節目成了很好的管道，中國的網民習慣在網站上收看電影或是綜藝節目，這與台灣和美國網民的習慣有 很大的不同。

長期關注台灣及中國網路科技動態，曾任台灣新浪網站總監，現任嘉豐資本投資合夥人黃紹麟指出，自製戲劇所產生的收入會隨著戲劇本身是否走紅而波動，這對一 家網路公司來說，並非穩定的收入。網上戲劇是否能威脅傳統電視很難說，但從中國網民收視群眾的數量來看，還是有機會，﹁主要還在戲劇本身到底能不能吸引 人。﹂黃紹麟說。

﹁實際上我們是朝YouTube＋Hulu＋HBO︵上載分享＋正版授權＋原創影片︶綜合模式走。﹂王微說。未來土豆網若是上市，不僅朝著王微的終極目標 邁進一大步，土豆網更有機會成為中國的視頻網一哥。

王微

出生：1974年

現職：土豆網創辦人兼CEO 學歷：歐洲工商管理學院MBA 約翰霍普金斯大學電腦碩士經歷：德國貝塔斯曼線上中國區執行總裁美國休斯衛星公司開發經理

土豆網

成立時間：2005年

負責人：張曉運

資本額：人民幣5000萬元主要業務：提供網路視頻、電影、電視劇、音樂

2010年前三季營收：

人民幣1.14億元

二○○七年才在香港掛牌，短短三年間靠著「中間價位」與「體育明星＋央視廣告」效益，造就安踏體育二○一○年上半年稅後淨利人民幣七．六億元，超越李寧人民幣五．九億元，成為中國國產體育用品第一品牌，它到底是如何快速壯大？

撰文‧林宸誼

大陸本土運動品牌李寧「一哥」的地位正面臨挑戰，來勢洶洶的挑戰者，是去年才以人民幣二一○億元(折合新台幣約九四五億元)身價，躥升為「二○一○年胡潤百富榜」第三十七名的安踏體育董事長丁世忠。

二 ○○七年才在香港上市的安踏，至一○年上半年，在中國已經有六十個代理商，總計有七○五二家據點；一○年上半年營業額為港幣三十四．五億元（約新台幣一二 九億元），較前一年同期成長二二．六％，反觀李寧一○年上半年營收為港幣四十五．○五億元（折合新台幣約二○六億元），僅成長一一．二％，安踏因此被李寧 列為最強勁的對手之一。

然而，安踏的目標卻不只是李寧，安踏執行長賴世賢甚至喊出，「安踏有望在三至五年後，超越Nike和Adidas！」今後集團將維持一五％至二○％增長速度的豪語。這個遠較「李寧」年輕許多的運動品牌，又沒有李寧身兼運動明星的光環，憑什麼能做到？

定位在「多數人買得起」

「安 踏的定位，是中國最大多數人買得起的品牌，所以我們的定位是大眾。」才剛滿四十歲的安踏體育董事長丁世忠，生來一張娃娃臉，他口中的定位，就是要讓中國絕 大部分的人都買得起，也就是「中端的專業體育用品」，售價在人民幣一百元上下，鎖定中等收入(二、三線城市)的年輕消費族群。

丁世忠很清 楚，既然要讓中國絕大部分的人都買得起，因此，「安踏嚴格控管每個環節的成本。」丁世忠簡單總結安踏的成功祕訣。就成本控制來說，安踏只保留最核心、不能 外洩的技術，譬如像「鞋底」是在安踏的生產線上完成，其他的，他要求安踏工廠必須要有與外部競爭的能力。○二年，安踏開始實行「產銷分離」改革，讓內部工 廠與外部工廠一起競爭，才能獲得安踏訂單。結果是：○七年，在安踏的收入比率中，透過外包生產的方式占三七．三％；一○年上半年，就提高到五八．八％。

例如一○年上半年，安踏生產了七三○萬雙鞋，所需要的鞋帶，就透過大批採購的方式擠出利潤。不僅如此，安踏內部上下厲行「成本控制」，也可以從出差所住的飯店看出來。譬如跨國企業的員工一般都是選擇住在四、五星酒店；而安踏員工，則會選擇住在商務型或經濟型的飯店。

丁 世忠「嚴以律己」，對於品牌最重要的合作夥伴｜｜ 通路商，他則是「寬以待人」。早期安踏拓展渠道時，他即提供免息貸款注資等方式，因此扶持了幾家大型的代理商，即使到今日，安踏已具備威脅李寧的實力，除 了主要城市裡的旗艦店外，絕大部分的店鋪，丁世忠仍是由當地代理商授權經營。

捨得給代理商利潤

「做李寧的(代 理商)沒有安踏的賺錢。」一位安踏的代理商解釋，這並不是指李寧的產品沒有安踏好，而是進貨價太高。如安踏一般進貨價是售價的四五到五五折，李寧則是要五 五折到六五折。一○％的折扣或許對客戶沒有什麼大影響，但對一年做上人民幣千萬元，甚至上億元的代理商來說，可是筆大數目了。

定價更低，給 代理商的利潤更高，只是安踏能踏穩中國體育用品市場的第一步而已。更重要是，安踏推出的設計款式相當快，李寧則相對較少。○六年，安踏提出「三十天快速反 應」理論，新的產品以現有產品再加以改進，從設計到工廠，再到生產製造，接著走向賣場，只需要一個月的時間就完成。比起李寧本土品牌反應速度，快了二個 月。

怎麼辦到的？熟悉丁世忠的人說，他是學習能力非常強的人。○七年安踏成功在香港上市後，隔年即開始向各行挖角，曾有耐吉(Nike)中 國區官員抱怨，某個團隊被安踏挖走，安踏公司的總部，可能是前跨國公司最集中的地方，六○％的總監或副總監，都來自像耐吉、銳跑、沃爾瑪等公司。

而且，李寧這幾年的積極多角化布局，也提供安踏一個乘隙而入的機會。

翻閱李寧與安踏○九年財報，前者將重心放在專心整合購併來的乒乓球品牌紅雙喜、歐洲頂級運動品牌Lotto(樂途)、羽毛球器材品牌的Kason(凱勝)等身上；反觀專心在運動服飾的安踏，從李寧手中搶下中國奧會○九至一二年合作夥伴。

對此，中國運動產品業內人士分析，李寧的產品散布在籃球、網球，甚至在乒乓球，讓許多消費者相當困惑。加上最近又改變標誌，消費者擔心買到的產品，可能是仿冒品而拒絕購買。相較之下，安踏的管理顯然更具侵略性和聚焦在運動鞋業務。

? 李寧現在正進行品牌重新換血工作，熟悉中國運動品牌經營的輔仁大學織品服裝研究所客座教授楊維漢指出，相較之下李寧在今年的表現可能不如以往。李寧重新整 頓代理商、提高加盟條件因此流失不少資源；而流失的代理商，剛好都被安踏所接收，因此他對於安踏成長快速並不感到驚訝。「中國運動品牌都有志一同，以超越 耐吉為第一目標。」楊維漢指出，土洋運動品牌戰國時代，才剛開始揭幕。

丁世忠

出生：1970年

現職：安踏體育董事長學歷：國中

安踏體育

成立時間：1994年

負責人：丁世忠

資本額：5000萬港幣

主要業務：設計、開發、

製造及行銷運動服飾

安踏體育近三年營收：(人民幣億元)

國內連鎖超市龍頭全聯社十月中開始賣報紙，一向訴求商品低價的全聯社董事長林敏雄，逆勢打出「定價八折」折扣戰；以《 中國時報 》為例，只要八元，《 蘋果日報 》則只要十二元，在通路間點燃戰火。

全聯社最早只賣乾貨，近幾年才開始販售生鮮食品，直接搶傳統超市、量販店的生意。如今連便利商店也不放過，搶著賣便宜報紙。全聯社表示，因應消費者需求， 近日開始銷售報紙，不過既然要做，就要比同業便宜才有賣點，所以打出定價八折的行銷策略，未來還會有促銷活動，價差將自行吸收。

隨著閱報人口逐漸下降，台灣報紙發行利潤已被壓縮到極限。一份報紙經過發行商、送報系統之後，報社回收只有一點多元，就算零售通路賣報紙也只有微薄毛利。 但報紙對於便利商店依舊有「帶路貨」的功能，可以刺激消費者單筆購物金額提高，全聯社就是著眼此一商機。

在便利超商與量販業的積極搶市競爭中，夾在兩者間的超市，只能靠不斷轉型生存。由於全聯社目前已有六百家店的規模，對報社來說，也是一個不可忽視的零售系 統。如今林敏雄祭出打折賣報這招，創造雙贏局面，就是要穩固「超市一哥」的寶座。

（梁任瑋）

近日外資圈最熱門的話題，幾乎都圍繞在高盛證券亞洲科技產業研究部主管金文衡，遠赴美國「配合」某件內線交易的調查，至今已經超過二個月；但據最新消息透 露：金文衡回來了！

為何金文衡突然可以回來？眾說紛紜，有一說是金文衡繳了上百萬美元的天價保證金後，才順利離開美國；也有人說，他可能暫時沒事了。但本刊詢問金文衡與高 盛，他個人電話沒有開機，而高盛則表示對整起事件沒有任何評論。

無論如何，金文衡暫時能夠平安回來，對外資圈的人心仍有安撫的作用。因為這起可能是台灣外資圈有史以來最高階人士捲入的內線交易案，已經引發業界人心惶 惶。

很多外資券商的同業，現在見面都會互相提醒：「沒事不要去美國，即使是業務出差也不要去。」而更多業界人士也開始對自己的工作與法律的紅線分際不清，公司 又難提供完整的保證而擔心。

但更尷尬的是，由於之前誰都不敢確定金文衡涉案多深，據了解，許多原本金文衡的工作都已由他人替代，因此，金文衡這位「電子一哥」能不能重返工作崗位，再 度對亞洲電子股呼風喚雨，外界都等著看。

（劉俞青）

靠台北客支撐半邊天的台中房市，逾三成比率是投資客購買，只有豪宅建商寶輝建設是七期裡的異數，這家公司寧願房子賣久一點，也不願給短期炒作的買家機會，它的成功祕訣是什麼？

撰文‧梁任瑋

實價登錄資訊揭露後，大台北房市觀望氣氛持續濃厚，反而確立了台中豪宅實際成交一坪五、六十萬元的行情，吸引不少台北客到台中看屋。儘管台中豪宅銷售率靠投資客撐盤是業界公開的祕密，然而，卻有一家建設公司敢自豪地說：「我是七期唯一敢拒絕投資客的建商。」它是寶輝建設，在被稱為豪宅一級戰區的台中七期重劃區裡，總是逆勢而為。當同業一窩蜂複製新古典、巴洛克建築，寶輝卻堅持設計現代化玻璃帷幕式的外觀；當同業為了快速回收資金，不惜擁抱投資客對外營造出豐沛買氣，寶輝反而用嚴苛的條件，把炒家拒之於千里之外。

寶輝拒絕投資客換得的代價，在夜晚的七期看得特別明顯。當夜幕低垂，就可發現寶輝的房子點燈率高達五、六成，遠高於七期其他大樓的三成。正因為投資客比率幾近於零，寶輝建設的建案幾乎不受奢侈稅影響，也不太有轉賣獲利的情況，相對房價也能維持在一定的水準。

挺過銷售時間拉長的考驗

「我們自備款高達五成，不接受施工期間換約，一般投資客聽到預售就要拿出五千萬元，就打退堂鼓了！」寶輝建設總經理蘇良智談起特殊的銷售模式說：「與其說我不歡迎投資客，不如說我更希望自住客來買寶輝的房子。」寶輝呵護、營造品牌形象的作法，是在銷售過程與客戶互動中一點一滴建立。他常在對談中說明寶輝如何維護頂級社區品質，藉此測試客戶能否接受寶輝社區管理費每坪一百六十元，比七期其他豪宅社區高出五成？如果客戶認為不需要太多的服務，他會直接建議客戶不要買，否則交屋後，會有很大的認知落差。

也正因為客戶都是認同寶輝才購買，即使要轉手，住戶都會想辦法維護大樓品質，自然就建立起高度凝聚力，經常尚未到仲介市場就已在住戶間流通成交。

拒絕投資客，相對就必須忍受銷售時間拉長的考驗，但﹁時間﹂這兩個字，似乎從未對寶輝造成壓力。寶輝近十年只推出四棟豪宅，可說是推案量最少的台中豪宅建商；但相反地，寶輝一推案絕對是當時台中最昂貴的建案，因寶輝產量稀有，目前台中賣出的破億豪宅數量，有高達八成都是寶輝的房子。

要讓有錢人買單，在於寶輝對品質的高度龜毛。一家廠商透露，寶輝可以每年花好幾百萬元在彰化田尾租地，請人照顧上百棵將來要種在七期建案門口的大型落雨松；為了卡位台中高鐵站內位置最好的廣告看板，寧願每個月付五、六十萬元租金包下半年，一張廣告都不上，直到國外設計師設計好文案才刊登。

然而，如今寶輝建設在豪宅圈樹立的口碑，背後其實是一段兄弟檔靠著堅持，花費二十年時間打下江山的故事。

寶輝建設由董事長蘇良元與總經理蘇良智兩人共同經營，他們是台灣營建業少數的兄弟檔，兄主內、弟對外，合作無間。

九二一後成功轉型進軍七期一九九九年之前，寶輝重心放在台中四期與五期，一如台中傳統建商，「每天想的只有如何在既有的成本，變化出產品的附加價值。」蘇良智回憶，當時五期最高房價一坪才十三萬至十五萬元，但光是營造費用就要六萬元，房價想多賣五千、一萬元極為困難。九二一大地震後，兩兄弟開始認真思考再這樣下去不行，「不是收起來就是轉型。」面對當時房地產景氣長達十年低迷，寶輝愈走愈辛苦，為突破困境，兩人決定進軍當時還是荒煙蔓草的七期，從零開始。

「在那段時間，我們學到一件事，因為台中毫無預售市場，只能在成屋顯現出價值，決勝點在於營造做工的精細度。」蘇良智說，我們是做最傳統的行業，如果沒有挑戰、創新工法，怎麼讓消費者買單？面對未知的市場，很多建商選擇直接模仿最安全，但他當時就堅持去找美國建築師事務所設計外觀。

「請國際大師來規畫風險很高，除了設計費高出本地一倍，作品也很有可能不適合我們，更何況，市場也沒有叫我一定要這樣做，若沒有理想與熱情是做不下去的。」蘇良智娓娓道來寶輝一路走來的艱辛。

暌違四年，寶輝將在台中市政府所規畫的萬坪生態公園秋紅谷正對面，推出新的建案「寶輝秋紅谷」，這是今年台中最具代表性的建案之一。除了鄰近大都會歌劇院，在外觀設計也邀請美國洛杉磯的Johnson Fain建築師事務所的主持人Scott Johnson，打造現代化玻璃帷幕式外觀。

蘇良智說，過去台灣沒有條件去建國際型的豪宅，直到最近這十年間，台中可以吸引國際買家來台置產，而寶輝希望能當那個攀越巔峰的推手。

寶輝建設

成立時間：1982年

董事長：蘇良元

資本額：1.5億元

推案大事紀：2002年七期第一棟作品「敦峰」、2004年至2012年陸續在七期推出頂級豪宅「寶輝花園廣場 」、「寶輝世紀花園」、「寶輝一品花園」、「寶輝秋紅谷」

他在Google的員工編號是一○七號，幫助Google建立第一個移動搜尋服務。然而，讓他聲名大譟，兩度登上《紐約時報》（The New York Times）頭版，受邀柏林世界和平節、白宮、聯合國與TED大會發表演說，不是因為電腦科技專業，而是他五年前轉戰人力資源部門時，規畫的一系列情緒管理課程。

他，陳一鳴，Google創辦以來第一位從工程師轉調人力資源（HR,Human Resource）部門的員工，也是Google首位擁有「開心一哥」正式職稱的人。二○○八年，他決定從工程師轉調HR，參與新成立「Google University」小組，規畫「搜尋內在自我（Search Inside Yourself）」課程。七週、二十個小時的內容，短短一年，就成為Google內訓課程最受歡迎的一門課。

有趣的是，「開心一哥」的故事，卻是從一個從小不開心的男孩說起。

十二歲自學寫程式》應徵Google，五分鐘就錄取

他出生於新加坡中產階級家庭，父親是商人、母親是家管，從小是資優生的他，智商一百五十六也體現在求學過程中：十二歲自學寫程式，十五歲便獲頒新加坡全國性學術獎，最後，進入新加坡理工翹楚的南洋理工大學就讀。

工作時，他把履歷e-mail到Google應徵，五分鐘之內被錄取，創該年錄取速度最快紀錄。他成了Google創始時少數華人員工，負責建立Google最早的行動裝置搜尋服務。

聰明的小孩多有早熟傾向。「同齡孩子在想電動怎麼破關，我想的是，越南和柬埔寨陷於戰爭中的苦難，」陳一鳴回憶，與同儕沒有溝通話題，間接也讓他陷入社交障礙，他更加不快樂。

三十三年不快樂》治內向，逼自己攀談名人

理性世界中，他是常勝軍；感性空間裡，他卻找不到自己的方向。「我自然而然就是不快樂。表現好也無法讓我滿足！」他這樣形容三十三歲以前的自己，社會成就再好、進到世界第一流大企業、擁有美滿家庭，依舊無法解除禁錮多年，容易陷入「沮喪（depress）」情境的慣性。

本以為，0與1的電腦世界是他可預見的線性職涯，卻在三十三歲大轉彎。一日午後，一個靈感來襲：「我想創造世界和平，想讓生命改變，那就要行動。」這是從小徘徊於心的念頭，但卻因世俗眼光一直選擇安穩；他清楚，要不一樣，就要打破慣性，與人們建立新關係，影響力才會傳播出去。

他決定從與陌生人交陪開始，而且從最難的名人做起，這對於從小內向的他，是一大挑戰。

這個機會在二○○三年來到。那天，走在辦公室迴廊的他，見到警員與數名彪形大漢在Google總部內徘徊，他立即意識到一定有名人來訪，便衝到入口長廊等候。來訪者是美國前總統卡特（Jimmy Carter），先深呼吸一口氣，他跑上前要求合照，沒想到卡特爽快答應。這個小動作，是他「開心工程」的起點。

嚴肅個性逐漸融化，他只要一聽聞知名人士將參訪，如美國前第一夫人希拉蕊（Hillary Clinton）、達賴喇嘛、名演員羅賓．威廉斯（Robin Williams）等來到Google，他就刻意等候並請求合照。截至目前，已累積與逾兩百位名人合照，並將合照貼在辦公室牆外。

十次拜訪請來EQ專家》開心企畫讓公司上下瘋狂

驚奇的大膽舉動，讓每個經過長廊外的Google員工看見時，都發出會心一笑。連Google執行長舒密特（Eric Schmidt）都形容：「陳一鳴現象是Google幽默企業文化最活生生的寫照。」他發現一個小行動，帶來很大的開心磁場效應。

原本只是偶爾「搞笑」，但「不務正業」越做越大，慢慢的，「搞笑、製造開心」成了他的代名詞，也讓他意識到「快樂傳播」是他真正想做的，他開始思考「開心移轉」的可能。

二○○七年，當同事絞盡IQ，替下一波狂潮寫程式，他則邀請EQ（情緒智商）專家到Google演講，開始規畫「搜尋內在自我（Search Inside Yourself，簡稱SIY）」一系列課程。

受邀對象包括禪師諾曼．費雪（Norman Fischer）、「社會靜思心靈中心」創辦人米拉貝．布許（Mirabai Bush），以及將禪宗靜觀應用在醫療上的先驅喬．卡巴金（Jon Kabat-Zinn），還有暢銷書《EQ》作家丹尼爾．高曼（Daniel Goleman）。

不下十次拜訪及陳述理念，打動專家們願意投入他的「SIY」規畫。隔年課程出爐，深受同事們歡迎，也吸引人力資源部門，號召他加入Google教育課程研發，他成了Google成立以來，第一位從工程師轉任人資部門的員工，「SIY」課程成了最受歡迎的一堂課。

以往，Google人資訓練課程，著重硬實力訓練，像是「談判課」、「經濟學」等，但這兩年，他規畫的「找尋內在自我」軟實力課程躍升為最。七週二十個小時課程，一年僅開四期，卻每堂爆滿。

為什麼這些課，能讓Google員工埋單？

「工程師也能教EQ」是關鍵。情緒管理早在十多年前，因《EQ》一書熱賣而廣為人知，然而，傳統人資教導概念時，著重於「What」的闡述，總引來理性腦袋的工程師疑問：「是啦，你說得是很好，不過EQ能幫我做什麼？」

兩分鐘法則瓦解心防》善舉數據搞定理性工程師

理工背景的陳一鳴從「How」下手，運用工程師語言，例如：善用數字。傳統教法是：「EQ能讓你成為更出色的領導人。」但他說：「高曼（《EQ》作者）資料分析證實，讓傑出領導人脫穎而出的關鍵特質中，高達百分之八十到百分之百就是EQ。」

他不泛泛談EQ有多好，而是透過大腦神經系統研究等科學證據，讓工程師相信，EQ也可以透過訓練增強。

他舉例，當受過一萬小時以上禪修訓練的資深禪修者，聽到負面聲音，例如，女子尖叫，大腦中主管情緒的杏仁核（大腦的衛兵，一直不斷的掃描對我們生存有威脅的大小事）活動較低，新手禪修者較活躍。以科學實驗讓工程師相信，抽象概念也可按圖索驥，進而打開心門願意嘗試。

又例如，他常跟同事們開玩笑：「兩分鐘最適合我們，因為幼兒和工程師的專注力極限就是兩分鐘。」「我稱之為『超容易法』，沒有目的的坐著每天兩分鐘，享受『單純的存在』就好了，讓快速轉動的腦袋、生活『煞車』一下。」

他以自身為例，讓工程師們相信，「像我這樣極度內向、靠大腦工作的工程師都訓練得來，大家一定也沒有問題的。」

網路新秀臉書興起，一向以創新為理念的「老大哥」Google也遇到挑戰，亟欲突破讓工作壓力升高；同時，需要更多社交能力，才能打破業務框架，而社交能力正是EQ課程中最重要一環，也是打動這群理工天才的最大內驅力。

《EQ》作者高曼、也是該課程規畫團隊成員，第一次到Google上課演講時，就驚訝參加課程員工之多。「在這個知識分子堡壘，我對這場演講其實有點惴惴不安，不知道這一板一眼的資訊工程公司，是否有人有興趣聽軟實力的主題。所以抵達演講廳，也就是Google總部最大場地時，我驚訝的發現場地大爆滿，人群都擠到走廊上。顯然大家非常有興趣。」他在書籍序文中闡述。

一門課讓開心擴散》內向男人，找到快樂秘方

為了讓更多人理解「搜尋內在自我」，將開心擴散到全世界，他也將課程濃縮成書籍《Search Inside Yourself》（中譯書名為，《搜尋你內心的關鍵字》）。一年間已銷售二十二國版權，一上市在美國網路書店亞馬遜（Amazon）獲四顆半星好評。

「每人都有一個快樂設定點，很多人認為是固定不變的，但從我和其他人經驗看來，是能靠刻意訓練來改變的。」他分析，「我真正關心的是同事的快樂，所以課程教導才讓我這麼興奮。」這個從小就不開心的工程師，在幫助他人快樂的過程當中，也找到自己快樂的源頭。

地球上每一百萬人中，只有一人，是法拉利鎖定的銷售對象。

二○一二年，總部位在義大利北部馬拉內羅（Maranello）小鎮的法拉利，共出廠七千三百一十八輛新車，這批買家，是全球總人口七十億人的百萬分之一。

他們位於財富金字塔最頂層，擁有最強大的消費力，是眾多業務員競逐的對象。誰都想爭取他們，卻未必了解他們。

他們最大共同點是追求極致。不只車型、速度，服務更需要「極致」。但「極致」兩字抽象，怎樣落實在服務上？大中華區唯一獲法拉利總部頒布「最佳銷售顧問」獎項的臺灣蒙地拿銷售顧問林聖傑，首度分享他過去七年、服務超過一百八十位法拉利車主的銷售心法。

林聖傑指出，這群極富買家的時間，比什麼都寶貴。因此，第一時間便須將上門顧客，「快速而精準進行歸類」，是讓銷售流程最有效率的竅門。這位「法拉利一哥」將顧客分為以下六種類型，各類型的服務應對技巧，完全不同。

玩家型熱中挑戰極限，玩車更是玩命高手強調觀念比速度重要，用熱情引發共鳴與深層需求

A客戶來參加法拉利賽道日前一天，才從普吉島飆完水上摩托車回到台灣，在賽道上大夥談法拉利，他分享的則是這回騎水上摩托車，一個巨浪打來瞬間，以為下一刻再也見不到老婆和兒子的驚險經驗。

這類客戶玩車有錢更有膽，開口邀你一起陪他下場跑一趟，不是給你面子，而是要試你的心臟夠不夠力，可說是極限運動業餘組的佼佼者；甚至也有不計代價，自費飛到義大利原廠參加駕訓班的重度跑車迷。

林聖傑通常以「達人」身分，和這類買家溝通，例如說：「賽道上比的不是速度，是觀念，」觀念好，煞車時不拖泥帶水，殺彎道才精準。

這類買家看上的，不僅是專業，更是你對車的熱愛，當他的愛車回到終點，你是否也把它當自己的車，馬上跑去翻開高溫的引擎蓋降溫、檢查水箱胎壓。彼此認同對方的，是對汽車夢的熱情。

圓夢型不買對不起打拚大半輩子的自己帶他感受「一山比一山高」，引導追下一個夢的獵物心態

B客戶從司機開的凌志Lexus最頂級豪華房車後座現身，集團橫跨兩岸、東南亞和歐洲，年近七十歲的他，打拚大半輩子事業有成，鮭魚返鄉回台北定居。

坦言想買法拉利，是因為當年在歐洲跑訂單，坐過客戶的法拉利，那是一部當年最能代表法拉利品牌精神的Testarossa，大馬力的聲浪和加速的貼背感，讓他終身難忘，暗自立誓日後賺了大錢，一定要買部法拉利過過癮。

林聖傑說，因為對方是目標型買家，賣第一部法拉利給這類型客人，只要把銷售流程的標準化服務，像試車、選配備、排定交車日等，確實執行完成就好，這些不難。難在激發他們不斷換車再購，掘出無底洞般的渴望。

他分析，這類成功人士，追求卓越已成慣性，一方面自我中心，另一方面也存在一種不喜歡被比下去、眼前有對手出現，便忍不住想超越的「獵物心態」。

因此，雖然不是玩家型車主，但車主齊聚的賽道活動，林聖傑會邀這群人，讓他們大開眼界，看滿場比自己的法拉利更貴的限量版車款，感受「一山比一山高」的氣氛，激發出下一個購車夢想。

龜毛型試遍所有車款，仍遲遲不下單不疾不徐比氣長，誰先開口誰就先居下風

C客戶是某科技業大老欽定接班的貴公子，富二代的他，愛玩車卻又怕遭家人因安全理由反對，平均三、四個月就會來展示據點，找銷售顧問聊聊法拉利又出了什麼款的新車，品牌認同度無庸置疑，幾度差點要下訂，但最後一刻卻又以家裡有意見龜縮，不然就是推翻已選妥的客製化配件。龜毛加上決策反覆，來來回回磨掉銷售顧問許多時間，一張訂單前後七年才搞定到手。

服務這類型的買家，他不急，你要比他更不急。林聖傑說，銷售人員時間也有限，尤其在法拉利，面對的都是身價幾億起跳的車主，每一個大小需求都得立刻回覆。因此，買家如果決策反覆，耐心等待比氣長，守株待兔反而是最佳策略。例如，明明有試乘車，也要請他提早預約，下一趟來再試。

不過，嫌貨才是買貨人，這類買家雖磨人，但成交之後，反而不用再花太多力氣在他身上，因為他已早摸熟產品，再購下一部車時，決策就非常迅速。

公爵型全家陪同賞車，多為獨子或長男判斷下單的關鍵決策者，先搞定長輩再顧車主需求

D客戶是中部某傳產望族的第三代長孫，剛當完兵回來等著接班家族事業，每天出門不只有司機接送，媽媽大半也都會跟在身邊，來過法拉利展示中心好幾趟，母親大人一定都會陪同前來，服務人員遞義大利瓶裝氣泡礦泉水給這家人，媽媽總會習慣性的幫寶貝兒子打開瓶蓋。

這類型買家，看起來雖被父母捧在手掌心，似乎只要孩子喜歡，父母一定點頭埋單，但其實不然。

對林聖傑來說，家人的意見也要重視，很多時候，開車的人往往不是下買車決策的關鍵角色。

在這個例子，顯然顧客上門時，該第一個打招呼的對象，是媽媽不是兒子。若是太太強勢的夫妻組合，要先照顧好的，當然也是富太太的情緒反應。

享樂型滿口車經，改裝車行的常客先閉嘴聽對方高見，再適時點出盲點介紹產品特性

E客戶開著後車箱上方像裝了大型曬衣架的擾流尾翼改裝車來，一進門劈頭就問，法拉利從零到時速一百公里，幾秒內能完成加速，聽到銷售顧問回答是三．九秒，馬上反嗆：「你知道我停在外面那部，改過晶片掛雙渦輪，零到一百幾秒嗎？三秒半跑給你看！」

這類買家不但車子外觀顯眼誇張，穿著髮型也十分前衛，通常不喜歡先預約時間，來得即興，下訂單後更不耐久等交車。但談起法拉利的性能，則是如數家珍，排氣量、汽缸進氣角度、底盤高度等相關數據，往往背得比銷售顧問還熟，對於能挑出廠方資料的錯誤瑕疵，也最引以為傲。

自己曾是街頭飆仔一分子的林聖傑，最懂這群買家心態。「回想起來，當年玩車其實都是瞎改，盲目被改裝車行牽著鼻子走。」他說，這類型買家，內心其實很空虛，需要被認同，得先閉嘴、聆聽他高見，再點出盲點適時引導。例如告訴他，法拉利造車理念，從來不是追求零到一百的直線加速，而是比在賽道上跑一圈，誰時間最短，考驗的是一部車過彎的平衡性。

尊榮型快速致富，財富實力勝社會地位安排試駕，利用路人羨慕眼光，當免費銷售啦啦隊

F客戶自己開著賓士Benz S350來看車，是少數全車窗戶都未貼隔熱紙的賓士車車主，用意是好讓路人可以看清車內的自己，很計較若當天下訂新車售價逾千萬的法拉利，能不能便宜個十萬、二十萬元，更特別交代車號一定要有八八八連號。

至於會看上法拉利，不是被品牌創辦人恩佐．法拉利（Enzo Ferrari）的賽道傳奇故事所吸引，也搞不清楚舒馬克（Michael Schumacher）或貝克漢（David Beckham），誰曾是幫法拉利車隊跑贏F1賽事的車神，完全是因為住的豪宅地下室，停了一部紅色法拉利，每天進出怎麼看都覺得刺眼。

林聖傑分析，這樣類型買家，最想被滿足的，是極致尊榮的心理需求，與其關在展示據點內，對他彎腰鞠躬奉為上賓，不如開著最新款的法拉利試乘車，帶他到市區繞一圈，盡量往人潮多的地方開去，享受沿途路人行注目禮。因為，「路人投以欽羨眼光的注目禮，就是我免費的銷售啦啦隊！」