31歲老闆從五分埔店員到營收五億不做電視廣告，憑著網路上的口碑，PAZZO成為近兩年來討論熱度最高的新生代服飾品牌；成立三年，創辦人廖承豪首度接受媒體專訪，揭露他如何在競爭激烈的網路戰局中打出新江山。

撰文‧鄧　寧

「誰是下一個營業額破億的網路品牌？」在lativ以國民平價服飾崛起後，許多網路熱門賣家，甚至長期替品牌代工的成衣廠，紛紛加入自創品牌戰局；二○○九年起，超過三十家新品牌陸續上線，堪稱網路服飾的戰國時代，其中較突出者自然引來投資者注意。

上個月，遊戲股王歐買尬宣布以一．○六億元入股美而快實業，也就是網路服飾品牌「PAZZO」的公司，成為一三年另一樁引人注目的投資案，讓人不禁好奇：「PAZZO為何能讓歐買尬看上？」PAZZO於一○年十月創立，成立時資本額僅七五○萬元，迄今已增資至四千萬元，每天從倉庫出貨的包裹數量最少也有兩千個，折扣季時包裹數量更可輕鬆破萬，以產品均價五百元估計，年營收約在五億元以上。

五分埔起家 獲歐買尬入股更令人吃驚的是，創辦人廖承豪是七年級生，創業時年僅二十二歲，成立PAZZO前已開過數家公司，曾跌跤過，所以在經營PAZZO時更是穩紮穩打，可說是在風雨中走出自己道路的年輕創業家。

而歐買尬因推出第三方支付平台「歐付寶」，在一年多前開始找尋優質的網路商家，第一個相中的便是產值龐大的服飾市場；長期研究電子商務的之初創投創辦人林之晨即指出，台灣線上服飾零售業的年產值已超過兩百億元，占整體服飾零售比重一成以上，穿透力道驚人。

在這塊群雄割據的市場中，歐買尬執行長林一泓欽點的即是PAZZO，「每一家網路服飾我都觀察過，就屬PAZZO最穩！雖然營收不見得比別家高，但確實有獲利賺錢，好好做下去，未來沒有競爭對手。」被看好未來將「打遍天下無敵手」的PAZZO，面對媒體時卻異常低調，業界僅知廖承豪從少男服飾起家，由五分埔店家轉戰Yahoo!奇摩拍賣，後來如何經營PAZZO品牌，卻從未曝光，《今周刊》獲得獨家採訪機會，為讀者揭開PAZZO與創辦人的神祕面紗。

一九八二年生的廖承豪，出來闖江湖時年僅十六歲，因家中經營小型成衣廠，國中畢業前，每天放學回家都得幫忙剪線頭，「這讓我對服裝印象很差，根本沒想過要做服飾業，國中畢業就去麵包店當學徒。」未料一年半後，習藝的麵包店倒閉，廖承豪重新思考未來的方向後，決定回到成衣業，但不學父母親從事代工，而是到五分埔當男裝店店員，學習與客人溝通的銷售技巧，持續三年多的時間直至入伍；這段童年與青少年時期的經驗，讓他同時握有成衣生產端與零售端的知識，也成為後來經營PAZZO成功的祕訣。

退伍後，廖承豪因不願與前東家搶生意，便拿著攢下的一六八萬元積蓄到廣州開服裝公司，人生中第一次創業，卻在兩年後因不適應當地的生意文化，將帶來的「一路發」資金虧掉一半，黯然打道回府。

拿著剩下的八十萬元資金，廖承豪仍未放棄開店當老闆，當時台灣除了五分埔，第二大成衣批發中心在高雄的後火車站，於是他又到高雄開了一家服裝批發店，這次做了一年，又虧掉三十萬元。

此刻回想，當年的挫折都是寶貴經驗，廖承豪平靜地分析：「每個區域都有一套做生意的模式，用原本的概念未必行得通，像高雄就不流行台北的一口價買斷，商家們喜歡拿舊貨來換新貨，我做不慣，只好回五分埔開店。」送貨給賣家 學到網拍竅門○七年，廖承豪終於回到五分埔，當時客戶仍以士林夜市與西門町的實體商家為主，即使Yahoo!奇摩拍賣已上線六年，更培育出「東京著衣」等網路服飾品牌，但廖承豪對「網路」仍一無所知。

有一次，一對情侶上門帶貨，起初只拿一點點，但幾個月之間拿貨量倍數成長，甚至超越一般實體店家，廖承豪忍不住問：「你們在哪裡賣？」得到「網路」的回答後，他還天真地問：「網路是在哪裡？靠近天母還是靠近士林？怎麼網路人這麼多？」談起「網路在哪裡」的糗事，廖承豪仍笑不可抑，但他不減興奮地說：「網路真是一門好生意，那時候一般店家一個月最多拿三十到五十萬元的貨，這個網路賣家一下子就拿到兩百萬元！」為了解網路生意，他展開為期一年的觀察，天天親自送貨給該名賣家，「他們一開始把衣服放在地上拍，後來掛在牆上拍，再來買人形模特兒套上衣服拍，最後請真人模特兒拍，我才知道，『照片』在網路上很重要。」發現到網路服飾這塊新天地，廖承豪躍躍欲試，「這麼好賺，我一定要自己下去做。」但開始不到兩個月，網拍生意就被客戶發現，一個月四、五百萬元的貨款全數抽單，廖承豪也不禁遲疑：「我還要繼續做網拍嗎？還是回去做批發？」但頭已經洗下去了，不做也不行，廖承豪便以「JP.aibo」之名正式進軍網拍，短短三個月營收就飆破百萬元，疑慮也全數煙消雲散。分析原因，除了當時網路賣家不多，也因為廖承豪自身就是大盤商，比起一般賣家還得向盤商叫貨，讓消費者等待七至十四天，JP.aibo可以「今天買、明天到」，相形之下更具優勢。

仿ZARA模式 五天出新款半年後，Yahoo!奇摩拍賣建議廖承豪進入女裝市場，他從善如流，卻在第二年遇到瓶頸。原來，廖承豪雖是男裝大盤商，卻不握有女裝貨源，必須像其他賣家一樣批貨來賣，到○八、○九年時，消費者已漸漸無法接受等待期長的預購模式，開始進行抵制，整個網路服飾市場被迫轉型。痛定思痛，廖承豪悟出心得：「網路生意是對的，但預購模式行不通。」於是毅然將JP.aibo結束，並在一○年十月創立自有品牌「PAZZO」。

在網路上買衣服，公認最不能忍受的第一名就是從下單到取貨的時間太久，甚至等超過一個月後宣布斷貨，但這情形在PAZZO幾乎不會發生，廖承豪更自信地宣示：「超過三天就是不及格！」進一步剖析PAZZO供應流程，竟與全球第三大服裝零售商ZARA相同，都採「快速、少量、多款」的管理模式，一般服裝品牌從設計、打樣、選料到生產、上架，週期最快也要半年，但PAZZO五天內即可生產出一款新衣，且維持偏低的庫存量，以達到貼近時尚且穩定獲利目的。

究竟他是如何辦到的？關鍵就在選布料！廖承豪指出，傳統作法是先設計圖樣再找布，但他前一季就看好下季會熱銷的布料，讓工廠提前備貨，一旦要用就能即刻生產；但這套方法也有風險，一旦看錯趨勢，壓下的布料就是多餘庫存，一般賣家缺乏廠務知識與流行眼光，就無法如法炮製。

舉例來說，上一季女裝流行花褲，但請布廠開花版布，一款一次至少要印三千碼，相當於三千條褲子，「花版不可能只開三款，少說也要給消費者三十款！但這樣庫存壓力會非常高。」一般店家只能咬牙撐住，廖承豪卻知道該如何轉彎：「我將布匹印花轉為裁片印花，也就是用素色布裁成一片片褲子的樣式再印花，雖然印製成本略高，但一款花色可以只做一百條，開個五十款，哪個花色『中』了再大量生產，比起堆庫存還是划算。」在快速時尚、快速配貨的確實執行下，PAZZO已成為近兩年來討論度最高的網路服飾品牌，ＦＢ粉絲團高達六十六萬人，但廖承豪卻表示從未刻意經營，「我們只是分享工作過程，營造『生活感』氛圍。」點進PAZZO的ＦＢ頁面，可以發現他們確實是把消費者當朋友，貼文分享的不只是商品，也包括「周一的早晨來杯美式熱咖啡」，或是「悠閒享用假日的早午餐」，塑造出專屬於PAZZO的生活步調，讓消費者進一步認同品牌。

展望未來，雖然已獲歐買尬億元投資，但廖承豪不求營收暴衝，而是要讓消費者在「看衣服找衣服買衣服」的規律中沒有斷續，實實在在成為生活中的美好配件。

PAZZO

公司名稱：美而快實業

負責人：董事長廖承豪

資本額：4000萬元

成立：2010年10月

主要業務：服飾、鞋類零售業

員工數：120人

一天出貨量：2000～3000包

年營收：估計約5億元

FB粉絲團人數：66萬人

廖承豪的創意煉金術

1.快速生產

仿效ZARA流程，先決定原料再設計，5天就能生產完成。

2.少量多樣

保證與時尚同步，最快推出多樣貼近流行的商品。

3.生活行銷

不刻意經營粉絲，與消費者分享生活點滴營造生活感。

兩岸三地瘋《來自星星的你》，也帶動劇中出現的產品熱賣，文化立國二十年，韓國的文化創意產業，已發展出一套成功的行銷手法，結合劇本巧妙置入商品，觀眾在耳濡目染下，想要不買單都難。

撰文‧賴若函

「現在網上很時髦的一個韓劇，叫什麼星星？」這是今年三月中國兩會時，中國中央政治局常委王岐山突地給底下官員出了考題，結果一票文化官員你看我、我看你，面面相覷，還是年輕官員偷打暗號，「是《來自星星的你》」。

這個場景真實在中國兩會上演，王岐山冷不防地小測驗，立刻反映出文化產業官員的敏感度。打從去年底《星》劇在韓國上映以來，魅力橫掃亞洲，不只在韓國當地創下二八．一％的收視率，大陸四大視頻網站上的下載流量也高達四十六億人次。

「星星熱」的風潮，超乎想像。《星》劇裡無所不在的置入性行銷，造成戲播完了，裡頭的商品也跟著大賣，從服飾、家電、化妝品到三星手機，無一不熱賣，三星手機貫穿全劇，《星》劇更成了台灣品牌宏碁、華碩等執行長最該學習的一堂課。

其中，劇中貫穿男主角「都敏俊」心境的繪本《愛德華的神奇旅行》，播出兩週內，銷量暴增五倍；女主角「千頌伊」一句台詞「下雪了，怎能沒有啤酒和炸雞？」就造成觀眾在臉書上跟著瘋傳「啤酒加炸雞」的照片。

洗版式行銷

LINE成功敲開中國市場大門創造感動，再把商品帶到消費者面前，是韓劇一貫成功的手法。「韓國置入性行銷的手法不著痕跡，會和劇情結合。」曾留學韓國、研究韓國文化創意產業政策多年的政大韓文系教授郭秋雯說，韓劇總能讓商品適度凸顯，但不顯得突兀。

拿劇中曝光度最高的通訊軟體LINE來說，「千頌伊」與「都敏俊」藉著LINE的對話視窗搞曖昧、傳情意，「千頌伊」家中更擺放著LINE吉祥物「熊大」與「兔兔」的抱枕、馬克杯，成功地在觀眾面前展示了LINE的商品。

其實，在韓國用量最大的即時通訊軟體不是LINE，而是KaKaoTalk，就連在中國最紅的，也是微信，但在《星》劇播出後，刻意置入的LINE商品，讓不得其門而入的LINE，成功敲開市場大門。無所不在的行銷攻勢，讓LINE在中國和韓國的用戶數暴增十倍，全球用戶也從三億四千萬，一舉突破四億大關。

「編劇從一開始寫劇本，就把劇本寫得很詳細，例如走到某場所，女主角會拿一個ＬＶ的包包，盆栽的旁邊，又放著某牌的家電。」政大科管所教授蕭瑞麟說，在韓國，名編劇的背後會有一個團隊，研究如何結合劇情與置入商品，但他們也不是全盤照收。

早在二○○○年，美國學者Campbell & Kirmani就研究指出，當置入產品與劇情協調，呈現方式越自然，就越容易達到說服目的。韓劇行銷的成功，不是沒有道理。

《星》劇中，有一幕「都敏俊」到珠寶店買戒指的畫面，他在店中拿不定主意，其實是在為珠寶品牌行銷，畫面配合男主角的心境轉折，卻一點也不突兀。

郭秋雯舉例，韓國曾有一部犯罪偵查劇《幽靈》，就透過一幕卡車追逐戰，安排男主角把手機拿出來使用連拍功能，記錄犯人所在的卡車資訊，巧妙達到手機性能的宣傳效果。

相較於韓國，台灣手法顯得粗糙。郭秋雯指出，台灣曾有偶像劇，為宣傳某品牌手機，安排女主角把手機掉到水裡，透過旁人對白，來解釋手機的功能，方法拙劣，反而引起觀眾反感。

其次，是培養跨領域的行銷人才。「韓國政府很早就把科技業管理引進來，跨領域人才非常厲害。」蕭瑞麟說，以往娛樂產業的管理能力不佳，募資常是最大難題，但一九九八年後，政府居中牽線，讓大企業投入娛樂產業，帶來企管人才，所以投資、研發和行銷方面，都有了更完善的考量、科學化管理。

蕭瑞麟說：「現在的韓劇作法，是從提案就開始做行銷，把廣告商拉進來。」這也是為什麼《星》劇中，「千頌伊」可以在一集內換十三套造形的原因。越晚加入贊助的廠商，可安插空間越少，價碼也就越貴。

版權的洽談與販售，也是早早起步。蕭瑞麟說，如同此次《星》劇和中國優酷網簽約授權，基本上在開播前，就會確認版權、肖像權、後續廣告代言價碼，連金秀賢來台舉辦的粉絲見面會，也是戲劇開拍早期就規畫好，最後成功達到八百萬元的淨利。

放寬的法規

創造文創娛樂與產業的雙贏韓國影視的置入式行銷成了各大品牌爭相學習的手法，然而，韓國也不是一下子造就今日的局面。早年，因應韓國放送通信委員會的規範，商品在電視節目的限制重重，全面禁止置入性廣告，直到一○年，相關法規全面放寬。

香港中文大學全球研究課程講師鍾樂偉曾為文分析，透過置入商品，伴隨韓流影響力，把韓國品牌行銷至海外，韓劇中置入的商品幾乎百分百是韓國製造。

法規的鬆綁，帶給電視台強大收益。根據韓國的媒體監察團體統計，一集六十分鐘的韓劇，平均約有十項置入產品。近三年，韓國三大電視台（ＫＢＳ、ＭＢＣ與ＳＢＳ）的相關收入已超過十億元，足見其收益，也連帶牽動戲劇製作成本及質感的提高。

今日的韓劇不只是戲劇，也像一集六十分鐘的廣告。行銷手法成功，搭上創新題材、優質內容和人才，賺到高收視率的同時，也創造驚人周邊效益。

《星》商品正夯 —— 相關網拍周邊產品激增45萬項LINE敲開中國市場 男女主角使用LINE通訊軟體聊天、傳情，帶動中、韓用戶下載量暴增十倍。

啤酒+炸雞當紅 「下雪了，怎麼能沒有炸雞和啤酒？」「千頌伊」的這句台詞，掀起各地排隊吃炸雞、喝啤酒熱潮。

千頌伊口紅賣到斷貨 為了和「都敏俊」約會，「千頌伊」特別挑選Laneige LED 超誘光精萃唇膏，吸引消費者搶購。

格紋大衣這樣穿 第一集「千頌伊」出場所穿，為CÈLINE2013年秋冬款式，劇中款式已銷售一空。

無所不在的三星手機 三星Galaxy Note 3在劇中強力放送，其中「千頌伊」使用的粉紅色款更造成搶購。

背包銷售增8成 「都敏俊」在劇中的背包Samsonite RED，在戲劇推出後，銷售額較去年成長80％。

都教授的慢跑鞋 「都敏俊」於劇中腳踩運動鞋，也引起觀眾跟風，其中又以NIKE Air Max最熱門。

穿著就是要獨一無二！不想和人撞衫的你，這家位在比利時安特衛普的實體服飾店Scoop，最能貼近你的需要。

這裡展示集結的，全是新進品牌或設計師作品。為了嶄露頭角，設計師只要專注設計新品，賣衣服交給專業就行。

只要按商品類型與數量付出租金，每月從99歐元（約合新台幣3,800元）起跳，Scoop從經營、設備、人事一律打點穩當，全力負責銷售，不另外抽成。

每季有新的設計師進駐，商品風格也會隨之更替，想尋寶的消費者隨時都有新衣可選擇。

設計師也可以利用店面開設工作坊，或站在第一線服務顧客，Scoop的2位創辦人樂於提供老經驗的銷售諮詢，並且回饋來客的意見。

十二月，熙來攘往的台北市忠孝東路四段上，微風忠孝館掛上封館拍賣的布條。六個月後，這裡將出現全新風景：韓國最大服飾業者衣戀（E-Land）將承接超過千坪店面，由旗下快時尚品牌Spao、Mixxo進駐，右打只隔一條巷弄的Zara、正面迎擊對街的優衣庫（Uniqlo），正式插旗全台店租最貴的一級戰區。

展店手腳最快：明年開十店，終結日獨大

今年九月，衣戀在台已首次展店，選在地標台北一○一，一次包下近五百坪、連開三店，月營收約二千五百萬元，已達成單店獲利。明年下半年，該業者在台店數預計將達十家，展店速度超過當年的優衣庫，甚至是Zara的兩倍。

韓衣攻台，衣戀不是最早，卻最具指標性意義。一年前，台灣的韓衣銷售通路仍多在東區小店、夜市等批發市場，但現在，由衣戀帶隊，包含LG集團旗下的Hazzys、SK的O'2nd及H:Connect等，韓衣正規軍已「登堂入室」，從地攤攻入一線百貨和商圈。

來得又快又急的它們，將對國內零售業帶來什麼改變？

隨著明年Forever 21、Abercrombie & Fitch、H&M來台，潮衣的戰國時代，韓國人在其中又將扮演什麼角色？

首當其衝，是日本品牌曾經的黃金時代將正式終結。國內唯一上櫃的服飾代理商、滿心企業董事長李俊良分析，不計自有品牌服飾製造零售商如Zara、優衣庫業者，過去，泛日系品牌在台市占率超過七○％，近兩年則大幅衰退至五○％，拱手讓給韓國品牌。

「服裝業和國家流行文化是綁在一起的，你看近年日劇，想得起來的也就《半澤直樹》，和韓國一比，影視弱、沒有話題，差太多了，」微風廣場執行常董廖鎮漢的話，透露通路業者心中的順序，已經洗牌。據了解，兩大百貨龍頭經營者，遠東集團董事長徐旭東、新光三越執行副總吳昕陽，都曾經或計畫親自赴韓拜會衣戀高層，顯示其重視程度。

然而，論服裝事業體營收，衣戀只是Inditex（Zara母集團）的三分之一、Fast Retailing（優衣庫母集團）的一半。論特色，Zara、H&M走歐美名牌模仿款、優衣庫則以機能布料為號召，韓國品牌的迎戰籌碼是什麼？

市場行銷最準：搭上韓劇，用偶像綁住粉絲

朝韓流靠攏聽來不令人意外，但衣戀卻是徹底執行。當別人是設計好衣服後，才找代言人，衣戀是從產品研發開始，就以韓國明星為中心去發想。

以衣戀在二○○九年創立的快時尚品牌Spao為例，其為樹立「韓國偶像御用服」的品牌形象，它與少女時代、Super Junior的經紀公司SM，就曾以約五七％、四三％的比率合資成立廣告公司ALEL，執行Spao的行銷策略。去年六月，衣戀再以約新台幣三萬元的「友情價」，將持股全數轉讓給SM。

衣戀如此犧牲，就是為了掌握SM的明星資源。如Spao的男裝線，就以Super Junior中的崔始源等三名成員為發想對象。而由於關係密切，該品牌可以事先得知藝人在連續劇中的角色與劇情，在最短的時間內，動用總部近千名設計師打造對應造型，並搶先生產供貨。

最後，當戲劇上演時，這些衣物也能做到和韓劇「同步上架」。該品牌並在購物袋印上藝人肖像，使自家服裝成為影視產品的一部分，抓準粉絲愛屋及烏的商機。

「微風願意把千坪店面給我們，就是看準我們的包裝能力，」衣戀台灣分公司營業部經理陳俊璋說。其台北一○一店開幕時，公司花超過三千萬元請藝人來台剪綵、吸引粉絲排隊三天三夜，「行銷費用都是現在獲利的好幾倍，」他也透露，明年六月東區店面開幕時，將包下小巨蛋辦演唱會，是國內服飾業首例。

韓國服飾品牌是跟著戲劇發光，這些韓國品牌也必須趁著韓流正紅時，快速布點。

圈地為王最狠：店面先卡位，直接挖角同業

陳俊璋說，韓國衣戀高層去年十一月來台，「只看一次，就敲下五家店，要我十個月後開出來，」「我開始可以體會為什麼韓國那麼多人自殺！（笑）」

他分析，韓國企業展店不求循序漸進，而是「圈地」概念，先卡到好的店面、一次簽五年，就能保證別人進不來；先確保店數，在市場上就有發語權。所以，為求以最短速度開店，衣戀不設儲備幹部、直接向同業挖角，甚至包下整棟旅館近一個月，從中國、韓國找人來支援展店。

當然，衣戀特殊的商業模式，也埋下限制和風險。

因其品牌擬人化，受藝人形象限制，款式無法做到極度流行，導致樣式選擇不及Zara、H&M豐富，論品質、客層廣度又不及優衣庫普及，加上韓星效應有其地域性，品牌發展受限。

不只如此，因初期行銷費用等投資過大，單一品牌至少都要三年以上的攤提時間。以二○一○年推出的Mixxo為例，至今仍未轉虧為盈。

李俊良也提醒，韓國服飾依附粉絲經濟而生，但當演唱會結束、競爭回到產品本身時，能將多少「醉翁之意不在酒」的粉絲轉化為顧客？將是韓衣風潮能否長久的關鍵。

【延伸閱讀】請韓星助陣，衣戀砸錢不手軟—各國服飾集團比較

■衣戀

˙2013全球財年營收：約3,000億（含地產、百貨、餐飲）服飾約2,000億

˙來台首年展店數：10(最快)

˙行銷費用占營收比率：3%至5%(最敢砸)

˙在台首位代言人：Super Junior、F（x）(最原味)

˙總部設計師人數：超過1,000人(最強智庫)

˙上新貨速度：每週1次

■Fast Retailing（Uniqlo母集團）

˙2013全球財年營收：約3,700億

˙來台首年展店數：7

˙行銷費用占營收比率：3%至4％

˙在台首位代言人：林依晨

˙總部設計師人數：約150人

˙上新貨速度:每週1次

■Inditex（Zara母集團）

˙2013全球財年營收：約6,870億

˙來台首年展店數：5

˙行銷費用占營收比率：0.3％

˙在台首位代言人：無

˙總部設計師人數：約400人

˙上新貨速度：每週2次

整理：郭子苓

湛藍天空搭配懸掛在半空中五顏六色的雨傘，蔓延超過一公里的裝置藝術，彷彿置身葡萄牙小鎮阿格達（Agueda）中，很難想像這裡其實是搶客、搶錢、搶流行的平價服飾一級戰場──高雄後驛商圈。

位於高雄後火車站旁，供貨濁水溪以南六成以上服飾，聚集超過三百個店面，去年商圈營業額約七十二億元，比台北統一阪急百貨的年度營收還高出十億以上，是全高雄產值最高的商圈。

這群店家對流行趨勢最敏銳，面對平均每兩週店內服飾就要汰換一輪，眼光要夠精準才不會批進一堆賣不出去的貨，被稱為是「南台東大門」（編按：東大門為韓國首爾知名商圈地標）。

這裡的商家臥虎藏龍，有人在這裡一口氣開了七家店，還有二十家店在中國設了成衣生產廠，做起從衣服設計、生產到銷售一條龍式的生意。店家林國卿自創童裝品牌瑪瑪米雅，是中部以南服飾批發商圈中，唯一一家敢推自有品牌的店家。

網購衝擊生意，他從沒人理變救星

要讓這些老闆「聽話」不是容易的事。

後驛商圈發展協進會理事長劉昭智接手時，根本施不上力。他在當地經營二十三年的模特兒衣架獨門生意，因產品與其他店家不重複，且幾乎所有店家都是他的客戶，在二○一二年，他被推選為理事長。

在這之前，協會做事綁手綁腳，就連向政府申請到一千一百萬元，把街區改成徒步街的經費，也因店家抗議，只好退回高雄市政府。協會成了燙手山芋，長達三年沒人想接手。

因為，當時店家批發生意太好，單店月營收超過四百萬的不在少數，「生意都忙不過來，哪還有時間理你（指協會），」劉昭智說。生意興隆，讓店家各掃門前雪，缺乏合作誘因。

但，商場上沒有永遠的順風車。隨著網購市場擴增，南台灣服飾實體店面受到衝擊，九成以上做批發生意的後驛商圈，連帶受到影響，生意一落千丈。

二○○九年後驛商圈營業額超過一百 四十億元，到二○一二年竟只剩五十多億元，不到極盛時的四成。在這最慘的時刻，劉昭智接手懸缺三年的理事長位置。

危機開啟改變之門，他看準店家亟欲轉型，開拓零售客源，於是協調店家，舉辦該商圈有史以來首度的「封街拍賣」。

但，這場拍賣卻僅吸引六百人次來客數，「第一次辦活動就失敗，很失氣（台語，指很丟臉），」劉昭智皺著眉、搖頭難過說，「店家跟我講：『這活動不要搞了！』」此次慘痛經驗，並沒有讓他放棄，「不對的我會認錯，但是，你是店家的頭，火車不動，永遠就放在那生鏽。」

他先跟台鐵爭取，讓買家只要抽號碼牌，便可從前站走到後站的後驛商圈買貨，讓買家省了六元的月台票費用。區區六元，讓人流增加了快兩成。

劉昭智刻意引進年輕腦袋。如今已有三成年輕人擔任重要幹部，讓新鮮點子有機會落實。現在，實踐大學時尚設計系、三民家商、樹德家商服設科學生，都在此發表作品，是南台灣第二個戶外走秀展場，點子就是由當地店家第二代的理事顏嘉霈，向以前就讀的學校提出申請，協會扮演推手讓活動順利進行，她眼眶泛淚的說「我超感謝他們（協會）願意給年輕人機會！」

原本失敗的封街拍賣，因為引進學生戶外走秀、裝置藝術、攝影展等，讓拍賣不只是拍賣，更是視覺饗宴。於是，去年人潮開始增加，零售占店家的營業額從平均一成升高為三成，商圈營業額也升高到超過七十億元。

二月初，年關前的封街活動開跑，第一個週末，店家們反映，約比去年同期營業額多三成，初步成果讓他們更有拚勁。儘管離高峰時期盛況還很遠，但至少這群店家正努力轉型，企圖讓南台東大門這名號，持續在高雄發亮。

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■ 引入活水：邀請年輕人加入組織，舉辦人氣活動。