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銳珂醫療:植根農村

http://content.businessvalue.com.cn/post/5203.html

把農村當作主戰場，銳珂公司在自我求變的過程中摸索了一條「下鄉」之路。

社會效益：銳珂的「寧夏模式」推動了中國醫療行業信息化水平，促進中國醫療行業的信息化標準建設，同時降低了更多人看病的成本，促進中國衛生事業的發展。

企業競爭力：通過「寧夏模式」的實踐，銳珂逐漸摸索出適應農村以及更廣泛的新興市場的市場拓展經驗，並且為中國的醫療信息化提供了寶貴的經驗。

「經過4年多的努力，寧夏項目已經完全達到了預期的目標。」 當記者見到剛剛從寧夏考察歸來的銳珂公司大中華區總裁劉傑時，他略顯疲憊的臉上，掩飾不住地興奮，「不經意間，銳珂又創造了一個紀錄。」劉傑笑言。

可能很多人並不很瞭解銳珂，但對醫療器械領域「三駕馬車」並享有「GPS」（GE、飛利浦、西門子）之稱的三家公司耳熟能詳。與這三家相比，銳珂雖 然是一家名副其實的「小公司」，卻是世界上最大的醫療成像和信息技術公司，全球有90%的醫院使用了銳珂（Carestream Health）的產品和服務，持續保持CR（計算機成像系統）中國市場份額第一的地位，市場份額約為40%。

而劉傑所說的寧夏項目，是指銳珂在2007年投資1000萬元與衛生部、寧夏回族自治區開展的「農村醫療信息化試點項目」，該項目旨在通過為寧夏4 個試點工程實施數字化醫療解決方案，為當地患者解決看病貴、看病難問題，將當地基層醫療機構提升到醫療數字化階段。實際上，當時衛生部的項目包括三個地 點，除了銳珂的寧夏項目以外，還有GE和微軟在承德、西門子在陝西洛川都做過類似的項目，但僅有銳珂的項目堅持下來並且做成功了。

寧夏試點區市的6家縣醫院、7家鄉鎮衛生院、4家村衛生室安裝了遠程醫學會診系統，覆蓋人口150萬人，佔當地農村人口的40%。截至2011年9 月底，試點醫療衛生機構為當地群眾進行數字化攝片5.64萬人次，上傳疑難醫學影像並遠程會診4193例，通過遠程會診系統確診的農民，診療費用節省了 87.23%，全程診療時間節省了53.04%，有效地減輕了農民的看病負擔。同時，各試點醫療機構的放射學技術人員操作及診斷水平得到顯著提高，診斷符 合率從初期的20%提高到90%以上，銳珂的下鄉運動初戰告捷！

「通過中低端產品開拓基層醫療市場是銳珂發展的重點戰略。」劉傑表示，「這樣既能解決農民看病貴、看病難的問題，寧夏樣板的成功也將成為銳珂醫療開拓農村市場的重要根據地。」

順勢而為

實際上，出身名門的銳珂公司自從2006年被陷入經營困境的柯達賣掉後，其走向就成為業內外關注的焦點：是繼續沿襲原來的高端路線，還是另闢蹊徑，銳珂面臨著關鍵的抉擇。

「銳珂確定以農村市場為戰略重點，這是順勢而為的結果。」劉傑表示。這正如孫子兵法所說的「勢者，因利而制權也」，銳珂植根農村的戰略是因勢利導的必然選擇。

不過在劉傑看來，這個「勢」有三個層次的含義：即形勢、優勢和趨勢。

銳珂首先必須考慮的是當時自身所處的形勢。面臨困境的柯達必須忍痛割愛，將原來稱之為柯達醫療的業務賣掉，以償還所欠的巨額債務。而接盤的卻是一家 加拿大私募股權投資基金Onex。褪掉柯達的光環後，銳珂既要考慮如何生存和發展，又要考慮接盤者的決策。「在高端市場逐漸趨於飽和、利潤空間基本穩定的 情況下，僅僅依靠來自現有產品的升級換代獲得的利潤已經非常有限。」劉傑表示，「而鄉鎮農村市場醫療設備落後，正是醫療市場的藍海。」

即便是藍海，但也需要有足夠的優勢來佔領這個市場。比如對於地處偏遠的鄉鎮和農村來說，醫生醫療水平相對不高、醫生數量相對較少等困境，通過信息 化、數字化是最好的解決方式，而這正是銳珂的優勢。要知道，PACS（影像歸檔和通信系統）這一領域是醫院數字化建設必不可少的環節，整個影像數據佔醫院 臨床數據的80%以上，這無論對於醫院內部管理還是區域醫療電子檔案的共享等，都是很大的難題。而這些，正是銳珂所擁有的優勢。

銳珂確定以農村市場為戰略重點，是經過對自身實力和外界環境的精確分析的結果，「只有順勢而為，企業才能獲得可持續的發展。」劉傑表示。

樣板寧夏

「我做夢都想不到，自己在家門口就享受到大醫院專家會診治療。不但治好了病，還省下不少錢。」2011年11月21日，衛生部在寧夏舉行了農村醫療 信息化試點項目總結會暨推廣工作會上，來自寧夏南部山區固原市原州區清河鎮黃俊文講述了自己通過銳珂的「遠程會診」系統得到救治的親身經歷。

所謂銳珂的「遠程診斷」系統，是指在寧夏的6家縣醫院、7家鄉鎮衛生院、4家村衛生室安裝上遠程診療系統客戶端，實際上每個醫院就是一個入口，當鄉 （縣、村）醫院打開客戶端，系統就會自動連接事先預約好的遠程專家，專家就可以通過病人的電子病歷，通過視頻和音頻對病人進行診治。這套系統最厲害的是以 計算機數字成像(CR)、數字打印、區域醫療信息共享平台等數字化信息化農村三級衛生診斷和數據系統，以達到拍片數字化、數據信息化，並實現基於互聯網的 遠程會診、遠程醫學教育、電子化健康檔案等功能。

這一切的診療服務可以通過銳珂上海總部的總服務器進行監控，並進行相關的記錄。簡單來說就是，每個醫院的客戶端與上海總部的云數據中心連接，患者在 與專家遠程診斷的同時，也實現了個人的信息歸檔、共享等。云數據中心也可以對相關的數據進行挖掘，並對信息進行發佈。此外通過總部的遠程視頻監控系統，還 可以進行監護系統的安全維護等工作。

這就是銳珂「遠程診斷」系統的簡單描述。劉傑表示：「為了能夠順利完成項目，銳珂傾盡了最優質的醫療資源。」為此，銳珂抽調了各部門的優秀人員成立 了項目攻堅小組。小組面臨的首要問題就是要對試點地區做一個詳細的市場調研和分析。為此，小組成員在試點地區蹲點長達一個半月，對當地的人口情況、醫療資 源、基礎設施等一系列情況做了充分的瞭解，並寫出了一份詳盡的項目規劃報告。充分的調研和可行性分析，成為寧夏項目成功的充分條件。

相比較而言，對於醫療信息化的技術，銳珂則有非常成熟的技術。但銳珂要面對的是要解決這些技術如何在寧夏農村這樣的條件下保證診療系統的正常運轉。 比如在鄉村的帶寬比較低的條件下，銳珂解決了在512K的速率下能夠實現3分鐘內傳輸完22兆的信息。要知道，如果沒有這項技術的話，則可能需要十幾分鐘 的傳輸時間；在農村電壓不穩和經常停電的情況下，銳珂解決了數據保存和系統穩定的技術，這些技術看起來並不是太高深，但對於鄉鎮市場而言尤為重要。

寧夏醫科大學調研顯示，該系統實施後，當地農村患者平均每次就診節省385.3元。以原州區為例，新農合覆蓋農村人口近40萬人，每天申請遠程會診 4例，平均每人次就診節省385.3元，這樣算下來每年可節省農民赴外地看病費用73.5萬元。「遠程醫療系統可以有效地解決看病貴、看病難的問題。」劉 傑表示。

銳珂發力

數據顯示，目前中國醫療服務機構（包括社區醫院）共31萬家左右，其中80%以上是個體診所和縣以下基層醫療機構，在這些醫療機構擁有的醫療儀器設 備大部分都是30年前的產品，在2000餘所縣醫院中，裝備配置平均缺口30%，西部地區缺口甚至超過50%。今後5年，中國縣級醫院對醫學成像設備、檢 驗設備以及信息化設備的需求量將大幅增長，2011～2015年中國醫療器械行業年均複合增長率可達到20.1%。

醫療行業正在成為繼電信、金融之後最大的一個信息自動化的產業。成像設備作為中國最大的醫療電子應用市場，2010年市場規模達17.2億美元，較 2009年增長55%。在「十二五」的規劃中，衛生部明確提出「縣級醫院要求配備CT，鄉鎮衛生院要求配備X光機」，對醫療設備供應商而言，這是一次千載 難逢的市場機遇。

為了更好地對接這次市場機遇，銳珂在2011年1月份專門針對鄉村市場成立了基礎醫療研究院。這並不是一家單純的研究院，它承擔了包括併購、研究、 合資等幾乎是一家公司的職責，「銳珂希望將這個研究院打造成為中低端產品的輻射中心。」劉傑表示，「以此形成對中低端產品的專業化。」

顯然，銳珂在寧夏地區的試點取得成功後，具備了其他企業不可比擬的優勢，比如對農村市場的瞭解、開拓農村市場的經驗、針對農村市場產品研發的特點 等，銳珂佔足了先機。擁有「寧夏模式」的成功經驗，再加上銳珂基礎醫療研究院的全力支持，銳珂開始對農村市場進行快速發力，不僅試圖在中國推廣該模式，而 且希望能夠將此模式複製到其他的比如南美、印度等新興市場。

锐珂医疗：柯达“弃子”的蜕变

1 : GS(14)@2010-12-31 23:49:21

http://www.cb.com.cn/1634429/list/58226/1.html
    在业界看来，锐珂医疗正在和GE、西门子等业界巨头一起“争食”新医改盛宴中的8500亿元大蛋糕，它已经成为中国新医改的IT推手之一。
               
         
   今年41岁的黄俊文，家住宁夏固原市原州区清河镇，由于家庭负担过重，在被诊断为肺结核后曾一度在当地一家乡镇医院接受保守治疗。直到他遇到一种叫“远程会诊”的系统，这个系统将他的病历上传至远在数百公里外银川市的一家三甲医院，通过多位专家的会诊，黄俊文的病情才得以改善。
　　“在那之前，我连远门也没有出过，更不要说去银川找专家看病。”像黄俊文一样，很多年以来，当地村民们已经习惯于在小医院看病。
　　让黄俊文有机会接受专家诊治的系统出自世界上最大的医疗成像和信息技术公司锐珂医疗(Carestream Health)。
　　锐珂医疗大中华区总裁刘杰在接受《中国经济周刊》采访时坦言，“中国有8亿人在农村，而农村医疗水平与城镇相比，在资金投入、设备、人才、医生水平等方面，差距很大。究其原因，主要是政府投入较少。近年来中国政府意识到了这个问题，开始投入很大资金和人力，希望8亿农村人口能享受新医疗技术。”
　　在业界看来，锐珂医疗正在和GE、西门子等业界巨头一起“争食”新医改盛宴中的8500亿元大蛋糕，它已经成为中国新医改的IT推手之一，但事实上，这家公司成立还不到5年时间。
　　锐珂是谁?
　　成立还不到5年，但锐珂医疗却对外宣称自己拥有百年历史。
　　这种“矛盾”的说法原因埋在2006年末。当时，柯达集团“断臂自救”的新闻在影像业界引起了轩然大波，而锐珂医疗就是那支“断臂”。
　　当人们越来越多地倾向于用数码技术取代传统胶片技术的时候，柯达赖以生存的胶卷冲印设备、技术受到了巨大的冲击。“在当时，(柯达)必须转型。”刘杰回忆说，但代价是巨大的，因为柯达需要花费30多亿美元的资金来处理很多问题。
　　当柯达转型进行到一半的时候，资金出现了问题，只有卖掉一个公司，才能支撑其走完后面的路。经过深思熟虑，柯达管理层认为，在所有业务单元中，柯达医疗是最佳的出让选择。因为，只占公司业务15%左右的医疗事业成长性良好，能够卖到不错的价钱。
　　柯达医疗被出售后，意味着其将失去柯达品牌的光环。接手柯达医疗的是一家私人股权投资企业Onex。Onex股票在加拿大多伦多证券交易市场交易，是一家多元化公司，在服务业、制造业和科技行业进行全球化运营。
　　“并购给后来的锐珂医疗带来的贡献是，原来我们的产品只是医院里一个部门的产品，现在可以延伸到院前、医院、院后，整个医疗产业的价值链。”刘杰说。事实上，被并购后，公司除了标志、名称外，没有任何改变，包括公司的架构、人力资源等都无一例外得到沿袭。
　　分手后，柯达留给锐珂医疗的“财产”是，其医疗器械经营较早获得中国许可;此外，柯达还给锐珂医疗留下了为期5年的品牌有偿使用权。尽管如此，在离开柯达之后如何单飞，新品牌如何创立，技术、市场能力如何跟上等一系列问题，当时都摆到了刘杰面前。
　　“现在看来，锐珂的发展还是非常稳健的。”刘杰称。
　　时至今日，柯达仍然在转型的道路上苦苦挣扎，但这颗被弃的棋子却似乎得到了蜕变。
　　占领基层
　　2009年4月，中国新医改方案公布之后，众多医药公司开始加大对基层医疗市场的开拓力度。但实际上，近年来中国在改善农村和社区医疗卫生方面早就有不少表态和举措，敏锐者也早从中嗅到商机。
　　“医疗器械设备的采购掌握在有关部门手里。”刘杰坦言，要想拿到订单，一些资质是必不可少的。除去企业的规模、产品的技术含量，这些资质中更加重要的是在西部市场的经验。对此，跨国巨头们深谙此道，早在多年前就已经开始了布局。
　　分析人士认为，锐珂医疗在开拓基层医疗市场方面不算第一个吃螃蟹者，但却是众多医疗公司中第一个明确开始业务转型的。
　2005年9月和11月，原柯达医疗(锐珂医疗前身)分别捐赠给中国卫生部100万元人民币和15万美元，用于奖励乡村医生。第二年10月，为响应卫生部关于改善乡镇和县级医院现代化医疗诊断设备与诊疗技术水平，原柯达医疗又带着新研发的POCCR(计算机放射成像)系统，通过全国巡展的方式为乡镇及县级医院介绍和提供简便易行的数字化解决方案。
　　自2007年独立运营后，锐珂医疗进一步明确了转型战略：在产品的设计和研发上，从高端延伸至中低端产品;在业务领域上，从一线城市向二、三线城市直至更广大农村医疗市场拓展。当年10月，锐珂医疗联合卫生部及宁夏回族自治区卫生厅开展为期两年的“农村医疗信息化试点”项目，在县医院、乡镇卫生院和村卫生室之间试运行。
　　“通过这些试点项目，我们逐步深入了解到基层医疗市场的需求。”刘杰说，“目前在锐珂的业务量中，基础医疗产品已经占到了60%。”
　　外资巨头的方向
　　现在看来，扎根多年的外资巨头们对中国基层医疗市场早已了如指掌。由于高端医疗器械市场竞争白热，所以很多外资巨头早已开始在中国实行“低端化”的市场策略。这当中就包括GE、西门子等国际巨头。
　　“向社区和农村的基层医疗市场倾斜，除了紧跟国家政策调整外，也是规避竞争、寻找蓝海的策略。”刘杰表示。
　　2007年，西门子医疗第一台符合“SMART”[简单易用(Simple)、维护方便(Maintenance friendly)、价格适当(Affordable)、可靠耐用(Reliable)、及时上市(Timely to market)]理念的CT机问世，它的售价还不到高端CT产品四维螺旋CT的一个零头，只有两三百万元人民币，正符合县级医院的心理价位，其操作难度也不会像大型医疗设备那样让县级医师望而却步。
　　同年，GE也开始实施“立足中国、服务中国”战略，大幅度加大针对中国市场需要的新技术和新产品开发。
　　2008年12月，西门子公布的中期发展战略中，明确提出加大投入研发适合中国农村市场的技术和解决方案，该公司希望未来SMART产品能在医疗总体销售额中占四成左右。
　　“高端医疗器械市场的年增长率约为10%，而中低端医疗器械的增长率达30%，中低端市场对每一个企业的吸引力都是巨大的。”飞利浦大中华区CEO孔祥辉表示。
　　北京一家医疗设备公司负责人告诉记者，外资已由原来只看中一线大城市，开始向二三线城市转移，尤其是广大的农村市场。几年前，美国人关心的是中国“500床以上的医院有多少家，现在可能关注的是300床以上的医院有多少家”。
　　目前，一些外资企业已开始训练他们的营销人员，推出专门针对社区和农村县级医院的营销方式，这些外资企业的医药代表已开始由原来只在一线城市快速向下渗透。

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