快消B2B行業為何近幾年頗受投資人的青睞？
銀河系創投合夥人蔡景鐘在今年7月的一次公開演講中提到三點原因，他本人此前曾在沃爾瑪、華潤等零售企業有過多年的高管從業經歷。
蔡景鐘認為，一是，由於渠道本身自發產生的變革驅動力。中國的經銷體系主要由上遊品牌廠家主導形成，比如海爾在過去幾十年在全國打造了強大的分銷體系。但隨著產能過剩，渠道的效率越來越低。“當在渠道里邊不怎麽賺錢的時候，就有機會進行變革。”他說。
第二，消費升級拉動了產業升級，比如人們吃海鮮拉動了冷鏈供應鏈的產生。
第三，C端消費主力的變化，倒逼渠道進行改革。
在渠道改革過程中，自然出現了很多創業創新的機會，這讓市場規模過萬億的快消B2B行業顯示出誘人前景。
凱度咨詢去年底發布的《2016年中國快速消費品互聯網B2B市場報告》，則從另一個角度描述了市場潛力究竟有多大。報告顯示，2016年在中國市場的680萬家便利小店中，只有110萬家小店在使用B2B平臺訂貨，占總數的16%。預計到2018年，將有44%的小店通過B2B平臺訂貨。
但對於行業中的創業者，蔡景鐘給出三點建議。一是要做紮實，慢勝於快。創業者應該把品類做少一點，把品類做出優勢，讓上遊和下遊離不開。還要先專後全，成為行業里面的專家。第二，創業者要做到兩個領先，即品類領先或區域領先。第三，要一切以客戶為核心，如果公司的商業模式能夠影響終端，實時跟終端進行互動，這樣的公司是非常有競爭力的。
據了解，目前快消B2B領域公司的商業模式大致可以分為自營模式和撮合模式兩種。中商惠民、京東新通路為自營模式的代表，掌合天下、阿里零售通為撮合模式的代表。
自營模式相對較重，公司以自建倉儲物流、自有服務團隊的方式發展，容易對商品品質進行把控，主要通過面向零售小店的銷售差價來盈利。撮合模式相對較輕，主要是提供平臺撮合經銷商和零售小店間的交易，從中賺取服務傭金和廣告費等。
“自營模式做快消B2B，不僅容易跟當地經銷商起利益沖突，許多廠家也不願意與平臺進行合作，因為這種模式破壞了現有的利益格局和經銷體制。”一位快消B2B領域業內人士對21世紀經濟報道記者說。
但撮合模式同樣存在商品質量、配送質量難以保證，過度依賴當地經銷商網絡等難題。另外，由於開拓市場、配置當地團隊、倉儲物流等方面的巨額開銷，能夠在快消B2B領域實現盈利的公司目前並不多見。
今年以來，隨著無人便利店、無人零售貨架等新零售形式的出現，上遊快消B2B市場也迎來更為激烈的競爭和資本矚目。
掌合天下CEO楊利祥對21世紀經濟報道記者表示，無人便利店的概念雖然得到熱炒，但究竟如何實現盈利仍是一個值得思考的問題。
“不過無人便利店等零售終端同樣需要貨源，掌合天下等公司能夠為其提供供應鏈服務。而且為這些無人便利店供貨，更容易實現規模化和標準化。”他說。另一方面，渠道的變化對人群進行了細分，比如進入無人便利店的客戶大部分是年輕人。上遊廠家也可以在供貨渠道變化的過程中，針對性研發適合相關用戶群體的新品類。
楊利祥也由此談到未來快消B2B行業將面臨的變化：一是終端互聯網大數據的積累，指導上遊廠家進行生產。二是由於快消B2B服務商的大量出現，使商品的流通效率變高。掌合天下集約化整合上遊經銷商，為小店輸出標準化、高效化綜合服務的模式，或將得到更多認可。
(來源：21世紀經濟報道 記者：申俊涵 實習生：郭瀛瀟)