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一張道地台灣製造的摺疊椅，竟比 甫加盟休士頓火箭隊的台裔美籍球員林書豪搶先一步，征服了NBA二十三支球隊，成為其場邊VIP座椅，售價高達五百美元（約合新台幣一萬五千元）。美國總 統歐巴馬在巫師隊華盛頓主場坐過後，售價更飆高到二萬五千美元，成為一位NBA球員的蒐藏品。 走高端客製路線》平均售價高出行情十倍 打造出這張名貴摺疊椅的公司叫做金桃園科技（Spec Seats），隱身在桃園縣觀音鄉。這是一家破舊的小工廠，全公司含工人不過四十人。創辦人凌美全，高齡已經七十八歲，每天卻還帶著七個人的研發團隊研究 人體力學與鋼架、泡綿等材料。他說：「一個人醒著的時候，不是站著就是坐著，每天至少要坐到九張椅子，所以這個生意永遠可以做！」 他的摺疊椅，九成銷往美國市場，走高端客製化路線，除了在NBA擁有超過七成的佔有率外，平均售價在兩百美元左右，比一般行情高出十倍。 為何一張看似不起眼的摺疊椅可以有這麼高的身價？答案是，多達五十八項的專利！ 「台灣企業打不進國際市場，就是因為不重視專利，吃了太多虧，」儘管從事的是傳統產業，凌美全卻開口閉口都用智慧型手機比喻：「你看諾基亞、摩托羅拉，雖然被打得半死，但因為手中握有上百個專利，所以還會有人搶著要。」 時間倒退回五十年前。中原大學化工系肄業的凌美全，第一份工作是從美國代理體育器材到台灣，瓊斯盃籃球賽首次採用的活動式地板與燈光設備，就是他引進的。 然而當時許多國外規格與台灣不符，為瞭解決問題，他動手研發出一套系統，改用電腦控制整個區域，結果大獲好評，靠此系統接連接下世貿中心與君悅飯店的案 子，一張訂單的金額高達新台幣上百萬元。 本以為找到了生財工具，但，「我就是沒想到要去申請專利，等到後面仿冒者跟上來，生意也不用做了，」凌美全至今回想起來仍然相當扼腕。 之後的十幾年間，他只能當個小小的代理商，在國內的體育市場中勉強分一杯羹。直到有一天他翻閱了一份市場研究報告，裡面提到全世界一年要用到一兆張（one trillion）椅子，凌美全的眼睛立刻亮起來。 「你算一下，每天從出門坐捷運，到辦公室上班，拜訪客戶，喝咖啡，上館子吃飯，是不是都會坐到椅子？一天九張是最基本的！」被這個生活中最平凡不過的需求觸發，他開始鑽研椅子的學問。 也在此時，他所代理一家擁有六十五年歷史、專做場館內高級座椅的美國廠商Clarin經營不善，剛好其中有一位股東，與凌美全有多年合作經驗，對方拿到了公司所有的過期專利書、市場調查等資料。兩個人就以此為基礎，重新改良了其中的許多座椅的設計，開始了創業之路。 研發獨家製程》坐摺疊椅像坐沙發舒適 當中一個最重要的技術叫作X-frame。凌美全解釋，一般摺疊椅為省成本，多半採用Y型椅架，平衡度與承載重量的程度均差，耐用度也不高。而X-frame的設計雖可解決此問題，但距離舒適還有很大一段差距。 為此，凌美全研發出獨家製作流程，將鋼材製成中間扁平、兩邊捲曲成筒狀的基本素材，強化韌性與柔軟度，讓人坐上椅子時可以隨著重量與地勢的變化，取得力學上的最佳平衡。 背部靠躺的泡綿設計也很講究，與凌美全有近二十年合作經驗，巨成沖壓的負責人徐增清說，一般椅用泡綿的密度約在十幾度左右，但凌美全一定要用二十五度以上，幾乎是沙發椅等級材料。泡綿背後的木板，也選擇彈性係數高的加拿大楓木。 就連椅腳的橡膠皮、滑輪，都要經過二百四十度高溫，以及三萬次摩擦的嚴格測試，甚至藏在橡皮內的鋼條都要鍍上一層鋅防鏽，「我把椅子當成藝術品在看待，」凌美全說。 一般摺疊椅不過八、九個製程，凌美全卻硬是拉高到五、六十個，並且想盡辦法幫研發出來的材料、流程申請專利。「他從創業第一天就想著要跟國外拚！」徐增清說。 但就算有了好產品，也得有市場。凌美全先從美國高中推銷起，用一張三十九美元、相對低價的客製化椅打開市場，一步步慢慢擴大到大學體育館，逐步拉高產品檔次。凌美全說：「我不跟大公司競爭，人家做三千張（椅子）的生意，我三十張也接！」 真正讓他聲名大譟的是林書豪前東家紐約尼克隊。當時，紐約尼克隊主場麥迪遜廣場花園想提供VIP新的體驗，要既有坐在酒吧高腳椅上看球的輕鬆感，同時又要有如沙發般的舒適度。數量少又難做，美國沒有一家公司想接這種案子，但這正是台灣中小企業的優勢。 當紐約的大老闆們坐上繡有「Spec Seats」的摺疊椅後，凌美全的NBA市場也跟著打開。如今，全美排名第一與第二的固定式座椅（fixed-seat）公司，Irwin與Hussey 都捧著錢找上門，Irwin甚至希望與其簽下三年獨家合作。Irwin資深副總裁柯漢表示：「他們擁有的專利數目太多，我們只能跟它合作。」 這家位在桃園鄉間，工作環境依然傳統破舊的小公司，靠著對產品研發與專利的重視，在一個不起眼的市場中征服了美國人。 | ||||||
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臉書（Facebook）創辦人佐伯格（Mark Zuckerberg）為將臉書即時通訊（Messenger）打造成類似Line或微信形式的社交軟體，三月二十六日，在臉書開發者大會上，公布他的秘密武器：將四十個手機應用軟體嵌入臉書即時通訊中，而其中一個相機軟體，竟來自台灣。 該公司創辦人暨執行長樊立勳表示，接獲臉書合作邀約是在今年開發者大會的六週前。 在美國遠比台灣紅這次直接嵌入臉書即時通 這些被點名的四十個軟體，被直接嵌入臉書即時通訊，使用者只要一個按鈕，就能從臉書連到軟體商店下載，對於開發商來說，被擁有近十四億用戶的臉書欽點，更等於拿到一張「流量保證」門票。 只是，全球至少有三百萬個手機應用軟體，要成為臉書指定的四十位合作夥伴，機率僅萬分之一。這次，Cardinal Blue能從紅海脫穎而出，靠的是過去四年來，專注在一款軟體，贏來的名聲。 只有十六名員工的Cardinal Blue，靠第一款軟體拼貼趣（Pic Collage）主打拼貼相片和貼圖，深受美國年輕人喜愛。不僅上架第一年即被蘋果（Apple）選為最佳年度App，至今更連三年蟬聯全球相機類前十名 ，比起前五名的Instagram和美圖秀秀等大型開發商來說，是台灣少見的小兵立大功創業案例。目前拼貼趣全球有八千五百萬用戶，Cardinal Blue也是台灣數一數二，在全球擁有最多下載量的開發商。 它如何征服美國？專研年輕人剪貼簿文化 不同於大部分手機應用軟體，多從台灣市場出發，這款由台灣團隊開發的拼貼相機，推出四年，其在美國的用戶數，遠高於台灣十六倍以上，成為少數海外知名度遠勝台灣的例子。 不跟其他開發商搶修圖、美肌的紅海市場，專研美國年輕人的拼貼文化，就是樊立勳成功把軟體賣紅到美國的第一步。 「（想像拼貼趣裡）它有很多桌子，不同抽屜有很多字體、照片……，譬如我朋友生日，我一張紙剪剪貼貼，做成自己喜歡的卡片……，」Cardinal Blue共同創辦人張同亨拿出從美國帶回來的拼貼簿，一面翻閱、一面解釋剪貼簿文化（scrapbooking culture）在美國有多紅。 張同亨說，在美國一些超市會提供紙張和素材，讓消費者大秀創意。而拼貼趣則是將此服務放進手機，讓使用者利用手機裡的照片和內建貼圖，得到同樣的滿足。 同樣在軟體商店被歸在「相片和影像類別」，但相較於一般提供固定模組的「組圖」相機，拼貼趣因沒有固定範本，玩法更多、創意的發揮空間更大。 全球最大情侶社交平台Between，和Cardinal Blue有過合作經驗，身為玩家的台灣區經理陳偌先觀察到，大至玩法，小至連字型、色調，都非常符合美國年輕人口味，和亞洲年輕人流行修圖、美肌功能相機，有很大的區隔。 「任何一家（開發商）都有所為和有所不為，大的公司也有一些不做，」市調機構App Annie中國區總監戴彬說，相機類軟體競爭激烈，拼貼趣找到市場上沒有的產品，就是它成功的關鍵。 根據手機應用軟體市調機構Apple Annie今年二月最新統計，「照片和影像類」在蘋果軟體商店下載排名第二，僅次於社交類，但營收排名卻只有第九。 「相機類從營收來看，它不是一個以營收為強項的一個品類，」戴彬表示，正因為競爭者多，市面上已有不少免費服務，因此，單靠賣濾鏡、貼圖等增值服務的開發商來說，得設法從其他管道賺錢。 接下來如何獲利？找品牌明星合作更有賺頭 如同大部分手機應用軟體一樣，拼貼趣靠賣貼圖和廣告為主要收入，但該軟體特色和動輒千萬以上的用戶流量，讓它嘗試走出另一項獲利模式：與品牌商合作。 去年，美國知名搖滾樂團魔力紅（Maroon 5）推出新專輯時，自掏腰包在拼貼趣辦四次拼貼比賽，一個月即有四萬人參賽。 「他們在品牌經營這部分，我覺得這是很有趣的點。」APP01網站總監鄭緯筌說。特別當賣貼圖的模式漸漸不敵競爭者的免費服務，拼貼趣這種與品牌和明星之間的合作，反而開啟另類的商業模式。 而這或許也是為什麼，還沒損益兩平的Cardinal Blue，近四年來，能陸續獲得500 Startups等共計二百七十萬美元（約合新台幣八千一百萬元）的投資，若以美國種子投資占股約二○％計算，目前這家小公司至少有新台幣四億元的市值。 如今，八千五百萬用戶，就是拼貼趣最寶貴的資產。為擴大規模，他們不再坐著等金主上門，而開始主動出擊，找品牌商談合作機會。 能從三百萬競爭對手中脫穎而出，成為臉書的VIP合作夥伴，是Cardinal Blue近四年來的成績單。未來，如何善用臉書的十四億會員，透過獨特商業模式，加快獲利腳步，會是它接下來的挑戰。
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