上線五月訂單過千,他想讓學車變得和滴滴打車一樣簡單
來源: http://www.iheima.com/project/2016/0302/154499.shtml
導讀 : 駕考市場正因政策的放開面臨一輪大變革,這給了互聯網學車平臺發展的機會。
i黑馬 項佳楚、汪晨 3月2日報道
恐怕每個學車的人都對“恐怖教練”有所耳聞,甚至親身經歷過。那些能摧毀你自信心的辱罵,以及不給紅包不好好教的態度,讓人深感厭惡。但強烈的學車需求、供小於求的市場現狀以及通過上駕校考試的唯一途徑,讓大部分人只得接受這種讓人淩亂的體驗。
方智在此之前雖然也經歷過,但並沒有太過在意,直到2015年6月。
彼時,方智剛剛完成其創立的前一個項目——“鄰里間”的並購工作,準備啟動新的創業項目。“那時候,我們的CTO每天都在向我抱怨學車有多難,而我們正在尋求新方向,我就想,既然這麽多痛點,我們就想徹底的改變下這個行業。”
他的團隊驚喜地發現,駕考市場正因政策的放開面臨一輪大變革。
2014年11月24日,公安部副部長黃明向外界表示,公安部將推動機動車駕駛人培訓考試改革,並提出要轉變政府職能,打破部門利益藩籬,斬斷或明或暗的利益鏈,給予學員更多選擇權。當天,公安部交通管理局就開始向社會公開征求意見。
2015年3月30日,深圳首先進行了“駕考自主預約”試點,彼時深圳甚至有超過10萬人爭搶自主駕考名額,約駕考自主預約系統瞬間癱瘓,有的考生甚至從30日零時就開始刷屏。
“培考分離後,考駕照不用再依賴駕校這個唯一的渠道,親朋好友、閑散駕校教練、駕駛技術好的人都可以教授。我預計兩年內,車、教練、場地等資源都會重新配置,駕校產業鏈也會發生變化。”
同時在培考分離後,學車需求的大量增加將會刺激學車市場的膨脹,“這兩三年年滿18周歲的人口在突破1600萬,這個新增的市場有上千億。”由此,方智和他的團隊決定向駕車培訓方向轉移,並於2015年7月正式創立“91戀車(互聯網學車保障平臺)”。
“學車版的滴滴打車”
曾在騰訊做過2年產品經理的方智承襲了騰訊做產品的一些理念,“簡單、極致、超預期的用戶體驗才是我們對產品、對平臺追求的價值”。因此,方智及其團隊在對現有市場和競爭對手進行分析後,最終決定采用搶單的模式來簡化傳統駕校繁雜的學車流程,打造極致的用體驗,並建立自循環生態體系。
在用戶端,學員在有學車需求時,可以在手機上一鍵呼叫、簡單填寫需求表單以發出需求,駕校教練或兼職教練則可進行搶單,每個訂單將滿足三位教練搶單(讓比價變簡單)。“教練搶到一個訂單後,用戶會看到他的照片、評價、教過的學員數、以及他的教學偏好等等信息。”
同時,91戀車會對教練進行多維度的審核和監督。“我們對教練有一個嚴格的標準,比如你的教齡、你的服務態度、學員對你的評價,包括你的教練場地,教練車,教練等等。這個時候我們平臺再做監管,好的我們會留下來,不好會立馬把他替換掉。”
在方智看來,這種共享經濟式的學車平臺不僅能夠提高市場上教練的供給量,還能夠解決很多用戶在學車上的體驗,提高學車的效率。
一個是解決信息不對稱的問題,“學員在線下找駕校很麻煩,還要進行線下門店對比,這是一個漫長痛苦的過程,但在線上,這個問題能得到比較好的解決。”方智向i黑馬透露,其平臺上最短的需求響應時間可達10秒,最快33天可以拿證。 另一個是讓學員的弱勢方轉為強勢方,“線下學車,學員一直處在被動地位。而在線上,因為有三個教練提供服務和報價,學員成為具有主動選擇權的一方。”
同時,91戀車推出“學車保”服務,並由學車總監1對1進行服務執行落地,建立陽光透明的學車體系,確保學員和教練雙方的權益都得保障,嚴格規範教練員,以消除吃、拿、卡、要等不規範的亂象。方智表示,平臺會保管學員繳納的學車保障金,以約束教練員。“學車保障金會一直托管在91戀車平臺,等你拿到證,雙方確認沒問題之後,我再打給這個教練。”為了進一步規範平臺上的教練員,希望通過監管和規範所有教練員的動作,以確保服務能夠得到落實。“我們還和安邦保險達成了合作,由安邦保險提供保險保障。”
對於如此嚴格的教練約束,雖然能夠獲取消費者的信任,但也有所打壓教練的積極性。不過方智認為,這是一個良性的循環,學員和教練雙方處在了一個對等的基礎上,雙方的利益都能夠得到保障。“而且在此平臺上,教練通過自己的努力,提供良好的服務,可以成為明星教練,並改善線下教練不被尊重和認可的問題。”
改革正式拉開序幕
去年11月30日,國務院出臺了《關於推進機動車駕駛人培訓考試制度改革的意見》,已確定自2016年4月1日起,率先在16個城市開展駕照自學直考試點。這對於91戀車這樣的互聯網學車平臺而言,無疑是一個好消息。
不過方智認為,改革的落實需要一定的過程。以北京為例,目前北京對於學車的管控很嚴格,相比深圳,學車市場化程度較低。91戀車若要擴張,會從通州等地出發,從郊區向內滲透。此外,成都、武漢等城市也是方智決定發展的重點城市。
目前,91戀車的市場主要集中在廣州、深圳、上海等15個城市,合作教練三百余個,上線5個月後平臺總訂單量數千單。同時方智告訴i黑馬,通過對市場的預判,考慮到學車是低頻,非高頻的重服務,因此91戀車僅推出了微信服務號和訂閱號的服務及PC端,自主平臺App尚在開發中。
91戀車的地方團隊還未落地,方智準備兩年後在核心城市,像廣州、武漢、上海進行當地方團隊的建設,但方智指出,這方面不會涉及太多,因為91戀車不是依靠地推進行市場擴張的,它的核心還是在創意和價值上面,是互聯網模式的創新來決定勝負。
不過,學車方面的痛點多且細碎,同時學車屬於一種低頻次的需求,盈利點較少。但方智認為,學車的高客單價、高毛利以及足夠大的市場規模能夠保證公司的健康生長。目前深圳等一二線城市的學車需求仍很旺盛,有數十萬人的考試積壓(排隊等待考試),客單價仍非常高。而91戀車可利用可期的現金流、資金托管以及交易傭金來保持現階段健康的商業模式。
同時,91戀車的商業模式可向汽車金融、買車抽傭、保險返點等多方面延伸。方智指出,當91戀車忠實用戶達到一定規模的時候,這些用戶當中可以抽取5%到10%的買車用戶,將其轉化成購車訂單,這就是盈利的核心。“當用戶買車的時候,91戀車平臺還可以給他提供借貸,91戀車便有了金融平臺的作用。”
黑馬檔案:
項目名:91戀車
創始人:方智
成立時間:2015年6月
所在地區:深圳
主營業務:汽車駕駛學習平臺
融資狀況:獲2000萬元天使輪融資
版權聲明:
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趣學車劉老木:互聯網駕培很特殊,我們的打法是讓學霸學渣共同戰鬥
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0707/157240.shtml
趣學車劉老木:互聯網駕培很特殊,我們的打法是讓學霸學渣共同戰鬥
王琳
堅持以弱小為本,永遠像個創業狗一樣去工作,像遊擊隊一樣去生存、去戰鬥。
翻開趣學車公司內刊《趣看》的第一頁,和logo一樣的橘黃色文字寫著幾個大字——“讓天下沒有難考的駕照,成為馬路殺手的殺手”。這是趣學車的使命,也是創始人劉偉俊(江湖人稱“劉老木”)和他的小夥伴們一直在做的事情。
隨著駕培行業中“自學直考”等政策的開放,越來越多的人看到了紅利,一時間資本和創業者紛紛湧入互聯網駕培行業。不同的是,趣學車在政策來臨之前就已搶占了先機,率先深耕行業。公司成立不到一年的時間里,趣學車目前已在全國23座城市開通駕培服務,預計今年9月份開通50座,到年底前開通80座。
從0到1,學霸學渣共同戰鬥
2012年9月從加拿大完成學業回國後,劉老木開始了人生真正意義上的第一次創業,面向駕校做IC卡計時系統。彼時,他的這套系統管理了江西省幾乎所有(114個)駕校,3500個教練,每年培訓的學員約25萬人左右。
雖然一直在做2B的生意,但能夠接觸到C端的機會讓他深切體會到學員的痛點。他發現,尤其在二三線城市,等待時間長、教練服務態度差、收費不透明等成了傳統駕校最明顯的詬病。“我們原來是給駕校提供服務的,記得那時有位員工為了上駕校,請了一個月的假,這是很糟糕的,對於像我們這樣的互聯網公司來說,離開一個月基本就不用再回來了。”
後來,劉老木決定投身互聯網駕培行業。
當下,互聯網駕校出現兩極分化的模式,一種是發展速度很快但缺乏深度和粘性的平臺型公司,另一種則剛好相反,重資產、重垂直但發展速度過慢。所以,要麽太輕,要麽太重。
劉老木意識到,不能一開始就投入重資產做直營駕校,這樣會讓創業公司起步跑得很慢,但也不能僅僅做導流平臺,那樣無法真正解決駕培行業的痛點,於是,趣學車在這兩者之間十分巧妙地找到了一個平衡,也就是校中校模式。“可以理解為大駕校中的小駕校,比如駕校的50臺車里面有一部分車是我們的教學點,我們提供專業的教練,整套的駕培服務。這樣,成本和速度都只有重資產的幾十分之一,但是發展速度也提升了幾十倍。”
如今,成立不到一年的時間,趣學車目前已在全國23座城市開通駕培服務,城市的鋪張速度很快。而從組建團隊開始,趣學車的打法就很獨特——讓學霸和學渣在同一個戰壕里戰鬥。
劉老木認為,駕校行業的特殊性在於,很多問題單靠學霸精英解決不了,單靠有豐富線下經驗的學渣也不行,必須將兩種人放在一起,高度互補,高度融合,相互欣賞,彼此成就,才能形成一個擁抱變化的接地氣打硬仗的團隊。
在趣學車的團隊中,有獨角獸公司創始團隊的成員、BAT出來的技術和市場大咖、餓了麽和達達的90後創業老炮、國家部委離職官員、國內資深記者,同時也有三本大學都沒畢業,但從大學開始就連續創業的眾多線下城市負責人。“把這些學霸和學渣組合在一起,形成一種特殊的文化,尊重知識,但絕不迷信學歷,而我們每一個趣夥伴必須在在學霸和學渣兩種文化里自由切換。”劉老木介紹。
最開始的趣學車還是個只有七八人的“小團夥”,到現在已經是200多人的“大團隊”,北京總部的辦公地點已經快要坐不下,劉老木說:“年底我們線下會擴張到1000人。”
制敵法寶有三件:理想、省錢、憂患意識
當大部分互聯網學車平臺還處於拿天使投資的階段,趣學車在今年1月份已經完成了數千萬人民幣的A輪融資。而在2015年7月的成立當月,趣學車就拿到了來自梅花創投和安芙蘭資本的500萬天使投資。
“為理想而奮鬥”這話說出來很簡單,聽起來很虛無,但在趣學車卻有這樣一群人,“拿很少的工資,每天工作16-20個小時,每周工作7天。”
在說這些的時候,能看出劉老木是驕傲的,“我們真的是在為理想而奮鬥。”
就像我們在第一次接觸一個新事物時,總會難免抵觸和抗拒一樣,傳統駕校在面對突然興起的“互聯網+駕校”時,也經歷了一個從最初“看不起”到後來“看不懂”,最後到“怕來不及”,“主動擁抱”的過程。許多時候,這個融合的過程並不容易,而在劉老木這里,這些並不是難題,實現這種“融合”的正是“理想”。
這也是為什麽每次劉老木跟傳統駕校校長談合作時,雙方總會彼此尊重和欣賞。“我經常跟傳統駕校校長開玩笑說,我其實是一名地下黨員,因為我只拿一塊錢工資長期在敵後工作,我們公司有一大批這樣的地下黨,大家為了我們的讓天下沒有難考的駕照,成為馬路殺手的殺手而努力奮鬥著。”
創業就是九死一生。在劉老木看來,真正讓一個創業公司死去的原因並非是外部的競爭激烈以及所謂的資本寒冬,而是來自團隊內部,“創業公司是一個遊擊隊的胚子,每天要面對極其艱難的生存和戰鬥環境,但要是過早的過上了養尊處優的國軍生活一定是不行的。”
所以,與大多數喜歡燒錢的創業公司不同,趣學車將更多的重點放在了“回歸商業本質,創造商業價值”上,在低成本的情況下實現了快速發展。
對於創業公司來說,最缺的就是錢,在資金有限的情況下,如何有效利用有限的資金,創造出價值,這樣就顯得尤為重要了。劉老木認為,蠟燭不能兩頭燒,要麽賭未來,要麽圖現在,“一旦兩個想要,那就會出大問題。”
趣學車的小夥伴告訴i 黑馬,如果公司團建時多點了幾個大菜造成浪費,大家心里都是很難受的,劉老木也說,“我們爭取做到不要浪費一粒米,不要看輕一個人。但真的很難!”
另一方面,在該花錢的地方和時候,他們卻一點都不含糊:“技術開發、產品叠代,品牌建立,市場推廣,團隊打造,企業文化落地,這些都是我們特別願意去花錢的地方。”
在采訪中,劉老木多次提到的一句話就是:“我們時刻保持對美好未來盲目樂觀,對自我短板極度恐慌。”因為他始終覺得,對一個企業來說憂患意識很重要。
“如果創業團隊一開始就呈現出成功者姿態了,放心吧,他們差不多快掛了。而如果一個公司每個人都很緊張,都覺得我們快死了,放心吧,他們一般死不掉。”
商業,始終要回歸本質
任何一種商業模式,都有屬於他自己的特定時期。如果阿里巴巴一直做B2B,也許今天的馬雲就不是“馬雲爸爸”了。
在劉老木眼中,互聯網駕校還處於起步階段,是初期的初期。現階段趣學車的目標十分清晰,回歸商業本質,即產品服務有人用,用戶願意買單,用戶願意讓我們有合理的利潤。
為了堅持“讓創業回歸商業本質”,劉老木在公司成立之初就堅持“三慢一快”政策:在初創階段花錢要慢、在實驗階段發展用戶要慢、在創業之初,股權的分配要慢、而產品叠代速度和業務發展規模要快。
在劉老木看來,燒錢補貼對於互聯網駕校來說用處不大,“和打車不一樣,正常學車如果要三千塊,並不是說你便宜五百塊用戶就願意做決定,學車是建立在有信任,服務好,口碑好基礎上的,這些是無論補貼500還是補貼1000都無法改變的。”
老木說,趣學車並不是完全不認同燒錢燒補貼的快速擴張模式,而是在駕培領域,最大的痛點來自於重塑服務、提升用戶體驗,協調和滿足好學員、教練和駕校三者之間的利益訴求,“燒錢燒補貼的方式至少不適用於這個行業的初創公司。”
為了建立優質高效的教學服務,趣學車專門成立了自己的品控部,它獨立於所有部門的,不需要進行利潤、招生KPI考核,考核標準只有一個——質量監管,劉老木透露:“我們經常開玩笑說它是我們公司的中紀委。”品控部會對教練做嚴格的要求,包括教練的篩選以及培訓、考核等,保證學員的服務質量和學車體驗。
在劉老木看來,現在互聯網行業有一個怪現象,“企業賺點錢或者沒虧錢就覺得很了不起了,這其實是一個大問題,難道企業存在的目的不是為了創造利潤嗎?”老木說,創業者需要有“永遠弱小”,“永遠謙卑”的心態,才能走得更遠。
就像在幾天前,一封名為《貫穿弱小,讓人才密度成為我們的護城河》的創業公司內部信在創業圈、投資圈中廣泛流傳,它的作者正是劉老木,在那封劉老木寫給內部員工的信中,他這樣勉勵自己的小夥伴——
“弱小是一種美,弱小是一種力量”,但對於大多數公司來說,還有人艱不拆的後半句:壯大了就會失去生命力,壯大了就不再美麗了。牛逼的公司,不是因為小時候走過了多少艱難,而是因為發展壯大的過程中依然能認清自己的發展階段,保持初創時的戰鬥狀態和人才密度。
“堅持以弱小為本,永遠像個創業狗一樣去工作,像遊擊隊一樣去生存、去戰鬥。”
[本文作者王琳(關註汽車後市場及出行,微信ID:w005468),i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號(ID:iheima)授權,未經授權,轉載必究。]
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