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四月九日，元大金控購併寶來證券戲碼塵埃落定，白文正時代的寶來正式走入歷史。

雙方董事會決議以近四百九十億元、近一‧七二倍的股價淨值比通過合併案，也寫下國內證券史上最高合併金額紀錄。

「我最怕的就是人家說，你看Jack（白介宇英文名）就是敗家子啦！」一手賣掉父親所創辦事業的白文正長子、寶來執行董事白介宇接受《商業周刊》專訪時說，「二十二‧九元（編按：現金十二‧二元加○‧五股元大金股票估算）這種價格，絕對不叫賤賣寶來，對不對？」

就在元大金併寶來證記者會後兩天，白介宇接受《商業周刊》專訪。以下為他參與購併過程的第一手告白：

《商業周刊》問（以下簡稱問）：最近這幾天大家講「元寶配」，聽說這次有三家出價，開發金還是第三名？

白介宇答（以下簡稱答）：沒有呀，聽誰說的？實際出價的只有兩家（元大金、開發金）。我想今天元大出的條件，我相信開發也出得起，這部分大家也不要去猜，說什麼開發不願意加錢，其實這真的都不是重點。我們聘請的財顧（摩根士丹利）評估，元大合併案成功機率比較高。

問：開發金不是出不起高價，那它為什麼沒有出？

答：因為第一次他們出完價，元大也出了一個價，我們那時候董事會已經先給元大一個獨家優先議約權，算是一個保密協議。就是開發遞公開信隔一天（三月二十九日）……，我們有請人去跟開發溝通，讓我們在這段期間專心跟元大談，元大談不成，再找你們。

問：事實上，價格就是元大出線原因？

答：因為元大後出價，一定會出稍微高一點，但是也沒有高多少（笑）。後來定那麼高，那是因為後來再去跟他們negotiate（談判）。

其實我覺得，我個人覺得啦，有競爭，就會有好的條件。如果在完全沒有壓力的情況之下，我相信今天寶來的條件（不會那麼好）……。

我講實在，我很感謝開發金，還有所有對寶來有興趣的這些大老闆，因為他們真的讓市場了解到寶來的價值。

談元大出線，開發金落敗…… 價格不是關鍵，換股難度才是問題

問：為什麼？這好像跟我們認知不太符合，辜老闆作風一向是會用價格去搶的。

答：對，但是我就說嘛，最後決定的不是條件跟價格，而是最後我們得要讓這個合併案順利進行。但是這個案子要順利進行，就是要我說的，要股東同意。那你要了解，我們有換股，那要原始股東答應換股，難度比起來誰高誰低非常清楚，就是這樣。

我們講一個實際的數字，外資的研究分析師，有寫元大報告的有幾家？（編按：十五家）有寫開發報告的有幾家？（編按：不到五家）你們自己去看就知道。所以，我們只有兩個月的時間，你要重新educate（說明）寶來加元大好，跟寶來加開發好，哪一個容易？

問：元大最後勝出的關鍵在哪裡？

答：最後決定的不是條件跟價格，而是最後我們得讓合併案順利進行……，寶來、元大股東結構超過四○％是外資，那雙方有很多外資股東重疊，其實說服他們就不用花很多時間。

為什麼外資這麼重要，因為（股東常會）重大決議案要三分之二（股東）通過，外資通常都棄權，要說服他們投贊成票，其實要花不少時間。這也是當初董監事優先選擇跟元大深入談判的主因，恐怕這是一個很現實的問題。

問：所以考量換股問題，這代表最後是「經營績效」決定要嫁給誰？

答：經營績效嗎？我倒不覺得。因為我講實在的，我們都有做過分析，如果說開發金今天要來併寶來，其實它本身來講，當然我沒有要為它發言，我個人覺得，它現在有很多現金，如果說它有善用這些現金去買寶來，其實我倒覺得它（開發金）的股價表現（上漲空間）會不錯。

畢竟它現在trade（交易價格）在○‧九到一倍的PB（股價淨值比），它算是一個有非常，我不能說undervalue（低估），畢竟它現在是有三百億空在那邊沒有用，它現在是trade在一個沒有完全利用它的資源情況下的一家公司。

那寶來跟元大併，當然相對什麼都變成市場market share（市占）都是第一名，所以我倒覺得兩家公司都很好。

但是，情況就是看之後，元大整合的功力吧。因為畢竟我們兩家的文化，當然，我們也有做很多溝通，這也是未來我也希望可以多跟他們多互動，怎麼安排讓員工有好的舞台，怎麼來讓這些人在這個舞台繼續發展。

談父親生前期待…… 把父親的榮譽輕輕放下，不是砸爛

問：決定出售寶來，父親生前有沒有特別說過這樣的想法？

答：他沒有講什麼，但當我父親過世後，有一家（指永豐金證）有來跟我們談過，說我父親有跟他們大概進行到一半，是不是繼續。我那時候當然說不可能，我父親剛離開，對不對，如果要我做這個事情，那社會觀感相對……。

我父親從沒有跟我提過這個事情……，他心理面prefer（偏好）誰，說真的，我也不知道。那個時候，如果他選擇跟永豐，有可能是在那個環境之下，永豐是有機會的，但已經過三年了，市場也變了，金融海嘯都發生過了，對不對。

我要照顧的，除了股東，還有員工。還有我要怎麼樣把我父親的榮譽，給輕輕的放下，而不是把它給砸爛。

談合併後角色…… 會是元大股東，但涉入應不深

講實在，我前幾天跟董事會開最後的會前會……，那天我們談完價格，然後那個財顧跟董監事講到價格，我也就講了一句話；我說，各位董監事，二十二‧七或二十二‧九元，看你怎麼算，二十二‧九元這種價格，絕對不叫賤賣寶來，對不對。

我 最怕的就是人家說，你看，Jack就是敗家子，因為這對我來講很不公平啊，是不是。因為說真的，我二十八歲，要扛這樣一個責任在肩上，過三年，如果我可以 用這麼漂亮的一個退場的機制，來把我家這個做一個比較好的退出的話，所有股東也都賺到很多錢，或說讓員工也有一個保障，其實我真的不覺得我這個動作叫作賤 賣寶來，或者說賤賣我父親過去的努力，多出來的premium（溢價），是大家對寶來的肯定。

問：未來元大寶來證券，白家的角色？

答：我想就不會這麼重，那麼重的機會也不高，畢竟已經合併給人家……，合併換股後，我還會是元大股東，但到底involve（涉入）多深，這部分就是到時候再談。

【延伸閱讀】擊敗眾家對手　元大金娶寶來證─寶來證出售大事紀

2010 年6~7月：寶來證股票出現不尋常的交易量大增12/28：傳元大、凱基、群益、富邦與永豐等券商表態爭取購併寶來證2011年1月：寶來證董事長林孝達 對外洽談購併事宜1/22：金管會強調，若金控要購併寶來證須經金管會核准1/24：傳中信金加入購併戰局 3/28：開發金率先送出「公開求婚信」，董事會以大華證向寶來遞交購併意願徵詢函3/29：寶來證給元大獨家優先議約權3/30：元大金正式「提親」， 董事長顏慶章向寶來證洽談購併事宜4/8：元大金正式出具具法律效益的文件與合併價4/9：元大金決議以現金12.2元加0.5股換一股寶來證方式，約 489億元、1.7倍的股價淨值比購併寶來證6/28：預計元大、寶來雙方股東常會通過購併案11月：預計完成實質合併

資料來源：各媒體、寶來證

在上個球季有幾個夜晚，當時基本 上可說只有眼淚和我相伴，當時我真的覺得撐不下去了，因為那些局外人會跟我說，沒那麼糟啦，至少你還是有領NBA的薪水。但就我而言，真正讓我受傷的是， 我連證明自己身手的機會都沒有。」林書豪說。

負三百分原罪

如果你從沒在十五天內連續失去兩份工作，那麼你這輩子可能已經比林 書豪幸運很多。

二○一一年的十二月九日，哈佛大學經濟系畢業的林書豪，他的第一份工作：金州勇士隊的替補後衛，在工作滿一年後，遭到球隊釋 出。

不到兩週失業兩次，好幾度想放棄

兩天後，休士頓火箭隊簽下了他。林書豪還高興的在臉書上寫著：「我很享受在勇士隊的生活 與打球時光，接下來我會跟火箭隊簽約，在NBA重新爭取自己的角色與定位……很興奮成為火箭隊一員！」

沒想到，不到兩個禮拜，就在耶誕節的 前一天，林書豪接到球隊通知，他又失業了。

「好幾次都想放棄算了……，當時我就在想，如果沒有球隊要我，那我下一步該怎麼走，我是要去打發 展聯盟，或是去海外打球，又或者乾脆休息一陣子不要打球？」當他在十五天內被丟棄兩次，林書豪在心中如此問自己。

對比一年多前，頂著哈佛光 環風光加入NBA的場景，林書豪一開始的NBA生涯，卻像是一個找不到家的浪人。

他在NBA兩年的流浪生涯，就如同美國社會許多新鮮人求職 的寫照。二○○八年金融海嘯之後，美國失業率攀升到接近一○％的新高，不僅是一職難求，就算進入了職場，也很難有表現的機會，林書豪的經歷，也就是許多美 國人的故事。

哈佛畢業又是亞裔，比賽只能遞飲料

他的工作內容，只是個替補球員的替補，就像是正式員工助理的助理，永遠坐在板 凳的最後面。離他最近的同事，叫作「開特力」：這是先發球員上場比賽時喝的運動飲料名稱，NBA球場上戲稱這工作是「水桶伯」。哈佛畢業的他，竟然得幫高 中畢業的球員遞飲料。

這就是林書豪第一年的NBA生活，平均出賽不到十分鐘，對球隊的貢獻是二．六分，沒有教練願意給他機會。因為，他選的 是一條幾乎不可能的路。

人人稱羨的哈佛學歷，在籃球場上卻是一個負三百分的印記：亞洲人、哈佛書呆子、跑不快又跳不高。

「種 族確實是影響林書豪早期籃球生涯的因素，一般人普遍對他沒有期待，或直接說以刻板印象來判斷他人，導致林書豪過去不被青睞也為球團低估。」林書豪在哈佛的 學長，一直與其保持聯繫的現任美國教育部長鄧肯（Arne Duncan）說。

但感受最強烈的莫過於他自己，每次比賽結束後，他就會聽到場 邊就會有人談論：「喔，他比外表看起來還要敏捷。」

「我真的覺得很好笑，」林書豪惱怒的說：「你這話什麼意思？所以我長得一副行動遲緩的樣 子嗎？」

遺憾的是，外表所帶給美國人的刻板印象，正是他在籃球路上顛沛流離，始終得不到最佳舞台的主因。

儘管在高中時帶領球 隊創下三十二勝一敗的驚人成績，一舉拿下北加州冠軍，還當選年度最有價值球員，但當林書豪畢業時，沒有一間籃球名校找上他。

找舞台頻碰壁

為 了爭取機會，他找朋友幫忙，把自己打球的錄影剪輯成一張DVD，附上學業成績單，送往常春藤聯盟的八所大學，其中包含他最想進入的史丹佛大學、加州大學洛 杉磯分校（UCLA）、柏克萊加州大學等美國大學籃球聯賽（NCAA）中的一級強隊。

籃球名校，因為膚色拒絕他

結果，沒有一 間學校要他。「UCLA直接回說『不感興趣』，史丹佛『假裝感興趣』，加州大學回應則是『再聯繫！』」林書豪苦笑。而願意接受他的學校，則不肯提供體育獎 學金，背後的理由，依然是認為「亞洲人不會打球。」

只不過是生為亞洲人，林書豪就是得不到他應得的舞台。就連哈佛的耀眼光環，竟然也成了他 籃球路上的絆腳石。

做為全世界最頂尖的學術殿堂，哈佛曾經孕育過七屆美國總統，約四十位諾貝爾獎得主，但從來沒有一次拿過常春藤聯盟總冠 軍，前後也只有三個學生打過NBA。最近的一個出現在一九五四年，距離今天已超過半個世紀。

哈佛人當上美國總統的機率，還比當上NBA球員 高出一倍，這讓球探們看都懶得看哈佛一眼。

獲選最優後衛，選秀照樣落榜

因此，儘管林書豪在大四畢業那一年，破天荒帶領哈佛奪 下常春藤聯盟總冠軍，並以大學四年共計累積一千四百八十三分、四百八十七籃板、四百零六次助攻與二百二十五次抄截的亮麗成績，被ESPN選為當年最具才華 的控球後衛之一時，還是沒有人對他真正感興趣。

他先是在NBA選秀會上落選，接著在測試訓練時，球隊只敷衍式的讓他做一對一、二對二、三對 三等測試，根本沒有讓他參與正式的全場比賽，這讓他感到非常挫敗。那天晚上，他甚至氣到狂嗑四十隻辣雞翅洩憤。

照理說，他如果不打籃球，把 履歷丟到華爾街，一定會有投資銀行捧著豐厚合約找上門。但執意要證明自己的他，決定捨棄容易的寬闊大路，硬闖人跡罕至的窄門，結果，就是拉開他職業生涯一 切患難的開端。

時間得倒退到二○一○年，十二月二十九日。

被下放說沒事，晚上卻躲進棉被哭

五個月前才與金州勇 士隊簽下合約，以史上第一位台裔球員身分風光加入NBA，滿懷雄心壯志的林書豪，在這一天，卻面臨被下放到發展聯盟的命運。

下放，美其名為 磨練，實際上就是告訴你：「抱歉，你不夠格。」五個月來，他只打了十七場比賽，平均每場比賽只出現八．五分鐘，平均分數不到兩分，沒有固定上場機會，也沒 能進入勇士隊基本陣容，只能在垃圾時間（編按：無關勝負的比賽時間）上場。

林書豪表面上裝得很輕鬆，對媒體說：「這不是世界末日，我還是新 人，需要多多學習，這對我的籃球生涯也許是另一種突破。」但那天晚上，他把頭蒙在被子裡哭了好久，在日記本上寫下：「我是一個完全的失敗者……。」

他 在發展聯盟拚命求表現，第一場比賽替補上場拿下十分，協助球隊獲勝，接下來他先發上陣，竟然拿下十六分、四籃板、三助攻，還蓋了兩個火鍋，表現出全方位的 身手，讓球隊為之驚豔，緊急把他召回NBA。然而，回去還不到一個禮拜，連一場出賽機會都沒有，他又再度被丟回發展聯盟。

曾經，他是哈佛的 英雄，但當時，他是NBA中的狗熊。

林書豪的苦，除了因為沒有舞台，還有對自我能力的懷疑。

「那天被下放前，我覺得非常非常 恐懼，好像我球打不好，讓全世界的球迷失望了。」林書豪在《Good TV》節目〈真情部落格〉中回憶當時的心情。

千里馬等伯樂

他 在日記上寫下：「我真後悔簽這合約……」、「籃球好像吞吃了我，占據了我所有的時間、經歷、思想……，我很不快樂，完全不快樂。」

NBA的 第一年，林書豪體會到職場的現實與殘酷。但是與一般人不一樣的是，林書豪有信仰做為他最深層的支持力量。

在他最感到挫折時，《聖經》中的一 句話激勵了他：「不但如此，就是在患難中也是歡歡喜喜的；因為知道患難生忍耐。」

這句話的背景是在西元五十六年，當時的羅馬政府到處逼迫殘 害基督徒，使徒保羅寫下這段話，鼓勵各地信徒要堅定信心，在患難中學習忍耐的工夫。

約莫兩千年後讀到這段話的林書豪，發現這似乎就是上帝給 他的真實寫照。在NBA載浮載沉，兩度被球隊拋棄，空有一身本領，卻找不到舞台。

場外模擬戰術，創造被看見的機會

去年十二月 被交易到尼克隊時，在球隊的身分連C咖都不如，待了兩個月都還沒有什麼人認識他，「球場的守衛一直以為我是隨隊工作人員，」他苦笑著說。

但 他從這句話中汲取到力量，開始改用正面積極的態度面對眼前的一切。

尼克隊練球時會把「A段班」與「B段班」，也就是先發球員與板凳球員分 開，有些後備球員因為無法上場，練球態度顯得懶洋洋的很消沉，但林書豪不一樣。「他會微笑著去拍隊友屁股，鼓勵大家，如果看到有人有好表現，馬上就會跟對 方擊掌。」與林書豪私交甚篤，曾多次前往美國看他練球的陳建州透露。

因為這樣，他在被下放期間，反倒與其他的B咖隊友建立起絕佳的關係與默 契。他知道每個人的打球風格、習慣，以及走位方式、速度。即使坐在板凳區，他也沒閒著，眼睛觀察戰況，腦袋裡就模擬著可能的情境與戰術，「如果是我在場 上，這一球該怎麼打……。」

一般人面對不順或苦難的環境，很容易就自暴自棄，不是歸咎生不逢時，就是大嘆懷才不遇，但林書豪沒有空等，他在 沉潛、蟄伏，醞釀未來的能量，「他隨時都在創造被看見的機會，」陳建州說。

顛沛流離的NBA流浪之旅沒有白過，林書豪帶著從患難中醞釀出來 的力量，等到機會來臨時，展開一連串讓人跌破眼睛的驚奇之旅。

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1.沒有人相信你時，要相信你自己。2.當機會上門，要好好把握。3.你的家人 永遠支持著你，所以也要永遠愛著他們。4.找到適合你人格特質的做事方法。5.不要小看可能存在於你身邊的人才。6.人們喜歡原來的你，別試著去成為與自 己不同的另一個人。7.保持謙遜。8.當你榮耀身邊的人們時，他們會永遠愛著你。9.永遠不要忘記運氣與命運在生活中的重要性。10. 成功並非偶然，平時須奮力準備。資料來源：《富比世》雜誌 整理：吳中傑

服貿協議要開放了，中資、陸企很可怕嗎？國內的服務業會被「打趴」在地上嗎？先來看兩個案例。

北京燕京啤酒是中國第一個強調「原汁原味」，直接從中國原裝運送到台灣銷售的啤酒。為了打下台灣市場，請來了高人氣的「電音女王」謝金燕代言。在台灣，雖然每年銷售量成長約一成，但提起燕京啤酒，消費者仍很陌生。

為了在台灣啤酒市場占有一席之地，燕京啤酒所屬的京泰發展公司，不僅把在台灣設立公司的資本額，拉高到新台幣二億五千萬元，還和台灣耐斯集團旗下的愛之味合作，光是廣告行銷費用，就很阿莎力的砸下人民幣一千萬元（約合新台幣五千萬元）。

北京燕京啤酒來頭可不小，有個超級富爸爸，北京最大的國有企業之一北京控股集團，市值新台幣二千五百億元。燕京啤酒卯足全力銷售，仍敵不過台灣消費者喜歡台啤的「那個味道」。

大牌子光環會失靈王老吉三年賣不進前十大

到超商買飲料，「你會選擇喝加多寶（王老吉）的涼茶？還是統一的茶?堣?？」某位不願具名，活躍在兩岸公關界的人分析著說。加多寶是中國涼茶一哥，二○一○年底在台灣開賣迄今，連銷售前十大的邊都還摸不著。「沒有嘛！中國的涼茶來台，沒有把台灣的飲料『打趴』啊。」

罐裝飲料，是大多數消費者很容易消費得起的產品，一個五十元銅板就可做出決定。大陸《中國好聲音》這個節目也夠強吧，上億人看的節目，即使在台灣看視頻網站，一集看下來，你起碼要聽到加多寶的名字二、三十次，加多寶挾著《中國好聲音》冠名贊助商的高人氣，在台灣知名度，遠不及於在中國。在中國名氣響叮噹的產品，來台可能失靈，這是中國產品來台的縮影。

經濟部資料顯示，從二○○九年六月開放陸資來台投資，到今年九月一共核准了四百四十五件，投資金額約八億三千萬美元，實際進來投資的件數只有六成。

台灣設計極具優勢陸成衣集團借力使力大賺

陸資來台投資，有不少還算成功的案例，比較具規模的有福建的新大陸科技集團與杭州愛麗芬集團，他們都是利用台灣的設計、原料製作出精良的產品行銷全球。

以成衣貿易為主的杭州愛麗芬集團業務，在中國與國外接訂單，然後，把成衣下單給在中國、柬埔寨、越南等地的代工廠生產。Zara、亞曼尼（Armani）等國際知名品牌都是愛麗芬的客戶。

這樣一家公司來台灣設立公司的盤算是什麼？無非是想借力使力、就近客戶，更重要的是，如何賺更多的錢。

過去，愛麗芬採購台灣紡織公司生產的機能性布料，總要透過台灣貿易商購買，才能做為生產高價運動服等衣服的面料。轉個彎採購，利潤就少了。「現在，可直接跟生產的廠家買了，少被賺一手，」愛麗芬派駐在台灣的業務經理荊眾說。

「台灣的成衣製作水準比中國提前十到二十年，提供我們很好的學習機會，」荊眾說。台灣等於是一個跳板，這個跳板除了可直接供應重要原料外，而且較容易得到國際品牌公司的信賴，讓愛麗芬的產品更有競爭力，獲利也可以提高。

「我曾問一家中國銷售內衣的大集團，有沒有興趣到台灣投資？他回答我，拿同樣的錢，我寧願投資煤礦，還賺更多，」富蘭德林事業群總經理劉芳榮說。

小市場非人人想搶對民營陸企而言誘因不大

撇開大陸國企與央企為政策，不計價的來台投資，民間企業算盤可是打得精，在「比較優勢」考量下，台灣市場不夠大，對陸企誘因不大。

「台灣要找出自己的競爭力，並凸顯出來，」劉芳榮說。的確，陸企來台投資，不盡然皆成功範例。開放四年多來有十三家陸資在台辦停業、歇業，其中六家更是解散公司，小肥羊就是不了解台灣人口味，退出台灣市場，而俏江南來台業績與受歡迎程度也不如預期。陸企如果比資本、比規模，台灣中小企業當然連他們的小拇指都比不上，但是，他們願不願意來？來了，能不能贏，都還有很多變數。

有一位企業主去吃過大陸人來開的餐廳，吃後觀感是，已經叫他少油、少鹽了，菜炒出來還是無法入口，大陸企業要征服台灣人，還有一段路要走。也不用自己嚇自己，既然開放不能免，找出競爭利基，一樣能打敗大企業。誰說，有錢就一定會贏？

【延伸閱讀】開放陸資設「路障」，印刷業不准過半──服貿協議後我對大陸開放主要業別

業別：金融開放前：陸銀參股比率為5%開放後：1.開放增設分行2.參股金控比率提高至10%，金控子公司20%3.開放中國銀聯公司設立分公司

業別：電信開放前：可投資第二類電信事業一般業務開放後：可投資第二類電信事業3項特殊業務：存轉網路、存取網路、數據交換通信服務

業別：醫院開放前：未開放開放後：可合資，陸籍和外籍董事人數不能逾全體董事1/3

業別：社會服務開放前：未開放開放後：可合夥設立小型老人及身心障礙者社福機構，陸資須低於50%

業別：管理顧問業、洗衣業、美容美髮業開放前：未開放開放後：可獨資、合資、合夥及設立分公司

業別：運輸業開放前：未開放開放後：1.快遞服務業可獨資、合資、合夥及設立分公司2.可合資設立海運、空運商業據點，持股不逾50%

業別：印刷業開放前：未開放開放後：限投資台現有事業，陸資不逾50%，不得經營圖書、雜誌發行

業別：廣告業開放前：已開放陸資投資廣告傳單分送業開放後：廣播電視廣告業外，可獨資、合資、合夥及設分公司

資料來源：ECFA官網 整理：陳筱晶

即使手上沒有好牌，交涉前預先想好最佳替代方案， 態度不卑不亢，展現自信，就能提高談判成功率。

交涉要成功，有一個概念很重要，就是BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement），意思是交涉破局時的最佳替代方案。 BATNA的好壞，對交涉者的交涉能力有很大影響。

我們以找工作為例，思考BATNA的好壞，會為交涉者帶來什麼影響。假設X對目前的工作還算滿意，某天，獵人頭公司介紹他去一家外商金融機構應徵。X現在的工作很穩定，即使交涉破局，他還是能待在原來的公司，所以他的BATNA很簡單，就是繼續做目前這份工作；除非對方提出很好的條件，否則不考慮換工作。也就是說，X在面臨交涉時，態度可以更堅定。

別自曝弱點！

沒自信，會接受較差的條件相較之下，Y的運氣就沒那麼好了，他遭到裁員，面臨失業。雖然有找工作，但總是找不到適合的，而且存款越來越少。現在，他正和W公司面試。很遺憾，他的BATNA是面臨存款持續減少，維持失業的狀態。可想而知，他與W交涉時，絕對不敢把條件談得太高。

我們在評價BATNA是好是壞，和評價一般的替代方案一樣，別認為它有累加的效果。比如，你現在要賣掉自己的舊車。針對賣掉這個行為，替代方案有很多，可能是繼續開舊車、給家人使用、放著不管等等。但千萬不可仗著自己有很多替代方案，便輕易認為：「反正我有這麼多替代方案，交涉時可以強勢些。」即使事先準備許多替代方案，在正式談判前，你也只能從中擇一；從數個替代方案中選出最佳的一個，這就是你的BATNA。

交涉破局時最佳替代方案的好壞，將大大影響交涉力，因此，想從BATNA評估自己的交涉能力，必須十分謹慎，不可過度樂觀，也不要太悲觀。

評價自己的 BATNA，最好具備冷靜的分析與良性思考。關於良性思考，指的是「能這樣最好，但也有可能不會實現」，是一種具備現實性與相對性的思考方式。

還有，記得別過度悲觀。絕望、悲觀的思考，是交涉的大敵。即使乍看之下覺得自己的BATNA不是很好，也得冷靜看待，從中找出能提高交涉力的要素。那麼，Y的情況又該怎麼辦呢？

遭到公司裁員、失業的Y，他的BATNA是存款持續減少，維持失業狀態，現正和W公司面試交涉中。在這種狀態下，他或許無法抱持太高的期望，但這並不表示，他就必須毫無選擇地接受明顯劣於他人的條件。這時他可以思考，自己的經歷是否有完全展現出來？因為人一旦怯弱，很難看到正面的事物，不僅如此，甚至還會過分誇大負面狀況。

凸顯差異化！

有信心，證明自己有交涉力對Y而言，最重要的是如何將自己過去的經歷，做出差異化，彰顯自己與他人的不同之處，並積極包裝自己，讓自身經驗顯得很特別。每個人一定都有長時間培養出來的特殊技能或知識，千萬不要一開始就認為：「我什麼都不會！」然後陷入絕望、悲觀的情緒之中。

一開始就認為辦不到，會令人無法產生努力的動機。這麼一來，不僅勝率會降低，假使最後真的出現不好的結果，當事人更會在心裡加強這種認同：「我果然很沒用。」換言之，內心篤定自己辦不到的人，最後真的會失敗。

即使知道有信心的人交涉力較強，但傷腦筋的是，該怎樣讓自己相信「我擁有強大的交涉力」呢？若沒有確切的論據，即使再多正向思考，也很難產生自信。

這時候，你必須以相信自己擁有增強交涉力的要素為前提，絞盡腦汁去篩選出可增強交涉力的具體要素。就是要思考自己的BATNA為何，例如：我擁有什麼樣的知識或經驗？對手哪些行為會對我造成困擾？對手有沒有時限的壓力？交涉破局時，對手會怎麼做？

只要努力思考，一定可以找出增加信心、提高交涉力的條件。

（本文摘自第四章，孫蓉萍整理）

撰文 / 高杉尚孝