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【案例】淘品牌茵曼：1天1.2億，做文藝女青年的網上衣櫥

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1230/57500.html

淘品牌茵曼是如何尋找客戶群體的？公司做了個調研，把在當當網上買茵曼衣服的用戶和同時買了什麽書拉了個清單，發現這些女顧客買文學、文藝以及育嬰方面的書比較多，於是最終將目標受眾定義為愛讀書的“文藝女青年”群體。i黑馬感嘆，原來數據可以這樣利用！雙十一是屬於淘品牌的狂歡節。馬雲今年首次選了海爾、男裝GXG和女裝茵曼三家品牌連線。誕生於淘寶平臺的原創女裝品牌已經連續三年進入了女裝銷售榜的前三，在電子商務時代搶了先機，茵曼則穩定地占據著第一、第二的位置。茵曼創始人兼CEO方建華介紹說：“2010年我們做了680萬，本來計劃做100萬的；第二年做了1787萬；去年做了7000多萬，今年目前已經做到一個億，到12點的時候能做多少，從來沒有想象過。”結果是今年做了1.2億，登上了雙十一當天女裝品類榜首。那晚值得天貓平臺和淘品牌商家大肆慶祝。不過雙十一一過，方建華就跑到江浙滬一帶見人。他是“不厚道的”，專找這兩年做衰了的品牌聊天，聊得對方長籲短嘆，他則暗自取經，“企業在高速發展，我就是要找那些走了彎路的，他們以前做得很好，現在做得不行了，他們的彎路是茵曼未來要避免走的。”雖然依靠天貓平臺已占得先機，但是方仍有十足的危機感，茵曼在迅速成長後應如何避免被超越，仍舊是讓他費腦筋的事情。搭上電商快車在廣州海珠區工業大道的海珠創意產業園內，茵曼占據了一棟粉刷成藍色的廠區樓的二、三層。學服裝設計出身的方建華盡力將辦公區裝飾得文藝、有藝術氣息。挑高的空間原本是方建華最早創立的服裝外貿加工廠的車間，改造後的墻壁被刷成木質的顏色，房頂則是各種繪畫拼圖。開闊的辦公區前設了一個角落，擺設員工制作的陶藝作品，幾扇舊式的木板門據說是從舊貨市場淘來的古董。三層則更像一家標準的互聯網公司，除了一排排電腦還有一個檢測布料的實驗室。作為一家在天貓女裝排前三的淘品牌創始人，方建華自認為穿衣打扮很有個性。采訪當天，他身上衣服的顏色超過八種――單是一件開衫就有四種顏色，後身和袖子是藍色，前襟左右開衫分別是秋香色和暗紅，扣子則是高亮的銅色。搭配一條酒紅色水洗布褲子、一雙白色球鞋，再加上光頭形象和阿瑪尼的框鏡，整個裝束與他極力打造的文藝、休閑的品牌形象倒是很一致。從一家只有20人的外貿服裝代工廠，到現在每天全網銷售額超過150萬的淘品牌，方建華認為一切拜阿里巴巴和馬雲所賜。他在辦公室里掛了一張畫像，是一張人臉的合成像，一邊是馬雲，一邊是方建華本人。“馬雲改變了我們企業的命運，以前一起做外貿的，沒有去創新、沒有跟上互聯網大潮的，現在已經不見了，我們實現了品牌的夢想，是在他創造的電子商務的生態環境之下。”方建華對《中國企業家》說。不過，這些在8年前方建華第一次見馬雲時並沒有想到。2005年，阿里巴巴在廣州市東方賓館召開廣東省的第一屆網商大會。方建華聞訊而來，當他聽到一個做扇子的項目通過互聯網接了很多國外訂單時，非常吃驚。會議結束後，方建華交了2800塊會費加入了阿里巴巴的誠信通。之後，不少海外客戶和方建華的工廠取得了聯系。通過篩選，方和幾家海外客戶建立了長期合作，包括現在仍然活躍在美國快時尚市場的Forever 21以及一家韓國的互聯網品牌店。當時，方建華的工廠每天能從這家韓國網店收到大約1500件訂單，對方拿到貨很快就在網上賣光了。外貿業務的局面打開以後，工廠很快達到了上千人的規模。方建華不滿足於為他人代工，2008年創立了自己的品牌“茵曼”，既做線下批發，也開淘寶店。但他很快發現批發給線下的經銷商也在淘寶上賣，而且比他賣的還便宜，出現了現在O2O遇到的“亂價”問題。方建華只能又註冊了一個品牌，同樣的衣服線上賣的叫“茵曼”，線下批發的叫“利貝拉”，就這樣稀稀拉拉賣了一段時間。後來淘寶商城來廣州招商，方建華決定試試，成為第一批加入商城的4000個賣家之一。與此同時，方建華對公司的業務進行了劃分，把外貿交給公司其他高管做，自己則專註於電子商務，韓國的網上零售商每天發來的瘋狂訂單刺激著方建華向電子商務進軍。和天貓排名第二的女裝品牌韓都衣舍“一開始就賺錢”的狀況相比，茵曼前三年一直處於虧損狀態。2008年只賣了幾百萬的貨，而公司原本的外貿業務正發展得如火如荼。“早期互聯網的競爭環境並不好，東西賣得很便宜，都在打價格戰，”方建華總結，“還有一個原因，當時茵曼定位的消費人群是30歲左右，偏大了。”當時在淘寶上賣得不錯的一些品牌，像七格格，定位在20歲出頭的年輕人，“因為網購最早還是年輕人”。方建華瞞著太太和公司員工繼續堅持做電商，大多數人都說他“不務正業”，廣州一位老會計勸他，“做外貿多好，那麽多大訂單，在網上搞零售那都是騙人的。”可以說是“雙十一”讓茵曼看到了電商的希望。2010年茵曼首次加入雙十一，方建華當時對淘寶小二說預估銷售“100多萬吧”，但是心里根本沒底。然而結果完全出乎意料，備的所有貨都賣光了，“像洪水一樣，軟件都搞崩了”。那一天茵曼賣了680萬。整個2010年的交易額超過了7000萬，茵曼實現了收支平衡。就在這一年，方建華下決心把公司做了十幾年的外貿業務徹底砍掉，一心做電子商務。淘品牌養成盡管淘寶商城的交易額此後一直呈幾何級數瘋狂增長，但早期淘寶商城充其量只是一個網上的批發市場，大部分商品是從線下的批發市場拿來的“貼牌貨”，被方建華稱為“三無產品”：沒有品牌、沒有風格、沒有靈魂。茵曼從一開始就將品牌定位在棉麻制品。通過幾年的努力，茵曼成功將自己的品牌和“棉麻藝術家”這個標簽劃上了等號。雖然茵曼的成衣風格並不如它標榜得鮮明，尤其是秋冬的款式看上去和市面上的其它本土休閑品牌並無二致。但茵曼在天貓的旗艦店卻具有很強的品牌識別度。所有的模特都紮著兩條麻花辮子，畫著暖妝，擺出享受休閑生活的姿態。與一些傳統女裝品牌用色飽滿、鮮亮不同，茵曼的服裝多選用柔和素雅的中間色，比如黃色、綠色調和的秋香色，磚紅、杏色。而紮著麻花辮的棉麻姑娘布偶也成為茵曼獨有的品牌標識，出現在它所有的網上店鋪和辦公室里。定位精準和圈定粉絲群是淘品牌成功的關鍵。和韓都衣舍主打韓國風、網羅“哈韓”人群一樣，茵曼瞄準的是追求素雅棉麻風格的“文藝女青年”。方建華介紹，茵曼在當當網一年能賣幾千萬，公司做了個調研，把在當當網上買茵曼衣服的用戶和同時買了什麽書拉了個清單，發現這些女顧客買文學、文藝以及育嬰方面的書比較多，於是最終將目標受眾定義為愛讀書的“文藝女青年”群體。茵曼的實體店計劃失敗，門店全部關掉，只保留了辦公區的店面做陳列、展示用“文藝女青年的需求應該不太好滿足吧？”“需求是要不斷創新和超越的，”方建華語帶自信。茵曼號稱設計師品牌，有自己的原創設計和產品研發團隊。公司有近30個設計師，由方建華的太太林棲――現任茵曼商品總監帶隊，把控整個設計的主題、調性和開發系列。在產品設計上，茵曼和傳統實體店的流程一樣，提前一年做設計方案，現在正在開發2014年秋冬的新款。與實體店不同的是，茵曼遵循互聯網的銷售方式，每周要上兩次新款，平均每周上新二三十種，而傳統時裝界的上新速度以月計算。根據公司提供的最新數據，茵曼的日均訂單為1萬多件，毛利率在60%，方建華稱明年的毛利率要達到65%。這意味著，公司的整個供應鏈要進行改革，並且對顧客的把控更加細化。根據過去的銷售數據，茵曼發現買折扣款的顧客和買正價商品的顧客是完全不同的人群，未來將對顧客進行篩選管理。“營銷和產品推廣要有針對性，茵曼現在的庫存比在8%以內，這是一個比較健康的水平。”方建華稱要將庫存穩定控制在10%以下。而自主研發的供應鏈IT系統成為這家銷售冠軍的殺手鐧。方建華介紹，市面上雖然有通用型的供應鏈IT系統，但難以和各家企業的自身需求完美匹配，而且在運行中容易出現各種問題，如缺面料、被催貨等。為此，方建華花了一年多的時間，由一個15人的內部團隊，自主開發了新系統。新系統不僅解決了上述問題，對於公司的合同信息、下單情況、出貨情況、次品存留情況以及貨物周轉期，都一目了然。方建華深知，傳統服裝品牌的創傷多來自庫存之痛，很多人因為供應鏈管理失控，導致前期瘋狂擴充品類、大量盲目的生產和出期貨，結果現金流出現斷點，死在了庫存上。升級供應鏈後，茵曼堅持做到幾點來保證供應鏈的健康運營。第一，寧可庫存面料，也不盲目生產成大量成品；第二，在設計開發時，沒有經過檢測合格的面料不能設計款式。過去，茵曼30%的款式都是通過快速供應鏈制作出來的，雖然反應迅速，但是備好的面料容易出現褪色、開線等問題，淘品牌服裝的質量遭到嚴重詬病。2012年，方建華給團隊下了死命令，要求必須升級加工廠資質，將品質提升到國家一等品的標準。今年6月，公司投入500萬自建了面料檢測實驗室，包括耐洗色牢度試驗機、汗漬色牢度烘箱、織物強力機等設備，在設計開發的前端檢測面料，從而保證優質產品的輸出。同時，茵曼大刀闊斧地精簡供應商，從原先的七八十家降到二三十家，進一步降低了管理成本，優化了合作夥伴。有了供應鏈和產品質量保證，方建華準備開始走向多品牌運營。今年年初，茵曼收購了同一產業園內的淘品牌初語，並將在明年開發高端品牌“生活在左”，客單價定位在500-800元之間，此外還計劃拓展到鞋、包、圍巾、飾品等周邊領域。問題是，“優衣庫做鞋子都失敗了。”“可是無印良品又成功了啊，”方建華不服地說，“我們要做的是低跟或平底休閑鞋，和茵曼的整體風格一致。”到線下開店去當方建華的線上生意開始漸入佳境時，實體百貨店們開始感嘆自己正在淪為電商的“試衣間”。但就在此時，方建華又反其道而行之，開起了實體店。2011年9月，茵曼在廣州中華廣場的第一家實體店鋪開業。根據當年的數據，中國網民在線購物交易額達到7849億元，僅占社會零售總額的3%，方建華認為線下市場仍有巨大的空間。當時，茵曼有60%的用戶來自二三線城市，且以北方用戶為主，方據此得出結論，假如茵曼把實體店開在網購不發達的二三線城市，會更貼近目標消費人群。之後，茵曼開始在山東、內蒙、黑龍江、安徽等北方二三線城市開店。“一共開了有40家左右，”方建華的太太林棲告訴《中國企業家》。這時，線上線下左右手如何協同的問題也出現了，方建華自稱獨創了一套線上線下打通的OAO模式，即online and offline，線上和線下。按照他的構想，茵曼的實體店里配備大型電子觸摸屏，實現線上線下的產品共享、會員共享和活動共享，並統一後端的ERP系統以及倉儲、配送體系，打通線上線下的購物渠道。當顧客到店里買衣服想知道如何搭配時，只要將衣服上的吊牌在屏幕上掃一下，就能看到茵曼網店的模特搭配。店里沒有陳列的商品，顧客可以直接通過OAO系統在網上購買，可以選擇在線支付也可以貨到付款。可以說，這個模式正符合目前線下零售商探索的O2O潮流，今年，雙十一期間天貓也聯合了3萬家實體店鋪實踐線上線下互動。然而，實踐的效果並不理想，事後看來，方建華忽略了的一點是，他在線上的成功正是借助互聯網將線下的小眾市場做成了一個大的市場，但真正走到線下就還原了小眾市場的本來面目，只能以失敗告終。加之，當時網購不發達的二三線城市對這種新型的OAO模式也很難接受。只有半年的時間，茵曼的實體店計劃宣告失敗，全部店面關掉。方建華對此不願多說。“茵曼當時是在快速發展中，我們覺得線上的發展已經很快了，如果再快速地擴張線下，整個資源調配不過來。”據林棲介紹，當時他們的設想是，線上線下70%的貨品相同，30%有差別，相同的貨品線上線下的價格完全一致。但結果是，線上的靈活性太大、活動太多、貨品的調動太快，“對於線下的經銷商是一種傷害”。林棲舉例說，那些線上線下重疊的貨品，常常會在線上打折，顧客到店里買了衣服，後來發現在網上賣的更便宜，所以最後還是都到網上來買了。“現在回想起來，我們這一步走對了，先專註把線上做好，而且做到一定量級。”方建華說，不過，他認準線上線下融合仍舊是趨勢，將來一定還會考慮到線下開店，但是絕對不會是現在線下的傳統店鋪。“第一，一定是直營的；第二，體驗式的，里面可能有咖啡廳，可以在里面做手工香皂和工藝品，我們推崇原創、自己動手。家長可以帶小孩子過去，一起做手工香皂，一起做陶藝。衣服也在里面賣，一定是非常創新的模式。” 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：張東亞 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

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離境前交出髒衣服　洗好送進你的海外衣櫥

2014-09-15  TCW
 

如果你不時需要出差，而且是到同一個地點，還是次次免不了收拾、打包、搬運??這些煩人的功夫。若出差就像回到第二個家一樣，不用帶行李多好？

新加坡Packnada的海外衣櫥服務，讓你再也不用在機場排隊託運。當你離開新加坡時，就把髒衣服和個人用品交給它，下次再造訪，整燙好的乾淨衣物就自動送到飯店，提迎接你的到來。

這項服務最多能夠存放20項衣物，前兩次試用免費，之後一次費用為99美元（約合新台幣3,000元），仍比飯店的洗衣服務划算。除了商務人士，加上來到新加坡的醫療觀光客，人人都能無行李一身輕。

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明星衣櫥獲Star VC戰略投資

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0513/149813.html

近日，明星衣櫥宣布獲得了來自Star VC的戰略投資，Star VC是由黃曉明、李冰冰、任泉等演藝明星成立的新銳投資機構，據說瞬間拉高了投資界整體的顏值指數。
 
依照Star VC過去的投資傾向，如韓都衣舍、堅果、秒拍等產品，時尚特征是其關註的一個重點。而相對於此前的產品，明星衣櫥離明星們又更近了一步。不僅僅是因為名字，還包括明星衣櫥的產品形態：明星衣櫥的特征正是讓普通人能夠買到明星身上的衣服，將明星的身份特征所帶來的時尚感直接抓取為己所用。
 
當然，Star VC高的不僅是顏值。表象之外，Star VC更關註的明星衣櫥的創新能力及其對於移動電商平臺的關鍵性卡位。Star VC創始人之一的任泉坦言：Star VC更關註的是產品本身的創新力，我們希望我們所投資的產品都是有能改變現有生活方式的能力，這也是我們一直關註互聯網的原因。明星衣櫥在我看來具有改變未來電商市場格局的能力。它更貼合用戶的消費習慣，滿足每個人對於時尚的需求的同時以一種更簡單、高效的方式。這也是電商進化的一個方向，用戶體驗更簡單，目標群體更明確。
 
明星衣櫥在創立三年的時間中，積累了5000多萬優質女性用戶，日活躍用戶超過500萬，擁有千萬量級的活躍用戶。不過截至目前，明星衣櫥尚未披露本輪具體的融資金額。\版權聲明：本文作者i黑馬，i黑馬版權所有，如需轉載請與zzyyanan聯系，未經授權，轉載必究。

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明星衣櫥的生存之路：靠中檔潮牌把收入做到30億

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0624/150071.html

黑馬說：創立三年，明星衣櫥年營收將達數十億元，即將完成D輪融資。它是怎麽做到的？

明星衣櫥創始人林清華，看準服裝產業消費升級的窗口期，通過多年的運營和積累，試圖以差異化路徑尋找新的商業機會。
 
文 | i黑馬 趙姝焱
編輯 | 王冀

 
\明星衣櫥創始人  林清華


在電商雲集的當下，服裝市場早已成為紅海中的紅海。從市場份額上看，天貓處於絕對壟斷地位，京東、當當、唯品會分列其後，再加上美麗說和蘑菇街一對雙生花……如此高度集中化的市場格局，其他平臺將如何從中謀求機會？

以下為明星衣櫥創始人林清華口述。
 
我從2011年開始創業，一開始把目標選在了當時很火的大數據業務。我發現，時尚流行服飾是可以通過大數據進行結構化解碼的。一套衣服搭得合理、好看，它的各個元素之間一定有關聯性，我們稱之為‘搭配關系’。明星衣櫥通過對潮流服裝的描述，提煉流行標簽，進而積累搭配關系。我們是‘時尚的搬運工’，既不創造搭配，也不創作時尚，只是通過技術手段解決搭配邏輯的問題。

明星衣櫥采取技術加人工的模式，每天從全球一萬多張街拍中挑選出各種風格的時尚精品搭配，比如日韓、歐美、本土等，進行分門別類。隨後，通過積累的搭配模型數據庫，對明星服飾進行解碼，從而在淘寶店鋪等電商平臺的海量更新商品中，尋找出最優匹配單品。

我們以一種“時尚DNA數據庫”的模式，實現流行時尚和大眾消費間有效對接，吸引了大量用戶。通過三年運營，明星衣櫥已經積累幾十億種搭配邏輯和4800萬用戶，日活躍用戶達400多萬，今年的毛收入將達到30億左右。

在擁有海量的數據和用戶後，我們面臨兩種選擇：做時尚搜索引擎，或自營電商平臺。
 

從導購網站到跨境電商

之前，我一度考慮過做一個時尚流量的分發入口。通過與各大網站的合作，當用戶在女性時尚類文章中看到某個關鍵詞時，即可通過明星衣櫥提供的搜索技術，直接導流到購買鏈接，借助與網站和電商分成來獲取利潤。

然而在2014年底融資時，我們最終放棄了這個方向，因為我覺得搜索是沒有前途的。在中國，搜索是封閉的。阿里占據著全網90%的數據，一旦某天阿里把我們屏蔽了，就拿不到數據了。2013年阿里對美麗說、蘑菇街的“全面封殺”，也為我們提供了前車之鑒。

為了避免受制於人，我們開始著手建立自營電商平臺。我開始研究服裝制品的供應鏈流程和定價。我曾跑遍中國上百家制衣工廠，了解一件衣服的成本構成。現在我看到一件衣服就能告訴你價格。

接下來是品類定位問題，必須走差異化路徑。如果你賣的商品在淘寶天貓都有，還有什麽價值？只有是獨家的，用戶才會賞光。唯品會做尾貨，明星衣櫥決定只賣新品。當下的中國服裝市場，低價品、山寨貨和奢侈品都足夠多，中間層卻很少。於是，明星衣櫥把目標鎖定在東京、首爾、倫敦、紐約、米蘭等幾個時尚都市，尋求時尚精品，做全球流行品牌商品。

我們在全球招商，提供物流、運營、支付等全面服務，要求就是‘全球同步上新’和‘全球同價’。用戶對服裝電商的兩大需求，主要是新品款式和性價比。我們找到每個區域最優的跨境物流公司合作，組建跨境物流團隊，可以提供倉儲並實現快速通關。品牌招商時，通過談判，要求對方做到新款同步，並提供一個折扣價，將關稅物流等費用涵蓋其中，從而實現全球同價。通過這種方式，我們可從中獲取15%-20%的傭金。
 

堅持走自己的路

2014年8月，明星衣櫥獲得5000萬美元的C輪融資，目前即將完成D輪融資，估值已超5億美元。一切看似十分順利，但實際上我們曾面臨重大抉擇。

當時，在唯品會對我們做完盡調之後，另一家巨頭曾多次表達合作意願，而且投資意願十分堅決，甚至金額高出一倍。回憶起當時，其實非常糾結。這是一個非A即B的選擇題，沒有兩全之路。我當時整日思考，並和團隊開會討論。最終，還是選擇接受唯品會的投資，放棄了另一家。

我們最終還是希望做一個比較獨立的產品。如果選擇了另一家，我們就失去了獨立的商業模式，未來也無法上市。相比之下，唯品會的沖突相對小一點。創業還是要有理想的，不是賺點錢套現就可以了。我已近不惑，這將是我人生最後一次創業，希望能堅持到底。

達晨創投參與了我們的C輪融資。我對他們的專業性印象深刻。他們對商業模式很關註，當得知我們最終選擇從導購轉型電商時，他們的合夥人齊慎立即就表示很認可，決斷很快。而且他們的每個合夥人都很好溝通，心態很開放，與互聯網發展相匹配。達晨創投與其他國內基金很不一樣，雖然投資金額不大，仍然認真地做了很多盡調。

轉型電商階段，我們也有很多難點要攻克，畢竟是全新的架構，與我們當初的技術邏輯不一樣。我們正努力建構電商團隊，招商和運營方面也有壓力。隨著公司戰略轉型和業務擴張，我們的團隊也在不斷完善。運營團隊從幾個人擴充到現在一百多人，電商供應鏈業務還在繼續挖人。就像做拼圖遊戲，在各個環節找到最合適的人。

要想做好電商平臺，除了用戶和流量外，商品運營、供應鏈管理和技術後臺也十分關鍵。如何提供更優質的服務、實現用戶良好的產品體驗，對我們的轉型和差異化發展仍是考驗。好在我們已找到適合自己的道路，正在迅速前進。\公司簡介

明星衣櫥是一個時尚購物類移動應用，通過大數據幫助用戶以更便捷的方式買到明星同款服飾，並學會時尚搭配。2015年開始，明星衣櫥轉型自營電商平臺，主打全球流行品牌服飾，以“全球同步上新”和“全球同價”為特色。用戶在這款App上瀏覽時尚資訊和達人街拍，可點擊鏈接直接購買相關商品。
 

版權聲明：本文作者趙姝焱，編輯王冀，文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

 

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同第一夫人米歇爾為“美國時尚風向標”不同，希拉里一直被批“就從來沒有穿對過一套衣服”。

然而，在希拉里一步一步接近成為美國歷史上首位主要政黨提名的女性總統候選人的過程中，這個追隨希拉里多年的“土氣老氣過氣”的陰影也慢慢的消失了。美國媒體和評論界驚訝的發現，這個昔日似乎“從不在意打扮”的美國政壇最強勢女政客竟然在去年開始的大選競選中試著打“時尚牌”。

希拉里改頭換面花費不菲：20萬美元添置歐洲名牌 高薪雇用專業時裝彩妝設計師。

《紐約郵報》的報道指出，希拉里不僅將自己衣櫥里的服裝進行全盤升級，從“沒款沒牌”到目前的高端歐洲品牌，還專門雇用了多位形象專家，包括聘請到之前為米歇爾設計形象的個人形象助手，還高薪聘請了知名彩妝設計師雷西(Barbara Lacy)跟隨她前往各州競選。

但“改頭換面”工程也因此耗費不小。“她在更新衣櫥上的花銷至少有6位數。”美國政治形象顧問西思尼諾(Patsy Cisneros)表示。

雖然希拉里在2001年離開白宮時說，她和丈夫克林頓“負債累累”，但作為之後演講一次就能獲得30多萬美元收入的克林頓夫婦來說，添置幾件好的行頭也應該不是難事。

有關註時尚政治的專家表示，從希拉里所挑選的設計師和她所添置的新衣服來看，她在競選期間所花費的的置裝費至少應該有20萬美元左右。

時尚專家表示，很有可能這些費用是希拉里“自掏腰包”，因為，如果有品牌商贊助的話，他們通常會大肆宣傳“我們是希拉里的贊助商”，但到目前為止還沒有一家品牌做出類似聲明。有報道指出，曾經有人在美國高端百貨商店Bergdorf Goodman看見過希拉里購物。

從這一點來看，同為第一夫人的米歇爾就比希拉里“霸氣”很多，因為米歇爾的團隊會有專人直接聯系設計師，讓他們做好了送過來，而不是去百貨商店購買。

希拉里看中的時尚名品們都有什麽?

華盛頓政壇常說的是，當女政客不僅要有政客的資歷和手腕，還要懂時尚打扮。當然，這條規則對穿衣講究的男政客也通用。比如，對品牌極其講究，只穿7千美元一套的Brioni牌西裝的共和黨總統候選人特朗普。

作為女性政客候選人，希拉里耗重金改善衣櫥並不是華盛頓的首例。在2008年的大選中，共和黨全國委員會曾被披露為當時的副總統候選人佩林(Sarah Palin)斥資15萬美元購買服裝。

政治和時尚分析人士表示，如果單從時尚的角度看，希拉里在競選中風格的改變讓她顯得更加時尚，特別是在飾品的搭配上也顯得很用心。“她不再穿那些大街上隨處可見的西褲套裝。”華盛頓政治時尚評論人士勞格提斯(Christina Logothetis)表示，“她看起來整體上得體和講究很多，這是非常有必要的改變。”

善於觀察的政治時尚人士匯總了一下自競選以來希拉里所挑選的那些“能讓外界眼前一亮”的時尚名品們。

這包括她在去年的競選剛剛開始時所穿的一件特制的勞夫-勞倫(Ralph Lauren)牌的藍色絲質套裝，定價為大約2200美元。還有在3月2號希拉里參加紐約州的籌款活動時所穿的由新加坡籍設計師鄞昌濤(Andrew Gn)所設計的一件藍色編織大衣，定價為大約3千美元。另外，還有一件希拉里在1月份的時候參加在艾奧瓦州競選活動時所穿的由知名設計師 Susanna Beverly Hills所設計的一件內領為白色，外領為黑色的圓領西裝外套。

“希拉里競選團隊應該想達到的目標是讓人們忘記過去的那個‘不時髦’的希拉里，但並不是讓人們覺得希拉里是一個‘趕時髦’的人。” 政治形象顧問西思尼諾(Patsy Cisneros)表示，“是讓人們更少的去討論她的‘不時尚’，讓人們更多的去關註她，不是她的衣服，也不是她的妝容。”

但是，人們卻不能不註意到過去的那個“出來就一身藍，要麽就一身紅”的希拉里在穿著上的變化，從那件時髦的黑白相間的皮夾克，到那件優雅的系腰帶的白色大衣，再到那件柔和的粉色和白色條紋相間的大衣。

不僅如此，她的飾品也全部被更換為設計師的作品，比如三木本(mikimoto)的珍珠項鏈，香奈兒的胸針，上千美元的意大利品牌Marco Bicego的飾品。

“當大選真正開始的時候，候選人都會在各地競選，他們都恨不得擠到那些人多的小餐館去吃漢堡，傳遞一個總統候選人也是普通人的訊息。”南加州大學教授布萊克利(Johanna Blakley)表示。

但是，如果這個時候穿著一套上千美元的衣服能讓選民們信任嗎?

“對她(希拉里)來說，如果買衣服‘奢侈度’大於‘功能性’的話，就會引來爭議。”華盛頓DC政治形象顧問洛士曼(Lauren Rothman)表示，“佩林最後就一直被批評‘太愛趕時髦’而不適合擔任美國副總統候選人。” 

融資延期、工資緩發的明星衣櫥怎麽了？

來源: http://www.iheima.com/analysis/2016/0615/156542.shtml

融資延期、工資緩發的明星衣櫥怎麽了？
周路平,劉蕓蕓 周路平,劉蕓蕓

融資延期、工資緩發的明星衣櫥怎麽了？

D輪是個坎，邁過去，有機會成；邁不過去，難了。

采訪 | 周路平 劉蕓蕓

文 | 周路平

D輪是個坎，邁過去，有機會成；邁不過去，難了。

“這就像娛樂新聞。”6月13日下午，剛和中信建投投資人吃完午飯回來的明星衣櫥CEO林清華回到辦公室，對創業家&i黑馬記者說，語氣中帶著憤懣，“現在整個中信建投很生氣”。

此前一日，界面援引一位來自中信建投內部知情人消息稱，跨境服飾電商平臺明星衣櫥出現“資金鏈緊繃、拖欠工資，恐無人接盤”的問題，一時間，引發恐慌和猜測。

降低估值，投資人還在觀望？

“我們已經確定了這一輪的投資方，但還沒有具體交割。大概整體五六個億吧”。林清華對創業家&i黑馬透露，明星衣櫥D輪已經有四五家投資機構，包括國有的投資機構、戰略投資人和財務投資人。領投的是一家大型券商旗下的基金，不過不是中信建投，而老股東唯品會也將跟投。

58到家創始人陳小華曾在接受創業家&i黑馬采訪時表示，很多創業者把希望寄托在TS（投資協議）上，其實錢沒有真正到賬都不算數。顯然，明星衣櫥的D輪融資還存在變數。

此前界面報道稱，明星衣櫥從去年年底開始進行D輪融資，“但由於估值過高，商業模式存疑，該輪融資進行得十分困難，前景不容樂觀。”

林清華對此予以否認，“確實是拖時間了，拖時間和遇阻是兩回事。”按他的計劃，D輪融資在春節前開始，原本在今年三月底結束，雖然三月份已經簽了一些合同，但“整個打款比計劃拖了。”

融資延期造成了明星衣櫥資金鏈緊張。

界面援引明星衣櫥一位內部員工的話稱，自今年年初公司就開始出現工資延時發放的情況，“動輒拖個十天半個月”。從今年4月開始，該員工的工資就停止發放，直到6月初才發放了4月份工資，至今還拖欠著五月份的工資。

“這（融資）一拖確實超出了我們的計劃，資金也有點緊張。”林清華承認，融資上的延遲造成了資金上的緊張，不過他對媒體把明星衣櫥的“緩發”說成“拖欠”感到不滿。“談不上它（媒體）說的這麽嚴重。”林清華說，緩發工資出現在三四月份，“我們提前跟員工都通知了，跟他們說了明確的緩發日期”。目前，明星衣櫥有300多名員工。

至於明星衣櫥出現融資延期的原因，界面引用中信建投員工的觀點認為，明星衣櫥存在估值過高、商業模式不清晰、運營數據存疑的問題。根據上一輪的融資信息，明星衣櫥在去年8月份Pre D輪融資時的估值達到16.5億元。

6月12日晚間，明星衣櫥發了一份官方聲明，聲稱媒體采訪的中信建投員工並未接受采訪，也沒有說過類似的話。不過，創業家&i黑馬向該媒體記者核實時，她表示文中的內容都有依據，也存有錄音。

明星衣櫥遭遇的困境，林清華更多認為是大環境趨冷的影響。

“整個融資拖慢也不完全是估值的問題，可能這一撥投資商對互聯網和電商有疑慮，我們又進了一撥新的投資人。”這些後期進入的投資人將成為明星衣櫥的D輪投資人。林清華認為，人民幣基金對互聯網項目不是那麽專業，喜歡跟風，當整個互聯網和電商遇冷，股市大跌之後，大部分人就選擇觀望。“投資人都對我們的項目比較看好，但觀望的比較多。”

據了解，為了達成這輪融資，明星衣櫥也對估值進行了下調。

“這個東西（估值）也不能硬扛，不行也要降。我們和投資人商量，把估值降下來了。”D輪融資估值比林清華當初預計的降了5個億。不過，林清華並不願意透露D輪融資的具體估值，只是籠統地表示，“低於20（億元）這是沒法幹的，對於上一輪投資人沒法交代”。

事實上，明星衣櫥的上一輪融資（pre D輪）進展也不是特別順利。2015年3月，明星衣櫥開始轉型做自有電商平臺，為了獲得更合理的估值，明星衣櫥準備先跑出漂亮的數據，作為籌碼，再去融資。三個月後，明星衣櫥開始融pre D輪，原計劃是兩個億，但到了8月份，遭遇股市大跌，已經過了投委會的三個投資方都沒能投資成功。最終只拿了浙江永強的5000萬元融資，“沒有融夠”，林清華坦言。

等到2015年年底，股市開始出現反彈跡象，明星衣櫥也重新啟動了D輪融資。從現在的結果看來，這輪融資也比原計劃延遲。

“點沒踩好。”林清華總結，“你很難總是抱怨，為什麽不提前，我們總提前，我們三月份開始融資，人家一看，還是導購的數據，沒有電商的數據。” 林清華說他也希望融資更加從容，在資金足夠充裕的情況下進行下一輪。“這是無奈的，你遇到了經濟危機你有什麽辦法？”

“現在都知道融資節點不好，很多創業公司現在都在‘茍延殘喘’，可能手上還有點錢，但沒有什麽大的突破，上不上，下不下。”一位不願透露姓名的導購電商創業者老A（應被采訪者要求，匿名）對創業家&i黑馬表示。

巨額營銷投入是噱頭？

明星衣櫥作為一家創業公司，能在成立幾年後迅速進入公眾視野，很大一部分原因得益於其在廣告營銷方面的兇悍。CEO林清華此前的身份是天涯社區營銷副總裁和山東商報總經理，在營銷方面有著豐富經驗。

2015年8月，作為明星衣櫥競爭對手，跨境電商平臺HIGO花費 3.38 億重金冠名娛樂節目“跑男”，使得這家美麗說內部孵化的品牌迅速進入公眾視野。

明星衣櫥走的是同樣的砸錢推廣路線。據公開信息顯示，明星衣櫥從2015年到現在拿下了“愛上超模”的獨家冠名權、“中韓時尚王”冠名權、“娛樂猛回頭”和“時尚爆米花”的愛奇藝自制節目年度冠名權以及“超級女聲”的合作等等。更為吸引眼球的是，明星衣櫥以6119萬元在“女神新裝”節目中，拍下郭碧婷和設計師李薇的系列作品。據悉，該節目開播以來，明星衣櫥的競拍金額已經累計超過了兩億元人民幣。

因為此，明星衣櫥也被質疑過度砸錢做營銷。不過，創業家&i黑馬卻從林清華口中得到不同的答案，這些令人咋舌的金額更多是對外宣傳的噱頭。“郭碧婷的6000萬元，其實我們一分沒花好不好？我是一個打包價，（第一期到最後一期）一共花了一兩千萬。很多記者說最後那一把就掏了六七千萬，那他媽的也太狠了，那都不是為了抓眼球嘛。”林清華訕訕地笑。“不是大家想的那樣，我們哪有這麽多錢。節目方跟我們商量，你們狠一點，反正這些都是籌碼，不是錢。”

據林清華介紹，“超級女聲”一分錢沒花，“我們是按效果付費的，效果不太好我們就撤了”，“中韓時尚王”冠名花了幾百萬，“娛樂猛回頭”和“時尚爆米花”年度冠名權加在一起是1000萬元。“我們花的廣告的錢是競品的三分之一”林清華說，明星衣櫥去年全年花費的營銷費用是一個多億，平均每個月一千多萬元。

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圖為林清華

“我不花錢我怎麽推廣啊，你不推廣不找死嘛。”林清華認為，之前的營銷推廣對於電商平臺而言是絕對必要的。明星衣櫥去年三月份剛從導購平臺轉向電商平臺，對流量和品牌認知度都有著龐大的需求。林清華向創業家&i黑馬介紹，前期的推廣使得明星衣櫥用戶數量從四五千萬增長到七千五百萬，月活1800萬，“轉化率5％以上”。

明星衣櫥此前除了廣告營銷費用對外“吹牛”，在融資上也吹過牛。

創業家&i黑馬查閱公開數據，早在2015年6月，林清華在一篇口述文章中提到，明星衣櫥於2014年8月獲得了5000萬美元的C輪融資，而明星衣櫥D輪融資的商業計劃書中的數據顯示，明星衣櫥的C輪融資為1800萬美元，分別為唯品會的1000萬美元，赫基集團的500萬美元和達晨創投的300萬美元。顯然，此前披露的數據比真實數據高了近2倍。

“有的時候，一般不都願意吹吹牛嘛，吹牛不是抓眼球嘛。”林清華認為在初期，這是一種不得已的營銷手段。

導購難掙錢，跨境電商就能贏？

明星衣櫥2012年成立，最早做導購，通過明星的穿衣搭配吸引流量，然後導向淘寶等電商平臺。從2015年3月份開始，明星衣櫥轉向做電商平臺。

“導購很難掙到錢”，林清華說，他甚至認為導購的商業模式不存在。不過，明星衣櫥一開始選擇導購，很大一部分原因在於創業公司的資源有限，正好利用第三方平臺的供應鏈，不用招商，只需要做好產品和用戶體驗，就能迅速吸引用戶。

而做導購最為致命的問題是，用戶最終要跳轉到第三方電商平臺成交，導購平臺交易數據掌握不了，無法做商業閉環。

“導購模式不好做，不能長大，一長大就比較危險。”老A表示，淘寶天貓掌握了導購平臺的命脈，這些導購網站一旦對淘寶天貓有威脅很快就會被拍死。美麗說和蘑菇街就是很好的例子，後兩者都從導購轉型做女性服飾的垂直電商平臺。

老A認為，明星衣櫥的戰略一直比較搖擺，從導購轉型做電商之後，早期與蘑菇街類似，而後提升到與美麗說的價位差不多，發現打不贏後兩者，隨後轉型做國內設計師品牌，發現這塊市場太小，又開始做跨境，“戰略一直在搖擺，這樣就很被動，投入和競爭都沒有集中在一個軸線上。”林清華否認了戰略搖擺的說法，他認為任何一個公司都需要變化。

明星衣櫥最終轉向了跨境服飾電商，林清華稱之為“小天貓”模式，這一年多時間里，他都在為跨境服飾電商做準備。

明星衣櫥做跨境服飾電商，采取海外中轉倉、國內保稅倉加海外直郵三頭並進的做法。其中，國內保稅倉設在河南鄭州。林清華舉例稱，一件服飾從倫敦發貨，品牌方接到訂單之後24小時發貨送到中轉倉，然後當天送到機場，兩天時間後進入海關，12小時清關到國內快遞手上。

林清華透露，他們已經可以做到跨境服飾七天無理由退貨，7到10天內把貨送到用戶手中，今年9月份這項服務將全面上線。他並不願意披露具體的做法，“競爭對手全部都在搞我們”。

跨境電商被認為不容易攻入，暗坑太多，涉及招商、物流、售後服務等問題，需要時間把基礎做好。“一年多我全弄明白了”林清華說，明星衣櫥已經在海外市場招商四五百家，今年計劃招到一千家。

據明星衣櫥的融資計劃書，其SKU達到15萬，70%來自自己的商城，每月的GMV（平臺交易額）3億元人民幣左右。

林清華認為跨境電商將會是破解難題的鑰匙。“國貨利潤非常低，海外利潤非常高。”林清華坦承，海外的毛利能做到20%以上，國內電商只有幾個點，未來要盈利還是要靠跨境電商。

而另外一個令人擔憂的問題是，跨境電商存在的政策風險。按照政府今年4月8日頒布的海淘新政，以後發運的商品，必須按照一般貿易要求提供通關單，化妝品、保健品等商品還須在國家食藥監總局註冊備案。不過讓林清華松一口氣的是，該條規定將暫緩實施一年。事實上，跨境電商新政策還設置了正面清單，即便新政如期施行，服飾品類在正面清單內，並不會受到太大影響。

相比之下，林清華更擔心的是，作為一個垂直平臺，明星衣櫥的流量瓶頸。無論阿里還是京東，它們都很缺流量，也在瘋狂采買，明星衣櫥能拼得過它們嗎？

[本文作者周路平劉蕓蕓，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。]
明星衣櫥 林清華 D輪
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【add hot】Ba＆sh的理想衣櫥

1 : GS(14)@2017-06-16 01:47:57

法國中價品牌ba&sh由設計師Barbara Boccara和Sharon Krief於2003年創立，一直以「理想的衣櫥」為理念，設計出適合日常不同場合穿搭，又富時尚巴黎氣息的服飾。品牌上星期舉行2017秋冬預覽，設計師專程來港，並接受本報訪問，她們形容對方是最好的朋友和拍檔，「ba&sh代表着我們童年的友誼，我們當時決定一起設計些東西，最初也不知道是甚麼，最後卻創立了一個品牌，我們問自己需要甚麼、想要甚麼，由於當年的品牌只有廉價與貴價，沒有中間位，所以我們便決定創立一個大家都負擔得起的高級品牌。」



秋冬新季大玩金色皮革，時尚搶眼。

刺繡bomber jacket$4,360


舒適為主

關於品牌的「理想的衣櫥」理念，她們表示希望透過衣服令生活變得更美好，「希望衣服令我們變得更美麗，設計時，我們都以舒適為最重點，而且物料都具備好的質素和質感。」所以fashion對她們來說，是希望表現出女性化的最美一面，「當你穿上衣服的感覺良好，就能夠表現出最美麗一面。」問及香港與巴黎女生於打扮上有差異嗎？「我不認為有很大差異，我們都知道所有女生都有着不同個性，可能都喜歡出外派對、穿得優雅和女性化打扮。」



ba&sh上星期舉行2017秋冬預覽。

新季鬥閃

品牌的2017秋冬系列以60及70年代為主要靈感泉源，糅合了不同元素，艷麗的火紅色貫穿整個系列，又大玩搶眼的閃令令皮革，「今季我們希望設計一些閃閃發亮的服飾，有金色的皮革，亦有不同顏色的皮革，我們亦非常喜歡絲絨，有圖案的，也有淨色設計，而且與以往一樣很多印花圖案。」撰文：陳蔚渝攝影：周樂恒



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來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170614/20054780
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