追求極致的荒木隆夫，各花三年時間研發，才做出這兩款，更以季節限定、區域限定創造出循環買氣，數十年熱銷不墜 。 「兩箱打包!」日本成田機場的免稅店前，一款香蕉造型的甜點，讓台灣觀光客趕在登機前搶買，人潮塞滿店面，這樣的場景幾乎天天可見。柔軟蓬鬆的海綿蛋糕內，包裹著香蕉奶油內餡，擄獲不少「甜點控」的心，它，就是遊日必買伴手禮——東京香蕉蛋糕（Tokyo Banana）。 無獨有偶，被日本觀光廳選為前十大人氣伴手禮的北海道白色戀人餅乾，也是外國旅客赴日旅遊必買的產品。以二○一五年九月為例，白色戀人在日本成田及關西機場，均名列伴手禮銷售冠軍。 國立高雄餐旅大學教授廖漢雄分析，日本很擅長將文化底蘊納入產品開發，賦予產品故事性，也有整體性的觀光旅遊配套規畫，成為活絡地方經濟的動能。他說，從北海道白色戀人、東京香蕉蛋糕的經驗，看到日本人以伴手禮做為表達關懷與禮數，藉以聯繫彼此情感的意涵，並重視伴手禮後續可創造的無形潛在觀光產值。 熱賣不墜，創下年營收一百八十億日圓（約合新台幣五十二億元）的兩款伴手禮，其中的共同點，就是出自日本甜點教父——荒木隆夫之手。 每一個熱門長銷的商品，在研發過程幾乎都有一段不斷撞牆的潛伏期，如何忍受那一段難熬的日子，而不是貿然丟出一個不成熟的商品，進入市場上就曇花一現，成為主事者最難拿捏的關鍵點。 用專利，架高模仿門檻荒木隆夫的創業之路，並非一帆風順，一塊兩、三口就吃進嘴裡的小甜點，居然花了他三年的時間不斷改善。他回憶，在創業之初，為了研發出最好的口味，光是配方測試就試了三百多種，夜以繼日在實驗室裡測試，除了麵包的口感和口味外，也科學化分析三百多種配方的溫度、小麥粉比例等數據。 荒木對於產品研發和品質的堅持，換來的是創業前半年完全沒有收入。為了研發，剛開張的公司等於一直在「燒錢」，資金週轉的壓力，讓荒木一度灰心。但是即使錢花完了，還是不願意提早丟出自己不滿意的產品。 為了公司的營運，荒木只好「打零工」，找到以前的廠商客戶，協助他們改善製程和測試配方。荒木說，當時只想藉此賺取一、兩萬日圓的車馬費，以支撐他的研發工作。 有一次，客戶交給他一包沉甸甸的紅包，裡頭放了一百萬日圓，讓荒木大吃一驚。 「我認為我的協助，只值一、兩萬的車馬費，因此當時想要退還紅包，」荒木回憶，但那位客戶仍堅持要他收下這紅包，成為他的第一桶金，這才度過創業初期的週轉危機。 「白色戀人從研發到量產面世，足足花了三年時間。」荒木回憶，當時先透過手作測試口味及口感，發現融化的巧克力黏著在餅乾上時，很容易因高溫而影響餅乾口感，經過多次嘗試，荒木終於發現，原來巧克力不須事先加熱融化，只要在餅乾剛出爐時，放上巧克力，利用剛烤好的餅乾的熱度，讓巧克力「有點融又不會太融」，就足以讓兩者成功合體，又不會影響餅乾本身酥脆的口感。 甚至「白色戀人的兩片餅乾和巧克力結合的時間點，都有申請專利。」總信食品董事長廖金標指出，荒木擅長分析食材特性，著重手作的經驗，以此改善產品製程，不僅是位「研發奇葩」，量產實績也讓同業難以望其項背，加上專利的加持，「更架高了同業模仿的門檻。」用鄉愁，賦予產品情感其次，做出市場區隔，甚至是地區性的區隔。 達人國際文創總經理林昌翰說，在黑巧克力產品為主流的當時，白色戀人以差異化產品，成功做出市場區隔，也走出一條自己的路。而當時市面上找不到能代表北海道的甜點，荒木隆夫跳出框架，做出代表北海道意象的伴手禮，讓消費者能方便攜帶。 看準「物以稀為貴」的消費者心理，荒木採取「地區限定」的行銷策略，讓白色戀人代表北海道雪國的印象深植人心，不少顧客專程到北海道一遊，只為買到白色戀人，掀起搶購風潮。 七年之後，年僅三十歲的荒木隆夫，在東京街頭，再一次複製熱門伴手禮的成功經驗。而另一個成功關鍵，是除了品質之外，從內到外精品般的對待，並訴諸於情感的細膩。 「在日本，香蕉是奢侈品的象徵，」荒木表示，離鄉背井來東京打拚的年輕人，內心最大的想望，「就是想把最貴最好的東西帶回家，」基於這份情感，他改良了傳統日式月餅，研發出代表東京的香蕉蛋糕，自此熱賣三十年。 日本職人追求極致的精神，也發揮在包裝材料上。他堅持選用耐兩百度高溫的包材，成本比一般的塑膠盒貴了二十倍，但他仍不計成本的使用，以達到蛋糕體能在烘焙過程中，與人手「全程零接觸」的嚴格品管。 任何產品成為長銷品後，都必須面對生命週期的考驗，荒木隆夫認為，產品外型和口味的持續創新，是伴手禮產品能否永續經營的致勝關鍵。 荒木說，以東京香蕉蛋糕為例，第一代是他認為最好吃的口感，但是產品推出一段時間之後，會進入銷售的高原期，必須在賣到頂點之前，就先推出不同外觀或是「季節限定」的新產品，「讓消費者有視覺上的新鮮感，才能夠刺激購買欲。」「每項食材和原料，都有其靈魂，要抱持著感謝，用心做每一項產品。」訪談最後，荒木隆夫收斂起笑容，向記者正色說道「一品入魂」的重要性，這也是他一路研發熱門甜點的最大秘訣。 荒木隆夫 出生：1954年 學歷：國立北海道大學 經歷：不二製油株式會社研發人員、北海道白色戀人、東京香蕉蛋糕研發者現職：勝利方舟公司董事長 撰文者林淑慧 | ||