牛市終結的爆發點 by 盧志威

撒豆成兵的爆點營銷幻術，你是否已中毒

以獵艷開頭，以營銷狂歡，以涉案結束，優衣庫“試衣間事件”一天就畫上了句號。

深夜刷屏盛況達叔沒有第一時間看到，第二天早上還沒搞清狀況就被群里點名問到了。達叔當時回答，優衣庫是一個世界級且口碑甚好的品牌，大概不會拿著經年經營的品牌來如此消費。更像是個人自我炒作，當然也不排除單店店主與炒作者一拍即合。

不過，仁者見仁，每人看到的都不一樣。有人從體位和技術上分析這是一次明顯的炒作，有人看到了某些炒作無節操無底線，而有人看到了所帶來的前所未有的品牌曝光度。

公關即人性，爆點公關正是利用了人性的貪嗔怒及各種弱點，才能制造如此的能量（這與做產品經理那一套也是一樣一樣的），比如撕X、情色營銷是其中極具穿透力的幾種。這個事情，如果不是踩著優衣庫的品牌臺階之上，是不會產生如此大的能量。如果沒有優衣庫此前的良好口碑，也不會有這麽大的反差奇效。

如是，用最小的代價換取價值數千萬的曝光量，總叫人欲罷不能。在信息和媒體快速裂變的時代，推廣越來越昂貴，而經費永遠捉襟見肘，類似的劍走偏鋒者，前赴後繼。比如半年前，有家做社交的創業公司，先後制造了“挖掘機車震”“身體換旅行”等大尺度虛假事件最終被有關部門下架。

在許多武俠小說里，正經練功夫的到老了都難大成，這其實是一件挺悲哀的事。而個別人年紀輕輕就成就卓然（確實讓人羨慕嫉妒恨），其快速提升功力通常來自奇遇——世外高人免費贈送功力、煉丹嗑藥、或者獲得曠世秘籍或裝備。而到了演義小說里，主角打不過別人，還有一種辦法，那就是借助撒豆成兵等法術來解決了困境。這種從祖上傳承下來的傳說中的法術，從封神演義到西遊記，甚至到了義和團那會還繼續好用。

而對很多企業來說，多年苦心經營，生存艱難還默默無聞，著實是一種煎熬，借助一些奇門異術來化解困境恐怕每個人都想過。因此，我們也看到一些品牌不吝放下身段制造狂歡，尋求撒豆成兵術，比如：

1、一呼百應，丟一顆種子就能成林。玩懸念，玩諜照，總覺自己是很多媒體迫切想要的，一出去就有很多媒體自動轉載。只是，你確信自己是蘋果嗎？

2、玩參與感。比如設計了不少高門檻的用戶UGC玩法，最後參與者寥寥無幾，淪為自嗨。

3、事件營銷。出奇招、走偏鋒，花極少的代價做成了別人上百萬上千萬的營銷效果。

以上種種，有沒有做成的，有，也不少。但所有的事情發生並不是沒有緣由，一個票房和口碑俱佳的爆點營銷，往往需要一個特殊的發酵土壤，需要天時地利人和，需要在前期充分影響到足夠的傳播關節點。換句話，你只能做了該做的，成不成還要靠“天”，這里邊有太多的偶然性。但是，相比之下人們更愛看神話，5分鐘融到巨資，90後失業做微商年入百萬，這類故事傳播力極強且充滿了誘惑。這就不難解釋，今時今日，越來越多公司習慣於撕X，習慣於打口水戰。他們似乎相信，只要把知名度做起來了，市場打開了，一切都會好起來。

也因此，不少人看到阿里、小米，只看到其強大品牌勢能，看到雙11、米粉節一呼百應的效果和商業變現能力，卻看不到其在產品、模式、體驗所付出的長期努力，在公關團隊建設以及品牌建設長期的功課，更看不到別人在背後的孤獨和焦慮。今天看大熱門滴滴、Uber也是如此。

不過，這種公關營銷上的撒豆成兵術，一方面，會讓人假想自己很強大，把偶然成功當必然，然後自導自演很多自嗨式的公關。凡客體之後，多少公司號令自己的廣告和公關合作夥伴制造各種體，至今沒有一個成功的。

另一方面，即使一時鵲起，但要建設品牌內涵和培養用戶忠誠度和情感，卻依然需要很長的時間，這個功課一點都少不了。不然始終給人一種暴發戶的感覺，這不是我們要的品牌。

事實上，我們也見過太多靠炒作名噪一時的公司，但後來大多銷聲匿跡了，要麽炒著炒著就走不通了。許多國際品牌及老字號，幾代人小心經營才得以流傳了上百年，這對消費者才是長情的陪伴。沒有過硬的產品、用戶的支持，名聲越大，品牌就越脆弱，一撕就破。

因此說，公關其實沒有捷徑，品牌建設之路更沒有捷徑。只是人們選擇願意看見那璀璨的瞬間而已。

當然，有一些人因此得到了一些實際的利益。就像上一次神州專車之後，有人驚嘆於神州專車成功營銷帶來了幾百萬次下載（未求證）。然並卵，短暫的利益過後，塵歸塵，土歸土，你還是用你的Uber，我繼續用我的滴滴，用戶內心決定了這一切。

版權聲明：本文作者思達叔，由辛俊韜編輯，文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。

扒皮！熱門公眾號推薦的爆款餐廳你要多長個心眼

“互聯網+”大時代，一切都要套上時髦的包裝，在各種自媒體、直播節目或大公號里頻頻露臉，似乎才算真的火了，餐飲業也不例外。

“LV邊上開了家燒餅油條店”、“北京逼格最高的一碗米粉”等等，講故事，抒情懷，喝口粥都要扯上詩和遠方……新奇特的餐廳紛紛在小資調調的公號里被廣而告之，舌尖上的文藝情緒浸泡在了閱讀量10萬加的公號文章里，資深吃貨立刻被“拔草”之火點燃，第一時間追隨而去。迎來的卻往往是大失所望。

精美的圖文介紹加文字遊戲的誘導，只是看上去很美，現實和想象，總是隔著一道玻璃，看得見摸不著。

據北京晚報報道，最近，方女士帶著兒子去三里屯的桃園眷村，體驗了一次號稱擁有臺灣正宗口味及文藝氣質的豆漿油條早餐店。她表示，就是看了一篇公號文章特意冒著雨去的，當時這篇文章說上海灘最火的臺灣早餐店來北京了，在上海是開在LV店旁邊的。去臺灣旅遊過兩次，特別喜歡吃臺灣小吃的方女士動心了。

“當天下著中雨，店內人滿為患，點餐收銀臺前排著大長隊快擠出門外，第一感覺就是混亂。我先站著排隊點餐，讓愛人帶著兒子去找座位，一位女服務員把我愛人和兒子叫起來，說點餐後再坐下，否則排隊在前面點餐的客人沒有位子坐。但她又顧不上通知所有客人，有人像我愛人一樣，聽從了她指揮，重新站起來讓出座位，擠在墻角等待，有的客人一進店門就坐下了，有的客人為了搶座而大聲爭吵，店里一時間鬧哄哄的。最後，我們終於在一個角落坐下等待吃飯。價格真是不便宜，比如一根兒油條6塊、一碗鹹豆漿12塊、一個香腸蔥蛋飯團28塊，關鍵是口味遠不如期待中美好，鮮肉大包的餡兒是硬的，在我記憶里，這些東西在臺灣路邊攤或夜市里物美價廉，結論是我們不會再來。”方女士失望地說。

大眾點評上也有網友吐槽，感覺這家店宣傳投入大地段又好，所以價格偏貴，差不多相同品種的食品，價格是在臺灣的三到四倍，正餐的價格卻只能吃個早點……桌上甚至沒有任何調料，覺得不太值了。還有網友認為，偶爾看見的一篇公號介紹，決定來這麽有情懷有個性的地方試試，結果感覺性價比並不高，3個人148元的早飯，除了鹹豆漿，其他食品口味一般。“排了一個小時隊吃了頓沒驚喜的早點而已。”

無獨有偶，還有一家賣湖南米線的館子“隆小寶”，在熱門公號文章中被形容為“裝修有功夫熊貓風格的京城最高大上米線館”。閆女士作為資深“吃貨”和《功夫熊貓》影迷，自然對這家店不會錯過。

餐廳沒為等位的客人準備桌椅、飲用水和小點心，連門兒都沒讓進，服務員只是推薦等位的客人們掃一個二維碼，就可以方便地通過手機知道自己的號前面還有幾桌。閆女士五個人在餐廳門外的水泥臺子上坐著，等了快50分鐘才終於進店，沒有五人桌只能湊起兩張小桌子擠在一起。

期待越大失望越大，閆女士說：“好不容易坐下以後，我觀察了一下新裝修的店面，除了靠內屋頂處掛了一些仿米線、面條的掛飾以及類似晾面架的金屬格柵，感覺和《功夫熊貓》里的面條店也沒啥關系啊，服務員態度還行，送餐速度也還算快，米線我們五個人點了四種口味，大約35元左右一碗吧，味道呢只能說還可以吧，四種口味里的米線和湯的味道其實都差不多，就是配菜和肉不太一樣而已，推薦文章可說會吃到北京格調最高的一碗米粉啊，嘗過一次就真不想來第二次了。”

閆女士還告訴記者，之前也是看了一篇公號推薦了個日本料理店，自己上午10點45分到的，前面等位的已經有27桌。服務員面無表情地看著一堆客人站著擠在門口外的樓道上，十分牛氣地告訴閆女士現在不開門不讓進去，都在外面站著，11點後開門，用餐時間規定100分鐘。“餐食還算可以，但也不值得忍氣吞聲地再來，真的只吃一次就夠了。”

大眾點評里，這家店綜合評分只有三星半。一位女網友評論道：“號稱幾百萬的裝修，‘被北美知名建築雜誌AZURE評選為全球最美的十家店面’，真心話說看到營銷文章里的這句話，再來到店里實地一看，我真的在心里‘呵呵’了。吃飯本是件放松愉悅的事情，這家店的風格讓我感到局促，壓抑，尤其頭頂懸掛“面條”四周被腳手架隔開的那個空間，覺得像是坐在牢籠里。”

還有一位網友調侃三里屯附近老是出一些所謂“互聯網+”的餐廳，來吃是因為文章太好，來了之後覺得期望太高自然失望。

一位熱門公號餐飲板塊的內容總監翟女士表示，和商家合作、收費為他們策劃推廣文章已不是什麽業界秘密，好的策劃點子確實能為商家帶來超高人氣。“我們的一篇好推廣文只能給他們帶來最初的客源，留住客人，還得靠商家自身的真本事。另外網友也不必盲目相信公號文章的點擊數和評論，這些目前都是可以購買來的，水分很大。”

在看了上千家企業服務公司之後，他說企業服務的爆發點在這兩個行業 | 投資人看To B

B2B圈 2017-08-01 10:33

「投資人看To B」是B2B圈的全新欄目。我們尋訪行業內投出過明星項目的投資人，繪制他們眼中的To B格局。以下為「投資人看To B」第002篇。

文 | 常皓靖

來源 | B2B圈（ID:b2bcyj）

前幾年的獨角獸公司，如快的、蘑菇街，背後都有家早期基金阿米巴資本。但共享單車、共享充電寶、直播等這兩年的投資熱門標的，阿米巴資本卻沒有出手。不是它消失了，而是阿米巴資本將二期基金的一半投給了企業服務。

不追爆款表面看是阿米巴對風口的謹慎，背後是對企業服務前景的篤信。“我們沒有投很多C端所謂的好東西，也不知道他們會不會留下來，但是我知道我們投了的企業服務公司，成功的概率非常大。”趙鴻表示。

趙鴻，阿米巴資本創始管理合夥人，專註於企業服務、消費升級等領域的投資，不僅投出了快的、蘑菇街、TIKI等2C公司，同樣也投出了二維火、聚水潭、豬之寶等2B公司。在創立阿米巴資本前，趙鴻是阿里巴巴集團副總裁、投融資負責人。

以下為阿米巴資本趙鴻的口述，經B2B圈整理：

要切信息化程度足夠大的領域

阿米巴資本是2011年成立的，那時候智能手機在國內剛起來，金融風暴也剛過去，企業對企控、升級沒什麽感覺，對“幫企業優化內部管理流程、降低成本”的需求不太旺盛。

所以，阿米巴資本一期基金只投了很少的企業服務公司，我們那時候投的公司當時商業模式還在探索，需要依靠融資才能活下來。

5年以後，隨著經濟的增長、政策的導向，企業必須要提升自身效率。企業服務的機會這才開始，阿米巴資本二期基金接近一半都給了企業服務這個領域。

我是這麽判斷一家企業服務公司的：

第一，切的是否是足夠大的細分市場，比如教育、電商、物流、汽車、醫藥、餐飲、金融、農業等都具備這樣的屬性。

第二，切的領域信息化程度要足夠大，信息化程度大不大要看產業鏈是否複雜。SaaS最大的功能是打通整個產業，審視指導產業的上、下遊。

比如，我們投的一家企業叫做聚水潭。據艾瑞2017報告指出，2016年中國網購市場規模已達到4.7萬億元，在大量需求的推動下,越來越多的企業將電子商務作為業務重點，這也為聚水潭提供了賴以生存的土壤。

而對於一個電商企業而言，在日發單量超過500單或具有2、3千以上的SKU數量的情況下，光憑人工管理是很難維持企業的持續發展的，信息化管理是絕對剛需。因此，電商ERP作為電子商務的衍生類產品，其存在的根本價值就在於能夠滿足企業不斷發展電商業務的需求，這也要求其擁有足夠完整的信息化產業鏈。

聚水潭SaaS ERP就是這樣的產品，它包含複雜的業務鏈、冗長的流程鏈、繁瑣的邏輯鏈及豐滿的資金鏈一整套全程式服務體系，基於SaaS模式打通供銷端上下遊，實現生產供應、倉儲物流、銷售平臺之間的高效協同，以需求驅動生產，快速靈活的響應市場需求，輸出最大化的服務價值。（B2B圈註：阿米巴資本是聚水潭天使輪和A輪的投資方，聚水潭定位於為商家提供基於SaaS模式的信息化解決方案。）

反之，產業鏈和傳達的信息越簡單，越難信息化。如果只有上下兩層，加個微信群不就可以了？

前幾天，我看到一個項目做的事情是，把學生卡對應的信息做了一個軟件，對接到中學的數據控制中心，告訴管理人學生充值的數據。

當然，學校還沒有這樣一個軟件，全靠手工操作記錄數據。全國這麽多高校，看起來有很大的需求。但是這軟件太單薄了，只有一個信息、一層關系，解決的是非常簡單的需求，對做產品的要求非常低，企業以後可能會遇到天花板。

第三，數據，數據的重要性不言自明。

總的來說，是選擇好足夠大的細分領域，打通行業信息化，創始人要非常熟悉整個產業鏈。

企業服務行業存在的通病與商機

從阿米巴資本創立開始到現在，我看了上千家企業服務項目，看了這麽多項目後，我發現了企業服務公司存在一些通病。

一是保守，思想不靈活。

這些創始人大都在行業里面待了很久，有經驗，對自己的想法很堅持。這是好事。作為投資人，我看過各種各樣的坑，最大的職責是跟創業者分享我看過的坑，但有的創始人對包括投資人在內的任何人的建議都聽不進去，這就代表他思維老化、有自己的天花板。

一家公司的增長和創始人有很大關系，你不提升自己，你的團隊也不會優秀，你的公司也不能成長起來。

二是很多創始人是做產品、做開發出身，所以在營銷上很弱，需要互補的合夥人去幫他做這塊。要不然，不管產品做的多好，公司也是死。

現在，我不太建議創業者再做CRM了，因為已經有幾千家公司在做。可是像很多做得挺大、融資也很成功的公司，但對覆蓋的行業並沒有know how，或者是產品做的太輕，只能依靠資本去統領、覆蓋，但實際上用戶卻沒有留存。

在我看來，非常多的行業存在巨大機會，比如教育和醫療。但這兩個行業由於政策導向性極強，且上下遊關系鏈複雜，需要團隊有足夠的行業積累和耐心。

教育市場上目前很多公司做的都是C端產品，比如現在很流行的知識付費，這個領域的爆發其實是趕上了支付紅利的時間節點，但進入門檻不高，導致市場上相同的競品太多，賽道過於擁擠，只有頭部的幾家可以賺錢，其余的都是賠本買賣。

反觀在2B領域，由於政策的導向，現在擁有的機會是推動教育系統的信息化的升級，以曉羊教育為例，它切的是幫老師做排課這個市場，從排課里面做一些溝通，線上工具等。它切的其實是很平常的領域，但是算法和編碼邏輯非常複雜。

這個賽道上也有很多玩家，產品都有自己各自或者相近的定位，2B的特點是每一個團隊都有自己所在區域的資源優勢，可以在自己所擁有優勢的區域推廣的很好，也有成熟的商業模式。但很難像2C的產品一樣，很難在短期內擁有規模效應，需要團隊不斷的積累區域資源進行整合。

企業服務難出爆款

共享經濟今年都有幾十家投資機構入局，但阿米巴資本都沒投。不只共享單車，上門服務、送水、送餐、直播，我們都沒投。

共享經濟的需求是存在的，這些公司找到了需求，並告訴給了用戶；而做企業服務的公司是用戶還沒找到或者不太清晰地知道自己的需求如何被滿足。企業服務市場起來得慢的原因也是在於這點，讓潛在客戶接受產品需要一段時間，不像做共享的公司需求那麽明顯。

投企業服務的機構需要做的事情是，用資本帶著公司跑起來。

我們不追風口，投的都是埋頭苦幹的公司，投資風格也比較穩健。

如果說每個投資人的看法都一樣，那麽創業者的創業點在哪呢？

C端爆款的項目，也不知道這些會不會留下來，但是我知道我們投的企業服務公司，成功的概率非常大。

和C端產品不同的是，企業服務要做成平臺或者生態圈至少需要7、8年時間，有了時間的累積，才能建好壁壘，才能有長期穩定高速的增長。

而且，企業服務領域不像C端一樣會出爆款，出了爆款就有問題了。這行業的衍變是比較慢的。

市場衍變快，好團隊更重要

市場衍變得非常快，兩年後和今天做的事情可能就不一樣。所以，最重要的還是團隊。

我們當時就因為在意公司業務方向問題而導致錯過了優秀的團隊，在這點上，我們也在反思，這就好比畫畫一樣，你看到一個市場空間，大概知道那幅畫是怎麽樣的時候，就要去找團隊，慢慢得把這幅畫畫出來。可是你畫的過程中，要調的顏色可能會變，畫的風格會變，總體的框架也在變。

所以，投到一個好團隊非常重要。一件好的事情找一個不好的團隊去做，只能把公司做死。而一個不錯團隊在時間的洗禮當中，能夠快速調整方向捕捉到更大的機會。

*本文系B2B圈原創，作者常皓靖（微信：1015675629），如需轉載或想加社群，請加微信（YSX167348），並請註明“姓名-公司-職位”。

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