📖 ZKIZ Archives

蔡辰男賣小火鍋　老挑「王品」試菜

【每日一黑馬】果酷網：清華理工男賣水果切記

來源：i黑馬 作者：陳玉鳳

【導讀】果酷網，一家賣「水果切」的公司，從2010年創辦至今，通過售賣簡單的鮮果切將小生意做到上千萬元，日前它還通過「青年天使會」平台完成了新一輪融資。一個IT男，怎麼會變身「水果忍者」，將小小水果生意變成大夢想的？

誕生

果酷網創始人賈冉，2001年進入北京理工大學信息工程系，2005年考入清華大學軟件工程系讀研究生，2012年之前他在淘寶公司做研發。果酷網並不是賈冉的第一個生意，他早前做過代理鞋店，也做過SNS網站，不過都虧了。「我從小就愛折騰，高中的時候就開始賣電腦。之前兩個生意的現金流都不太健康，所以就失敗了。」賈冉反思道。

2010年，電商很火，「不安分」的賈冉又打起了做個線上線下產品的主意。想吃上送上嘴的水果的願望是果酷網誕生的直接誘因。此外，這件事顯然也有利可圖，切好水果賣，肯定有附加價值，而且品牌做到位，溢價空間很大。

從2C到2B

2010年6月，賈冉的果酷網便成立，他和朋友共投了十來萬，租個民居就開始批發水果，僱人切，發傳單。起初，身邊人並不看好賈，「覺得我一個清華畢業的高材生，放棄一淘一年30萬的高薪，做這麼沒有技術含量的事，不值得。」

而剛剛入行的賈確實吃了不少虧，2C的定位也讓他損失慘重。由於「心太大」，果酷網最初針對的是全北京的C市場，訂貨數量很少，而配送費用卻很高。「比如一個人在網上訂20元的水果，配送費用就在十元錢，那時候公司平均每天的支出是1500元，而收入僅為1000元。」

C市場行不通，於是賈冉決定轉型做B市場「，抓個大客戶，一單一千份，直接搞定。」他帶領團隊成員開始四處洽談業務，第一筆生意是一家賣汽車的4S店，賈每天為其提供150份水果切，收入1000塊，並實現了收支平衡。此後的大客戶接踵而至，優酷土豆、小米手機、搜狐暢遊……賈冉介紹，目前他的客戶有200多個，2012年營收一千多萬元。而之所以拿到這麼多客戶，賈認為這是因為自己產品好，能解決實際問題，並且做得比較早。

「當規模小的時候，一個公司的人力還可以忙的過來，但是人多了的時候，人力根本就忙不過來，但我們後端有20多個人。另外平時吃水果只有一種水果或者幾種水果可吃，而我們可以一次讓你吃上10幾種水果。」

賣的不是水果

創業公司常常面臨著被抄襲的風險，尤其是像果酷網這樣看起來幾乎沒有技術門檻的公司。不過，賈冉卻顯得頗為淡定，他認為自己先走一步。

「鮮果切一開始是沒技術含量，不過到了一天一萬份的時候就不一樣了。」首先，果酷網做了三年，積累了一些經驗，知道如何梳理產品線，用戶的訂購需求，包括水果採購的全年的價格比，精確到每一天，哪種水果口感最好，價格最低。他們有三年的採購報價，根據數據，用互聯網的思維做出自動化的配餐系統。這是一項資產，保證採購的成本最低。

另一方面，因為和企業簽的都是半年或一年的合同，所以也不存在庫存的問題。水果都是產地直接供，量大，每月三四噸，成本很低。

其次，保鮮的問題，這是規模化以後必須要面對的。果酷網採用純物理的方式，這對環境和整個流程的要求很高。賈冉通過研究的國外關於freshCut的資料文獻等，得出了自己一套的技術規範，比如刀子多長時間消一次毒，整個流程是怎樣的，果塊要先浸泡再晾乾。

不過，以上都不是最核心的，賈冉最看重的則是果酷網的品牌和定位，我們不是賣水果的，而是做企業服務，員工福利的。」果酷網無論是在說服客戶，還是在激勵員工上，都抱著這樣的理念。

對於果酷網目前發展情況，賈冉挺滿意的，「剛創業的時候，我已經有房有車，小日子過得挺安逸的，創業更多地是想給自己一個激勵。現在公司活下來了，我覺得挺成功的。但是也不會沾沾自喜，我希望未來公司可以上市或者被收購，讓果酷網就等於鮮果切。」

^{i黑馬點評：果酷這個項目在國內比較新穎，但也會面臨以下幾個問題。一，難以快速規模化，對於2B的商業模式，除了靠一個個去談，依靠銷售去打單，並沒有特別好的辦法，所以人力的困境決定了其規模化太難，很慢實現快速增長。二，技術門檻低，面臨著大量的模仿者，會面臨同質化競爭，最終陷入價格戰的旋窩。三，抗風險能力較弱，雖然獲得了投資，但是太過於單一的業務模式與形態，以及略顯粗放式的商業模式和資金相對短缺都會隨時對公司造成致命的傷害。所以如何真正的建立競爭壁壘，確立市場的先發優勢，探索更多的商業模式，是這家鮮果切商業公司思考的問題。}

【案例】名校 IT男賣“雞蛋仔”，善打社交媒體戰

古法烘焙創辦人蔣佑明起家的地方，是荃灣一條小巷的街鋪。2000年後，蔣佑明從加拿大畢業後回港，因科網泡沫爆破找不到工作。父親結束印刷廠生意，轉型開設的日式餐廳亦告生意失敗，把心一橫決定開一家小食店，蔣便在店中幫忙。

大學畢業卻要賣雞蛋仔，蔣佑明曾經十分低落，更因此患上抑鬱症，後來他看醫生吃藥，漸漸克服情緒問題，思考怎樣把生意做大。終於在10多年後的今天，在iSQUARE、荃新天地兩家大型商場，擁有中式餅食手信店。

昔小巷起家 拜師雞蛋仔伯伯

店舖為什麼叫古法烘焙?要從蔣學做雞蛋仔的經過說起。創業之初，父子都不懂如何做雞蛋仔，於是蔣佑明到大坑找「雞蛋仔伯伯」吳旭輝拜師。這位已故的雞蛋仔伯伯曾因被食環署拘控獲關注，但蔣說，當時吳伯伯還未有知名度，老人家寂寞，多去幾次找他聊天喝茶，對方便願意教他。

現在的雞蛋仔大多是中空的，但吳伯伯教他，昔日社會窮，對食物的要求是飽肚，雞蛋仔中間滿滿的像蛋糕。蔣佑明依照此原則，加上留學時在Crepe(法式薄餅)店打工學得的方法，在蛋漿中加入啤酒令成品更鬆化，做出中西合璧的「古法雞蛋仔」。

由當初一間街鋪，到現在商場開舖，讀IT出身的蔣佑明其中一個強項，是善用社交媒體宣傳。他早在2008年便為雞蛋仔街鋪開設Facebook專頁，更因此多次獲邀演講心得，聽眾不乏大企業的營銷部門。

「442」宣傳法 授食譜送獎品

蔣佑明說，開設專頁初期，他參考了英國小鎮一間宜家家居(IKEA)的推廣。這店將陳列室的相放上網，讓網民鬥快在家俬上標貼自己的名字，成功者能將家俬據為己有。蔣佑明將雞蛋仔相放上網，其中一格雞蛋仔放入一粒朱古力，讓貼中的人獲免費雞蛋仔，專頁短短1個月內獲逾千個「Like」。

此後，蔣佑明還將自己製作雞蛋仔的食譜放上YouTube，獲10多萬點擊率，他說不怕人抄：「這行是辛苦錢，你有心入行一起做，我十分歡迎。」多年來，他摸索出用社交媒體宣傳「442」的法門，就是與業務無關的內容佔4成，另外4成有間接關係，例如介紹區內甜品，餘下兩成才是產品信息。

但商場選擇租客，租金從來不是唯一考慮，同樣重要的還有商場的定位、對格調和人流的影響。

一家雞蛋仔店竟能租鋪，蔣說全因當年他僱用長期病患康復者，獲醫管局頒獎;正好他首次開店的荃新天地是市建局項目，對方身為半官方組織要向外交代自己有負上社會責任。

「賣的東西 一半是與顧客關係」

說到今天的成功，蔣佑明說街坊的支持很重要。「我的雞蛋仔12元一件(街鋪價錢，商場店則要35元一件)，比外面賣得貴，為什麼還這麼受歡迎，說味道好，其實能好到哪裡去?」他說客人吃的其實是人情味，街坊每天過來聊天，久而久之老闆與顧客建立關係，以致在商場開店初期，很多熟客都特意來支持。

今天，他在商場的手信店，也是沿用這個原則管理與顧客的關係。

店內隨便試食，有人買的雞蛋仔掉了，他立刻免費換給人。他說他賣的東西，其實有一半是不能吃的，那一半是環境，還有與顧客的關係。

陪月變專業 現代化管理

蔣佑明創辦的古法烘焙，剛獲頒發「十大中小企業優質顧客服務大獎」;同場獲獎的還有一家公司，將陪月這個傳統行業發揚光大，以現代化手法管理。

律師訂合約 雙方有保障

陪月阿姨服務中心創辦人黃敏菁的母親是資深陪月員，原任職廣告業的她因見行內靠口耳相傳找生意，又缺乏合約保障買賣雙方利益，引起不少問題，於是在3年前毅然辭職創業。

黃敏菁開辦的公司，將陪月的服務規範化，給予陪月員專業訓練，例如以往不同的陪月員各有自家食譜，其公司則加以統一。她又找律師，為陪月服務制定合約。

增親子活動 產前工作坊

黃敏菁說，目前公司每月的盈利數萬元，並已有100多名陪月員的資料。她指近年陪月這行業發展很快，很多人以為很好賺而湧入行，令質素參差;不少讀過陪月 的人卻怕辛苦，很多都不願長期留在此行。其公司的服務更由陪月增加至親子活動、產前工作坊等。今年更開辦綠色育兒，推廣有機、天然育兒概念。她說，陪月服務也要現代化，很多以往的坐月食品，現代媽媽都會嫌油膩接受不了。

微博致富神話還在繼續：90後理工男賣化妝品年入過億

i黑馬註：WIS品牌創立於2011年，在2013年銷售額突破1億元，2014年他們的目標是突破2億，沖刺3億。面對BAT大公司的競爭對手時，產品測試給了創始人黎文翔堅持的信心。運用明星代言，情感營銷，免費模式，一個90後為主的團隊借助微博平臺創造了化妝品領域一個小米式的奇跡。
 

就在大家都喊微博營銷不那麽奏效了時，微博營銷致富的神話卻還在繼續。以祛痘產品起家的WIS品牌創立於2011年，在2013年銷售額突破1億元，2014年他們的目標是突破2億，沖刺3億。這樣一個90後為主的團隊借助微博平臺創造了化妝品領域的一個小米式的奇跡，盡管他們沒有華麗的出身，沒有驕傲的名校背景。

與創始人黎文祥的對話近三個小時，沒有一分鐘被浪費，沒有一句廢話，他平實地向我們講述了一個草根理工男在微博上創業年入過億的故事，還可真勵誌。

創業路上的微博情緣

作為一次創業者專訪，我努力地去探求創業者成長中的關鍵點。可以說，黎文祥的創業人生與微博緊密相連。

2011年，黎文祥和他的小夥伴們離開了校園，那正是微博火遍大江南北的時代。此時他們看到了微博平臺上很多草根大號成功的案例，覺得微博是一個好平臺，但是他們認為自己已錯過了做草根大號的最好時機，於是，連接客戶和大號的微博營銷中介平臺——微啟創成為了黎文祥團隊另辟蹊徑的嘗試。

憑借獨到的眼光和大學期間做項目的經驗積累，黎文祥抓住了這次機會，他們幫助團購網站客戶、微博大號和第三方開發者等建立了營銷合作，並從中賺取中介的利潤。隨之而來的電商企業大規模湧入微博平臺，電商的微博營銷也為他們的項目帶來了相對穩定和可觀的營收，在獲得資金積累的同時也為後來WIS品牌的孵化提供了獨一無二的經驗。

在微啟創的發展過程中，黎文祥和他的團隊可以說也站在了風口，黎文祥很快感受到了壓力。作為中介平臺，他們要面對出身BAT大公司的競爭對手，這些家夥們比他的草根團隊更容易拿到好的客戶資源和Case。因而盡管好的時候一個月能收入兩三百萬，但是，自身體量的局限讓微啟創在格局上無法突圍出去。此時，偶然的機會讓黎文祥從一位有20年化妝品經驗的朋友那里獲得了祛痘產品配方，有過痘痘經歷的黎文祥非常敏銳地感覺到：機會可能來了。

通過進行了小規模人群測試後，黎文祥果斷地組建化妝品團隊，並推出了WIS品牌。跨行業、跨領域，這其實對一個初創年輕團隊是不小的挑戰，但黎文祥堅定地推動WIS的發展，盡管在WIS的第一年里基本上是虧損狀態的，盡管團隊在用微啟創盈利的資金來養WIS這個可能的未來之星。

黎文祥的堅持和信心來自於對產品測試後的信心，來自於自己一個創業者的方向感和決策力，更來自於他對微博上可以催熟一個品牌的認可和執著。

微博塑造品牌的“非凡之路”

作為理工男為主的團隊， WIS的營銷需要黎文祥動一番腦筋了，一個新品牌如何快速在市場上打出聲量、塑造品牌，這幫小夥子們會怎麽幹呢?

怎樣的平臺能夠快速傳播打出品牌?無疑是在微博的社會化平臺。

把營銷手段用到極致，而不是淺嘗輒止。黎文祥選定了這樣一條營銷準則。

首先要迅速吸引粉絲、樹立起品牌，找明星無疑是一個最為常態的手段。黎文祥認為與其把資源投入在某個明星價格不菲的廣告代言上，不如集中投入在一群明星的微博轉發上。於是，湖南衛視快樂家族的明星團們成為了最初的體驗者。WIS借助明星微博轉發是廣播模式，這讓WIS完成了品牌傳播中的曝光，而後一直采用該模式，完善了在用戶從認知到強化的過程，使得品牌的知名度越來越高。

以李維嘉試用WIS的圖文微博為例，累計閱讀數超過2.4億，討論量超過15萬，其中韓庚、謝娜、何炅、李湘等明星們都對WIS的祛痘效果發微博互動，這些明星的轉發帶來了各自粉絲群體的關註，無形中為WIS帶來了二次的傳播效果。李維嘉的微博發布短短3天，就給WIS就帶來了1萬多粉絲的增長。值得一提的是，這條2013年底發布的微博，到筆者近日撰稿時仍然有粉絲在互動。

“一箭雙雕”這個詞兒雖然略顯刻薄，但確實起到了意想不到的效果，為WIS迅速積累到粉絲用戶，強化了品牌辨識度，打通了進入這個市場的門檻。

其次，黎文祥深知起步階段積累粉絲的意義，他開始不斷地嘗試微博商業產品給WIS引入流量。WIS是微博粉絲通2013年一季度推出後的第一批用戶，2013年每天在粉絲通投入1-3萬元，帶來的是日增興趣關註粉絲超過2000。如果細化這個數據，15元左右的獲取成本比起一般電商動輒上百元的成本無疑更為高效，要知道通過粉絲通帶來的不是強制關註的粉絲，絕大多數是感興趣才會關註，是真實粉絲，具備強烈的購買傾向。

3年時間，粉絲從0到350萬，WIS前期的積累可以說是一段“非凡之路”，既有足夠大膽的諸如粉絲通千萬元級別的大投入，又有充分利用微博平臺特有的開放性和互動轉發，通過明星做最符合品牌的引爆式傳播。

迅猛與細膩結合，極致與靈活共存，WIS的品牌之路由此發酵。

情感營銷撬動微博運營杠桿

品牌微博如何運營?在有了體量粉絲積累後，WIS的官微需要“與時俱進”。

在完成品牌的傳播和強化之後，WIS開始 由“廣播模式”努力向“密切的交談”轉變，具有擬人化色彩的官微則是這個角色的推動者，情感營銷的階段來了。

黎文祥很詳細地介紹了WIS品牌的微博運營擬人化。通過“小希”這個角色的引入讓官方微博生動了起來，加上專屬的粉絲團賬號運營，WIS的官微矩陣是以親切的小希形象和大家交朋友的。小希情感細膩真實，她會撒嬌、會鬧、會開心，通過小希大學堂、小希愛八卦等個性化欄目的運營，WIS官微不像很多品牌那樣硬邦邦，而是情感豐富的好朋友。

WIS粉絲團微博運營同樣很有特點，粉絲團團長的外部形象大大咧咧、愛開玩笑、愛八卦，團長和小希都以擬人化地方式去運營，這帶來了良好的粉絲回饋。粉絲們在WIS官微的評論里和小希、團長形成了良好的互動，並且不斷加深情感和信賴，這樣的效果令過去傳統所謂大牌們官微無法企及。所以從這個層面上，WIS是真正意義上屬於年輕人的化妝品品牌。

過去的品牌說明全靠說明書，而WIS的產品說明卻有自己的百萬粉絲通道和口碑傳播，細節的反饋和互動也由小希和團長來幫助用戶解答，如果說傳統品牌與用戶之間隔著N層界限，那麽WIS則發揮自己微博社會化運營的優勢，直接和消費者做朋友。

“我們需要在10分鐘內回複粉絲，而這就是運營內部的一個硬性規定“如果說對於企業內部這是硬性標準的話，那麽對於粉絲來說那絕對是”甜蜜的愛“。以至於有的員工開玩笑”吐槽“說，我們老板更愛他的粉絲，而不是自己的員工。

微博上免費送，品牌力的社交體驗

外媒曾報道歐美很多年輕人不願意用寶潔旗下的化妝品，她們認為這是他們媽媽才用的品牌;觀察時下國內的90後乃至00後，要吸引他們對你的品牌產生興趣駐足，的確需要在產品體驗上做足文章。

和前文提到的“極致營銷思維“一樣，在體驗營銷上WIS的微博運營還有自己的一套邏輯：追求引爆點，不怕多花錢，專註社交體驗。

比如拿出10萬支零售產品在微博上免費回饋給粉絲。

10萬支零售產品意味著什麽?接近80元的市場零售價，這就是800萬，如果算上物流的成本，再算上活動的線上運營成本，恐怕要超過1000萬。那麽免費送給WIS帶來了什麽?一次免費送帶來20多萬的粉絲增長是顯性的數據，而基於這場活動背後給品牌帶來的美譽度就不是數據能夠呈現的了;通過免費送帶來的粉絲忠誠度、粉絲互動率乃至粉絲回購率這些元素在拉動銷售的同時，進一步幫助WIS完善產品、完善營銷運營、完善自己的粉絲通道;同時，這樣大規模的活動也是對WIS團隊能否繼續高速增長的一次壓力測試。

以免費模式來引爆活動、提高市場效率，這是品牌力的一次完美社交體驗。在產品過硬的基礎上，通過微博的社交性和傳播力迅速觸達粉絲，拉動潛在粉絲的增長，社交對於品牌的價值得到了充分的驗證;與此同時，在粉絲的潛意識里，勢必會形成這樣一個邏輯：WIS的免費送，獨一無二，絕對是“業界良心“。

毋庸置疑的是，WIS雖然已經實現盈利，銷售額過億，但依然在路上，而WIS與微博的情緣也將繼續演繹。

“微博是唯一能將品牌力鬧起來的平臺，微博能鬧，能火，大家知道火;其他平臺雖然很多人知道，但是卻無法集中、高效去引爆一個品牌。”大力發展微博業務的同時，談到讓人趨之若鶩的微信營銷，黎文祥反倒表現出冷靜：“微信里面有火的東西嗎?好像也有，但是說不出那麽多。”

對新興品牌來說，營銷推廣已不受方式所困，效率才是關鍵;如今市場的飽和程度和競爭的激烈程度，使推廣效率對他們來說更為急迫。所以，微博仍舊是WIS未來社會化營銷的主陣地。

看完黎文祥和WIS的故事，是否發現WIS和小米很相似，都看中並崛起於微博的營銷，都看中年輕人的品牌定位，都是行業的後起之秀。不過也許還有一些不同，黎文祥比雷軍更年輕，雷軍的小米是高富帥的創業，黎文祥的WIS是草根的逆襲。

一個88年的草根男帶領一群90後的小夥伴，用3年時間做到年營收1個億，沒有任何外部投資，依托微博打造出一個年輕人的化妝品品牌，這絕對是一段草根逆襲的創富奇跡。

90後男賣腎買 iPhone