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【i代言】一條浴巾如何做到3年賣2億

i黑馬：國內家紡行業有個怪圈，每年市場規模達8000億元，但大企業不多。老大、老二發展20幾年，銷售額也僅在20億元級別，其余多在5000萬元以下。成立於2011年的優曼家紡，3年把銷售額做到了2億元，走出了魔咒。它的創始人有兩位——王文鋼、馮軼，他們屬夫妻創業，前者是CEO兼總裁，後者為董事長。聽王文鋼在i代言講述了優曼家紡如何“用花樣，讓生活不一樣”。

大家好，我是優曼家紡的王文鋼，說起家紡，大家可能想到做家紡的怎麽來上代言呢?有一首歌唱道：我想有個家，一個不需要多大的地方，是啊，誰不想有一個溫暖、溫馨的家呢?所以，如果你想擁有一個溫暖溫馨的家、一個不一樣的家，也許我今天的故事會對你有所幫助。在座的男同學們，想讓你的女朋友回到家有個驚喜嗎?看完我的故事，你也許也有答案了。

我的故事要從5年前說起，那年我剛結婚，想裝修一個溫馨的家，當裝修進入尾聲時，我和我太太遇到了一個問題：要買一條什麽樣的浴巾?大家可能會奇怪買浴巾怎會成為一個問題?是這樣的：我太太在美國生活了十幾年，她對生活品味要求比較高，但其實也不高，就是美國人普通家庭的生活標準，而就是這樣一條好點的浴巾，在國內卻買不到。我們一起去很多商場，選了很多，她就是不滿意，當時我還很納悶，一條浴巾，有那麽重要嗎?隨便買一條就好了。

但是，她非常堅持, 沒辦法，我只好陪著她滿北京逛，我們花了差不多兩個月的空閑時間，總算看到了一款質感、顏色都讓她滿意的浴巾，但我一看標簽，嚇了我一跳，1058元，這也太貴啦，買張床都行啦。這麽生活，誰買得起?後來趕上十一這條浴巾降價，我們還是買了，但直到用上這條浴巾，我才明白她為什麽那麽堅持?

我給大家買描述一下好的浴巾能帶來什麽感覺?當天氣有點涼，你剛剛從浴室洗了個熱水澡出來，一條特別大的、松軟、毛茸茸的大浴巾，裹在身上，你輕輕用浴巾撫摸肌膚幾秒鐘，身上就幹爽了，浴巾還不潮濕，那個瞬間給你的舒適和溫暖是無法用語言表達的，如果非要說，那就是生活在那一瞬間太幸福了。

於是兩年後，我開始了我們優曼家紡的創業，在創業的開始階段，我們走了很多彎路。我們看到了市場上有很多4件套產品，但總感覺那是上一代人的選擇，所以我們想做一款年輕人喜歡的品牌唯薩，venarosa，我們投入了很大的熱情，自己去做設計，用了很多很大膽地顏色去做組合，設計了幾十個花樣，然後選出了大家認為最好的一款，就跟印染廠下了訂單，後來，印染的布料出來後，我們做成了四件套的樣品，拿去國家質檢中心檢測，檢測結果合格，我們松了一大口氣，第一次獨立設計的產品終於可以面世了。

產品出來之後，我們按慣例自己拿回家，也邀請一些員工拿回家試用，當時，大家拿回家試用之後都表示挺好的。但是，有一天晚上9點多，我太太接到我們客服一個小女生的電話：“馮總，出大事了，掉色!“我們當時都懵了，怎麽會掉色呢，質檢明明合格了啊?其他人用了也沒說掉色啊?原來，這個小女生晚上洗了床單，就去看電視了，忘了把它拿出來晾曬了，洗好之後又浸泡了1個小時，然後就出現輕微褪色。後來，我們反複測試，確實在這種浸泡了一個小時後，容易出現一點輕微褪色。

其實，按現在網上銷售的產品平均水平，這個東西還是可以賣的，洗完了只要立馬拿出來晾曬就沒事了。但是我們總不能跟用戶說：親，洗了之後立馬晾曬哦。我們說不出口。但是，這可是50萬的投入啊?我們團隊非常糾結，考慮再三，我們想我們要做的就是品質，不能因為一點瑕疵給用戶帶來不滿意，如果說連最基本的品質都做不到，那我們寧可不做。所以，我當時就決定廢除這個產品，不賣了。但這些布料，一旦印過就沒辦法就再印了，也就是廢品了，近萬米的布就只能燒掉了，我們因此損失了50多萬，還花掉了我們三個月的時間。這是我們在產品設計上最慘重的一次失敗，但這件事也是我們認為做的最正確的一次決定。

在我們創業最開始的一年中，我們有幾百個不同的花型產品銷售，有的賣得好，有的賣得不好，我一個理工科出身的男生，就一直不能理解，那些賣得好的花型到底哪兒好?尋找這個答案的過程，可以說是顛覆了我過去的世界觀。我問過我身邊的同事，朋友，還有用戶，為什麽你覺得這款四件套好看?是顏色漂亮，圖案結構漂亮，還是某個線條漂亮?我問了很多女生，得到的答案幾乎一樣，她們說：我就是覺得好看，就是覺得喜歡。好看簡直是女生做選擇時的唯一真理、唯一標準。原來女生看待世界的角度跟男生完全是不一樣的。

基於這種認識，我們後來推出了一款新4件套，名叫青玉案。既有美式摩登範兒，又有中式傳統的花型，深藍色的主色調，用我們公司小女孩的話說：青玉案這款產品就像周傑倫的歌，用西方現代唱腔把中國古典歌詞唱出來了。我們萬萬沒有想到，就是這樣一款產品，在一次用戶調研中，引發了我們唯薩品牌的徹底性革命。

調研公司請來了很多購買過家紡產品的用戶，里面也有買過我們維薩品牌的用戶，在調研的過程中，突然那有個女孩很興奮地跟大家說，我覺得青玉案這款花形很漂亮，我一眼就看上了，當我把它買回家鋪到床上的時候，下午的陽光透過窗戶灑在床上，那種感覺太美了，躺在床上就像躺在花園里一樣，超幸福，我忽然覺得自己整個心情都變好了!

大家覺得她說的好嗎?我也覺得她說的好，不是一般的好，是太好了，好到了我第一感覺覺得這是調研公司找的托，為了給我們好評在弄虛作假。然後我立即就讓員工去調查，我們通過這個女孩的手機號碼，調出了她的采購訂單，我們發現發貨單是半年前的，她買的就是我們青玉案的4件套，而且她買的產品跟她描述的都是一致的。這個時候，我才相信這個女孩說的都是真的。

這件事情，給我的觸動非常大，原來一個好的花樣對一個女生的影響可以這麽大，它不止是好看，而真的能改變人的心情。

另外，調研中我們也問了用戶為什麽會換床上用品?她們說什麽換季啦，用舊了，商家促銷啊，我們一直以為這些是理由，當我們聽到像剛才那些話的時候，我們覺得這些都不是理由，那什麽是理由呢?換了家紡，換了心情，這才是理由。就好像女孩都覺得衣櫃里永遠少一件新衣服一樣，你會發現，女生需要的是經常煥然一新，經常心情喜悅，如果今天你的女朋友跟你說，她要買衣服因為沒有衣服穿，這個理由可能不是因為她真的缺少衣服，她是想要通過買新衣服讓自己煥然一新。所以，想讓女朋友開心，那就經常讓她穿著和家里都煥然一新吧。

最近，我經常在想，我們生活中的世界常常是單調、乏味，沒有變化的，生活本不該是這樣。我們整天在同樣的辦公室上班，重複的同樣地工作，甚至吸著同樣的霧霾，而我們唯薩家紡存在的意義，就是要顛覆這一切，改變這一切，要讓你活得不一樣，讓我們告別單調乏味的生活，讓我們擁有一個精彩的世界。

沿著這樣地邏輯，我就在想;還能在什麽地方換花樣?有一次，我跟咖啡之翼的尹峰尹總聊天，她說，她的咖啡廳是給年輕的白領女性提供城市客廳，當聽到客廳的時候，我就很興奮，我就問：那我們有沒有機會提供不一樣的咖啡廳呢?她就問怎麽不一樣?我說：我們可以不動家具的情況下，讓整個空間產生翻天覆地的變化。當這樣實現後，咖啡廳不再是一個普通的咖啡廳，而是一個私密的小空間，你可以跟閨蜜窩在沙發里，抱著漂亮的抱枕，拿著一只極有設計感的杯子，邊喝咖啡邊聊天，像在家里的客廳一樣。尹總聽完也很興奮，於是我們就決定一起改造這樣的咖啡廳。

還有一次，我跟樂寵控股的創始人李元李總聊天，突然靈感爆發，我們想到了一個場景，當午後的陽光灑在房間里，一個美麗的女生趴在大床上看書，她的寵物狗趴在小床上曬太陽，那場面愜意極了，而她們的身上蓋著的是同樣花式的小毯子，那將是多麽溫馨的一個畫面。我們見過親子裝、情侶裝，沒見過主人和寵物一樣的家居生活搭配，那為什麽我們不聯合，為寵物和主人提供一個更好玩的生活方式呢?於是我們一拍即合，決定去嘗試。不知道看到這這樣的照片時，會不會讓有寵物的你心動呢?

其實今天講這麽多，我就想說一件事，在過去的三年里，我從對家紡行業的不了解，對美的不理解，到發現花樣的力量，我們把它叫做Pattern Power---翻譯過來叫做花樣力。

很多時候，我們沒有能力改變這個世界，但是我們可以改變看待這個世界的態度，改變身邊的小世界，唯薩相信，通過設計的力量，可以為世界換花樣，讓生活每一天都變得與眾不同、煥然一新，哪怕是從一席床單，一個抱枕，一只杯子開始，都是通往美好生活方式的起點。
 

關於“i代言”：

"i代言"是《創業家》傳媒新打造的旨在讓創始人講產品故事的新媒體產品。微信號：aidaiyan_founder,網站www.idaiyan.cn。

每個創始人都是產品經理，都是產品最好的代言人。如果創始人都不關心自己的產品，不敢為自己的產品“代言”，消費者怎麽放心為你的產品買賬呢!

如果你對自己的產品是“真愛”，我們會讓你像雷軍，羅永浩一樣，給你一個舞臺，向世界宣講你產品的情懷。

不敢上“i代言”的老板不是好創始人，有興趣的創始人和市場總監趕緊撥打手機或者加微信15910687353。

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