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有車的人都經歷過洗車煩惱，自己洗要花個多小時，到洗車屋又費時失事。身為車主的杜振康 （Leo），今年五月創辦了洗車俠，效法Uber，車主透過手機app登記泊車地點及洗車時間，就會match師傅上門。洗車俠有二千多個車主及二百多個 洗車師傅登記。身為中介，每單交易只有5蚊落袋！要做到密密賺、點先可以增加用戶量呢？今期找來營銷集團The Bees的CEO、跨國廣告公司GroupM香港前行政總裁曾錦強解答。他的答案竟然是：維持現狀 ?!我點sell模式跟Uber一樣！

今次做洗車俠，我是認真的！我叫Leo，之前做過「求偶大作戰」及幫你找洗手間的「衝廁」app等，just for fun！九年前，我在城大畢業，去過可口可樂、JobsDB工作，其間接freelance，進而開公司替客寫網頁程式。洗車俠的模式跟Uber一樣，車 主在app落單，洗車員見到後可按洗車時間、地點，考慮接單與否。不過我沒有Uber的名氣，要自己找客、找洗車員。洗車員我主要與非牟利機構合作，如耆 康會，讓有工作能力的退休人士能賺取一份收入。為了洗車俠，我斷斷續續跟了一個上門洗車的師傅半年，學識無水洗車的步驟。先洗車頭，因為車主都先留意車頭 乾淨度，再逆時針洗到去車尾。洗車員須略懂用智能電話，可以接單、洗前洗後拍照。只要經我訓練一個鐘，拿一份五頁筆記、洗車毛巾、洗車液，就可以落場。

「做到全身黑晒！」

我曬到全身黑晒！因為最初一個月提供免費洗車，但又未有洗車員，惟有親自上陣，一個月洗咗三、四百架車。係辛苦，但我覺得洗車俠真的有得做！我認為共享經 濟要有三個重點：翻單量多、有足夠員工及明碼實價，不用報價。我之前諗過做「維修俠」：有員工，可以明碼實價，可惜一個家庭一個月會否有兩、三次家居維 修？翻單量太少。而洗車俠就三個要求都達到。我度出來的「洗車俠」，是平價上門洗車服務，每次八十元。無水洗車，以清潔劑一噴、一抹，十五分鐘就洗完一 架，比水洗一小時快幾倍！扣除洗車員每張單收的六十五蚊，我一張單可收回十五元。其他成本方面，我以每支六元的批發價，購買濃縮版清潔劑，每支可調校出十 多支市面賣一百二十元的稀釋版。清潔劑加上Paypal的支出大約每張單十元，最終我每張單只賺到五蚊。我好希望，客戶習慣呢個洗車模式後，收費可以提 升！

專家盤問說服我轉用！

曾：曾錦強L：Leo曾：我自己都有揸車，屋苑有人洗車，月費五百蚊已每天替我洗兩架車。你要八十蚊洗一次，如何說服我轉用？L：你現在使用的屋苑洗車服 務叫「晚洗」。用一條布，一桶水，洗晒全個停車場的車，質素差好遠。我集中Sunday driver市場，其實香港有超過一半都是Sunday driver。他們不用隔日或每天洗車，但需要用車前，就要求架車要乾淨。曾：如果無足夠數量的車主，洗車員沒有動力持續接單。同樣，如果無洗車員接單， 車主又會不滿。如何平衡？L：如果有人投資，我就可以大力宣傳，接觸更多車主，再另外請三個固定人手及三部車，為無人接的單包底。而家未做得到，係因為洗 車俠只有我私人投資咗不足十萬。我現在用的，是無錢的玩法，就像左腳行一步，才踏出右腳。谷一期洗車員人數，才谷一期車主。車主的宣傳，現時每月只用三千 五百元在facebook登廣告，因為現階段要努力找洗車員，登記了的洗車員有二、三百個。我會給他們一小時的洗車訓練，及一份筆記。實際上來學的人有 四、五十個，而每日有固定接單的只有十幾人。

曾：你會集中做邊幾個區？ L：試業期間在三個區服務：粉嶺、沙田、港島區。我問過關於車的行業，他們都說Facebook宣傳最有效，但在Facebook宣傳不可能只集中某幾個 地點。除非我的模式是有地鋪分店，所以Facebook宣傳兩個星期後都取消了。曾：若果洗花架車，誰賠錢？L：我們的洗車服務沒有固定地點，所以保險公 司不承包。所以若有洗花車的情況，公司會賠二千元，不會要洗車員賠，不過三個月來都未有出現這個問題。我有擔心被行家整惑，所以我哋website嘅使用 者條款寫得好清楚，如有問題要有證明又要去公正行。不過若我看出是我們洗車員的問題，我會立即賠！曾：如book了洗車但臨時落雨，怎樣退款？L：就算車 主沒有取消洗車，我都會主動暫停當日的洗車服務。因為洗車俠就如八達通一樣，你要先增值，後消費，這樣我不用退錢，確保現金流不會受影響，車主再約時間洗 車就是了。

終極判決搵funding燒錢！

我覺得這盤start-up的idea不錯，不過一盤生意要成功，idea只佔兩成，execution佔了其餘八成。現時我覺得洗車俠屬one man band，在execution上會有問題。我分享一個朋友的經歷，他在上水做家居維修，開始時維修的質素有保證，所以愈做愈大，擴充至新界北。不過生意 發大後，員工的質素維持不到，生意載浮載沉，最後更賣盤收場。我覺得洗車俠面對的問題差不多。現時行政、管理都只有你一人，我覺得你未適合擴張，應該專注 做好洗車服務的質素。你說Facebook是最有效宣傳，其實Facebook的宣傳效益已經大幅下降，不過對你而言反而是好事。因為若果客戶一下子急 升，而quality control的部分你未有人手負責，服務質素如果因此下降，口碑就會轉差。不過長遠始終要做marketing，所以一定要花錢。你應該快點找 funding，要宣傳可以說是要燒錢，王維基上次送咖啡機、蜜瓜，再配合地鐵的廣告燈箱，一次就花了過千萬元。而資金的另一用途，是讓你請人處理行政、 訓練洗車員，你就可以放心思在宣傳方面。你目標是Sunday driver，他們平日會搭地鐵、巴士，要宣傳可以透過這些方式接觸客戶。你的洗車員，則主要為家庭主婦、退休人士，可以用這個做切入點，說一些故事去做 宣傳。

撰文：孫樂祈攝影：鄭樹清攝錄：廖健昌[email protected]