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經營美容沙龍在中國大陸是服務業裡的一級戰區，來自台灣的直銷業者克麗緹娜，在中國擁有四千多家店，年營收逾百億元，並準備於明年回台掛牌，他如何用軟實力攻下對岸美容江山？ 撰文‧梁任瑋 從台北市信義計畫區松仁路上的克緹國際企業總部十樓窗外望去，高聳的台北一○一大樓矗立在眼前，到訪客人無不被這個風景深深吸引。二○○四年，克緹國際以 十三．二二億元，標下編號Ｂ５的土地五十年地上使用權，打造企業總部及克緹董事長陳武剛的私人美術館，充分展現克緹在直銷業累積的深厚實力。 在中國，只要談起台灣的保養品牌「克麗緹娜」，已與高檔美容沙龍品牌畫上等號。挾著四千家美容連鎖通路優勢，以及中國台資美容加盟連鎖龍頭的江湖地位，進軍大陸十五年的克緹即將在明年回台掛牌。 長期觀察中國服務業的巴黎證券台灣區研究部主管洪進揚指出，若將中國台商分為三個時代，第一代是為了低廉勞工成本去投資，第二代是為了賣更多民生消費品， 如今第三代進攻大陸市場，賣的是來自台灣品牌，更精緻、附加價值更高的服務，而且定價可以比當地同類商品貴很多，他稱這類股票是「新中國概念股」。 據了解，已穩坐中國直銷業龍頭的克緹，年營收至少逾一百億元。雖然外界經常拿另一台資美容連鎖品牌「自然美」相比。自然美二○○二年在香港主板上市，目前 在台中港澳、馬來西亞等地有一千五百家分店，二○一一年營業額五．九一億港幣（約二十七．七七億新台幣），從數字中仍可看出兩者差距。 成功密碼一：早一步進入市場 搶先布局克麗緹娜與自然美都在一九九七年進入大陸，可說是台灣美容業進軍大陸的先行者，但陳武剛早在一九九一年就開始到對岸考察，足足觀察了六年，才正式進入市場；十五年後即將回台掛牌，它的成功，主要來自於破解了三個成功密碼。 甫進入大陸市場一年，九八年中國官方下令禁止直銷業發展，讓初期以直銷模式經營中國市場的克麗緹娜面臨極大挑戰。為了不牴觸法令，又能獲得直銷效益的經營模式，克麗緹娜轉型為店面加盟的經營模式，即每家加盟店的店主都是獨立的經營事業體，店主就代表個人直銷商。 可是一開始還是吃足了苦頭，「那時候中國女性很少有人化妝，是沒有色彩的，每個人的髮型、服裝都一模一樣。」陳武剛回想二十年前他踏入大陸市場看到的畫面，至今仍印象深刻。當地婦女對於保養缺乏認知，陳武剛為了建立品牌知名度，只能努力拓展加盟店。 陳武剛坐在身後就是台北一○一大樓當背景的會議室裡說，中國市場幅員遼闊，還好他進入中國時間早，也讓克麗緹娜可以鎖定收入較高的沿海地區展店。 成功密碼二：找到定位 直攻頂級市場為了找到市場定位，當時每個月去上海考察的陳武剛，透過逛菜市場了解物價、所得與消費趨勢，還派任當時才三十歲出頭，目前為克緹國際執行董事的陳碧華，舉家搬到大陸，肩負開疆闢土重責。 不過，克麗緹娜剛進入中國市場時，消費者對保養品的認知，還停留在純粹購買產品自行塗抹階段，而陳武剛除了要賣產品，還想賺皮膚專業護理商機。因此，克緹先以產品打江山，以非直銷手法奠定江湖地位，而且一開始就定位為「高價舶來品」。 陳武剛以克緹最熱賣的商品潔容霜為例。十五年前上海人平均月薪才八百人民幣，他就推出一瓶三百人民幣的洗面乳，「大陸消費者一開始也覺得這東西太貴了，但 是當人均收入逐漸提升，買克麗緹娜潔容霜反而成為身分地位的象徵。」，陳武剛精準掌握消費者的想法，一推出就大成功，創下單項產品至今突破五百萬瓶的驚人 銷售成績，疊起來將近七十一座台北一○一大樓的高度。 成功密碼三：貼近需求 不靠一招闖天下有別於其他國際化妝品牌只以一套產品打天下，克緹的大陸經營之道在於「化硬性殖民為軟性融合」。陳武剛說，「中國氣候從熱帶到寒帶、從乾燥 到潮溼都有，如果只以一種類型的產品就想賣全中國，絕對不可能成功。」為了針對中國不同區域市場推出適合消費者的保養品系列，克緹投入大量人力調查中國各 地乾溼度、紫外線、膚種，「進入中國，是我要適應它，不是它要適應我。」陳武剛語氣謙卑地說。這位直銷天王十五年後的今天，能成為台灣直銷業跨足中國市場 最成功的案例，絕非偶然。 由於中國美容市場品質良莠不齊，因此克緹對美容師要求高標準，這從教育訓練就可看出。克緹旗下國際藝術公益協會祕書長周銘志透露一個小故事，克緹中國哲美 美容學校的新生，入學時都會領到一盆豆芽，學員必須小心呵護，目的就是為了訓練美容師的耐性，這是從事美容工作最基本的態度。 「只要四千家加盟店主每人多開一家分店，就可以複製至八千家加盟店。」陳碧華說。目前克麗緹娜專業美容中心在大陸各地擁有四千家連鎖通路，北至大連、南至海南，內陸深入至四川，甚至連蒙古也有一百多家加盟店，預計今年底時就可以達到五千家店。 但陳武剛不以此為滿足，在他的事業藍圖裡，中國至少有發展至兩萬家據點的空間。陳武剛也很自豪，現在中國克麗緹娜如果有加盟店要轉讓，非常搶手，足以證明克麗緹娜在中國已建立起不可取代的品牌價值。 二○○九年六月，克緹控股終於取得大陸直銷執照，是中國大陸二十三家獲得直銷牌照中的第一家台資企業。因此，同年八月，克緹就準備將中國克麗緹娜通路回台 第一上市。而這張執照也是許多捧著資金想要投資克緹的創投業者眼中，最重要的資產之一，目前公司已開始接受券商輔導中。 「他是我們直銷業的梟雄。」中華民國直銷協會祕書長吳韻慈如此形容陳武剛。她說，這幾年克緹逐漸將重心移往中國，從集團多角化投資或展店企圖心，都展現陳武剛個人獨有的霸氣，這也顯示直銷業已不再局限通路形式，零售、百貨、服務業重視的細節，在直銷業一條都不願放過。 一如他在台灣克緹總部廣場擺放一座「金剛犀牛」般，陳武剛認為在「台灣華爾街」的信義計畫區，也當如美國華爾街一樣有隻金牛，證明台北金融圈在亞洲的地位，總愛當第一的陳武剛，不論在事業與嗜好，已用行動築起一道同業很難競爭的門檻與高聳的圍牆。 陳武剛 出生：1939年 現職：克緹國際集團董事長經歷：海峽兩岸商務發展基金會副董事長學歷：美國奧克拉荷馬市大學榮譽商學博士 克緹國際 成立：1987年 負責人：陳武剛 資本額：6億元 主要業務：直銷、美容服務 | ||||||
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五年前連惠心創業了，做的還是門檻不低的生技行業。沒技術、不會行銷，五年間燒光六千萬元，還一度被股東唱衰。如今，菁茵荋生物科技轉虧為盈、進軍大陸，她是如何辦到的？ 撰文 顏雅娟 多數人認得連惠心，是因為其背後的政治世家，她總是打扮得光鮮亮麗，貴婦名媛、藝術家是外界給她貼的標籤，但外人鮮少了解的是，從小體弱多病的連惠心，在母親苦熬的一碗碗中藥下長大，埋下她日後創業的契機。 台北市敦化北路上，無隔間的辦公室，桌前堆滿了公司產品，連惠心一開口就是事業經營，這五年來，每位遇到連惠心的人，都逃不過她推銷自家產品，從知名媒體人陳文茜、到微風少奶奶孫芸芸，都拗不過連惠心的要求，一試成主顧。就連業務員外出發送試用品，連惠心也是跑第一個，一發就是數百份。 這些經驗，完全顛覆外界對連惠心的印象。問她為什麼如此拚命？連惠心從她九歲的故事說起。 母親苦熬的一碗碗中藥 埋下創業種子 自幼，連惠心身體就不好，九歲那年，醫生這麼對她說：「你的腸子根本不會動！」醫生一番話，對九歲的她來說，似懂非懂，卻讓中藥從此闖進了她的生活。連惠心與一般小孩最大的不同是，她有一位台大植物病蟲害學系、美國康乃迪克大學生化碩士的媽媽連方瑀，一碗又一碗出自母親苦熬的中藥，成了連惠心兒時最深刻的記憶。 「吃中藥，都是煮一大鍋黑黑的湯，又苦，效果又慢！」連惠心與一般孩子沒兩樣，也怕吃苦，卻又不敢違背母親的苦心。「其實，吃中藥不一定要如此。」當二○○七年底，台灣掀起有機風潮，有機食品的商店如雨後春筍冒出，連惠心要創業時，就想起了這段過去。「其實我們一開始，是想自己做一個『有機農場』。」說話的是連惠心相識十餘年的老友，菁茵荋總經理曾心怡。創業前，她曾在金融界做到協理職階，有著穩定的收入，卻因厭倦融資圈不斷跳槽的生態，決定加入連惠心的創業行列。 但她們把創業想得太簡單，兩位嬌貴的女子，遠赴花蓮找農地，還沒踏出創業第一步，就先踢了大鐵板。「光要養出無汙染的健康土地，就要花整整四年時間，更別說水源、種子等等。」連惠心苦笑，研究才知道太困難，有機農場的進入門檻太高，她們有資金、有管理能力，卻缺乏技術，這倒讓連惠心想起一位老朋友——美國加州Wellcare Pharmaceuticals藥廠專家葉牧耕。 葉牧耕是連惠心當年在美國念書就認識的朋友，離開藥廠的他，自己默默從事研究工作，正好連惠心的團隊缺少一位技術人才，找齊了核心鐵三角，○八年五月，菁茵荋生物科技正式成立。 看準多數人對保健食品的迷思，菁茵荋一開始就把目標放在「禮品市場」，鎖定金字塔頂端客群，第一款產品就主打一盒兩千多元的藻苓膏，但創業之路總是崎嶇難行，「產品推出時，正好遇到金融海嘯，有誰要送禮？業績咻地一下子全部掉下來！」栽了個大跟頭。 產品定位錯誤、加上完全沒有市場行銷經驗，創業第一年，菁茵荋就大賠近千萬元。「我們就是try and error，說出來也不怕你笑，那時連Logo要怎麼畫、包裝要怎麼包都不懂。」一二年八月，菁茵荋幾乎燒光了所有錢，曾心怡走進辦公室，低聲向連惠心建議：「我們已經燒了五千多萬元，是不是該考慮收起來了？」那是創業四年多來，曾心怡第一次萌生放棄的念頭。 沒想到，連惠心沒有半點猶豫，就曾心怡再堅持下去，即使多數人都不看好，連股東也覺得菁茵荋要經營品牌是條不歸路，連惠心卻沒想過放棄，她甚至自嘲：「如果（菁莫荋）失敗，我才是最大苦主啊！」菁茵荋又一口氣增資了五十萬美元（約一五○○萬新台幣），她們決定背水一戰。 到府服務 收服顧客業績倍增 連惠心與曾心怡決定改變銷售策略，他們不再只是透過網路、門市銷售產品，等客戶上門，他們要更積極找客戶，直接讓業務員到顧客家中，用自行研發的輕便型檢測設備免費為顧客身體檢查，搭配諮詢服務，沒想到這項到府的服務，意外大受好評，不只讓菁茵荋守住老主顧，還創造了新需求，讓菁茵荋業績三級跳。 另一方面，曾心怡也著手調整產品方向，從高階禮品市場轉往普羅大眾的保健食品。今年一月，菁茵荋財務報表首次從赤字轉成黑字，雖然只有少少的三十八萬元的獲利，卻足夠讓連惠心與曾心怡開心個老半天了。 今年為了拓展通路，菁茵荋做了一個更大的改變：走進電視購物。拓展通路快速拉高營收，光是今年七月，電視購物銷售營收就超過三千萬元，一舉超越去年整年業績。 同時，菁茵荋也默默布局大陸市場，目前已有四十一個銷售據點，預估兩年後將擴增至一百個據點，「過去據點多設在二、三級城市，但今年底，菁茵荋確定正式進軍上海、北京等一線城市。」曾心怡的豪氣，已不可同日而語。 儘管菁茵荋開始闖出規模，但問起未來藍圖，連惠心還是那句話：「保健食品是良心事業，就希望讓每個人都健康，吃中藥也能吃得好吃。」在她心裡，讓當年那個忍著苦也得把中藥吞下肚的小女孩，一解愁眉，才是連惠心創業的初衷。 菁茵荋生物科技 成立時間：2008年5月負責人：孔繁曦（專業經理人，負責財務管控） 資本額：1500萬元 主要業務：草本及生物性保健食品 近三年營收： 6200萬元、3100萬元、1200萬元（台灣市場量約為總營業額的20～30％） | ||||||
金工，原本是鎖在門內，只屬於少數人的專門技藝；草山金工創辦人劉冠伶，卻將這門工藝簡化為一只銀戒，在人來人往的百貨商場傳授，讓台北成為全世界最多人玩金工的城市。 「人生就是誤打誤撞。」這句話特別適合形容創業家，生命中看似隨機的碰撞，加上幾分堅持，小小個人事業也可能變成揚名一方的品牌。 劉冠伶與草山金工就是這樣的組合。從輔大應用美術系和台南藝術大學應用藝術所畢業後，習得一身金工技藝的劉冠伶，不確定自己能在工藝界闖出什麼名堂，便先到策展公司上班；當時的同事知道她會金工，纏著要她教做飾品，為了滿足同事，她硬著頭皮當老師，還編寫了許多教案。 這一教，教出了興趣，劉冠伶索性辭職，在陽明山山腳下租了一間六坪大的工作室，準備教金工來謀生，「我那時想得簡單，要是一年內沒賺錢，就回去上班吧！」沒想到，以陽明山舊名命名的「草山金工」，就這樣從二○○六年一路走到一六年。十年間，這家小小的個人工作室，先是被誠品看上，邀請進駐誠品松菸店開設體驗工房，繼而打開知名度，在京站百貨、ATT 4 FUN陸續設點；一五年，劉冠伶更租下二二八公園旁的獨棟三層樓老厝，改建成餐飲、金工教室與工作室的複合店，成為來台背包客的私房體驗景點；如今，公司整體年營收已逾千萬元。 去年吸引逾萬人 體驗金工草山金工光是去年一整年，就吸引了一萬多人在店裡敲敲打打，鑄造一只屬於自己的戒指。想起辛苦創業的前幾年，劉冠伶不禁感嘆：「早期好幾次，我都以為撐不下去了，因為金工是一門非常小眾、幾乎是師徒關在房間裡默默學習的工藝。」進駐百貨後，這扇窄門瞬間變寬了，劉冠伶甚至能自豪地說：「台北市也許是世界上最多人接觸過金工的城市。 」原本只是要養活自己，卻意外成了推動產業的推手；其實這就是草山金工「品牌化」的歷程。 一三年誠品松菸店開幕，大舉邀集了金工、陶瓷、皮革等台灣在地品牌進駐。店長陳儀芳說，草山金工不僅是最早進駐的，業績更排名在十家體驗教室的前三名，「金工的創作常有誤差，但不完美的戒指更有溫度，誠品也有很多同事到草山金工做訂婚戒，我覺得這是他們受歡迎的原因。」在提供台灣在地體驗的訂位平台「Niceday」上，草山金工更是手做類店家業績的第一名，Niceday商務企畫賴沁琰說，每逢節慶，草山金工的課程銷售一定「秒殺」。 為了應付龐大的體驗課程需求，劉冠伶也開始培訓自己的種子教師，之後一路「做中學」，建立服務品質與教學流程的ＳＯＰ（標準作業程序），在百貨店只教入門的銀戒體驗課，三小時就能完成一件作品。如果想學進階的金工、蠟雕、琺瑯等工藝，自然會到天母本店或二二八公園店報到。 劉冠伶自己退下第一線教學現場，放手讓老師們發揮，「我以前課後都會問學生學到什麼、沒學到什麼，藉此調整；現在則是注重每一份顧客意見表，百貨店人流多，意見表也多，草山金工就能不斷進步。」比如「旅人印記」，就是在意見表中誕生的新服務。目前草山金工進駐的百貨店，除了有大量過路客，還有為數不少的觀光客，這群客人的特性是有錢、但沒時間，於是劉冠伶讓商品部做出銀戒體驗課的半成品，過路客若喜歡，只要挑選有紀念意義的英文字或日期數字，做最後一步的「鋼印敲花」，當場就能帶走戒指。 草山金工總店長卓昱辰透露，「旅人印記」大幅拉升了商品部的營業額，原本銷售飾品與課程教學的營收比重約三比七，現在已有四比六，讓工藝成為旅人能帶走的回憶。 透過教學 奠定品牌基礎 教授技藝，在注重開放、手做、體驗的現代成了顯學，教學奠定了草山金工的品牌基礎，一些原僅販售工藝品與飾品的同業，開始仿效草山金工的作法，開設小型體驗教室；但對劉冠伶來說，將金工藝品「商品化」，反而是新的挑戰。 「對藝術家來說，每一件工藝作品都是獨一無二，在製作過程中不需要精密計算，也難量產。」劉冠伶解釋，草山金工秉持百分之百手做自製，但在稍具規模後，商品必須要能小量生產，「我希望顧客能以買飾品的錢買到工藝品。」於是，量產過程須不斷實驗且記錄各項數值，「工藝品很難商品化，但我們要接訂單，就得知道多久能做出一件，如果要拿來教學，更要確保三小時或六小時就一定能成功。」舉例來說，木目金是將九層銀、九層銅輪流鎔合，而銀的鎔點比銅低，在銀稍微軟化時就要馬上與銅鎔接，其溫度須反覆練習至精準，劉冠伶說：「現在我們八小時內可以做出三對木目金戒指，每次開發新商品都是一場試驗。」對大多數人來說，草山金工或許只是剛躥起的品牌，但在金屬工藝這條路上，劉冠伶卻敲打出與前人不同的高度，甚至已有政府機關找她，希望能傳承工藝品牌化經驗，讓台灣的竹編、藺草、藍染等傳統技藝，能重新站到世人眼前。 撰文 / 鄧 寧 | ||||
安平古堡「洗澡」囉，這可是近四百年來第一次！ 幫它清潔的，是全球最大清潔設備製造商凱馳；美國自由女神像、巴西基督像，都是它客戶。 「我還以為安平古堡換了新紅磚，怎麼這麼乾淨！」台南市長賴清德興奮地說。四月中，台南市政府請來全球最大清潔設備製造商德國凱馳（KARCHER），為安平古堡進行史上首次的全面清洗。 「這是百年古蹟，比較脆弱，我們會用溫和一點的水壓清洗。」凱馳清洗人員托爾斯頓．穆弗斯邊洗城牆邊表示，這次清洗不須添加清潔劑，只要以熱鍋爐將水加熱，噴出高溫蒸氣水柱，就能快速溶解沖去古堡上的塵垢與青苔。 對於今年三百九十二歲的安平古堡來說，這是首次「洗澎澎」；但對凱馳集團而言，成立八十年來，已在世界洗過上百座文明古蹟，連巴西里約熱內盧那座身高三十公尺的基督像，也是交給凱馳清洗。 一般消費者並不熟悉德國凱馳，畢竟它不是股票上市公司，又是以企業為主要客戶；然而，這家公司早就「洗」遍世界，在全球六十個國家設有超過一百家子公司，二○一五年營業額超過二十二億歐元（約新台幣八百億元）；在台灣，包含台北Ｗ飯店、桃園機場等，都是它的客戶。 八十年來，凱馳只靠一套「洗刷刷」本領開疆闢土；歐洲管理學大師、因提出全球最優秀的企業多是社會知名度低而聞名的「隱形冠軍之父」赫曼．西蒙（Hermann Simon），就點名凱馳為二十一世紀最被低估的隱形冠軍之一。 穩扎根 確保關鍵競爭力 與台灣許多被冠上隱形冠軍的企業相比，凱馳雖然同樣專注在工匠精神，但這家公司更懂得以「物種演化」的模式，讓獨門技術拓展出最可觀的市場需求；凱馳的成功過程，也成了台灣眾多隱形冠軍更上層樓的極佳範例。 凱馳創辦人阿爾弗雷德．凱馳原本只是一位科學家，歐洲第一台「熱水高壓清洗機」就是他的傑作；企業擴張之路，是從他過世後，家族請來專業經理人凱曼（Roland Kamm）擔任執行長開始。 接手初期，雖然熱水高壓清洗機產品在歐洲銷售不俗，但公司仍在五年後遇到市場飽和的瓶頸。「要繼續增加單一產品市占率，還是提供客戶其他的產品呢？」凱曼在自己的著作中，回憶一九七九年遇到的重大課題，而讓他做出關鍵決定的，竟是偶然間讀到一篇關於達爾文進化論的文章。 這篇文章描述一八三五年達爾文來到科隆群島，發現群島上有十四種雀鳥都是源自同一祖先，只是因為必須適應不同環境，而演化出不同嘴型。凱曼當下思索，熱水高壓清洗機就是凱馳的「始祖」，只要開發出不同的機型，就能滿足不同市場的清潔需求。 拚研發 專利逾一千六百項一九八○年代起，凱馳將自身定義為「清潔服務」提供者，致力於熱水高壓清洗機衍伸研發，陸續跨入運輸、建築、家用等產業。 定調之後，公司發展也有了明確的兩大重點，一是確保「始祖基因」的競爭力。在這方面，需要專精的深度研發。截至目前，凱馳研發部門人員就有九百人，占全體員工近一成，專利逾一千六百項。將凱馳引介給台南市政府的長榮大學榮譽講座教授徐強表示，世界上多數隱形冠軍企業，都是在產業供應鏈的一環做到最精深，而凱馳就有這樣的特性。 但除了埋頭研發，更大的挑戰，是抬頭看見世界各地的不同需求。 目前凱馳在全球有二十四座生產工廠和四座物流中心，布局相當完整；但每次進入新市場，卻是小心翼翼。 「我們會先觀察他們對清潔的標準、怎麼打掃等；像亞洲人窗戶喜歡向外開，歐洲喜歡向內，清潔的方式完全不同！」東南亞區總裁克勞斯．普梅耶說明因地制宜的重要性，不同的清潔習慣要有不同的產品設計，如同必須適應環境的鳥嘴。 試水溫 觀察每個市場需求為了摸透不同地區的習慣、需求，凱馳在進入新市場前，會先找經銷商或代理商「試水溫」，做好準備後，才會設立由德國總部百分百控股的子公司。「我們不希望進入該市場以後又退出，我們想要的是長期經營。」普梅耶說。 凱馳台灣總經理陳永欽也表示，凱馳在一九八六年就在台灣有代理商，卻在十年後才成立子公司，就是想先先摸清市場。而堅持在各地設百分百控股子公司的原因，是希望能直接服務客戶，增加信賴感，也能就近觀察該區域的需求。台大經濟系副教授李顯峰表示，德國凱馳能成為隱形冠軍，除了技術特殊、重視研發，在不同市場中都能提供品質穩定的服務，更是關鍵。 「東南亞是一個被低估的市場！」普梅耶表示，未來在亞洲，將更鎖定東南亞國家市場，並在柬埔寨、緬甸等地成立子公司。 在台灣，不少產業領域都有著埋頭苦幹的隱形冠軍，但要讓企業規模再進化，進軍亞洲盃、世界盃，凱馳的物種演化模式，或許值得參考。 凱馳 成 立：1935年 創辦人：阿爾弗雷德．凱馳（Alfred Karcher）營業額：2015年約800億元新台幣產 品：高壓清洗機、地毯清洗機等約3000種清潔用品 撰文 / 黃家慧 | ||||
本刊面訪科技、傳產、金融界指標企業負責人，就台灣經濟前景，以第一人稱分享他們的看法。 科技業巨頭：分配重於成長，這傾向沒什麼不好我相信蔡英文是穩健型的，因為她是談判出身的，李登輝在國民黨任內（時），她就管國家安全，她是（從）經貿角度管國家安全，甚至在辜振甫談判的時候，她都還是在旁邊。 預言1：看兩岸關係》蔡英文會四平八穩，惹事的不會是她她的個性大家一看就知道，在謹慎這一部分跟阿扁有很大的不一樣，阿扁是衝撞，他是搞文化大革命、紅衛兵那種，一開始他是少數當選，趁著分裂當選，他要凝聚，拚命搞這種東西。 我對蔡英文有信心很多，（兩岸）不是不會有事，不會是蔡英文惹的事，一定是對岸最先有事情嘛，她會四平八穩，我們這邊很謹慎、自我節制的話，同情妳的聲音，或是妳在理直氣壯的程度上會好很多。 預言2：看社會安定》走中間偏左路線，要想那個「中間」（《商業周刊》問：新政府會重分配重於成長，對高所得者不利嗎？）這樣的傾向沒有什麼不好，因為長期台灣如果太右傾，社會會動盪不安。（問：那資金不會外逃嗎？）資金外逃，要逃去哪裡呢？現在外逃有那麼容易？有人想逃到新加坡，發現新加坡稅更重，想逃到加拿大，發現加拿大稅更重，現在全世界政府也都聯手在打這個東西啊。 維繫社會脈動最minimum（最基本）的東西，政府要自己去拿捏，多餘的，管他的。遺贈稅降得太快，步伐太大，錢會統統栘回來，全世界都一樣，房地產只高局漲的話，都會造成社會動盪不安。 台灣的稅制太偏向表面的正義，（個人所得稅最高稅率）四五％，too much（太多），那你遺贈稅又這麼高，所得稅已經繳了四五％，遺贈稅又這麼高，這是「扒兩層皮」，是不對的稅制。反而那種（證券交易），賺了一億，繳不到一％，〇.三％的交易稅而已，房地產漲，只需要繳土地增值稅，那欵阿捏（台語：怎麼會這樣）？ 我相信，她（蔡英文）在結構性上不會跟財閥財團掛鉤，領導人的高度，本來就該要有這種毅力，我相信她有，因民進黨在最困頓的時候，百病叢生，因阿扁的關係，聲望跌到谷底，黨內牛鬼蛇神，她跟林全一樣，都不是很熱心黨務的，她一開始根本不是黨員，林全到現在也還不是。所以我說「中間偏左」，不要只想著「左」，還要想「那個中間」 台灣真的很笨嗎？只是被那個「左」跟「右」搞笨了！ 預言3 看經濟轉型》搞一點進口替代，經濟就會起來比如說問經濟政策，不要再問電子業了，就搞一點進口替代，經濟都會起來。你去五分埔，貴的（商品）來自韓國，便宜的來自廣東：去看看醫療健保花多少錢，內需的醫療健保就一兆（新）台幣，裡面有一些東西一定不是進口，護士醫生，人力一定是內需，有多少儀器、設備、醫藥，你說這種東西要不要發展？當然要啊。 好萊塢的產值比整個電腦業都高，整個筆電加桌機產值可能都不到一千億美元，好萊塢直接產值一干五百億美元，帶動周邊聽說達到四千五百億美元。（台灣）電視、電影你都在看別人的，你不能自己拍嗎？你都在流失外匯給愛奇藝、Netflix（網飛），你自己電視台廣告收入越來越低。 不要老是講李國鼎、孫運璿年代留給台灣人的禮物，你就坐在那邊吃老本。你自己從出生，到最後需要什麼東西，那個就是產業，你盤點盤點，哪些我們可以做，（哪些）進口其實可以去替代。政府官員沒有能力思考嗎？事實上有能力思考的也被罵笨了。 博產業大老：五大產業，可能變五大「慘」業 口述整理·張舒婷 預言 4 看房市前景》有行無市，打七折才成交政府房地合一稅（稅金）那麼高，以前有錢人的太太，喜歡買幾個預售或蓋好的房子，比先生還賺得多，現在誰敢去做這個？光是稅金就繳死了，現在有行無市，賣不出去。 現在很多買房子的人，他不是跟你出價，而是這樣:你賣一坪一百萬（元），我的預算是七十萬，那我等你，留個電話給你。（對賣的人來說）先賣一戶，七十萬也好。 你們可以到台中、高雄去看一下，像是高雄最貴的美術館那邊，看一些新豪宅，晚上天黑以後去，去看那幾棟有多少燈，去算一下。晚上我去算（其中一棟），五個燈！整棟幾百戶只有五戶，光是坐電梯你都嚇死了，你敢住嗎？ 現在（實價課稅）其實已經算實施了，（前任財政部長）張盛和有一句話，「先求有再求好」，因為求奸的時候，社會反彈力量很大，所以先弄一個簡單的，再慢慢補強，最後再靠解釋令，靠公務員來解釋說「這個不行」、「那個不行」。他們把法令弄得模模糊糊，匆忙在立法院通過，最後再自己解釋，我們公務員的power（權力）就是這樣來的。 （談股市）光是把證所稅拿掉，你沒發現成交量都還是沒起來嗎？稅、交易制度，整個都要一起改才行。資本市場是看什麼地方成本最低、風險最低、外匯最沒有管制，要有國際的比較利益，人只有兩腳，錢是什麼腳都有。 稅制不解決，資本市場不可能起來。稅制是要和其他國家比較，台灣運氣不好，location（地點）在全世界最想吸引外人投資的地方，香港、新加坡都在附近，大陸也一樣。偏偏台灣所得稅最高四五％（股利所得納入綜合所得課稅），香港所得稅最高也不過一七％。 台灣是你到銀行領五十萬元（的等值外幣）都要登記、報中央銀行，老先生（指央行總裁彭淮南）管得多厲害啊！管那個幹嘛？現在電腦匯錢到哪個帳號都會記錄，除了國際洗錢的相關規定之外，其他的根本都不要管。 看五大產業》國防沒機會，精密機械較有空間你說五大產業，不必用生產的「產」，用悽慘的「慘」就好了。 之前政府喊說要成立一個主權基金、國家級投資機構，成立這個幹嘛？如果要聚焦在五大產業，應該是有哪一種產業，我們技術突破不了，你就去買那種技術給我們的廠商，因為廠商不可能花三億、五億元去買技術，談研究又太慢，只有靠政府出面去買下升級、創新非要不可的技術，特別是國防，一定要靠政府談判，不是民間可以直接買東西進來。政府喊那麼大聲，但要從哪裡拿（錢）出來？ 生技，現在已經沒人敢支持了。綠能，投資後要看到效果很慢。現在只有精密機械比較有空間，因為機器人剛開始紅，但台灣到底有沒有那個能耐，去做出那麼節省勞力又精密度夠的？因為台灣很多是組裝，組裝的東西要用機器人是不太可能的，組裝的東西都要靠人。 國防，我看也沒機會。台灣每一種東西只要一百台、兩百台就夠了，開發費用不得了，台灣是很會做模具，但系統和關鍵零組件，都要美國幫忙，一個飛機扣掉引擎，還剩多少錢？很多轟炸設備都要跟國外買，一套一套買來裝的。做軍事工業，一定要大國同意，除非美國要讓你做，但美國會說，我這邊就有一套，可以直接賣給你。 預言 6 看南向政策》要從業者身上找答案，不是智庫身上不是政府拿一支槍亂打「新南向」就好，你要知道人家缺什麼？我舉個最簡單的菲律賓衛生紙品質非常差又很貴，台灣做衛生紙的公司就可以去設廠，大規模做啊！菲律賓很長，你工廠不能只集中在呂宋島，南部也要去設。但新政府是不是這麼了解現實狀況？是不是從業者身上找答案？還是從智庫學者（身上）去找答案？ 政府沒有一個人會做生意，叫林全去開一家公司，我看三天就倒了，可能連三點半都不會跑。 如果業者建議的路你偏偏不走，結果每次都是官僚體系建議的，或他們自己想像的，等到他們回頭了，時間差又不一樣了。 金融業董座：我賭蔡英文不會再當羅賓漢 口述整理.張舒婷 預言 7 看股市行情》未來一年變化不大，企業活力仍在過去的施政，不管是對資本市場、股利所得課重稅、課富人稅、課奢侈稅，對少數社會菁英課重稅，有讓年輕人更多收入、更多機會嗎？馬總統這幾年課少數成功菁英的稅，短線的討好群眾，蔡英文如果認為這是教訓，那我怎麼能去懷疑她還會做一樣的事情？台股怎麼會跌？ 未來一年股市變化不會太大，台灣儲蓄率還是高，企業的活力還是存在。如果人民要的不是公平正義，而是給年輕人更多有尊嚴的工作機會，年輕人荷包增加，消費就會增加，稅收就會增加，股市自然就會好。 我認為蔡英文至少不會像（過去總統）陳水扁這麼貪，也不會像馬英九這麼笨，光是這雨點，就已經夠了。 從她（五二〇）演講，講的是增加年輕人收入和機會，還有年金制度，這目標是正確的，那怎樣完成這個目標？去找出什麼人可創造年輕人工作機會，鼓勵他們，一個人可以創造一百個工作機會，給他一些獎勵；創造一千個工作機會的，再給更多獎勵。 馬政府實施公平正義這麼久，張盛和部長自稱羅賓漢，但羅賓漢絕對沒有解決收入增加這件事情。過去一年半，（台北下市長）柯文哲也製造公平正義，打五大弊案，蔡英文看了馬英九、柯文哲的例子，這能增加年輕人的工作和收入？她還要繼續做下去？我賭蔡英文不會再當羅賓漢，只顧追求公平正義，他們有學習教訓了。 預言 8 看陸客降溫》趁人變少，把觀光設施做更好（兩岸關係）我認為會持平，就是維持現狀。習近平也說過，他是泱泱大國，為什麼台灣的商人一定要說他會打壓台灣？ 如果我們的鄰居真的是這種國家，我們應該想清楚，男兒當自強，一個國家突然對人民說「不要去台灣玩」，然後陸客就減少，你覺得這樣的生意基礎，是穩固的嗎？ 至於陸客來不來，如果是我，會好好做好自己，把觀光設施做好，用謙卑的心態等待你，趁人變少時，把故宮整理得更好。如果過了五年，陸客還是不來，那我們就坦然接受吧！重點是我們要讓自己越來越好。 撰文者趙維孝、張舒婷 | ||
一位三十七歲離職的銀行員工，一家差點倒閉的小麵包店，十年經營後，竟成為中國電商巨頭阿里巴巴最重視的台灣食品品牌，它連續成長的經營心法是什麼？ 今年三月二十一日，阿里巴巴零售交易總額首次突破三兆人民幣大關，阿里巴巴執行長邀請八家明星廠商上台見證，「櫻桃爺爺」是其中唯一的台商。 這家賣牛軋糖的公司，並不是阿里巴巴平台上交易額最大的台商，比規模，他們的牛軋糖銷量僅次於糖村，但這家公司過去十年一路轉型，從賠到現金只剩九萬元的小麵包店，轉型成為在中國網路上一年做一．五億元生意的知名食品廠。 故事，要從櫻桃爺爺創辦人鍾耕宏開始說起。三十七歲之前，鍾耕宏的手，每天數的是鈔票，他從台北商專畢業後，就進入公營行庫工作。「我原本以為，他五十歲的時候會升到分行經理。」鍾耕宏的太太邱采翎說。為了做好金融工作，鍾耕宏不斷地考證照，累積金融知識，但是，十年前的金融改革讓鍾耕宏發現，環境變了。他認為，繼續留在銀行無法再累積更高的價值，即使長官慰留，鍾耕宏還是毅然辭職。 離開人人豔羨的金融業，他竟決定賣麵包，抵押房子，拿出五百萬元資金開麵包店。一個懂得用錢賺錢的人，為什麼這麼做？他只說，「學一門手藝，它會跟你一輩子。」他要從基礎開始，重新累積自己創造的價值。 鍾耕宏是個對風險十分敏感的人，永遠都在思考下一步該怎麼走。但是，開麵包店的決定，卻讓他陷入巨大危機。邱采翎回憶，準備開麵包店的時候，她帶著老公拜訪有經驗的長輩，對方勸他，「放棄吧，就當這些投資都丟到水裡去吧。」認定他一定會失敗。 果然，開店六個月後，一百萬元預備金賠到只剩九萬元，他拉下鐵門解散員工，重組團隊。 在新團隊努力下，公司才度過難關。 當時，櫻桃爺爺只是景美一家搖搖欲墜的麵包店，曾有媒體找餐飲界達人上門診斷，開出三個藥方，「第一，縮小送貨範圍，不要送大台北，送方圓五公里內就好，增加交易頻率，提高營收。」他回憶，「第二，減少品項；第三，強化門市。」但是，鍾耕宏卻反向思考，「我就是因為沒有業績才擴大送貨範圍，縮小怎麼存活？」並把送貨範圍從台北市擴大到新竹以北。他認為小店更要靠研發能力勝出，縮小品項，公司的研發能力必然受限，他反向增加新品推出的頻率，「不賺錢也沒有關係，但就是要保住研發能力。」最後一項建議他也倒著做，不擴充店面，反而猛攻網路。 開麵包店時，鍾耕宏就已預料到，台灣的內需動能不足，「外銷才有機會」，他連續兩次轉型，開設一家符合國際標準的食品製造廠，同時把櫻桃爺爺轉型成專門生產牛軋糖等伴手禮的食品製造廠，他主打台灣在地食材製作，走高檔食品路線，在中國爆發毒奶風暴後，櫻桃爺爺牛軋糖開始在中國走紅。 絕不削價賣 若不符合原則 單再大也不接最初只是一家麵包店，後來如何讓產品在競爭激烈的阿里巴巴平台上一紅就是好幾年？鍾耕宏的作法與一般人很不一樣。 鍾耕宏分析，過去有很多台灣食品在中國網路上暴紅，然後迅速沒落，「關鍵在價格」，當所有人一擁而上，哄搶商品之後，接著就會出現拋售潮，產品行情從此被破壞，被中國消費者遺忘。 櫻桃爺爺的牛軋糖走紅之後，中國廠商會用各種方法買貨，有的會透過旅行團到台灣門市收購，再拿回中國賣；或是用公司訂購禮品的名義，從台灣買到中國去賣。 櫻桃爺爺建立一套嚴控終端產品價格的方法，不管產品是從哪個網路平台賣出去的，如果價格低於標準，他們就能追查出貨源，甚至祭出斷貨處分，再大的訂單，如果不符合他們的原則，一律不接單！ 找在地團隊代操 用分潤換長期合作 降低風險鍾耕宏堅持由在地人主導產品行銷，別人找業績高的團隊代為操作品牌，他卻堅持找規模小、認同品牌理念的行銷團隊。雖然對終端售價極為堅持，鍾耕宏卻願意以比一般廠商低一成的價錢，把產品賣給代操團隊，換取對方長期合作的承諾，「每個賣櫻桃爺爺產品的人，都會賺到錢。」鍾耕宏說。 中國行銷團隊會利用大數據分析，幫他們找出誰是經常買產品的熟客，一出新產品，就主動寄上新品，「他們的客服做得很好。」鍾耕宏說，不等客人投訴，還會主動分析老客戶在網路上寫的評論，做市場開發的參考，「我們回購率超過五成。」他說，但因為帳號仍是櫻桃爺爺公司所有，最重要的客戶資料仍在手中。 他也用在地團隊控制庫存風險，因為貨品是賣斷給代操團隊，貨品賣不出去的財務風險降到最低，「兩邊的高階主管與同仁之間，隨時都在用QQ、微信聯絡。」鍾耕宏說，這幾年他不斷升級工廠的彈性生產能力，「只要有需要，隨時能在兩天內寄出產品。」避開讓許多台商失敗的庫存問題。 跳入洗牌大戰 瞄準東亞、歐洲市場 拓展版圖櫻桃爺爺堅持換到的成績是，過去三年，這家公司每年成長超過一倍，「過去十年，除了金融海嘯我們年年加薪。」去年他們在中國賣出六千萬人民幣（約新台幣二．九億元）的商品，扣掉給代操團隊的利潤，去年在中國市場營業額約一億五千萬元台幣。 現在，這家公司正面臨第三次轉型，鍾耕宏看到，電子商務市場又將掀起一波大洗牌，現在做的決定，將會決定未來是崛起，還是消失。採訪這一天，我們還遇到剛來報到的韓籍員工，鍾耕宏準備再透過網路，大力拓展韓國、日本甚至歐洲市場。 「三年後，你們應該再來。」鍾耕宏說他的新一波計畫，正準備出手。 櫻桃爺爺 成立：2006年 負責人：鍾耕宏、邱采翎 主要業務：網路賣牛軋糖、烘焙點心成績：2015年中國市場營收1.5億元電商新贏家這樣做！ Tip1 抓品牌價格 嚴格控制產品在網路上的終端價格，防止價格崩盤。 Tip2 用數據找出熟客用大數據找出熟客，建立死忠客群，與中國代操團隊密切合作。 Tip3 加速研發力 逆勢擴張市場、品項和研發能力，打破困局。 撰文 / 林宏達 | ||||