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創投圈飯局指南：如何撩到投資人？

青山資本 2017-11-07 13:18

來源 | 青山資本

在圈內，創業、融資，都繞不開飯局。一個創業者多多少少要混跡飯局，來謀求一次與資本的親切交流。

此番場景見得多了，投資人往往能透過飯局見微知著，邊吃邊看人。所謂飯局之妙，不在飯而盡在“局”———融資千古事，得失寸唇知。

2006年，“金山三傑”之一的王峰離職創業時，第一頓飯約了IDG的張震。當時王峰剛剛創立藍港在線，要做遊戲生意。“你要做什麽？我們投你唄。“張震和他邊吃邊聊，一頓飯結束，IDG的200萬美元A輪就定了。別羨慕，羨慕不來，IDG投人，每年都會有幾個看履歷就投的名額。

昆侖決的創始人姜華，也是在飯局上搞定的天使輪。別看昆侖決現在估值已經超過5億美元，但姜華之前甚至算不上圈內人。當時的飯桌上牛更生和盛希泰都在，姜華上去說：“五年後我要在北京建立一個世界搏擊中心。”十分鐘後盛希泰要了他的銀行賬戶，24小時不到，昆侖決賬戶上多了數百萬的天使。盛希泰英文名叫Tiger, 一個以虎自類的投資人，能欣賞氣場相同的創業者。

為什麽有的人在飯局上聊了十分鐘，隔天拿到數百萬融資。有的人吭哧吭哧喝酒喝到進醫院，也沒能得投資人一顧，除了項目本身，在飯局上表現也至關重要。

一

第一步，撩誰？知己知彼 ，才能百戰不殆。

創業者應該在事前了解清楚，投資人、機構投什麽公司，投什麽階段。比如之前投過什麽，有沒投過競爭對手或相關企業。見面的人是什麽背景，什麽title。要想成功“撩”到投資人，事前的“盡調”必不可少。

在這個基礎上，創業者心態上需要做好準備：

1. 投資人否定一個案子有一萬個理由。

2. 投資人需要確認你所講述信息的真實性，評判好與壞交給他，你所要做的就是真實。

3. 投資人在見你之前可能已經有了結論，見你是為了推翻他的結論或者驗證結論。

4. 適可而止是成熟的表現，保持平常心。

二

第二步，吃什麽？

關鍵點不在於吃，要有信息與情感的交流，這意味著吃的東西最好具有“社交”的功能屬性。

聽說小龍蝦就因此受寵，剝殼滿手油，投資人不能玩手機，只能聊天。那些肉不會讓你一口吃完，要拿各種對話、段子、親近感當佐料，慢慢地品。

加上很多人吃硬殼食物時，有一種與之搏鬥的快感，囊中探物的過程充滿了探索精神，是一種很好的減壓方式。

三

第三步，聊什麽？

和投資人應該聊的內容：你是誰，你獨特的價值定位是什麽？市場環境現狀如何？你如何獲客，如何告訴你的目標客戶他們需要你的產品，為什麽不用別的競品而要用你的產品？如果對手模仿你，你的護城河在哪里？

在跟投資人聊時，學會“講故事”很重要。一個好的創始人一定是個會講故事的人。如果你能把這個故事講得真實可信，那這本身就是很大的優勢，應該花點心思在如何緊湊的講好故事上。

這里“舉個栗子”：

美國總統川普本來要從阿富汗撤軍，國家安全顧問麥克馬斯特出示的一張照片，說服特朗普決定繼續在阿富汗駐軍。

這張照片是一張拍攝於1972年的黑白照，內容是幾名阿富汗女子穿著短裙在大街上行走。

通過這張照片，麥克馬斯特告訴特朗普：西方價值觀和規範曾經助阿富汗繁榮，只要美國繼續努力，西方的價值觀和規範一定能重返這個亞洲內陸國家。

好的創始人一定是一位故事高手。

四

第四步，註意事項：

投資人莊明浩講過一件舊事。

“ 我們有意投一個項目，聊到了最後階段。創業者跟我們說騰訊也要投，希望我們和騰訊各拿一半。晚上一起吃飯時， 我們問：騰訊2000萬投10%？對方一下子沈默了，其中一個人說是是是，岔開了這個話題。

我們當場就判斷對方撒謊了，當晚給騰訊的人打電話，果然，騰訊說按1億3000談的。最後這筆投資黃了，他們不誠實。”

這里有約投資人吃飯的小tips供你們參考：

· 別遲到，如果遲到，提前電話說明也是可以接受的；

· 早期項目找FA的價值不是那麽大，但如果對自己的講述和文檔工作不太自·信，找一個也OK；

· 著裝不用太正式，當然最好也別是拖鞋短褲；

· 不要過分貶低你的競爭對手，這是大大的減分項；

· 融資規模和估值是一個討價還價的過程，前提是保持誠實。

五

最後一步，是飯局後的聯絡和反饋。

飯局會結束，但連接不能斷。

在當天或隔天，創業者可以發郵件表示感謝，並補充一下交流遺漏的內容。比如沒回答好的某個問題的補充、詳細的時間進度、核心成員簡歷等。

隔周，如果投資人沒有聯系你，可以發郵件問是否有後續推進的安排；如果投資人一個月都沒有聯系你，基本上就不用抱太多的幻想，發封郵件表示感謝吧。

需要註意的是，投資人一般不會特別直接的拒絕人，要能聽懂“潛臺詞”。

當你在飯局上激情澎湃地講到唾沫橫飛時，對面的投資人卻開始面色呆滯的打斷你的話，說：“抱歉啊，我後面還有一個會，先過去一下，改天再聊一次。”

圈里大家都知道，一般飯局中說有時間“再聊一次”就是委婉的拒絕。投資人這麽說，證明他已經對你的項目失去興趣了。

要是一頓飯局兩三個小時還意猶未盡，甚至投資人主動要求換個地方喝酒擼串繼續邊吃邊聊，那祝福你，你就離成功拿融資不遠了。

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